門店標準化銷售流程

適合行業(yè)

服裝鞋包行業(yè)商超零售行業(yè)快消品行業(yè)保險行業(yè)

課程背景

1.2天完成20個案例討論題；

2.討論，演練，互動式教學(xué)，真實案例分析

3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

4.不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；

5.不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；

6.不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程目標

專業(yè)培訓(xùn)員工在門店的現(xiàn)場運營,組織,協(xié)調(diào)能力及技巧,通過課堂理論學(xué)習(xí),案例分析,互動演練,解答學(xué)員問題,使學(xué)員真實的感受到崗位所必須掌握的基本技能,服務(wù)意識,職場禮儀,工作修養(yǎng),從而更深層次的開發(fā)員工內(nèi)在潛能.

課程時長：兩天

適合對象

門店店長、督導(dǎo)、導(dǎo)購、門店管理人員

課程大綱

第一講：杰出工作表現(xiàn)的五個必須:心態(tài),目標,夢想,技巧,習(xí)慣

一、店面銷售人員的十個成功心態(tài)

1.做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢—有理想

3.守株待兔落伍了—勤奮

4.急功近利和全力以赴的區(qū)別—激情

5.世界上沒有拿不下的事—自信

6.服從的樂趣—高效執(zhí)行

7.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著

8.助人就是助己—團結(jié)

9.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標

10.凡事的發(fā)生及出現(xiàn)的人必有助于我—感恩

二、我-公司-顧客之間的關(guān)系？

第二講、店面銷售人員核心能力提升

一、店面銷售人員職業(yè)能力的基本要求

1.了解企業(yè)目標和核心價值觀

2.遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范

3.了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識

4.掌握熟練的產(chǎn)品知識和信息

5.了解競爭對手情況，確信自身產(chǎn)品和服務(wù)的競爭優(yōu)勢。

6.遵守工作職責和工作制度。

7.了解顧客的消費特征和購買心理

8.靈活運用專業(yè)的店面銷售技巧

9.了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧

二、店面銷售的定義

三、銷售人員的5個P

四、人見人愛的四大秘訣

1.親和力

2.行動力

3.識別力

4.溝通力

第三講、顧客和銷售人員的區(qū)別，了解你的顧客。

1.問什么問題可以充分了解你的顧客？

2.問問題的技巧。

3.說什么話可以讓客戶購買我們的產(chǎn)品？

2.說的技巧

第四講：店面銷售的系統(tǒng)步驟。

1.歡迎接待--了解需求--推薦介紹產(chǎn)品--購買理由--促成--購后服務(wù)--致謝送客--增值服務(wù)

2.以上哪步最重要？為什么？

3.階段常見難題與處理。

4.為什么要堅定顧客的需求？

5.了解顧客需求的步驟。

6.提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？

7.在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式。

8.介紹產(chǎn)品的FAB法則。

9.介紹產(chǎn)品銷售員的禁忌。

10.推介產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法。

11.什么時候是建議購買的最佳時間？

12.建議購買的步驟及技巧。

13.成交時的注意事項。

14.購后服務(wù)帶給你的諸多驚喜。

15.價格談判的技巧。

第五講、解答顧客問題。（互動討論）

1.我隨便看看

2.我覺得一般，到處再看看別的吧！

3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。

4.你們賣東西的時候都說自己的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢！

5.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。

6.顧客準備付款了，卻被閑逛客順口否決了。

7.聽完介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

8.顧客進店看了看后說道：東西有點少，沒啥買的。

9.顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會也買同樣的吧？

10.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥?，讓他幫我看看再說吧。

11.產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。

12.針對特價產(chǎn)品的講解。

13.同類產(chǎn)品價格比你們的便宜。

14.你們產(chǎn)品的做工好粗糙呀

15.我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點我就買了。

16.東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在價格太貴。

第六講：門店售后流程

一、投訴處理技巧

1.投訴受理技巧

2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

3.投訴受理具體步驟與方法

4.投訴受理難題應(yīng)

二、售后服務(wù)流程規(guī)范

1.出現(xiàn)服務(wù)差錯時的服務(wù)禮儀；

2.“接一待二顧三”；

3.投訴接待禮儀；

4.收銀服務(wù)禮儀

5.門店銷售服務(wù)電話禮儀

結(jié)束語：有禮走遍天下

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