實(shí)戰(zhàn)成交為王特訓(xùn)營-杜濤老師

二本暢銷書作者《銷售冠軍成交智慧》，《企業(yè)商學(xué)院》二部書已經(jīng)出版。

課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注狼性銷售銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《分組PK團(tuán)隊(duì)展示》體驗(yàn)式項(xiàng)目

用方案（訓(xùn)練銷售組織能力）銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金+公司出）學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)講話課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注狼性銷售精英

戰(zhàn)神之道狼性銷售的三定：定位、代言和標(biāo)簽課程講授

量身制定練習(xí)狼性銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶狼性銷售的三情：激情、熱情、煽情實(shí)操環(huán)節(jié)：《狼性銷售精英職業(yè)化自我測試》水平測試（表單）狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（成交思維、成交未來、成交事業(yè)）高

精華課程核心大綱：

1、實(shí)戰(zhàn)銷售心態(tài)密碼、2、實(shí)戰(zhàn)客戶開發(fā)密碼、

3、實(shí)戰(zhàn)需求分析密碼、4、實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品介紹密碼、

5、實(shí)戰(zhàn)異議處理密碼、6、實(shí)戰(zhàn)締結(jié)成交密碼、

7、實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹銷售密碼、8、實(shí)戰(zhàn)VIP成交密碼。

第一講：實(shí)戰(zhàn)銷售心態(tài)訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售成交教練技術(shù)之一：

訓(xùn)練第一步：銷售之客戶開發(fā)第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶人性

實(shí)戰(zhàn)1、銷售的四大層次-價(jià)格、功能、服務(wù)、專業(yè)

實(shí)戰(zhàn)2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

實(shí)戰(zhàn)3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動(dòng)提問、中性表達(dá)、提供選擇

實(shí)戰(zhàn)4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動(dòng)實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)：營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與邀約練習(xí)現(xiàn)場練習(xí)課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注

第二講：實(shí)戰(zhàn)客戶開發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售之關(guān)建立信任

實(shí)戰(zhàn)1、信任的三大基礎(chǔ)

實(shí)戰(zhàn)2、初步友好關(guān)系建立三招

實(shí)戰(zhàn)3、深度信任關(guān)系建立三招

實(shí)戰(zhàn)4、尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

實(shí)戰(zhàn)5、專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

實(shí)戰(zhàn)6、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）課程講授

小組討論

案例分析學(xué)員分批上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》

實(shí)操環(huán)節(jié)：影響力營銷中的運(yùn)用分析現(xiàn)場練習(xí)課程單元重點(diǎn)內(nèi)容

第三講：實(shí)戰(zhàn)需求分析訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售之發(fā)掘需求

實(shí)戰(zhàn)1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處

實(shí)戰(zhàn)2：客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

實(shí)戰(zhàn)3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)4：需求定位的SPIN與FABE手法的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化體驗(yàn)式項(xiàng)目

學(xué)員分批上臺(tái)銷售

第四講：實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品介紹訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

實(shí)戰(zhàn)1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

實(shí)戰(zhàn)2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)：《反成交訓(xùn)練》趣味練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)3：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)4：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷售定位分析

實(shí)戰(zhàn)5：顧客對你的介紹無動(dòng)于衷，你應(yīng)該怎么辦？情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練當(dāng)日收尾當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享分享發(fā)言課程單元重點(diǎn)內(nèi)容

第五講：實(shí)戰(zhàn)異議處理訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售之推薦產(chǎn)品銷售的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)

理性價(jià)值展示3大技巧

實(shí)戰(zhàn)1、聚焦核心利益

實(shí)戰(zhàn)2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

實(shí)戰(zhàn)3、復(fù)雜問題簡單化

感性觸動(dòng)展示3大技巧

實(shí)戰(zhàn)1、展示

實(shí)戰(zhàn)2、體驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)3、想象課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

第六講、實(shí)戰(zhàn)締結(jié)成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

締結(jié)成交訓(xùn)練：成交產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)1：展示方案的FABE方法練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)2：銷售核心價(jià)值點(diǎn)提煉

實(shí)戰(zhàn)3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷售賣點(diǎn)FABE分析》

實(shí)操環(huán)節(jié)4：《荒島逃生》趣味練習(xí)模擬練習(xí)

課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注第四步：銷售之產(chǎn)品推薦中的異議處理異議的辨別：真實(shí)異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

