敲開成交之門-銷售人士由內(nèi)而外溝通力修煉課綱1-2天

  培訓講師:李汶娟

講師背景:
李汶娟老師【專業(yè)資質(zhì)】中科院心理所【管理者心理資本開發(fā)與培養(yǎng)】國家二級心理咨詢師國際注冊培訓師世界500強雀巢中國中國區(qū)經(jīng)理助理歐資跨國集團中國區(qū)人資外包服務(wù)經(jīng)理某大型上市互聯(lián)網(wǎng)信息公司服務(wù)總監(jiān)金融,電力,通信等多家大型企業(yè)常年合作特聘顧問 詳細>>

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敲開成交之門-銷售人士由內(nèi)而外溝通力修煉課綱1-2天詳細內(nèi)容

敲開成交之門-銷售人士由內(nèi)而外溝通力修煉課綱1-2天

敲開成交之門
——銷售人士由內(nèi)而外的溝通力修煉
【課程背景】
時代在發(fā)展,社會在進步,在這個移動互聯(lián)時代的大背景下,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重,致使企業(yè)的競爭實質(zhì)上是銷售的競爭。而不論是企業(yè)的品牌、優(yōu)良的產(chǎn)品、美麗的價格、卓越的服務(wù),都需要通過每一位銷售人員傳遞給客戶,銷售人員無疑是企業(yè)的“代言人”。優(yōu)秀的銷售人員很多時候銷售的不是某個產(chǎn)品,而是在銷售一種風格,一種值得顧客信賴的風格。 因此,塑造銷售人員的個人風格影響力,修煉與客戶交流中的溝通力是每一位銷售人員的職業(yè)必修課。
【課程收益】
通過課程的講解及訓練使學員從儀容規(guī)范、儀表修飾、儀態(tài)修練等方面提升個人外在形象風格;
通過對銷售流程中人際交往、客戶接待等場景的演練,提升學員的銷售實戰(zhàn)能力;
訓練學員銷售溝通過程中的語言表達藝術(shù),掌握由內(nèi)而外有效的一致性溝通,把握成交客戶的“關(guān)鍵時刻”。
【課程特色】
結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)和學員所在崗位,在通用理論講解的基礎(chǔ)上,結(jié)合實踐工作中的銷售流程,提供學員易于接受的實戰(zhàn)理念和實用方法;
遵循成人學習的心理特點,運用多種教學形式,讓學員“學在樂中,樂在學中”,提高學員參與培訓的熱情;
從心理學視角講解銷售溝通力的提升方法,帶來學員由內(nèi)而外的全心改變,使培訓更落地。
【課程時長】1-2天(6小時/天)
【課程對象】市場、銷售、營業(yè)等人士、有意愿塑造個人風格,提升溝通力的各級人士
【課程大綱】
一、銷售風格打造理念篇
塑造您的營銷品牌
人生無處不成交
從大腦構(gòu)造了解如何快速成交客戶
成交客戶的五感開關(guān)
客戶交往的第一印象塑造——神奇的數(shù)字定律
55%--視覺形象管理
38%--社交形象管理
7%--精神形象管理
游戲:搭建翻轉(zhuǎn)式課堂
視頻:植入客戶內(nèi)心的第一印象密碼包含哪些內(nèi)容
二、銷售人士的職業(yè)形象篇
儀容修飾——客戶經(jīng)理的“面子”
通用儀容規(guī)范
女士妝容與發(fā)型
男士修容與發(fā)型
服飾塑造——穿出客戶經(jīng)理的個人風格
這是一個7秒鐘的世界
職業(yè)正裝與服飾搭配
場合著裝與服飾搭配
演練:場合著裝、服飾搭配實操練習
三、銷售人士的言行舉止篇
啟動您的身體語言
讓客戶感受到愉悅的微笑法則
用眼神向客戶傳遞尊重
人際交往距離知多少
規(guī)范的儀態(tài)傳遞給客戶專業(yè)的信賴感
站、坐、行姿所透露的內(nèi)心狀態(tài)
規(guī)范的手勢傳遞專業(yè)與細致
錯誤的手勢帶來客戶投訴
演練:規(guī)范動作練習及糾正
四、銷售人士的人際交往篇
與客戶的謀面禮儀
問候與稱謂——第一聲決定與客戶的溝通基調(diào)
稱謂的重要性
稱謂的種類
不恰當?shù)姆Q謂
握手禮儀——3秒鐘體現(xiàn)您的熱情
握手的姿勢、力度、時間、距離、順序
從心理學的角度了解不同握手力度傳遞的性格
握手的禁忌
介紹禮儀——記憶從介紹的那一刻起
介紹的種類:自我介紹、介紹他人
自我介紹四要素及場景演練
介紹他人遵循的原則及場景練習
名片禮儀——用互聯(lián)網(wǎng)思維管理您的人脈
接收名片場景演練、注意事項
遞送名片注意事項
接待拜訪客戶的禮儀
接待的種類及重要性
接待前的準備工作
接待中的流程安排
接待中的細節(jié)要點
同行及引領(lǐng)禮儀
不同場合的位次禮儀
用心的禮物才能讓客戶感動
接待后的送別安排
拜訪客戶的流程和注意事項
視頻:看《華爾街》學習如何拜訪客戶
情景設(shè)計:客戶經(jīng)理(1人男)與客戶張總(1 人女)第一次見面問候、稱呼,與張總握手,自我介紹,遞交名片,張總未交換名片,工作人員如何開口索要名片。
五、銷售人士的人際溝通篇
銷售壓力下的四種自動化溝通模式
討好模式——忽略自己,關(guān)注他人和情境
指責模式——忽略他人,關(guān)注情境和自己
超理智模式——忽略自己和他人,關(guān)注情境
打岔模式——自己、他人和情境全部忽略
了解不同行為風格客戶的溝通方式
解讀DISC行為風格
解讀不同行為風格客戶的特點
D型行為風格的特點
I型行為風格的特點
S型行為風格的特點
C型行為風格的特點
不同行為風格代表人物與溝通
一致性溝通——成交客戶的關(guān)鍵時刻
四種自動化溝通姿態(tài)的轉(zhuǎn)化
學習有效的一致性溝通感受自己的感受和需要
理解他人的感受和需要
關(guān)注情境的目標
演練:銷售案例讓一致性的溝通方式落地
測評:了解一直陪伴您的行為風格

 

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