“三穿”顧問式營銷綜合能力提升

  培訓(xùn)講師：張東榮

講師背景：
張東榮武漢大學(xué)MBA碩士國際金融理財師CFP持證人高級理財規(guī)劃師私行項目認證培訓(xùn)講師GEC職業(yè)培訓(xùn)師心理咨詢師一元二次三角四化：即一元心學(xué)論、二次需求管理（企業(yè)和個人客戶）、三角知識結(jié)構(gòu)（經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)）、四化行動學(xué)習(xí)（內(nèi)生化、趨勢 詳細>>

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“三穿”顧問式營銷綜合能力提升詳細內(nèi)容

“三穿”顧問式營銷綜合能力提升

《“三穿”顧問式營銷綜合能力提升》提綱
主講：張東榮老師
D1:
一、理財經(jīng)理“金剛鉆 ”：穿透自己 KYS
學(xué)員思考：在實際工作中最大的困惑？
1、理財經(jīng)理角色異象
2、理財經(jīng)理崗位角色
3、顧問式銷售通關(guān)能力
4、理財經(jīng)理三大陷阱
5、理財經(jīng)理性格分析
6、理財經(jīng)理思維能力
7、理財經(jīng)理三穿能力
學(xué)員分享：我在客戶服務(wù)營銷中的成功經(jīng)驗（失敗教訓(xùn)）
8、職業(yè)生涯三類評估
二、服務(wù)營銷“金箍棒 ”：穿透產(chǎn)品 KYP
1、資管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2、底層資產(chǎn)劃分
案例分析：AAA 級信用債違約事件的連鎖反應(yīng)
3、資管市場發(fā)展趨勢
4、資管業(yè)務(wù)“危 ”與“機 ”
5、資產(chǎn)新規(guī)五大要點
案例分析：螞蟻集團暫緩上市背后故事
6、銀行理財新規(guī)六個重點
7、銀行銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
8、理財業(yè)務(wù)四個導(dǎo)向
學(xué)員練習(xí)：爆雷資管產(chǎn)品解析
D2:
三 、客戶經(jīng)營 “金鑰匙 ”：穿透客戶 KYC
1、客戶經(jīng)營地圖
2、“刺激-反應(yīng) ”模式解讀
3、客戶購買動機辨析 學(xué)員練習(xí)：痛點案例
4、客戶性格分類
5、客戶畫像
6、深度 KYC-PPF 九宮格工具
7、客情分析六個要點
8、預(yù)設(shè)有效提問話術(shù)
四、產(chǎn)品銷售“金鎖鏈 ”--FABER 金融產(chǎn)品介紹法
1、FABE 產(chǎn)品介紹法核心思想
2、FABE 產(chǎn)品介紹法四個步驟
3、FABER 與 FABE 異同
4、FABER 話術(shù)結(jié)構(gòu)
5、客戶溝通六大技巧
6、提高說服力四個技巧
經(jīng)驗分享：降級高客 FABER 營銷成功案例
學(xué)員練習(xí)：銀行金融產(chǎn)品FABER 話術(shù)設(shè)計和模擬演練
D3：
五、銀行競爭利器：顧問式營銷
學(xué)員思考：客戶關(guān)系管理與顧問式營銷的關(guān)系？
1、銀行客戶關(guān)系三個痛點
2、客戶管理關(guān)鍵策略
3、關(guān)系營銷四個要素
4、客戶關(guān)系遞進技巧
5、客戶購買行為銷售引導(dǎo)四步
6、顧問式營銷六大步驟
7、 目標(biāo)客戶三級篩選
8、處理反對意見四個步驟
六、資產(chǎn)配置“金手指 ”：先配置后銷售
小組討論：本行財富客戶有哪些金融（非金融)需求？潛在風(fēng)險是什么？ 1、資產(chǎn)配置依據(jù)
2、資產(chǎn)配置關(guān)鍵決策
3、資產(chǎn)配置三個角度
4、財富管理邏輯
5、資產(chǎn)配置銷售話術(shù)
6、凈值型產(chǎn)品銷售技巧與話術(shù)
學(xué)員練習(xí)：資產(chǎn)配置銷售話術(shù)設(shè)計和模擬演練

 

張東榮老師的其它課程

銀行管理人員核心能力提升主講老師：張東榮一、崗位角色認知1、市場判斷2、管理層次和技能3、管理人員角色定位案例分析：角色實踐二、自我管理1、心智模式改善2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、時間效率管理學(xué)員練習(xí)：工作事務(wù)時間管理表三、工作管理1、銀行目標(biāo)管理2、有效溝通技巧3、行動學(xué)習(xí)促動技巧案例分享四、員工管理1、高效團隊建設(shè)2、教練技術(shù)運用3、員工激勵技巧模擬演練