實(shí)戰(zhàn)1、情緒認(rèn)同

實(shí)戰(zhàn)2、異議區(qū)分

實(shí)戰(zhàn)3、立場轉(zhuǎn)換

客戶常見的4大異議及處理

處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

處理客戶異議的態(tài)度是同情

處理客戶異議的技巧是同理

處理客戶異議的重點(diǎn)是聆聽課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練異議處理的流程：LSCPA法/3F法

實(shí)戰(zhàn)1L——傾聽（LISTEN）

實(shí)戰(zhàn)2S——分擔(dān)（SHARE）

實(shí)戰(zhàn)3C——澄清（CLARIFY）

實(shí)戰(zhàn)4P——陳述（PRESENT）

實(shí)戰(zhàn)5A——要求（ASK）

實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

模擬練習(xí)

分組對抗

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注第五步：銷售之促單成交1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

實(shí)戰(zhàn)A、互惠式讓步法

實(shí)戰(zhàn)B、承諾一致催眠

實(shí)戰(zhàn)C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)D、喜好和一致性

實(shí)戰(zhàn)E、權(quán)威帶來順從

實(shí)戰(zhàn)F、稀缺增加緊迫課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練客戶成交的信號(hào)

消費(fèi)品成交的3大信號(hào)

大膽開口，不要等到花兒也謝了

消費(fèi)品界你沒聽過的4大成交奇招

第七講：實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

實(shí)戰(zhàn)1、價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫

實(shí)戰(zhàn)2、短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了

實(shí)戰(zhàn)3、競爭氛圍：市場競爭力

實(shí)戰(zhàn)4、身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

實(shí)戰(zhàn)5、互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

實(shí)戰(zhàn)6、獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

實(shí)戰(zhàn)7、博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

水平測驗(yàn)

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

第八講：實(shí)戰(zhàn)VIP成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

怎樣應(yīng)對市場同質(zhì)化問題？市場同同質(zhì)化問題是當(dāng)今服飾市場普遍存在的市場化問題，當(dāng)然也可以規(guī)范公司品牌管理，杜絕這一現(xiàn)象產(chǎn)生：

實(shí)戰(zhàn)1、規(guī)范品牌管理的三個(gè)重點(diǎn)系統(tǒng)模式

實(shí)戰(zhàn)2、規(guī)范銷售運(yùn)營管理五個(gè)方法

實(shí)戰(zhàn)3、規(guī)范服務(wù)的8個(gè)密招為公司建立一配套系統(tǒng)杜絕市場同質(zhì)化問題，在會(huì)議中呈現(xiàn)實(shí)操方案第七步：怎樣建立客戶粘性？

客戶粘性度對服飾終端銷售，業(yè)績提升，持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵：

實(shí)戰(zhàn)1、打造體驗(yàn)式服務(wù)銷售系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)2、建立客戶消費(fèi)社區(qū)線上線下新模式

實(shí)戰(zhàn)3、打造全網(wǎng)營銷系統(tǒng)全面提升客戶粘性度的絕招第八步：產(chǎn)品體系如何建立，可以讓客戶持續(xù)購買？產(chǎn)品體系建立是客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵點(diǎn)：

實(shí)戰(zhàn)1、5招打造市場尖叫爆品品牌，差異化市場品牌營銷

實(shí)戰(zhàn)2、PK銷售精英團(tuán)隊(duì)，讓顧客戶與銷售員永遠(yuǎn)捆綁模式

實(shí)戰(zhàn)3、建立消費(fèi)者品牌月活動(dòng)生活體驗(yàn)周期模式360度提升客戶持續(xù)購買的模式第九步：如何快速復(fù)制？快速復(fù)制是經(jīng)營快時(shí)尚連鎖高端品牌發(fā)展的關(guān)鍵：

實(shí)戰(zhàn)1、3步快速復(fù)制終端盈利模式

實(shí)戰(zhàn)2、6步復(fù)制銷售精英團(tuán)隊(duì)模式

實(shí)戰(zhàn)3、8步復(fù)制整店經(jīng)營擴(kuò)漲模式如何快速復(fù)制商業(yè)模式系統(tǒng)第十步：什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放，員工自動(dòng)自發(fā)？科學(xué)的機(jī)制可以老板身心解放，員工自動(dòng)自發(fā)去為業(yè)績而戰(zhàn)：

實(shí)戰(zhàn)1、科學(xué)規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)分配機(jī)制體制系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)2、科學(xué)規(guī)劃好三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，做到真正解放老板，系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)

實(shí)戰(zhàn)3、建立高端品牌連鎖運(yùn)營系統(tǒng)建立科學(xué)運(yùn)營系統(tǒng)第十一步：，如何使業(yè)績，利潤倍增？

