《創(chuàng)造性營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》

創(chuàng)造性營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用
課程背景：
近年來，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇成為了擺在許多企業(yè)面前的核心問題。作為銷售人員，拓展業(yè)務(wù)、提升銷售業(yè)績(jī)無疑是最為重要的任務(wù)之一。然而，許多銷售人員在優(yōu)質(zhì)客戶面前無法挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，無法充分體現(xiàn)出其應(yīng)有的商業(yè)潛力。在日常銷售工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到以下情況。我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項(xiàng)目機(jī)會(huì)啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……
這些大客戶目前有項(xiàng)目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實(shí)現(xiàn)狀了……
我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項(xiàng)目機(jī)會(huì)啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……
這些大客戶其實(shí)就是看起來大，其實(shí)真正的項(xiàng)目也就那么一點(diǎn)，真的不是我不努力去深挖……
這些貌似合理的說辭實(shí)際上揭示了困擾銷售人員的根本問題
1. 客戶主動(dòng)提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機(jī)會(huì)。
2. 優(yōu)質(zhì)客戶沒有透露商機(jī)，使得銷售人員手頭工作停滯不前。
3. 銷售人員只是被動(dòng)響應(yīng)客戶需求，缺乏獨(dú)立創(chuàng)新精神和發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)的能力。
事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶所擁有的商機(jī)潛力是很大的，如果只是采用平時(shí)那種靠勤奮來“碰”機(jī)會(huì)，是不可能有效果的。這時(shí)候就需要充分了解客戶和了解公司，運(yùn)用創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造更多新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。一方面幫助客戶解決未發(fā)生的問題或者提高效率，同時(shí)也讓自己的業(yè)績(jī)更上一層樓。
本課程將通過帶領(lǐng)學(xué)員們充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)造性思維的概念和提升方法，并引導(dǎo)大家將創(chuàng)造性思維應(yīng)用到銷售的過程中，最終掌握創(chuàng)造性營(yíng)銷的方法。由此，提升大家面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)的銷售技巧和創(chuàng)新能力，充分發(fā)掘客戶商機(jī)，從而為企業(yè)持續(xù)發(fā)展做出杰出的貢獻(xiàn)。
課程收益：
1. 跳出傳統(tǒng)思維方式，了解創(chuàng)造性思維的概念，并掌握提升創(chuàng)造性思維的方法和技巧；
2. 提升客戶洞察力，學(xué)會(huì)通過深入的了解客戶，分析出客戶現(xiàn)狀與客戶發(fā)展目標(biāo)之間的差距，并能設(shè)想出針對(duì)性的解決方法；
3. 通過現(xiàn)場(chǎng)的討論，整理出一套完整的公司獨(dú)有賣點(diǎn)（USP）清單；
4. 學(xué)會(huì)運(yùn)用創(chuàng)新思維，通過不同的創(chuàng)意銷售技巧，挖掘和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；
5. 掌握多個(gè)銷售工具增強(qiáng)自身銷售能力，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平；
6. 提升整合資源，協(xié)作推進(jìn)業(yè)務(wù)的能力。
課程模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學(xué)員練習(xí)/現(xiàn)場(chǎng)操作/成果展示
課程大綱
導(dǎo)入：你是怎么理解創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性營(yíng)銷的呢？——高階的銷售人員是具有創(chuàng)造性思維的銷售人員。
第一講：創(chuàng)造性思維的重要性
一、定義創(chuàng)造性思維
——突破傳統(tǒng)的銷售模式，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。
二、創(chuàng)造性思維在銷售中的重要性
1. 滿足客戶需求
2. 創(chuàng)新銷售策略
3. 提升業(yè)績(jī)
4. 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
三、創(chuàng)造性思維，更好地理解和滿足客戶需求
1. 了解客戶的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)和潛在需求）
2. 多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）
四、創(chuàng)造性思維對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響
1. 提高銷售成功率
2. 增加客戶滿意度
練習(xí)：“告別病友”
4394835192405測(cè)評(píng)：創(chuàng)造性思維能力的自測(cè)與分析
——通過自測(cè)表評(píng)估自己的創(chuàng)造性思維能力
創(chuàng)造性思維評(píng)估的四個(gè)方面：好奇心、復(fù)雜性、想象力、冒險(xiǎn)性
——分析自測(cè)結(jié)果，找出自己的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方
——根據(jù)自測(cè)結(jié)果調(diào)整自己的銷售策略和技巧
第二講：提升創(chuàng)造性思維
一、意識(shí)層面
1. 跳出舒適區(qū)的思考
2. 運(yùn)用發(fā)散思維
3. 對(duì)新事物保持開放態(tài)度
二、技巧層面
1. 迪士尼創(chuàng)意法（創(chuàng)造家、實(shí)干家、批評(píng)家）
2. 寫日記（堅(jiān)持每天記錄一些靈感或感受）
3. 與志同道合的朋友交流
三、身體層面
1. 采風(fēng)（定期出去走一走，感受不同的環(huán)境給自己帶來的不同體驗(yàn)）
2. 冥想（開發(fā)大腦）
