銷售團(tuán)隊(duì)管理

  培訓(xùn)講師：楊明宇

講師背景：
楊明宇資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問可口可樂銷售管理背景清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講師職業(yè)履歷AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講師，ICF（(國際教練協(xié)會)認(rèn)證教練，北京大學(xué)、清華大學(xué)、武 詳細(xì)>>

楊明宇
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銷售團(tuán)隊(duì)管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)管理

課程目的：
中國企業(yè)普遍以銷售工作為導(dǎo)向，銷售是企業(yè)的生命，但在銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理上卻太過粗放…，本課程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊(duì)伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。
課程重點(diǎn)：
 了解銷售隊(duì)伍的核心作用
 了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計并分解銷售目標(biāo)
 掌握基礎(chǔ)的銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計思路
 把握不同類型的銷售對相關(guān)人員的素質(zhì)要求
 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
 明確銷售人員的期望與需求，針對性地設(shè)計激勵方案
 掌握對銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

授課方式











課程提綱


一、企業(yè)運(yùn)營中銷售功能
 決定企業(yè)效益的四個層面
 企業(yè)滿足社會需求的模式
 銷售隊(duì)伍的具體職能
 銷售組織的功能演進(jìn)
 渠道類型與銷售

二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
 銷售管理內(nèi)容
 銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析
 造成銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀原因
 打造高效銷售團(tuán)隊(duì)五大手段

三、銷售預(yù)測與計劃制訂
 市場營銷的總體思路
 銷售組織目標(biāo)體系
 目標(biāo)設(shè)定的原則
 銷售目標(biāo)制訂方法
 銷售費(fèi)用預(yù)估
 銷售指標(biāo)的分解
 演練：如何向下屬分配銷售指標(biāo)

四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計
 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中的基本概念
 銷售組織的常用形式比較
 內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計
 定崗
 定編
 定員
 銷售模式對薪酬設(shè)計的要求

五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)
 不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型
 招聘的計劃和準(zhǔn)備
 面試技巧
 崗前培訓(xùn)重點(diǎn)與方法





六、銷售隊(duì)伍的日常管理與培訓(xùn)
 有效管控銷售隊(duì)伍的方法
a) 信息系統(tǒng)管理
b) 會議管理
c) 隨訪觀察
 如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)
 輔導(dǎo)模式
 協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式
 行為觀察
 行為資料來源
 行為觀察的注意事項(xiàng)
 輔導(dǎo)對話
 輔導(dǎo)對話流程

七、銷售隊(duì)伍的有效激勵
 銷售隊(duì)伍的失去動力的原因
 銷售管理中錯誤的激勵方法
 學(xué)有所成激勵理論
a) 人類需要層次（馬斯洛）
b) 赫茨伯格的雙因素理論
c) X、Y理論（麥格列哥）
d) 期望模型理論
e) 公平理論
 銷售員的激勵要點(diǎn)
 非物質(zhì)的激勵方法
 案例研討：如何讓這個銷售部門煥發(fā)活力
課程對象：銷售隊(duì)伍管理者，即將走上崗位的業(yè)務(wù)精英。

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