銀行消費(fèi)貸發(fā)展與營銷產(chǎn)能飛躍

銀行消費(fèi)信貸營銷與管理產(chǎn)能飛躍
唐偉老師
本課程主體以銀行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)管理、拓展客戶和營銷產(chǎn)品這三個(gè)維度，分析我們“可以做”以及“怎么做”的問題。以系統(tǒng)化的思維、策略、技巧幫助各地分行推進(jìn)業(yè)務(wù)，幫助客戶經(jīng)理建立認(rèn)知、樹立信心、展開行動(dòng)、收獲客戶與業(yè)績。
課程收益：
● 以我行消費(fèi)貸產(chǎn)能提升為目標(biāo)，分別從產(chǎn)能提升規(guī)劃、拓客與渠道開發(fā)、營銷策略與方法等內(nèi)容展開，形成一套有效的產(chǎn)能提升方法
● 根據(jù)多年來各家同業(yè)在市場激烈競爭下的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，幫助化解本行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)推廣營銷的過程中，員工集中反應(yīng)的困惑與困難
● 深入分析消費(fèi)貸目標(biāo)客戶的營銷邏輯和策略，幫助客戶經(jīng)理優(yōu)化營銷策略，形成更加有效的拓客與溝通營銷方式
● 提升客戶經(jīng)理在營銷消費(fèi)貸時(shí)的營銷技巧，包括目標(biāo)客戶電話外呼技巧、優(yōu)質(zhì)單位批量營銷技巧、客戶異議回應(yīng)話術(shù)與促成技巧等實(shí)用能力。
課程時(shí)間：1天-3天，6小時(shí)/天
課程對象：個(gè)貸客戶經(jīng)理、信貸團(tuán)隊(duì)管理人員
課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術(shù)、解答疑惑、組織練習(xí)、通關(guān)點(diǎn)評、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)等，2-3天版可增加現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)集中電話營銷和客戶經(jīng)理逐一話術(shù)通關(guān)。
課程大綱
第一講：信貸市場解讀與客戶產(chǎn)品分析
戒不掉的房貸，放不出的消費(fèi)貸
“內(nèi)卷”：存量市場無序競爭，“外卷”：增量市場模式競爭
消費(fèi)信貸宏觀政策解讀
消費(fèi)貸款市場、客戶與產(chǎn)品分析
第二講：消費(fèi)貸拓客與渠道開發(fā)維護(hù)篇
一、銀行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)拓客機(jī)會(huì)點(diǎn)有哪些？
1. 從消費(fèi)貸用戶出發(fā)的業(yè)務(wù)場景
2. 從本行客戶出發(fā)的業(yè)務(wù)場景
3. 從合作渠道出發(fā)的業(yè)務(wù)場景
二、如何深度開發(fā)原有消費(fèi)貸獲客渠道？
1. 分析客戶合作情況
2. 如何規(guī)劃當(dāng)下合作目標(biāo)
3. 制定客戶銷售方案策略
三、新渠道重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)有哪些？
1. 關(guān)聯(lián)企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷
2. 分析對公與結(jié)算客戶（企業(yè)授信、代發(fā)工資、結(jié)算大戶等）
3. 盤點(diǎn)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶資源（房貸、私行、財(cái)富等）
四、渠道對于銀行的合作訴求分析？
1. 企業(yè)實(shí)控人自身經(jīng)營發(fā)展轉(zhuǎn)型需要
2. 渠道終端銷售與金融合作現(xiàn)狀分析
3. 政策與產(chǎn)品吸引力及服務(wù)配套支持
五、銀行如何做好渠道的雙贏合作？
1. 專人負(fù)責(zé)并做好前期工作
2. 定期策劃聯(lián)盟促銷活動(dòng)
3. 定期檢視合作現(xiàn)狀問題
第三講：消費(fèi)貸款電話營銷技巧與話術(shù)套路
一、客戶經(jīng)理營銷消費(fèi)貸的策略與路徑
1. 找到自己最恰當(dāng)?shù)姆绞健皵U(kuò)大推廣面”
