《銷售型演講技巧提升》

  培訓(xùn)講師：夏琳

講師背景：
夏琳老師團(tuán)隊建設(shè)與管理專家演講與公眾表達(dá)教練中國傳媒大學(xué)鳳凰學(xué)院特聘講師京城著名主持人、活動策劃人超過2000場的培訓(xùn)、主持與演講經(jīng)歷每天死磕自己必發(fā)一篇公眾號文章的“講師夏琳”現(xiàn)任：北京彤璽文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理曾任：世界500強AIG集 詳細(xì)>>

夏琳
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《銷售型演講技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售型演講技巧提升》

營銷成交 聲情并茂
——銷售型演講技巧提升
課程背景：
本課程以企事業(yè)單位營銷人員為核心，從思維、技能和應(yīng)用三方面，全方位提升招生人員的演講與銷售能力。應(yīng)用顧問式營銷五步法和結(jié)構(gòu)化表達(dá)，讓招生人員在日常工作中得心應(yīng)手，解決工作中的營銷與銷售型演講問題。
課程收益：
1、意識：讓參訓(xùn)學(xué)員從思維的層面意識到如何理清思路，思考更清晰及以客戶為中心的營銷
2、知識：讓參訓(xùn)學(xué)員掌握結(jié)構(gòu)性思維的四大原則及銷售的相應(yīng)技巧如FABE法、SPIN法等
3、技能：全面提升參訓(xùn)學(xué)員演講口才技能，如何建立信任、介紹產(chǎn)品、異議處理和締結(jié)促成
4、理念： 夏琳老師一課四訓(xùn)理念（預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn)）讓學(xué)員牢固掌握更好學(xué)以致用
5、落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施
學(xué)員對象：企事業(yè)單位營銷人員和需要提升銷售型演講技巧的學(xué)員
授課方式：
1、交互教學(xué)：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合加之夏老師生動幽默演繹課堂氛圍好
2、互動演練：現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，加上課后作業(yè)和531落地效果好
3、行動學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、群策群力、世界咖啡…使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)成就，體驗評價好
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
第一講：聚焦學(xué)員實際演講與銷售問題
一、引例：課堂討論如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你喜歡什么樣的銷講或溝通？
二、學(xué)員銷售、溝通與演講問題收集：每人寫1-2個，小組聚焦3-5個共性問題
三、演講銷售溝通之道
1、起心動念利他，一切方法自來——推薦《秘密》《吸引力法則》
2、大道至簡，你簡單，世界才簡單——推薦《斷舍離》
3、過程精進(jìn)，結(jié)果隨緣——推薦《羊皮卷》
第二講：以客戶為導(dǎo)向的顧問式營銷
一、營銷的四大本質(zhì)
1、以幫助客戶為使命
2、以客戶需求為中心
3、以解決問題為目的
4、以公司產(chǎn)品為途徑
二、顧問式營銷五步法
1、建立信任：認(rèn)同贊美
贊美的三重境界
2、需求探尋：SPIN提問法
1）Situation：狀況詢問
2）Problem：問題詢問
3）Implication：暗示詢問
4）Need-payoff：需求-滿足詢問
3、產(chǎn)品介紹：FABE法
1）Feature：特點
2）Advantage：優(yōu)點
3）Benefits：利益
4）Evidence：證據(jù)
4、銷售中的異議處理：太極法
1）認(rèn)同——同理心
2）贊美——認(rèn)同感
3）轉(zhuǎn)移——打太極
4）反問——求理解
5、產(chǎn)品的締結(jié)促成
1）二選一法
2）下一步驟法
3）促銷法
4）后果預(yù)演法
5）從眾成交法
6）期限成交法
7）激將法
第三講：銷售型演講呈現(xiàn)表達(dá)提升
一、73855定律
1、文字內(nèi)容：7%
2、有聲語言：38%
3、肢體語言：55%
二、演講五個語
1、語音：普通話標(biāo)準(zhǔn)
2、語氣：輕重緩急
3、語調(diào)：高低起伏
4、語速：句讀停頓
5、語境：營造氛圍
三、演講手眼身法步
1、手法
2、眼法
3、身法
4、心法
5、步法
第四講：銷講內(nèi)容組織的六個場
一、開場
1、引言法：名言佳句，點題扣題
2、提問法：引發(fā)思考，順勢導(dǎo)入
3、故事法：生動形象，引人入勝
4、數(shù)據(jù)法：嚴(yán)謹(jǐn)詳實，實事求是
5、案例法：貼近受眾，引起共鳴
6、演示法：巧用道具，吸引力強
二、中場
1、條理性：結(jié)構(gòu)性思維組織匯報內(nèi)容
2、實用性：貼合實際解決問題為導(dǎo)向
3、可信性：麥肯錫以事實為友工作法
4、生動性：比喻排比等各種方法運用
三、結(jié)場
1、贊美祝福法：中規(guī)中矩，催人奮進(jìn)
2、寓言故事法：經(jīng)典故事，發(fā)人深省
3、名言佳句法：言簡意賅，意味深長
4、歸納總結(jié)法：總結(jié)提升，溫故知新
5、幽默收尾法：快樂收場，余音繞梁
6、首尾呼應(yīng)法：前后搭配，統(tǒng)一和諧
四、轉(zhuǎn)場
1、總結(jié)式呈上
2、提問式啟下
3、提示語過渡
五、臨場
1、時間充分時：從容不迫，娓娓道來
2、時間有限時：二八法則，說重點要點
3、現(xiàn)場配合度較高時：增加深度，內(nèi)容為王
4、現(xiàn)場配合度不高時：增加互動，氛圍第一
六、控場
1、出現(xiàn)口誤或緊張忘詞時的應(yīng)對
2、遇見家長提問或疑難問題的應(yīng)對
3、遇到調(diào)侃或不和諧聲音時的應(yīng)對
4、控場及答疑的應(yīng)對步驟
課程回顧與總結(jié)：
一、答疑與互動交流：Q & A時間
二、一課四訓(xùn)教學(xué)理念：
1、預(yù)訓(xùn)：需求問卷、預(yù)先建群、案例收集、問題訪談
2、正訓(xùn)：精力集中、案例演示、現(xiàn)場互動、全情投入
3、自訓(xùn)：社群學(xué)習(xí)、微課補充、作業(yè)群覽、期限改變
4、復(fù)訓(xùn)：定期復(fù)訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)、持續(xù)跟蹤、不斷提升
三、531落地實施計劃
1、學(xué)員課后寫出至少5個（多者不限）課程中的收獲點
2、列出3個指導(dǎo)實際工作的學(xué)以致用的行動項
3、聚焦1個立刻去做行動，包含詳盡具體的行動步驟
4、以“PDCA”來督促培訓(xùn)成果的落地實施，做到有計劃、有實施、有查核、有總結(jié)
5、以1個月為期限（時間可根據(jù)情況調(diào)整）促使學(xué)員改變，督導(dǎo)者最終給出評估意見

