《門店型銷售超級(jí)賣手銷售全流程SOP特訓(xùn)營》

《門店型銷售超級(jí)賣手》
從單品式銷售到方案型連帶銷售的銷售全流程SOP
主講：孟華林老師
【課程背景】
您好，尊敬的客戶，剛剛結(jié)束了一家連鎖運(yùn)營店鋪銷售的年度咨詢服務(wù)，該屬于線下店鋪+線上店鋪美團(tuán)等雙店銷售運(yùn)營模式，過去該企業(yè)董事長最關(guān)注的問題是如果建立一套屬于該企業(yè)的銷售流程體系從而提升每個(gè)銷售人員的崗位能力，最大力度的減少負(fù)資產(chǎn)的銷售人員。
但他面對(duì)的挑戰(zhàn)是每年大批量的線下房租成本，線上店鋪廣告費(fèi)投入，從客戶數(shù)量維度確實(shí)足夠多，但問題是單品成交率不高，連帶銷售率確低的可憐，老客戶服務(wù)管理也跟不上，最終客戶資源流失，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不足。
在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)銷售人員還在用市場(chǎng)上老一套的銷售培訓(xùn)方式做“抓”“挖”“談”“要”門店銷售四部曲，走老路到不了新地方，用上個(gè)世紀(jì)的銷售技巧面對(duì)今天的商業(yè)客戶，無力且可笑！
銷售人員熱情接待“抓開場(chǎng)套近乎”，可客戶根本不吃這套根本打不開話匣子；
銷售人員千方百計(jì)“挖需求找痛點(diǎn)”，可客戶就是隱藏需求總是撒謊；
銷售人員拼盡全力“談方案搞活動(dòng)”，客戶占個(gè)便宜沒粘性連帶銷售根本做不走
銷售人員售后跟進(jìn)“要復(fù)購做服務(wù)”，客戶確總是考慮，最后干脆直接躲起來。
我們太低估了客戶的反銷售能力了，繼續(xù)如此想要業(yè)績?cè)鲩L簡直癡人說夢(mèng)，獲客方式?jīng)Q定銷售流程，銷售模式?jīng)Q定銷售重心，作為”一把手”和銷售管理者，你是否思考過是不是以下原因造成的當(dāng)下結(jié)果：
知己知彼：
銷售沒有經(jīng)過先進(jìn)且系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，即不知己（企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品賣點(diǎn)）又不知彼（客戶畫像，客戶需求），不知己不知彼何以有力量。
銷售SOP：
沒有系統(tǒng)的銷售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的銷售動(dòng)作、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)缺失，沒有系統(tǒng)的銷售工具。
客戶分析：
根本不具備如何識(shí)別客戶、客戶背調(diào)的銷售思路與技巧方法，總在對(duì)錯(cuò)誤的詢盤做無謂的犧牲。
溝通技巧：
完全缺乏避免對(duì)抗、重構(gòu)關(guān)系、掌握主動(dòng)的溝通談話思維、意識(shí)、技巧，從而總是陷入被動(dòng)，被客戶牽著鼻子跑。
銷售談判：
仍舊習(xí)慣于傳統(tǒng)的“活動(dòng)折扣”銷售模式，單品銷售思維轉(zhuǎn)向顧問式方案型銷售思維增加商品連帶率。
客戶管理：
不懂社群運(yùn)營，除了打廣告就是推銷產(chǎn)品，客戶微信群全是死群，不懂反預(yù)約客戶卡項(xiàng)消化低，沒感情沒黏性，老客戶持續(xù)產(chǎn)出低，不會(huì)做老客戶經(jīng)營，來自老客戶的復(fù)購率總在遞減，流失風(fēng)險(xiǎn)巨大！
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)：
銷售團(tuán)隊(duì)擺爛行為嚴(yán)重，跟風(fēng)攤平毫無動(dòng)力，得過且過不思進(jìn)取沒有目標(biāo)感，態(tài)度極差行為懶惰。
【課程收益】
現(xiàn)場(chǎng)提煉品牌實(shí)力/產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶畫像/客戶需求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
現(xiàn)場(chǎng)掌握1套從漏斗式的銷售全流程SOP作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤。
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
讓銷售人員從單品銷售思維轉(zhuǎn)向顧問式方案型銷售思維增加商品連帶率。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)場(chǎng)基于流程的9大能力，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學(xué)，持續(xù)對(duì)標(biāo)精進(jìn)銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺察，銷售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長！
【課程對(duì)象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、電商運(yùn)營市場(chǎng)人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、店長、銷售人員、售后客服人員、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人等。
【課程時(shí)間】
