商業(yè)地產(chǎn)投資分析與操盤詳解


《商業(yè)地產(chǎn)投資分析與操盤詳解》培訓(xùn)課件

一、商業(yè)地產(chǎn)的概念及分類

二、宏觀經(jīng)濟(jì)技術(shù)參數(shù)使用方法
1、宏觀、政策、法規(guī)及重大事件趨勢研判
1.1城市社會環(huán)境
1.1.1自然環(huán)境（如地理、地勢、行政區(qū)劃分，氣候條件等）；
1.1.2人口環(huán)境（城市近年人口變動(dòng)對比分析及形成原因）；
1.2地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性（國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)），包括收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及經(jīng)
濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益。
1.2.1地區(qū)生產(chǎn)總值分析
1.2.2社會固定資產(chǎn)投資及社會消費(fèi)品零售總額近年?duì)顩r對比分析
1.2.3地區(qū)或城市的居民收入情況、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。
2商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境
2.1商圈分布、商業(yè)的構(gòu)成（市場與商業(yè)街區(qū)）與消費(fèi)者來源。
2.2現(xiàn)有市場的名稱、經(jīng)營年限、經(jīng)營形式、經(jīng)營定位、優(yōu)勢品類。2.3現(xiàn)有市場的規(guī)模
、區(qū)域影響力、區(qū)域排名、改擴(kuò)建空間。
2.4地區(qū)或城市房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)平均價(jià)位。
3項(xiàng)目用地情況分析
3.1城市未來發(fā)展方向
3.2項(xiàng)目地塊自身情況
3.3項(xiàng)目周邊交通狀況。
3.4項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其基礎(chǔ)設(shè)施情況等。
3.5項(xiàng)目周邊的商業(yè)設(shè)施氛圍。
3.6本項(xiàng)目可比市場，現(xiàn)經(jīng)營投資戶對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對
我們項(xiàng)目的接受程度。
2、核心區(qū)域與輻射區(qū)域。核心區(qū)域人口與人均GDP值是驗(yàn)證GDP總量的指標(biāo)
（1）人口×人均GDP=GDP總量
（2）輻射區(qū)域人口×輻射區(qū)域的GDP=輻射GDP總量
3、商業(yè)消費(fèi)支撐量
區(qū)域社會零售總額+人均可支配收入+城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額+GDP總量=總商業(yè)消費(fèi)支撐量
4、面積，人口密
（1）人口÷面積=人口密
（2）人均GDP與人均可支配收入是互相驗(yàn)證值
（3）總的商業(yè)消費(fèi)量÷面積=單位面積的商業(yè)消費(fèi)量
（4）人均可支配收入×人口密度=單位面積的支配收入
5、總體規(guī)劃與人均GDP增長率
（1）經(jīng)濟(jì)增長率是推出未來的發(fā)展量，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上乘以增長率就是未來的放大量。
（2）從商業(yè)的規(guī)劃中得出商業(yè)面積的未來供應(yīng)量就可以換算出區(qū)域是否飽和，及飽和度
大小。尤其是具有“盆地效應(yīng)”的城市其特別明顯
6、城市特性、支柱產(chǎn)業(yè)狀況、城市化進(jìn)程、人均GDP
7、恩格爾系數(shù)、百戶汽車擁有量，與人均GDP驗(yàn)證值，是用來對城市性質(zhì)進(jìn)行互相驗(yàn)證
做判斷。以上的參數(shù)中，最重要的是：面積、人口數(shù)、人均GDP、增長率，這4個(gè)參數(shù)值
，是必須要參考的，其余的都可以從中延伸，任何一個(gè)項(xiàng)目的前期分析中，這4個(gè)值的分
析是必備的。
恩格爾系數(shù)＝?食物支出金額÷?總支出金額
根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)：在59%以上的為貧困；50%---
59%的為溫飽；40%---50%的為小康； 30%---40%的為富裕；小于30%的為最富裕。

三、商業(yè)房地產(chǎn)投資十三參數(shù)分析
在市場的分析中有眾多的著眼點(diǎn)，這里將眾多的因素歸納成十三項(xiàng)參數(shù)，以此方便對市
場的分析。這里所說的市場是指商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域中，以收取租金模式。
1、時(shí)機(jī)性
2、進(jìn)程性
(1)行業(yè)進(jìn)程性
(2)市場業(yè)態(tài)進(jìn)程性
(3)建筑形式進(jìn)程性
3、地段性
傳統(tǒng)意義上的好地段往往指:
◆商業(yè)物業(yè)處在城市中心或臨近城市的中心商業(yè)區(qū)；
◆處在商業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?，或是臨近交通樞紐的地方（火車
站，長途汽車站等）；
◆十字路口等人流匯聚之地。
4、規(guī)模性
在規(guī)模效應(yīng)中，需要特別指出的是規(guī)模的邊際效應(yīng)，規(guī)模在擴(kuò)張到一定程度后，其規(guī)模
的邊際效應(yīng)就會降低，所以規(guī)模并非越大越好。
5、布局性
(1)在市場完善的硬件設(shè)施中，布局尤為重要，一個(gè)暢通的設(shè)計(jì)、切合實(shí)際的布局會使一
個(gè)市場最快地步入良性運(yùn)營狀態(tài)；反之，很多類似迷宮的設(shè)計(jì)，卻適得其反。
(2)市場布局中通道的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)為2.4m寬，各主通道可達(dá)2.8m、3m、3.6m或更寬，而輔通
道為2.2m、2m、1.8m、1.5m，具體可根據(jù)不同區(qū)域的人流有所增減，主輔有所分明。

(3)在布局中如何甄別優(yōu)質(zhì)攤位位置有以下6個(gè)方法：
◆人流量大。
◆攤位展示性強(qiáng)，即把角或展面寬的攤位，把角攤位可有兩個(gè)展示面。
◆標(biāo)識性強(qiáng)，即在市場中有明顯標(biāo)識易于記憶的商鋪。
◆人流儲積空間大，即商鋪前場地空間易于消費(fèi)者駐留。
◆購物習(xí)慣性。如直線通道的黃金點(diǎn)。
◆相鄰物業(yè)價(jià)值性。如相鄰是品牌店、主力店，其較多顧客流量對相鄰店的生意就有帶動(dòng)
性作用。
6、硬件性
硬件性的內(nèi)容主要包括建筑物本身的功能性及展示性（室內(nèi)及室外）。
(1)功能性
(2)展示性
7、穩(wěn)定性
市場的穩(wěn)定性主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:
（1）物業(yè)產(chǎn)權(quán)的穩(wěn)定性
（2）手續(xù)的穩(wěn)定性
（3）建筑物硬件的穩(wěn)定性
（4）商圈的穩(wěn)定性
8、人氣
人流、車流和交通狀況，這3部分合稱為人氣的表現(xiàn)。人氣包括商戶
人氣和消費(fèi)者人氣兩個(gè)方面。
9、資源性
10、競爭與兼容性
（1）競爭性
（2）兼容性
11、商圈分析
按照市場消費(fèi)屬性可分為綜合性區(qū)域消費(fèi)類市場和各類專業(yè)性市場。
（1）商圈的界定方法主要有：同心圓法、行車時(shí)間法、路線調(diào)查法。
(2)商圈分析需要在商圈界定完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行，其主要方法有：
◆ 比率人口相乘法　
◆ 單位零售房地產(chǎn)面積商品零售額比率比較法
◆ 房地產(chǎn)開發(fā)度指數(shù)法
(3) 商圈分析的分析步驟
◆確定市場類型。
◆研究市場商品服務(wù)范圍（街道、城市、地區(qū)），確定商圈范圍。
◆調(diào)查在商圈范圍內(nèi)現(xiàn)有該種類型市場的商業(yè)樓面，包括已經(jīng)出租的樓面、控制樓面的總
量；調(diào)查商圈范圍內(nèi)的人口數(shù)量，居民收入和消費(fèi)狀況及單位樓面的租（售）價(jià)格。
◆研究人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)狀況，分析商圈內(nèi)可以支撐的總的商業(yè)樓面面積。
◆比較商圈現(xiàn)有的商業(yè)樓面與該商圈可支撐的總的商業(yè)樓面之間的差異，從而發(fā)現(xiàn)商業(yè)房
地產(chǎn)的開發(fā)潛力。
◆根據(jù)商圈外的具體情況進(jìn)行研究，并對上述開發(fā)潛力作進(jìn)一步修正。
(4) 核心商圈與輻射商圈
核心商圈為項(xiàng)目所在區(qū)域的商圈，其主要分析商圈中商戶的總量、總經(jīng)營面積、各業(yè)態(tài)
量、各業(yè)態(tài)細(xì)分狀況、各市場的硬件條件、租金、售價(jià)、使用權(quán)價(jià)、轉(zhuǎn)租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、
付款方式、主流攤位規(guī)格、各服務(wù)業(yè)態(tài)、商圈內(nèi)各市場的硬件、軟件的差異化等，通過
對這些數(shù)據(jù)的核算，得出項(xiàng)目的支撐，這也是所有參數(shù)分析中的關(guān)鍵所在。
轉(zhuǎn)讓費(fèi)=（市場攤位一手租金-二手租金）*5
12、人口分析
在商業(yè)地產(chǎn)的宏觀分析中有地緣與人口的關(guān)系及人口與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系。在地產(chǎn)項(xiàng)目中則涉
及商圈內(nèi)人口的關(guān)系，即小區(qū)域范圍的人口關(guān)系，在市場中人口分為消費(fèi)者和商戶兩個(gè)
部分。
（1）消費(fèi)者分析
（2）商戶分析
在商戶分析中，尤其對于區(qū)域商戶的認(rèn)同習(xí)慣性要側(cè)重分析。
13、人性
以上12項(xiàng)參數(shù)都是硬性的，只有人性是可塑的、變化的。
14、十三參數(shù)使用要點(diǎn)
（1）SWOT分析方法
◆優(yōu)勢
◆劣勢
◆機(jī)會
◆威脅
（2）十三參數(shù)使用方法要點(diǎn)：
:◆人性是一切的基礎(chǔ)，“人和”是最重要的。
◆時(shí)機(jī)性與進(jìn)程性是限制參數(shù)，它是項(xiàng)目的最前提的條件。
◆地段性、商圈分析、人口分析、人氣是項(xiàng)目的地緣屬性。
◆規(guī)模性、硬件性、布局性、資源性都是運(yùn)作團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行操作能力
對技術(shù)面的把控。
◆穩(wěn)定性與資源性是對后期運(yùn)營和管理進(jìn)行考察的屬性。
◆競爭與兼容性是對“地利”各參數(shù)作優(yōu)劣分析的綜合評判。
◆地段性與規(guī)模性相比，規(guī)模性大于地段性。
◆規(guī)模達(dá)到壟斷后，下一個(gè)階段就由行業(yè)進(jìn)程性打破。
◆地段性與資源性相比，資源性在產(chǎn)生突發(fā)因素的情況下大于地段
性；而在正常情況下，地段性則大于資源性。
◆任何屬性中，如違反進(jìn)程性，其他屬性的作用將削減。
◆地段性、規(guī)模性、布局性中，規(guī)模性最強(qiáng)，其次在同質(zhì)下的布局
性，然后是地段性，布局性有時(shí)與地段性同等重要。
◆就硬件性與地段性而言，租金是不由硬件性而改變的，租金是由
商業(yè)的支撐關(guān)系（即商圈分析與人口分析推算出支撐）所決定的，對硬
件性需求不是特別明顯。支撐是商業(yè)地產(chǎn)的核心，商圈分析和人口分析
是十三參數(shù)分析的核心。
◆資源性強(qiáng)的行業(yè)，其市場兼容性就差。
參數(shù)分析是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)與魅力的工作，在實(shí)際情況中，應(yīng)根據(jù)市
場需要靈活運(yùn)用，不斷潛心體會、融匯貫通。

四、商業(yè)房地產(chǎn)投資技術(shù)分析方法
定性分析則是通過對商戶和消費(fèi)者做有針對性的訪談問卷，在“質(zhì)”的方面進(jìn)行定位分析
，即得出大廈定位、商戶定位和消費(fèi)者定位的依據(jù)。
通過定性訪談，可以了解商戶的需求及意愿，為大廈定位打下基礎(chǔ)。而通過對消費(fèi)者的
訪淡，即可以了解消費(fèi)者的意愿。核心商圈及輻射商圈內(nèi)的消費(fèi)者都要進(jìn)行訪談，其中
要注意訪談的量，一般要超過100位。對商戶的訪談，就主要是針對目標(biāo)商戶群，以核心
商圈為主。
定性分析主要針對兩部分，即商戶和消費(fèi)者。通過對商戶的問卷訪談對市場定位、商戶
定位和產(chǎn)品定位都有參考作用。而通過對消費(fèi)者定性訪談也可為市場消費(fèi)者的定位提供
參照。

五、商業(yè)房地產(chǎn)投資運(yùn)作模式

從目前國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀來看，最核心的問題是開發(fā)商的短期變現(xiàn)和長期經(jīng)營之
間的矛盾，這是一個(gè)階段性的問題


1、定單式的開發(fā)模式，其中以幾年前萬達(dá)地產(chǎn)的開發(fā)模式為代表。


2、單一的出售模式。


3、出售后統(tǒng)一管理或者叫售后返租和包租。


4、以租代售。


5、開發(fā)商出售加持有。


6、開發(fā)商完全持有。


六、商業(yè)房地產(chǎn)市場建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn)


七、商業(yè)項(xiàng)目籌備期、蓄水期、預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持銷期、開業(yè)期、養(yǎng)市期各個(gè)時(shí)期的
特點(diǎn)和模式探討









全程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)操作手冊

(初稿)























集團(tuán)拓展部


目錄
第一部分、市場調(diào)研 ............ 7
一、調(diào)研總綱
............................................................................
............................................... 7
1.調(diào)研目的
............................................................................
........................................... 7
2調(diào)研方法
............................................................................
............................................ 7
3調(diào)研重點(diǎn)：
............................................................................
........................................ 7
4調(diào)研時(shí)間：
............................................................................
........................................ 7
二、調(diào)研內(nèi)容
............................................................................
............................................... 7
1目標(biāo)城市商業(yè)整體環(huán)境調(diào)研
............................................................................
............ 7
2目標(biāo)城市商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境調(diào)研
............................................................................
............ 8
3項(xiàng)目用地情況分析
............................................................................
............................ 8
4消費(fèi)來源及輻射力調(diào)研
............................................................................
.................... 9
5競爭對手情況調(diào)研
............................................................................
............................ 9
6城市政策法律環(huán)境調(diào)研
............................................................................
.................... 9
7調(diào)研的初步結(jié)論
............................................................................
................................ 9
8各城市之間數(shù)據(jù)對比分析
............................................................................
................ 9
第二部分、選址 ................. 10
一、選址的意義：
............................................................................
..................................... 10
二、集團(tuán)選址的標(biāo)準(zhǔn)：
............................................................................
............................. 10
第三部分、項(xiàng)目規(guī)劃方案 .... 11
一、商業(yè)規(guī)劃
............................................................................
............................................. 12
1.商業(yè)規(guī)劃依據(jù)
............................................................................
................................. 12
2.業(yè)態(tài)、功能及面積配比規(guī)劃
............................................................................
......... 13
3.主力店組合及面積規(guī)劃
............................................................................
................. 16
4.商場平面布局規(guī)劃
............................................................................
......................... 19
二、建設(shè)規(guī)劃
............................................................................
............................................. 26
1.商家的要求
............................................................................
..................................... 26
2.商場的外觀設(shè)計(jì)
............................................................................
............................. 29
3.商場內(nèi)部空間設(shè)計(jì)
............................................................................
......................... 31
4.主要配套設(shè)施功能規(guī)劃 .... 34
第四部分、工程建設(shè)程序 .... 40
一、內(nèi)部立項(xiàng)研討
............................................................................
..................................... 40

二、項(xiàng)目前期籌備程序
............................................................................
............................. 40
三、項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施程序：
............................................................................
......................... 46
四、工程跟進(jìn)
............................................................................
............................................. 50
五、項(xiàng)目竣工驗(yàn)收程序
............................................................................
............................. 59
六、開發(fā)過程中具體外聯(lián)
............................................................................
......................... 61
第五部分、銷售預(yù)熱 .......... 74
I準(zhǔn)備期 ........................... 74
一、強(qiáng)勢進(jìn)駐 閃亮登場
............................................................................
........................... 74
二、項(xiàng)目包裝
............................................................................
............................................. 74
1.奠基
............................................................................
................................................. 74
2.圍擋
............................................................................
................................................. 74
3.辦公場所的籌建
............................................................................
............................. 75
三、營銷策劃準(zhǔn)備
............................................................................
..................................... 80
1.市場調(diào)查與分析
............................................................................
............................. 80
2.樓盤的標(biāo)識
............................................................................
..................................... 80
3.市場初級定位
............................................................................
................................. 80
4.市場營銷策略的擬訂
............................................................................
..................... 80
5.宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)
............................................................................
......... 81
6.銷講夾準(zhǔn)備
............................................................................
..................................... 81
7.具體案例:
............................................................................
....................................... 81
II蓄水期 ........................ 101
一、招商
............................................................................
................................................... 101
1.招商隊(duì)伍的建立
............................................................................
........................... 101
2.市場調(diào)研
............................................................................
....................................... 102
3.拜訪溝通
............................................................................
....................................... 102
4.行業(yè)劃分
............................................................................
....................................... 103
5.組織商戶
............................................................................
....................................... 104
6.有效阻擊
............................................................................
....................................... 104
7.相關(guān)文件與表格的制定
............................................................................
............... 104
二、宣傳炒作
............................................................................
........................................... 105
1.策劃是魂，招商是體。
............................................................................
............... 105
2.會議營銷
............................................................................
....................................... 105
3.展示營銷
............................................................................
....................................... 105
4.體驗(yàn)式營銷
............................................................................
................................... 106
5.媒體整合
............................................................................
....................................... 106
6.主流媒體與非主流媒體關(guān)系的平衡。
................................................................... 106
三、價(jià)格制定
............................................................................
........................................... 107
1.基本價(jià)格制定
............................................................................
............................... 107

2.價(jià)格系數(shù)定價(jià)策略
............................................................................
....................... 107
3.變動(dòng)定價(jià)策略
............................................................................
............................... 108
4.價(jià)格策略
............................................................................
....................................... 109
III沖刺 .......................... 109
第六部分、開盤 ............... 110
一、流程設(shè)計(jì) 緊張有序
............................................................................
....................... 110
二、人員安排
............................................................................
........................................... 110
三、氣氛把握
............................................................................
........................................... 111
四、開盤總結(jié)
............................................................................
........................................... 111
第七部分、銷售控制 ........ 111
一、銷控的目的
............................................................................
....................................... 112
1.為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益提供保障
....................................................... 112
2.提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體商業(yè)價(jià)值
...........................................................................
112
3.創(chuàng)造良好的經(jīng)營管理?xiàng)l件
............................................................................
........... 112
二、銷控原則
............................................................................
........................................... 113
1.有利于商鋪銷售的原則
............................................................................
............... 113
2.符合經(jīng)營定位的原則
............................................................................
................... 113
3.符合功能布局的原則
............................................................................
................... 113
4.有利于經(jīng)營管理的原則
............................................................................
............... 113
三、銷控措施
............................................................................
........................................... 114
1.控價(jià)
............................................................................
............................................... 114
2.控局
............................................................................
............................................... 114
3.分樓層銷控
............................................................................
................................... 114
4.按功能區(qū)銷控
............................................................................
............................... 114
5.按品類銷控
............................................................................
................................... 115
6.按已售、未售區(qū)域銷控
............................................................................
............... 115
7.按投資者類型銷控
............................................................................
....................... 115
8.出售與自營控制
............................................................................
........................... 116
第八部分、商業(yè)地產(chǎn)招商 .. 116
一、招商的前提條件
............................................................................
............................... 117
1.市場定位
............................................................................
....................................... 117
2.品牌定位
............................................................................
....................................... 118
二、招商方案的制定
............................................................................
............................... 130
三、價(jià)格制定
............................................................................
........................................... 131
四、招商原則
............................................................................
........................................... 131
五、招商
............................................................................
................................................... 132

1.招商技巧
............................................................................
....................................... 132
2.招商流程
............................................................................
....................................... 133
六.商裝
............................................................................
..................................................... 133
七.布貨陳列
............................................................................
............................................. 157
第九部分、開業(yè)前期培訓(xùn)計(jì)劃及
制度 .............................. 162
一.培訓(xùn)目的：
............................................................................
......................................... 163
二.培訓(xùn)范圍：
............................................................................
......................................... 163
三.培訓(xùn)時(shí)間：
............................................................................
......................................... 163
四.培訓(xùn)場地：
............................................................................
......................................... 163
五.培訓(xùn)師資：
............................................................................
......................................... 163
六.培訓(xùn)負(fù)責(zé)人:
............................................................................
....................................... 164
七.培訓(xùn)形式：
............................................................................
......................................... 164
八.培訓(xùn)方式：
............................................................................
......................................... 164
九.培訓(xùn)內(nèi)容：
............................................................................
......................................... 164
十.培訓(xùn)的考核
............................................................................
......................................... 165
十一、培訓(xùn)制度：
............................................................................
................................... 165
十二.培訓(xùn)管理人員各崗位職責(zé)
............................................................................
............. 166
十三.培訓(xùn)費(fèi)用
............................................................................
......................................... 167
十四.培訓(xùn)設(shè)施
............................................................................
......................................... 167
十五.培訓(xùn)的組織：
............................................................................
................................. 167
十六.培訓(xùn)相關(guān)管理?xiàng)l例
............................................................................
......................... 167
十七.培訓(xùn)教材：
............................................................................
..................................... 169
第十部分、試營業(yè)營銷策劃及案
例 ................................. 224
一、試營業(yè)的起源和重要性
............................................................................
................... 224
二、試營業(yè)的意義
............................................................................
................................... 224
三、營銷規(guī)劃
............................................................................
........................................... 225
四、試營業(yè)突出主題的重要性及方法
............................................................................
... 234
五、試營業(yè)活動(dòng)人員分工
............................................................................
....................... 235
六、試營業(yè)商品陳列
............................................................................
............................... 236
七、試營業(yè)政府領(lǐng)導(dǎo)的邀請
............................................................................
................... 237
八、開業(yè)運(yùn)營模擬方案
............................................................................
........................... 238
九、具體案例分析：
............................................................................
............................... 240

第十一部分、開業(yè)............ 253
一.業(yè)前蓄勢：
............................................................................
......................................... 253
二.開業(yè)強(qiáng)勢：
............................................................................
......................................... 254
三.業(yè)后營銷：
............................................................................
......................................... 254
四.營銷階段劃分：
............................................................................
................................. 254
五.整體活動(dòng)描述：
............................................................................
................................. 254
開業(yè)整體方案
............................................................................
........................................... 255
開業(yè)慶典篇
............................................................................
............................................... 257
開業(yè)演出篇
............................................................................
............................................... 262
開業(yè)促銷篇
............................................................................
............................................... 263
營銷活動(dòng)方案
............................................................................
........................................... 266
第十二部分、財(cái)務(wù)............ 268
一、財(cái)務(wù)部門組織架構(gòu)的搭建
............................................................................
............... 268
二、公司成立初期相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)的辦理
...........................................................................
269
1.辦理驗(yàn)資手續(xù)
............................................................................
............................... 269
2.辦理稅務(wù)登記證
............................................................................
........................... 271
3.辦理開戶許可證
............................................................................
........................... 271
4.辦理貸款卡
............................................................................
................................... 271
三、融資
............................................................................
................................................... 273
四、項(xiàng)目的稅務(wù)籌劃
............................................................................
............................... 274
五、項(xiàng)目的銷售
............................................................................
....................................... 274
六、項(xiàng)目建設(shè)過程中的財(cái)務(wù)管理
............................................................................
........... 275
附件 .............................. 276



第一部分、市場調(diào)研



一、調(diào)研總綱

1.調(diào)研目的

通過對行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、城市商業(yè)總況、消費(fèi)承載與來源、市場資源依托、可比類擬競

爭業(yè)態(tài)現(xiàn)狀等調(diào)研，以客觀的市場研判為依據(jù)，提出可行的市場定位分析，為項(xiàng)目的實(shí)

施與招商銷售提供有利依據(jù)。

2調(diào)研方法

2.1實(shí)地考察

2.2地毯式拜訪

2.3抽樣訪談

2.4問卷調(diào)研

3調(diào)研重點(diǎn)：

3.1基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)收集（附表一、二、三、四）

3.2市場需求分析

3.3市場空隙點(diǎn)、市場差異與可執(zhí)行層面

4調(diào)研時(shí)間：

XXXX年XX月XX日——XXXX年XX月XX日

二、調(diào)研內(nèi)容

1目標(biāo)城市商業(yè)整體環(huán)境調(diào)研

1.1城市社會環(huán)境

1.1.1自然環(huán)境（如地理、地勢、行政區(qū)劃分，氣候條件等）；


1.1.2人口環(huán)境（調(diào)研城市近年人口變動(dòng)對比分析及形成原因）；（附表五）

1.2地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性（國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)），包括收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及
經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益。

1.2.1地區(qū)生產(chǎn)總值分析（附表六）

1.2.2社會固定資產(chǎn)投資及社會消費(fèi)品零售總額近年?duì)顩r對比分析（附表七）

1.2.3地區(qū)或城市的居民收入情況、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。

·人均收入情況分析（附表八）

·消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)情況統(tǒng)計(jì)與分析（附表九）

·恩格爾系數(shù)

恩格爾系數(shù)=食品消費(fèi)額/人均消費(fèi)支出

根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)：在59%以上的為貧困；50%---59%的為溫飽；
40%---50%的為小康； 30%---40%的為富裕；小于30%的為最富裕。

2目標(biāo)城市商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境調(diào)研

2.1商圈分布、商業(yè)的構(gòu)成（市場與商業(yè)街區(qū)）與消費(fèi)者來源。

2.2現(xiàn)有市場的名稱、經(jīng)營年限、經(jīng)營形式、經(jīng)營定位、優(yōu)勢品類。（附表十）

2.3現(xiàn)有市場的規(guī)模、區(qū)域影響力、區(qū)域排名、改擴(kuò)建空間。

2.4地區(qū)或城市房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)平均價(jià)位。（附表十一）

3項(xiàng)目用地情況分析

3.1城市未來發(fā)展方向

3.2項(xiàng)目地塊自身情況（附表十二）

3.3項(xiàng)目周邊交通狀況。

3.4項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其基礎(chǔ)設(shè)施情況等。

3.5項(xiàng)目周邊的商業(yè)設(shè)施氛圍。

3.6本項(xiàng)目可比市場，現(xiàn)經(jīng)營投資戶對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及
對我們項(xiàng)目的接受程度。

3.7風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測（項(xiàng)目資源的SWOT分析）。


4消費(fèi)來源及輻射力調(diào)研

2.4.1消費(fèi)來源調(diào)研（現(xiàn)有商場消費(fèi)群體的類型、來源、消費(fèi)目的與消費(fèi)習(xí)慣）

2.4.2消費(fèi)需求力調(diào)研（現(xiàn)有商場消費(fèi)量、消費(fèi)方式、消費(fèi)頻率）

2.4.3主要宣傳媒體調(diào)研（附表十三）

5競爭對手情況調(diào)研

5.1競爭及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣調(diào)研（附表十四）

5.2競爭者價(jià)格的調(diào)研和定價(jià)情況的研究

5.3對競爭對手營銷策略

6城市政策法律環(huán)境調(diào)研（附表十五）

7調(diào)研的初步結(jié)論

結(jié)合上述分析，得出初步市場調(diào)研結(jié)論。

8各城市之間數(shù)據(jù)對比分析（附表十六、十七）

8.1城市整體環(huán)境對比分析

8.1.1地區(qū)生產(chǎn)總值：

8.1.2全社會固定資產(chǎn)投資：

8.1.3社會消費(fèi)品零售總額：

8.1.4城市居民人均可支配收入：

8.2城市基本狀況對比分析

8.2.1房屋施工、竣工面積：

8.2.2商業(yè)、住宅銷售均價(jià)：

8.2.3全市人口與城區(qū)人口：

8.2.4全市面積與城區(qū)面積：

8.3居民消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)情況對比分析

8.3.1城市居民人均消費(fèi)支出：

8.3.2食品消費(fèi)支出占比：


8.3.3服飾消費(fèi)支出占比：

8.3.4交通通訊消費(fèi)支出占比：

8.3.5年娛教服務(wù)消費(fèi)支出占比：

8.4城市居民投資取向?qū)Ρ?br />
8.5城市商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格對比分析

