《客戶經(jīng)理專業(yè)銷售技能提升》

  培訓(xùn)講師：吳哲

講師背景：
吳哲老師銀行營銷實戰(zhàn)專家高級銀行營銷輔導(dǎo)師銀行零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)顧問中國創(chuàng)新營銷峰會評審二組成員曾任：殼牌石油（國際能源巨頭）丨大區(qū)銷售經(jīng)理曾任：興業(yè)銀行股份有限公司丨客戶經(jīng)理擅長領(lǐng)域：外拓吸金、營銷活動策劃、精準(zhǔn)營銷、社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點管理 詳細(xì)>>

吳哲
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《客戶經(jīng)理專業(yè)銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶經(jīng)理專業(yè)銷售技能提升》

客戶經(jīng)理專業(yè)銷售技能提升

課程背景：
面對如今的市場競爭，銀行客戶經(jīng)理的工作越來越難做。行方也為培育一名專業(yè)的客
戶經(jīng)理而煞費苦心。一名專業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備這樣三方面的素質(zhì)，正確的態(tài)度，合理
的知識構(gòu)成，熟練的銷售技巧。本課程從心理學(xué)角度入手，提供給受訓(xùn)者完整正確的銷
售工作認(rèn)知，加以案例與模擬體驗。讓學(xué)員快速轉(zhuǎn)化所學(xué)課程。為成長為一名真正專業(yè)
的客戶經(jīng)理夯實基礎(chǔ)。

課程收益：
■ 幫助學(xué)員真正進(jìn)入一名專業(yè)銷售的角色，而不是只能依靠關(guān)系和勤奮獲取客戶
■ 理解客戶購買心理，能夠靈活的應(yīng)對各類客戶反應(yīng)，從而大幅提升銷售成功率
■ 充分理解并熟練運用專業(yè)銷售流程解決實際銷售問題，熟知銷售應(yīng)變知識技巧
■ 平衡銷售心態(tài)，學(xué)會更加從容地面對形形色色的客戶，提高客戶成交的成功率

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
課程方式：知識講授＋案例教學(xué)＋情境演練;

課程大綱
導(dǎo)引：客戶經(jīng)理工作中遇到的困境
1．市場形勢的困境
2．績效指標(biāo)的壓力
3．成交客戶的困難
4．主觀性格的捆縛
5．真的是困境嗎？
第一講：構(gòu)建完整的銷售知識體系
一、成功營銷的多方面因素
1．成功營銷的三駕馬車
1）營銷的戰(zhàn)略因素
2）營銷的戰(zhàn)術(shù)因素
3）個人的能力因素
2．小戰(zhàn)術(shù)運用的重要性
3．個人銷售能力的力量
二、打造完美的個人銷售能力
1．正確的銷售心態(tài)
2．合理的知識結(jié)構(gòu)
3．嫻熟的銷售技巧
4．本源的核心能力

第二講：正確銷售心態(tài)的構(gòu)建
1．建立銷售的自信
2．專業(yè)銷售的心理
1）多走多說，不畏艱難
2）心無旁騖，口若懸河
3）察言觀色，適可而止

第三講：專業(yè)銷售流程
一、尋找客戶
1．客戶開發(fā)：批量開發(fā)VS逐個開發(fā)
2．客戶識別：如何對客戶進(jìn)行初步的判斷
3．客戶甄選：如何進(jìn)行客戶拜訪排序
課堂練習(xí)：現(xiàn)場活動的客戶邀約
二、接觸客戶（建立聯(lián)系：陌生—熟識—親密）
1．開場吸引
1）良好氛圍的營造
--禮貌
--積極的自我
--輕松的氣氛
2）建立初識好感
2．雙向溝通
1）客戶的興趣和注意力
2）建立對話式聊天
3）控制談話
--方向
--進(jìn)度
--結(jié)果
案例模擬：有效的開場訓(xùn)練
3．需求挖掘
1）SPIN技巧挖掘客戶需求
4．利益呈現(xiàn)
1）FAB利益概述呈現(xiàn)法則
2）利益呈現(xiàn)的優(yōu)先順序法則
視頻學(xué)習(xí)：SPIN技巧的運用于快速成交
5．異議處理
1）異議的四種類型
2）異議應(yīng)對五部曲
6．獲得承諾
情境演練：分組PK，客戶銷售實景演練
三、維系客戶
1．深入維系：從陌生到熟識，從熟識到親密
2．精準(zhǔn)維系：做客戶肚子里的蛔蟲
3．關(guān)系復(fù)制：朋友圈里圈朋友

第四講：專業(yè)銷售技巧的提升運用
一、六大場景的實戰(zhàn)運用
1．廳堂內(nèi)的技巧運用
2．短消息的技巧運用
3．電話中的技巧運用
4．面談時的技巧運用
5．對公戶的技巧運用
6．沙龍中的技巧運用
一、提升銷售效率的輔助能力養(yǎng)成
1．人際風(fēng)格矩陣
2．個人時間管理

 

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銀行精準(zhǔn)外拓營銷技能提升課程背景：現(xiàn)如今，銀行的競爭形勢呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場和自身的多重壓力。部分銀行既有客戶和存款流失嚴(yán)重，產(chǎn)品交叉銷售明顯不足，客戶關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢下，外拓營銷成為了許多銀行不可或缺的一種營銷方式。本課程針對如何有效的提升外拓營銷效能為大家提供參照。課程收益：■幫助網(wǎng)點從戰(zhàn)術(shù)及個人能力多個方面系統(tǒng)分析

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零售銀行活動營銷策劃與實施課程背景：現(xiàn)今的營銷手段日新月異，但活動營銷以其特有的屬性，而長久被人們反復(fù)使用。可是很多企業(yè)在運用活動營銷的過程中卻出現(xiàn)各種各樣的不適應(yīng)或效果不理想。如何執(zhí)行好一場客戶活動？如何讓活動營銷的投入有更好的產(chǎn)出？如何讓活動營銷的后續(xù)工作更加有序？如何在活動全程中進(jìn)行把控？如何在新的營銷理念下活用活動營銷？本課程系統(tǒng)的講述如何做好一場活

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社區(qū)銀行差異化營銷策略與執(zhí)行課程背景：社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動市場“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機(jī)構(gòu)所重視。社區(qū)銀行模式，也以其在金融風(fēng)暴中的突出的風(fēng)險抵御表現(xiàn)而為眾人關(guān)注。因此社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)營銷的下一個重要陣地。國內(nèi)許多銀行也早已布局社區(qū)銀行，然而在實行過程中也遇到了諸多問題。如何破解社區(qū)銀行獲客難題？如何通過營銷手段提升社區(qū)銀行的盈利情

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小貸客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：作為銀行三大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，時至今日仍然扮演著極為重要的角色。然而，潛在客戶拒絕率高，對產(chǎn)品鮮有興趣，客戶開拓方式單一，客戶的信任感不易建立，小貸經(jīng)理習(xí)慣于產(chǎn)品為中心的銷售方式，工作始終以推銷為主……這些問題至今困擾著各級網(wǎng)點的管理者和客戶經(jīng)理們。作為從事信貸業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，如何演繹好自己的工作角色？如何讓工作業(yè)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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