《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》1天

  培訓(xùn)講師：陳昱洆

講師背景：
陳昱洆老師陳昱洆企管專(zhuān)家中國(guó)管理科學(xué)院研究員農(nóng)業(yè)銀行/南方電網(wǎng)/聯(lián)邦快遞/中國(guó)聯(lián)通高級(jí)顧問(wèn)《名家講壇》欄目嘉賓/清華大學(xué)總裁班特聘專(zhuān)家10年磨一劍！陳昱洆老師花費(fèi)16年時(shí)間，潛心研究與實(shí)踐100多家成功企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)模式和人力資源體系，并成 詳細(xì)>>

陳昱洆
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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》1天詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》1天

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
【課程目標(biāo)】
1. 了解世界500強(qiáng)大多數(shù)企業(yè)都在用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售各種技巧
3. 深刻理解銷(xiāo)售是否成功的關(guān)鍵概念：期望、需求、動(dòng)機(jī)
4. 訓(xùn)練中讓學(xué)員提高思維和技能

【課程特點(diǎn)】案例豐富、寓教于樂(lè)、互動(dòng)性強(qiáng)
【授課形式】
? 基本思路探討
? 案例分析
? 公開(kāi)討論、小組討論
? 作業(yè)和練習(xí)
? 角色扮演
? 實(shí)踐演練
? 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)

【課程大綱】
第一單元： 拜訪前的準(zhǔn)備
1. 分析客戶期望、需求、動(dòng)機(jī)
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)
3. 合計(jì)一套體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)信任的提問(wèn)
4. 生成杜斌方法清單
第二單元：約訪客戶
1. 分析客戶不見(jiàn)你的原因
2. 設(shè)計(jì)并評(píng)估約訪腳本
3. 最容易見(jiàn)到客戶的腳本
1) 第三方轉(zhuǎn)介紹腳本
2) 目標(biāo)問(wèn)題腳本
3) 機(jī)會(huì)腳本
第三單元：開(kāi)發(fā)期望
1. 運(yùn)用PPP原則設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
2. 識(shí)別傾聽(tīng)和提問(wèn)方法的對(duì)錯(cuò)
3. 模擬的情況下，運(yùn)用三步驟塑造客戶


第四單元：建立優(yōu)勢(shì)
1. 運(yùn)用FABE鏈接產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶期望
2. 運(yùn)用三步鏈接公司實(shí)力與客戶期望


第五單元：獲得承諾
1. 顧慮處理
1. 客戶顧慮的原因
2. 客戶顧慮的六個(gè)階段
3. 客戶顧慮處理案例及練習(xí)
2. 獲得承諾目標(biāo)
1) 如何獲得承諾目標(biāo)
2) 角色扮演：獲得承諾目標(biāo)
第六單元：評(píng)估拜訪
1. 評(píng)估拜訪流程
2. 評(píng)估拜訪表
第七單元：回顧與小結(jié)
1. 你的收獲和對(duì)你有幫助的方面
2. 行動(dòng)計(jì)劃

 

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成為卓越團(tuán)隊(duì)的九大理念【課程目標(biāo)】1.使學(xué)員深刻理解態(tài)度的決定性作用；2.使學(xué)員改變思維局限，凡是遇到問(wèn)題找方法而不是找借口；3.使學(xué)員深刻掌握持續(xù)結(jié)果的根源在于持續(xù)的進(jìn)步；4.使學(xué)員領(lǐng)悟困難時(shí)暫時(shí)的，面對(duì)困難應(yīng)該有什么樣的思維和信念?！菊n程對(duì)象】企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、促銷(xiāo)人員和客戶服務(wù)人員等?！臼谡n形式】講授、分組討論、視頻解析、管理游戲【課前

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