絕對成交——打造金牌店長落地班訓練營

絕對成交——打造金牌店長落地班訓練營

      ——二手房店長及區(qū)域經(jīng)理管理技能提升及狼性團隊打造

龍老師承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團隊、提高業(yè)績倍增。

（房地產(chǎn)案例講解+案例討論+角色扮演+講師點評+落地工具）

課程背景：給我一個群體，還你一個特有效的團隊。

課程背景：

    隨著中國經(jīng)濟增長模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)門店正面臨著二次創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)。銷售門店市場現(xiàn)狀競爭越來越激烈，越來越多的國內(nèi)外大品牌企業(yè)樹立起來，門店企業(yè)的生存與發(fā)展越來越艱難，如何從現(xiàn)在的市場、人才、團隊、管理、營銷，如何從眾多的企業(yè)脫穎而出，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與升級。在新形勢下，實現(xiàn)有效的營銷創(chuàng)新和突圍，這已經(jīng)是每個企業(yè)家必須思考的問題。

課程收獲：

1、團隊管理-門店銷售團隊領導魅力塑造

2、工作管理-門店銷售管理系統(tǒng)設計建設

3、門店團隊管理與運營創(chuàng)新突破

4、提升門店對人才培訓與變革升級的能力

5、讓門店突破現(xiàn)有的硬件，實現(xiàn)利潤增長

6、培養(yǎng)店長創(chuàng)新思維，樹立新觀念，實現(xiàn)門店利潤

學習方式：案例分析，現(xiàn)場演練。

【課程大綱】：

第一章：二手房門店團隊打造與提升

企業(yè)如何建立自己的核心團隊找到新的“增長點”？

1、如何找到團隊發(fā)展的瓶頸？

2、如何突破員工的思維模式？

3、如何相互激勵相互配合？

4、如何做好個人墻壁上一個“PK”業(yè)績榜；

5、如何做好一副“標語”沖視覺；
6、團隊會議中四種“指標”追任務
-牢記例會兩大目的：總結(jié)經(jīng)驗，喚起行動
-如何開好月、周、日、三種例會?
-晨會流程－《活力晨會三步曲》與《月度晨會表彰會》
－對付會后無執(zhí)行的“利器”《改善行動計劃表》
8、團隊模板復制方法
（1）、為什么團隊人心散、凝聚力差？
（2）、打造快速反應的門店“狼性團隊”模板：
①團隊游戲《蘋果游戲》的深刻啟示
②打造狼性團隊：一個信念（例如：沒有完美的個人、只有完美的團隊）、三個特色（公司詩訓、早會、晚會）、四個條件（團隊使命樹，人生樹）
③課堂作業(yè)：狼性團隊三套落地模板的運用
3、案例分析：學習麥當勞或者肯德基“船員”文化。你的企業(yè)各有各的風格，如何形成連鎖企業(yè)統(tǒng)一的“文化”？

4、作業(yè)：《團隊角色自測問卷》注意事項

第二章、二手房門店人才招聘與管理

門店人才招聘為企業(yè)補充急需人才及儲備人才提供了主要渠道。招聘是否具有科學性決定了企業(yè)能否找到“千里馬”,決定了企業(yè)人才質(zhì)量的優(yōu)劣。

