《歸源無敵商務(wù)談判攻略》

《歸源無敵商務(wù)談判攻略》
（標準版：12課時）
【課程背景】
成交靠談判、利潤靠談判、成功靠談判，談判是商海的重要議題之一，談判與合作共
同構(gòu)成商界對立統(tǒng)一的雙子星座，談判是為了合作、合作則是談判的歸宿。
商界無處不談判！
如何制定談判策略和計劃？如何掌握談判主動？如何逆勢談判？如何打破談判僵局？
如何談判爭取更大利益？如何談判促成合作？如何談判達成多贏？
為幫助商界精英叱咤商海無往而不勝，特編制本課程。
本課程從談判前的準備、談判對手分析、談判客戶真實需求分析、基于客戶真實需求
的競爭分析、談判的攻防策略、談判僵局打破、談判的使用技戰(zhàn)技法、談判解決問題、
談判多贏等方面向您展示談判的整個流程。
【課程特色】
采用學習型組織分組研習討論與講師交流互動及設(shè)置場景現(xiàn)場PK等形式。通過團隊龍虎
榜積分機制，激勵團隊多思考，勤互動。
【授課方式】
利用教練技術(shù)激發(fā)學員潛能，以流程引導推進課程進展，以模擬談判帶出問題、再由
問題引出理論和工具，從而形成實操、問題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。
通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣
、有效的整體格局。
特別強調(diào)：現(xiàn)場呈現(xiàn)商務(wù)談判的全過程，按談判的流程、循循推進、逐點分解、逐項
把控，整個學習過程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進入一場場談判成交的盛宴。



?【課程綱要】
第一部分：無敵談判高手的六大素養(yǎng)、信念和特質(zhì)

1. 無敵談判高手的六大素養(yǎng)
1. 行業(yè)專家
2. 規(guī)劃能力
3. 超強成功欲望
4. 寬廣胸懷
5. 半個心理專家
6. 自控力
2. 無敵談判高手的六大信念
1. 談判有規(guī)則
2. 談判要溯源
3. 制造對方的壓力
4. 拒絕僅是談判的開始
5. 大智若愚，解除戒備
6. 針對條件、就事論事
3. 無敵談判高手的六大特質(zhì)
1. 敢于發(fā)問
2. 超強耐性
3. 開高勇氣
4. 傾聽記錄
5. 外親和、內(nèi)企圖
6. 重里輕表

第二部分：談判前的準備
1. 自我準備
1. 信任準備
2. 身體準備
3. 知識準備
4. 物件準備
5. 團隊準備
6. 戰(zhàn)略準備
7. 結(jié)果準備
8. 基于真實需求的談判策略
9. 基于客戶對我司態(tài)度的五層級的談判策略
2. 談判對手準備
1. 客戶期望分析及應(yīng)對策略
2. 客戶對我司及競爭者關(guān)系分析及應(yīng)對策略
3. 客戶談判隊伍的分析及應(yīng)對策略
4. 客戶談判戰(zhàn)略的預測分析及應(yīng)對策略
5. 客戶的需求分析
6. 客戶的顯性與隱性需求分析
7. 談判對手社交風格分析及應(yīng)對策略
8. 談判對手引導策略和方法準備
3. 談判環(huán)境準備
1. 主場談判
2. 課程談判
3. 第三方場所談判
4. 談判場所信息人員的布排

第三部分：雙贏談判要領(lǐng)及驅(qū)動力

1. 談判成交的三大要素
1. 時間
2. 信息
3. 權(quán)力
2. 雙贏談判的規(guī)則
1. 掛鉤策略，忌焦點單一
2. 尋找共同載體，各取所需
3. 僅贏自己應(yīng)得，別太貪心想贏所有
4. 談判后，留些東西回談判桌
3. 談判的驅(qū)動力
1. 無法容忍的僵局
2. 雙方都意識到單靠乙方無法解決僵局
3. 談判是可行且是優(yōu)選的打破僵局的方式
4. 弱者的談判戰(zhàn)術(shù)
1. 小題大做、制造僵局
2. 掛鉤戰(zhàn)術(shù)、小者變大
3. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)、弱者變強
5. 強者的談判戰(zhàn)術(shù)
1. 以靜制動，觀之而后決
2. 視情勢和時間而謀
3. 促成弱者與己談判
4. 虛實結(jié)合
6. 強勢談判的力量
1. 懲罰對方的能力
2. 承受懲罰的能力
3. 占據(jù)法理
4. 時間等資源力量
5. 造成事實，堅持到底
6. 獎勵對方的能力
7. 群眾壓力
7. 談判開局技巧
1. 讓對方先標題
2. 拉大條件與客戶預期
3. 第一次價格談判的技巧
4. 避免談判的對抗性

第四部分：無敵談判的方法和技巧

1. 價格談判無敵方法
1. 彈性開高法
2. 條件夾心法
3. 習慣拒絕法
4. 震驚法
5. 被逼不情愿法
6. 擠壓水分法
7. 避談分攤差價法
8. 假設(shè)為假法
9. 服務(wù)價值遞減法
10. 蠶食技術(shù)
11. 假設(shè)上級法
12. 黑白臉策略
13. 讓步策略
14. 結(jié)束策略
2. 商務(wù)談判技巧
1. 長驅(qū)直入、直擊靶心
2. 以虛度實、跨越話題
3. 言多必失、少說多聽
4. 豪混視線、制造迷霧
5. 把脈問診、對癥下藥
6. 以退為進、欲擒故縱
7. 恰逢僵局、幽默化之
8. 沉著答復、固勢利導
9. 旁敲側(cè)擊、剛?cè)嵯嗬^
10. 虛張聲勢、突破防線
11. 無事生非、游刃有余
12. 俗語可親、借坡下驢
13. 誘敵深入、引其入彀
14. 描繪前景、以解遠渴
15. 先順后逆、后發(fā)制人
16. 開誠布公、曉以大義
17. 曲徑通幽、殊途同歸
18. 人性弱點、使其接受
19. 堅持節(jié)奏、以爭主動
20. 突然沉默、引其就范
21. 轉(zhuǎn)其注意、攻其不備
22. 核爆沖擊、催徹心理
23. 讓步姿態(tài)、四兩千斤
24. 好言暖春、借其特長
25. 故漏破綻、使其就范

第五部分：用談判技巧解決問題

1. 解決障礙問題
1. 迂回法
2. 解決膠著問題
1. 改變時間、地點
2. 緩和緊張情緒
3. 調(diào)整財務(wù)方面的安排
4. 討論風險分攤的方法
5. 改變場所的氣氛
3. 解決僵局問題
1. 中庸之道
2. 引進第三者
3. 仲裁人
4. 解決爭執(zhí)
5. 解決資源分配不足問題
1. 增加資源法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
5. 降低對方讓步的成本雙贏

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