《高階級終端促銷方法和技巧》-2天（企業(yè)版）

《高階級終端促銷管理方法和實戰(zhàn)技巧（雙五環(huán)促銷法）》
|課程名稱：高階級終端促銷管理方法和技巧（雙五環(huán)促銷法） |
|課程講師：劉春華 |課程課時：2天 |
|預期課程效果： |
|■沒有終端就沒有一切：促銷讓企業(yè)贏在最后一米； |
|■促銷，銷售和營銷的區(qū)別:肉搏，戰(zhàn)役和司令部； |
|■組合促銷：四種促銷手段的組合；促銷中的“五環(huán)促銷”法 |
|■5P營銷理念對促銷的啟發(fā)和借鑒； |
|■促銷人員的技能管理：分享型團隊的建立，促銷平臺的建立，4I合一的標準平臺建立，促銷員|
|的三個“3”能力模型；促銷人員對店面管理的基本能力； |
|■促銷人員的心態(tài)管理：信息化管理（MIS管理）、競爭上崗、搶目標和搶單管理、陽光心態(tài)、 |
|激勵體系和團隊建設。 |
|適合行業(yè)： 有終端銷售的企業(yè)/行業(yè)（尤其適合家電行業(yè)） |
|適用范圍：市場系統(tǒng)高級管理人員、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、人 |
|力資源部經(jīng)理等 |
|課程大綱： |
|第一單元：高階級促銷讓企業(yè)贏在最后一米 | |
|營銷鏈的概念：營銷包含了促銷，但促銷解決了營銷 |第八單元：促銷團隊的提升：高績效團隊|
|的目的； |的建設 |
|促銷、銷售和營銷的區(qū)別； |促銷人才培育6步法：選育用留引淘； |
|整合（組合）促銷概念的提出； |促銷人才的誤區(qū)：逆向選擇與彼得定律和|
|促銷管理的三個主義； |皮翁效應； |
|促銷管理的目標導向（戰(zhàn)略制定和目標細分）； |促銷團隊建設應該做到的“三轉”、“三盡”|
|案例分享：海爾“坐轎子”的冰箱感動了誰？ |、和“五動”； |
|案例分享：海底撈為什么人滿為患？ |促銷團隊建設的5個警示； |
|案例分享：高靜音的洗衣機如何現(xiàn)場演示？ |獨創(chuàng)的團隊建設“12321”法則； |
|第二單元：高階級促銷中的“五環(huán)促銷法” |小組練習：倒三角團隊的建設； |
|促銷方法應該有倒閉流程； |全員討論：你部門的員工有“刺頭”現(xiàn)象嗎|
|外五環(huán)促銷法的基本概念：把終端分為5個層次，每個|？ |
|層次做不同的事情：五環(huán)造勢，四環(huán)引流，三環(huán)聚人 |第九單元：促銷人員服務意識的提升 |
|，二環(huán)活動，一環(huán)接觸； |服務的三個層次； |
|內五環(huán)促銷的基本概念：五環(huán)引導，四環(huán)分流，三環(huán) |服務的造勢理論； |
|話術，二環(huán)演示，一環(huán)成交； |服務外溢的概念與使用； |
|內五環(huán)與外五環(huán)的配合，外環(huán)造聲勢，內環(huán)造氛圍； |家電行業(yè)的“五個一”服務標準； |
|內外五環(huán)各個環(huán)節(jié)的技巧和方法； |服務流程設計的技巧和方法簡介； |
|案例分享：在住博會上，帥康如何做到了第一？（圖 |案例分享：粥全粥到為何總是排隊才能入|
|表講解）； |內？ |
|案例分享：一盒痱子粉的故事說明了哪個環(huán)節(jié)的成功 |實戰(zhàn)演練：促銷人員服務意識如何建立（|
|？ |全員市場和全員服務）； |
|第三單元：高階級促銷中的“演示道具法” |視頻分享：海爾的服務和帥康的服務標準|
|把產(chǎn)品的技術轉化為產(chǎn)品的賣點（用戶的實惠點）； |； |
|賣點提煉中的“135”方法； |全員討論：內部市場化管理要求每個人必|
|演示道具的作用：幫助你的產(chǎn)品會說話； |須有服務意識，否則你將失去市場（崗位|
|案例分享：帥康大吸力油煙機的“大吸力板”設計； |）。 |
|案例分享：讓蔬菜在冰箱里繼續(xù)生長； | |
|案例分享：如何針對對手的產(chǎn)品設計自己的話術； |補充內容： |
|案例分享：如何讓消費者和產(chǎn)品產(chǎn)生互動； |誤區(qū)避免：事后算賬，見數(shù)不見人，見果|
|第四單元：高階級促銷中的“店面氛圍營造法” |不見因； |
|店面物資的分類（12類）：堆碼箱、吊旗、單頁花、 |數(shù)路人的三步法戰(zhàn)略； |
|地貼等； |3C戰(zhàn)略與三情分析； |
|店面物料的作用：6個作用（主要是滯留時間的提升）|兩書一表； |
|； |5W3H1S； |
|店面的活動要求：靜，雅，特，新，奇，怪。 |兩創(chuàng)精神； |
|店面公共資源的使用：廣播、簽字授機、店長推薦等 |兩吃精神； |
|； |浮船法； |
|案例分享：五一期間，方太地貼二維碼的巧妙使用； |解決問題三步法； |
|案例分享：十一期間，舉牌并喊口號的正真目的； |管理就是借力； |
|案例分享：“老板”現(xiàn)場素描和畫漫畫的使用方法。 |80/20原則； |
| |10/10原則； |
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|第五單元：高階級促銷中的“平臺與標準建設” | |
|優(yōu)秀促銷平臺的作用：讓優(yōu)秀的人干出不平凡的事情 | |
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|整體（組合）促銷方案的設計方法； | |
|促銷方案的評估和效果閉環(huán)、優(yōu)化方法； | |
|促銷方案的風險控制和過程控制方法； | |
|優(yōu)秀案例庫和失敗案例庫的設計； | |
|總結共性，倡導個性（促銷員30問30答）； | |
|營銷手冊的設計和更新頻次（現(xiàn)場案例展示）； | |
|案例：營銷人員規(guī)范手冊和禮儀手冊展示； | |
|案例：3I合一的平臺打造（品牌保密）； | |
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|第六單元：高階級促銷人員的技能管理 | |
|促銷人員的3個“3”能力模型； | |
|顧客服務的5S原則； | |
|顧客服務的3儀原則； | |
|有效溝通的5個要素； | |
|留住“五種特殊顧客”的技巧； | |
|顧客服務的0.45/1/3/5距離原則； | |
|促銷人員營運的“7步法”； | |
|小組練習：如何25秒了解客戶的基本需求； | |
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|第七單元：高階級促銷人員的心態(tài)管理 | |
|心態(tài)比能力重要； | |
|心態(tài)管理的5種方法； | |
|陽光心態(tài)的培養(yǎng)3個方法； | |
|定期培訓、分享和拓展的具體操作方法； | |
|促銷人員營運的“黃金心態(tài)”10個內容； | |
|小組練習/討論：如何讓你的心態(tài)每天都充滿陽光？ | |

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