《大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)》實(shí)戰(zhàn)課程 版權(quán)課

《擺脫農(nóng)夫意識，挖掘獵人思維》
大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)
解決大客戶銷售客戶難找，訂單難簽，貨款難收的三大難題!
大戰(zhàn)之前必會識局- 高手過招必先布局-高手博弈必會控局-高手贏單必會破局
主講：孟華林老師
【課程背景】
公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程主要針對以下癥狀：
1、缺乏對大單整個(gè)盤面清晰的識別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對整個(gè)銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。
4、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)過程異常，經(jīng)常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢應(yīng)對策略和贏單智慧……
經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實(shí)踐升華而來，不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運(yùn)籌高手。
【課程收益】
● 團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度、行為、技巧3維1體蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
● 咨詢式診斷掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
● 1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，順人性有士氣更有武器。
● 現(xiàn)場激勵(lì)9大理念，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
● 開發(fā)：掌握無壓力客戶開發(fā)8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系
● 識局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識別關(guān)鍵人性格動機(jī)
● 布局：敢于協(xié)商推進(jìn)培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島
● 控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感客戶共創(chuàng)價(jià)值方案
● 謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀
● 破局：收回壞賬爛帳的5大策略，狹路贏單智者勝敢于破局不被出局。
● 后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣
【課程時(shí)長】
1-3天（6小時(shí)/天）
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程方式】
采用課程案例式教學(xué)，基于流程的方法論加持，屬于翻轉(zhuǎn)式課堂，講練結(jié)合60%的授課+40%的課堂作業(yè)與點(diǎn)評.
【課程特色】
有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
【課程大綱】
模塊一：大客戶銷售系統(tǒng)
第一講：上帝視角看銷售
一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)
1.厘清“挑戰(zhàn)”的影響
2.分析“挑戰(zhàn)”背后原因
案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈
二、系統(tǒng)銷售的力量
1. 傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個(gè)階段性策略
2. 銷售與客戶之間的周旋和博弈
3. 避免“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的狙擊手銷售方法論6步簽單第二講：區(qū)域規(guī)劃和客戶開發(fā)
—— “高手過招·必先布局”如何精準(zhǔn)開發(fā)拜訪企業(yè)級大客戶
一、客戶開發(fā)
43662602781301. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫像分析
2. 客戶畫像3維分析工具與應(yīng)對策略解析
維度一：老客戶維度
策略：統(tǒng)計(jì)法——“過去有誰選過我”
維度二：同行維度
策略：調(diào)研法——“最好的客戶在同行手里”
維度三：產(chǎn)品定位維度
策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚”
案例+現(xiàn)場實(shí)操：XX醫(yī)療器械集團(tuán)客戶畫像+梳理本企業(yè)客戶畫像與應(yīng)對策略
3. 大客戶市場區(qū)域開發(fā)地圖構(gòu)建與主動被動客戶開發(fā)
4. 拜訪前規(guī)劃與客戶背調(diào)
實(shí)操演練：使用AI大模型做潛在客戶背調(diào)
二、客戶拜訪三板斧
1. 人際PAC溝通心理學(xué)