1、招聘預備階段

 主動向應聘人打招呼，告知你的姓名和職位； 解釋招聘的目的； 解釋面試的步驟； 申明你會做筆記，設法讓應聘人不因你會做筆記而緊張。2

2 引入階段

了解應聘人的基本情況，最好不要問一些你已經(jīng)從簡歷中得到的問題。為了考察應聘人的基本情況，你可以參考下面的問題。

 你在學校的時候參加哪些課外活動和社會活動？2

 你是怎樣進入_____________公司工作的？2

 你的職責是什么？工作期間有變化嗎？2

 你曾經(jīng)喜歡這個職位的哪些方面？最不喜歡的又是哪些方面？2

3 正題階段

了解應聘人的素質(zhì)和能力。在了解應聘人的基本情況后，自然地將話題轉(zhuǎn)換到應聘人詳細的素質(zhì)和能力方面。可這樣轉(zhuǎn)換：

 謝謝你簡單地介紹了你的基本情況?，F(xiàn)在，我想再問你一些問題，了解你過去的某些經(jīng)2歷。

4 變換階段

在已經(jīng)了解應聘人的素質(zhì)和能力后，接下來是簡單介紹公司和需聘崗位的情況。 下面的資料可以提供給應聘人：

《公司簡介》……

可介紹公司如下方面給應聘人才：

 企業(yè)的用人政策2

 企業(yè)文化2

 企業(yè)主要產(chǎn)品及銷售額2

 企業(yè)辦公室的位置2

 主要的業(yè)績2

 市場占有率2

需聘崗位方面可介紹給應聘人：

5、招聘面試流程與技巧

（1）、 面試前；面試前即策劃面試，為面試的準備階段。策劃面試的工作有：

準備好應聘人及公司的有關資料； 充分了解你在這次面試過程中的職責； 充分了解需聘崗位的用人標準； 充分了解有哪些問題與應聘人的素質(zhì)和能力相關。 面試前應檢查下列工作是否安排妥當：

 收集并審閱應聘人的簡歷、申請、任何其他能使你了解應聘人過去的工作表現(xiàn)和經(jīng)驗的材料；2 在正式面試應聘者之前，你需要考慮整個過程的各方面以及怎樣為各個階段做好準備。 2

 復閱并確保自己清楚有關需聘崗位的用人標準；2

 估計面試過程中了解每一項素質(zhì)和技能需要的時間；2

 就招聘人員及應聘人員作出時間安排，（人力資源部與各部門干部配合），落實面試小組成員；2

 為應聘人提供面試休息地點；2

 指定專人（或部門）負責應聘人來公司的接待工作；2 確定可能影響到應聘人的動機合適度的外部因素（例如：家住得很遠等等）； 2 安排機動時間，以防面試時間比預定時間要長。 例如：可以讓應聘人閱覽公司文摘等； 2

 保證負責應聘人接待的工作人員都明白自己的職責；并能使應聘人感到舒適、提高公司形象；2

 確保能清楚了解應聘人基本素質(zhì)和專業(yè)技能的步驟；2

 保證應聘人提前收到動身前來應聘的通知（例如：坐車路線、住宿、推薦的餐館等等）。人力資源部將負責這項工作。2

 準備好讓應聘人了解所聘崗位的具體情況和公司的有關部門情況（包括企業(yè)文化、工作環(huán)境等）2

（2）、 面試中；面試中為整個面談過程，分五個部分層層導入，即預備階段、引入階段、正題階段、變換階段、結(jié)束階段。

但面試的過程靈活掌握，提問的方式和順序也可根據(jù)應聘人的實際情況而變化。

（3）、 面試后；面試后即為面試評估，面試資格人根據(jù)面試情況對應聘人的素質(zhì)和能力作出判斷，寫出評估意見。評估過程中應堅持以下幾條原則。

 重要性原則——面試者在面試過程中會得到重要性各不相同的事例，應該選擇重要的事例作為評估的對象。

第三章、二手房門店員工培訓與管理

隨著人類社會的發(fā)展，要求每個緊跟時代的人都要不斷的進行自我提高。因此，學習與再學習始終伴隨著我們，其中員工培訓系統(tǒng)有著不可替代的作用，在這種形勢下，如何更好的對培訓工作進行管理，就成了我們需要解決的一個問題，因此，開發(fā)一套完善的培訓管理系統(tǒng)就不可少的。

1、員工培訓目的

員工培訓是指一定組織為開展業(yè)務及培育人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養(yǎng)和訓練的管理活動，其目標是使員工不斷的更新知識，開拓技能，改進員工的動機、態(tài)度和行為，是企業(yè)適應新的要求