8.6商業(yè)用地土地價(jià)格與稅收等相關(guān)政策對比

8.7城市產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向?qū)Ρ确治?br />
8.8城市投資利與弊對比分析

第二部分、選址

一、選址的意義：

隨著集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，相對統(tǒng)一的開發(fā)模式就顯得極為重要。從全國的情況

看土地儲備應(yīng)該是一個(gè)先行指數(shù)，企業(yè)不是有一塊土地就夠了，在保持企業(yè)連續(xù)發(fā)展的

過程中，土地儲備會起到重要的作用。對于一個(gè)大的開發(fā)企業(yè)來講，需要保持品牌的延

續(xù)性和市場的占有率，就必須保持在市場有不斷的供給，也就是要今年儲備明年、后年
、
大后年的土地，因此土地儲備的第一步關(guān)鍵因素就是選址。在商業(yè)地產(chǎn)業(yè)中有一句名言
：
“項(xiàng)目成功的第一條件是選址，第二條件也是選址?！爆F(xiàn)代大型商業(yè)地產(chǎn)的選址，必須
同時(shí)具備三個(gè)條件：一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢；二是交通便利；三是

必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入的消費(fèi)群體。 選址就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目位置的選擇、確定
和評估，這對于開發(fā)商來說是非常重要。同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的空間位置也是形成差別

化甚至壟斷經(jīng)營的重要條件。

二、集團(tuán)選址的標(biāo)準(zhǔn)：

本著深耕吉林的發(fā)展方針戰(zhàn)略，在吉林省各地級城市進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)（主要以通

化、松原、四平、延吉為主要目標(biāo)城市）。

集團(tuán)選址標(biāo)準(zhǔn)為：

1.城市整體環(huán)境

1.1 城市常住人口：50萬以上。

1.2 城市年GDP在400億元以上，人均GDP達(dá)15000元。


1.3 城市全社會年固定資產(chǎn)投資200億元以上。

1.4 年社會消費(fèi)品零售總額180億元以上。

1.5 城鎮(zhèn)居民人均年可支配收入12000元以上。

1.6 年人均消費(fèi)支出5000元以上。

1.7 城市規(guī)劃重視第三產(chǎn)業(yè)。

1.8 未來兩年內(nèi)政府領(lǐng)導(dǎo)不涉及到大范圍換屆。

1.9 該城市有明顯的支柱產(chǎn)業(yè)。

1.10 政府給予的優(yōu)惠政策不低于同類級別的商業(yè)項(xiàng)目。

1.11 城市房地產(chǎn)行業(yè)年開發(fā)量100萬㎡以上，竣工量50萬㎡以上。

1.12 住宅地產(chǎn)均價(jià)在2000元/㎡以上，商業(yè)地產(chǎn)均價(jià)在4000元/㎡以上。

2.項(xiàng)目地塊條件

2.1 地塊要求：凈地、5通一平。

2.2 地塊面積：商住總體面積35-50萬㎡，商業(yè)用地面積10萬㎡左右。

2.3 項(xiàng)目位置符合城市未來發(fā)展方向。

2.4 項(xiàng)目用地永久性供電和動(dòng)力電達(dá)到項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)。

2.5 項(xiàng)目供熱條件能夠不連接市政熱力管道集中供熱，可自行解決。

2.6 項(xiàng)目用地通訊（有線電視、電話、網(wǎng)絡(luò)）有地下管道。

2.7 距市中心車程不超過15-20分鐘。

2.8 項(xiàng)目周邊經(jīng)停公交線路不少于5條。

2.9 項(xiàng)目可視性佳（50米以外易見），臨街面寬度不低于200米。

2.10 項(xiàng)目地塊要求規(guī)整。

2.11 項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)地塊至少比鄰一條城市主干道(雙向6車道)或兩條交通次主干道
（雙向4車道）交匯處，沒有立交橋、河流、山川等明顯阻礙物。

2.12 距項(xiàng)目1.5公里無經(jīng)營面積超過50000㎡的同類業(yè)態(tài)為佳。



第三部分、項(xiàng)目規(guī)劃方案




隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展壯大，居民生活水平的不斷提高，休閑、餐飲、購物、娛樂、商務(wù)
、
文化等功能業(yè)態(tài)相結(jié)合的“一站式主題購物中心”正逐漸被人們所青睞。順應(yīng)這種新的
消費(fèi)潮流，近年來，單體商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從幾萬平方米發(fā)展到幾十萬平方米，從單棟建筑

形態(tài)發(fā)展到多棟建筑群落。雖然開發(fā)形勢火熱，但商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目擱淺或開業(yè)后運(yùn)營困難

的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這就要求我們在實(shí)際操作中，須充分考慮商業(yè)地產(chǎn)定位、業(yè)態(tài)組合、

設(shè)施規(guī)劃的商業(yè)屬性，商業(yè)屬性是項(xiàng)目開發(fā)的根本點(diǎn)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)

營的每個(gè)過程與環(huán)節(jié)。

我們將商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃總結(jié)為商業(yè)規(guī)劃、建設(shè)規(guī)劃、商業(yè)運(yùn)營管理模式規(guī)劃三大部分：

一、商業(yè)規(guī)劃

商業(yè)規(guī)劃是通過前期大量詳細(xì)而周密的市場調(diào)研對項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，確定項(xiàng)目綜合

定位、業(yè)態(tài)組合及功能設(shè)定、主力店設(shè)置等。市場調(diào)查和可行性分析是這一階段工作的

基礎(chǔ)，確定定位、業(yè)態(tài)及功能設(shè)定是這一階段的設(shè)計(jì)目標(biāo)。

綜合定位是在項(xiàng)目市調(diào)及可行性分析的基礎(chǔ)上回答項(xiàng)目“是什么、做什么、如何做”的
問題。要對項(xiàng)目科學(xué)定位，首先要對項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的分析，分析項(xiàng)目自身及資源條件。

主要方式是對項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，而后對項(xiàng)目進(jìn)行戰(zhàn)略定位（確定項(xiàng)目整體開發(fā)規(guī)劃
思路與目的）、業(yè)態(tài)定位、功能定位、主題定位
、形象定位、目標(biāo)客戶定位、目標(biāo)消費(fèi)
群體定位、商圈定位等。

1.商業(yè)規(guī)劃依據(jù)

1.1市場調(diào)查

項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)須依據(jù)市場調(diào)查得出定位結(jié)論，需各專業(yè)人士運(yùn)用技術(shù)手段，營銷推廣

策略來共同完成。對項(xiàng)目本身的業(yè)態(tài)選擇、組合、分布和面積占比，品類選擇、分布和

面積占比，對商鋪劃分、建筑形態(tài)、區(qū)域和樓層功能、人流導(dǎo)向系統(tǒng)、項(xiàng)目環(huán)境及配套

設(shè)施等進(jìn)行預(yù)先設(shè)定，用以協(xié)調(diào)項(xiàng)目的工程規(guī)劃設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì)。

1.2商家需求

在考慮商家需求時(shí)，著重看重主力店的需求。對于主力店來說，其業(yè)態(tài)規(guī)模、功能流程
、
規(guī)劃設(shè)計(jì)等都是由自己來確定，不同的連鎖主力店有自己不同的功能要求，這些要求與

設(shè)計(jì)是由商家決定的，我們須事先與相關(guān)意向店家進(jìn)行溝通，不可盲目的自行規(guī)劃設(shè)計(jì)
。
否則，如與商家要求大相徑庭，就只能增加前期不必要的成本浪費(fèi)和后期的招商難度。



1.3消費(fèi)者需求

設(shè)計(jì)規(guī)劃必須富有時(shí)代感以滿足市場需求，同時(shí)又滿足消費(fèi)者的感受和興趣，激發(fā)消費(fèi)

者更深層次的渴望，以求在其它競爭對手不斷改造升級中持續(xù)發(fā)展，立于商業(yè)潮頭。

2.業(yè)態(tài)、功能及面積配比規(guī)劃

●獨(dú)具中國特色的概念式SHOPPING MALL業(yè)態(tài)，這種業(yè)態(tài)是一個(gè)無顧客層次限制、集中
了多種零售業(yè)態(tài)和服務(wù)設(shè)施的多功能綜合體，它具有生態(tài)化的“一站式、多功能、休閑
性”特點(diǎn), 服務(wù)功能齊全，不僅滿足購物需要，而且也滿足休閑、娛樂、文化、觀光和
餐飲等需求。因此，在進(jìn)行業(yè)態(tài)組合時(shí)，經(jīng)營品項(xiàng)要考慮吃、穿、居、用、玩、樂、賞
、
游等內(nèi)容的合理配置。

●在租售方式上，現(xiàn)在我們普遍采用的是把鋪位出售給中小投資者、出租給零售商的方
法，這在資金回流方面是很重要的。地產(chǎn)后期的運(yùn)營管理營造商圈氛圍及號召力，匯聚

商業(yè)客流所帶來的巨大升值空間是相當(dāng)可觀的。

●以我們省內(nèi)地級市人口規(guī)模、消費(fèi)水平和購買力現(xiàn)狀來看，我們預(yù)打造一個(gè)單體商業(yè)
房地產(chǎn)項(xiàng)目，建筑面積最好控制在10---12萬㎡左右。營業(yè)面積規(guī)劃按占比50%---65%
計(jì)算，其購物功能的規(guī)模宜占總體營業(yè)面積的60%-80%之間，層數(shù)控制在3層以下（原
則上為一層，也可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)地下一層，輕鋼結(jié)構(gòu)）。以下我們對總建面積為10
萬㎡的商業(yè)樓盤作規(guī)劃，營業(yè)面積以總建的60%計(jì)算，（
6萬㎡），如樓體為三層建筑，
則每層可規(guī)劃的營業(yè)面積為2萬㎡。

2.1主題百貨 ——日用生活館

2.1.1區(qū)域規(guī)劃面積：4萬㎡，占總體面積40%。 百貨店作為本項(xiàng)目的核心主力店，
其強(qiáng)大的聚客功能可極大的帶動(dòng)樓層整體人氣和客流的合理流動(dòng)，延長顧客在樓層停留

的時(shí)間。

2.1.2經(jīng)營方式 ：租賃式經(jīng)營

2.1.3物業(yè)產(chǎn)權(quán)：物業(yè)分零銷售產(chǎn)權(quán)（為便于整體布局的規(guī)劃及日后管理，全部采用投
資形式，也可根據(jù)實(shí)際出售情況，劃出部分鋪位做自營），10年返租，物業(yè)整體租賃給

經(jīng)營主力店及次主力店或最小單位經(jīng)營戶。

2.1.4收益方式 ：收取固定租金；通過百貨經(jīng)營提升物業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值。

2.2專業(yè)店——家居建材館

2.2.1區(qū)域規(guī)劃面積：3.5萬㎡，占總體面積35%。符合項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位要求，是項(xiàng)目主
要的購物功能之一，滿足一站式購物的需求。


2.2.2經(jīng)營方式：租賃式經(jīng)營

2.2.3物業(yè)產(chǎn)權(quán)：銷售部分產(chǎn)權(quán)（為便于整體布局的規(guī)劃及日后管理，全部采用投資形
式，也可根據(jù)實(shí)際出售情況，劃出部分鋪位做自營），10年返租，物業(yè)整體租賃給經(jīng)營

主力店及次主力店或最小單位經(jīng)營戶。

2.2.4收益方式： 產(chǎn)權(quán)銷售，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)收益； 租賃，收取固定租金并實(shí)現(xiàn)物業(yè)升
值，進(jìn)行資本運(yùn)作。

2.3服務(wù)功能區(qū) ——美食、娛樂、室內(nèi)公園

2.3.1區(qū)域位置及規(guī)劃面積：占據(jù)整個(gè)頂層，規(guī)劃面積：2.5萬㎡，占總體面積25%。
構(gòu)成獨(dú)具中國特色的“SHOPPING MALL”；為顧客提供方便、快捷、全面的服務(wù)；有效地
與其它業(yè)態(tài)共享人流。

2.3.2經(jīng)營方式：租賃式經(jīng)營

2.3.3物業(yè)產(chǎn)權(quán)：自主產(chǎn)權(quán)

2.3.4收益方式：收取固定租金；通過經(jīng)營提升物業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值，進(jìn)行資本運(yùn)
營。

2.4租售比例測算

2.4.1擬建三層

假以總建面積為10萬㎡，土地價(jià)格550元/㎡，項(xiàng)目占地面積為6.7萬㎡，建安成本為
1500元/㎡。我們來測算出售占比是多少可以收回成本。

原始投資 = 購地成本 + 建安成本

= 550元/㎡ × 67000㎡ + 1500元/㎡ × 100000㎡

= 3685萬元 + 15000萬元

= 18685萬元

≈ 1.87億元

如平均3000元/㎡： 1.87億元÷3000元/㎡=62333㎡÷10萬㎡× 100% = 62%

3500元/㎡： 1.87億元÷3500元/㎡=53429㎡÷10萬㎡× 100% = 53%

4000元/㎡： 1.87億元÷4000元/㎡=46750㎡÷10萬㎡× 100% = 47%

4500元/㎡： 1.87億元÷4500元/㎡=41556㎡÷10萬㎡× 100% = 42%

5000元/㎡： 1.87億元÷5000元/㎡=37400㎡÷10萬㎡× 100% = 37%

5500元/㎡： 1.87億元÷5500元/㎡=34000㎡÷10萬㎡× 100% = 34%

6000元/㎡： 1.87億元÷6000元/㎡=31167㎡÷10萬㎡× 100% = 31%

6500元/㎡： 1.87億元÷6500元/㎡=28769㎡÷10萬㎡× 100% = 29%


7000元/㎡： 1.87億元÷7000元/㎡=26714㎡÷10萬㎡× 100% = 27%

7500元/㎡： 1.87億元÷7500元/㎡=24933㎡÷10萬㎡× 100% = 25%

8000元/㎡： 1.87億元÷8000元/㎡=23375㎡÷10萬㎡× 100% = 23%

8500元/㎡： 1.87億元÷8500元/㎡=22000㎡÷10萬㎡× 100% = 22%

2.4.2擬建一層

假以總建面積為10萬㎡，土地價(jià)格550元/㎡，項(xiàng)目占地面積為14萬㎡，建安成本為
1000元/㎡。我們來測算出售占比是多少可以收回成本。

原始投資 = 購地成本 + 建安成本

= 550元/㎡ × 140000㎡ + 1000元/㎡ × 100000㎡

= 7700萬元 + 10000萬元

= 17700萬元

≈ 1.77億元

如平均3000元/㎡： 1.77億元÷3000元/㎡=59000㎡÷10萬㎡× 100% = 59%

3500元/㎡： 1.77億元÷3500元/㎡=50571㎡÷10萬㎡× 100% = 51%

4000元/㎡： 1.77億元÷4000元/㎡=44250㎡÷10萬㎡× 100% =44 %

4500元/㎡： 1.77億元÷4500元/㎡=39333㎡÷10萬㎡× 100% =39 %

5000元/㎡： 1.77億元÷5000元/㎡=35400㎡÷10萬㎡× 100% =35%

5500元/㎡： 1.77億元÷5500元/㎡=32182㎡÷10萬㎡× 100% =32%

6000元/㎡： 1.77億元÷6000元/㎡=29500㎡÷10萬㎡× 100% =30 %

6500元/㎡： 1.77億元÷6500元/㎡=27231㎡÷10萬㎡× 100% =27 %

7000元/㎡： 1.77億元÷7000元/㎡=25286㎡÷10萬㎡× 100% =25 %

7500元/㎡： 1.77億元÷7500元/㎡=23600㎡÷10萬㎡× 100% =23 %

8000元/㎡： 1.77億元÷8000元/㎡=22125㎡÷10萬㎡× 100% =22 %

8500元/㎡： 1.77億元÷8500元/㎡=20824㎡÷10萬㎡× 100% =21 %

2.4.3結(jié)合我們以往開店的經(jīng)驗(yàn)及實(shí)際數(shù)據(jù)，建議：

以上數(shù)據(jù)顯示，結(jié)合地級城市實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，無論項(xiàng)目擬建為一層還是三層，其售價(jià)在

4500元/㎡-6000元/㎡，銷售面積控制在30%以內(nèi)較為合適。

注：以上功能規(guī)劃、租售面積占比測算等在項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作中，還須視實(shí)際情況加以變
動(dòng)，這里只是假以總建為10萬㎡的項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)說明。

2.5.項(xiàng)目定位與規(guī)劃上的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

在項(xiàng)目定位與規(guī)劃上可能出現(xiàn)的問題：定位不清晰；功能的分布不合理；業(yè)種的組合比



例與組合情況不合理；經(jīng)營主題不明確等，為了避免問題出現(xiàn)，在此階段的工作要注意

以下幾個(gè)方面：

2.5.1項(xiàng)目的定位來源于對市場的充分了解，所以必須進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研分析，（包
括市場概況與消費(fèi)者行為、需求的調(diào)查，區(qū)位經(jīng)濟(jì)狀況，區(qū)位市場的未來發(fā)展規(guī)劃，行

業(yè)的發(fā)展潮流與趨勢等），通過詳細(xì)的市場調(diào)研分析，從而確定目標(biāo)消費(fèi)群體及主力消

費(fèi)群體，以達(dá)為項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)行明確定位。

2.5.2在市場調(diào)研中對于調(diào)研的信息來源，抽樣樣本，信息的類型，數(shù)據(jù)處理辦法等都
要做到真實(shí)、準(zhǔn)確、科學(xué)、客觀以確保調(diào)研結(jié)果的真實(shí)性、科學(xué)性、客觀性。

2.5.3定位來源于市場調(diào)研分析的結(jié)果，而規(guī)劃設(shè)計(jì)則必須依據(jù)定位進(jìn)行。由于市場的
發(fā)展速度極快，所以在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)首先滿足目前的市場需求的情況同時(shí)，要做到適當(dāng)?shù)?br />
超前，以順應(yīng)市場的發(fā)展；在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)要明確其經(jīng)營主題。

2.5.4作為商業(yè)規(guī)劃，其業(yè)種的規(guī)劃組合設(shè)計(jì)尤其重要，每個(gè)業(yè)種在整體商業(yè)中所在的
比例與所處的位置都要通過仔細(xì)的、精心的設(shè)計(jì)，以達(dá)到每個(gè)業(yè)種之間能相互補(bǔ)充，相

互推動(dòng)而不是相互進(jìn)行激烈的競爭。

2.5.5在業(yè)種組合的過程中，每個(gè)業(yè)種的消費(fèi)者層次不能相差太遠(yuǎn)，但也不能完全重疊，

這樣會造成目標(biāo)客層的分散，從而對于日后整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營不利。

3.主力店組合及面積規(guī)劃

一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間
，
使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營軌道。同時(shí)，主力店的引進(jìn)，可以幫助提升整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值。

3.1主力店的面積占比

成功的商業(yè)結(jié)構(gòu)研究表明：在一個(gè)正常運(yùn)營的商業(yè)項(xiàng)目中，主力店所占的比例應(yīng)為總體

經(jīng)營面積的30%-
50%。主力店面積越大（高于50%），所占比例就越高，則商業(yè)經(jīng)營的結(jié)
構(gòu)越穩(wěn)定，但整體租金收入?yún)s較少；相反主力店面積越?。ǖ陀?0%），所占比例就越
少，則商業(yè)經(jīng)營的可變性越大，但預(yù)期來自經(jīng)營散戶的租金收入?yún)s相對較高。主力店不

是多多益善，一個(gè)大型項(xiàng)目有3-5個(gè)為合適，而且主力店要與城市區(qū)域特征相結(jié)合，如
在市中心可以是百貨店，而次中心的不妨建超市，郊區(qū)則可以作建材市場等。

3.2主力店類型

3.2.1現(xiàn)代百貨主力店——國商、大商、上海百聯(lián)、新天地等。

3.2.2家居建材主力店——月星、居然之家、紅星美凱龍、藍(lán)景麗家、吉盛偉邦、好百
年等。


3.2.3家居建材超市——百安居、東方家園、家德寶等。

3.2.4日用品超市——家樂福，沃爾瑪、華聯(lián)、美廉美、物美、麥得隆、大福源等。

3.2.5專業(yè)店——獨(dú)立專業(yè)店：ITAT、海瀾之家等；連鎖專業(yè)店：屈臣氏（屬專業(yè)護(hù)理
店）、國美、蘇寧、肯德基、麥當(dāng)勞、加州牛肉面、斗牛士牛排、上島咖啡、星巴克。


3.2.6品牌專賣店——報(bào)喜鳥、雅戈?duì)?、七匹狼、莊吉、勁霸、紅蜻蜓、百麗、菲姿、
哥弟、歌莉婭、埃古、森馬、卡馬、TOTO、科勒、皇朝家具、芝華仕等。

3.2.7功能店——休閑娛樂：影院、咖啡吧、茶吧、球館、電玩、游樂設(shè)施等；配套功
能店：美容護(hù)理、洗車行、洗浴、快捷酒店等。

3.2.8美食店——成品：老昌、阿滿、中之杰等；中高檔餐飲：大宅門、灶王爺、牛扒
店、東方餃子王、米鍋店等；快餐、特色小吃：一般針對內(nèi)部員工、快速流動(dòng)人員等。


3.2.9醫(yī)藥連鎖店——吉林健康萬家、深圳美信、珠海濟(jì)生、北京金象、廣西嘉進(jìn)等。

3.3主力店的招商

3.3.1吸引主力店的因素

3.3.1.1合理的定位與之相呼應(yīng)。

3.3.1.2與之相匹配的業(yè)態(tài)組合。

3.3.1.3建筑設(shè)計(jì)、建造指標(biāo)一定要滿足。層高、進(jìn)深、柱距、荷載、廣告位等，天然
氣、上下水的預(yù)留，這些因素決定了主力店能否進(jìn)入，這和價(jià)格沒有關(guān)系。

3.3.1.4專業(yè)的商業(yè)團(tuán)隊(duì)（不妨借助中介機(jī)構(gòu)）。

3.3.1.5價(jià)格和付款方式：招大品牌，要放棄一些近期的利益，包括價(jià)格要有足夠的吸
引力，放水養(yǎng)魚,這樣才有利于我們的成功。

3.3.2主力店招商分布列表（供參考）：

序號

功能項(xiàng)目

功能類型

內(nèi) 容



1



零售設(shè)施

核心主力店

百貨、綜合超市等

輔助主力店

時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店

配套輔助店

不同地區(qū)商品特色店



2

文化娛樂
設(shè)施

核心主力店

動(dòng)感影院、科技展覽等

輔助主力店

兒童樂園、體育場館等

配套輔助店

藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧、酒吧、書店等



3



餐飲設(shè)施

核心主力店

中餐、咖啡西餐、美食廣場等

輔助主力店

快餐類、風(fēng)味小吃類等

配套服務(wù)設(shè)施

賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車




場、汽車養(yǎng)護(hù)等



3.3.3主力店招商實(shí)行定制式操作

在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)階段要與主力店商家見面，要把他們設(shè)計(jì)的要求拿過來。沃爾瑪、家

樂福、樂購、百安居、歐尚、易初蓮花等大型主力店的引進(jìn)是招商工作中的重中之重。

另一方面，這些大賣場也非常看好中國的市場，這些商家在選址標(biāo)準(zhǔn)上有很多要求，并

且很多標(biāo)準(zhǔn)可能與項(xiàng)目原來的規(guī)劃有很大的出入，需要修改規(guī)劃設(shè)計(jì)。據(jù)此，我們需在

項(xiàng)目初期就與相關(guān)的意向主力店進(jìn)行溝通，事先根據(jù)主力店的需求量身訂做

3.3.4招租主力店的利弊分析

3.3.4.1利益：很強(qiáng)的集客能力；具有成熟、良好的品牌形象，對于提升商業(yè)地產(chǎn)的形
象有很大作用；進(jìn)駐之后，我們可以進(jìn)行長期的持有，也可以進(jìn)行帶租約的銷售，使經(jīng)

營進(jìn)可攻，退可守；對一些小的商家和品牌有明顯的帶動(dòng)作用，這點(diǎn)也是稱其為主力店

的主要原因；很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，自身的品牌拉動(dòng)、集客能力，投放質(zhì)量很高的廣告，都

對商業(yè)項(xiàng)目有很強(qiáng)的廣告效用。

3.3.4.2弊端：對租賃價(jià)位的要求很低；會簽訂很苛刻的條款，比如排他性的條款，家
樂福進(jìn)駐后就不再要有超市進(jìn)入了，國美電器進(jìn)入后就不再需要蘇寧電器進(jìn)入了；管理

本身很成熟，在后期營運(yùn)的時(shí)候，想納入到整個(gè)項(xiàng)目管理中很困難，因?yàn)樗凶约旱膫€(gè)

性，有自己的管理方式，實(shí)際整體的運(yùn)營中，特別是在后期營運(yùn)，與我們磨合難度比較

大，對后期管理者的操作要求也比較高；防范法律的風(fēng)險(xiǎn)，越是成熟的主力店，比如沃

爾瑪、家樂福、麥德隆，包括國美電器，這種成熟的商場租賃合同非常厚，有幾百條條

款來制約我們，給它自己的經(jīng)營騰出空間。在這方面我們的一些承諾，包括合同中的一

些條款，如果沒有達(dá)到要求，主力店往往會用法律的手段討公道。

3.3.5主力店招商中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

3.3.5.1主力店與個(gè)性店并存

正面的效應(yīng)是：主力店的強(qiáng)大集客功能將會輻射到在同一屋檐下的個(gè)性店，從而提升整

個(gè)商場的經(jīng)營業(yè)績，達(dá)到雙贏。

負(fù)面的效應(yīng)是：主力店與個(gè)性店所經(jīng)營的商品或目標(biāo)顧客容易出現(xiàn)重迭，最終造成惡性

競爭，削弱整體效益。

規(guī)避思路：項(xiàng)目在招商時(shí)，我們先根據(jù)自身的項(xiàng)目定位和發(fā)展戰(zhàn)略，對需要引進(jìn)的主力

店先設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)兼容的框架，理想狀態(tài)當(dāng)然是把主力店當(dāng)作一個(gè)“大型”的個(gè)性店，
能清楚地與其它零散租戶區(qū)分開。在與引進(jìn)的主力店進(jìn)行談判時(shí)，立足于整個(gè)商場的長

遠(yuǎn)發(fā)展，對其入場經(jīng)營的商品組合進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以期與以后進(jìn)場的其它商家形成互



補(bǔ)。

3.3.5.2個(gè)性店獨(dú)行

正面效應(yīng)是：避免主力店與個(gè)性店將來發(fā)展可能出現(xiàn)的沖突和對項(xiàng)目整體形象帶來的影

響，增加租金收入。

負(fù)面效應(yīng)是：購物中心缺乏領(lǐng)頭羊，沒有集客與留客的項(xiàng)目，會同時(shí)減弱潛在商家的
進(jìn)場信心和消費(fèi)者的光顧興趣。

規(guī)避思路：主力店最大的效用就是提升整個(gè)購物中心的集客能力和其它商家的進(jìn)場信
心。因此要彌補(bǔ)這兩樣損失，就必須在零散租戶的組合設(shè)計(jì)上和樓層布局上下大功夫。

如引進(jìn)能更好地、更全面地迎合消費(fèi)者需求的功能店、主題店和品牌旗艦店，從而間接

替代了主力店的主要功能，但注意經(jīng)營上不可重迭太多。

4.商場平面布局規(guī)劃

通過設(shè)計(jì)科學(xué)、裝飾優(yōu)美、布局合理的項(xiàng)目規(guī)劃來誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買情緒、刺激消費(fèi)者

的購買欲望并最終完成購買行為。

我們在進(jìn)行布局設(shè)計(jì)前要與工程部門進(jìn)行充分的溝通，詳細(xì)掌握工程中空調(diào)間、消防設(shè)

施、風(fēng)機(jī)房、變電室、洗手間等分布情況，以便于在平面布局規(guī)劃時(shí)做以充分的避讓。

如相關(guān)設(shè)施對日后總體經(jīng)營會帶來影響，不合乎商業(yè)規(guī)則的，須與工程部事先做以協(xié)調(diào)
，
在不影響大局的前提下做以調(diào)整，以免日后再進(jìn)行改建，造成費(fèi)用浪費(fèi)。