6000115157480案發(fā)現(xiàn)場：客戶拜訪初次接觸客戶的三種反應(yīng)“不需要，沒反應(yīng)，有興趣”
1）P：父母型（控制VS安撫）狀態(tài)溝通的客戶防御機(jī)制及溝通策略
2）A：成人型（衡量VS決策）狀態(tài)溝通的理想決策機(jī)制及溝通策略
3）C：兒童型（順從VS叛逆）狀態(tài)溝通的銷售人員心理成熟度調(diào)整策略
2. 逆境拜訪三板斧工具應(yīng)用
案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴國際站業(yè)務(wù)人員拜訪客戶場景再現(xiàn)
41624253810第一板斧“安撫示弱”避免客戶對抗
第二板斧“協(xié)商推進(jìn)”化被動為主動
第三板斧“以退為進(jìn)”避免溝通僵局
3. 商機(jī)挖掘三板斧工具應(yīng)用
案發(fā)現(xiàn)場：客戶的套路“撒謊-免費(fèi)獲取咨詢-再次撒謊-躲起來”
第一板斧“柔和反問”問題就是答案
第二板斧“傻傻的問”傻白甜更好賣
第三板斧“私底下問”尋找簽單真相
第三講：商機(jī)識別與締結(jié)關(guān)系
——“贏單博弈·必會控局”：讓銷售更輕松且受尊重更值得信任
一、銷售就是做對“事”
——拜訪客戶的目的是為了篩選客戶，識別客戶需求與優(yōu)勢訂單模型的匹配度
1. 商機(jī)線索VS訂單模型匹配度評估
理念：沒有需求就沒有銷售，沒有痛點(diǎn)就沒有成交，別期望能把梳子賣給和尚
工具+案例：XX醫(yī)療器械集團(tuán)企業(yè)優(yōu)勢/劣勢訂單模型分析表
現(xiàn)場實(shí)操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢訂單與應(yīng)對策略
2. 拜訪后有效/無效商機(jī)5維評估系統(tǒng)工具
——為何如此勤奮還是無法做銷冠，你缺的是銷冠瞬間判斷的能力
4131945159385案例研討：急速判斷“優(yōu)質(zhì)商機(jī)、有效商機(jī)、無效商機(jī)”
表現(xiàn)一：無效商機(jī)3種表現(xiàn)方式與應(yīng)對策略
表現(xiàn)二：有效商機(jī)3種表現(xiàn)方式與應(yīng)對策略
表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)商機(jī)3種表現(xiàn)方式與應(yīng)對策略
案例研討：6個(gè)商機(jī)案例判斷及處理方式合理性判斷
3. 客戶優(yōu)質(zhì)商機(jī)線索等級管理檔案建立
4. 存疑清單建立
——以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立
工具：21項(xiàng)通用屬性/專業(yè)屬性待查清單
二、銷售就是搞定“人”
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心
4323080920751. 建立熟悉度
理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求
1）世界各國國情文化背調(diào)
2）從對接人到自己人
3）善于經(jīng)營后院文化
工具應(yīng)用：DISC性格測評與8大行為動機(jī)探尋
2. 展示能力度展示
1）不否定不教育絲滑展示專業(yè)度
510984544452）以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求
3）從專業(yè)角度給客戶立人設(shè)、給建議、植標(biāo)準(zhǔn)
案發(fā)現(xiàn)場：甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?
3. 靠譜度展示
1）見縫插針，爭分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點(diǎn)
2）“為什么選擇我”展現(xiàn)自己與企業(yè)靠譜度
3）事事有回應(yīng)，件件有著落
案發(fā)現(xiàn)場：教練搞定了為何單子飛了？
第四講：制定解決方案
——順勢而為·必會謀局：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值與報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)順利簽單？
一、要什么-產(chǎn)品需求
1. “標(biāo)準(zhǔn)型/定制型/解決方案型產(chǎn)品報(bào)價(jià)條件”需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)
4572000774702. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘
3. 善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入
案發(fā)現(xiàn)場：這么有好的機(jī)會為什么會錯(cuò)過？
二、為什么-意愿維度
1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿
2. 8大維度掌握客戶采購意愿分析
3. 企業(yè)決策鏈上的痛點(diǎn)地圖繪制
案發(fā)現(xiàn)場：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》
三、怎么辦-能力維度
right76201. 控局競爭的5大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析
2. 技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷9大策略
3. 設(shè)計(jì)極具吸引力的產(chǎn)品解決方案與呈現(xiàn)演講技巧
畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢（預(yù)算/拍板人）”
掌握客戶真實(shí)預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去
案例研討：來自美國客戶詢價(jià)3萬套產(chǎn)品該從何下手！
第五講：優(yōu)勢談判利潤突圍
——“狹路贏單·必會破局”：實(shí)現(xiàn)雙贏談判策略，提高客單價(jià)倍增業(yè)績？
一、談判開場“高開低走”
目的：建立以雙贏為出發(fā)點(diǎn)的談判目標(biāo)，讓己方獲利對方獲勝的高開思維
案發(fā)現(xiàn)場：總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
——避免試錯(cuò)型談判的談判籌碼準(zhǔn)備與推演
1. 基于雙贏談判目標(biāo)的12大談判籌碼準(zhǔn)備
2. 高開還是低開：做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼
3. 報(bào)價(jià)前兩大動作
1）設(shè)置報(bào)價(jià)規(guī)則實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的2個(gè)方法
430403064770——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略
2）報(bào)價(jià)的2個(gè)策略選擇與話術(shù)應(yīng)用
——“先烘托再報(bào)價(jià)”、“先報(bào)價(jià)再論證”
案例研討：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？
二、談判中場“雙贏議價(jià)”
目的：拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關(guān)系！
案發(fā)現(xiàn)場：快來解救孟老師
1. 避免談判對抗的“我好你好”人際溝通心理學(xué)應(yīng)用
2. 宇宙法則小的圍繞大的轉(zhuǎn)，把客戶變小把自己變大
3. 雙贏談判的3大策略
430022069851）紅白黑策略：在鎖定對方價(jià)格預(yù)期、試探對方底線
2）請示策略：有領(lǐng)導(dǎo)才有余地同時(shí)讓對方有贏的感覺
3）折中策略：師出有名給個(gè)臺階，給降價(jià)找個(gè)理由
三、談判收場“牽手同行”
目的：創(chuàng)造增量不分存量沒有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線爭取更多利益
案發(fā)現(xiàn)場：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略
1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案——設(shè)計(jì)你的讓步條件
2. 高階采購的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用
3. “反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險(xiǎn)時(shí)刻“真的破防了”
4. 排除障礙判定訂單簽約時(shí)機(jī)的案例、工具、技巧、話術(shù)
5. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧
工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
6. 防止反悔3要素、防止競爭對手的反擊
第六講：交付與服務(wù)
——顆粒歸倉·收款重獲：如何讓客戶不僅找你買多次還會幫你一起賣！
一、 賒銷與現(xiàn)金交易“風(fēng)險(xiǎn)管理”
1. 企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇2種模式：賒銷模式VS現(xiàn)金交易
2. 新客戶3大維度判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)
3. 2個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評估：呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評估
案發(fā)現(xiàn)場：這家企業(yè)的賬期為什么有風(fēng)險(xiǎn)
二、顆粒歸倉“極限收款”
1. 貨款回收3度法則5大策略
2. 客戶常用10個(gè)拖款借口應(yīng)對話術(shù)策略設(shè)計(jì)
3、壞賬出現(xiàn)的10大警報(bào)
理念：客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的
案例研討：他是怎么把壞賬收回來的
三、客情管理“深耕重獲”
1、大客戶客情管理關(guān)系升級組織策略提升計(jì)劃
2、重獲3要素：重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源
3、老客戶渠道深耕與沉睡客戶喚醒計(jì)劃方案共創(chuàng)及點(diǎn)評
理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒做的才叫服務(wù)
案例研討：我該拿什么服務(wù)我的VIP客戶
模塊二：大客戶生命周期管理與存量激活一：客戶生命周期診斷體系搭建
1、存量客戶的價(jià)值真相
1）數(shù)據(jù)沖擊：（紡織/醫(yī)療行業(yè)案例）行業(yè)平均客戶流失成本 vs 深耕帶來的復(fù)利效應(yīng)
2）核心模型：客戶價(jià)值金字塔模型三維度：采購份額，決策鏈滲透，需求延伸