2、員工培訓方案

1.     建立規(guī)范、科學的培訓制度，鑒于人力資本在現(xiàn)代經(jīng)濟增長中的決定性作用。企業(yè)培訓方式由簡單化向多樣化、科學化發(fā)展， 企業(yè)培訓發(fā)展到全員的教育培訓，上至董事長、總經(jīng)理，下至一般員工。目前，隨著管理國際化，培訓能在不同文化背景下勝任工作的經(jīng)理人員身上，一些高科技的大公司還承擔了相關的用戶培訓，通過培訓用戶，使自己的產(chǎn)品充分展示效能，以擴大影響和銷售。而且現(xiàn)代企業(yè)多采用電化教學、研修討論、模擬演習、職務輪換、自我測評等更先進和科學的手段，大大的改變了傳統(tǒng)培訓方法。

2.     3

3、培訓講授法　　

（1）傳統(tǒng)培訓法；傳統(tǒng)的培訓方式，優(yōu)點是運用起來方便，便于培訓者控制整個過程。缺點是單向信息傳遞，反饋效果差。常被用于一些理念性知識的培訓。6

（2）視聽技術法；通過現(xiàn)代視聽技術（如投影儀、DVD、錄像機等工具），對員工進行培訓。優(yōu)點是運用視覺與聽覺的感知方式，直觀鮮明。但學員的反饋與實踐較差，且制作和購買的成本高，內(nèi)容易過時。它多用于企業(yè)概況、傳授技能等培訓內(nèi)容，也可用于概念性知識的培訓。7

（3）討論法；按照培訓課程，分小組討論。研討以課題為主，中途允許學員與演講者進行交流溝通。優(yōu)點是信息可以多向傳遞，與講授法相比反饋效果較好。

（4）網(wǎng)絡培訓法　　

是一種新型的計算機網(wǎng)絡信息培訓方式，但由于使用靈活，符合分散式學習的新趨勢，節(jié)省學員集中培訓的時間與費用。這種方式信息量大，新知識、新觀念傳遞優(yōu)勢明顯，更適合成人學習。因此，特別為實力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓發(fā)展的一個必然趨勢。

4、員工培訓注意事項　　

員工培訓要根據(jù)員工培訓需求和知識需求搞多樣化的“分餐式”員工培訓，絕不能再搞一刀切式員工培訓，充分滿足員工的員工培訓需要，提高員工培訓的實效性。 

第四章、二手房門店會議管理與運營

會議管理，一直都被企業(yè)公認為企業(yè)營銷工具，一個企業(yè)，一個團隊，不管他所在的市場多么難啟動，只要能熟練會議、成功組織好每次會議，市場都能火爆。在發(fā)達國家，企業(yè)有這樣一句話叫做；會議多，掙錢多，會議少，賺錢少。因此；要想提高你的業(yè)績，就好抓住你的會議。

1、會議的基本目的

（1）加油和充電的作用（2）正確的態(tài)度催化劑（3）突破瓶頸的助推器（4）正確復制的保險（5）知識力量的源泉（6）提升團隊發(fā)展

2、會議管理的流程固化

1、團隊開早會的目的  2、團隊啟動大會目的  3、團隊晚會問題的總結(jié)

第五章、門店績效考核與激勵

    全面的目標管理，支持企業(yè)目標的層層分解、目標級聯(lián)，使企業(yè)目標從上到下有效傳導； 同時目標可以根據(jù)工作實際分解為可執(zhí)行的計劃任務，可以隨時針對目標、任務的狀態(tài)進行跟蹤、時時溝通反饋。目標執(zhí)行的結(jié)果可直接作為績效評估的依據(jù)。

１、績效團隊目標系統(tǒng)：團隊目標是由下級人員自己合理設定，高層管理者只有建議權(quán)，通過商量得出來結(jié)果，在很大程度上，這樣設定的目標是非常有操作性的，因為下級是主動地接受目標，