在建筑設(shè)計(jì)上須充分注意動(dòng)線設(shè)計(jì)的科學(xué)性，避免由于區(qū)域死角所帶來的物業(yè)價(jià)值的損

失；其次，結(jié)合項(xiàng)目特征、定位以及項(xiàng)目所處商圈的具體情況，把握差異化競爭策略，

合理控制和規(guī)劃各品類營業(yè)面積的比例。

4.1品類布局

平面布局中，首先要做的是根據(jù)總體面積及項(xiàng)目實(shí)際情況劃定各商場面積及各品類在商

場中所占據(jù)的比例。進(jìn)行品類布局時(shí)，要充分考慮各品類間的聯(lián)帶性、鏈接性。

4.1.1商場為三層建筑：

方案1：建筑面積33333㎡/層，可出租面積按60%計(jì)算為20000㎡/層

3層

功能娛樂（20000㎡）：室內(nèi)公園、餐廳、影院、休閑、健身、KTV等

2層

家具商場（10000㎡）、日用生活館（10000㎡）

1層

超市（3000㎡）、建筑裝飾材料（15850㎡）、家電（1150㎡）



說明：該方案適宜于地勢落差較大項(xiàng)目（具體可參照吉林新生活項(xiàng)目用地）。從低側(cè)進(jìn)



入一層，是超市、建筑裝飾材料及洗車行（我省地級城市洗車業(yè)較滯后）等。從高路面

一側(cè)進(jìn)入一層（實(shí)際是我們的二層）是日用百貨及家具商場。我們的功能娛樂放入項(xiàng)目

頂層。

·具體規(guī)劃如下：

一層：超市 3000㎡建筑裝飾材料： 17000㎡

品類

數(shù)量

單體面積

品類面積

家裝

3-5家

80-100㎡

300-500㎡

櫥柜

10-15家

100-150㎡

2000㎡

櫥衛(wèi)家電

6家

50㎡

300㎡

家電

10家

50㎡

500㎡

20家

20-35

650㎡

散熱器

6家

50㎡

300㎡

燈具

10-15家

100㎡

1500㎡

吊頂材料

6家

50㎡

300㎡

瓷磚

20家

200㎡

4000㎡

潔具

20家

200㎡

4000㎡

地板

30家

60㎡

1800㎡

壁紙

5家

50㎡

250㎡

油漆涂料

10家

50㎡

500㎡

鐵藝樓梯

5家

50㎡

250㎡

藝術(shù)玻璃

3家

50㎡

150㎡



二層：家具 10000㎡

品類

數(shù)量

單體面積

品類面積

板式家具

12家

200㎡

2400㎡

沙發(fā)軟床

15家

200㎡

3000㎡

實(shí)木家具

5家

200㎡

1000㎡

古典家具

8家

250㎡

2000㎡

兒童家具

5家

200㎡

1000㎡

其它家具

3家

200㎡

600㎡



日用生活 10000㎡


品類

數(shù)量

單體面積

品類面積

服裝商場 4000㎡

淑女裝 1000㎡



10家

30㎡

300㎡

28家

20-25㎡

700㎡

少淑裝 805㎡

6家

30㎡

180㎡

25家

20-25㎡

625㎡

男 裝 950㎡

5家

50㎡

250㎡

10家

35㎡

350㎡

14家

20-25㎡

350㎡

羊絨（毛） 445㎡

10家

30-50㎡

445㎡

量販休閑 600㎡

20家

20-25㎡

500㎡

羽絨服 200㎡

4家

50㎡

200㎡

鞋帽商場 2010㎡

男皮鞋 490㎡

8家

30㎡

240㎡

10家

20-25㎡

250㎡

女皮鞋 490㎡

8家

30㎡

240㎡

10家

20-25㎡

250㎡

運(yùn)動(dòng)區(qū) 530㎡

7家

50㎡

350㎡

6家

20-30㎡

180㎡

布鞋等 200㎡

10家

20㎡

200㎡

箱 包 200㎡

4家

30-50㎡

200㎡

帽 子 100㎡

6家

15-20㎡

100㎡

兒童商場 910㎡

童裝（內(nèi)衣）

12家

20-25㎡

300㎡

童鞋

10家

20-25㎡

250㎡

童車

4家

20-25㎡

100㎡

玩具

4家

20-25㎡

100㎡

婦嬰用品

7家

20-25㎡

160㎡

百貨商場 1410㎡




洗化用品 240㎡

12家

15-20㎡

240㎡

文體用品 180㎡

6家

30㎡

180㎡

針織內(nèi)衣 380㎡

6家

30㎡

180㎡

8家

20-25㎡

200㎡

工藝用品 300㎡

6家

20-25㎡

150㎡

10家

10-15㎡

150㎡

絲巾（飾品） 60㎡

6家

10㎡

60㎡

鐘表眼鏡 150㎡

6家

20-25㎡

150㎡

其 它 100㎡

-

-

100㎡

紡織商場 1670㎡



裝飾布 560㎡

4家

50㎡

200㎡

4家

30㎡

120㎡

12家

15-20㎡

240㎡

床上用品 610㎡

6家

50-60㎡

360㎡

10家

20-25㎡

250㎡

棉 布 200㎡

10家

20㎡

200㎡

車 飾 150㎡

2家

50㎡

100㎡

2家

20-25㎡

50㎡

家居飾品 150㎡

6家

20-25㎡

150㎡





三層：娛樂功能館 20000㎡

品類

數(shù)量

單體面積

品類面積

功能店 8000㎡

餐廳

6家

150-300㎡

1500㎡

大眾餐廳

10家

8-12㎡

1000㎡

休閑區(qū)

3家

200

500 m2

客房

-

-

5000㎡

室內(nèi)公園 6742㎡

影院

1家

2000㎡

2000㎡




臺球

1家

280㎡

280㎡

保齡球

1家

420㎡

420㎡

乒乓球

1家

120㎡

120㎡

旱冰場

1家

810㎡

810㎡

籃球場

1家

200㎡

200㎡

羽毛球

1家

600㎡

600㎡

兒童樂園

1家

800㎡

800㎡

電玩城

1家

800㎡

800㎡

高空纜車

1家

72㎡（站臺）

72㎡

轉(zhuǎn)馬

1家

80㎡

80㎡

碰碰車

1家

200㎡

200㎡

激戰(zhàn)鯊魚島

1家

210㎡

210㎡

釣魚島

1家

150㎡

150㎡



方案2：建筑面積33333㎡/層，可出租面積按60%計(jì)算為20000㎡/層

3層

燈具、家裝（5000㎡）

功能娛樂（15000㎡）：室內(nèi)公園、餐廳、影院、休閑、健身等

2層

家居建材（20000㎡）：家具、裝璜材料、裝飾材料、陶瓷潔具、五金等

1層

日用百貨（20000㎡）：服裝、鞋帽、紡織、百貨、超市及功能店等



方案2說明：適用于沒有落差地塊，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，將日用生活類商品放入
一層，家居建材放入二層及部分三層。

日用生活規(guī)劃為10000㎡，超市及功能店（肯德基、洗車行等）規(guī)劃為10000㎡，家居
建材規(guī)劃為20000㎡，功能娛樂規(guī)劃為15000㎡

考慮到實(shí)際情況在一層增加了相關(guān)的功能店，同時(shí)將娛樂功能層的客房5000㎡變?yōu)榧?br /> 居館面積。

具體品類布局規(guī)劃同方案1表格。

4.1.2商場全部為一層建筑

方案3：建筑面積100000㎡，可出租面積按60%計(jì)算為60000㎡

功能娛樂（15000㎡）：——結(jié)合實(shí)際情況下風(fēng)下水處

室內(nèi)公園、餐廳、影院、休閑、健身、超市（功能店）等



景

日用百貨（25000㎡）：

服裝、鞋帽、紡織、百




家居建材（20000㎡）：

家具、裝璜材料、裝飾材料、陶瓷潔具、五金、燈具、家裝等

觀

通

道

貨等



方案3說明：

這種布局的好處：

·一層商鋪在我們前期出售時(shí)，單位面積的售價(jià)相對較高。

·整體平面布局比較易于規(guī)劃，日用百貨可規(guī)劃可出租面積為25000㎡，家居建材20000㎡
，功能娛樂15000㎡（其中將超市及各類功能店放入該館），規(guī)劃中面積可不受樓層
限制。

·功能娛樂項(xiàng)目能帶來旺盛的人氣，須結(jié)合實(shí)際情況放入下風(fēng)下水（相對僻靜）區(qū)域，
同時(shí)一層布局可以節(jié)省食品區(qū)域面積。

·消費(fèi)者來店購物可在一層全部完成，比較方便。

這種布局的弊端：

·面積開闊，二大館品類之間的鏈接相對要費(fèi)些心。

·同時(shí)需做好相關(guān)的二大館中間通道的景觀設(shè)計(jì)。

具體品類布局規(guī)劃同方案1表格。



4.2平面布局

平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容是確定通道的形態(tài)，商鋪布局和面積大小，為所有承租戶提供一個(gè)互利

互惠的機(jī)會，最大限度為每個(gè)承租戶帶來穿行人流，提供最多的購物機(jī)會。

4.2.1通道設(shè)計(jì)

4.2.1.1通道的寬度：通道的寬度是根據(jù)商場的經(jīng)營定位、商品的種類、性質(zhì)、顧客人
流和數(shù)量來確定的。一般主通道寬度為8-9米，副通道寬度3-4米，次副通道的寬度在
2-2.4米。

4.2.1.2通道的長度：主通道的長度視項(xiàng)目實(shí)際情況而定，但須遵循通暢、無阻。而店
鋪內(nèi)通道的長度一般視品類的不同，設(shè)置在30-50米之間就須有一分路口，這樣以緩解
消費(fèi)者在購物時(shí)的視覺疲勞感（這一點(diǎn)在下面商鋪的設(shè)計(jì)中也會提到）。通道和店堂之

間最好不設(shè)階梯或坡度。通道主墻面盡可能采用外墻磚，這樣可令人們有漫步室外的感

覺。


4.2.1.3通道設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

要點(diǎn)一：脈絡(luò)清晰

商場內(nèi)通道設(shè)計(jì)要清晰，且主、副通道寬度需有區(qū)別。通道脈絡(luò)設(shè)計(jì)好壞，不僅影響對

人流的疏散，同時(shí)也影響商鋪布局。

要點(diǎn)二：與指引標(biāo)志結(jié)合

指引標(biāo)志設(shè)計(jì)主要是指引消費(fèi)者目標(biāo)方向，一般要突出指引標(biāo)志，在通道交叉部分設(shè)置
。

4.2.2商鋪設(shè)計(jì)

商場內(nèi)部邊緣以邊店形式設(shè)計(jì)，做為大型的品牌店，日用百貨店進(jìn)深設(shè)置在5-7米，店
面寬度設(shè)置在5-10米之間為宜。

家居建材類店鋪：

家具的進(jìn)深設(shè)置在12-15米，店面寬度設(shè)置在8-10米。

建材類的進(jìn)深設(shè)置在12-15米，店面寬度設(shè)置在8-10米。

為充分反映時(shí)代感、營造商業(yè)街氛圍，商鋪設(shè)計(jì)成背對背門店的形式，地磚采用仿古式
、
墻面以外墻磚形式鋪設(shè)，同時(shí)可在墻面安裝壁燈，并可局布配以綠植、小景觀等，以使

人們逛商場宛如散步于城市步行街。

同時(shí)，為減少消費(fèi)者的視覺疲勞，每一排商鋪的總長度應(yīng)根據(jù)品類的不同控制在
30---50米之間。

柱距的寬度直接影響著鋪位橫、縱向的寬度，柱子不宜落在通道及店面中，可將其規(guī)劃

于店鋪邊緣，視柱距的寬度調(diào)整店鋪面積。

4.2.3動(dòng)線設(shè)計(jì)

動(dòng)線設(shè)計(jì)上除各大主通道需正對商場各門外，其它副門無須正對通道，可設(shè)計(jì)成一入門

正對的是鋪位，通道從鋪位兩側(cè)設(shè)置。通過動(dòng)線的設(shè)置以引導(dǎo)消費(fèi)。

4.3品牌規(guī)劃

品牌規(guī)劃須尊重品牌市場發(fā)展戰(zhàn)略，尊重商場的定位，盲目求高是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)該客觀

規(guī)劃出切實(shí)可行的目標(biāo)品牌計(jì)劃。

4.3.1規(guī)劃內(nèi)容：理想的目標(biāo)品牌規(guī)劃；目標(biāo)品牌退換規(guī)劃；應(yīng)急品牌規(guī)劃。

制定目標(biāo)品牌計(jì)劃應(yīng)該綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益與項(xiàng)目形象定位要求的關(guān)系，合理

控制、科學(xué)搭配不同定位的品牌配比。同時(shí)在規(guī)劃品牌落位時(shí)，科學(xué)利用項(xiàng)目不同區(qū)域

的商業(yè)價(jià)值，把握品牌之間不同形象、價(jià)位、色彩、風(fēng)格等協(xié)調(diào)過渡。

4.3.2品牌商品落位

隨著品類規(guī)劃及動(dòng)線設(shè)置完成后，我們將進(jìn)入各品類品牌商品落位階段。我們可根據(jù)實(shí)



際的定位進(jìn)行規(guī)劃，例如我們將定位于以中端為主，兼顧高、低端的定位，那么我們結(jié)

合本商場的實(shí)際情況，確定屬于我們的一、二、三線商品，并進(jìn)行占比落位。

一線品牌：10%

二線品牌：70%

三線品牌：20%

結(jié)合目標(biāo)品牌計(jì)劃，在進(jìn)行第一輪落位后，還需儲備后補(bǔ)品牌及應(yīng)急品牌，以防招商過

程中出現(xiàn)品牌輪空現(xiàn)象，第一輪落位品牌與意向性儲備品牌的比例基本為1：2。

二、建設(shè)規(guī)劃

建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)是在項(xiàng)目定位、物業(yè)功能組合、可行性分析等基礎(chǔ)工作完成后進(jìn)行的。這

個(gè)環(huán)節(jié)要求在設(shè)計(jì)建設(shè)配套方案時(shí)，必須充分考慮項(xiàng)目的商業(yè)屬性、定位以及項(xiàng)目的業(yè)

態(tài)組合和功能，不能單純的從控制成本或建筑藝術(shù)性方面考慮。 在進(jìn)行建設(shè)方案設(shè)計(jì)
時(shí)，需要把握好三個(gè)方面： 城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展?fàn)顩r；城市未來規(guī)劃發(fā)展趨勢；項(xiàng)目主
要主力店和主要功能區(qū)基本物業(yè)需求，主要是電力、消防、安防、通風(fēng)、給排水、暖通
、
弱電、電梯等。

1.商家的要求

在做規(guī)劃時(shí)，要充分考慮商家的經(jīng)營需求，做以事先的溝通，尤其是主力店的進(jìn)店要求
，
然后與工程部門聯(lián)系以書面形式遞交。

1.1向工程部門提交普通店面的需求

在平面布局規(guī)劃完畢后，需對商場的電量、上下水等方面與工程部門進(jìn)行事先的溝通。

由工程部門核算出總的用電量、排煙量、上下水的安裝等。

各商場需向工程部門提報(bào)平面布局圖及相關(guān)書面要求，包括：

1.1.1多少個(gè)鋪位，每個(gè)鋪位是否有特殊的要求。

1.1.2每個(gè)鋪位二次照明大致的用電量。

1.1.3通道照明達(dá)到什么程度，需要什么光源。

1.1.4食品美食區(qū)還需提供：電量：熟食加工、面食加工等需要的總電量；排煙：多少
鋪位需安裝排煙設(shè)備，有蒸鍋的多少鋪位，出售油炸食品的多少鋪位等；有多少鋪位需

有上下水。

1.2主力店的進(jìn)駐要求


簡單地總結(jié)出多家世界500強(qiáng)大賣場在選址方面的一些標(biāo)準(zhǔn)，擬定面積在15000～20000
平方米的大賣場在選址上一些共性的標(biāo)準(zhǔn)：

1.2.1賣場硬件

進(jìn)深：賣場臨街面與進(jìn)深（即長寬）標(biāo)準(zhǔn)比例為7∶4

柱距：8～10米，在當(dāng)?shù)叵啦块T及設(shè)計(jì)允許的情況下盡量減少承重墻，令營業(yè)面積最
大化

層高：凈高4～5.5米

單層面積：不低于5000平方米

樓板承重:不低于450公斤/平方米

入口門：寬度達(dá)到8米至12米

1.2.2賣場配套

坡梯：賣場多于一層的每層須配置兩部自動(dòng)扶梯(不超過12度)

貨梯：兩部3噸以上的貨梯

電力：配備雙路低壓電力供給1400～1600千伏安（不含空調(diào)用電）

水：給水供應(yīng)不少于150噸/日，完成全部給、排水系統(tǒng)及設(shè)施

消防：配置消防系統(tǒng)及設(shè)施，包括：防火分區(qū)設(shè)施、噴淋、監(jiān)控報(bào)警、控制室等

室內(nèi)設(shè)計(jì)溫度：夏季27攝氏度、冬季16～18攝氏度

電話線絡(luò)：不少于40條電話線

卸貨區(qū)：地面一層不少于500平方米的專用卸貨區(qū)

店標(biāo)及招牌：提供本商廈正面及側(cè)面顯著位置或屋頂設(shè)置店標(biāo)及招牌

停車位：300個(gè)以上

租金：1.5元/天/平方米以內(nèi)

租期：15～20年

例： 蘇寧電器連鎖發(fā)展選址要求

隨著蘇寧電器在全國的連鎖擴(kuò)張，在全國不同地區(qū)和級別的城市均需要符合開設(shè)商場條

件的商業(yè)物業(yè)。具體區(qū)域要求如下：

副省級以上城市：核心商圈 5000平米以上

區(qū)域商圈 4000平米以上

大型小區(qū) 3000平米以上

地級城市（市區(qū)人口50萬以上，具有一定的購買能力）

商業(yè)中心 3000平米以上


蘇寧電器連鎖店選址標(biāo)準(zhǔn)如下：

產(chǎn)權(quán)：獨(dú)立、清晰的產(chǎn)權(quán)
區(qū)位：位于城市或某區(qū)域的商業(yè)中心，人流量大，交通便利
面積：3000平方米以上
樓層：從一樓開始，地級市場樓層不超過四樓，縣級市場樓層不超過三樓
廣場：物業(yè)距街道的距離在6米以上，有開闊的停車場地和門前廣場
設(shè)施：合格并正常使用的消防系統(tǒng)、合格并正常使用的供水供電系統(tǒng)，空調(diào)系統(tǒng)、扶
梯和貨梯（兩層以上）

沃爾瑪[超市]

對商圈的要求

·在項(xiàng)目1.5公里范圍內(nèi)人口達(dá)到10萬以上為佳，2公里范圍內(nèi)常住人口可達(dá)到12--15
萬人

·須臨近城市交通主干道，至少雙向四車道，且無綠化帶，立交橋，河流，山川等明顯
阻隔為佳

·商圈內(nèi)人口年齡結(jié)構(gòu)以中青年為主，收入水平不低于當(dāng)?shù)仄骄?br />
·項(xiàng)目周邊人口暢旺，道路與項(xiàng)目銜接性比較順暢，車輛可以順暢的進(jìn)出停車場

·核心商圈內(nèi)（距項(xiàng)目1.5公里）無經(jīng)營面積超過5000平方米的同類業(yè)態(tài)為佳

對物業(yè)的要求

·物業(yè)縱深在50米以上為佳，原則上不能低于40米，臨街面不低于70米

·層高不低于5米，對于期樓的層高要求不低于6米凈高在4.5米以上（空調(diào)排風(fēng)口至
地板的距離）

·樓板承重在450KG/平方米以上，對期樓的要求在600KG/平方米以上

·柱距間要求9米以上，原則上不能低于8米
·正門至少提供2個(gè)主出入口，免費(fèi)外立面廣告至少3個(gè)

·每層有電動(dòng)扶梯相連，地下車庫與商場之間有豎向交通連接

·商場要求有一定面積的廣場

對停車場的要求

·至少提供300個(gè)以上地上或地下的顧客免費(fèi)停車位

·必須為供貨商提供20個(gè)以上的免費(fèi)貨車停車位

·如商場在小區(qū)邊緣需做到小區(qū)居民和商場客流分開，同時(shí)為商場供貨車輛提供物流專


用場地，40尺貨柜車轉(zhuǎn)彎半徑18米

2.商場的外觀設(shè)計(jì)

商業(yè)外觀設(shè)計(jì)主要包括外立面形象設(shè)計(jì)和外部環(huán)境設(shè)計(jì)兩部分，具體設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：

外立面形象設(shè)計(jì)：外立面規(guī)劃、外立面夜景設(shè)計(jì)、外立面廣告位設(shè)計(jì)、外立面商業(yè)氣氛

設(shè)計(jì)。

外部空間環(huán)境設(shè)計(jì)（外部廣場設(shè)計(jì)）：周邊交通組織設(shè)計(jì)、綠化及鋪地設(shè)計(jì)、休息空間

設(shè)計(jì)、外部展示及促銷空間設(shè)計(jì)、環(huán)境照明系統(tǒng)設(shè)計(jì)、室外指示及引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

2.1外立面形象設(shè)計(jì)

2.1.1外立面規(guī)劃

外立面規(guī)劃體現(xiàn)我們項(xiàng)目的整體形象及對消費(fèi)人群的吸引力。立面規(guī)劃要同周邊的其它

商業(yè)形成差異化，有我們自己獨(dú)特的風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)可識別性。

集團(tuán)各主營商場的外立面為藍(lán)色、橘紅色與白色相映襯，象征著海洋、陸地與陽光（火
）
三者的結(jié)合。寓示集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)是“朝陽產(chǎn)業(yè)”，朝氣蓬勃、蒸蒸日上，有著廣闊的發(fā)展
空間，并擁有在商海中搏擊、永不言敗的精神。

2.1.2外立面夜景、廣告位設(shè)計(jì)

·霓虹燈和廣告牌（燈箱廣告）的主要作用是營造一種活躍氣氛，引起消費(fèi)者的注意，
鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)入商場完成購買行為。

·廣告位在進(jìn)行施工建筑時(shí)就需預(yù)留出來，同時(shí)在商場周圍也可制作異型廣告牌。例如：

可以是球體、柱體、錐體等。

·商場夜景的營造，可找專業(yè)的燈具店來制作。

·廣場射燈是必不可少的。廣場射燈通常采用LED燈，這種廣場燈雖然造價(jià)較高，但比
普通燈要實(shí)用，色彩須與城市整體的亮化色彩形成差異。

·我們在注重上述方面的同時(shí)，還須注意保持商場外部的清潔、明亮、并盡量營造熱鬧
的氣氛，旺盛的人氣可以吸引更多的顧客。

2.1.3外立面商業(yè)氛圍設(shè)計(jì)

·可根據(jù)廣告位、招牌、燈箱的投放，營造繁華感和商業(yè)氛圍，與周邊環(huán)境在同中求異，

不可給人雜亂無章的感覺。

·外立面的設(shè)計(jì)中對出入口的展示性尤為重要，尤其在有高差的地方，做好導(dǎo)視牌，項(xiàng)
目的門面須符合集團(tuán)的經(jīng)營特色、體現(xiàn)集團(tuán)的整體風(fēng)格。

·出入口一定要方便人們記憶和出入，門口有紅地毯，或是裝飾門等，有音響。


2.2外部空間環(huán)境設(shè)計(jì)（外部廣場設(shè)計(jì)）

廣場的范圍大小應(yīng)與周圍的商業(yè)建筑配合，避免建筑物對廣場空間造成壓迫感，所以盡

量使廣場寬度與周圍建筑高度比例值接近1，這樣的廣場尺度將達(dá)到適度寬敞。

2.2.1注重互動(dòng)性

·商場與廣場互動(dòng)

由于停車場基本遵循外圍的設(shè)置，所以要設(shè)有足夠的步行空間，緊鄰商場建筑外墻，這

樣與商場入口有充足的緩沖空間，使廣場與商場有良好的互動(dòng)關(guān)系而不被其它廣場設(shè)施

所阻隔。

·多樣化活動(dòng)互動(dòng)

廣場的步行空間，應(yīng)考慮人群在行走過程中駐留點(diǎn)。因此可以在廣場平面規(guī)劃時(shí)置入
一些空間的設(shè)置點(diǎn)，以達(dá)到廣場多樣化活動(dòng)的互動(dòng)。

廣場的面積盡可能大些，在必要位置設(shè)藝術(shù)造形，要設(shè)有舞臺便于開業(yè)或平時(shí)做活動(dòng)。


2.2.2以人為本

·景觀設(shè)置

噴泉、座椅、綠化可以相互交錯(cuò)布置在略有高差的層面上，并可以小橋、柔和的曲線、

素雅的材料、平靜的水面、綠色的草坪構(gòu)成步行空間。引入樹木、花卉、草坪和水景等

自然元素。在行走空間內(nèi)的植栽配以高直、遮蔭和不阻擋視覺為選擇原則；可以利用植

栽作為區(qū)劃廣場不同使用功能的元素，融自然于廣場。

在步行空間設(shè)計(jì)中，合理安排好各種人流、貨流與車流是必不可少的，減少廣場中穿越

性動(dòng)線的出現(xiàn)。

在規(guī)模較大的項(xiàng)目中，建筑底層應(yīng)設(shè)專用地下車庫，同時(shí)部分發(fā)揮地下室解決人、貨的

分流作用，提供商場的貨運(yùn)系統(tǒng)和垃圾的清運(yùn)工作。

·無障礙空間設(shè)計(jì)

在地面的材料選用上，應(yīng)達(dá)到防滑的效果，且將殘障者行走無障礙空間（導(dǎo)盲磚、殘障

步道）考慮于其中，這樣才能達(dá)到無障礙、安全的步行空間。

·廣場休息空間設(shè)計(jì)

廣場休息設(shè)施設(shè)置方面，座椅盡量采用可及性高的設(shè)置（階梯式或座臺方式的座椅），

坐臥高度以45cm~60cm為佳，以達(dá)到廣場中休息空間的便利性。

廣場中休息空間應(yīng)盡量面對廣場活動(dòng)發(fā)生的方向，有適當(dāng)?shù)闹苍耘渲?，且遠(yuǎn)離主動(dòng)線位

置（適當(dāng)距離約3m），以達(dá)到休息時(shí)的舒適感。

廣場中應(yīng)有視覺焦點(diǎn)的設(shè)置，如噴水池、雕塑品、活動(dòng)舞臺等設(shè)施，創(chuàng)造豐富有趣的視



覺焦點(diǎn)。

在廣場周圍也應(yīng)有明顯的范圍界定物（短柱、矮磚等），以定義廣場范圍和道路的區(qū)別
，
確保廣場活動(dòng)進(jìn)行的安全性，這樣才能真正達(dá)到無障礙的休息空間。

3.商場內(nèi)部空間設(shè)計(jì)

商場內(nèi)部布局包括商場的高度、中庭設(shè)計(jì)、商裝等，充分體現(xiàn)出商場總體的實(shí)用、簡約
、
時(shí)尚。

3.1商場高度

一般一層營業(yè)場所的凈高度介于4.5米以上，而其它樓層的凈高度介于3.6米以上。中
央大廳的高度在12-18米之間。過高的樓層高度易造成建筑物的空間浪費(fèi)，而高度過低
則會給消費(fèi)者造成壓抑感。

3.2中庭空間設(shè)計(jì)（通常外請專業(yè)公司制作）

中庭是項(xiàng)目最熱鬧的部分，也是項(xiàng)目室內(nèi)步行街節(jié)點(diǎn)上的高潮，空間變化豐富，綠植密

集，水體精心布置，玻璃頂投下的光影富有變化，配合座椅和餐飲設(shè)施，提供了購物、

休息的場所。

3.2.1注意事項(xiàng)

3.2.1.1和諧性與均好性：以商場核心主題特色為基點(diǎn)，通過中庭景觀、電子顯示屏的
有效組合，與商場主題特色密切聯(lián)系，保證景觀、空間及商場主題特色的和諧性與均好

性。

3.2.1.2與外部廣場互動(dòng)：商場中庭與外圍廣場，一“內(nèi)”一“外”，其兩者具有共性，
又各具特性，為人群提供活動(dòng)空間。而中庭則側(cè)重于保持商場內(nèi)人流的停留時(shí)間，廣場

