基金營(yíng)銷(xiāo)全攻略

基金營(yíng)銷(xiāo)全攻略
課程背景
對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，基金占據(jù)著重要的地位，它既是創(chuàng)造中收的主要來(lái)源，同時(shí)又是展現(xiàn)銀行人員專(zhuān)業(yè)水平、提升客戶(hù)維護(hù)粘性，提高客戶(hù)交流頻率的重要產(chǎn)品。但一直以來(lái)，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于基金銷(xiāo)售存在誤區(qū)，要么市場(chǎng)火爆時(shí)忽視風(fēng)險(xiǎn)，要么市場(chǎng)冷淡時(shí)無(wú)人問(wèn)津，加上沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和正確的方法，也給后續(xù)的維護(hù)以及持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的麻煩和心理障礙。如何讓銀行營(yíng)銷(xiāo)人員正確認(rèn)識(shí)基金產(chǎn)品，了解基金產(chǎn)品，熟悉方法套路，在不斷盈利的過(guò)程中提升信心，降低客戶(hù)的維護(hù)難度，實(shí)現(xiàn)基金產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售，甚至通過(guò)資產(chǎn)配置方案，融合基金為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)，是本課程設(shè)計(jì)的目的所在。
課程大綱
課程一《基金營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程建設(shè)》
開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)
1）成立討論和互動(dòng)的小組
2）開(kāi)場(chǎng)討論：以小組為單位，寫(xiě)下你認(rèn)為基金銷(xiāo)售難度大的理由
第一節(jié) 基金營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售思路修正
1. 為什么銀行的基金的客戶(hù)最后虧錢(qián)
（1）掌握基金賺錢(qián)的秘訣
2. 基金銷(xiāo)售螺旋閉環(huán)
1）客戶(hù)對(duì)于基金的真實(shí)認(rèn)知是什么？
2）低收益能夠滿足客戶(hù)？
3）八字功法—“少賺多次”
4）八字功法—“團(tuán)隊(duì)進(jìn)出”
5）交易之中的客戶(hù)溝通話術(shù)
6）買(mǎi)賣(mài)時(shí)機(jī)選擇的三種方式
★專(zhuān)業(yè)提升路徑
★部分市場(chǎng)技術(shù)分析技巧
第二節(jié) 常見(jiàn)銷(xiāo)售墊板制作
1. 基金銷(xiāo)售墊板制作原則與注意事項(xiàng)
1）數(shù)據(jù)來(lái)源
2）表現(xiàn)方式
3）使用技巧
第三節(jié) 基金組合挑選
1、基金組合挑選原則
2、現(xiàn)階段市場(chǎng)基金組合策略分析
3、基金診斷的使用技巧
1） 基金診斷面見(jiàn)的客戶(hù)策略
★虧損基金客戶(hù)處理流程
★如何和客戶(hù)溝通基金更換
2）七步基金診斷實(shí)訓(xùn)
3）基金診斷的三個(gè)層次
4）基金診斷標(biāo)準(zhǔn)流程
第四節(jié) 基金銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)與引入話題準(zhǔn)備
1、基金存量客群維護(hù)技巧
（1）正收益客戶(hù)
（2）負(fù)收益客戶(hù)
2、收益比較型客群銷(xiāo)售技巧（1）存款比較型客戶(hù)
（2）理財(cái)比較型客戶(hù)
3、無(wú)代理類(lèi)產(chǎn)品客群銷(xiāo)售技巧
（1）常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型的應(yīng)用
（2）資產(chǎn)配置原理
（3）資產(chǎn)配置目標(biāo)和有效性論證
（4）資產(chǎn)配置下各產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析
（5）資產(chǎn)配置在實(shí)際應(yīng)用中的異議處理
4、廳堂客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
5、代發(fā)工資客群銷(xiāo)售技巧
6、如何滾大網(wǎng)點(diǎn)基金基礎(chǔ)客群-滾動(dòng)式定投
（1）滾動(dòng)式定投：客群選擇及支撐條件
（2）理財(cái)定投：客群選擇及支撐條件
（3）牛熊定投：客群選擇及支撐條件
第五節(jié) 基金異議處理
1、直面歷史虧損原因
2、解析客戶(hù)基金異議心理
3、常見(jiàn)十六種基金銷(xiāo)售異議處理話術(shù)
第六節(jié) 基金后期管理
1、基金收益提醒話術(shù)糾正
1）正收益如何快速止盈
