重點行業(yè)特征分析&授信營銷策略—“專精特新”企業(yè)研判與授信拓展實務

戚老師課綱 1：重點行業(yè)特征分析&授信營銷策略
——“專精特新”企業(yè)研判等與授信拓展實務
重點行業(yè)課題
行業(yè)研判的主要內容
“專精特新”
企業(yè)研判與金 融服務解決方 案 實 務 ( 約 3-4H)
1.我國“專精特新”企業(yè)的政策背景
2.政策全面扶持，加快中小企業(yè)高質量發(fā)展
3.中央、地方政府安排財政資金獎補專精特新“小巨人”企業(yè)
4.北交所賦能專精特新中小企業(yè)的發(fā)展
5.創(chuàng)新型中小企業(yè)評價標準、“專精特新”認定與梯度培育
6.紓困解難，“專精特新”企業(yè)的政策環(huán)境有望再優(yōu)化
7.專精特新“小巨人”企業(yè)主要特點、發(fā)展機遇與發(fā)展趨勢
8.銀行服務各類專精特新“小巨人”企業(yè)的業(yè)務指引與授信切入 策略選擇
9.知識產(chǎn)權質押融資、業(yè)務機會與營銷關注點
10.專精特新“小巨人”企業(yè)是未來發(fā)展上市的重點
11.專精特新“小巨人”企業(yè)客群金融服務解決方案
12.如何快速甄選擬上市公司的行業(yè)、客戶
科技型企業(yè)特 征分析與授信 營銷方案設計
(約 4H)
1.瞪羚企業(yè)認定范圍、呈現(xiàn)顯著的區(qū)域聚集特征
2.瞪羚企業(yè)發(fā)展政策與設定標準
3.瞪羚企業(yè)的行業(yè)分布與制造業(yè)特征
4.瞪羚企業(yè)融資存在的問題與金融支持政策梳理
5.瞪羚企業(yè)良好成長性吸引了金融機構的積極對接
6.賽迪科創(chuàng)獨角獸百強 (2022) 城區(qū)分布
7.未來產(chǎn)業(yè)已來？全國開始布局未來工廠
8.全國獨角獸企業(yè)規(guī)模、主要聚集區(qū)域
9.我國 50 家燈塔工廠實現(xiàn)“燈塔經(jīng)驗”跨行業(yè)復制
10.科技型企業(yè)主要特點及風險特征、審查審批要點
11.科技型企業(yè)“四先四后”信貸審查審批思路與核心方法
12.怎樣以最快的速度找到優(yōu)秀的公司、如何快速甄選擬上市的 科技型企業(yè)
13.商投行思維授信拓展策略建議
數(shù)字經(jīng)濟行業(yè)
研判及授信拓
展策略 (約
1H)
1.數(shù)字化，未來 10 年最大的確定性
2.數(shù)字經(jīng)濟“四化”框架、數(shù)字產(chǎn)業(yè)化是數(shù)字經(jīng)濟的核心產(chǎn)業(yè)
3.制造業(yè)數(shù)字化轉型的核心是什么？制造業(yè)數(shù)字化轉型常見困 境？
4.數(shù)字化工廠的八大場景、三大創(chuàng)新模式
5.數(shù)字化轉型背景下企業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)
6.行業(yè)風險提示、優(yōu)質客戶識別方法
供應鏈金融產(chǎn)
品綜合營銷策 略 (約 6H)
1.供應鏈金融特點與流貸的主要區(qū)別
2.適合做供應鏈金融的行業(yè)及供應鏈金融模式
3.我國供應鏈金融的市場規(guī)模與未來趨勢
4.應收賬款融資模式、產(chǎn)品流程及權利擔保緩釋設計要點
5.預付賬款融資產(chǎn)品流程、權利擔保及設計要點
6.貨押融資模式的產(chǎn)品流程、權利擔保及設計要點
7.保理業(yè)務融資產(chǎn)品流程、權利擔保及設計要點
8.保函業(yè)務產(chǎn)品流程、權利擔保及設計要點
9.供應鏈金融的關鍵風險點及授信管理原則
10.做實動產(chǎn)和權利擔保登記工作，護航供應鏈金融的健康
11.借助區(qū)塊鏈有效解決供應鏈金融的痛點
12.透過虛假貿易背景案例反觀貿易融資盡職調查要點
13.同業(yè)供應鏈金融的展業(yè)模式分享
14.特定行業(yè)專屬供應鏈金融展業(yè)模式分享
