物流企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練

《物流企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程背景：
大家都知道“將沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的士兵送到戰(zhàn)場(chǎng)，就等于讓他們?nèi)ニ退馈?，這樣的做法
就如同讓沒(méi)有送過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員送到一線(xiàn)，不僅無(wú)法獲得訂單，搞不好還帶來(lái)負(fù)面的
影響，同時(shí)企業(yè)物流經(jīng)理們?cè)絹?lái)越精明，經(jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱，如何能夠處于合理
的業(yè)務(wù)談判地位，同時(shí)擁有良好的客戶(hù)來(lái)源，是物流企業(yè)面臨的問(wèn)題，自2001年來(lái)，國(guó)
內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，各個(gè)物流企業(yè)如雨后春筍般的建立，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，過(guò)去
靠壟斷資源，靠非常手段的年代過(guò)去了，現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才，比的是服務(wù)，比的
是創(chuàng)新。過(guò)去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式，逐漸大家開(kāi)始打造學(xué)習(xí)
型組織，但是大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)中針對(duì)物流行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)課程非常少。燕老師把10年從事
物流行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，開(kāi)發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程，將徹底改
變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考，能夠冷靜面對(duì)客戶(hù)的“誘惑”，讓銷(xiāo)售團(tuán)
隊(duì)持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。

課程收益：一套系統(tǒng)顧問(wèn)式課程、四大運(yùn)輸類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
7大物流功能模塊營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、十大行業(yè)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
近百種營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程大綱：
1. 認(rèn)知物流 2小時(shí)
? 供應(yīng)鏈與物流
? 目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分
? 研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣(mài)什么？
? 案例分析：寶供與TCL的價(jià)格與價(jià)值——家電行業(yè)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
?
案例分析：日本汽車(chē)企業(yè)采購(gòu)物流的要求怎么滿(mǎn)足——采購(gòu)物流與汽車(chē)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
? 認(rèn)識(shí)物流企業(yè)
? 德邦類(lèi)、順豐類(lèi)、百世類(lèi)、寶供類(lèi)SWOT分析
? 案例分析：德邦物流成長(zhǎng)經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
? 案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商
2. 營(yíng)銷(xiāo)的原理2小時(shí)
? 我們?cè)阡N(xiāo)售中銷(xiāo)的是什么?售的是什么？
? 顧客行為動(dòng)機(jī)——兩大方法（制造快樂(lè)、逃避痛苦）
? 企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？
? 目的：搞清楚行銷(xiāo)原理，物流需要技術(shù)，行銷(xiāo)更需要技巧
?
案例分析：某東北專(zhuān)線(xiàn)如何通過(guò)減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸模式營(yíng)銷(xiāo)
三、 物流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)談判技巧 2小時(shí)
? 識(shí)別客戶(hù)動(dòng)機(jī)的幾個(gè)原則
? 掌握談判進(jìn)程的三大原則
? 如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)（三種報(bào)價(jià)策略）
? 面對(duì)對(duì)方的“特殊要求”該如何處理？
? 案例模擬：談判技巧游戲（國(guó)際經(jīng)典談判游戲）
? 如何防止合同陷阱
? 如何防止囚徒困境
? 如何利用招投標(biāo)獲得客戶(hù)
4. 顧問(wèn)式物流營(yíng)銷(xiāo)的十大黃金法則 6小時(shí)
1.準(zhǔn)備
? 物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
? 物流營(yíng)銷(xiāo)人員的必備素質(zhì)
? 案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥？——危險(xiǎn)物流行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
? 案例分析：面對(duì)客戶(hù)的猶豫如何解決：鐵路、空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)——運(yùn)輸方式營(yíng)銷(xiāo)
2.心態(tài)
? 物流營(yíng)銷(xiāo)人員的必備心態(tài)
? 四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的未來(lái)
? 案例分析：如何站在老板的角度去考慮問(wèn)題
? 案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
3.誰(shuí)是我們的客戶(hù)
? 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)必備的7個(gè)特質(zhì)——如果做一個(gè)垃圾客戶(hù)帶來(lái)的損失非常大
? 我們的客戶(hù)通常會(huì)在哪里找到——開(kāi)發(fā)客戶(hù)的途徑
? 案例分析：中外運(yùn)如何找客戶(hù)、招商物流如何找客戶(hù)、寶供物流又是怎么找的
? 案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4.如何增加信賴(lài)感
? 有效聆聽(tīng)可以建立信賴(lài)
? 明星客戶(hù)證明
? 案例分析：一個(gè)企業(yè)的突破，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營(yíng)銷(xiāo)
? 案例分析：客戶(hù)最關(guān)心的是什么？
5.成功挖掘客戶(hù)需求
? NEADS發(fā)掘客戶(hù)需求
? FORM法發(fā)掘需求
? 案例分析：從免費(fèi)調(diào)車(chē)開(kāi)始
? 案例分析：中潤(rùn)達(dá)如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商
6.有效呈現(xiàn)
? 解決方案的制定與撰寫(xiě)（現(xiàn)場(chǎng)）
? 方案呈現(xiàn)的FAB
? 方案呈現(xiàn)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
? 案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類(lèi)型
?
案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等


7.解除客戶(hù)的異議
? 客戶(hù)異議的六個(gè)方面（了解目前無(wú)法成交的真實(shí)原因）
? 解除客戶(hù)異議的兩大禁忌
? 價(jià)格太高了處理的方法
? 案例分析：解決客戶(hù)對(duì)于RDC的需求——倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)方案
? 案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案
8.成交
? 物流營(yíng)銷(xiāo)成交的關(guān)鍵
? 成交后合同管理
? 案例分析：收到錢(qián)項(xiàng)目才完整
? 案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款
9.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
? 如何讓客戶(hù)主動(dòng)幫你介紹客戶(hù)
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是贏得感覺(jué)
? 讓客戶(hù)成為你的標(biāo)志性客戶(hù)
? 案例分析：做通行業(yè)客戶(hù)，事半功倍
10.客戶(hù)服務(wù)
? 客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)境界
? 如何提升服務(wù)價(jià)值
? 案例分析：幫客戶(hù)找地—雙贏
? 案例分析：物流都出問(wèn)題，你怎么維護(hù)客戶(hù)？
時(shí)間：2整天，09：00-17：00 （12H）
誰(shuí)將受益于此課程：物流企業(yè)管理人員及一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員
每班人數(shù)：15-30人
培訓(xùn)方式和特色：
1. 在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵(lì)的氣氛中完成。
2. 課程的內(nèi)容使每位學(xué)員有參與感、并感到輕松又有趣。
3.
通過(guò)互動(dòng)的練習(xí)(非單純聽(tīng)講)，并將所學(xué)運(yùn)用于生活、工作中，讓你建立自己的成功經(jīng)
驗(yàn)。
4. 經(jīng)過(guò)不斷技能訓(xùn)練，使你很快養(yǎng)成新的行為習(xí)慣。

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