小組討論：（采購份額不足/需求未被完全激活）你的客戶是否正在被"隱性流失"？
2、大客戶生命周期管理4大階段
案發(fā)現(xiàn)場：未識別客戶進(jìn)入觀望期，導(dǎo)致年采購額從800萬驟降至200萬
關(guān)鍵失誤：不懂客戶周期管理，僅監(jiān)控訂單數(shù)據(jù)，忽視客戶技術(shù)交流頻次下降
36449008890活躍期客戶 - 價(jià)值捆綁與壁壘構(gòu)建
觀望期客戶 - 需求再造與認(rèn)知破冰
沉睡期客戶 - 刺激喚醒與信任重建
流失期客戶 - 精準(zhǔn)挽回與關(guān)系重啟
案發(fā)現(xiàn)場：誤判活躍期為穩(wěn)定期，被競品用IoT方案截胡
關(guān)鍵失誤：未升級戰(zhàn)略合作條款
工具使用：「大客戶客戶管理十大作死行為」
3、大客戶生命周期管理的策略與方法
1）四維監(jiān)測策略（交易數(shù)據(jù)+行為數(shù)據(jù)+關(guān)系數(shù)據(jù)+行業(yè)動態(tài)）
2）采購決策樹分析：識別客戶需求演變路徑與話術(shù)引用
實(shí)戰(zhàn)篇：客戶全生命周期團(tuán)隊(duì)研討行動方案共創(chuàng)
任務(wù)：分析本企業(yè)客戶池，標(biāo)記疑似進(jìn)入觀望期/沉睡期的客戶
工具：使用《健康度診斷表》進(jìn)行紅黃綠燈分類
產(chǎn)出：制定《客戶狀態(tài)監(jiān)控看板》基礎(chǔ)框架
二：存量客戶持續(xù)激活與業(yè)績拉動
1、活躍期客戶價(jià)值捆綁
案發(fā)現(xiàn)場：（包裝廠）：滿足于當(dāng)前訂單，未構(gòu)建競爭壁壘，客戶被低價(jià)競品撬走
關(guān)鍵失誤：未將設(shè)備數(shù)據(jù)接入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)
活躍期客戶成功管理（CSM）的“三層滲透”
產(chǎn)品層：設(shè)備數(shù)據(jù)監(jiān)控（如機(jī)械廠IoT平臺）
業(yè)務(wù)層：聯(lián)合市場開拓（如家紡廠與貿(mào)易公司共建品牌）
戰(zhàn)略層：交叉持股/戰(zhàn)略聯(lián)盟（案例：某包裝廠與電商平臺簽訂獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議）
2）活躍期客戶需求冰山模型
顯性需求：要什么？
隱性需求：為什么？
未來需求：怎么辦？
3）活躍期客戶采購潛力評估5維度雷達(dá)圖
采購規(guī)模
決策鏈復(fù)雜度
需求延展性
競爭壁壘
關(guān)系黏性
實(shí)戰(zhàn)篇：活躍期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討行動方案共創(chuàng)
任務(wù)：為某家紡企業(yè)設(shè)計(jì)「業(yè)務(wù)層滲透」方案
流程：使用《生態(tài)合作評估表》篩選可聯(lián)合開拓的市場與設(shè)計(jì)利益分配機(jī)制
產(chǎn)出：完成《聯(lián)合價(jià)值計(jì)劃書》雛形
2、觀望期客戶需求再造
案發(fā)現(xiàn)場：客戶反復(fù)比價(jià)陷入僵局，客戶最終選擇二手設(shè)備供應(yīng)商
關(guān)鍵失誤：未將認(rèn)證周期成本納入談判
1）觀望期客戶“猶豫不決”的核心動因
內(nèi)部決策鏈變動（組織行為學(xué)視角）
隱性成本未顯性化（行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理）
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心態(tài)（心理學(xué)錨定效應(yīng)）
2）觀望期客戶管理需求再造
成本重構(gòu)+決策干預(yù)組合拳
隱性成本測算與決策阻力分析矩陣工具應(yīng)用
雙系統(tǒng)思維干預(yù)四步法與話術(shù)（沖突→恐懼→歸因→重構(gòu)）
3）導(dǎo)致客戶觀望期的決策阻力分析矩陣：識別客戶組織內(nèi)5類阻礙者
既得利益者（現(xiàn)有供應(yīng)商受益方）
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者（“不做不錯(cuò)”心態(tài)人員）
信息隔離者（阻斷決策信息的關(guān)鍵崗位）
資源約束者（預(yù)算/人力不足部門）
認(rèn)知局限者（不理解方案價(jià)值的人員）
實(shí)戰(zhàn)篇：觀望期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討角色攻防演練
場景：外貿(mào)業(yè)務(wù)員 vs 比價(jià)型采購總監(jiān)
工具：使用《隱性成本測算表》實(shí)時(shí)生成數(shù)據(jù)
任務(wù)：進(jìn)攻方：用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)話術(shù)突破價(jià)格防線；防守方：模擬采購人員常見反駁話術(shù)
3、沉睡期客戶激活喚醒
案發(fā)現(xiàn)場：（印花廠）：群發(fā)促銷信息導(dǎo)致客戶拉黑
關(guān)鍵失誤：未區(qū)分技術(shù)決策者與采購決策者
1）沉睡期客戶“漸行漸遠(yuǎn)”的底層邏輯
價(jià)值感知鈍化（客戶成功管理缺失）
競爭替代方案滲透（供應(yīng)鏈博弈論）
觸點(diǎn)管理失效（關(guān)系生命周期理論）
沉睡期客戶持續(xù)喚醒解決方案
精準(zhǔn)刺激+信任重建雙通道
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的“損失厭惡”激活模型
