大客戶”贏”銷王道 ——快速提升大客戶控單力、贏單率

大客戶”贏”銷王道

——快速提升大客戶控單力、贏單率

【課程背景】

大客戶采購具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜等特征，大量銷售人員在大客戶銷售推進(jìn)過程中存在重重障礙：

1、接觸前期，障礙重重，難以突破對方的嚴(yán)防死守!

2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人，卻常常無緣相見!

3、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼束手無策!

4、不懂深度解讀關(guān)鍵人物需求，關(guān)系運(yùn)作成本居高不下!

5、本已勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，丟了單子!

6、銷售周期長，變數(shù)大，難以控制銷售局面…….

本課程結(jié)合老師親歷的300多個大客戶銷售案例提煉升華，針對大客戶進(jìn)行系統(tǒng)剖析，徹底幫助大客戶銷售人員打破銷售障礙，從而高效、智慧的贏取大單。

【培訓(xùn)特色】三位一體咨詢式培訓(xùn)模式

課前通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善

效果 杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升

【學(xué)習(xí)對象】

營銷體系兵、將、帥

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時\天

【課程大綱】

開篇

一、大客戶銷售特征

二、大客戶銷售的常見困惑

三、大客戶銷售的規(guī)律性

第一講：大客戶銷售贏單的五個層次

一、大客戶常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的大客戶銷售案例深度剖析

二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法解讀

1、大客戶銷售采購流程分析

2、基于采購流程的銷售推進(jìn)步驟

3、大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

4、建立大客戶銷售里程碑

5、大客戶精益化營銷成果

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講：大客戶銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧

第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評估

一、信息收集

發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

二、商機(jī)評估

1、商機(jī)驗證的五個緯度

2、商機(jī)評估的三級漏斗法則

案例：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

小節(jié)目標(biāo)：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

二、策略布局

1、采購組織與決策鏈分析

工具：組織權(quán)利地圖

2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

3、尋找“教練”的三大能源則

4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略

案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識別，方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

案例：三個街邊小販銷售法詳解

3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望

二、差異化方案設(shè)計

1、差異化目標(biāo)：三項價值 + 兩項成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

案例：三個賣狗人

落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標(biāo)書制作，項目投標(biāo)

一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

三、成功標(biāo)書制作九步驟

案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

二、不同人物的攻關(guān)策略制定

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

三、尋找最真實的決策動力

案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競爭對手

案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂

一、商務(wù)談判八大焦點要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

2、談判競爭策略制定

3、商務(wù)談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收場

小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第七節(jié)、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

1、事前：客戶風(fēng)險識別之“九招”

2、事中：事中七大籌碼建立

3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級管理

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識欠款成因與防范措施

第三講：大客戶分析與過程管理

一、大客戶報備與目標(biāo)制定

二、 策劃制作《大客戶作戰(zhàn)計劃書》

三、 召開《項目啟動會》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售組織機(jī)構(gòu)圖

四、大客戶銷售進(jìn)度計劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃

五、大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會

1、大客戶項目分析四要素

2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

3、如何量化評測項目關(guān)鍵點

案例分享：華為的項目會如何召開

六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項目管理

實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

互動問答環(huán)節(jié)

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