成就專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售——銷(xiāo)售流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

成就專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售——銷(xiāo)售流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景

???????銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)組織完成經(jīng)營(yíng)?標(biāo)的終端實(shí)現(xiàn)者，也被稱(chēng)為組織的邊界?，作為連接公司與客戶(hù)的關(guān)鍵?物，承擔(dān)著公司與部?對(duì)之的重要期望，所以也被認(rèn)為是今天最富挑戰(zhàn)性的專(zhuān)業(yè)?作之?。

疫情時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?趨激烈，客戶(hù)的要求越來(lái)越?，變化?益加快，這些都是銷(xiāo)售?員要?對(duì)的現(xiàn)實(shí)困難。?店銷(xiāo)售逐漸從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售升級(jí)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，企業(yè)為打造??卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做了種種努?。但是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中依舊存在類(lèi)似的問(wèn)題：客戶(hù)到店， 銷(xiāo)售?員?法做到及時(shí)接待客戶(hù)，導(dǎo)致錯(cuò)失潛在的交易商機(jī)；80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由5%的頂尖銷(xiāo)售創(chuàng)造；存在?部分?期績(jī)效不佳的銷(xiāo)售?員，業(yè)績(jī)遲遲不能提升；銷(xiāo)售?員不能挖掘客戶(hù)潛在需求，也?法推薦適合的產(chǎn)品，促成交易。銷(xiāo)售?員?法介紹產(chǎn)品特點(diǎn)益處，?對(duì)顧客的問(wèn)題，不能做到應(yīng)答如流；顧客掙扎于多個(gè)產(chǎn)品之間做決定，銷(xiāo)售?員缺乏促成交易的技巧等等問(wèn)題。

本課程講解銷(xiāo)售流程，并詳細(xì)介紹每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的銷(xiāo)售技巧，提供銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，將講解和實(shí)操結(jié)合，通過(guò)學(xué)員演練時(shí)間，幫助銷(xiāo)售?員解決?作中的實(shí)際難題，并不斷熟練使?，鍛造??卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，助?企業(yè)提?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?。

課程收益

?1、介紹終端銷(xiāo)售流程，幫助銷(xiāo)售?員理解完整的流程，建?從客戶(hù)?度?樣的思考能?， 理解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)?理；

2、掌握與客戶(hù)的互動(dòng)中的有效提問(wèn)，探詢(xún)出客戶(hù)的潛在真實(shí)需求；

3、學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的?法，并通過(guò)演練和案例掌握話(huà)術(shù)的使?；

4、幫助銷(xiāo)售?員提?售前、售中和售后都同樣重要的意識(shí)，完整銷(xiāo)售流程幫助銷(xiāo)售?員成就專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，持續(xù)提升業(yè)績(jī)。

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6?時(shí)/天

課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)，銷(xiāo)售?員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，需要提升銷(xiāo)售技巧的?

教學(xué)方式：頭腦風(fēng)暴，測(cè)評(píng)，案例解析，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練。40%講解+60%實(shí)操。

課程大綱

第?講：銷(xiāo)售的??和重要性

互動(dòng)：銷(xiāo)售?員畫(huà)像：客戶(hù)眼?的銷(xiāo)售?員是什么??？

?、客戶(hù)眼?的銷(xiāo)售vs我們眼?的銷(xiāo)售

總結(jié)：銷(xiāo)售?員的??

?、優(yōu)秀的優(yōu)秀銷(xiāo)售?員的特質(zhì)

1. 儀容儀表

討論：銷(xiāo)售?員的儀容儀表包含？

2. 職業(yè)化的技能

1）通?知識(shí)

2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)

3）管理知識(shí)

?組練習(xí)：銷(xiāo)售流程在銷(xiāo)售中的重要作?

三、優(yōu)秀的銷(xiāo)售?員遵循的流程

1. 售前?作

2. 接待客戶(hù)

3. 探詢(xún)需求

4. 介紹產(chǎn)品

5. 促成交易

6. 售后服務(wù)

第?講：售前?作

?、售前準(zhǔn)備?作的重要性

1. 做好售前?作的作?

?、兩個(gè)??的準(zhǔn)備

1. ?態(tài)和?我定位

1）建?“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的思想覺(jué)悟

2）客戶(hù)是事業(yè)的雙贏(yíng)伙伴

2. 產(chǎn)品知識(shí)

1）公司歷史

2）產(chǎn)品背景

3）技術(shù)參數(shù)

4）使?場(chǎng)景

5）售后服務(wù)

6）友商競(jìng)品

7）陳列位置

第三講：初次接觸

?、客戶(hù)進(jìn)店的迎接?作

1. 個(gè)性化的問(wèn)候

2. 產(chǎn)品信息簡(jiǎn)單介紹及引導(dǎo)

?、辨識(shí)客戶(hù)社交?格及對(duì)應(yīng)策略

1. DISC性格類(lèi)型：D ?配，I 影響，S 穩(wěn)健，C 謹(jǐn)慎

2. 對(duì)應(yīng)策略

?組練習(xí)：辨識(shí)顧客類(lèi)型

第四講：探詢(xún)需求

?、探詢(xún)需求的?的

1. 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)?理：需要，還是想要？

2. 評(píng)估成交的可能性

?、探詢(xún)銷(xiāo)售$DNT

1. $DNT各?代表什么

2. $DNT的特征

辨識(shí)練習(xí)