側(cè)重于商場外圈的人流集合。

3.2.2建筑細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

3.2.2.1內(nèi)墻、地面設(shè)計(jì)：商場內(nèi)墻、地面的色調(diào)、圖案等要注重與燈飾、天花協(xié)調(diào)，
達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一的視覺效果。

3.2.2.2風(fēng)格設(shè)計(jì)：色調(diào)是風(fēng)格的主要表現(xiàn)形式，商場墻、地面作為商場的主要內(nèi)部空
間，其色調(diào)的選取，取決于商場風(fēng)格。如現(xiàn)代風(fēng)格，地、墻面色調(diào)以簡明為主，圖案一

般采用清晰簡約的格式圖案。

3.2.2.3材料正確選?。旱?、墻面材料選擇正確，是保證日后對其維修與保養(yǎng)的核心。
地面材料，一般要易于保潔，具耐磨性，防滑性（尤其是多雨雪地區(qū)），避免采用木質(zhì)

地板；墻面材料，要防潮、防霉，選用防火材料。


3.2.2.4地、墻面的圖案選擇：商場地、墻面圖案運(yùn)用除了要結(jié)合商場風(fēng)格外，還要從
不同功能區(qū)的差異，運(yùn)用不同圖案。如兒童游玩區(qū)，墻、地面一般會采用趣味卡通圖案
。

3.2.3裝飾品設(shè)計(jì)

3.2.3.1風(fēng)格確立原則：商場裝飾品作為一種觀賞裝飾，必須與商場總體風(fēng)格相融，要
結(jié)合商場內(nèi)部裝修風(fēng)格，包括色調(diào)、造型、圖案等。

3.2.3.2避免扎堆、重復(fù)：裝飾品設(shè)置時(shí)要避免扎堆、重復(fù)設(shè)置，避免給消費(fèi)者一種繁
雜無序的感覺。

3.2.3.3注重觀賞性：裝飾品設(shè)置要具有可觀賞性，從造型、色調(diào)等，結(jié)合商場中庭、
色調(diào)、風(fēng)格，組合成統(tǒng)一格調(diào)。

3.3商場總體商裝

3.3.1商裝原則：

3.3.1.1文化特點(diǎn)鮮明：用特色鮮明的商裝形式去體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營文化。使經(jīng)營文化和經(jīng)
營行為不斷融合，從而實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，提升企業(yè)核心競爭力。

3.3.1.2時(shí)尚特點(diǎn)突出：通過商裝，突出現(xiàn)代時(shí)尚。滿足人們對時(shí)尚、品味的消費(fèi)追求。

加以獨(dú)特的服務(wù)理念，努力引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)的潮流。

3.3.1.3商裝投資的合理性：注重成本控制，追求商裝效果的實(shí)效性，采用“畫龍點(diǎn)睛”
的方法。需重點(diǎn)突出的地方，可選用高檔材料、精工細(xì)作；其它部位的裝修采取簡潔、

明快的辦法，材料普通化，做工簡單化。保證商場商裝的理念和形式在3-5年內(nèi)適應(yīng)經(jīng)
營需求。

3.3.1.4在裝修方面尊重商戶的經(jīng)營需求和展示需求，營造良好的公共環(huán)境，充分引導(dǎo)
和發(fā)揮商戶的裝修行為。

3.3.1.5品牌商戶須按照廠家制定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，制定品類的個(gè)性（二次）商裝方案。

3.3.2色彩在商場中的運(yùn)用

3.3.2.1在炎熱的夏季，商場以藍(lán)、棕、紫等冷色調(diào)為主，有涼爽、舒適的心理感受。


3.3.2.2采用這個(gè)時(shí)期的流行色布置女士用品場所，能夠刺激購買欲望，增加銷售額。


3.3.2.3兒童對紅、粉、橙色反應(yīng)敏感，銷售兒童用品時(shí)采用，效果更佳。

3.3.2.4商場一層營業(yè)廳，入口處顧客流量多，應(yīng)以暖色裝飾，形成熱烈的迎賓氣氛。
也可以來用冷色調(diào)裝飾，緩解顧客緊張、忙亂的心理。

3.3.2.5地下營業(yè)廳沉悶、陰暗易使人產(chǎn)生壓抑的心理感覺，用淺色調(diào)裝飾地面、天花
板可以給人帶來賞心悅目的清新感受。

3.3.2.6色彩運(yùn)用要在統(tǒng)一中求變化。商場應(yīng)定出標(biāo)準(zhǔn)色，用于統(tǒng)一的視覺識別，顯示


企業(yè)特性。但是在運(yùn)用中，商場的不同樓層不同位置，又要有所變化，形成不同的風(fēng)格
，
使顧客依靠色調(diào)的變化來識別樓層和商品部位，喚起新鮮感，減少視覺與心理的疲勞

3.3.3商裝細(xì)節(jié)

對于日用百貨類、部分家居建材類、美食類鋪位為了商場整體的統(tǒng)一、規(guī)范需由商場進(jìn)

行總體的一次性商裝。在保證整體商裝風(fēng)格特色的前提下，充分利用局部吊頂、包柱和

精品店LOGO 等因素結(jié)合各商場的經(jīng)營訴求，著力于體現(xiàn)差異化經(jīng)營的風(fēng)格和展現(xiàn)各商
場的主題特色。

3.3.3.1吊頂區(qū)域：（ 陽光通道 平場區(qū) 精品店區(qū)域 主副信道 ）

吊頂?shù)臉邮剑喉毟鶕?jù)實(shí)際情況選擇吊頂?shù)男问剑绻虉鰹橐粚咏Y(jié)構(gòu)，那么我們可參照

北京奧特萊斯店，不做整體吊頂，可將頂棚漆成黑色或灰色，使用大功率高照度節(jié)能燈
，
利用燈光將人們的視線控制在照度內(nèi)（家居類商鋪可根據(jù)實(shí)際需要由商戶自行制作個(gè)性

化吊頂）。如為多層建筑，根據(jù)實(shí)際情況也可在頂棚做扣板。

材質(zhì)：亞光鋁隔珊（600*600）、吸音板、礦棉板、陽光板（商場采光頂用）等。

色調(diào)：淺色調(diào)---牙白色、純白色 、乳白色。

棚頂埋件：根據(jù)各商場吊掛需求配合工程部門在商場主次入口棚頂做好預(yù)留。

3.3.3.2地面：

中央廣場（陽光通道）：仿古磚

公共通道：（主信道、副信道）

規(guī)格：600㎜ * 600㎜

材質(zhì)：拋光磚

色調(diào)：象牙白、米灰色

3.3.3.3地插：

位置：中央廣場、主信道中間位置；主信道與副信道交匯處。

功能：美陳和促銷活動(dòng)使用。

副通道地面：

圖案可根據(jù)經(jīng)營區(qū)品類的不同而變化使整體效果更加生動(dòng)。

3.3.3.4包柱：

規(guī)格：視商場實(shí)際情況而定。

材質(zhì)：木制、鋁塑等材料，在大的主通道采用外墻磚，并在適當(dāng)位置設(shè)壁燈并適當(dāng)配以

綠色植物點(diǎn)綴，給消費(fèi)者以行走在外部步行街的體驗(yàn)。

商場內(nèi)部可包裝為燈箱式作商品廣告宣傳。


鋪位內(nèi)部邊緣可由商戶自行設(shè)計(jì)為商品展示墻及藝術(shù)品展示窗等。

3.3.3.5 LOGO：

高度: 棚高3-3.4米

材質(zhì)：石膏板、輕鋼龍骨、玻璃、鋁塑板

色調(diào)：根據(jù)各商場經(jīng)營特點(diǎn)及品牌需求

3.3.3.6門楣：

高度：600㎜

寬度：隨品類而定

門楣牌匾厚度：突出門楣10公分以內(nèi)或視實(shí)際情況而定。

4.主要配套設(shè)施功能規(guī)劃

不同業(yè)態(tài)有不同的配套要求。如超市對理貨區(qū)、中央空調(diào)、電梯、消防等都有特殊的要

求；餐飲需要有獨(dú)立排煙管道、防噪設(shè)施、上下水、充足的停車位等；電影院需要大空

間、衛(wèi)生間、消防、隔音等配套。在項(xiàng)目修建時(shí)就要充分考慮到各種商業(yè)業(yè)態(tài)的配套要

求，盡量讓配套規(guī)劃完善到位。服務(wù)設(shè)施規(guī)劃設(shè)計(jì)、導(dǎo)購系統(tǒng)設(shè)計(jì)、店鋪及專柜/專賣
店形象設(shè)計(jì)等內(nèi)容如下：

4.1服務(wù)設(shè)施設(shè)計(jì)

總服務(wù)臺設(shè)計(jì)：1個(gè)---設(shè)置在顯著位置。

顧客收銀臺設(shè)計(jì)：視情況而定，通常1500---2000㎡設(shè)一個(gè)。

顧客休息設(shè)施設(shè)計(jì)：通常采用木質(zhì)條椅與花壇相結(jié)合休息設(shè)施。

4.2導(dǎo)購系統(tǒng)設(shè)計(jì)

標(biāo)識、指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)、促銷空間設(shè)計(jì)、廣告位設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、花車設(shè)計(jì)。

4.3店鋪及專柜/專賣店形象設(shè)計(jì)

專賣店形象、專賣店室內(nèi)展示設(shè)計(jì)、專柜形象設(shè)計(jì)、專柜燈光設(shè)計(jì)、陳列道具設(shè)計(jì)。
4.4垂直交通（直升梯、扶梯）

4.4.1扶梯布局

4.4.1.1有效運(yùn)載

商場電梯的基本功能是運(yùn)載商場內(nèi)人流，商場扶梯部數(shù)，布局位置，都要以有效疏散運(yùn)

載人流作為出發(fā)點(diǎn)。

4.4.1.2避免扶梯口的客流堵塞

大型商場，客流量大，扶梯與通道銜接處，一般會設(shè)比商場通道寬的空間，或是在通道



交叉口處安置扶梯。

4.4.1.3“右上左下”規(guī)則

根據(jù)東方人的行走方向習(xí)慣，一般是偏右，商場雙向扶梯布置時(shí)，要根據(jù)“右上左下”
規(guī)則，引導(dǎo)顧客向上購物。

單向扶梯設(shè)置：商場運(yùn)用單向扶梯設(shè)置，不僅可以保持商場商品的受觀率，保持客流的

停留時(shí)間，增加消費(fèi)者再購物的購買欲，而且還可以避免扶梯口的堵塞。但同時(shí)也要注

意消費(fèi)者逛商場的疲勞度，進(jìn)行合理跨距分析。

4.4.2垂直電梯布局

4.4.2.1客貨分流

商場垂直電梯一般貨梯與載客梯分開設(shè)置，實(shí)行有效貨流與客流的分流。

4.4.2.2專用通道設(shè)置

商場垂直電梯一般設(shè)置專用通道，與扶梯、商鋪分立設(shè)置。一是，避免客流堵塞；二是

商場以扶梯為主，垂直電梯為輔，消費(fèi)者一般逛商場，選用的多為扶梯。

4.4.2.3觀光梯應(yīng)用

常用于帶有中庭的商業(yè)項(xiàng)目，也有設(shè)置在商場外部的，主要作為商場亮點(diǎn)。設(shè)置在中庭

的觀光梯，可以讓消費(fèi)者了解商場功能布局，業(yè)種分布。

4.5卸貨區(qū)設(shè)計(jì)

·由于商場物流量較大，必須事先規(guī)劃面積適宜的卸貨區(qū)，卸貨區(qū)最好設(shè)置在地下室與
首層商業(yè)購物部分的客流主入口互不干擾。貨車可以在地下一層卸貨，通過貨梯將商品

運(yùn)送到各個(gè)樓層，在時(shí)間段上略有錯(cuò)開，貨車的進(jìn)卸貨時(shí)間有所分開（如在夜晚等）。

辦公人員也可以直接開車進(jìn)入一層停車庫然后通過客梯直接進(jìn)入辦公區(qū)，避免辦公人流

與貨流對購物人流的干擾。

·如果商場為一層建筑，那么應(yīng)事先規(guī)劃出各商場卸貨區(qū)域，并規(guī)定允許的卸貨時(shí)間區(qū)
限。

·因?yàn)樾敦泤^(qū)一般高、長、寬是有規(guī)定的，那么操作機(jī)器都是定式的，車要能夠循環(huán)，
能夠調(diào)頭，要不然進(jìn)去出不來了，另外電梯的尺寸要有要求，因?yàn)榻ú挠幸恍┨厥獾漠a(chǎn)

品比較長，那么我們的電梯必須要達(dá)到一定的載重量，如果在我們做項(xiàng)目之前這些情況

不了解，已經(jīng)做了建筑設(shè)計(jì)了，再更改是很困難的。

4.6照明設(shè)計(jì)

從商品色彩來看，冷色（青、紫）用熒光燈較好，暖色（橙、紅）用白熾燈更能突出商

品的鮮艷。服裝、化妝品、蔬菜、水果等使用白熾燈、聚光燈則能很好地突出商品的色



彩，創(chuàng)造氣氛。

4.6.1商場室內(nèi)燈飾設(shè)計(jì)

4.6.1.1與區(qū)域氣候環(huán)境相結(jié)合：通過結(jié)合商場所在區(qū)域氣候，對燈飾色調(diào)選擇。如南
方氣候溫暖，燈飾色調(diào)一般用簡明偏冷色調(diào)，而北方氣候冷，燈飾色調(diào)宜采用暖色調(diào)。


4.6.1.2與商場結(jié)合：燈飾設(shè)置要根據(jù)商場檔次、風(fēng)格、形象等予以結(jié)合考慮。比如高
檔商場，主要選用高級燈飾。

4.6.1.3業(yè)種結(jié)合：燈飾選擇還要跟據(jù)業(yè)種的特點(diǎn)分析，比如食品類與服裝類，前者不
需特效，而后者則注重?zé)艄馑鶐淼男Ч?br />
4.6.1.4與功能結(jié)合：商場不同的功能區(qū)，對燈飾要求也不盡相同。比如通道一般選用
一種過渡性較好的燈飾，商場的通道和拐角是消費(fèi)者進(jìn)入商場的一個(gè)緩沖區(qū)，所以，也

要特別注意細(xì)節(jié)上的問題；還要區(qū)別指示標(biāo)志；游玩區(qū)，則選色調(diào)豐富的燈飾組合。

4.6.1.5彩色照明：利用彩色燈泡，或?qū)⒉噬馄釉跓羟?，變化出不同色彩的燈光?br />

在均衡分配商超內(nèi)的照明亮度時(shí)，應(yīng)以全體照明的店內(nèi)平均亮度為1，店面櫥窗為2～4
倍，店內(nèi)正面深處部分為2～3倍，商品陳列面為1.5～2倍，需加倍亮度的地方只要加
上局部照明即可。

4.6.2燈飾安裝

4.6.2.1吊頂如果高度低，采用日光燈管，如果高度高，則要大燈在吊頂下，高度與光
擴(kuò)散更和諧，同時(shí)也起到節(jié)約電能。

4.6.2.2如采用節(jié)能燈，則縱向燈帶間距為3.8-4米，橫向燈帶間距通常為6米。

4.6.2.3節(jié)能燈的功率可分為兩塊：夏季日照時(shí)間長，可采用26瓦節(jié)能燈，冬季日照
時(shí)間短，可采用50-65瓦節(jié)能燈，這樣可以很好起到節(jié)能的作用。

4.6.2.4商家的二次照明則最好采用插卡，自己買電，這樣可以起到節(jié)能作用。

4.6.2.5夜間室外照明重點(diǎn)突出建筑和停車場，讓商場在環(huán)境中產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺效果。


4.6.2.6由于燈光工程造價(jià)較高，電費(fèi)成為市場的較大固定成本支出，因此采用照明設(shè)
備必須考慮穩(wěn)定可靠的節(jié)能燈具。

4.7通風(fēng)調(diào)溫

商場內(nèi)顧客流量大，空氣易污濁，為了保證空氣清新，應(yīng)注意通風(fēng)設(shè)施建設(shè)。營業(yè)場所

的溫度對顧客和商品保管都有影響，商場也應(yīng)考慮空調(diào)設(shè)施的建設(shè)。商場在選擇使用空

調(diào)機(jī)組時(shí)，最好選擇那些能夠根據(jù)樓層不同分別調(diào)節(jié)溫度的設(shè)備。同時(shí)要注意以下問題
：

4.7.1根據(jù)營業(yè)面積的大小，解決好一次性投資與長期運(yùn)行的費(fèi)用承受能力。

4.7.2對空調(diào)系統(tǒng)熱源進(jìn)行投資經(jīng)濟(jì)效益分析，最好集中供熱。


4.7.3慎重選擇制冷方式、制冷劑類型，減少污染。

4.7.4考慮空調(diào)的用電負(fù)荷。

4.8 VI設(shè)計(jì)的應(yīng)用

招牌 ：對商場經(jīng)營內(nèi)容具有高度概括力和在藝術(shù)上具有強(qiáng)烈吸引力，對消費(fèi)者的視覺
刺激和心理影響是很重要的。招牌是消費(fèi)者識別商品、商場用來招攬生意的牌號或標(biāo)記
。
各商場既要充分利用現(xiàn)有的招牌，又要賦予招牌更為豐富的內(nèi)涵。
4.8.1VI設(shè)計(jì)與圖案設(shè)計(jì)相結(jié)合，導(dǎo)視設(shè)計(jì)與圖案設(shè)計(jì)相互結(jié)合。

4.8.2VI系統(tǒng)的使用：主要在戶外與戶內(nèi)：

4.8.3戶外與戶內(nèi)都是營造氣氛，增加標(biāo)識，戶外注重醒目，戶內(nèi)注重理念提升，如電
視屏，導(dǎo)視牌，電扶梯兩側(cè)廣告牌，墻面留白處，地標(biāo)色彩，吊頂彩旗，商鋪門楣，卷

簾門面標(biāo)識或區(qū)域色彩劃分。

4.8.4圖案可以是經(jīng)常變化的，節(jié)慶日有喜慶，演出活動(dòng)等不相同，有一些可以長期固
定。

4.9健康節(jié)能設(shè)計(jì)

市場建筑節(jié)能設(shè)計(jì)，主要從減少能源損失和提高設(shè)備效率兩個(gè)方面考慮。注重保溫墻體

材料的應(yīng)用，并充分利用自然采光、自然通風(fēng)，盡量減少對中央空調(diào)系統(tǒng)的過分依賴。


4.10音響設(shè)計(jì)

在商場設(shè)計(jì)中須考慮到聲音的傳遞與吸收，設(shè)計(jì)清晰的音響系統(tǒng)，播放著名輕音樂，制

造舒緩、愉悅的購物氣氛，調(diào)節(jié)顧客購物心理。

音響運(yùn)用適當(dāng)，可以達(dá)到以下效果：

·吸引消費(fèi)者對商品的注意。

·指導(dǎo)消費(fèi)者選購商品，商場向消費(fèi)者播放商品展銷、優(yōu)惠出售信息。

·營造特殊氛圍，促進(jìn)商品銷售。隨著時(shí)間的不同，商場定時(shí)播放不同的背景音樂，不
僅給顧客以輕松、愉快的感受，還會刺激顧客的購物興趣。

4.11電子商務(wù)通信系統(tǒng)

·通信系統(tǒng)：電話和寬帶

每個(gè)商鋪處有一電話接口，在柜臺和攤位都設(shè)有，電話線，電源，寬帶距離在一起。

·監(jiān)控系統(tǒng)：注重在各出入口和通道，嚴(yán)防死角，衛(wèi)生間出入口，消防出入口要設(shè)探頭。


4.12消防設(shè)計(jì)

設(shè)煙感噴淋、消防指示，消防栓，滅火器（包括培訓(xùn)使用）等，商裝的用料采用防火材

料或粉刷防火涂料等，以及餐飲商場須煤氣管道檢測等。


4.13衛(wèi)生間設(shè)計(jì)

每個(gè)樓層須設(shè)置充足的衛(wèi)生間，除了老人殘疾人衛(wèi)生間采用座便設(shè)備外，其余一律采用


蹲式便器，沖水采用紅外線感應(yīng)式設(shè)備控制自動(dòng)沖水，避免人手操作，防止交叉感染。

衛(wèi)生間最好設(shè)置在偏僻角落，以帶動(dòng)客流運(yùn)動(dòng)。

衛(wèi)生間布局要點(diǎn)

·“隱性”布局

商場洗手間，作為商場的附加設(shè)施，它的布局設(shè)計(jì)不能有礙商場的經(jīng)營功能。可通過專

用過道設(shè)置，將洗手間與購物空間形成有效分隔。

·采用回避法

商場某些業(yè)種，如飲食、食品類等，應(yīng)回避與洗手間相鄰。

4.14安全設(shè)計(jì)

對所有設(shè)施的安全性預(yù)先評估，特別是老人、兒童容易發(fā)生危險(xiǎn)的地方要精心設(shè)計(jì)，進(jìn)

行安全性評估。例如地面作防滑處理，欄桿空隙要防止兒童能夠鉆過去。尤其是在人車

混雜（注意車流疏導(dǎo)）。

4.15防火，排水

·排水注意下水管道的堵塞，衛(wèi)生間和下水口處要做一個(gè)箅子，使之有過濾作用，衛(wèi)生
間和洗蹲處地面做個(gè)網(wǎng)箅子，使地面的雜物有所過濾。

·電話線、空間管等處要防止出現(xiàn)漏水死角。

4.16停車場設(shè)計(jì)

在地面和地下，對于進(jìn)出口的設(shè)計(jì)要貫通，不可形成堵塞。在物流區(qū)，進(jìn)口和出口最好

是單行道，不要設(shè)置在一起，分開設(shè)立。

4.16.1停車場規(guī)劃原則

·結(jié)合商場經(jīng)營特點(diǎn)；商品特性等依據(jù)；以中軸線將停車場劃分若干區(qū)域。

·區(qū)域大致分為：

·小型車停靠區(qū)域：小型車、自行車、摩托車

·大型車?？浚汗卉?、物流貨車、直通車

4.16.2車輛停車位置

小 型 車：設(shè)置在商場側(cè)面

中型貨車：設(shè)置在商場后面（比較僻靜的地方）

大型貨車：設(shè)置在商場后面（比較僻靜的地方）

直通客車：設(shè)置在商場正門兩側(cè)


公交客車：分別設(shè)置在商場不同的方向

摩 托 車：指定門側(cè)面位置

自 行 車：指定門側(cè)面位置

人 力 車：設(shè)置在家居館位置

4.16.3車型規(guī)格表

車型

面積(㎡)

規(guī)格

數(shù)量

小型車

7000

2.8m*5m

500

地下

3606

2.8m*5.3m

243

中型貨車

840

3m*7m

40

大型貨車

2668

6m*11.7m

38

直通客車

280

3.5m*10m

8

公交車位

2100

3.5m*10m

60

摩托車位

226

1m*2m

113

自行車位

630

0.7m*1.8m

500

人力車位

300

2*3

50

合計(jì)

14044



1309



4.16.4停車場規(guī)劃細(xì)分

地下停車場規(guī)劃

·地下停車出入口崗?fù)?br />
·車輛出入口坡道防滑地

·車行通道

·車行標(biāo)志

·停車位設(shè)置

·柱面處理

·墻裙處理

·車位編號

地上停車場規(guī)劃

·停車場入口崗臺

·停車區(qū)活動(dòng)隔離柱樁

·車行通道減速帶


·停車位設(shè)置

·車輛出口坡道崗臺

·車位編號

地面停車位：

·正常水泥地面。

·綠地式：采用草植磚（帶空隙地磚，在空隙處植入草籽）---綠化、滲水、美觀。

第四部分、工程建設(shè)程序

一、內(nèi)部立項(xiàng)研討

首先集團(tuán)根據(jù)發(fā)展計(jì)劃，在確定目標(biāo)開發(fā)城市之后根據(jù)市場調(diào)研分析報(bào)告組織財(cái)務(wù)、工

程等部門進(jìn)行可行性論證分析，分析內(nèi)容（主要包括政策分析、市場分析、效益分析、

管理分析、法律分析、風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避）等。必要時(shí)聘請有資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行組

織專家討論，在充分論證的基礎(chǔ)上形成項(xiàng)目投資評審報(bào)告，呈報(bào)董事會進(jìn)行審批。由董

事會按照投資原則，對該項(xiàng)目進(jìn)行批示意見進(jìn)行表決，董事會通過確定后進(jìn)行立項(xiàng)開發(fā)
。

二、項(xiàng)目前期籌備程序

1、立項(xiàng)審批

1.1房地產(chǎn)開發(fā)公司的準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)辦理好土地出讓手續(xù)，取得國有土地使用權(quán)，委托有資質(zhì)的勘察
設(shè)計(jì)院對待建項(xiàng)目進(jìn)行勘察，制作報(bào)告書，并落實(shí)足夠的開發(fā)資金。

1.2行政審批部分

根據(jù)我國當(dāng)前法律、法規(guī)、規(guī)章，房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目的行政許可程序一般共分六個(gè)階
段：1）選址定點(diǎn)；2）建設(shè)用地規(guī)劃審批；3）建設(shè)工程規(guī)劃審批；4）施工報(bào)建審批；

5）建設(shè)工程預(yù)銷售許可審批；6）建設(shè)工程竣工綜合驗(yàn)收備案審批。

1.2.1選址定點(diǎn)階段。此階段一般辦理以下事項(xiàng)：

1.2.1.1規(guī)劃局土地利用處依據(jù)項(xiàng)目土地核發(fā)開發(fā)項(xiàng)目選址意見書并給出規(guī)劃設(shè)計(jì)條
件。

1.2.1.2國土資源局辦理土地預(yù)審。


1.2.1.3委托規(guī)劃設(shè)計(jì)院依據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)條件及開發(fā)公司意見進(jìn)行詳規(guī)設(shè)計(jì)。

1.2.2建設(shè)用地規(guī)劃審批階段。此階段辦理以下一般事項(xiàng)：

1.2.2.1規(guī)劃局土地利用處對開發(fā)公司提交的規(guī)劃總平圖進(jìn)行審核并核發(fā)《建設(shè)用地規(guī)
劃許可證》，給出建設(shè)工程規(guī)劃設(shè)計(jì)條件及綜合管網(wǎng)設(shè)計(jì)條件。

1.2.2.2辦理土地詳規(guī)審批手續(xù)：取得建設(shè)用地批準(zhǔn)書及土地證。

1.2.2.3辦理環(huán)保審批手續(xù)：委托環(huán)評公司出具環(huán)評報(bào)告或環(huán)評報(bào)告表并經(jīng)環(huán)保局審批
通過且核發(fā)審批意見書。

1.2.2.4辦理人防審批手續(xù)：先到人防窗口核費(fèi)，簽訂人防工程結(jié)建書及保證書和欠據(jù)，

然后持人防設(shè)計(jì)圖紙到人防審圖事務(wù)所審圖并給出審查意見書，再到窗口辦理審批手
續(xù)。

1.2.2.5辦理消防位置審批手續(xù)：持規(guī)劃總平圖及相關(guān)要件到消防窗口辦理建筑工程位
置防火審批意見書。

1.2.2.6辦理房地局審批手續(xù)：持相關(guān)要件到房地產(chǎn)管理局產(chǎn)權(quán)管理辦公室辦理項(xiàng)目土
地地上房產(chǎn)滅籍手續(xù)并給出建設(shè)工程產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍意見書。

1.2.2.7辦理開發(fā)辦審批手續(xù)：首先辦理項(xiàng)目資金到位的驗(yàn)資報(bào)告，并持項(xiàng)目工程可研
報(bào)告及相關(guān)要件辦理項(xiàng)目審查意見書。

1.2.2.8辦理拆遷辦審批手續(xù)：持相關(guān)要件到長春市城市建設(shè)房屋拆遷管理辦公室辦理
建設(shè)工程規(guī)劃審批意見書。

1.2.2.9辦理建委審批手續(xù)：持相關(guān)要件到建委窗口核定配套費(fèi)用，開發(fā)公司交納各項(xiàng)
費(fèi)用后持相關(guān)票據(jù)到窗口蓋章并開具發(fā)票。

1.2.2.10辦理綠化審批手續(xù)：委托具有綠化設(shè)計(jì)資質(zhì)的設(shè)計(jì)院出具綠化平面圖并報(bào)園
林綠化局審批且核發(fā)建設(shè)工程綠化規(guī)劃審批書。