2天1夜（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：銷冠啟蒙（課前課：線上視頻教學(xué)）
銷冠的6項(xiàng)銷冠潛能激活
求真與辨別能力激活
控己與控場(chǎng)能力激活
換位思考與利他思維能力激活
銷冠潛能實(shí)戰(zhàn)篇：
客戶見面故意高冷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
客戶說太貴了實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
團(tuán)購客戶實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
微信客戶客戶故意冷淡實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
跟單客戶故意拖拉實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
3、銷冠的真相：本章節(jié)幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)，理解客戶的購買心理，他們對(duì)付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■銷售中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銷售全流程SOP狙擊手銷售方法論6步簽單
模塊二：對(duì)外知彼客戶需求（線下面授+點(diǎn)評(píng)）
本章節(jié)幫助銷售人員了解客戶，主要是指了解客戶的類型、屬性，并得出不同客戶類型的應(yīng)對(duì)策略和注意事項(xiàng)。因?yàn)椋N售不是“獨(dú)角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成的對(duì)手戲。所以， 業(yè)務(wù)人員除了要了解自己以外， 還必須要盡可能全面地了解客戶， 才能做好銷售。
■案例：最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：怎樣的客戶才是精準(zhǔn)客戶，怎樣的訂單才是優(yōu)質(zhì)訂單
■銷售法則：如果感覺到腳痛千萬不要怪石頭因?yàn)槭^是不會(huì)動(dòng)的！別把梳子賣給和尚
■客戶漏斗：嫌疑人→潛在客戶→知情客戶→信任客戶→收款新客→散客?？蛻?zhàn)略客戶
銷售全流程SOP1：
抓潛培育：優(yōu)質(zhì)客戶畫像、客戶開發(fā)地圖
■無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變
■無壓力客戶開發(fā)，電銷、地推陌拜、轉(zhuǎn)介紹、詢盤接單銷售話術(shù)溝通密碼
■對(duì)外知彼作業(yè)與點(diǎn)評(píng)1：優(yōu)質(zhì)客戶/非優(yōu)質(zhì)客戶畫像表設(shè)計(jì)，應(yīng)對(duì)策略與銷售動(dòng)作。
■對(duì)外知彼作業(yè)與點(diǎn)評(píng)2：客戶分析通用屬性、專業(yè)屬性待查清單，客戶背調(diào)
■識(shí)客認(rèn)知：“DISC”C型藍(lán)色老鷹、D型紅色老虎、I型黃色猴子、S型綠色棉羊四大人格識(shí)別色彩分析應(yīng)對(duì)策略。
■識(shí)客認(rèn)知：客戶“財(cái)富、健康、享受、工作、權(quán)利、創(chuàng)新、情感、榮譽(yù)“八大動(dòng)機(jī)分析與當(dāng)下狀態(tài)判定及應(yīng)對(duì)策略。
■識(shí)客認(rèn)知：微信/社媒平臺(tái)頭像“風(fēng)景照、公司照、動(dòng)漫照、門店型銷售照、職業(yè)照、偶像照、親子/結(jié)婚/家庭照”的投射分析與溝通策略。
模塊三：對(duì)內(nèi)知己優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)（線下面授+點(diǎn)評(píng)）
《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己， 每戰(zhàn)必殆。做銷售也一樣，只有知彼知己，才能勝券在握；否則，不管你成交過多少客戶，都有可能 是偶然使然。在做好銷售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己變好了，才能得到更好。一味地外求， 所得終究是有限的；只有不斷地提升自己，才會(huì)有無限的可能。所以，在銷售中，我們要對(duì)公司和自己有一個(gè)清晰的描述，尤其是亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)方面，要能如數(shù)家珍。
■案例：最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我該如何介紹品牌講解產(chǎn)品
■銷售法則：自知者明，秀優(yōu)才能變得優(yōu)秀，小的永遠(yuǎn)圍繞大的轉(zhuǎn)
銷售全流程SOP2：
締結(jié)關(guān)系：公司/產(chǎn)品一句話介紹，品牌百問百答清單應(yīng)用
■對(duì)內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評(píng)3：“產(chǎn)品FABEG”賣點(diǎn)提煉一句話介紹”列表設(shè)計(jì)話術(shù)演練
■對(duì)內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評(píng)4：“客戶為中心”方案型連帶銷售產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)提煉