制造業(yè)固定資 產(chǎn)項目貸款評 估實務與審查
要點 (約
9.5H)
1.如何評估固定資產(chǎn)項目的可行性？項 目可行性評估的主要內 容及盡調方法？
2.如何進行生產(chǎn)成本的估算？企業(yè)在編制財務預測時，哪些方面 有統(tǒng)一規(guī)定？
3.如何估算投資項目中所需流動資金？如何進行銷售收入的估 算？案例：項目實際經(jīng)濟效益與最初預期差別較大怎么辦？
4.如何進行盈虧平衡及敏感性分析？
5.審批制、核準制和備案制都適用于什么樣的項目？
6.實務中，哪些屬于差異較大的情況？何謂“重大變化”？又該 怎么辦？
7.項目經(jīng)濟效益評估主要包括哪些方面？
8.如何進行制造業(yè)融資項目的合規(guī)性審查？
9.固定資產(chǎn)貸款項目合規(guī)性審批手續(xù)關注要點
10.如何審核項目貸款的資本金及自有資金到位？
11.什么樣的項目和背景才可以做項目前期貸款？
12.項目資本金與債務融資的比例關系？怎樣完善授信方案？
13.銀行對固貸的發(fā)放和支付審核要求？ 固定資產(chǎn)貸款資金支付 的“雷區(qū)”有哪些？如何審查項目貸款的工程進度證明材料？
14.如何審查分析固貸項目的償債能力？
15.光伏行業(yè)項目投建審查的關注點?光伏電站項目審查要點？
16.風力發(fā)電、風電設備制造行業(yè)項目投建審查的關注點?
優(yōu)質客戶挖掘
技巧及拓展方
案設計實務
(約 6H)
1.優(yōu)質客戶的貸前臻選、需求挖掘方法
2.快速理清不同行業(yè)公司的所屬行業(yè)，確定審查、分析套路
3.識別有效客戶、臻選優(yōu)質客戶的調查要點、技巧
4.判斷企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中什么位置？原料優(yōu)勢--技術優(yōu)勢-渠道優(yōu) 勢-價格優(yōu)勢
5.設計綜合服務方案的技巧，增強客戶的黏度與滿意度
6.提高貸款通過率的發(fā)起報告撰寫實務
7.貸時審查、貸后管理及后續(xù)需求挖掘
8.如何善用“消息樹”、巧用“利器”，破解信息不對稱難題
公司客戶授信
產(chǎn)品匹配和方
案設計實務
(約 5H)
1.綜合客戶經(jīng)營需求提供適需授信品種，短期授信及供應鏈金融 期限匹配，企業(yè)流動資金授信需求量測算
2.流貸常常會跑偏、適于勾引優(yōu)質客戶建立長期業(yè)務關系
3.集團客戶授信的難點，審查授信用途時必須要問的六個問題
4.契合產(chǎn)業(yè)鏈特點匹配貿易融資和供應鏈金融產(chǎn)品？
5.適合做供應鏈金融的行業(yè)及供應鏈金融模式
6.供應鏈金融、貿易融資及短貸的區(qū)別
7.供應鏈金融業(yè)務風險管控七大手段
8.中長期固貸項目貸款的敘做實務，根據(jù)客戶項目的中長期需求 提供固定資產(chǎn)貸款品種
9.項目資本金與債務融資的比例關系
10.如何審查分析項目貸款的項目償債能力？
11.哪些項目是高風險的投資項目？
12.并購貸款是銀行體系唯一能夠支持股權融資的信貸產(chǎn)品
13.并購貸款風險管理、風險評估需要關注哪些問題？并購貸款 與其他融資方式的關系？
14.項目資本金過橋貸款必須有嚴格的配套監(jiān)管措施確保
15.什么樣的項目和背景才可以做項目前期貸款？
16.如何設計出增強客戶的黏度與滿意度金融服務方案？
17.授信品種應接近同類風險狀況的客戶
18.識別企業(yè)過度負債 授信金額要合理
19.風險與機遇共存 授信方案絕對不可追求“零風險”
養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)機遇
分析及營銷拓
展策略把握
(約 4.5H)
1.人口老齡化程度加劇與2023 年中國商業(yè)養(yǎng)老服務市場發(fā)展
2.政策密集出臺，顯示社會養(yǎng)老緊迫需求
3.全球老齡化嚴峻——其他國家治理的借鑒
4.中國商業(yè)養(yǎng)老服務的市場模式