2. 快速篩選并跟進(jìn)營銷促成“種子用戶”
3. “以點(diǎn)帶面”堅(jiān)持不斷深挖優(yōu)質(zhì)資源
4. 完善客戶信息檔案并總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
二、客戶對銀行消費(fèi)貸款的需求分析？
1. 額度、利率、期限、還款方式的匹配度
2. 對于貸款需求的急迫程度
3. 對于貸款的可選擇性
4. 消費(fèi)貸的備用金概念
5. 家庭三個(gè)賬戶的分析
6. KYC與顧問式營銷技術(shù)
三、營銷消費(fèi)貸，電話該怎么打
1. 熟人電話話術(shù)
2. 半生不熟的電話話術(shù)
3. 陌生客戶電話話術(shù)
四、情景演練：消費(fèi)貸目標(biāo)客戶外呼
1、授信目標(biāo)客戶清單電話營銷（預(yù)授信白名單）
2、存量房貸客戶
3、他行房貸客戶
4、信用卡高額用卡客戶
5、額度空置客戶促用款
6、結(jié)清未續(xù)貸客戶二次營銷
第四講：消費(fèi)貸產(chǎn)品分析與客戶異議處理
一、我行消費(fèi)貸優(yōu)勢分析
二、各個(gè)銀行消費(fèi)信貸政策
三、消費(fèi)貸款核心賣點(diǎn)與營銷話術(shù)
1、額度
2、利率
3、還款方式
4、增值服務(wù)
5、其他
四、客戶拒絕處理流程技巧
1我不需要
2我還沒想好做什么
3我下個(gè)月用錢，現(xiàn)在暫時(shí)不用
4、我需要用錢的話跟爸媽/親戚借點(diǎn)就可以了，不用利息，從銀行借還要付利息
5、你們貸款利率太高了，我不需要/我先考慮一下，別的銀行利率比你們低太多了
6、關(guān)鍵人：我們員工不還錢，會(huì)不會(huì)找我/找我們單位
7、我加你微信就行了，不用留電話和名片了
8、你們銀行現(xiàn)在也不容易啊，現(xiàn)在都要出來跑業(yè)務(wù)了
9、……
第五講：房貸提前還貸應(yīng)對策略與話術(shù)
一、明確還款流程
1、做好提前還款客戶的溝通解釋
2、規(guī)范提前還款客戶的審批流程
3、參考話術(shù)
二、詢問還款原因
1、如何詢問還款原因的思路
2、詢問還款原因的話術(shù)參考
三、提示還款風(fēng)險(xiǎn)
1、違規(guī)轉(zhuǎn)貸風(fēng)險(xiǎn)
2、中介機(jī)構(gòu)資金過橋風(fēng)險(xiǎn)
3、信息安全權(quán)被侵害風(fēng)險(xiǎn)。
4、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)
5、……
四、各類情況應(yīng)對措施
1、商轉(zhuǎn)公類客戶
2、賣房類客戶
3、額度升級類客戶
4、轉(zhuǎn)換利率類客戶
5、有閑錢類客戶
6、部分結(jié)清類客戶
第六講：消費(fèi)貸款批量活動(dòng)營銷策略與案例
一、進(jìn)企業(yè)團(tuán)辦營銷
1、前期準(zhǔn)備工作
2、當(dāng)天準(zhǔn)備工作3、團(tuán)辦后工作
4、你好易貸團(tuán)辦成功六要素
5、企業(yè)團(tuán)辦擺攤設(shè)點(diǎn)技巧
二、企業(yè)食堂外拓活動(dòng)方案
1、活動(dòng)目標(biāo)
2、活動(dòng)籌備
3、物料籌備
4、宣傳預(yù)熱
5、人員分工
6、后續(xù)跟進(jìn)
三、外拓相關(guān)營銷工具與案例
1、外拓前中后流程之531原則
2、三代卡激活營銷消費(fèi)貸外拓活動(dòng)案例
3、消費(fèi)貸食堂場景營銷技巧與案例
4、員工福利日活動(dòng)營銷流程與案例
第七講：消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)管理
1.案例：要結(jié)果，也要過程目標(biāo)進(jìn)展跟進(jìn)持續(xù)的業(yè)績追蹤
弱項(xiàng)指標(biāo)改善措施
2.活動(dòng)量管理與進(jìn)展管理認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理
個(gè)貸業(yè)務(wù)的進(jìn)展管理
3.其它措施
有效運(yùn)用各種會(huì)議
引入競賽機(jī)制
與員工談心
持續(xù)進(jìn)行員工輔導(dǎo)
4.個(gè)貸團(tuán)隊(duì)管理工具介紹

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