《銀保狙擊手》銀行保險對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升

孟華林《銀保狙擊手》銀行保險對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升
幫助銀行保險客戶經(jīng)理優(yōu)化談單路徑提升銷售業(yè)績、打造敢打必勝的銷售鐵軍！
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題
銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…
【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
What you have gained is not only a training session, but also a landing of internal sniper sales methodology.
【課程特色】本課程系銀行、保險、貸款銷售方法論課程，適用于客戶經(jīng)理日營銷技能提升課程；包含銷售策略、銷售話術(shù)、銷售溝通技巧、客戶管理為一體。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員。
【課程時間】2天/12H / 可定制1天6H
【課程大綱】
上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
■銀保銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解銀?？蛻舻馁徺I心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■傳統(tǒng)銀保銷售的4個階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個階段性策略
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
53975260350■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銀保狙擊手銷售方法論6步簽單
狙擊手銷售法6步簽單系統(tǒng)
狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
■客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融/保險需求主要客群素描。
■無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變
■無壓力客戶開發(fā)，電銷、陌拜、轉(zhuǎn)介紹、網(wǎng)點接待銷售話術(shù)溝通密碼
■銀?？蛻羯缛号嘤到y(tǒng)，銀?！翱土鳌卑l(fā)展的4個階段、培育工具一微一抖一社群。
■兩大賣點分析工具找準(zhǔn)賣點，獨特性塑造，現(xiàn)場共創(chuàng)1分鐘廣告時間
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶管理表、1分鐘廣告設(shè)計（電銷+沙龍+地推+陌拜+網(wǎng)點接待）
狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略。學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
■金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任：掌握銀保銷售的信任公式
■識別比成交更重要，有效識別客戶的類型、動機、行為
■逆境銷售三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進、撞球理論
■為什么要“協(xié)商”、“協(xié)商”的6種應(yīng)用場景
■首談首簽高效協(xié)商5大要素與4大步驟
工具落地作業(yè)練習(xí)：構(gòu)建屬于你的“逆境銷售三板斧”腳本
狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點與需求，沒有意愿就沒有銷售，通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
■培養(yǎng)客戶的選擇意愿與滿足客戶的選擇意愿
■如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來甄別客戶的選擇意愿
■反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術(shù)
■擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應(yīng)
■掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測器的設(shè)計與模擬
【實戰(zhàn)演練】：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的資質(zhì)能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
■關(guān)于預(yù)算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
■預(yù)算的3大情境及應(yīng)對策略；挖掘預(yù)算的5種策略
■設(shè)計出專業(yè)且大牌感十足的報價單設(shè)計
■應(yīng)對客戶砍價的各類場景話術(shù)策略應(yīng)用
■明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素■明晰客戶決策流程的方法
■組織權(quán)力決策地圖
■見到最終拍板人的策略
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
【討論】：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
狙擊手第五步、解決方案：針對客戶的欲望，預(yù)算及決策流程做針對性的產(chǎn)品價值展示。
■價值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
■理財業(yè)務(wù)/貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價值展示的4要素
■理財業(yè)務(wù)/貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價值展示的結(jié)構(gòu)及流程
■終極協(xié)商；價值展示成交推進器
【話術(shù)示例】：銀保方案一句話呈現(xiàn)話術(shù)
【討論】：我該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品？
狙擊手第六步、追銷裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
■防止反悔3要素
■防止競爭對手的反擊
■客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
■客情維護與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用
■激活沉睡.老客戶有效分級管理
■成交的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
【案例分析】：意見領(lǐng)袖張總帶給我的驚喜：輸在當(dāng)下贏在未來
【討論】：我該如何種下?lián)u錢樹。
狙擊手銷售法管理落地篇
模塊一：建立增長杠桿
■抓住本質(zhì)，做正確、有復(fù)利的事情
■市場現(xiàn)狀:紅利消失，資源不足，如何增長?
■認知升級:找到不同階段的增長動力點
■增長模型:掌握增長的支點、杠桿、籌碼
模塊二：做透業(yè)務(wù)內(nèi)核
■不能落地到最后1米，都是瞎忽悠
■精細化:落地到最后1米怎么做
■系統(tǒng)性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統(tǒng)”
■人性化:讓客戶舒服、讓員工也舒服
模塊三：銷售/團隊復(fù)制
■人性化管理、打造士氣高昂的團隊
■內(nèi)在驅(qū)動: 找到內(nèi)生的動力、可持續(xù)的熱情
■能力培養(yǎng):3個抓手，培養(yǎng)獨當(dāng)一面的人才
■支持系統(tǒng): 可復(fù)制的模型、流程、工具
模塊四：銷售神槍手機制引爆
■提升銷售動力九大理念
■百團大戰(zhàn)目標(biāo)軍令狀&業(yè)績對賭PK啟動儀式
課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷售系統(tǒng)、模型、流程、工具設(shè)計與落地
課程工具支持（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程及銷售話術(shù)百問百答）
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