第三章：了解自己（公司）
——在進(jìn)行創(chuàng)造性營(yíng)銷之前，更好的了解自己公司，這是開發(fā)銷售的基礎(chǔ)，也代表了所能銷售內(nèi)容的最大可能性
一、企業(yè)情況
1. 公司產(chǎn)品方案服務(wù)
1）特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化
2）服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)
2. 公司文化（愿景、使命和價(jià)值觀）
3. 公司能調(diào)動(dòng)的資源（資金、人才和技術(shù)等資源狀況）
4. 各個(gè)相關(guān)部門的現(xiàn)狀和專注點(diǎn)
5. 公司各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的信息（運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）
6. 公司內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1）加強(qiáng)內(nèi)部溝通，提高員工對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)和信心：
2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)作效率：
二、企業(yè)USP（獨(dú)有賣點(diǎn)）3642360114301. USP的價(jià)值
1）幫助公司建立品牌形象
2）提高客戶忠誠(chéng)度
3）增加產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力
2. USP的收集
方法和途徑：市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
討論：如何整理和提煉USP，確保其準(zhǔn)確性和有效性
3. USP的使用技巧
——沒競(jìng)爭(zhēng)賣的是產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)賣的是USP
1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比說明
2）引導(dǎo)客戶關(guān)注和USP相關(guān)的領(lǐng)域
3）強(qiáng)調(diào)和USP相對(duì)應(yīng)的客戶需求的價(jià)值，以及不滿足該需求的潛在風(fēng)險(xiǎn)
4）提供因?yàn)閁SP而獲益的客戶案例
案例分析：在工作中如何運(yùn)用USP
第四章：了解客戶
——充分全面的了解客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性營(yíng)銷的核心。
一、客戶架構(gòu)與決策流
——了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎(chǔ)
1. 確定與誰溝通
2. 了解決策速度
3. 適應(yīng)客戶文化
法則：5x5x5法則
二、客戶的業(yè)務(wù)流程
——為什么這很重要
1. 確定切入點(diǎn)
2. 優(yōu)化整合
3. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
三、客戶的重要課題和規(guī)劃
1. 提前準(zhǔn)備：知道客戶未來的發(fā)展方向可以讓我們預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)
2. 建立信任：表明關(guān)心客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而不僅僅是短期的交易
3. 共創(chuàng)價(jià)值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關(guān)系
四、客戶信息的收集
1. 公開資料：如年報(bào)、新聞稿、官方網(wǎng)站內(nèi)容等
2. 社交媒體：客戶在社交平臺(tái)上的發(fā)言、互動(dòng)和反饋
3. 市場(chǎng)調(diào)研：通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息
4. 內(nèi)部反饋：從與客戶打交道的團(tuán)隊(duì)成員那里收集信息和洞察
小組討論：你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息
第五章：創(chuàng)造機(jī)會(huì)
——解決在創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的過程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評(píng)估項(xiàng)目質(zhì)量的BANTCC法則。
一、機(jī)會(huì)產(chǎn)生與SI的運(yùn)用
1. 匹配客戶現(xiàn)狀與公司USP
2. 解決SI角色的三種方法
方法一：客戶承接SI角色
方法二：公司承接SI角色
方法三：第三方承接SI角色
案例分析：XX中級(jí)人民法院項(xiàng)目
二、BANTCC項(xiàng)目評(píng)估法則
1. 預(yù)算（Budget）
2. 授權(quán)（Authority）
3. 需求（Needs）
4. 時(shí)間（Time-frame）
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competitor）
6. 企業(yè)自身（Corporate）
練習(xí)：BANTCC評(píng)估現(xiàn)有項(xiàng)目
第六章：項(xiàng)目（營(yíng)銷）推進(jìn)的優(yōu)化
——利用創(chuàng)造性思維來優(yōu)化項(xiàng)目的推進(jìn)，提高項(xiàng)目進(jìn)展效率
一、銷售環(huán)節(jié)與行動(dòng)清單
1. 客戶調(diào)研
討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺得在客戶調(diào)研的過程什么行動(dòng)對(duì)調(diào)研結(jié)果影響很大
2. 方案陳述
練習(xí)：HFA回應(yīng)技巧、ORID表達(dá)法則、FABE產(chǎn)品方案陳述法則
3. 排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動(dòng)機(jī)）
討論：那些行動(dòng)對(duì)商務(wù)談判影響很大
4. 贏下訂單
討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺得還有什么行動(dòng)對(duì)順利簽訂合同以及順利實(shí)施影響很大
二、高效的客戶溝通
1. 三層聆聽——信息、內(nèi)容/背景、情緒/系統(tǒng)性、業(yè)務(wù)流
2. 客戶后設(shè)程序判別——積極行動(dòng)型-深思熟慮型，關(guān)注自我-關(guān)注他人型等
3. 高效回應(yīng)——HFA回應(yīng)法則，和ORID表達(dá)法則
練習(xí)：HFA回應(yīng)法則，ORID表達(dá)法則
成果回顧

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