金牌經銷商開發(fā)與管理能力提升訓練

  培訓講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經理諾基亞-亞太區(qū)品牌經理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學│清華大學│東北大學EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
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金牌經銷商開發(fā)與管理能力提升訓練詳細內容

金牌經銷商開發(fā)與管理能力提升訓練

金牌經銷商開發(fā)與管理能力提升訓練
【課程背景】
經銷商越來越難管，經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題：
如何開發(fā)優(yōu)質經銷商?
合作初期，經銷商的信心難以建立
經銷商沒完沒了的向廠家要費用
經銷商總是抱怨廠家做的不夠
經銷商對廠家業(yè)務人員不夠信任
經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷
經銷商老板總抱怨沒錢……
經銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常
出現(xiàn)以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投
入同質化，品牌同質化”現(xiàn)象，新形勢下的經銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實用?

【課程時間】
兩天

【課程對象】
針對如何輔導經銷商經營的課程，適合廠家、經銷商共同學習

【課程大綱】
第一篇 經銷商開發(fā)技能訓練
第一章 開發(fā)經銷商的高效溝通能力訓練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說——主導技能訓練
3、問——三從四壓五問
4、動——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
二、與經銷商高效溝通3術
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設計
三、經銷商溝通的二大關鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠景利益的擴大
2、如何與不同性格類型經銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型

第二章 經銷商的選擇策略
一、選擇經銷商的六大條件
1、實力 (基礎條件)
2、營銷思路：(關鍵條件)
3、市場能力：(以往業(yè)績)關鍵條件
4、管理能力：關鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件

第二篇 經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理
第一章 高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺

第二章 經銷商管理之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1、制定合理經銷政策
2、三力聯(lián)動
3、四點切入(借、造、乘、順勢)
4、同理心，同利心，同力心
5、在意經銷商的問題和感受
二、 經銷商的制約管理
1、如何制約不聽話的大牌經銷商

第三章 經銷商管理之日常維護管理
1、拜訪經銷商拜訪原則
2、拜訪內容
3、拜訪技巧
4、拜訪注意點

 

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