讓客戶倒追你的秘密

  培訓講師：舒歆

講師背景：
舒歆老師金融理財規(guī)劃師（AFP）全國高級職業(yè)訓練師注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）銀行代理保險業(yè)務輔導師（高級）國內(nèi)第一批銀行代理保險業(yè)務輔導師金融產(chǎn)品銷售訓練導師、高客營銷專家至今擁有連續(xù)21年的金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗近期部分輔導項目成果個 詳細>>

舒歆
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讓客戶倒追你的秘密

《讓大客戶倒追你的秘密》

【課程講師】舒歆 老師

【課程時間】1天

【培訓方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練PK等啟發(fā)式互動教學

【培訓對象】私行理財經(jīng)理、高級理財經(jīng)理、網(wǎng)點行長

【課程大綱】

一、高凈值客戶經(jīng)營與服務流程

1、高端客戶常見心態(tài)

1.永遠不嫌多

2.固執(zhí)心態(tài)

3.喜愛贊美心態(tài)

4.攀比心態(tài)

5.客戶權益你都給了嗎

6.機場、體檢、生日、積分、事務咨詢等

7.產(chǎn)品服務

8.高端客戶的差異化需求核心

9.投資周期解決方法

10.負債解決方案

11.綜合銀行解決方案

12.投資解決方案

13.高端客戶的分層經(jīng)營方法

14.級別分層：落實到位

15.服務分層：主動出擊

16.專屬產(chǎn)品：關系優(yōu)先

17.存量客戶分群的維度

18.客戶風險屬性分群

19.客戶職業(yè)類別分群

20.

21.

二、高端客戶經(jīng)營流程及管理要點

1、經(jīng)營流程：

1.沒關系-服務關系-產(chǎn)品關系-小到大-售后服務關系-資產(chǎn)配置關系-客戶轉(zhuǎn)介關系

2.高端客戶管理要點

3.理財經(jīng)理的AUM增長公式=存量留存+新增流量-存量流失

3、大問題：見錢不見人、見人不見心、利少就走人

三、高凈值客戶財富縮水五大考驗

1、財富傳承

2、婚變沖擊

3、稅務籌劃

4、經(jīng)營風險

5、養(yǎng)老風險

四、高凈值客戶的資產(chǎn)配置方式

1、客戶檔案卡填寫

2、需求挖掘

1.產(chǎn)品認知層面

2.理念認同層面

3.資產(chǎn)配置層面

4.套餐產(chǎn)品呈現(xiàn)

5.套餐作用

6.引發(fā)對理財產(chǎn)品選擇的思考

7.安全性的層次：數(shù)量、性質(zhì)、安全、給付

8.流動性要求：及時、靈活、持續(xù)

9.收益中與時間的關系

10.可操作的方案才有價值

 

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