1.2.2.11辦理發(fā)改委項(xiàng)目計(jì)劃書：持開發(fā)辦核發(fā)的《建設(shè)項(xiàng)目審查意見書》、經(jīng)環(huán)保局
審批通過的項(xiàng)目環(huán)評報(bào)告、項(xiàng)目可研報(bào)告房地產(chǎn)公司開發(fā)資質(zhì)證書等要件到發(fā)改委窗口

報(bào)件并取得其核發(fā)的當(dāng)年建設(shè)計(jì)劃的通知。

1.2.2.12辦理綜合管網(wǎng)設(shè)計(jì)審核：協(xié)調(diào)規(guī)劃設(shè)計(jì)院、有線電視、燃?xì)夤?、電信公司?br />
行政執(zhí)法局、水務(wù)集團(tuán)、電業(yè)局、市政管理處、供熱辦等部門到現(xiàn)地踏查并會簽，然后

規(guī)劃設(shè)計(jì)院進(jìn)行綜合管網(wǎng)設(shè)計(jì)并報(bào)規(guī)劃局市政管網(wǎng)綜合處審批通過取得管網(wǎng)綜合圖。

1.2.2.13委托建筑設(shè)計(jì)院依據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案條件進(jìn)行詳規(guī)設(shè)計(jì)。


1.2.3建設(shè)工程規(guī)劃審批階段。此階段辦理以下一般事項(xiàng)：

1.2.3.1規(guī)劃局建筑設(shè)計(jì)處匯同規(guī)劃局市政管網(wǎng)綜合處對開發(fā)公司提交的建筑總平圖、
單體設(shè)計(jì)文本文件及《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》規(guī)定的各項(xiàng)會簽審批文件進(jìn)行審核并核發(fā)
《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》。

1.2.3.2辦理建筑施工圖審查：將全套施工圖紙委托具有審圖資質(zhì)的審圖事務(wù)所進(jìn)行審
核，并核發(fā)施工圖審查意見書。

1.2.3.4辦理消防設(shè)計(jì)審批：將全套施工圖紙報(bào)公安消防支隊(duì)進(jìn)行審查，并核發(fā)消防設(shè)
計(jì)審核意見書。

1.2.4施工報(bào)建階段。此階段辦理以下一般事項(xiàng)

1.2.4.1辦理施工報(bào)建登記：持工程報(bào)建申請表到建委報(bào)建窗口報(bào)建并核發(fā)《建設(shè)工程
許可申請會簽表》。

1.2.4.2辦理招投標(biāo)手續(xù)：開發(fā)公司委托招投標(biāo)公司對工程進(jìn)行發(fā)包，確定施工隊(duì)伍。
招標(biāo)類工程通過招標(biāo)確定施工隊(duì)伍，非招標(biāo)類工程直接發(fā)包，取得中標(biāo)通知書。

1.2.4.3辦理建設(shè)監(jiān)理管理審批：通過招標(biāo)方式確定監(jiān)理公司并報(bào)經(jīng)市城鄉(xiāng)建設(shè)委員會
審批通過。

1.2.4.4辦理勘察設(shè)計(jì)審批：先行辦理防雷審批、墻改辦審批再匯同消防設(shè)計(jì)審批及全
套經(jīng)審圖事務(wù)所審核通過的施工圖紙到勘察設(shè)計(jì)窗口進(jìn)行報(bào)審并通過。

1.2.4.5辦理進(jìn)場交易審批：持中標(biāo)通知書到建委交易中心窗口報(bào)審并交納交易管理費(fèi)
取得入場交易資格。

1.2.4.6辦理質(zhì)量監(jiān)督審批：持建設(shè)工程施工許可申請會簽表、質(zhì)檢登記表及施工合同、

監(jiān)理合同、勘察設(shè)計(jì)合同、建設(shè)施工設(shè)計(jì)合同及建筑施工企業(yè)資質(zhì)證明文件到建委質(zhì)檢

窗口報(bào)審并通過。

1.2.4.7辦理安全監(jiān)督審批：辦理施工保險(xiǎn)，交納保險(xiǎn)費(fèi)。

1.2.4.8辦理造價(jià)管理審批：交納定額測定費(fèi)后到建委造價(jià)管理窗口審核并通過。

1.2.4.9辦理雙拖欠審批：交納施工人員培訓(xùn)費(fèi)、農(nóng)民工工資保證金、簽訂勞務(wù)合同即
可通過。

1.2.4.10辦理執(zhí)法監(jiān)察審批：持《建設(shè)用地批準(zhǔn)書》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)
工程規(guī)劃許可證》、中標(biāo)通知書、建設(shè)工程施工申請會簽表、規(guī)劃總平面圖、建筑總平
圖到建筑市場執(zhí)法監(jiān)察大隊(duì)報(bào)審并審批通過。


1.2.4.11辦理完如上會簽后，建委核發(fā)《建筑工程施工許可證》。

1.2.5商品房預(yù)售許可審批階段。此階段辦理以下一般事項(xiàng)：

1.2.5.1辦理商品房預(yù)（銷）售審查書：持商品房屋預(yù)、銷售審查申請書、項(xiàng)目計(jì)劃批
準(zhǔn)文件、土地證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開工許可證、開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目審查意見、規(guī)劃總

平面圖、工程建設(shè)總投資25%以上證明、《商品房屋預(yù)、銷售面積明細(xì)表》、配套工程和
物業(yè)管理具體實(shí)施方案到開發(fā)辦窗口報(bào)件，經(jīng)實(shí)地踏查合格后5個(gè)工作日核發(fā)《商品房
預(yù)（銷）售審查書》

1.2.5.2辦理房產(chǎn)測繪數(shù)據(jù)審查：持測繪成果聲明、房產(chǎn)測繪（預(yù)測）報(bào)告、房產(chǎn)測繪
合同、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及附件、規(guī)劃總平面圖、施工圖文體文件、開發(fā)建設(shè)單位法

人資格證明、配套設(shè)施說明等要件到房地產(chǎn)管理局產(chǎn)權(quán)管理處審查。

1.2.5.3辦理商品房預(yù)售許可證審批：持審查通過的房產(chǎn)測繪數(shù)據(jù)表、開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證
書、工程施工合同、土地證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、商品房預(yù)售

方案等要件到房地產(chǎn)管理局綜合審批處報(bào)件，經(jīng)審核合格后核發(fā)《商品房預(yù)售許可證》

1.2.6建設(shè)工程竣工綜合驗(yàn)收備案階段。此階段辦理以下一般事項(xiàng)：

1.2.6.1經(jīng)區(qū)規(guī)劃局批準(zhǔn)，委托測繪院對已竣工工程進(jìn)行現(xiàn)場測繪并出具實(shí)測圖。

1.2.6.2規(guī)劃部門、市政部門、環(huán)保局、人防辦、公安消防支隊(duì)、園林局以及其他需要
參加驗(yàn)收的部門，按照法律、法規(guī)、規(guī)章的有關(guān)規(guī)定對相關(guān)專業(yè)內(nèi)容和范圍進(jìn)行驗(yàn)收并

核發(fā)相關(guān)的驗(yàn)收合格意見書。

1.2.6.3建筑工程質(zhì)量監(jiān)督站（機(jī)構(gòu)）對建設(shè)單位提供的竣工驗(yàn)收報(bào)告進(jìn)行備案審查并
核發(fā)審查意見書。

1.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目權(quán)屬初始登記階段

1.3.1由房管局核準(zhǔn)新建商品房所有權(quán)初始（大產(chǎn)權(quán)證）登記。

1.3.2開發(fā)商應(yīng)提交材料：

（1）申請書；

（2）企業(yè)營業(yè)執(zhí)照；

（3）用地證明文件或者土地使用權(quán)證；

（4）建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

（5）建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

（6）施工許可證；


（7）房屋竣工驗(yàn)收資料

（8）房屋測繪成果；

（9）根據(jù)有關(guān)規(guī)定應(yīng)當(dāng)提交的其他文件。

以上幾個(gè)階段，需增加或減少的相關(guān)事項(xiàng)及時(shí)限，會因?qū)嶋H情況不同而發(fā)生變化。

2、項(xiàng)目規(guī)劃及方案設(shè)計(jì)

2.1由市規(guī)劃局根據(jù)城市總體規(guī)劃和立項(xiàng)文件核發(fā)勘察設(shè)計(jì)紅線，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)條件。

2.2簽定委托設(shè)計(jì)合同，委托設(shè)計(jì)單位進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)。分為三個(gè)階段，即方案設(shè)計(jì)、初
步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)。
2.3市建委負(fù)責(zé)聯(lián)系市有關(guān)部門對初步設(shè)計(jì)進(jìn)行會審批復(fù)。

3、項(xiàng)目投資預(yù)算及簽定工程總包合同

3.1初步設(shè)計(jì)或施工圖設(shè)計(jì)結(jié)束，委托專業(yè)的、具備資質(zhì)的造價(jià)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資預(yù)算。


3.2房地產(chǎn)公司計(jì)劃部負(fù)責(zé)對投資預(yù)算的結(jié)果進(jìn)行審核確認(rèn)。

3.3通過招投標(biāo)方式確定施工單位并簽定工程總包合同。

4、建設(shè)工程報(bào)建

4.1建設(shè)工程報(bào)建，首先要提供如下資料到建委辦理登記手續(xù)

4.1.1 計(jì)劃部門核發(fā)的《固定資產(chǎn)投資許可證》或主管部門批準(zhǔn)的計(jì)劃任務(wù)書；計(jì)劃
委員會
4.1.2 規(guī)劃部門核發(fā)的《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》；規(guī)劃局
4.1.3 國土部門核發(fā)的《國有土地使用證》；國土資源局
4.1.4 符合項(xiàng)目設(shè)計(jì)資格設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)的施工圖紙和施工圖設(shè)計(jì)文件審查批準(zhǔn)書；建
委施工圖審查處
4.1.5 人防辦核發(fā)的《人民防空工程建設(shè)許可證》；人民防空辦公室
4.1.6 消防部門核發(fā)的《建筑工程消防設(shè)計(jì)審核意見書》；公安消防支隊(duì)
4.1.7 防雷設(shè)施檢測所核發(fā)的《防雷設(shè)施設(shè)計(jì)審核書》；防雷辦
4.1.8 地震辦公室核發(fā)的《抗震設(shè)防審核意見書》；地震辦
4.1.9 建設(shè)資金證明；當(dāng)?shù)劂y行

4.1.10工程預(yù)算書和造價(jià)部門核發(fā)的《建設(shè)工程類別核定書》；咨詢公司
4.1.11法律、法規(guī)規(guī)定的其他資料。

4.2公開招標(biāo)的建設(shè)工程，要補(bǔ)充如下資料到招標(biāo)辦辦理手續(xù)
4.2.1建設(shè)單位法定代表人證明或法定代表人委托證明；
4.2.2建設(shè)工程施工公開招標(biāo)申請表；


4.2.3建設(shè)工程監(jiān)理公開招標(biāo)申請表。
4.3邀請招標(biāo)的建設(shè)工程，要補(bǔ)充如下資料到招標(biāo)辦辦理手續(xù)。
4.3.1建設(shè)單位法定代表人證明或法定代表人委托證明；
4.3.2建設(shè)工程施工邀請招標(biāo)審批表；
4.3.3建設(shè)工程監(jiān)理邀請招標(biāo)審批表；
4.3.4工商部門簽發(fā)的私營企業(yè)證明；
4.3.5法人營業(yè)執(zhí)照；
4.3.6其他申請邀請招標(biāo)理由證明。
4.4直接發(fā)包的建設(shè)工程，要補(bǔ)充如下資料到招標(biāo)辦辦理手續(xù)
4.4.1建設(shè)單位法定代表人證明或法定代表人委托證明；
4.4.2建設(shè)單位申請安排建設(shè)工程施工單位報(bào)告；
4.4.3建設(shè)單位申請安排建設(shè)工程監(jiān)理單位報(bào)告；
4.4.4工商部門簽發(fā)的私營企業(yè)證明；
4.4.5法人營業(yè)執(zhí)照；
4.4.6建設(shè)工程直接發(fā)包審批表。
4.5辦理建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督，要提供如下資料到質(zhì)監(jiān)站辦理手續(xù)
4.5.1《規(guī)劃許可證》；
4.5.2工程施工中標(biāo)通知書或工程施工發(fā)包審批表；
4.5.3工程監(jiān)理中標(biāo)通知書或工程監(jiān)理發(fā)包審批表；
4.5.4施工合同及其單位資質(zhì)證書復(fù)印件；
4.5.5監(jiān)理合同及其單位資質(zhì)證書復(fù)印件；
4.5.6施工圖設(shè)計(jì)文件審查批準(zhǔn)書；
4.5.7建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督申請表；
4.5.8法律、法規(guī)規(guī)定的其他資料。
4.6辦理建設(shè)工程施工安全監(jiān)督，要提供如下資料到安監(jiān)站辦理手續(xù)
4.6.1建設(shè)單位提供的資料：
4.6.1.1工程施工安全監(jiān)督報(bào)告；
4.6.1.2工程施工中標(biāo)通知書或工程施工發(fā)包審批表；
4.6.1.3工程監(jiān)理中標(biāo)通知書或工程監(jiān)理發(fā)包審批表；
4.6.1.4工程項(xiàng)目地質(zhì)勘察報(bào)告（結(jié)論部分）；
4.6.1.5施工圖紙（含地下室平、立、剖）；


4.6.1.6工程預(yù)算書（總建筑面積、層數(shù)、總高度、造價(jià)）；
4.6.2施工單位提供的資料：
4.6.2.1安全生產(chǎn)、文明施工責(zé)任制；
4.6.2.2安全生產(chǎn)、文明施工管理目標(biāo)；
4.6.2.3施工組織設(shè)計(jì)方案和專項(xiàng)技術(shù)方案；
4.6.2.4安全生產(chǎn)、文明施工檢查制度；
4.6.2.5安全生產(chǎn)、文明施工教育制度；
4.6.2.6項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)證書復(fù)印件，安全員、特種作業(yè)人員上崗證原件和復(fù)印件；
4.6.2.7現(xiàn)場設(shè)施、安全標(biāo)志等總平面布置圖；
4.6.2.8購買安全網(wǎng)的合格證、準(zhǔn)用證發(fā)票原件和復(fù)印件；
4.6.2.9建設(shè)工程施工安全生產(chǎn)責(zé)任書；
4.6.2.10建設(shè)工程施工安全受監(jiān)申請表；
4.6.2.11法律、法規(guī)規(guī)定的其他資料。
4.7領(lǐng)取《施工許可證》，除第4.1條規(guī)定提供的資料外，要補(bǔ)充如下資料到建委辦理
手續(xù)
4.7.1工程施工中標(biāo)通知書或工程施工發(fā)包審批表；
4.7.2工程監(jiān)理中標(biāo)通知書和工程監(jiān)理合同；
4.7.3施工單位項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)證書（樁基礎(chǔ)工程要提供建設(shè)行政主管部門核發(fā)的樁機(jī)管
理手冊）；
4.7.4使用商品混凝土《購銷合同》或經(jīng)建設(shè)行政主管部門批準(zhǔn)現(xiàn)場攪拌的批文；
4.7.5質(zhì)量監(jiān)督申請安排表；
4.7.6安全監(jiān)督申請安排表；
4.7.7建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督書；
4.7.8建設(shè)工程施工安全受監(jiān)證；
4.7.9施工許可申請表；

三、項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施程序：

1、組建工程項(xiàng)目部

1.1根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目各專業(yè)主管工程師人選，組成一個(gè)熟悉商業(yè)
地產(chǎn)開發(fā)的復(fù)合形專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。

1.2項(xiàng)目部組成人員的素質(zhì)要求


1.2.1項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：對項(xiàng)目整體負(fù)責(zé)，能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)與商業(yè)進(jìn)行有效整合，確保行業(yè)間
資源的整合力度。

1.2.2項(xiàng)目專業(yè)主管工程師：對項(xiàng)目的各專業(yè)負(fù)責(zé)，個(gè)人技術(shù)水平能夠確保支撐整個(gè)商
業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、質(zhì)量控制：有效利用施工現(xiàn)場項(xiàng)目監(jiān)理部力量，抓住關(guān)鍵的質(zhì)量控制點(diǎn)。

2.1事前控制

2.1.1進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守“三段式”設(shè)計(jì)原則，即方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)、施工
圖設(shè)計(jì)。

2.1.2工程項(xiàng)目部收到設(shè)計(jì)單位提供的施工圖紙后，應(yīng)召集施工方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方共
同進(jìn)行圖紙會審，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。

2.1.3房地產(chǎn)公司工程項(xiàng)目部應(yīng)制定嚴(yán)格的質(zhì)量控制管理制度，嚴(yán)把工程質(zhì)量關(guān)。

2.2事中（過程）控制

2.2.1應(yīng)監(jiān)督現(xiàn)場各施工單位嚴(yán)格按照施工圖紙進(jìn)行施工，如實(shí)際確有變化，應(yīng)有建設(shè)
單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位及施工單位共同簽屬的設(shè)計(jì)修改變更通知單等正規(guī)手續(xù)。

2.2.2應(yīng)嚴(yán)把材料質(zhì)量關(guān)，所有進(jìn)入施工現(xiàn)場的原材料、設(shè)備及各種預(yù)制構(gòu)件必須提供
國家規(guī)定的各種質(zhì)量證明文件，并經(jīng)監(jiān)理驗(yàn)收合格后方能落地使用。

2.2.3現(xiàn)場施工過程中，建設(shè)單位工程管理人員及監(jiān)理人員必須對施工半成品的質(zhì)量進(jìn)
行隨時(shí)監(jiān)控，找到關(guān)鍵的質(zhì)量控制點(diǎn)，上道工序未經(jīng)驗(yàn)收合格不得允許施工單位轉(zhuǎn)到
下道工序進(jìn)行施工。

2.2.4建設(shè)單位負(fù)責(zé)工程管理的相關(guān)人員應(yīng)要求現(xiàn)場工程監(jiān)理人員對工程項(xiàng)目的關(guān)鍵
部位、關(guān)鍵工序必須進(jìn)行旁站監(jiān)督。

2.3事后控制

2.3.1過程驗(yàn)收與竣工驗(yàn)收過程中，參加人員必須做好驗(yàn)收記錄，發(fā)現(xiàn)常見施工質(zhì)量問
題應(yīng)定期整改，直至驗(yàn)收合格。同時(shí)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。

2.3.2驗(yàn)收過程當(dāng)中，建設(shè)單位的工程管理人員如發(fā)現(xiàn)工程質(zhì)量出現(xiàn)較嚴(yán)重問題應(yīng)立即
在現(xiàn)場組織質(zhì)量研討會，制定相應(yīng)的處理方案。并在事后查清原因及相關(guān)責(zé)任人或施
工單位進(jìn)行嚴(yán)肅處理，將結(jié)果報(bào)至房地產(chǎn)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

2.3.3驗(yàn)收過程當(dāng)中，建設(shè)單位的工程管理人員如發(fā)現(xiàn)工程關(guān)鍵部位出現(xiàn)質(zhì)量問題且影
響到工程項(xiàng)目整體結(jié)構(gòu)安全，應(yīng)立即向施工單位發(fā)出停工指令，同時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯

報(bào)。在查明事故原因后，將不合格施工產(chǎn)品立即拆除，同時(shí)追究相關(guān)監(jiān)理及施工單位責(zé)

任，直至將責(zé)任單位清理出場。

3、進(jìn)度控制


3.1項(xiàng)目部及時(shí)審查施工單位報(bào)送的施工總進(jìn)度計(jì)劃，報(bào)直屬上級審核，批準(zhǔn)后組織落
實(shí)。

3.2項(xiàng)目部應(yīng)依據(jù)工程承包合同有關(guān)條款、施工圖及經(jīng)過批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計(jì)制定進(jìn)度
控制方案，對進(jìn)度目標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，制定防范性對策。

3.3工程部應(yīng)要求施工單位報(bào)送工程階段性（季、月、周）計(jì)劃報(bào)審表。嚴(yán)格要求施工
單位按照進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行。采取措施。現(xiàn)場工程師應(yīng)檢查進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)施情況隨時(shí)跟蹤檢

查并加以分析。記錄實(shí)際進(jìn)度及相關(guān)的情況，進(jìn)行進(jìn)度控制。當(dāng)實(shí)際進(jìn)度滯后于計(jì)劃進(jìn)

度時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)，商定采取進(jìn)一步措施。

3.4當(dāng)實(shí)際進(jìn)度符合計(jì)劃進(jìn)度時(shí)，應(yīng)要求施工單位編制下一期進(jìn)度計(jì)劃。當(dāng)實(shí)際進(jìn)度滯
后于計(jì)劃進(jìn)度時(shí)，工程部應(yīng)書面通知施工單位采取糾偏措施并監(jiān)督實(shí)施；

3.5建立例會制度。工程部每周必須組織召開一次施工生產(chǎn)調(diào)度會，內(nèi)容主要總結(jié)上周
計(jì)劃完成情況，及下達(dá)下周施工計(jì)劃，協(xié)調(diào)解決各單位施工進(jìn)度等問題，動(dòng)態(tài)更新調(diào)
整施工進(jìn)度計(jì)劃、每月28日前，工程部將進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并將本月施工計(jì)劃完成情況及下月
施工形象計(jì)劃上報(bào)。年、季度施工計(jì)劃在年、季度初的前一個(gè)月與月計(jì)劃同時(shí)上報(bào)。
補(bǔ)充和動(dòng)態(tài)調(diào)整月施工進(jìn)度計(jì)劃。

4、投資（成本）控制

設(shè)計(jì)階段是房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制的關(guān)鍵與重點(diǎn)。設(shè)計(jì)質(zhì)量的好差直接影響建設(shè)費(fèi)用的
多少和建設(shè)工期的長短，直接決定人力、物力和財(cái)力投入的多少。

4.1設(shè)計(jì)階段的成本控制

4.1.1推行設(shè)計(jì)招標(biāo)，擇優(yōu)選擇設(shè)計(jì)單位，推行建筑方案與經(jīng)濟(jì)方案相結(jié)合的設(shè)計(jì)招標(biāo)
方法。

4.1.2積極推行限額設(shè)計(jì)，健全設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，有效避免設(shè)計(jì)不精、深度不夠的情況，

從而有效控制工程造價(jià)。

4.1.3采用合同措施，有效控制造價(jià)。針對目前設(shè)計(jì)人迥經(jīng)濟(jì)觀念淡薄，設(shè)計(jì)變更隨心
所欲。應(yīng)在設(shè)計(jì)合同經(jīng)濟(jì)條款上，增加設(shè)計(jì)變更及修改的費(fèi)用額度限制條款。

4.1.4新項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)營單位應(yīng)根據(jù)建筑規(guī)范隨時(shí)調(diào)整建筑方案及商業(yè)布局。

4.2招標(biāo)投標(biāo)階段的成本控制

4.2.1項(xiàng)目招標(biāo)過程中的成本控制。工程招標(biāo)投標(biāo)包括設(shè)備、材料采購招投標(biāo)和施工招
投標(biāo)兩個(gè)方面，通過招投標(biāo)選擇施工單位或材料供應(yīng)商，這對項(xiàng)目投資乃至質(zhì)量、進(jìn)
度的控制都有至關(guān)重要的作用。

4.2.1.1招標(biāo)工作應(yīng)遵循公平、公開、公正、誠信的原則。招標(biāo)前，應(yīng)嚴(yán)格審查施工安


裝單位資質(zhì)，必要時(shí)進(jìn)行實(shí)地考察，避免“特級企業(yè)投標(biāo)，一級企業(yè)轉(zhuǎn)包，二級企業(yè)
進(jìn)場”等不正?，F(xiàn)象，這對項(xiàng)目成本控制非常不利。

4.2.1.2做好招標(biāo)文件的編制工作，造價(jià)管理人員應(yīng)收集、積累、篩選、分析和總結(jié)各
類有價(jià)值的數(shù)據(jù)、資料，對影響工程造價(jià)的各種因素進(jìn)行鑒別、預(yù)測、分析、評價(jià)，
然后編制招標(biāo)文件。對招標(biāo)文件中涉及費(fèi)用的條款要反復(fù)推敲，盡量做到“知己知彼”，

以利于日后的造價(jià)控制。

4.2.1.3合理低價(jià)者中標(biāo)。目前推行的工程量清單計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)與合理低價(jià)中標(biāo)，作為業(yè)主
方應(yīng)杜絕一味尋求絕對低價(jià)中標(biāo)，以避免投標(biāo)單位以低于成本價(jià)惡意競爭。所謂合理
低價(jià)，是在保證質(zhì)量、工期前提下的合理低價(jià)。

4.2.2做好合同的簽定工作。應(yīng)按合同內(nèi)容明確協(xié)議條款，對合同中涉及費(fèi)用的如工期、

價(jià)款的結(jié)算方式、違約爭議處理等，都應(yīng)有明確的約定。在簽定的過程中，對招標(biāo)文
件和設(shè)計(jì)中不明確、不具體的內(nèi)容，通過談判，爭取得到有利于合理低價(jià)的合同條款。

同時(shí)，正確預(yù)測在施工過程中可能引起索賠的因素，對索賠要有前瞻性、有效避免過
多索賠事件的發(fā)生。此外，應(yīng)爭取工程保險(xiǎn)、工程擔(dān)保等風(fēng)險(xiǎn)控制措施，使風(fēng)險(xiǎn)得到
適當(dāng)轉(zhuǎn)移、有效分散和合理規(guī)避，提高工程造價(jià)的控制效果。工程擔(dān)保和工程保險(xiǎn)，
是減少工程風(fēng)險(xiǎn)損失和賠償糾紛的有效措施

4.3施工階段的成本控制。施工階段是資金投入的最大階段，是招投標(biāo)工作的延伸，是
合同的具體化。加強(qiáng)施工控制，就是加強(qiáng)履約行為的管理。

4.3.1抓好合同管理，減少工程索賠：在施工階段成本控制的關(guān)鍵是對工程變更實(shí)行有
效控制。針對目前工程量清單報(bào)價(jià)，施工單位往往采取“低價(jià)中標(biāo)，索賠贏利”的方
式承攬工程。作為業(yè)主方造價(jià)管理人員要做到事前把關(guān)，主動(dòng)監(jiān)控，嚴(yán)格審核工程變
更，計(jì)算各項(xiàng)變更對總投資的影響，從使用功能、經(jīng)濟(jì)美觀等角度確定是否需要進(jìn)行
工程變更，減少不必要的工程費(fèi)用支出，避免投資失控；另外，對施工單位及材料供
應(yīng)商不履行約定義務(wù)及時(shí)提出反索賠，使成本得到有效控制。

4.3.2完善職責(zé)分工及有關(guān)制度，落實(shí)責(zé)任，從工程管理機(jī)制上建立健全的投資控制系
統(tǒng)。同時(shí)做好月度工程進(jìn)度款審核，避免投資失控。

4.3.3從技術(shù)措施上展開項(xiàng)目投資的有效控制：對主要施工技術(shù)方案做好論證的基礎(chǔ)
上，廣泛應(yīng)用新材料、新工藝、新辦法等等，想方設(shè)法在技術(shù)上實(shí)施項(xiàng)目投資的有效
控制。技術(shù)措施是實(shí)施項(xiàng)目投資的必要保證。據(jù)統(tǒng)計(jì)，材料費(fèi)一般占直接工程費(fèi)的70%
左右。同時(shí)，直接費(fèi)的高低影響到間接費(fèi)的高低，因此，選用新工藝、新材料，是提
高勞動(dòng)生產(chǎn)率和縮短工期的有力保證。


4.3.4從經(jīng)濟(jì)措施上展開項(xiàng)目投資的有效控制

4.3.4.1對大宗材料或大型設(shè)備可直接進(jìn)行甲供，以達(dá)到降低造價(jià)之目的。

4.3.4.2甲供材料須根據(jù)工序及施工進(jìn)度安排進(jìn)料計(jì)劃，盡量降低存儲成本。

4.3.4.3加強(qiáng)甲供材料的現(xiàn)場管理，合理堆放，減少搬運(yùn)及損耗。

4.4竣工階段的成本控制：該階段是成本控制工作的最后階段。根據(jù)合同、預(yù)算及費(fèi)用
定額、竣工資料、國家或地方的有關(guān)法規(guī)，認(rèn)真審核工程款。以政策為依據(jù)，對送審的

竣工決算進(jìn)行核實(shí)工程量，落實(shí)聯(lián)系單簽證費(fèi)用，使審核后的結(jié)算真正體現(xiàn)工程實(shí)際造

價(jià)。

四.工程跟進(jìn)

