顧問式銷售

  培訓講師：楊端詳

講師背景：
楊端詳老師實戰(zhàn)營銷導師，水性領導力研究專家，出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》；北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、北京移動、河南移動、西藏 詳細>>

楊端詳
    課程咨詢電話：

顧問式銷售詳細內(nèi)容

顧問式銷售

《顧問式銷售》

主講：楊端祥

顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

培訓對象：各類銷售人員及銷售管理者

培訓時間：2天，每天不少于6課時

培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓收益：

1、正確認識與理解顧問式銷售；

2、學會制定顧問式銷售拜訪計劃；

3、掌握及提升顧問式的流程、策略、方法與技巧。

培訓大綱：

一、認識顧問式銷售

1.何謂“顧問式銷售”？

2.“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

3.“顧問式銷售”的特點

4.“顧問式銷售”學習方法

5.“顧問式銷售”指導方針

6.銷售人員五問

7.顧問式銷售人員的正確認識

8.顧問式銷售的適用范圍

9.顧問式銷售人員的角色

10.顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造

11.顧問式銷售人員應有之心態(tài)

二、制定顧問式銷售拜訪計劃

1.關心焦點

2.所關心的業(yè)務問題

3.中間商

4.最終用戶

5.設定拜訪目標的原則

6.有效的開場白

7.成功的開場白

8.強化來訪的目的

9.信賴維持的支柱

三、探尋與挖掘客戶需求

1.問題的類型

2.開放式及封閉式問題

3.顧問式銷售提問策略

4.咨詢性的問題

5.何謂SPIN模式？

6.如何開發(fā)需求

四、 闡述并強化產(chǎn)品利益

1.特性及利益

2.強化利益點

3.展現(xiàn)增值利益

4.增值利益

5.四種增值利益

6.增值利益量化法則

五、獲得反饋并做出回應

1.取得客戶反饋并做出反應

2.取得客戶反饋的方式

3.處理負面反饋

4.負面反饋的類型

5.未能贏得客戶的四大原因

6.了解客戶的障礙

7.顧問式銷售方式

8.如何建立信任

9.建立信任的行為

10.如何發(fā)掘需求

11.了解客戶動機：任務動機和個人 動機

12.發(fā)掘需求的提問范圍

13.發(fā)掘需求的有效聆聽

14.如何有效提案

15.有效提案SAB

16.邀請客戶參與

17.提案的關鍵時刻

18.積極主動出擊

19.提案中的異議處理-LSCPA原則

六、獲得承諾

1.何時獲得承諾

2.如何獲得承諾

3.重述決策者優(yōu)先考慮的問題

4.獲得反饋

5.按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關鍵的利益

6.要求決策者做出承諾

7.請求決策者做出承諾

8.成交協(xié)商

9.等值交換

七、訪后分析與跟進

1.訪后分析與價值評估

2.客戶跟進與回訪

3.客戶關系深度挖掘

八、總結(jié)、問答與行動改善計劃

 

楊端詳老師的其它課程

《通信行業(yè)全業(yè)務下的社區(qū)促銷活動策劃與執(zhí)行》主講：楊端祥培訓對象：客戶經(jīng)理，網(wǎng)格經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理，市場經(jīng)理等相關營銷人員培訓時間：1天，每天不少于6課時培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓收益：1、理解社區(qū)促銷的價值與意義；1.掌握社區(qū)促銷的策劃與執(zhí)行。培訓大綱：一、社區(qū)促銷活動認知1.社區(qū)的價值2.通信全業(yè)務

 講師：楊端詳詳情

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》主講：楊端祥3G時代競爭越來越激烈，各個運營商都在想辦法留住客戶的同時，為擴大用戶量，讓更多用戶享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務，另一方面也開始把目標瞄向競爭對手的用戶尤其是高端用戶。本課程正是根據(jù)這樣的背景，專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設計，從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。培訓對象：電話經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服代表等相關營銷人

