大客戶銷售管理精英訓練

  培訓講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學│清華大學│東北大學EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
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大客戶銷售管理精英訓練詳細內(nèi)容

大客戶銷售管理精英訓練

大客戶銷售管理精英訓練
課程背景：
大客戶銷售培訓從來都是企業(yè)培訓中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從
我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所
培訓的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時間用來給
銷售人員培訓產(chǎn)品知識，培訓銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然
可想而知……大客戶銷售培訓體系就是針對這個問題開發(fā)的，完全致力于實戰(zhàn)，以切實可
行的具體操作，教會學員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)銷售。真
正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實用、落地、給思路、給方法是
本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的
大客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。大客戶銷售培訓不難，難得是找到適合的符
合規(guī)律的方法。
課程目標：
1、從根本上理解大客戶銷售以及銷售管理
2、對大客戶銷售流程由一個清晰的認識
3、能夠從大客戶銷售流程中找到銷售隊伍所存在的不足，并且能夠運用科學的符合銷售
規(guī)律的方法進行系列培訓
4、建立起適合本企業(yè)的銷售培訓體系
5、增強大客戶銷售的技能與水平
6、提高銷售隊伍的凝聚力
7、有計劃、有組織、與目標的實施培訓與銷售活動
課程時長：2天
課程對象： 大客戶銷售人員、銷售管理者
課程大綱：
第一章 從大客戶銷售流程認識大客戶銷售的本質(zhì)
一、三位一體的市場營銷軸
2、營銷體系 一對多 快消品
3、銷售體系 一對一 工業(yè)品
4、服務(wù)體系 多對一 運營商
二、大客戶銷售的特點
1、周期長
2、需求特別
3、決策人多
4、競爭激烈
三、一般大客戶培訓的重點
1、行業(yè)知識
2、產(chǎn)品知識
3、競品知識
四、大客戶培訓沒有效果的主要原因
1、從IBM中國銷售培訓的失敗說起
2、中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
3、以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
4、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認識大客戶銷售
5、中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
6、客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
五、大客戶銷售的流程
1、交換公開信息
2、交換半公開信息
3、交換隱私信息

第二章 大客戶銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息
四、大客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
（1）主導
（2）迎合
（3）墊子
（4）制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
（1）聆聽的4個層面
（2）聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

第三章 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應(yīng)的培訓（核心重點）
一、對大客戶銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
（1）量化的依據(jù)
（2）量化的標準
（3）量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
（1）交換信息需要量化
（2）量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風水信息
5、吃
6、喝
7、玩

第四章 如何在日常工作中進行訓練（核心重點）
1、各個信息日常訓練的標準
2、如何組織日常訓練
3、如何讓日常訓練更有效果
4、訓練效果的評估標準
5、訓練評估的重要指標
6、各個信息日常訓練需要注意的事項
7、健康信息需要注意的事項
8、教育信息需要注意的事項
9、理財信息需要注意的事項
10、風水信息需要注意的事項
11、吃需要注意的事項
12、喝需要注意的事項
13、玩需要注意的事項

 

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