催款策略與應(yīng)收帳款管理
催款策略與應(yīng)收帳款管理詳細內(nèi)容
催款策略與應(yīng)收帳款管理
催款策略與應(yīng)收帳款管理
課程背景:
當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤越來越??;另一方面,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……
● 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?
● 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?
● 如何避免賒銷風險,建立客戶信用檔案?
● 如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由?
● 針對不同拖欠理由,如何制定催帳策略?
● 如何提高信用管理水平,實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?
本課程結(jié)合老師十多年的一線經(jīng)驗,對以上問題進行深度解析,幫助學員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識,掌握系統(tǒng)催收策略,幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
課程收益:
◆ 掌握賬款控制與有效催收方法;
◆ 樹立風險管理意識,建立正確收款理念;
◆ 深入了解呆、壞賬形成原因,從源頭遏制其發(fā)生;
◆ 掌握賬款管理和催收程序,規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法;
◆ 強化客戶各環(huán)節(jié)信用管理,有效降低欠款風險......
課程特色:三位一體咨詢式培訓模
課前:通過問卷調(diào)研、需求溝通,深度挖掘企業(yè)問題,一對一定制內(nèi)訓方案
課中:以學員問題為中心,以業(yè)績突破為主線,真正突破學員的困惑與障礙,并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ,真正幫助學員突破瓶頸,提升業(yè)績
課后:定期為學員答疑解惑,持續(xù)推動學員業(yè)績改善
效果:杜絕課堂很激動,回去不會用,確保真正促進業(yè)績提升
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等
課程大綱
第一講:應(yīng)收賬款系統(tǒng)認知
1.不同角度對應(yīng)收賬款的解釋
2.應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
3.應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
4.應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡
小節(jié)目標:應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認知
第二講:逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二、不同原因催收策略制定
1.壓力催收十步臺階法
2.非壓力催收七連環(huán)
3.催款策略設(shè)計的組合原則
案例分享:雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢不傷情
1.明人性:深刻洞察人性兩面性
2.明企業(yè):幾乎所有的企業(yè)都缺錢
3.明籌碼:持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動方針
小節(jié)目標:系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第三講:建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1.明要人:找到核心決策人
2.五間起:
1)有因間
2)有內(nèi)間
3)有反間
4)有死間
5)有生間
3.動善時:把握收款時機
4.正善治:攻堅戰(zhàn),釘子法則
案例分享:馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追討方式
1.企業(yè)追賬四個臺階
2.商業(yè)追賬的各種手段
3.法律追賬的六大手段
小節(jié)目標:系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第四講:應(yīng)收賬款事前事中防范措施
一、應(yīng)收賬款的九大成因
二、客戶信用識別階段:
1.客戶資信評估三方向
2.客戶風險“九招”研判
3.《客戶風險評估卡》的使用
4.學會小事開大會,大事開小會
三、業(yè)務(wù)建立階段:
1.事中七大籌碼建立
2.不談判就是最大的談判
3.明確合同條款,不給壞賬留后路
4.補救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1.養(yǎng)習慣:引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
2.立規(guī)則:讓規(guī)則起作用
3.保立場:永保把握主動權(quán)
4.留友情:把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
小節(jié)目標:掌握應(yīng)收賬款防范措施,從源頭降低呆壞賬
第五講:應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實務(wù)
1.RPM過程監(jiān)控制
2.DSO法:影響DSO的因素
3.A/R的總量控制法:使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
4.帳齡分級管理
三、賬期管理的滾動式跟蹤
四、改善應(yīng)收賬款管理績效方法
五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點
六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
小節(jié)目標:掌握應(yīng)收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風險
第六講:客戶全流程信用管理
1.客戶信用管理的三大誤區(qū)
2.建立客戶的信用評價規(guī)范
3.客戶信用風險分析
4.客戶信用紅燈的九大跡象
5.客戶信用動態(tài)管理351原則
6.讓有風險的欠款為零,永遠占有主動權(quán)
小節(jié)目標:掌握客戶信用分析方法,有效規(guī)避信用風險
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
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