三、探詢(xún)需求的技巧-了解客戶(hù)需求，SPIN“抓?”技巧

視頻：SPIN創(chuàng)始?介紹SPIN （5分14秒）

1. 了解客戶(hù)需求的途徑——提問(wèn)2. SPIN法則獲取客戶(hù)信息

SPIN演練：提問(wèn)挖掘需求

第五講：產(chǎn)品介紹和演?技巧

?、掌握產(chǎn)品知識(shí)，提煉產(chǎn)品的USP（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)）

1. 產(chǎn)品?產(chǎn)每個(gè)環(huán)節(jié)能提煉出來(lái)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

2. 提煉USP的原則：直給，獨(dú)特，簡(jiǎn)單

練習(xí)：提煉產(chǎn)品或者服務(wù)的USP

?、FABE產(chǎn)品或服務(wù)說(shuō)明介紹

1. 產(chǎn)品說(shuō)明的FABE法則，F(xiàn)屬性；A作?；B益處；E例證

2. 重述技能的使?時(shí)機(jī)和作?

1）時(shí)機(jī)：客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的要求，客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論

2）作?：加強(qiáng)客戶(hù)的好感，提供更多的思考時(shí)間

互動(dòng)：?組頭腦?暴—通過(guò)業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品推銷(xiāo)的理論來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售?員思路，總結(jié)出公司產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，提升銷(xiāo)售?員產(chǎn)品介紹的吸引?。

?、“情景化”案例呈現(xiàn)

1. 什么是場(chǎng)景化呈現(xiàn)

2. 場(chǎng)景化呈現(xiàn)的作?

3. 場(chǎng)景化介紹技巧

1）場(chǎng)景化介紹結(jié)構(gòu)

2）場(chǎng)景化介紹的要素

視頻互動(dòng)：《安家》房似錦帶領(lǐng)宮?夫看?套?室?廳的房?，推開(kāi)?通過(guò)?廊，看到?個(gè) ?室的房?。三段視頻計(jì)6分鐘，每段播發(fā)后通過(guò)提問(wèn)激發(fā)學(xué)員思考，并總結(jié)FABE的要點(diǎn)。

?組練習(xí)：講述?個(gè)銷(xiāo)售案例

第六講：銷(xiāo)售促成技巧

?、把握成交關(guān)鍵點(diǎn)

1. 哪些信號(hào)時(shí)即將成交的提??？

1）客戶(hù)開(kāi)始注意或感興趣時(shí)；

2）客戶(hù)點(diǎn)頭、微笑、眼睛發(fā)亮?xí)r；

3）客戶(hù)堅(jiān)持要談某?問(wèn)題；

4）客戶(hù)開(kāi)始談?wù)撚嗁?gòu)與付款?式時(shí)；

5）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí)；

6）客戶(hù)談到有?買(mǎi)過(guò)此產(chǎn)品時(shí)；

7）客戶(hù)抱怨其他產(chǎn)品時(shí)

2. 適時(shí)拋出成交流程

1）體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度

2）獲得同事的?援

3. 適度贊美客戶(hù)的決策?

4. 促成交易的技巧

??扮演：講述成交的信號(hào)和應(yīng)采?的促單技巧，讓銷(xiāo)售?員練習(xí)掌握及時(shí)把握成交信號(hào)。

1）直接成交

2）假設(shè)成交

3）保證成交

4）異議排除

5）從眾成交

6）讓步成交

?、客戶(hù)異議

1. 為什么客戶(hù)會(huì)提出異議：誤解、懷疑、冷漠和?缺

2. 什么樣?的異議是成交的信號(hào)？

3. 處理異議的流程：停頓—重述異議—確認(rèn)異議—處理異議—確認(rèn)滿(mǎn)意案例演練：講解?對(duì)客戶(hù)提出異議的處理?案，通過(guò)實(shí)際的案例分析來(lái)解決銷(xiāo)售?員在實(shí)際 ?作中遇到的問(wèn)題，達(dá)到幫助銷(xiāo)售?員在客戶(hù)提出異議時(shí)能夠及時(shí)處理異議。

三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的連帶銷(xiāo)售

1. 識(shí)別連帶銷(xiāo)售的信號(hào)

1）客戶(hù)在多個(gè)產(chǎn)品間掙扎/服務(wù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

2）吸引客戶(hù)的多個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格策略

2. 捕捉連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)

1）送禮客戶(hù)的需求

2）積分、贈(zèng)品或者商場(chǎng)活動(dòng)

3）限量購(gòu)買(mǎi)，突顯稀缺

4）節(jié)省逛街的時(shí)間

第七講：售后服務(wù)也重要

?、銷(xiāo)售?員做售后服務(wù)的不可替代性

?、售后服務(wù)的?的

1. 深層次挖掘客戶(hù)的需求

2. 幫助客戶(hù)拓展事業(yè)

3. 邀請(qǐng)客戶(hù)做“轉(zhuǎn)介紹”

互動(dòng)：?組頭腦風(fēng)暴—利?闡述銷(xiāo)售的售后服務(wù)的?作內(nèi)容，向銷(xiāo)售?員講解這樣做的重要性。目的是拓寬銷(xiāo)售?員售后服務(wù)的范圍和內(nèi)容，利??組頭腦風(fēng)暴和展?的形式總結(jié)售后服務(wù)的內(nèi)容。

課程總結(jié)：銷(xiāo)售流程的六步法，?我評(píng)估那個(gè)步驟?較薄弱，制定未來(lái)?個(gè)?的?動(dòng)計(jì)劃，分解到每周的?動(dòng)?案，切記目標(biāo)要可衡量。

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