（1）績效團隊目標三個階段：計劃（含總結(jié)）、執(zhí)行、檢查，四個環(huán)節(jié)：目標確定、目標分解、目標實施和目標評估

（2）、績效目標分解；在每一期末，團隊隊員做上期工作總結(jié)，總結(jié)的內(nèi)容主要以上期的銷量目標及單項產(chǎn)品達成狀況、競品資訊反饋，市場狀況等做一個綜述，關鍵的是找出上期工作中的問題，總結(jié)出所取得的成就，初步計劃下期的工作內(nèi)容及工作重點。同時，團隊主管就整個團隊的業(yè)績達成情況做類似的報告，并且對全公司的銷售情況也加以說明。

2、擬訂目標工作計劃：將目標分解的過程，也就是業(yè)務人員在思考每一個數(shù)據(jù)是怎樣估計出來的，以及如何去完成的過程，當目標分解完之后，業(yè)務人員對于下期的工作細節(jié)也就基本上胸有成竹了，然后就根據(jù)每個細節(jié)的重要性與緊急性安排好自己的工作計劃，并形諸文字和表格，在執(zhí)行時記載進度情況，業(yè)務人員也就是從這里開始走出“精細化營銷”和“深度營銷”的第一步。

3、績效目標監(jiān)督與控制：通過加強溝通和反復論證，讓團隊隊員既能站在戰(zhàn)略的高度，從全局上把握區(qū)域市場與公司的發(fā)展方向，又能深入到實踐操作的每個細節(jié)上，目標的一致性與清晰性獲得提高，在執(zhí)行過程中，能夠有的放矢，且游刃有余。

第六章、門店企業(yè)文化與管理

企業(yè)文化建設是指企業(yè)文化相關的理念的形成、塑造、傳播等過程，要突出在“建”字上，切忌重口號輕落實;重宣傳輕執(zhí)行。企業(yè)文化建設是基于策劃學、傳播學的，是一種理念的策劃和傳播，是一種泛文化。

1、企業(yè)文化涵義

（1）、企業(yè)文化是企業(yè)長期生產(chǎn)、經(jīng)營、建設、發(fā)展過程中所形成的管理思想、管理方式、管理理論、團隊意識以及思維方式和行為規(guī)范的總和。是企業(yè)領導層提倡、上下共同遵守的文化傳統(tǒng)和不斷革新的一套行為方式，它體現(xiàn)為企業(yè)價值觀、經(jīng)營理念和行為規(guī)范，滲透于企業(yè)的各個領域和全部核心內(nèi)容。

（2）、企業(yè)文化要形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力和外部競爭力所起到的積極作用，企業(yè)競爭力是什么？從實際出發(fā)，制定相應的行動規(guī)劃和實施步驟，虛心學習優(yōu)秀企業(yè)文化的經(jīng)驗，努力開拓創(chuàng)新。

2、企業(yè)文化的核心

（1）、企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力的關鍵所在。

企業(yè)文化具有著鮮明的個性和時代特色，是企業(yè)的靈魂，它是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的關鍵所在，是企業(yè)發(fā)展的原動力。

（2）、企業(yè)文化可增強企業(yè)的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創(chuàng)新、建功立業(yè)的斗志。

優(yōu)秀的企業(yè)文化為員工提供了健康向上、陶冶情操、愉悅身心的精神食糧，能營造出和諧的人際關系與高尚的人文環(huán)境。

（3）、企業(yè)文化對員工起到內(nèi)在的約束作用

 企業(yè)文化屬于思想范疇，是人的價值理念，這種價值理念和思想道德屬于同一種范疇。企業(yè)文化是和社會道德一樣，都是一種內(nèi)在價值理念，都是一種內(nèi)在約束，即人們在思想理念上的自我約束，因而都是對外在約束的一種補充。經(jīng)營企業(yè)首先依靠企業(yè)制度，但制度總是落后于企業(yè)的發(fā)展，總要不斷地完善的地方。

（4）、企業(yè)文化可促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提升

企業(yè)文化作為一項高級形態(tài)的管理職能，它最終的績效應該體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績上。美國學者約翰科特和詹姆斯赫斯克特經(jīng)過11年艱苦研究，總結(jié)了200多家企業(yè)績效情況，最后集中到10家典型公司的企業(yè)文化和經(jīng)營關系上，證明了企業(yè)文化是對企業(yè)經(jīng)營效益的提升有很大的促進作用。