2）負(fù)收益如何降低客戶(hù)心理預(yù)期
2、市場(chǎng)分析
1）市場(chǎng)分析信息渠道
備注：課綱之中所提到診斷、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)均有金魔仆APP嵌入和訓(xùn)練，旨在通過(guò)簡(jiǎn)單高效的方法提升員工對(duì)基金的銷(xiāo)售感知。
課程二《市場(chǎng)不順時(shí)基金業(yè)務(wù)促動(dòng)方法與管理》
第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)基金業(yè)務(wù)的崗位流程與職責(zé)配合
1、基金業(yè)務(wù)初期：各崗位基金定投快速營(yíng)銷(xiāo)模式（5分鐘搞定客戶(hù)）
2、基金業(yè)務(wù)中期：各崗位基金全流程管理方式、工具，難點(diǎn)問(wèn)題解決方案
3、基金業(yè)務(wù)后期與新一輪銷(xiāo)售：對(duì)各崗位基金管理的持續(xù)追蹤與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
第二節(jié) 基金定投全流程管理中的“危急時(shí)刻”問(wèn)題與處理
1、保守客戶(hù)的成長(zhǎng)路徑與常見(jiàn)障礙
1）如何突破第一步？
2）基金下跌時(shí)的處理策略
3）基金止盈時(shí)的態(tài)度與策略
2、虧損客戶(hù)的心態(tài)修復(fù)與信任再造
1）虧損客戶(hù)的第一步溝通
2）虧損客戶(hù)處理的真正目標(biāo)與完整步驟流程
第三節(jié) 基金直買(mǎi)全流程管理中的常見(jiàn)問(wèn)題處理
1、客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的建立流程與客戶(hù)篩選培養(yǎng)
2、面對(duì)面溝通要點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計(jì)
3、操作過(guò)程與客戶(hù)反應(yīng)處理
第四節(jié) 基金篩選與追蹤方法、追蹤工具
1、基金篩選與判別法三重境界
2、基金評(píng)分的挑選與正確使用
3、基金多維度判別法（維度選擇與重要性）
4、基金經(jīng)理能力的收益曲線判別法
第五節(jié) 市場(chǎng)出現(xiàn)持續(xù)低迷時(shí)的處理方法管理
1. 基金定投時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)的處理方法
2. 基金直買(mǎi)遇到下跌時(shí)的處理方法
3. 市場(chǎng)低迷時(shí)的他行基金客戶(hù)吸引
第六節(jié) 基金診斷的過(guò)程與要點(diǎn)
1、如何處理客戶(hù)的虧損基金
2、基金診斷的過(guò)程與方法
3、基金診斷的客戶(hù)溝通流程
4、基金診斷的客戶(hù)沙龍流程
課程三《財(cái)經(jīng)新聞解讀與熱點(diǎn)板塊篩選》
第一節(jié) 財(cái)經(jīng)新聞解讀的基本方法
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)基本框架
（1）世界格局的重大變化——中美之爭(zhēng)的過(guò)去未來(lái)
（2）世界經(jīng)濟(jì)基本格局與發(fā)展趨勢(shì)
（3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的危機(jī)與應(yīng)對(duì)政策
雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)的含義與機(jī)會(huì)
十四五規(guī)劃解讀的“三新”
2. 財(cái)經(jīng)新聞的分類(lèi)方法
（1）經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)類(lèi)
（2）政策導(dǎo)向類(lèi)
（3）突發(fā)事件類(lèi)
第二節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)與四大市場(chǎng)趨勢(shì)
1、股市基本趨勢(shì)與策略
2、債市基金趨勢(shì)與策略
3、貴金屬與外匯基本研判
第三節(jié) 熱點(diǎn)板塊的篩選與剔除
1. 熱點(diǎn)板塊確認(rèn)的三個(gè)步驟
2. 熱點(diǎn)板塊的追蹤與入場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇
3. 熱點(diǎn)板塊消退與剔除
第四節(jié) 市場(chǎng)變化或重大事件的分析結(jié)果呈現(xiàn)
1、市場(chǎng)重大變化分類(lèi)與常見(jiàn)分析方法
2、重大事件的框架嵌入式分析與描述
第五節(jié) 客戶(hù)資產(chǎn)配置策略與投資品調(diào)整建議
1、中觀策略建議與具體產(chǎn)品組合建議的轉(zhuǎn)化思路與方法
2、客戶(hù)資產(chǎn)配置的分類(lèi)調(diào)整規(guī)則

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