 講師：楊端詳詳情

《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》主講：楊端祥培訓對象：營業(yè)廳經(jīng)理培訓時間：2天，每天不少于6課時培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓收益：1.深刻理解營業(yè)廳經(jīng)理角色；2.提升營業(yè)廳經(jīng)理團隊建設與管理能力；3.提升營業(yè)廳經(jīng)理綜合營銷能力。培訓大綱：一、通信營業(yè)廳經(jīng)理角色認知1、營業(yè)廳在電信市場中的位置2、營

 講師：楊端詳詳情

《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》主講：楊端祥培訓對象：營業(yè)廳銷售及服務人員培訓時間：2天，每天不少于6課時培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓收益：1.深刻理解從被動等待到主動接觸營銷的轉(zhuǎn)變趨勢；2.理解及適應通信營業(yè)廳營業(yè)員的崗位職責和角色；3.掌握通信營業(yè)廳接觸式營銷的流程、步驟與技巧。培訓大綱：前言：通信運

 講師：楊端詳詳情

《通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧》主講：楊端祥培訓對象：營業(yè)廳銷售及服務人員培訓時間：2天，每天不少于6課時培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓收益：1.深刻理解通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷的必要性；2.掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分方式及策略；3.掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲及相應技巧，提升營銷績效。培訓大綱：一、通

 講師：楊端詳詳情

《通信運營商集團客戶銷售技巧》主講：楊端祥隨著通信業(yè)競爭越來越激烈，通信運營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是通信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。集團大客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系，達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明

 講師：楊端詳詳情

《通信運營商流量經(jīng)營與提升》主講：楊端祥全球的運營商都面臨轉(zhuǎn)型的壓力，新增用戶增長乏力，語音收入增長緩慢，數(shù)據(jù)流量增長迅速，但同樣都面臨增量不增收的困局，流量經(jīng)營已經(jīng)成為必須面對的新課題，中國的運營商也不例外，流量經(jīng)營成為當下運營商的新任務。本課程從互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的大勢出發(fā)，結(jié)合通信業(yè)務的基本特征進行展開，能夠幫助學員把握數(shù)據(jù)流量增長的實質(zhì)，掌握流量經(jīng)營

 講師：楊端詳詳情

《網(wǎng)格經(jīng)理客戶關系深度維護與管理》主講：楊端祥培訓對象：網(wǎng)格經(jīng)理及相關人員培訓時間：2天，每天不少于6課時培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓收益：1.修煉網(wǎng)格經(jīng)理的思維力——客戶主動服務意識；2.提升網(wǎng)格經(jīng)理的維護力——客戶關系維護技巧；3.打造網(wǎng)格經(jīng)理的挖掘力——客戶需求深度挖掘。培訓大綱：一、網(wǎng)格經(jīng)理的

 講師：楊端詳詳情

通信行業(yè)客戶經(jīng)理績效提升培訓輔導項目方案建議書主訓老師：楊端祥一、前言：基于目前通信行業(yè)競爭激烈，客戶經(jīng)理能力參差不齊，尤其在政企集團客戶市場方面，市場占有率和滲透率高低很大程度上決定與客戶經(jīng)理的素質(zhì)，而目前大多數(shù)的培訓只是在課堂對某個技能素質(zhì)領域進行培訓，課堂接收效果也不是很好，為了適應當前市場，在未來市場取得更好的成績，特針客戶經(jīng)理做比較詳細有針對性和時

 講師：楊端詳詳情

通信行業(yè)客戶經(jīng)理外拓營銷培訓輔導項目”5+3”方案主訓老師：楊端祥一、前言：基于目前通信行業(yè)競爭激烈，客戶經(jīng)理能力參差不齊，尤其在政企集團客戶市場方面，市場占有率和滲透率高低很大程度上決定與客戶經(jīng)理的素質(zhì)，而目前大多數(shù)的培訓只是在課堂對某個技能素質(zhì)領域進行培訓，課堂接收效果也不是很好，為了適應當前市場，在未來市場取得更好的成績，特針客戶經(jīng)理做比較詳細有針對性

 講師：楊端詳詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有