金牌導購實戰(zhàn)特訓營

  培訓講師：李曉峰

講師背景：
李曉峰老師個人簡介資歷背景：家居門店，連鎖門店營銷專家門店贏利系統(tǒng)高級咨詢師市場營銷實戰(zhàn)提升與銷售管理專業(yè)講師上海復(fù)旦大學、北京大學特聘教授；課程專注領(lǐng)域：家居建材行業(yè)營銷系統(tǒng)連鎖門店贏利營銷系統(tǒng)講師背景：1、市場營銷管理專業(yè)，主修系統(tǒng)營銷 詳細>>

李曉峰
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金牌導購實戰(zhàn)特訓營詳細內(nèi)容

金牌導購實戰(zhàn)特訓營


金牌導購實戰(zhàn)特訓營

課程收益:
1、 深度了解導購角色、崗位職責認知，提高導購的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學會處理策略
3、了解職業(yè)導購員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類型的應(yīng)對策略; 提高導購的觀察能力
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費心理;?
7、把握接近顧客時機，提高導購的溝通技能
8、提高導購銷售技巧，提升絕對成交的核心能力;
9、提高導購的服務(wù)技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.

培訓對象：新任導購、資深導購、儲備店長、店長、督導、總經(jīng)理

課程大綱:

第一章：我是誰--王牌導購必備的素質(zhì)
1、 我是誰—角色定位認知、
2、 導購員必知的五大崗位職責
3、 優(yōu)秀導購的特點
4、 王牌導購必備的五項素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導購應(yīng)掌握的七項知識
案例情景

第二章：打造職業(yè)真身---導購的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對你的好感
? 營造完美第一印象的五有法則
? 首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
? 接待顧客的禮儀
? 導購員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導購服務(wù)的5S原則
6、 導購說話的六注意

第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機會
4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過程中，導購如何抓住顧客的心？

第四章：把貨賣火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理
1、 顧客類型與應(yīng)對
2、 顧客購物心理
3、 顧客成交心理分析
? 揣度顧客成交心理
? 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
? 顧客對商品的心理需要
? 顧客對滿意的心理需要
? 顧客的購買動機
4、案例情景

第五章：接近客戶—拉近距離抓機會
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時機
3、 接近顧客的六個方法
4、 接近顧客的十大注意事項
5、 案例情景
6、 溝通技巧

第六章：說話變對話---導購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
? 贊美男性
? 贊美女性
? 贊美不同年齡的客戶
? 五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
? 盛氣凌人型
? 少言寡語型
? 謙虛型顧客
? 自我防衛(wèi)型
? 領(lǐng)導型
? 猶豫不決型
? 驕傲型
5、案例情景

第七章：探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲：我是誰？
三、6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練

第八章：把準要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
? 舉證介紹法
? 場景描繪法
? ABCD介紹法
? FABE介紹法
? 表演展示法
? 工具展示法
? 類比介紹法
? 講述故事法
? 體驗介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
? 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】

第九章：塑造產(chǎn)品價值
1、塑造產(chǎn)品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
? 把梳子賣給和尚
? 塑造海飛絲價值
? 塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】

第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧

第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬

第十二章：服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營銷
2、 服務(wù)營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營銷的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時的十大禁忌

 

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