■對(duì)內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評(píng)5：“為什么要選我”關(guān)鍵詞、數(shù)字提煉公司優(yōu)勢(shì)列表清單
■對(duì)內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評(píng)6：“自我介紹”專業(yè)能力、職業(yè)經(jīng)歷、協(xié)商推進(jìn)一句話提煉
■對(duì)內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評(píng)7：“企業(yè)百問百答銷售素材武器庫”建模與聯(lián)系演練
■對(duì)內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評(píng)8：“院長帶養(yǎng)”門店型銷售服務(wù)視頻腳本編寫與錄制演練
■對(duì)內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評(píng)14：“企業(yè)百問百答銷售素材武器庫”建模與聯(lián)系演練
■實(shí)戰(zhàn)案例：客戶到店接待“產(chǎn)品一句話+公司一句話+問一個(gè)問題”三段式鉤子開場(chǎng)公式設(shè)計(jì)
■案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)視頻觀摩：阿里小二談單：不要這么快就全盤托出，丟掉業(yè)余選手銷售陋習(xí)
■銷售法則：高階銷售需要內(nèi)在狼性外表佛系像小白一樣去問，才能做到多聽少說。
■銷售提問三板斧：“傻傻的問”“私底下問”“柔和反問”在作業(yè)3-5問話清單應(yīng)用
模塊四：銷售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（線下面授+點(diǎn)評(píng)）
銷售SOP，解決的是客戶進(jìn)店到成交之間的問題，他的使命是把商機(jī)資源轉(zhuǎn)化為訂單，讓市場(chǎng)階段的投入得到回報(bào)與變現(xiàn)，從而讓公司獲得現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)利潤創(chuàng)收。本模塊的重點(diǎn)是透過前面客戶進(jìn)店、客戶識(shí)別、詢單首回后獲得了客戶的溝通許可，在銷售中期全面如何正確的通過流程拿到訂單的全流程。
銷售全流程SOP3：
締結(jié)關(guān)系：個(gè)人IP植入、安撫示弱+協(xié)商推進(jìn)+以退為進(jìn)、信任評(píng)估
■實(shí)戰(zhàn)案例：最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：面對(duì)尷尬時(shí)刻我該如何做到我好你好的平等溝通。
■逆境銷售三板斧：安撫示弱、協(xié)商推進(jìn)、以退為進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
■升級(jí)銷售人員的心理年齡，避免陷入兒童型心理狀態(tài)，采用成人式的溝通狀態(tài)
■父母控制型：你的客戶為什么會(huì)扮演成父母型溝通狀態(tài)，他到底在害怕什么？
■兒童自我型：銷售人員如何提升自信心，做好情緒/形象管理，避免陷入稀缺抑郁癥
■協(xié)商約定五要素在各類銷售場(chǎng)景話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。增強(qiáng)銷售的控制力、為客戶提供安全感，獲得客戶溝通許可。
■締結(jié)關(guān)系信任建立四大維度與三大評(píng)估方式的應(yīng)用。
銷售全流程SOP4：
意愿能力：挖需求找痛點(diǎn)、植標(biāo)準(zhǔn)做方案、挖預(yù)算鎖決策
■實(shí)戰(zhàn)案例：最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：面對(duì)尷尬時(shí)刻我該如何做到我好你好的平等溝通。
■客戶購買意愿的產(chǎn)生：影響訂單產(chǎn)生客戶類型、常年痛苦等8大因素
■案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)視頻觀摩：學(xué)習(xí)阿里小二如何透過PMP拍馬屁、挖需求激發(fā)客戶溝通意愿
■挖需求找痛點(diǎn)靈魂三問：“要什么”確認(rèn)需求了解現(xiàn)狀
■挖需求找痛點(diǎn)靈魂三問：“為什么”尋找痛點(diǎn)探尋欲望
■挖需求找痛點(diǎn)靈魂三問：“怎么辦”確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)梳理恐懼
■問到關(guān)鍵詞說到點(diǎn)子上：客戶在各個(gè)階段的購買意愿關(guān)注點(diǎn)切入
■植標(biāo)準(zhǔn)做方案：后來者競(jìng)爭如何實(shí)現(xiàn)彎道超車的四大策略
■預(yù)算挖掘四部曲：給區(qū)間、縮小區(qū)間、探封頂、問過去四部鎖定客戶價(jià)格預(yù)期
銷售全流程SOP5：
解決方案：單品式銷售到方案型連帶銷售的價(jià)值確認(rèn)、確認(rèn)報(bào)價(jià)條件、鎖定價(jià)格預(yù)期
■方案價(jià)值確認(rèn)四部曲：回顧、演示、嘗試結(jié)束、結(jié)束
■確認(rèn)報(bào)價(jià)條件與掌握客戶的比價(jià)模式及預(yù)算開啟成本型、競(jìng)價(jià)型、預(yù)算型報(bào)價(jià)方式
