《致勝方案—解決方案編寫、呈現(xiàn)與演講技》

《致勝方案》
——解決方案編寫、呈現(xiàn)與演講技巧
主講：馮秀
【課程背景】
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷加速、政企客戶需求日益復(fù)雜多元的當(dāng)下，政企解決方案經(jīng)理面臨著更高的挑戰(zhàn)和更重的責(zé)任。一方面， 5G、云計算、AI等新興技術(shù)不斷涌現(xiàn)，要求方案支撐人員緊跟技術(shù)前沿，精準(zhǔn)融合應(yīng)用到方案中；另一方面，匹配解決方案作為產(chǎn)數(shù)項目運作中的重要一環(huán)，對贏單起著關(guān)鍵性作用。因此，解決方案支撐人員必須精準(zhǔn)理解客戶需求，深度剖析業(yè)務(wù)痛點，將復(fù)雜的技術(shù)以通俗易懂且貼合實際的方式融入方案，構(gòu)建起從方案撰寫到方案呈現(xiàn)的完整能力體系。否則，即便擁有先進(jìn)技術(shù)，也難以轉(zhuǎn)化為切實滿足政企客戶需求的優(yōu)質(zhì)方案，在激烈的市場競爭中，可能因方案缺乏針對性與吸引力，導(dǎo)致錯失合作良機。
然而，目前部分人員在方案編寫時，存在技術(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密、內(nèi)容邏輯混亂、重點不突出等問題，呈現(xiàn)方案時，也難以生動準(zhǔn)確地傳達(dá)方案價值，導(dǎo)致客戶難以理解方案優(yōu)勢，影響合作推進(jìn)。因此，提升解決方案人員的編寫與呈現(xiàn)能力迫在眉睫。
【課程收益】
學(xué)員收益
提升方案編寫能力，包括需求匹配、規(guī)劃構(gòu)思、謀篇布局、亮點提升等
強化方案呈現(xiàn)能力，包括演講技巧、演講禮儀規(guī)范、傾聽與回答技巧等
進(jìn)一步拓寬思維視野，培養(yǎng)創(chuàng)新意識，增強自身核心競爭力
公司收益
提高客戶滿意度，提升贏單率，拓展市場份額
提升團隊整體專業(yè)水平和執(zhí)行效率，高效推動產(chǎn)數(shù)項目運作
增強客戶的認(rèn)同感和規(guī)范性，樹立企業(yè)良好的品牌形象
【課程特色】
本門課程融合小組互動、案例分析、演講練習(xí)等多元培訓(xùn)方式，助力學(xué)員精準(zhǔn)把握客戶需求，快速提升解決方案編寫能力，增強商務(wù)演講技巧，全方位提升綜合能力，從容應(yīng)對政企業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。
【課程對象】政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
【課程時間】2天（6小時/天）【課程大綱】
一、解決方案是什么
什么是方案
什么是解決方案
什么是產(chǎn)數(shù)解決方案
項目不同階段需要不同的解決方案
二、怎樣編寫解決方案
小組討論：在編寫解決方案的過程中遇到過哪些困難？
方案編寫步驟
常用方案類型
咨詢設(shè)計類
售前及項目管理類
招投標(biāo)類
其它方案類型
方案編寫三階段
抄：天下文章一大抄
改：文章不厭百回改
寫：獨立編寫、不斷提升
解決方案編寫技巧
好方案與差方案
好方案：圖文并茂、結(jié)構(gòu)完整、邏輯性強、針對性強、專業(yè)度高、有創(chuàng)新點
差方案：版面混亂、沒體系、沒結(jié)構(gòu)、口語化嚴(yán)重、邏輯錯亂、只有論點沒有論證
差方案如何產(chǎn)生？——未站在客戶角度審視解決方案
方案編寫的“金字塔”模型
規(guī)劃構(gòu)思：四個視角、照單抓藥
謀篇布局：大綱提煉、目錄設(shè)置、內(nèi)容設(shè)計
寫重點、寫亮點
抓住重點內(nèi)容
超出客戶預(yù)期
體現(xiàn)方案高度
亮眼的副標(biāo)題
配上高清圖
方案弄厚點
專業(yè)的封面
出完整方案
標(biāo)題、圖表的運用
行文規(guī)范檢查
封面大氣整潔
善用好詞好句
目錄排版檢查
不同場合需要使用不同的方案
三、如何編寫簡單方案
簡單解決方案設(shè)計
將客戶場景與成熟方案進(jìn)行映射
解決方案與客戶場景的適配需要注意三個關(guān)鍵點
場景適配：衡量解決方案與客戶場景的適配度
競爭適配：衡量解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢
創(chuàng)新適配：解決新問題，樹立標(biāo)桿，構(gòu)建競爭力
客戶場景適配
案例解析：某高校的云網(wǎng)設(shè)計
四、方案的呈現(xiàn)和演講都有哪些技巧
方案呈現(xiàn)的反面案例
糟糕的文字——從頭到尾讀PPT文字
糟糕的花樣——各種炫酷的特效
糟糕的圖片——繁復(fù)的插圖背景
糟糕的形象——沒有激情、沒有自信
反面案例分析：方案呈現(xiàn)是怎么搞砸的？
主題不明確?、邏輯不清晰
細(xì)節(jié)過多、準(zhǔn)備不充分
語言乏味、專業(yè)不足
演講基礎(chǔ)與進(jìn)階提升
演講的概念
什么是演講
演講的功能與作用
演講基礎(chǔ)能力
赫拉別恩法則（55387法則）
演說信念培養(yǎng)
演講前的準(zhǔn)備
演講禮儀和行為規(guī)范
演講基本功訓(xùn)練
手勢（表情式、表達(dá)式……）
眼神（直視、虛視、環(huán)視……）
聲音（發(fā)聲、發(fā)音、節(jié)奏感、表達(dá)技巧……）
語調(diào)（平調(diào)、升調(diào)、降調(diào)、曲調(diào)）
小組練習(xí)：語氣練習(xí)、朗誦練習(xí)
案例分享：在小組內(nèi)采用2～3分鐘即興演講形式，給大家講講自己參與過一個產(chǎn)數(shù)標(biāo)品營銷案例
案例萃取：以小組為單位，每個人選出自己最欣賞的案例，回顧其要點
演講亮點提升
開場與結(jié)尾
演講激情與互動
即興發(fā)言與故事營銷
提升自身專業(yè)度
演講中的突發(fā)問題應(yīng)對
練一練：運用課堂所學(xué)，針對特定產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)試講
命題演講：講述你生命中經(jīng)歷的一件成功而難忘的事，這件事給了你什么啟發(fā)、經(jīng)驗和信念？
五、如何傾聽與回答問題
什么是傾聽
傾聽的層次
傾聽的障礙
如何有效傾聽
充分接收信息
適時適度地提問
正確傾聽弦外之音
克制插話
如何應(yīng)對挑戰(zhàn)者
分辨聽眾提問的動機
判斷聽眾狀態(tài)與心態(tài)
回答問題的標(biāo)準(zhǔn)流程

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