大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)大綱
培訓(xùn)講師:Sera
講師背景:
Sera老師歐美世界500強(qiáng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售、商務(wù)工作背景美國(guó)密蘇里大學(xué)訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者意大利羅馬二大MBA超過(guò)15年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師、咨詢(xún)師主講課程:《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《客戶(hù)異議處理技巧》《如何做好市場(chǎng)調(diào)研》《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》《渠道營(yíng)銷(xiāo)與管 詳細(xì)>>

大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)大綱
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)大綱
課程背景:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜,特別是在移動(dòng)互聯(lián)浪潮沖擊下,買(mǎi)者可以輕松獲得需要的信息,不僅銷(xiāo)售很難再靠我有信息而贏(yíng)得先機(jī),甚至客戶(hù)掌握的信息可能比銷(xiāo)售更多,也更專(zhuān)業(yè)。特別是大客戶(hù)銷(xiāo)售,產(chǎn)品本身差異越來(lái)越小,買(mǎi)方越來(lái)越成熟,客戶(hù)需求越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn),傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段已很難適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境,如何提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力、贏(yíng)得與客戶(hù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作,就成為銷(xiāo)售人員普遍關(guān)心的問(wèn)題。不同于個(gè)人的購(gòu)買(mǎi),在社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值流動(dòng)的過(guò)程中,組織與組織之間的交易,構(gòu)成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)行為的重要環(huán)節(jié),這種組織間復(fù)雜性的交易行為,就是我們通常說(shuō)的復(fù)雜銷(xiāo)售。正是因?yàn)閺?fù)雜銷(xiāo)售項(xiàng)目金額大、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、涉及角色多、決策流程復(fù)雜,才更具有獨(dú)特的魅力。本課程從市場(chǎng)實(shí)際需求、實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā),為各位銷(xiāo)售人員展示了大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理的系列方法,對(duì)上述各位的大客戶(hù)銷(xiāo)售技能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)。
受益群體:從事大客戶(hù)銷(xiāo)售的各種中下層銷(xiāo)售人員等
培訓(xùn)模式:課程講解、案例分享、分組討論、實(shí)戰(zhàn)演練
培訓(xùn)課時(shí):1天(6小時(shí))
核心解決問(wèn)題:幫助業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代如何打造最有價(jià)值的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售,如何更加關(guān)注以客戶(hù)為中心、客戶(hù)認(rèn)知為導(dǎo)向、面向長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的雙贏(yíng)策略,從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)“推”動(dòng),到客戶(hù)認(rèn)知和需求的“拉”動(dòng),從而贏(yíng)得客戶(hù)的長(zhǎng)期信任和合作。
一、課程意義
l 量大
l 復(fù)購(gòu)
二、認(rèn)識(shí)大客戶(hù)
l 針對(duì)大額產(chǎn)品行業(yè)
? 行業(yè)特點(diǎn)
l 大客戶(hù)定義
l 大客戶(hù)特點(diǎn)
? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面
? 市場(chǎng)需求方面
? 買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系方面
? 購(gòu)買(mǎi)決策方面
l 購(gòu)買(mǎi)行為模式分析
? 組織結(jié)構(gòu)
? 人際
? 個(gè)人
? 購(gòu)買(mǎi)程序
三、方法
l 找對(duì)人
? 原則
? 關(guān)鍵人物
? 內(nèi)線(xiàn)人物
? 缺一補(bǔ)二找下屬
l 說(shuō)對(duì)話(huà)
? 原則
? 四型人格分析
? 破冰
? 探詢(xún)
? 價(jià)值傳遞
l 做對(duì)事
? 原則
? 針對(duì)人
? 針對(duì)事
四、實(shí)際案例演練
分組進(jìn)行角色演練
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客戶(hù)異議處理技巧培訓(xùn)大綱 02.13
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