1.目的：

為營造安全、有序的施工環(huán)境，合理分配人員的崗位責(zé)任，保護(hù)新建設(shè)施不受損壞，對

所有施工人員進(jìn)程及施工項(xiàng)目進(jìn)行全面督導(dǎo)，確保賣場如期開業(yè)特制定本辦法。

2.施工原則：

2.1監(jiān)控工程進(jìn)展情況，確保工程順利、正確進(jìn)行。

2.2提出工程需求及建議，及時(shí)反饋不合理現(xiàn)象并及時(shí)加以改正。

2.3各項(xiàng)工程施工，遵循安全第一、質(zhì)量合格的原則。

2.4除房地產(chǎn)公司授權(quán)行使權(quán)力外，不干涉工程正常業(yè)務(wù)。

3.組織部門：

物業(yè)部、管理部為主，其他各部門為輔。

4.前期的準(zhǔn)備階段

本階段是為開工創(chuàng)造必要條件的階段，應(yīng)進(jìn)行如下工作：

4.1辦理施工執(zhí)照及有關(guān)文件。

4.2組織并參與施工圖紙會審。

4.3把已經(jīng)批準(zhǔn)并同意的施工需求設(shè)計(jì)對施工人員交底。

4.4采取必要的措施，使施工用水、電、排水均滿足施工需要。

4.5建設(shè)能基本滿足生活需要的附屬設(shè)施。

4.6施工機(jī)械設(shè)備進(jìn)入現(xiàn)場，并能保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.7落實(shí)勞動(dòng)計(jì)劃，隨時(shí)可以調(diào)動(dòng)進(jìn)場，并對其進(jìn)行必要的技術(shù)、安全、防火教育。

完成上述一系列工作后，寫出開工報(bào)告，并經(jīng)上級主管部門審查，批準(zhǔn)后正式開工。

5.實(shí)施辦法：


5.1成立項(xiàng)目組：

由管理部負(fù)責(zé)對各事項(xiàng)進(jìn)行督導(dǎo)，各商場負(fù)責(zé)人為核心組員，商場其他員工為一般組員
，
成立工程項(xiàng)目組，以便對工程的各項(xiàng)工作進(jìn)行全面監(jiān)督。

5.1.1按各管理人員分配管轄區(qū)的原則，實(shí)行分片、分區(qū)管理，落實(shí)責(zé)任到個(gè)人：

職 務(wù)

主 要 職 責(zé)

組長

負(fù)責(zé)對項(xiàng)目工程進(jìn)度、質(zhì)量、功能的全面監(jiān)督與控制，并協(xié)調(diào)各商場與工程部之
間相關(guān)事宜，主持工程協(xié)調(diào)會。

副組長

1、 負(fù)責(zé)每日制定固定時(shí)間召集相關(guān)組員，參加工程協(xié)調(diào)會。
2、 負(fù)責(zé)對參加工程協(xié)調(diào)會的組員進(jìn)行考勤，確保參會人員全部到齊。
3、
每日審定《工程跟進(jìn)表（物業(yè)）》，在工程協(xié)調(diào)會上提出工程進(jìn)度等方面的相關(guān)事宜。




各運(yùn)營部長

1、 每日審定《商場施工統(tǒng)計(jì)一覽表》。
2、
根據(jù)《商場施工統(tǒng)計(jì)一覽表》填寫《工程聯(lián)絡(luò)單》，并在每日工程協(xié)調(diào)會上提出本管轄
區(qū)域工程存在問題、運(yùn)營需求等方面的相關(guān)事宜。


各商場

1、每日全程安排人員到施工現(xiàn)場進(jìn)行巡視。

2、及時(shí)填寫《商場施工統(tǒng)計(jì)一覽表》。

3、及時(shí)提出本商場工程需求、進(jìn)度、質(zhì)量事宜，上報(bào)其部長。

4、對工程協(xié)調(diào)會決議執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn)、反饋。

物業(yè)相關(guān)主管及
跟進(jìn)人員

1、每日跟進(jìn)項(xiàng)目工程進(jìn)度。

2、每日填寫《工程跟進(jìn)表（物業(yè)）》。

3、參加工程跟進(jìn)協(xié)調(diào)會并形成會議紀(jì)要。

4、對工程協(xié)調(diào)會決議執(zhí)行情況的相關(guān)事宜進(jìn)行跟進(jìn)。

工作督導(dǎo)

按各項(xiàng)要求對各分管責(zé)任人進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、評比。



5.1.2公共區(qū)域及外圍工程，由物業(yè)部組織相關(guān)人員進(jìn)行督促并跟進(jìn)。

5.2了解工程內(nèi)容：

5.2.1管理部會同物業(yè)部負(fù)責(zé)人與工程部相關(guān)工程師對接，收集施工圖紙復(fù)印件及電子
版文件。

5.2.2參照各商場有關(guān)的圖紙，結(jié)合本商場布局查找施工不宜點(diǎn)，及時(shí)反饋各商場經(jīng)理
并及時(shí)修正。

5.3了解商場需求：

5.3.1組織員工明確本商場布局規(guī)劃。


5.3.2明確各商場對公共設(shè)施及專業(yè)設(shè)施的特殊需求。

5.3.3了解商戶對貨品陳列所需展示用具標(biāo)準(zhǔn)，以便提前進(jìn)行空間預(yù)留。

6.安全跟進(jìn)：

參加施工的所有人員必須通過安全教育后方可進(jìn)場施工操作，各施工隊(duì)要堅(jiān)持定期
舉行安全教育活動(dòng)，組織學(xué)習(xí)安全制度和安全規(guī)程，總結(jié)工作，提出針對性措施。

建立由工地第一安全員為首，專職安全員、各施工隊(duì)隊(duì)長兼職安全員，組成的安全
監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)督各級安全制度，規(guī)程、措施的徹底貫徹實(shí)施，定期召開安全工作會議，

研究解決安全施工的具體問題。提出下一階段的安全工作要求。同時(shí)不定期進(jìn)行安全檢

查，消除各種事故隱患。

6.1電氣管理。

電氣類用具在施工過程中使用非常廣泛，在工程跟進(jìn)過程中易產(chǎn)生大量明火及較大耗電

量，在施工中，各商經(jīng)營區(qū)要嚴(yán)格按照指定相關(guān)管理辦法。

6.1.1凡是在施工現(xiàn)場動(dòng)用電氣產(chǎn)生的明火，必須到消防科辦理審批手續(xù)，未經(jīng)批準(zhǔn)不
得動(dòng)用明火。

6.1.2用火審批需填清用火審批部門、用火日期、時(shí)間、地點(diǎn)、用途和范圍，采取必要
的防火措施，由專業(yè)焊工操作。

6.1.3動(dòng)用明火，現(xiàn)場必須配備足以打滅初期火災(zāi)的消防器材，操作人、監(jiān)護(hù)人必須會
使用消防器材，必須事先通知消防科派人協(xié)助監(jiān)護(hù)。

罰則：凡違反上述規(guī)定每發(fā)現(xiàn)一次對違章單位進(jìn)行相應(yīng)罰款處罰。處罰標(biāo)準(zhǔn)按情節(jié)由其

經(jīng)營單位自行制定。

6.2防火管理

6.2.1嚴(yán)禁在施工現(xiàn)場吸煙。

6.2.2嚴(yán)禁在樓內(nèi)居住處吸煙。

6.2.3用油漆等揮發(fā)性材料時(shí)，應(yīng)隨時(shí)封閉其容器。擦拭后的棉紗等物品應(yīng)集中存放且
遠(yuǎn)離熱源。

6.2.4嚴(yán)禁在裝有易燃易爆的容器、管道和受力構(gòu)件上進(jìn)行焊接和切割。

6.2.5施工現(xiàn)場必須配備滅火器，砂箱或其他滅火工具。

罰則：凡違反吸煙規(guī)定每發(fā)現(xiàn)一次對行為人進(jìn)行相應(yīng)罰款處罰，處罰標(biāo)準(zhǔn)按情節(jié)由其經(jīng)

營單位自行制定。

6.3用電管理

6.3.1施工單位安裝、拆除施工線路時(shí)，必須由正式并持有證見的專業(yè)電工負(fù)責(zé)，并應(yīng)


嚴(yán)守安裝規(guī)程，不準(zhǔn)亂拉電線和接入過多負(fù)荷。

6.3.2施工現(xiàn)場用電應(yīng)從戶表以后設(shè)立臨時(shí)施工用電系統(tǒng)。

6.3.3電工應(yīng)定期巡視檢查臨時(shí)用電情況，杜絕受外力損傷漏點(diǎn)傷人，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解
決。

6.3.4安裝線路時(shí)，導(dǎo)線與導(dǎo)線或?qū)Ь€與電氣設(shè)備的連接，必須牢固可靠，不得采用虛
接、掛接電源。

6.3.5施工用電線路，應(yīng)用絕緣良好完整無損的堅(jiān)韌護(hù)套軟線，并不得使用金屬絲綁扎，

電線離地不準(zhǔn)低于2.5米。必須放在地上的部分臨時(shí)線應(yīng)采取導(dǎo)線不受外力損傷的可靠
措施。

6.3.6控制開關(guān)不得放在地上，必須裝在墻上或桿、架上并采取防雨措施。

6.3.7臨時(shí)施工供電開關(guān)箱中應(yīng)裝設(shè)漏電保護(hù)器。進(jìn)入開關(guān)箱的電源線不得用插銷連接。


6.3.8臨時(shí)使用的開關(guān)、電機(jī)等金屬外殼也必須接地或接零。必須安裝熔斷器。嚴(yán)禁將
動(dòng)力線直接接在電源線上。

6.3.9接插電源時(shí)，不得直接將電源線頭插入插座，應(yīng)使用插頭連接。

6.3.10臨時(shí)線不應(yīng)沿鋼梁和可燃物架設(shè)，以免漏電打火，引起人員觸電傷亡和火災(zāi)事故

的發(fā)生。

罰則：凡違反上述規(guī)定每發(fā)現(xiàn)一次對違章單位進(jìn)行相應(yīng)罰款處罰，處罰標(biāo)準(zhǔn)按情節(jié)由其

經(jīng)營單位自行制定。

6.4出、入場管理

6.4.1出、入人員必須佩戴出入證，并主動(dòng)向安檢人員出示，沒有出入證人員嚴(yán)禁進(jìn)入
施工現(xiàn)場。

6.4.2出、入人員必須接受保安人員的檢查，外出物品必須有工程部的審批后方可帶出。


6.4.3所有出、入人員所需帶入物品，必須由保安人員負(fù)責(zé)檢查，經(jīng)批準(zhǔn)后方可帶入。


6.4.4罰則：如有違反規(guī)定每發(fā)現(xiàn)一次對其行為人單位進(jìn)行相應(yīng)處罰，處罰標(biāo)準(zhǔn)視情節(jié)
由其單位自行制定。

6.5施工用水管理

6.5.1不得在未做防水的地面蓄水。

6.5.2臨時(shí)用水管不得有破損、滴漏。

6.5.3暫停施工時(shí)應(yīng)切斷水源。

6.6如何認(rèn)定違章真實(shí)性

6.6.1保安人員2人或2人以上，或會同商場人員在認(rèn)定書上簽字，視為違章成立。


6.6.2用數(shù)碼相機(jī)拍照現(xiàn)場，視為違章成立。

6.6.3根據(jù)施工現(xiàn)場工程環(huán)境和地點(diǎn)可確認(rèn)違章施工單位。

7成品保護(hù)

7.1施工過程中材料運(yùn)輸應(yīng)符合下列規(guī)定：

7.1.1材料運(yùn)輸使用電梯時(shí)，應(yīng)對電梯采取保護(hù)措施。（如：用細(xì)木工板材對表面進(jìn)行遮

擋）
7.1.2材料搬運(yùn)時(shí)要避免損壞樓道內(nèi)頂、墻、扶手、樓道窗戶及樓道門。
7.2施工過程中應(yīng)采取下列成品保護(hù)措施：

7.2.1各工種在施工中不得污染、損壞其它工種的半成品、成品。
7.2.2材料表面保護(hù)膜應(yīng)在工程竣工時(shí)撤除。

7.2.3對消防、供電、電視、報(bào)警、網(wǎng)絡(luò)等公共設(shè)施應(yīng)采取保護(hù)措施。

罰則：對以上敘述凡有違反者或單位，對行為人或單位處以相應(yīng)處罰，處罰標(biāo)準(zhǔn)為全部

賠償所損壞部分。

8進(jìn)度、質(zhì)量跟進(jìn)

按以下流程及要求執(zhí)行。表單附后



工 作 流 程



對照工程進(jìn)度計(jì)劃跟進(jìn)工程進(jìn)度及
質(zhì)量

物業(yè)部由專人每日到施工現(xiàn)場巡視

根據(jù)巡視內(nèi)容填寫《商場施工統(tǒng)計(jì)一覽表》
及填寫《工程聯(lián)絡(luò)單》上報(bào)各館館長



商場由專人每日到施工現(xiàn)場巡視

根據(jù)巡視內(nèi)容填寫《工程跟進(jìn)表（物
業(yè)）》



提交《工程跟進(jìn)表（物業(yè)）》，上報(bào)物
業(yè)部經(jīng)理審定

各館長對《商場施工統(tǒng)計(jì)一覽表》及
《工程聯(lián)絡(luò)單》進(jìn)行審定





二
、
提供
有效
、量
化的
工程
進(jìn)
度計(jì)
劃


一
、
工程
部每
日參加
工
程協(xié)
調(diào)
會


工程部根據(jù)會議決議協(xié)
調(diào)施工

對整體工程進(jìn)度、質(zhì)量跟進(jìn)

每日召開工程協(xié)調(diào)會，一般事項(xiàng)由行政副總與工程
部協(xié)商解決并形成會議紀(jì)要

并形成會議紀(jì)要



對工程需求、進(jìn)度、質(zhì)量跟進(jìn)

將跟進(jìn)結(jié)果報(bào)送主管副總






















各商場



物業(yè)部







9.要求：

9.1進(jìn)入工地必須佩戴安全帽，不得穿高跟鞋，跟進(jìn)人員要注意觀察周圍施工環(huán)境，注
意高空墜物和路面情況。

9.2工程跟進(jìn)人員每日到施工現(xiàn)場巡視并對發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)記錄、匯總、上報(bào)。

9.3工程協(xié)調(diào)會由組長主持，由副組長負(fù)責(zé)召集，各運(yùn)營部長及其指定人員參加，工程
部由一名經(jīng)理帶隊(duì)參加。

9.4物業(yè)部對協(xié)調(diào)會形成的會議紀(jì)要進(jìn)行分發(fā)并進(jìn)行存檔。

9.5施工人員只能在其施工場地工作，不得隨意走動(dòng)。

9.6工程部根據(jù)會議決議協(xié)調(diào)施工，不能在當(dāng)日協(xié)調(diào)會上形成決議的問題在第二日協(xié)調(diào)
會上予以反饋。

9.7跟進(jìn)人員對會議決議跟進(jìn)并上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

9.8難以裁決事項(xiàng)召開總經(jīng)理辦公會決議。



10.各種表單

工程跟進(jìn)表（物業(yè)）_______物業(yè)部
日期：

工程項(xiàng)目

跟進(jìn)人

工程進(jìn)度

是否按期完
成

備注






















































質(zhì)量問題












工程回執(zhí)單 工程聯(lián)絡(luò)單

事項(xiàng)

說明





事項(xiàng)

建議



















受單部門：

送單部門：

送單時(shí)間：



第



號

工程回執(zhí)單 工程聯(lián)絡(luò)單

事項(xiàng)

說明





事項(xiàng)

建議



















受單部門：

送單部門：

送單時(shí)間：



第



號








( )商場施工統(tǒng)計(jì)一覽表

日期

施工方情況統(tǒng)計(jì)

周一

周二

周三

周四

周五

周六

存在問題

處理結(jié)果

要素

項(xiàng)目

施工隊(duì)
名稱

施工人員
數(shù)量

工程起始
日期

例:虹吸雨
排























例:強(qiáng)電























例:空調(diào)























































































































工程日進(jìn)展
情況























工程周累計(jì)
進(jìn)展說明










注意事項(xiàng)

·每天工程會議要有專人做會議紀(jì)要并存檔。

·跟進(jìn)施工進(jìn)度時(shí)，要依據(jù)工程部提報(bào)計(jì)劃及商場需求進(jìn)行。

·違章處罰時(shí)，只能由物業(yè)部指定人員開罰單，其他人員只是意見反饋。



五、項(xiàng)目竣工驗(yàn)收程序

1、 項(xiàng)目初驗(yàn)：由總監(jiān)理工程師組織，項(xiàng)目部相關(guān)人員、施工單位相關(guān)人員、物業(yè)
相關(guān)人員一起進(jìn)行項(xiàng)目初步驗(yàn)收。
2、 正式驗(yàn)收：項(xiàng)目部主要負(fù)責(zé)人員組織監(jiān)理方、設(shè)計(jì)方、勘測方、施工方、質(zhì)量
監(jiān)督方以及其他相關(guān)各方一起對工程質(zhì)量進(jìn)行正式驗(yàn)收。
3、 項(xiàng)目移交：房地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人組織項(xiàng)目經(jīng)營方、項(xiàng)目物業(yè)方、施工方、集團(tuán)審
計(jì)部和經(jīng)營管理部相關(guān)人員一起對項(xiàng)目的功能性進(jìn)行驗(yàn)收，項(xiàng)目滿足使用經(jīng)營
方及物業(yè)方要求后移交給經(jīng)營方與物業(yè)，進(jìn)入保修期。
4、 項(xiàng)目竣工驗(yàn)收手續(xù)的辦理：


4.1建設(shè)工程竣工驗(yàn)收，要提供如下資料到質(zhì)監(jiān)站審核，質(zhì)監(jiān)站在7個(gè)工作日內(nèi)審
核完畢；建設(shè)單位組織有關(guān)單位驗(yàn)收時(shí)，質(zhì)監(jiān)站派員現(xiàn)場監(jiān)督。

4.1.1已完成工程設(shè)計(jì)和合同約定的各項(xiàng)內(nèi)容；

4.1.2工程竣工驗(yàn)收申請表；

4.1.3工程質(zhì)量評估報(bào)告；

4.1.4勘察、設(shè)計(jì)文件質(zhì)量檢查報(bào)告；

4.1.5完整的技術(shù)檔案和施工管理資料（包括設(shè)備資料）；

4.1.6工程使用的主要建筑材料、建筑構(gòu)配件和設(shè)備的進(jìn)場試驗(yàn)報(bào)告；

4.1.7地基與基礎(chǔ)、主體砼結(jié)構(gòu)及重要部位檢驗(yàn)報(bào)告；

4.1.8建設(shè)單位已按合同約定支付工程款；

4.1.9施工單位簽署的《工程質(zhì)量保修書》；

4.1.10市政基礎(chǔ)設(shè)施的有關(guān)質(zhì)量檢測和功能性試驗(yàn)資料；

4.1.11規(guī)劃部門出具的規(guī)劃驗(yàn)收合格證；

4.1.12公安、消防、環(huán)保、防雷、電梯等部門出具的驗(yàn)收意見書或驗(yàn)收合格證；

4.1.13質(zhì)監(jiān)站責(zé)令整改的問題已全部整改好；

4.1.14造價(jià)站出具的工程竣工結(jié)算書。


4.2建設(shè)工程竣工驗(yàn)收前，施工單位要向建委提供安監(jiān)站出具的工程施工安全評價(jià)
書。

4.3建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案，自工程竣工驗(yàn)收之日起15個(gè)工作日內(nèi)，要提供如下
資料到質(zhì)監(jiān)站辦理手續(xù)。

4.3.1工程竣工驗(yàn)收報(bào)告；

4.3.2《施工許可證》；

4.3.3竣工驗(yàn)收備案表；

4.3.4工程質(zhì)量監(jiān)督報(bào)告；

4.3.5工程竣工驗(yàn)收申請表；

4.3.6工程質(zhì)量評估報(bào)告；

4.3.7工程施工安全評價(jià)書；

4.3.8工程質(zhì)量保修書；
4.3.9工程竣工結(jié)算書；
4.3.10商品住宅要提供《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》；
4.3.11法律、法規(guī)規(guī)定的其他資料。

4.4建設(shè)工程竣工結(jié)算審核，要提供如下資料到造價(jià)站辦理手續(xù)。

4.4.1工程按實(shí)際結(jié)算的，要提供如下資料：

4.4.1.1建設(shè)單位和施工單位的委托書

4.4.1.2工程類別核定書；

4.4.1.3工程施工中標(biāo)通知書或工程施工發(fā)包審批表；

4.4.1.4工程施工承發(fā)包合同；

4.4.1.5施工組織設(shè)計(jì)方案；

4.4.1.6圖紙會審記錄；

4.4.1.7工程施工開工報(bào)告；

4.4.1.8隱蔽工程驗(yàn)收記錄；

4.4.1.9工程施工進(jìn)度表；

4.4.1.10工程子目換算和抽料（筋）表；

4.4.1.11工程設(shè)計(jì)變更資料；

4.4.1.12施工現(xiàn)場簽證資料；

4.4.1.13竣工圖。

4.4.2工程按甲乙雙方約定的固定價(jià)格（或總造價(jià)）結(jié)算的，要提供如下資料：


4.4.2.1建設(shè)單位和施工單位的委托書；

4.4.2.2工程承包合同原件；

4.4.2.3竣工圖。

4.5項(xiàng)目規(guī)劃驗(yàn)收

5、辦理預(yù)售許可證

5.1預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)證書、營業(yè)執(zhí)照。

5.2已取得土地管理部門出具的用地批文及土地使用證。

5.3持有《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》及《建設(shè)工程施工許可證》。

5.4計(jì)劃部門簽發(fā)的《項(xiàng)目投資許可證》。

5.5如向境外銷售，需提供境外銷售商品房批文。

5.6已簽房屋施工合同。

5.7三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的商品房項(xiàng)目，有地
下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程，無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四
層結(jié)構(gòu)工程。

5.8建設(shè)銀行審核開發(fā)建設(shè)資金要達(dá)到工程總投資25％以上資金的驗(yàn)資證明。

5.9已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶。

5.10預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)未設(shè)定他項(xiàng)權(quán)。

5.11具有預(yù)售說明書(內(nèi)容包括：商品房的位置、地點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、售價(jià)表、銷售
計(jì)劃；公共建筑的分?jǐn)?、?xiàng)目工程施工進(jìn)度、開工及竣工交付使用時(shí)間等)。

5.12項(xiàng)目規(guī)劃平面圖(由核發(fā)預(yù)售許可證部門在平面圖中注明預(yù)售商品房項(xiàng)目的座
落位置和樓號)。
5.13物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。

六.開發(fā)過程中具體外聯(lián)（以吉林新生活為例）

1.營業(yè)執(zhí)照

1.1目的：開展符合國家法律規(guī)定的經(jīng)營活動(dòng)?！镀髽I(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》的登記事項(xiàng)
為：企業(yè)名稱、住所、法定代表人、注冊資金、經(jīng)濟(jì)成分、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式
等。營業(yè)執(zhí)照分正本和副本，二者具有相同的法律效力。

注：領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后，還必須辦理以下事項(xiàng)：

. 刻制印章；
. 法人代碼登記；
. 申請納稅登記；



. 開立銀行帳戶。


1.2遵循的原則：尋求政府和工商注冊辦事人員的支持

1.3辦理流程：

. 公司名稱的確定：名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書,其中包括：


.名稱

.投資人、投資額及比例

.注冊資金數(shù)額

.投資人簽字蓋章

.委托人身份證及簽名

.營業(yè)范圍的確定；

. 公司住址的確定：租房協(xié)議、房照及復(fù)印件
. 公司住址的實(shí)地核查：所在地工商所專管員倆人簽署意見；公司營業(yè)范圍的確
定、公司注冊資金數(shù)額的確定；


1.4集團(tuán)需提交的材料：

. 公司設(shè)立登記申請書；
. 公司代理人證明（授權(quán)）；
. 公司董事、監(jiān)事、法定代表人、總經(jīng)理任職證明；
. 企業(yè)章程
. 驗(yàn)資報(bào)告


1.5申辦及驗(yàn)資費(fèi)用；

1.6辦理時(shí)間：上述材料遞交后15個(gè)工作日取得營業(yè)手續(xù)。

1.7需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—工商局

2.組織機(jī)構(gòu)代碼登記

2.1目的：統(tǒng)一代碼標(biāo)識

2.2集團(tuán)需提供的材料：

. 營業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件一份；
. 法人身份證及復(fù)印件一份；
. 單位公章及法人名章；
. 證照費(fèi)用；


2.3辦理時(shí)限：3天。

2.4需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市-工商局

3.辦理《建設(shè)工程選址意見書》

3.1需要提供的相關(guān)文件和材料。

. 建設(shè)項(xiàng)目聯(lián)系單或計(jì)委計(jì)劃；
. 1：500或1：1000符合現(xiàn)狀地形圖；
. 土地招、拍、掛手續(xù)或土地權(quán)屬證明；
. 涉及相關(guān)單位有關(guān)協(xié)議；
. 有污染項(xiàng)目的環(huán)評報(bào)告。



3.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—總體規(guī)劃處。

4.辦理《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》

4.1需要提供的相關(guān)文件或材料。

. 定址申請書；
. 審定的詳細(xì)規(guī)劃；
. 其它相關(guān)材料。


4.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—規(guī)劃用地處。

5.辦理《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》

5.1需要提供的相關(guān)文件或材料。

. 定址申請書；
. 審定的詳細(xì)規(guī)劃；
. 其它相關(guān)材料；
. 效果圖；
. 平、立、剖面圖冊四套（含電子文件）。


5.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—建筑設(shè)計(jì)審查處、規(guī)劃用地處。

6.辦理《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》（市政道路、管線）

6.1需要提供的相關(guān)文件或材料。

. 道路、管線等市政工程項(xiàng)目申請報(bào)告（加蓋公章）；
. 道路、管線、路徑走向方案圖；
. 相應(yīng)帶狀地下管網(wǎng)現(xiàn)狀圖（四份）；
. 市政道路、管線施工圖（四份）。


6.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—市政工程處。

7.辦理工程定位放線通知單、驗(yàn)線單

7.1需要提供的相關(guān)文件或材料。

. 市土地局核發(fā)的《建設(shè)用地批準(zhǔn)書》或改變土地使用性質(zhì)批準(zhǔn)書、土地證；
. 消防部門核發(fā)的《建設(shè)工程消防設(shè)計(jì)審核意見書》；
. 市建委核發(fā)的《建設(shè)工程開工許可證》
. 市規(guī)劃局財(cái)務(wù)出具的《規(guī)劃許可證發(fā)證通知單》；
. 市建委拆遷辦核發(fā)的《拆遷驗(yàn)收合格證》。


7.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—測繪處（市測繪管理辦公室）。

8.國有土地使用證

8.1需提供的相關(guān)資料

. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照及復(fù)印件；
. 代碼證及復(fù)印件；
. 法人、委托人身份證及復(fù)印件；
. 建設(shè)用地、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及復(fù)印件；



. 建規(guī)圖、現(xiàn)狀圖、豎向圖；
. 項(xiàng)目備案確認(rèn)書及復(fù)印件；
. 土地出讓金、契稅、管理費(fèi)等費(fèi)用繳納票據(jù)及復(fù)印件；
. 到發(fā)證日期年檢；


8.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—項(xiàng)目所在城市政務(wù)中心國土局窗口。

9.建設(shè)XX項(xiàng)目備案確認(rèn)書

9.1需提供相關(guān)資料

. 關(guān)于XX項(xiàng)目立項(xiàng)的請示；
. 項(xiàng)目立項(xiàng)申請表；
. 項(xiàng)目可行性報(bào)告；
. 土地使用協(xié)議、建設(shè)用地及建設(shè)工程規(guī)劃許可證、營業(yè)執(zhí)照、法人身份證原件
及復(fù)印件；
. 發(fā)展與改革委員會投資處、政務(wù)服務(wù)中心發(fā)改委窗口；
. 7天后到發(fā)改委投資處取項(xiàng)目備案確認(rèn)書。