■報(bào)價(jià)案例團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：高開還是低開？高開多少合適？高開條件是什么？我應(yīng)該如何做價(jià)格說明的策略話術(shù)應(yīng)用
■陷入價(jià)格異議：如何利用紅白黑臉策略鎖定對(duì)方價(jià)格預(yù)期、試探對(duì)方底線。
■銷售法則：我要的不是我要的，是公司要的我還勸公司少要點(diǎn)，我給的都是我給的，公司原本不愿意給的
■同行做過了的叫義務(wù)同行沒做的才叫服務(wù)如何提升客戶對(duì)樣品的滿意度管理
■人情世故鎖定成交意愿，做到小禮物帶來大感動(dòng)，讓客戶欠你欠你還是欠你方法策略
■案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)視頻觀摩團(tuán)隊(duì)討論：面對(duì)艱難對(duì)手較好的方式是做出微小的讓步這句話對(duì)嗎？
■銷售法則：客戶無理的要求都是被我們慣出來的，我可以讓步可以妥協(xié)但我有一個(gè)條件
■作業(yè)與點(diǎn)評(píng)16：設(shè)計(jì)你的談判籌碼交換條件清單
■現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如果你有100元空間如何讓步才能攻守兼?zhèn)?br /> ■談判僵局請(qǐng)示策略：有領(lǐng)導(dǎo)才有余地同時(shí)讓對(duì)方有贏的感覺
■應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)之要求最低價(jià)成交、就價(jià)壓價(jià)、以價(jià)壓價(jià)、車輪戰(zhàn)壓價(jià)、拆分壓價(jià)、折扣抹零六把刀的具體應(yīng)對(duì)策略及話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練
銷售全流程SOP6：
收款重獲：防止客戶反悔、收款交付追蹤、重獲訂單資源
■成交時(shí)機(jī)與贈(zèng)送無用籌碼、小恩小惠預(yù)防客戶反悔
■重獲關(guān)系修復(fù)談判傷痕、重獲訂單獲取新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、重獲資源帶動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹方法策略
■客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的，收款的速度、力度、態(tài)度的話術(shù)應(yīng)用
■作業(yè)與點(diǎn)評(píng)17：手繪你的銷售全流程SOP系統(tǒng)
■作業(yè)與點(diǎn)評(píng)18：銷售全流程回顧與流程自查，小滿系統(tǒng)設(shè)置
模塊五、銷售鐵軍【團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)篇】
影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰來承擔(dān)后果誰就負(fù)責(zé)結(jié)果
職場(chǎng)調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認(rèn)為的我
遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!
公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法
“我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！
“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！
4、理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！
“沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；
做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；
說一千，道一萬，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過來我就過去
做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；
團(tuán)隊(duì)成功了沒有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；積極主動(dòng)，以終為始，要事第一
問題就是機(jī)會(huì)·沒問題沒機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因?yàn)樗哉医杩凇こ晒φ呒词挂惨曳椒ǎ?br /> 人生可悲的是：機(jī)會(huì)來了你從沒準(zhǔn)備過或者你人卻不見了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場(chǎng)是最公平的競(jìng)技場(chǎng)，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場(chǎng)·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
模塊六、銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)

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