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支行零售運營與執(zhí)行主講老師：張東榮一、零售團隊管理1、支行零售組織架構(gòu)2、零售崗位職責(zé)3、零售行長核心能力4、高效團隊建設(shè)二、零售業(yè)務(wù)管理1、線上線下資源調(diào)查2、零售產(chǎn)能分析3、制定經(jīng)營計劃4、組織執(zhí)行三、零售客戶管理1、廳堂客戶服務(wù)與銷售流程2、營銷團隊客戶挖掘與拓展3、顧問式營銷4、數(shù)據(jù)庫營銷四、執(zhí)行力管理5、行動學(xué)習(xí)與執(zhí)行力6、促動技術(shù)關(guān)鍵步驟7、OR

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“支行行長角色定位與認知”課綱主講：張東榮老師（1天）一、識勢識已:崗位角色認知（一）識勢1、利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行影響2、監(jiān)管政策變化對商業(yè)銀行影響3、商業(yè)銀行未來發(fā)展趨勢（二）識已1、支行行長角色（1）支行行長三個定位（2）支行行長八大職責(zé)（3）支行行長四大素養(yǎng)力（4）支行行長五大評價標(biāo)準2、支行行長過程管理（1）支行行長自我管理要點：個人思維

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“打通公私聯(lián)動任督二脈行動學(xué)習(xí)工作坊”課綱主講：張東榮老師（1天）一、公私聯(lián)動“矛與盾”1.1公私聯(lián)動四大價值1.2公私聯(lián)動四個問題二、公私聯(lián)動“墻與城”2.1公私聯(lián)動三大痛點小組討論：以往做過哪些公私聯(lián)動嘗試？有什么問題？2.2公私聯(lián)動三大保障2.3行動學(xué)習(xí)在公私聯(lián)動中的運用三、公私聯(lián)動“術(shù)與器”3.1尖刀連組織戰(zhàn)術(shù)3.2分類客群目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗萃?。赫猩蹄y行

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《高客實戰(zhàn)能力專項提升》工作場景輔導(dǎo)方案張東榮老師（5天）一、培訓(xùn)背景隨著中國經(jīng)濟總量已躋身世界前列，國人的財富積累也日益增多，在這種時代背景下，銀行、保險、基金、券商和三方理財公司等金融機構(gòu)開始大規(guī)模圈地，開始高端客戶資源的爭奪戰(zhàn)。在這場爭奪戰(zhàn)中，各金融機構(gòu)打起了品牌戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和甚至價格戰(zhàn)。而這實質(zhì)上是高客客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理、財富顧問）實戰(zhàn)能力的比

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“互聯(lián)網(wǎng)金融背景下零售銀行轉(zhuǎn)型”課綱主講：張東榮老師（1天）一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展-“痛并快樂”1.1互聯(lián)網(wǎng)九大思維1.2互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)核1.3互聯(lián)網(wǎng)金融四類模式九種業(yè)務(wù)1.4金融創(chuàng)新與行業(yè)洗牌二、傳統(tǒng)金融反擊-“各生歡喜”2.1互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融沖擊2.2金融互聯(lián)網(wǎng)三大問題2.3零售銀行SWOT分析2.4從社區(qū)銀行到金融科技的競爭學(xué)員交流：本行零售轉(zhuǎn)型最大問題

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《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》課程方案主講：張東榮老師一、課程背景相對傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)，行為金融學(xué)不關(guān)注理想狀況下應(yīng)該發(fā)生什么，關(guān)注的是經(jīng)驗態(tài)度下實際發(fā)生什么。在多元化競爭形勢下，金融機構(gòu)了解客戶心理和提升營銷業(yè)績的需求越發(fā)強烈，迫切需要針對性高和實操性強的培訓(xùn)提升。本課程通過實務(wù)教育方式，結(jié)合私行客戶面談?wù)鎸嵃咐瑤椭痪€營銷服務(wù)人員掌握客戶營銷心理基本技能

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零售銀行教練技術(shù)運用主講老師：張東榮模塊1：員工心理分析1.1心理學(xué)5字速成1.2員工性格分類1.3勞動契約和心理契約1.4員工心理需求分析學(xué)員分享模塊2：教練技術(shù)導(dǎo)入2.1教練的概念與意義2.2教練技術(shù)四個問題2.3教練技術(shù)四大能力2.4教練技術(shù)四大步驟小組討論模塊3：溝通技巧提升3.1溝通的概念3.2溝通三大層次3.3溝通四個誤區(qū)3.4溝通六大技巧學(xué)員練

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