9.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—項(xiàng)目所在城市發(fā)改委。

10房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目批準(zhǔn)書

10.1需提供相關(guān)資料

. 營業(yè)執(zhí)照原件及復(fù)印件；
. 建設(shè)用地批準(zhǔn)書原件及復(fù)印件；
. 建設(shè)用地、建設(shè)工程規(guī)劃許可證原件及復(fù)印件；
. 建規(guī)圖、現(xiàn)狀圖、豎向圖；
. 項(xiàng)目備案確認(rèn)書原件及復(fù)印件；
. 繳納開發(fā)項(xiàng)目保證金、市政設(shè)施配套抵押金（按項(xiàng)目建設(shè)投資額比例，可以就
具體金額協(xié)商）；
. 現(xiàn)場踏查確認(rèn)項(xiàng)目；
. 7天后到城市開發(fā)管理辦公室項(xiàng)目處領(lǐng)取。


10.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市開發(fā)管理辦公室。

11.建筑工程施工許可證（所需資料及辦理部門）

11.1用地批準(zhǔn)手續(xù)——國有土地出讓合同、建設(shè)用地批準(zhǔn)書、國有土地使用證（項(xiàng)
目所在城市土地局）

11.2建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證（項(xiàng)目所在城市規(guī)劃局）

11.3工程中標(biāo)通知書——建筑工程施工直接發(fā)包審批表（項(xiàng)目所在城市建委招投
標(biāo)管理處）

11.4拆遷手續(xù)——房屋拆遷許可證（項(xiàng)目所在城市拆遷辦）

11.5施工圖紙審查手續(xù)——建筑工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)審核意見書（項(xiàng)目所在城市施工圖
紙審查中心）

11.6工程委托監(jiān)理合同（由監(jiān)理公司負(fù)責(zé)辦理，需項(xiàng)目所在城市質(zhì)檢站審查）

11.7保證工程質(zhì)量和安全的具體措施、銀行資金證明——施工單位需提前準(zhǔn)備相


關(guān)資料，會同施工單位到市建委協(xié)商繳費(fèi)事宜。辦理《建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督書》、《建
設(shè)工程安全施工條件審查意見書》和意外傷害保險(xiǎn)（需項(xiàng)目所在城市質(zhì)檢站和市
安監(jiān)站審查）

11.8消防手續(xù)——《建筑工程消防設(shè)計(jì)審核意見書》（項(xiàng)目所在城市消防支隊(duì)消審
科）

11.9立項(xiàng)手續(xù)——《房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目批準(zhǔn)書》（項(xiàng)目所在城市城市開發(fā)管理辦公室）

11.10施工合同——需項(xiàng)目所在城市建經(jīng)處審查

11.11建設(shè)工程項(xiàng)目備案手續(xù)——項(xiàng)目備案確認(rèn)書（項(xiàng)目所在城市發(fā)展與改革委）

11.12報(bào)建手續(xù)——XX市建設(shè)工程報(bào)建申請書、（項(xiàng)目所在城市政務(wù)中心建委窗口）

11.13工程造價(jià)——提供工程預(yù)算或與項(xiàng)目所在城市建委進(jìn)行協(xié)商

由工程造價(jià)問題所涉及到的繳費(fèi)有：（以新生活為例）



吉林市新生活購物樂園建設(shè)項(xiàng)目前期費(fèi)用表
（工程總造價(jià)為：2億元）

序號

收費(fèi)項(xiàng)目名稱

收費(fèi)單位

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)

應(yīng)交金額

實(shí)繳金額

待交金額

減免情況

備 注

1

市政公用設(shè)施配套
費(fèi)

市財(cái)政局

非住宅80元/
平方米

免









2

城市消防設(shè)施建設(shè)
費(fèi)

市消防支隊(duì)

非住宅2元/
平方米

342000元

171000元



50%



3

散裝水泥專項(xiàng)資金

市散裝水泥
辦公室

1.20元/平方
米

205200元

102600元



50%



4

新型墻體材料專項(xiàng)
基金

市墻改辦

8.00元/平方
米

1368000元



684000元

50%



5

副食品價(jià)格調(diào)節(jié)基
金

市物價(jià)局

2.00.造價(jià)

400000元



200000元

50%



6

工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)

市質(zhì)檢站

1.50.建安工
作量

300000元

300000元







7

工程定額測定費(fèi)

市建經(jīng)處

1.00.建安工
作量

200000元

200000元







8

農(nóng)民工工資保障金

市勞動(dòng)局勞
動(dòng)監(jiān)察大隊(duì)

3.00%造價(jià)

6000000元



6000000元





9

工程裝飾費(fèi)

市質(zhì)檢站

1.50.建安工
作量

300000元



300000元





10

意外傷害保險(xiǎn)

市安監(jiān)站

1.00元/平方
米

171000元

171000元










11

建設(shè)工程勞動(dòng)保險(xiǎn)
費(fèi)

市社會保險(xiǎn)
公司

造價(jià)×工時(shí)費(fèi)
×26.68%

4296406元
僅一建公司
部分



1500000元

34.9%



12

防空地下室易地建
設(shè)費(fèi)

市人防辦

30元/平方米

5130000元



5130000元





13

測繪費(fèi)

市房地局測
繪大隊(duì)

2元/平方米

357000元

250000元



70%



14

圖紙審查費(fèi)

市圖紙審查
中心

4.00.造價(jià)

800000元



330,536元





15

配套設(shè)施抵押金

市城市開發(fā)
管理辦公室



510萬

20萬元







16

開發(fā)項(xiàng)目保障金

市城市開發(fā)
管理辦公室



6124萬元

免交









合 計(jì)





24969606元

1394600
元

14,144,536
元

























注：1、共計(jì)減免金額為：8961006.00元；

2、征地拆遷費(fèi)用為：63900720.00元；（未列入）

3、以當(dāng)?shù)卣?guī)定為準(zhǔn)。

11.14市城市開發(fā)項(xiàng)目聯(lián)合審批中心審核，市政務(wù)中心建委窗口發(fā)放《建筑工程施
工許可證》。

12.商品房預(yù)售登記證

12.1集團(tuán)所需提供資料；

. 建筑工程施工許可證；
. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目批準(zhǔn)書；
. 建規(guī)圖、現(xiàn)狀圖、豎向圖；
. 項(xiàng)目建設(shè)完工25%證明；（由企業(yè)自行出具或請監(jiān)理單位出具）；
. 現(xiàn)場踏查確認(rèn)；
. 7個(gè)工作日領(lǐng)取。


12.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市-城市開發(fā)管理辦公室企業(yè)服務(wù)處）

13.商品房預(yù)售許可證

13.1集團(tuán)所需提供資料：

. 營業(yè)執(zhí)照；
. 房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書；
. 建設(shè)工程規(guī)劃許可證；
. 國有土地使用證；
. 工程投資25%以上的證明（六層以上項(xiàng)目，主體以上完成；七層以上項(xiàng)目，主
體結(jié)構(gòu)完成2/3以上；由開發(fā)企業(yè)自行提供證明）；



. 商品房預(yù)售方案（商品房位置、交付使用日期、預(yù)售總面積、物業(yè)管理等內(nèi)容,
由企業(yè)自行提供）；
. 測繪報(bào)告（房地產(chǎn)測繪大隊(duì)、按面積繳納測繪費(fèi)用，可協(xié)商，一次性收費(fèi)、圖
測和實(shí)測）
. 建筑工程施工合同；
. 建設(shè)工程施工許可證；
. 商品房預(yù)售登記證；（原件）
. 商品房預(yù)售監(jiān)管協(xié)議（企業(yè)、銀行、房地產(chǎn)市場管理處聯(lián)合簽署）；
. 7個(gè)工作日政務(wù)中心房地產(chǎn)局窗口領(lǐng)取。


13.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市房地局

14.城市排水許可證

14.1集團(tuán)所需提供資料

. 市政務(wù)大廳市政公用局窗口遞交申請，領(lǐng)取《排水接裝申請表》，提交《建設(shè)
工程規(guī)劃許可證》、施工平面圖、施工方案；
. 市政設(shè)施管理處、市政公用局窗口審批人員現(xiàn)場勘察、初審并提出意見，領(lǐng)取
《雨污排水接裝批準(zhǔn)書》；
. 由市政專業(yè)隊(duì)伍施工，經(jīng)市政公用局相關(guān)部門驗(yàn)收合格，發(fā)放城市排水許可證
后方可使用；
. 5個(gè)工作日內(nèi)辦理完結(jié)。


14.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市規(guī)劃局市政工程處

15.環(huán)評報(bào)告辦理流程

15.1集團(tuán)所需提供資料；

. 名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書或營業(yè)執(zhí)照；
. 項(xiàng)目備案確認(rèn)書；
. 報(bào)建手續(xù)；
. 政務(wù)中心環(huán)保局窗口申報(bào)；
. 現(xiàn)場踏查，確定環(huán)評等級；
. 委托有資質(zhì)環(huán)評單位編制《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表》并簽訂委托協(xié)議；
. 提供《城市排水許可證》；
. 提交《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表》；開發(fā)監(jiān)督處在3個(gè)工作日內(nèi)組織對環(huán)評報(bào)
告表進(jìn)行審查、做出批復(fù)結(jié)論并備案；


15.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市-政務(wù)中心環(huán)保局窗口登記蓋章。

16.設(shè)立市場批復(fù)（以吉林新生活為例）

16.1關(guān)于建立xx市新生活購物樂園有限公司市場的請示；附：

xx市xx區(qū)商務(wù)局：

按照市委、市政府關(guān)于開發(fā)建設(shè)大型綜合型一站式購物中心精神，本公司投
資x億元，建設(shè)新生活購物樂園。目前，該購物樂園正在緊張建設(shè)當(dāng)中，規(guī)劃、
土地、建設(shè)等部門手續(xù)齊全。為確保該購物樂園按預(yù)期投入使用，特申請辦理市


場準(zhǔn)入手續(xù)，具體情況如下：

市場名稱：

市場地址：

主辦單位：

法人代表：

建筑面積：

營業(yè)面積：

投資額：

經(jīng)營范圍：服裝、百貨、日用雜品、餐飲、娛樂、家具、建材、家電、五金
電料、裝飾裝潢材料、場地柜臺出租、貨物配載、倉儲服務(wù)、停車收費(fèi)、辦公設(shè)
備及耗材、音像制品、書刊批發(fā)與零售、電子出版物、文化體育用品、物業(yè)管理。

經(jīng)營方式：批發(fā)兼零售

妥否，請批示。

16.2關(guān)于開辦xx市新生活購物樂園的可行性分析報(bào)告；（已存檔）

16.3商務(wù)局申報(bào)開辦市場手續(xù)提供：

①建筑工程消防驗(yàn)收意見書；

②建筑工程施工許可證；

③建設(shè)用地批準(zhǔn)書；

④國有土地使用證；

⑤豎向規(guī)劃圖；

⑥總平面圖；

16.4關(guān)于建立新生活購物樂園有限公司市場的請示

附：

xx市xx區(qū)商務(wù)局：

按照市委、市政府關(guān)于開發(fā)建設(shè)大型綜合型一站式購物中心精神，本公司投
資x億元建設(shè)新生活購物樂園。根據(jù)工商管理法規(guī)的有關(guān)要求，特向貴局申請辦
理市場審批有關(guān)事宜。

妥否，請批示。

16.5xx市xx區(qū)商務(wù)局根據(jù)公司申請，以公文形式上報(bào)xx市商務(wù)局市場建設(shè)處報(bào)
批。

17.物業(yè)資質(zhì)辦理流程

17.1集團(tuán)所需提供資料

. 集團(tuán)向項(xiàng)目所在城市區(qū)物業(yè)辦提出申請，領(lǐng)取《物業(yè)管理企業(yè)三級（暫定）申
報(bào)表》；
. 按表內(nèi)填表說明進(jìn)行填寫、準(zhǔn)備相關(guān)材料并上報(bào)區(qū)物業(yè)辦；


①注冊資本人民幣50萬元以上；
②物業(yè)管理專業(yè)人員以及工程、管理、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)的專職管理和技術(shù)人員不
少于10人。其中，具有中級以上職稱的人員不少于5人，工程、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)
人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱；


③物業(yè)管理專業(yè)人員按照國家有關(guān)規(guī)定取得執(zhí)業(yè)資格證書（暫以建設(shè)部頒發(fā)的經(jīng)
理、管理人員上崗證為準(zhǔn)）。

. 區(qū)物業(yè)辦現(xiàn)場踏查、初審；
. 市政務(wù)中心房地局窗口遞交初審材料；包括：①工商營業(yè)執(zhí)照；② 企業(yè)章程、
驗(yàn)資報(bào)告；③企業(yè)法定代表人身份證明；④物業(yè)管理專業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格證書和
勞動(dòng)合同；⑤管理和技術(shù)人員的執(zhí)業(yè)資格證書和勞動(dòng)合同，相關(guān)人員職稱證明
（復(fù)印件）；
. 市物業(yè)辦審核報(bào)市房地局審批；
. 20個(gè)工作日辦結(jié)。


17.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市-市政務(wù)中心房地局窗口。



18.印刷、音像制品及電子出版物、娛樂經(jīng)營許可證

18.1我集團(tuán)所需提供資料

. 法人身份證復(fù)印件；
. 法人相片；
. 法人居住地派出所出具無劣跡證明；
. 娛樂場地平面布局圖、場地位置圖；
. 電子游藝品類及數(shù)量；
. 電子游藝需當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，公司應(yīng)提出申請；
. 辦理上述許可證的申請；
. 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；
. 驗(yàn)資報(bào)告復(fù)印件；
. 房屋產(chǎn)權(quán)證明；
. 消防驗(yàn)收批件；
. 區(qū)屬文化體育主管部門現(xiàn)場踏查；
. 繳納證照費(fèi)用，
. 7個(gè)工作日辦結(jié)。


18.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市-文化體育主管部門

19.食品衛(wèi)生許可證

19.1我集團(tuán)所需提供資料

. 食品加工行業(yè)必須提供以下書面申請材料：


.生產(chǎn)企業(yè)基本情況（主要包括生產(chǎn)位置、面積、廠區(qū)周圍衛(wèi)生情況，使用
的水源、主要設(shè)備及生產(chǎn)的品種生產(chǎn)車間地面、墻壁、天棚情況，是否有產(chǎn)品檢
測能力等）；

.法人代表或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件；

.生產(chǎn)廠區(qū)的方位圖、生產(chǎn)車間的平面布置圖（標(biāo)注各生產(chǎn)車間名稱及面積）；

.生產(chǎn)工藝流程圖及文字說明；

.產(chǎn)品配方；


.產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；

.產(chǎn)品標(biāo)簽及說明書樣稿；

.主要生產(chǎn)加工設(shè)備、衛(wèi)生設(shè)施清單；

.衛(wèi)生質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)人員資質(zhì)證明、儀器設(shè)備清單、所能檢測項(xiàng)目或產(chǎn)品檢
驗(yàn)委托協(xié)議書；

.衛(wèi)生管理組織、制度（包括原料采購索證、驗(yàn)收制度；生產(chǎn)過程中控制污
染制度、從業(yè)人員衛(wèi)生知識培訓(xùn)及體檢制度；生產(chǎn)加工過程制度，庫房管理制度、
產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)制度等）；

⑴生產(chǎn)場所使用證明（房屋產(chǎn)權(quán)證或租賃合同）。
審批前還應(yīng)提供以下材料：.使用自備水源的，要提供自備水源水質(zhì)衛(wèi)生檢
驗(yàn)合格報(bào)告單；.從業(yè)人員衛(wèi)生知識培訓(xùn)和健康檢查合格證明；.產(chǎn)品衛(wèi)生檢驗(yàn)
報(bào)告單。

. 食品經(jīng)營行業(yè)必須提供以下書面申請材料：


.經(jīng)營場所基本情況（包括經(jīng)營場所的位置、面積、經(jīng)營場所周圍的衛(wèi)生情
況，經(jīng)營場所內(nèi)部的衛(wèi)生情況；主要所經(jīng)營的品種；庫房情況；衛(wèi)生設(shè)施，冷凍
及冷藏設(shè)施、從業(yè)人員衛(wèi)生培訓(xùn)及健康體檢情況等）；

.法人代表或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件；

.經(jīng)營場所的方位圖、及平面布置圖（標(biāo)注各經(jīng)營品種的區(qū)域、面積）；

.衛(wèi)生設(shè)施清單；

.衛(wèi)生管理組織機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生管理制度（衛(wèi)生制度主要有食品索證、驗(yàn)收制度，
經(jīng)營場所衛(wèi)生制度、從業(yè)人員衛(wèi)生知識培訓(xùn)和健康體檢制度，庫房管理制度等）；

.從業(yè)人員衛(wèi)生知識培訓(xùn)和健康檢查合格證明；

.有現(xiàn)場加工還應(yīng)按食品加工行業(yè)提供相應(yīng)的材料；

.經(jīng)營場所使用證明（房屋產(chǎn)權(quán)證或租賃合同）。

. 餐飲業(yè)和食堂必須提供以下書面申請材料：


.餐飲業(yè)和食堂基本情況（包括經(jīng)營場所的位置、廚房面積、餐飲或食堂周
圍衛(wèi)生情況，廚房地面、墻壁、天棚、生產(chǎn)用水情況，衛(wèi)生設(shè)施、設(shè)備情況，主
要經(jīng)營的品種等）；

.法人代表或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件；

.餐飲或食堂場所的方位圖及平面布置圖（標(biāo)注餐廳、廚房各功能間的面積）；

.衛(wèi)生設(shè)施清單；

.衛(wèi)生管理組織機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生制度；（衛(wèi)生制度主要有原料的索證、驗(yàn)收制度，
加工過程衛(wèi)生制度，冷拼間衛(wèi)生管理制度、餐（飲）具的消毒制度，從業(yè)人員衛(wèi)
生知識培訓(xùn)和健康體檢制度，庫房管理制度等）；

.從業(yè)人員衛(wèi)生知識培訓(xùn)和健康檢查合格證明；

.用水為自備水源的應(yīng)提供自備水源水質(zhì)衛(wèi)生檢驗(yàn)合格報(bào)告單；

.餐飲具的消毒程序、消毒方法及餐具消毒效果評價(jià)；

.經(jīng)營場所使用證明（房屋產(chǎn)權(quán)證或租賃合同）。

19.2收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：衛(wèi)生許可證工本費(fèi) 17.5/證；食品生產(chǎn)、經(jīng)營，公共場所新開業(yè)
現(xiàn)場審查費(fèi)，按面積每項(xiàng)50—800元。


19.3審批流程：

.申請人或申請單位到政務(wù)服務(wù)中心衛(wèi)生局提出申請；
.政務(wù)服務(wù)中心衛(wèi)生局窗口按照有關(guān)法律、法規(guī)及職業(yè)范圍，做出是否受理
的決定，并書面告之申請人，如不受理向申請人說明原因，并出具不受理的法律
文書；
.符合受理?xiàng)l件的申請人填寫衛(wèi)生許可證申請表，并按要求提供書面材料；

.市衛(wèi)生局窗口工作人員對書面申請材料進(jìn)行審查；
.市衛(wèi)生局組織衛(wèi)生監(jiān)督人員進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)審和必要的采樣；現(xiàn)場審查合格，
申請人組織從業(yè)人員到XX市衛(wèi)生局衛(wèi)生監(jiān)督所進(jìn)行衛(wèi)生知識培訓(xùn)；到XX市疾病
預(yù)防控制中心進(jìn)行健康檢查；按法律法規(guī)需對產(chǎn)品進(jìn)行檢測和現(xiàn)場監(jiān)測的，由衛(wèi)
生監(jiān)測人員現(xiàn)場采樣和現(xiàn)場監(jiān)測

.政務(wù)服務(wù)中心衛(wèi)生局窗口對現(xiàn)場驗(yàn)審合格及產(chǎn)品衛(wèi)生檢測合格的單位或申
請人發(fā)放衛(wèi)生許可證。

19.4審批時(shí)限：自申請之日起20個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)（不包括產(chǎn)品衛(wèi)生檢驗(yàn)時(shí)間或因
申請人自身造成的原因）

19.5需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—政務(wù)服務(wù)中心衛(wèi)生局

20.動(dòng)物防疫許可證（產(chǎn)品經(jīng)營、交易場所）

20.1集團(tuán)所需提供資料：

. XX市政務(wù)中心市牧業(yè)局窗口領(lǐng)取《動(dòng)物防疫合格證》申請表；
. 4張法人相片、身份證復(fù)印證（原件）；
. 按經(jīng)營、飼養(yǎng)、觀賞應(yīng)具備的設(shè)備、環(huán)境、條件進(jìn)行準(zhǔn)備；
① 動(dòng)物飼養(yǎng)場應(yīng)當(dāng)符合下列動(dòng)物防疫條件：


.選址、布局符合動(dòng)物防疫要求，生產(chǎn)區(qū)與生活區(qū)分開；

.畜（禽）舍的設(shè)計(jì)、建筑符合動(dòng)物防疫要求，采光、通風(fēng)和污物、污水排
放設(shè)施齊全，生產(chǎn)區(qū)清潔道和污染道分設(shè) ；

.有患病動(dòng)物隔離圈舍和病死動(dòng)物、污水、污物無害化處理設(shè)施、設(shè)備；

.有專職防治人員；

.出入口設(shè)有隔離和消毒設(shè)施、設(shè)備；

.飼養(yǎng)、防疫、診療等人員無人畜共患病;

.防疫制度健全。

②動(dòng)物產(chǎn)品經(jīng)營加工儲藏場所應(yīng)當(dāng)符合下列動(dòng)物防疫條件：

.選址、布局、設(shè)計(jì)、建筑、設(shè)施、設(shè)備、工具、用具符合動(dòng)物防疫要求;

.有清洗消毒設(shè)施、設(shè)備;

.有病死動(dòng)物、染疫動(dòng)物產(chǎn)品和污水、污物無害化處理設(shè)施、設(shè)備;

.有采購動(dòng)物產(chǎn)品檢疫情況登記等健全的動(dòng)物防疫制度;

.直接從事經(jīng)營加工銷售人員無人畜共患病和其他可能污染動(dòng)物產(chǎn)品的化膿
性或滲出性皮膚病。

20.2制定制度：

①、對進(jìn)場動(dòng)物嚴(yán)格把關(guān)，必須經(jīng)過相關(guān)衛(wèi)生部門的嚴(yán)格檢驗(yàn)；


②、設(shè)專職人員對動(dòng)物進(jìn)行衛(wèi)生消毒和疫情檢測；

③、每日2-3次對經(jīng)營場地衛(wèi)生進(jìn)行消毒管理；

④、對動(dòng)物糞便隨時(shí)進(jìn)行清理和消毒；

⑤、對經(jīng)營場地內(nèi)的垃圾包括動(dòng)物的糞便進(jìn)行密封，并在最短時(shí)間內(nèi)送至垃
圾場；

⑥、對衛(wèi)生用具進(jìn)行消毒，在過道清掃時(shí)進(jìn)行前后兩次消毒；

⑦、經(jīng)營場地內(nèi)商品動(dòng)物數(shù)量控制在X只以下；

⑧、對檢疫后在經(jīng)營場地內(nèi)飼養(yǎng)的動(dòng)物隨時(shí)進(jìn)行檢疫、檢測或轉(zhuǎn)移；

⑨、對發(fā)現(xiàn)疫情的動(dòng)物進(jìn)行隔離、并轉(zhuǎn)移治療，同時(shí)對感染疫情的動(dòng)物進(jìn)行
24-48小時(shí)監(jiān)測；

⑩、如遇其他情況，根據(jù)事件大小，隨機(jī)靈活處理。

20.3現(xiàn)場審查：吉林市動(dòng)物防疫監(jiān)督科；

20.4審核意見，簽字確認(rèn)；

20.5政務(wù)服務(wù)中心牧業(yè)局窗口審核發(fā)證；

20.6審批時(shí)限：10個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)。

20.7審批費(fèi)用：工本費(fèi)10元，條件審核：50元。

20.8需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市-政務(wù)服務(wù)中心牧業(yè)局

21.酒類流通備案登記證

21.1集團(tuán)所需提供資料：

. 法人身份證復(fù)印件；
. 工商營業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件；
. 衛(wèi)生許可證及復(fù)印件；
. 國地稅登記證及復(fù)印件；
. 實(shí)行備案制，手續(xù)齊備當(dāng)天出件。


21.2需協(xié)調(diào)政府部門；項(xiàng)目所在城市-工商部門

22.房屋租賃許可證

22.1集團(tuán)所需提供資料：

. 產(chǎn)權(quán)證或相關(guān)證明復(fù)印件；
. 租賃合同及復(fù)印件；（租賃合同多提供書面說明：商戶數(shù)、商鋪數(shù)）
. 商場租賃商鋪布局平面圖；
. 營業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件；
. 租賃管理費(fèi)：X元/㎡；
. 房屋租賃許可證申請表
. 繳費(fèi)、發(fā)證。


22.2需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市-房地產(chǎn)市場管理處商場管理科

23.延長、更改公共交通路線審批

23.1對擬開發(fā)項(xiàng)目所在地區(qū)公共交通情況組織相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研情況
提出相應(yīng)需求，報(bào)當(dāng)?shù)卣埱笾С郑?br />

23.2審批程序：

①申請人提出書面申請；

②公交客運(yùn)管理處組織相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地踏查；

③對踏查情況進(jìn)行論證并形成初審意見；

④報(bào)市政公用局審批；

⑤窗口反饋結(jié)果。

23.3審批時(shí)限：5個(gè)工作日辦結(jié)

23.4申報(bào)材料：

①書面申請；

②線路走向圖及站序表；

③如是經(jīng)營者需提交擬定票價(jià)請示。

23.5審批流程：

①申請人到市政務(wù)服務(wù)中心窗口提出書面申請；

②市政公用局公交客運(yùn)管理處組織相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地踏查；

③對踏查情況進(jìn)行論證并形成初審意見；

23.6需協(xié)調(diào)政府部門：項(xiàng)目所在城市—市政公用局；

24.燃?xì)鈱徟ㄒ约中律顬槔?br />
24.1當(dāng)?shù)厝細(xì)夤绢I(lǐng)取“工商業(yè)客戶用氣申請表”：（附表樣）

用氣單位：

用氣地址：

單位地址：

用氣壓力：2000Pa

聯(lián)系人：

聯(lián)系電話：

申請時(shí)間：

用氣時(shí)間：

用氣設(shè)備及用量明細(xì)表

用氣設(shè)備名
稱

臺數(shù)

日用小時(shí)數(shù)

日用氣量

月均用氣量

年用氣量

三主二副油
氣兩用灶

18（預(yù)留21
臺）

4/臺

39×4=156×9.6=1497.6m3

1497.6×30=44,928m3

44,928×12=539,136m3



24.2燃?xì)夤竟ど淌聵I(yè)部人員、燃?xì)庠O(shè)計(jì)人員進(jìn)場踏查；

24.3燃?xì)庠O(shè)計(jì)人員根據(jù)現(xiàn)場情況和需求進(jìn)行管線及布局設(shè)計(jì)；

24.4燃?xì)夤靖鶕?jù)設(shè)計(jì)圖紙計(jì)算工程費(fèi)用，該費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)不對外公開,需請政府
支持進(jìn)行費(fèi)用的談判；

24.5簽訂“燃?xì)夤こ淌┕ず贤保U納工程費(fèi)用；

24.6雙方共同確認(rèn)施工圖；

24.7市規(guī)劃局市政工程處申請燃?xì)庖?guī)劃手續(xù)；


24.8市勘察設(shè)計(jì)院申請放線定位，繳納相關(guān)費(fèi)用；

24.9工程施工（一般有燃?xì)夤局付ㄊ┕挝唬?；安裝聯(lián)動(dòng)燃?xì)鈾z測設(shè)備；

24.10施工單位申請燃?xì)夤居嘘P(guān)部門聯(lián)合驗(yàn)收；

24.11與主干線對接，進(jìn)行點(diǎn)火試驗(yàn)；

24.12交付使用。

水、美觀。

第五部分、銷售預(yù)熱

I準(zhǔn)備期

一、強(qiáng)勢進(jìn)駐 閃亮登場

“ 在當(dāng)?shù)卣幌盗械恼猩桃Y活動(dòng)背景下，通過多次溝通與協(xié)調(diào)，著名的
民營企業(yè)——集團(tuán)強(qiáng)勢進(jìn)駐”。通過政府利用當(dāng)?shù)刂髁髅襟w把利好消息全程報(bào)導(dǎo)。
全篇介紹集團(tuán)發(fā)展里程、現(xiàn)狀、實(shí)力及發(fā)展空間，展望集團(tuán)進(jìn)駐后將為這個(gè)城市
帶來什么樣的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和人民生活質(zhì)量的提升。使當(dāng)?shù)厝嗣駥瘓F(tuán)有一個(gè)初步認(rèn)
識。