4218305217805策略1：過期權(quán)益提醒（“您還有2項(xiàng)免費(fèi)技術(shù)審計(jì)服務(wù)將在30天后失效”）
策略2：標(biāo)桿客戶刺激法（推送同行客戶合作成果案例）
工具：《沉睡客戶喚醒話術(shù)庫》（含郵件/微信/面談三版本）
損失厭惡激活七步流程（含時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制）
實(shí)戰(zhàn)篇：沉睡期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討喚醒話術(shù)設(shè)計(jì)工作坊
任務(wù)：針對本行業(yè)沉睡客戶設(shè)計(jì)喚醒話術(shù)
規(guī)則：必須包含「損失量化+解決方案+限時(shí)權(quán)益」三要素
產(chǎn)出：完成《行業(yè)專屬喚醒話術(shù)集》初稿
3、流失期客戶有效挽回
案發(fā)現(xiàn)場：反復(fù)聯(lián)系已無實(shí)權(quán)的原采購激怒新任總監(jiān)；向已轉(zhuǎn)型新能源的客戶推薦傳統(tǒng)設(shè)備
關(guān)鍵失誤：挽回失敗人不對：糾纏基層對接人；挽回失敗事不對：用過去方案應(yīng)對新需求
策略：使用《組織權(quán)力地圖2.0》識別實(shí)權(quán)人物
1）流失期客戶“徹底轉(zhuǎn)身”的關(guān)鍵誘因
重大服務(wù)失誤（峰終定律觸發(fā)）
戰(zhàn)略匹配度喪失（生態(tài)位理論）
決策鏈集體叛逃（組織政治學(xué)視角）
2）流失期客戶精準(zhǔn)破冰關(guān)系重啟
1）流失期客戶RESTART挽回六步法
根因分析：質(zhì)量/價(jià)格/服務(wù)？
情感賬戶修復(fù)：致歉信+補(bǔ)償方案
價(jià)值重定義：新業(yè)務(wù)場景提案
3568700146053）情感賬戶經(jīng)營感動式服務(wù)六步曲
情感賬戶審計(jì)與關(guān)系診斷
定制化道歉與責(zé)任承擔(dān)
非功利性價(jià)值回饋
痛點(diǎn)治愈式服務(wù)設(shè)計(jì)
低壓力漸進(jìn)式復(fù)聯(lián)
生態(tài)化關(guān)系升級
實(shí)戰(zhàn)篇：流失期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討挽回方案沙盤推演
場景：某機(jī)械客戶轉(zhuǎn)向越南供應(yīng)商
工具：使用《挽回可行性矩陣》評估投入產(chǎn)出比
任務(wù)：設(shè)計(jì)包含「技術(shù)升級+賠償+長期協(xié)議」的組合方案；模擬高層拜訪談判流程
三：客戶管理全生命周期資源調(diào)配
案發(fā)現(xiàn)場：（檢測公司）平均主義分配資源，導(dǎo)致戰(zhàn)略客戶被競品挖角
關(guān)鍵失誤：未將CLV模型納入預(yù)算決策
1. 生命周期資源匹配模型
A、《資源分配決策樹V2.0》 → 按階段調(diào)整人/錢/時(shí)間投入
B、《客戶分級矩陣》 → 與生命周期階段交叉分析
2. 制造業(yè)專屬管理機(jī)制
戰(zhàn)略客戶：季度聯(lián)席創(chuàng)新會議（案例：包裝廠聯(lián)合研發(fā)）
流失客戶：6個(gè)月冷靜期后觸發(fā)挽回機(jī)制
3、實(shí)戰(zhàn)篇：全生命周期沙盤實(shí)戰(zhàn)綜合演練
A、背景：針對我司XX客戶從活躍期→觀望期→沉睡期→流失期全流程
B、任務(wù)組：
診斷組：使用《健康度診斷表》判斷階段轉(zhuǎn)折點(diǎn)
策略組：設(shè)計(jì)各階段攻防戰(zhàn)術(shù)組合
工具組：調(diào)用《競爭防御庫》《喚醒話術(shù)庫》等工具
談判組：模擬高層戰(zhàn)略談判（錨定效應(yīng)定價(jià)應(yīng)用）
模塊四：銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)三板斧
第一板斧：揪頭發(fā)
——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度
1. 成功是因?yàn)閼B(tài)度
2. 我是我認(rèn)為的我
3. 我是一切的根源
第二板斧：聞味道
——行為層面自我覺察思進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)凝聚力、文化價(jià)值觀，氛圍營造
1. 不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法
2. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
3. 決心決定成功
第三板斧：照鏡子
——技巧層面自我認(rèn)知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我
1. 山不過來，我就過去
2. 天助自助者
3. 太棒了，一切都是最好的安排
課程結(jié)尾：
402463076201. 銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會
1）銷售人員軍令狀導(dǎo)入
2）銷售部門VS公司業(yè)績對賭協(xié)議導(dǎo)入
2. 課程復(fù)盤與作業(yè)布置
——課堂試卷測試、課程總結(jié)分享
獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷售SOP流程》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）
獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈送）

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