5. 目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題及發(fā)展方向
6.面對萬億健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈，銀行營銷介入之路該如何走？
7.養(yǎng)老機構的運作模式、醫(yī)養(yǎng)結合機構信貸服務方案及營銷策略
8.結合民政事業(yè)領域專項債，拓展配套融資機會
9.醫(yī)療需求增加背景下 5G 智慧醫(yī)療業(yè)務機遇
10.大健康產(chǎn)業(yè)授信拓展策略建議
文化行業(yè)細分 領域特征分析
及授信拓展策 略 (約 4H)
1.文化行業(yè)的新業(yè)態(tài)分類、行業(yè)特點
2.文化行業(yè)部分子行業(yè)主要產(chǎn)業(yè)政策
3.文化行業(yè)的整體概況、細分領域分析及相關產(chǎn)業(yè)企業(yè)營收情況
4.文化正與科技深度融合背景下的發(fā)展趨勢，數(shù)字經(jīng)濟新機遇， 動漫游戲新紀元
5.未來中國文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的六大時代特征
6.文化行業(yè)的融資模式與部分信貸產(chǎn)品創(chuàng)新分享
7.文化行業(yè)的金融服務現(xiàn)狀與信貸拓展機遇
8.文化行業(yè)與部分子行業(yè)的主要風險及授信關注點
9.對文化行業(yè)及子行業(yè)具體信貸策略建議
10.旅游、住宿餐飲行業(yè)運行分析及具體信貸策略建議
對擬上市公司 客戶的金融服
務方案 (約 2.5H)
1.圍繞擬上市企業(yè)的全生命周期爭攬投融資金融服務機會
2.專精特新“小巨人”企業(yè)是未來發(fā)展上市的重點，北交所服務 中小科技型企業(yè)的業(yè)務機遇
3.中國的產(chǎn)業(yè)升級在資本市場中得到充分表現(xiàn)
4.資本市場服務與信貸投向結合--“投商行”思維
5.絕大多數(shù)商業(yè)銀行參與投貸聯(lián)動的業(yè)務模式
6.快速甄選擬上市公司的行業(yè)、客戶，行業(yè)維度，快速優(yōu)選
7.已上市的專精特新“小巨人”公司分布
8.我國債券市場運行框架，公司上市發(fā)行的條件和審核規(guī)則
對公存貸款營
銷與銀政關系
的營銷維護
(約 6H)
1.存款是根本，客戶是基礎，營銷是手段，共贏是結果；公司存 款增長路徑
2.政府部門機構客戶的分類及客群特征
3.了解地方財政收支四本賬及財政資金流轉路徑
4.瞄準機構類客戶主要合作點精準開展營銷
5.把握政府類客戶政策變化趨勢，針對性開展營銷；營銷方式方 法上、經(jīng)營管理上、營銷措施力度上 案例剖析
6.支行下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)切入點
7.結合政府類客戶延伸性和綜合性，強化客戶關系維護、個人關 系維護
8.營銷是一門學問和一種藝術，現(xiàn)實營銷中常見問題分析：
9.開發(fā)大中客戶的實操技能，優(yōu)質對公客戶篩選途徑、營銷前準 備工作、客戶需求抓痛點
10.如何與關鍵人物打好交道？
11.20/80 (帕累托) 法則與大客戶，屬于你的 20%重要客戶
12.對公大客戶營銷的三大難點破解
13.銀行客戶經(jīng)理必備四大技能
14.如何尋找他人的興趣點，把握營銷時機
15 營銷進程如何績效導向規(guī)劃
備注：1.上述行業(yè)內容，銀行可根據(jù)服務區(qū)域的重點行業(yè)實際，進 行增、減選擇，也可就熱點行業(yè)或事項安排剖析、分享。
2.老師契合宏觀經(jīng)濟形勢及政策的動態(tài)發(fā)展情況，賦能最新、 有效的授信方法、營銷技能及策略。
3.分享結束后，留有答疑、交流環(huán)節(jié)，以便進行討論、探尋、 厘清、弄透。

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