業(yè)績利潤倍增是實(shí)體終端生存發(fā)展之關(guān)鍵：

實(shí)戰(zhàn)1、盈利模式建立

實(shí)戰(zhàn)2、打造尖刀銷售精英團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)3、“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”線下，打造全網(wǎng)全渠道新營銷模式

實(shí)戰(zhàn)4、引爆銷售、引爆盈利、引爆業(yè)績建立盈利模式系統(tǒng)

【杜濤導(dǎo)師經(jīng)歷】：

杜濤老師，工商企業(yè)管理碩士，曾服務(wù)于中國500強(qiáng)上市集團(tuán)企業(yè)美的集團(tuán)、上市企業(yè)浙江棒杰針織集團(tuán)股份公司、臺(tái)資DdidDS集團(tuán)公司、新怡集團(tuán)等大中型企業(yè)，杜濤老師從一線業(yè)務(wù)員、銷售員、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總經(jīng)理、營銷總裁，再到全面培訓(xùn)高級(jí)總監(jiān)、再到企業(yè)營銷商學(xué)院院長、并任職多家企業(yè)商學(xué)院、企業(yè)大學(xué)高級(jí)首席金牌銷售成交講師！一步一個(gè)腳印，累計(jì)了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。杜濤老師曾經(jīng)在海外香港、臺(tái)灣各工作一年，多年來杜老師曾走過全國27個(gè)省市，平均年5圈以上，主講大中小型培訓(xùn)會(huì)達(dá)680多場，經(jīng)杜老師培訓(xùn)的代理商、經(jīng)銷商、店長、業(yè)務(wù)銷售員、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)/企業(yè)家達(dá)近100萬多人，研發(fā)多個(gè)實(shí)戰(zhàn)成交課程在行業(yè)內(nèi)刮起狂風(fēng)暴雨。因其快、準(zhǔn)、狠一刀見血的培訓(xùn)風(fēng)格，曾經(jīng)終端新店開業(yè)三天拓客成交58萬的好業(yè)績，其中200人會(huì)場現(xiàn)場成交480多萬，一場500人的會(huì)議現(xiàn)場成交880多萬的銷售成交額，被業(yè)界譽(yù)為杜一刀男神級(jí)巔峰銷售冠軍成交王子及總裁公眾演說智慧男神級(jí)稱號(hào)?。?！

【精品課程特色】：

案例分享、分組銷售PK、教練沙盤、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師教練、立竿見影、全案例互動(dòng)教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣、氣場大?。?！幽默！激情?。?！

●部分培訓(xùn)客戶：

美的集團(tuán)、愛慕集團(tuán)公司、聯(lián)邦家具集團(tuán)、天津權(quán)健集團(tuán)、慕思集團(tuán)、央企中煙工業(yè)公司集團(tuán)、安莉芳集團(tuán)公司、國企中石化集團(tuán)、上海芊墨化妝品有限公司、嘉康利（美國）有限公司、曼妮芬集團(tuán)公司、永康地產(chǎn)集團(tuán)、萊特妮絲集團(tuán)公司、寧夏匯達(dá)集團(tuán)、浙江棒杰股份集團(tuán)控股、湖南伍子醉食品集團(tuán)、百利集團(tuán)（中國）有限公司、新怡集團(tuán)有限公司、佛山依曼麗有限公司、佛山莎蓮妮有限公司、佛山雅歌莉有限公司、佛山新怡有限公司、依黛麗集團(tuán)有限公司、佛山纖妍品牌公司、浙江金帝集團(tuán)有限公司、湖南伍子醉食品集團(tuán)公司、廣州貝絲菲格有限公司、廣東俏丹娜有限公司、香港博鑫有限公司、四川繁和有限公司、江西鈺紫有限公司、佛山尊美有限公司、福州印象佳人有限公司、江西鴻億集團(tuán)有限公司、福建博鑫有限公司、正富達(dá)有限公司、河北纖妍有限公司、武漢華美時(shí)代有限公司、廣西鴻洋有限公司、河南戴貝兒有限公司、浙江曼姿有限公司、江蘇美之炫有限公司、陜西琪鑫有限公司、深圳今生傳奇有限公司、浙江東方緣有限公司、廣州千千氏企業(yè)集團(tuán)公司、湖北福力得有限公司、廣東佰度實(shí)業(yè)有限公司、浙江金帝集團(tuán)有限公司、浙江曼姿襪業(yè)集團(tuán)公司、佛山市柯詩怡品牌有限公司等500多家公司進(jìn)行培訓(xùn)、咨詢、招商、服務(wù)過、、、、、、、

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