 

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升課程背景：本課程以企事業(yè)單位中高層領(lǐng)導(dǎo)干部為核心，從領(lǐng)導(dǎo)力五項修煉、情景領(lǐng)導(dǎo)、和六維領(lǐng)導(dǎo)力三個方面，全方位提升學(xué)員們的領(lǐng)導(dǎo)力水平。讓學(xué)員在日常工作中調(diào)心態(tài)、學(xué)知識、練技能、促執(zhí)行…以期提高個人領(lǐng)導(dǎo)力，提高整個團(tuán)隊的凝聚力，進(jìn)而提升企業(yè)績效水平！課程收益：1、升級認(rèn)知：了解領(lǐng)導(dǎo)與管理的不同，以身作則，激發(fā)下屬內(nèi)驅(qū)力，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得成功2、因事制宜：

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聲情并茂互動控場——演講表達(dá)與匯報能力提升課程背景：本課程管理干部和骨干員工為核心，從思維、技能和應(yīng)用三方面，全方位提升管理者的演講表達(dá)與匯報能力。應(yīng)用結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組和邏輯遞進(jìn)，讓管理層在日常工作無論是溝通表達(dá)還是匯報演示都能都得心應(yīng)手，解決工作中的實際問題。讓表達(dá)更高效、溝通更輕松、做事更清爽，進(jìn)而提高工作能力和提升工作成效！課程收益：1、意

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正向思維積極主動——陽光心態(tài)與職場正能量課程背景：本課程以管理干部和業(yè)務(wù)骨干為核心，從積極陽光贏在職場之道、正能量正向吸引方法兩個方面，全方位打造管理者和骨干員工的陽光心態(tài)，提升他們的職場正能量。運用神奇的吸引力法則，讓學(xué)員在日常工作中學(xué)會調(diào)節(jié)情緒、控制壓力，進(jìn)而提高個人工作能力，提升企業(yè)整體績效水平！課程收益：1、意識：使學(xué)員意識到將工作當(dāng)成刻意練習(xí)，其實

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雷厲風(fēng)行結(jié)果導(dǎo)向——贏在高效執(zhí)行力課程背景：本課程以企事業(yè)單位管理者和骨干精英為核心，從執(zhí)行力定義、執(zhí)行不力原因、心態(tài)和行動上提升執(zhí)行力四個方面，全方位打造管理者和骨干員工的執(zhí)行力。結(jié)合綜合素質(zhì)“贏”字模型、MKASH模型和四動力模型，讓學(xué)員在日常工作中調(diào)心態(tài)、學(xué)知識、練技能、促執(zhí)行！進(jìn)而提高個人工作能力，提升企業(yè)績效水平！課程收益：1、意識：使學(xué)員從思維上

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贏在演說力——超級演說家訓(xùn)練營（高階版）課程背景：“這個世界會獎勵善于表達(dá)與演講的人！”本課程是《贏在演說力訓(xùn)練營》的高階課程，面向?qū)ρ葜v演說有更高追求的學(xué)員，從個人魅力、領(lǐng)導(dǎo)力、感召力、營銷力、影響力等五個大方面，練就即興演講和風(fēng)趣幽默兩項絕技，掌控發(fā)言致辭、關(guān)鍵對話、目標(biāo)激勵、招標(biāo)競標(biāo)、融資路演、產(chǎn)品發(fā)布、授課分享、沙龍論壇、TED演講等十個經(jīng)典場景?！?/p>

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