案例：松下電器企業(yè)文化

3、營銷人員必須堅持的三種信念運作

一、永不放棄，營銷需要良好的心態(tài)。

在營銷中，營銷人員應端正營銷心態(tài)，要象狼一樣具有強者的心態(tài)，在市場營銷戰(zhàn)爭中，戰(zhàn)略上藐視對手，在戰(zhàn)術上重視對手在區(qū)域混戰(zhàn)中，我就要做到最強、最大。只有此種心態(tài)，才會激發(fā)斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。

二、攻略有方，正確的營銷方法。

三、團結(jié)齊心，營銷團隊的凝聚。

狼群都會有一個核心領導，并且在獵食過程中絕對服從狼首領的指揮，沒有發(fā)出放棄獵食的信號之前，整個狼群都會齊心協(xié)力將其獵食行動進行到底，這就說到了一個團隊的核心靈魂。營銷隊伍也因為他的特殊性，沒有辦法長期直接管理，大部分時間都是在市場上，那就需要圍繞團隊的核心目標來開展工作，直至達成最終的目標。

4、細節(jié)跟蹤，營銷過程管理，營銷結(jié)果控制。

狼的跟蹤能力強，這個不容懷疑，所以人們把狼眼發(fā)綠光比作是跟蹤的最佳表揚用詞。而狼在跟蹤時，還有一個更重要的過程，可能大家并不一定知道，狼特別對于路線、目標獵物的習慣、群體的潛在力都會觀察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰(zhàn)時往往成功率高的主要原因，作為營銷經(jīng)理要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決，時時不能忘記流程運用的三個過程：基本工作流程，運作流程和執(zhí)行過程，如果沒有把這三種流程進行全面的跟蹤監(jiān)督，要想得到良好的結(jié)果那是不可能的。

5、高速思考，正確的營銷模式更新。

狼是世界唯一在高速奔跑中還能思考的動物，它們會在奔跑過程考慮到獵食目標奔跑路線、速度、體積等等一些因素，并準確的做出判斷?，F(xiàn)在市場競爭激烈，營銷隊伍應在不斷提高工作效率的同時，及時對市場進行準確定位和及時的改變營銷模式。

“狼性營銷”也就是當今所有企業(yè)營銷團隊所期望達成的，真正做到去理解了“狼性營銷”，在這種野性群體的團隊精神感召下去市場操作，并結(jié)合良好的企業(yè)管理制度，使其最大限度的發(fā)揮它們的精神來引導營銷團隊的建設，相信這樣建立起來的營銷團隊真正才是市場的掌控者。

第八章、門店客戶人際關系處理

1、人際社交：人的一生就是社交的一生，如果你注意觀察，人與人之間的交往舉目皆是，并且都體現(xiàn)著社交的真諦。

一個偉人曾經(jīng)說過：“孤立的一個人在社會之外進行活動、生產(chǎn)就像許多個人不在一起生活和彼此交談竟有共同語言一樣，是不可思議的?！彼哉f，我們的一生都是在不斷與他人交流、交往中進行和發(fā)展的，我們有必要擁有一定的情商來與他人更好的溝通、交往。

2、人際關系交往能力：人際關系交往的能力是從自身與他人情緒、協(xié)調(diào)人際關系等方面的綜合能力 ；人際關系是人們在生產(chǎn)或生活活動過程中所建立的一種社會關系或心理聯(lián)系。人際關系高低與人際關系的處理關系密切。

3、人際溝通：人際溝通一般指人與人之間的信息交流過程。其過程就是人們采用言語、書信、表情、通訊等方式彼此進行的事實、思想、意見、情感等方面的交流，以達到人與人之間對信息的共同理解和認識，取得相互之間的了解、信任，形成良好的人際關系，從而實現(xiàn)對行為的調(diào)節(jié)。

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