二、項(xiàng)目包裝

1.奠基

在項(xiàng)目簽約后，緊跟其后馬上進(jìn)行奠基?，F(xiàn)場邀請政府領(lǐng)導(dǎo)到場是必須的，我們
在配合政府工作的同時(shí)，也體現(xiàn)集團(tuán)雷厲風(fēng)行的做事原則，新聞媒體一定要進(jìn)行
炒作，擴(kuò)大集團(tuán)影響力。

2.圍擋

平整項(xiàng)目用地后，第一時(shí)間制作圍擋。利用圍擋宣傳集團(tuán)企業(yè)文化，表明集團(tuán)已
經(jīng)進(jìn)駐XX城市并在積極的建設(shè)中，與前期政府宣傳和新聞報(bào)導(dǎo)形成呼動(dòng)。隨著工
程、營銷的進(jìn)度，在每個(gè)階段適時(shí)更換畫面。加強(qiáng)項(xiàng)目的暴光率，加深市民對集
團(tuán)及項(xiàng)目的了解。


3.辦公場所的籌建

3.1.項(xiàng)目前期臨時(shí)性辦公場所的籌建：

3.1.1籌建目的：滿足項(xiàng)目前期開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的需求。

3.1.2籌建原則

·根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展，分階段選用不同的辦公場所，注意其針對性、適用型、經(jīng)
濟(jì)性的結(jié)合。

·選用的房舍應(yīng)具備一定的室內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)，并能夠適度進(jìn)行必要的企業(yè)VI表現(xiàn)，
使之足以體現(xiàn)企業(yè)形象。

·宜采用租賃的形式。

3.1.3籌建標(biāo)準(zhǔn)

階
段


籌建期

建設(shè)期

主
要
用
途


日常辦公、商務(wù)洽
談、工作研討、小型會
議、一般性接待

日常辦公、商務(wù)洽談、工作研討、常
規(guī)會議、一般性員工培訓(xùn)、常規(guī)性接待、
銷售及招商業(yè)務(wù)的開展

使
用
期
限


項(xiàng)目籌備組進(jìn)駐至
開工建設(shè)初期，一般為
3-5個(gè)月

項(xiàng)目開工建設(shè)至永久辦公區(qū)啟用前，
一般為8-12個(gè)月

選
址
要
求


1、靠近城市綜合行
政區(qū)；

2、交通便利；

3、與項(xiàng)目籌建組工作
人員住址在2公里之
內(nèi)。

1、靠近項(xiàng)目建設(shè)地；

2、交通便利；

3、員工及外部流動(dòng)人員較多，通常承載人
數(shù)在400人左右，不能選擇高層建筑，
以一二層為宜。




主
要
功
能


主要領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)立辦公
區(qū)，敞開辦公區(qū)，會議、
會談、接待區(qū)、

主要領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)立辦公區(qū)15%，敞開辦公區(qū)
25%，業(yè)務(wù)洽談、會談區(qū)30%，多功能會議
（接待）區(qū)10%，銷售/招商業(yè)務(wù)辦理區(qū)
10%，員工生活（臨時(shí)食堂、衛(wèi)生間）區(qū)
10%。

面
積


200平方米左右

600-800平方米




主
要
設(shè)
施
、
設(shè)
備
的
選
配


1、辦公家具選配：根
據(jù)實(shí)際需要按集團(tuán)
相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選用，選型
時(shí)注意考慮業(yè)后永
久性使用需求的因
素。

2、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、
投影儀（投影幕）、
辦公電腦，選型時(shí)注
意考慮業(yè)后永久性
使用需求的因素。

3、辦公電話根據(jù)需要
選配1—3部。

4、公務(wù)用車1輛，主
要用于外聯(lián)事務(wù)，應(yīng)
考慮所配備車輛的
車況，車型以商務(wù)
車、中高端面包車為
宜。

5、辦公用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)線
接入。

1、辦公家具選配（根據(jù)需要不斷增加）：
根據(jù)實(shí)際需要按集團(tuán)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選用，選
型時(shí)注意考慮業(yè)后永久性使用需求的因
素。

2、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀（投影幕）。

3、辦公電腦（根據(jù)需要不斷增加），選型
時(shí)注意考慮業(yè)后永久性使用需求的因
素。

4、辦公電話根據(jù)需要配備約50部，號碼
選擇應(yīng)考慮與業(yè)后使用的連續(xù)性。

5、公務(wù)用車除外聯(lián)在用車輛外，增加一部
事務(wù)用車，配置可適當(dāng)降低，以中型客
車為宜。

6、辦公用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)光纖傳輸線路接入，選
用時(shí)注意考慮其與集團(tuán)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)的
兼容性及業(yè)后永久性使用需求的因素。

7、無線指揮調(diào)度通訊系統(tǒng)。

8、臨時(shí)性員工食堂所用的炊具。





3.2.項(xiàng)目永久辦公場所的籌建：

3.2.1籌建目的：滿足項(xiàng)目業(yè)后運(yùn)營管理工作的需要。


3.2.2規(guī)劃設(shè)計(jì)原則

·與項(xiàng)目建筑工程同步規(guī)劃、同時(shí)設(shè)計(jì)，優(yōu)先安排施工，及早投入使用，降低臨
時(shí)辦公用房費(fèi)用。

·辦公區(qū)域應(yīng)相對獨(dú)立，如與項(xiàng)目一體其門的開設(shè)應(yīng)獨(dú)立于主體賣場，不予賣場
相融合，已便于管理。

·充分考慮預(yù)留擴(kuò)展及日后結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素。

·辦公場所的規(guī)劃和設(shè)計(jì)應(yīng)符合中國傳統(tǒng)建筑風(fēng)水學(xué)的一般要求，合理回避與之
相抵觸之處。

3.2.3辦公區(qū)主要功能規(guī)劃：日常辦公、商務(wù)洽談、工作研討、常規(guī)會議、一般性
員工培訓(xùn)、常規(guī)性接待、商戶服務(wù)業(yè)務(wù)的開展。總體規(guī)劃面積以1600—2000M2為
宜。

規(guī)劃
區(qū)域

主要用途

面
積

數(shù)
量

設(shè)計(jì)說明

辦公
區(qū)域

780
M2，約占總
規(guī)劃面積
的40%

領(lǐng)導(dǎo)辦公
用房

100M2

1
間

1、設(shè)置在集中辦公區(qū)內(nèi)，
采用玻璃隔斷與敞開式辦公區(qū)。

2、財(cái)務(wù)部門用房應(yīng)考慮對
外業(yè)務(wù)關(guān)系，應(yīng)設(shè)置在集中辦公
區(qū)最外側(cè)，最好有獨(dú)立對集中辦
公區(qū)以外開的門。

3、行政部設(shè)置應(yīng)靠近主要
領(lǐng)導(dǎo)辦公的房間。

4、大會議室應(yīng)考慮燈光、
音響需求。

40 M2

5
間

財(cái)務(wù)部門

60 M2

1
間

其他部門

40 M2

3
間

檔案室

40 M2

1
間

倉儲間

40 M2

1
間

敞開式辦
公區(qū)

300 M2

1
間

會議
會談區(qū)域

530
M2，約占總
規(guī)劃面積
的30%

大會議室

130 M2

1
間

小會議室

50 M2

1
間

接待室

25 M2

2
間

1、設(shè)置在集中辦公區(qū)以外
的公共區(qū)域。

2、多功能會議廳應(yīng)考慮燈
光、音響需求。

3、衛(wèi)生間、吸煙室設(shè)排風(fēng)
設(shè)施。

4、辦公區(qū)前廳應(yīng)鄰近主入
口。

辦公區(qū)前
廳

100 M2

1
處

大型多功
能會議廳

200 M2

1
間

生活
區(qū)域

衛(wèi)生間

50 M2

1
處




140
M2，約占總
規(guī)劃面積
的10%

更衣室

30 M2

2
間

工務(wù)人員
休息室

30 M2

1
間

吸煙室

30 M2

1
間

商戶
服務(wù)區(qū)域

340
M2，約占總
規(guī)劃面積
的20%

公安派駐
機(jī)構(gòu)

80 M2



設(shè)置在集中辦公區(qū)以外，各
室相對獨(dú)立開門。

工商派駐
機(jī)構(gòu)

80 M2



國稅派駐
機(jī)構(gòu)

40 M2



地稅派駐
機(jī)構(gòu)

40 M2



服務(wù)大廳

100 M2





3.2.4永久辦公區(qū)的主要設(shè)施設(shè)備

·辦公家具根據(jù)實(shí)際需要按集團(tuán)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選用。

·傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀（投影幕）。

·辦公電腦。

·辦公電話根據(jù)需要配備約X部。

·公務(wù)用車X部，以一般配置面包車、中型客車為宜。(視不同城市而定)

·辦公用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)光纖傳輸線路接入，選用時(shí)注意考慮其與集團(tuán)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)的
兼容性的因素。

注:

·招商中心設(shè)計(jì)、建造、裝修。招商中心要有特色而又不失大氣，通過招投標(biāo)來
確定招商中心的設(shè)計(jì)、建造、裝修單位,顯示我集團(tuán)管理及流程的正規(guī)化。同時(shí)邀
請行業(yè)大戶參與評標(biāo)，通過他們向外發(fā)散集團(tuán)、項(xiàng)目信息。

·招商中心周邊景觀美化。包括停車場、周邊進(jìn)入招商中心的沿線，都要布置各
類旗幟、標(biāo)示牌。

·招商中心室內(nèi)布置

△以項(xiàng)目效果圖加以簡單文字(政府重點(diǎn)項(xiàng)目,超前的商業(yè)模式等)作為背景墻；

△懸掛企業(yè)榮譽(yù)牌匾、證書；

△沙盤一定要精致,包括燈光效果；

△背投、音響設(shè)備。間斷播出企業(yè)文化、發(fā)展歷程、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目發(fā)展空間；

△接待臺配備宣傳資料；


△休息區(qū)、洽談區(qū)設(shè)置。色彩搭配、格局設(shè)計(jì)合理，盡量為商戶營造寬松舒適的
環(huán)境，弱化其緊張、抵觸、戒備的心理。

三、營銷策劃準(zhǔn)備

1.市場調(diào)查與分析

對項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)樓盤及各階段市場進(jìn)行細(xì)致調(diào)研，包括市場經(jīng)營定位、宣傳策
略、產(chǎn)品類別、商戶數(shù)量、自身情況、未來發(fā)展趨勢、競爭能力、輻射范圍、人
口數(shù)量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、投資取向......,通過分析為項(xiàng)目的定位及各項(xiàng)工
作的開展提供有利依據(jù)。

1.1對項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)的市場、樓盤進(jìn)行細(xì)致調(diào)研

1.2與同樣業(yè)態(tài)不同區(qū)域的市場進(jìn)行比較

1.3與目前正處于銷售期的市場進(jìn)行比較

1.4與即將開業(yè)的市場進(jìn)行比較

2.樓盤的標(biāo)識

2.1案名、CI設(shè)計(jì)。營造鮮明、獨(dú)特、良好的統(tǒng)一對外的企業(yè)形象，在消費(fèi)者心
目中樹立不可替代的印象，為后期宣傳炒作、強(qiáng)化形象打下基礎(chǔ)。

2.2項(xiàng)目整體外觀確認(rèn)。具有強(qiáng)烈的視覺沖擊，力爭成為城市標(biāo)志性建筑。

3.市場初級定位

3.1產(chǎn)品定位。根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果分析，初步確定經(jīng)營業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營主體定位、
預(yù)期收益定位、核心競爭力定位、市場地位定位。

3.2目標(biāo)客戶群定位。根據(jù)城市調(diào)研了解投資走向、商戶所需、消費(fèi)習(xí)慣及水平，
分別初步確定銷售對象、招商對象、服務(wù)對象群體。

4.市場營銷策略的擬訂

4.1開盤方式、時(shí)間。力求標(biāo)新立異，有別于當(dāng)?shù)氐某Ｒ?guī)化開盤方式（XX項(xiàng)目晚
上開盤，給商戶一種神秘感，增強(qiáng)了關(guān)注度），同時(shí)要準(zhǔn)備至少兩種方案，以備不


時(shí)之需，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況借勢，隨時(shí)調(diào)整制定最優(yōu)方案。

4.2宣傳推廣方式、周期。借助集團(tuán)其它項(xiàng)目的成功之處，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，初
步制定宣傳推廣方式、周期，隨著工作的推進(jìn)適時(shí)調(diào)整。

4.3蓄水方式和周期

4.4宣傳、蓄水及銷售等各階段目標(biāo)

5.宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)

5.1根據(jù)市場的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格；

5.2宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作。樹立準(zhǔn)確、有效、超凡的訴求理念。

5.3宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)；

5.4推廣活動(dòng)方案的擬訂；

5.5銷售工具的設(shè)計(jì)和制作：

6.銷講夾準(zhǔn)備

6.1證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況

6.2圖紙類：外立面效果圖、總平面圖、樓層平面圖、戶型圖

6.3財(cái)務(wù)類：銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其
他費(fèi)用明細(xì)

6.4其他：交房標(biāo)準(zhǔn)

7.具體案例:



案例1:

集團(tuán)XX購物樂園項(xiàng)目啟動(dòng)新聞

發(fā)布會方案

（以下主題活動(dòng)均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項(xiàng)目視不同情況進(jìn)行調(diào)整）



一.活動(dòng)目的：


1.宣告XX購物樂園項(xiàng)目全面展開；

2.展示集團(tuán)雄厚實(shí)力，提高XX市當(dāng)?shù)厝罕妼Ρ卷?xiàng)目的信心，同時(shí)樹立集團(tuán)良好的
社會形象；

3.讓投資商了解XX購物樂園的項(xiàng)目規(guī)劃、主題定位和業(yè)態(tài)特征，介紹有關(guān)本項(xiàng)目
業(yè)態(tài)的進(jìn)展?fàn)顩r和前景展望，解答社會各界的疑問；

4.向當(dāng)?shù)乩习傩蘸屯顿Y商展示XX購物樂園在政府、媒體方面得到的大力支持；

5.通過現(xiàn)場隆重的發(fā)布儀式，營造廣泛的社會關(guān)注氛圍。

二.活動(dòng)時(shí)間：

200x年x月x日上午9：58—10：58

三.活動(dòng)地點(diǎn)：

XX市XX賓館國際會議中心2樓報(bào)告廳

四.活動(dòng)主題：

XX購物樂園項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會

五.邀請領(lǐng)導(dǎo)

★XX市市長、常務(wù)副市長、主管商業(yè)副市長及XX區(qū)書記、區(qū)長和市土地局、建設(shè)
局、工商局、招商局、稅務(wù)局、銀行、公交集團(tuán)、消防局等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)；

★集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)

董事長、董事及集團(tuán)各副總裁和各經(jīng)營單位首席經(jīng)營者

六.邀請媒體

電視媒體

★XX電視臺《XX新聞聯(lián)播》欄目（待定）

★XX電視臺都視頻道《XXXX》欄目 XX電視臺一套（新聞?lì)l道）

★XX市電視臺新聞?lì)l道

廣播媒體

★交通之聲 ★交通文藝臺 ★XX市廣播電臺（都市110、交通音樂臺、XX市經(jīng)濟(jì)
廣播電臺）

平面媒體


★《XX日報(bào)》 ★《XX晚報(bào)》 ★《XX新聞》

網(wǎng)絡(luò)媒體

★新浪網(wǎng)★搜狐網(wǎng)★中國聯(lián)商網(wǎng) ★XX信息港

七.會議流程及內(nèi)容：

1.會前入場

1.1到場嘉賓簽到，贈名片，領(lǐng)取禮品；

1.2發(fā)放記者禮品；

1.3發(fā)放本項(xiàng)目宣傳品；

1.4領(lǐng)導(dǎo)暫入休息室休息；

2.會議內(nèi)容
09：58—10：08 主持人宣布會議開始、致開場詞并介紹來賓和媒體；
10：10—10：15 XX購物樂園XX總經(jīng)理致辭

10：15—10：24 觀看集團(tuán)8分鐘宣傳片

10：25—10：40 XX購物樂園副總經(jīng)理XX進(jìn)行業(yè)態(tài)描述包括XX大市場業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、
規(guī)劃及前景展望（同時(shí)配以PPT演示和相關(guān)影音文件）

10：42—10：47 董事長致辭 宣告XX購物樂園項(xiàng)目正式啟動(dòng)

10：48—10：53 XX區(qū)區(qū)長講話

10：54—10：59 XX市市長講話

11：00—11：20 答記者問時(shí)間（主席臺領(lǐng)導(dǎo)離席），XX市大市場領(lǐng)導(dǎo)班子（主答
人 XX大市場：XX總）與媒體記者等人員作雙向交流
記者提問提綱

為什么來XX投資及項(xiàng)目規(guī)模？

在拓展外埠市場方面，集團(tuán)做了哪些方面的準(zhǔn)備工作？

集團(tuán)XX購物樂園落戶XX市后，給XX商業(yè)經(jīng)濟(jì)帶來了哪些影響？

集團(tuán)XX購物樂園落戶吉林市，對XX市民的消費(fèi)理念會產(chǎn)生哪些方面的影響？

11：22—11：28 領(lǐng)導(dǎo)合影留念

11：30 主持人致結(jié)束語宣布會議閉幕

3.會后招待酒會

3.1招待酒會時(shí)間：11：40開始；

3.2招待酒會地點(diǎn)：XX市XX賓館餐飲中心宴會大廳；


3.3招待酒會邀請人員：

嘉賓：市、區(qū)、各相關(guān)局、銀行領(lǐng)導(dǎo)20人；

媒體：30人；

集團(tuán)：25人：總裁辦公會（17人）；各市場項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人8人；

3.4招待酒會流程：11：40—11：50人員就座——11：50—11：52主持人宣布午
宴開始——11：52—11：55董事長致辭

3.5招待酒會安排：

桌位預(yù)定：10桌；

座位安排：

現(xiàn)場組長：

八.會議準(zhǔn)備

1.人員準(zhǔn)備

1.1主持人——XX

1.2工作人員，共計(jì)18人

組長：XX

接待5人

引導(dǎo)5人

停車位疏導(dǎo)5人

拍照2人

攝像1人

現(xiàn)場督導(dǎo)

注：司儀、導(dǎo)引、停車位負(fù)責(zé)人需配戴工作證

2.會務(wù)籌備安排

序
號

會務(wù)

負(fù)責(zé)

1

與會市領(lǐng)導(dǎo)的邀請（包括領(lǐng)導(dǎo)講話等
事項(xiàng)的安排）



2

與會媒體記者的邀請



3

記者禮品的準(zhǔn)備



4

請?zhí)馁徺I



5

會場的預(yù)定（包括會場外停車位等會






場周邊所需協(xié)調(diào)事項(xiàng)）

6

會場布置及協(xié)調(diào)



7

新聞發(fā)布會所需物品準(zhǔn)備

（包括會場內(nèi)與會場外布置所需的
其它物資）



8

董事長致辭講話稿準(zhǔn)備



9

市政領(lǐng)導(dǎo)講話稿及新聞通稿準(zhǔn)備



10

會后媒體投放，以及媒體協(xié)調(diào)



11

會場當(dāng)天工作人員的安排





九.新聞發(fā)布會準(zhǔn)備工作明細(xì) 附表一


新聞發(fā)布會現(xiàn)場用品設(shè)計(jì)與制作工作明細(xì)

.

市領(lǐng)導(dǎo)禮品

2006/7/26

準(zhǔn)備

商學(xué)江

2006/7/20

發(fā)放完畢

.

請貼的設(shè)計(jì)與印制

2006/7/22

設(shè)計(jì)準(zhǔn)備



2006/7/26

印刷完成

.

空飄球拖掛條幅

2006/7/26

設(shè)計(jì)準(zhǔn)備



2006/8/5

完成

.

報(bào)紙廣告的創(chuàng)意

2006/7/26

創(chuàng)意完成



報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)

2006/7/30

完成最終稿



.

宣傳折頁的設(shè)計(jì)印制

2006/7/24

完成設(shè)計(jì)



2006/8/2

完成印刷

.

手提袋的設(shè)計(jì)印制

2006/7/23

完成設(shè)計(jì)



2006/8/2

完成印刷

.

背板的設(shè)計(jì)（大、?。?br />
2006/7/23

完成最終稿



背板的制作

2006/8/2

完成成品



.

X展架、易拉寶的設(shè)計(jì)

2006/7/26

完成最終稿



X展架、易拉寶的制作

2006/7/29

完成成品



.

鮮花、刀旗

2006/8/5

準(zhǔn)備完畢



.

領(lǐng)導(dǎo)、媒體簽名冊

2006/8/4

準(zhǔn)備完畢



⑴

會場布置

2006/8/5

完成



⑵

幻燈片（大市場業(yè)態(tài)描述、集團(tuán)簡介）

2006/7/26

設(shè)計(jì)






2006/7/28

確定

⑶

工作牌

2006/7/30

設(shè)計(jì)、打印





附表一、

新聞發(fā)布會會務(wù)工作明細(xì)

1

平面廣告的定稿

2006/8/4

定稿完成



2

媒體聯(lián)絡(luò)

2006/8/3





3

領(lǐng)導(dǎo)邀請

2006/8/5





4

新聞通稿的撰寫

2006/7/28

完成初稿



2006/7/29

完成最終稿

5

①XX區(qū)領(lǐng)導(dǎo)講話稿撰寫

②集團(tuán)董事長講話稿撰寫

③XX市領(lǐng)導(dǎo)講話稿撰寫

2006/7/21

完成初稿



2006/7/23

完成最終稿

6

主持人串場詞的撰寫

2006/7/21

完成初稿



2006/7/23

完成最終稿

7

XX總致辭稿的撰寫

2006/7/21

完成初稿



2006/7/23

完成最終稿

8

記者提問提綱的撰寫

2006/7/23

完成初稿



2006/7/28

完成最終稿

9

市、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體請柬分發(fā)

2006/8/1

全部發(fā)放到位



10

現(xiàn)場媒體的接待

當(dāng)天





11

攝 像

當(dāng)天

攝錄整個(gè)新聞發(fā)布會過程






12

照 相

當(dāng)天

拍攝相關(guān)圖片

保證會后圖片資料的收集與整理



13

現(xiàn)場的效果監(jiān)督與監(jiān)控

當(dāng)天

保證整個(gè)招商說明會整場的效果與氛圍



14

現(xiàn)場物品準(zhǔn)備（麥克、飲品等）

2006/8/6

準(zhǔn)備完畢



15

新聞發(fā)布會圖片的整理與存檔

2006/8/9

整理完畢



16

新聞發(fā)布會影像資料的整理與存檔

2006/8/10

整理完畢









十.集團(tuán)吉林大市場媒體宣傳計(jì)劃

新聞發(fā)布會媒體投放排期表

投放媒體

投放主題

規(guī)格

版位、時(shí)段

或欄目

投放時(shí)間

費(fèi)用預(yù)計(jì)

XX電視臺

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

30秒新聞報(bào)道

《XX新聞聯(lián)
播》

2006/8/8日晚6：30—6：55



XX市電視臺新
聞?lì)l道

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

60秒新聞報(bào)道

《XX市新聞
聯(lián)播》

2006年8月8日晚18：30-19：00



XX都市

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

30秒新聞報(bào)道



2006年8月8日晚18：30-19：30



交通之聲

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

30秒新聞時(shí)段



2006年8月8日晚7：00-8：30



交通文藝

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

30秒新聞時(shí)段



2006年8月8日晚7：00-8：30



XX市交通臺

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

30秒新聞時(shí)段



2006年8月8日晚7：00-8：30



《XX文化報(bào)》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

1/2版圖片＋文字

頭版

2006/8/9



《XX日報(bào)》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

500字新聞

新聞版

2006/8/9



《XX日報(bào)》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

500字新聞

新聞版

2006/8/9



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

新聞版

2006/8/9






《XX新聞》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

新聞版

2006/8/9



《XX日報(bào)》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

新聞版

2006/8/9



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

新聞版

2006/8/9



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

新聞版

2006/8/9



新浪網(wǎng)

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

首頁經(jīng)濟(jì)版
新聞

2006/8/9



搜狐網(wǎng)

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

首頁經(jīng)濟(jì)版
新聞

2006/8/9



中國聯(lián)商網(wǎng)

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

800字新聞＋圖
片

首頁經(jīng)濟(jì)版
新聞

2006/8/9



XX信息港

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

1000字圖片新聞

首頁頭版新
聞

2006/8/9



XX信息港

主標(biāo)題：集團(tuán)斥巨資挺進(jìn)XX城

1000字圖片新聞

首頁頭版新
聞

2006/8/9



費(fèi)用合計(jì)：16.31萬元





新聞發(fā)布會后報(bào)紙媒體投放排期表

投放媒體

投放主題

規(guī)格

版位



投放時(shí)間

費(fèi)用

《XX文化報(bào)》

主標(biāo)題：XX版圖，再造商業(yè)神話

整版專題報(bào)
道

5版

2006/8/10



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：XX版圖，再造商業(yè)神話

整版專題報(bào)
道

3版

2006/8/10






《XX日報(bào)》

主標(biāo)題：XX版圖，再造商業(yè)神話

整版專題報(bào)
道

3版

2006/8/10



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：XX版圖，再造商業(yè)神話

整版專題報(bào)
道

3版

2006/8/10



《XX文化報(bào)》

主標(biāo)題：8億巨資打造XX城最大的一站式購
物樂園

系列報(bào)道之
一

頭版1/4或

5版1/2

2006/8/14



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：8億巨資打造XX城最大的一站式購
物樂園

系列報(bào)道之
一

頭版1/2或

3版整版

2006/8/14



《XX日報(bào)》

主標(biāo)題：8億巨資打造XX城最大的一站式購
物樂園

系列報(bào)道之
一

頭版1/2或

3版整版

2006/8/14



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：8億巨資打造XX城最大的一站式購
物樂園

系列報(bào)道之
一

頭版1/2或

3版整版

2006/8/14



《XX文化報(bào)》

主標(biāo)題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級

副標(biāo)題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢

系列報(bào)道之
二

頭版1/4或

5版1/2

2006/8/16



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級

副標(biāo)題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢

系列報(bào)道之
二

頭版1/2或

3版整版

2006/8/16



《XX日報(bào)》

主標(biāo)題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級

副標(biāo)題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢

系列報(bào)道之
二

頭版1/2或

3版整版

2006/8/16



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級

副標(biāo)題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢

系列報(bào)道之
二

頭版1/2或

3版整版

2006/8/16



《XX文化報(bào)》

主標(biāo)題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡江城

副標(biāo)題：中國最大的單體復(fù)制購物中心——
XX購物樂園

系列報(bào)道之
三

頭版1/4或

5版1/2

2006/8/18



《XX晚報(bào)》

主標(biāo)題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡江城

副標(biāo)題：中國最大的單體復(fù)制購物中心——
XX購物樂園

系列報(bào)道之
三

頭版1/2或

3版整版

2006/8/18



《XX日報(bào)》

主標(biāo)題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡XX城

副標(biāo)題：中國最大的單體復(fù)制購物中心——
XX購物樂園

系列報(bào)道之
三

頭版1/2或

3版整版

2006/8/18






《城市晚報(bào)》

主標(biāo)題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡江城

副標(biāo)題：中國最大的單體復(fù)制購物中心——
XX購物樂園

系列報(bào)道之
三

頭版1/2或

3版整版

2006/8/18



費(fèi)用合計(jì)：62.9萬元（每次投放需要每各報(bào)社提供300份免費(fèi)報(bào)紙）




備注說明：

XX大市場第一階段（8月8日—8月18日）報(bào)紙媒體宣傳投放總額預(yù)計(jì)為。

十一.會場布置

1.會場外布置

1.1空飄

內(nèi)容：

集團(tuán)巨資擴(kuò)張外埠市場

集團(tuán)打造XX城最大的一站式購物樂園

集團(tuán)XX購物樂園——XX城未來購物娛樂休閑樂園

XX城商業(yè)告別“青年時(shí)代”

XX購物樂園，城市未來商業(yè)新坐標(biāo)

1.2條幅

內(nèi)容：

XX購物樂園項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會

2.會場內(nèi)布置

2.1接待處

接待處要設(shè)一塊小的背景板，內(nèi)容為：

XX購物樂園項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會接待處

2.2新聞發(fā)布會現(xiàn)場從后向前作次是背景板、主席臺、講臺，講臺對面開始是記
者席，工作人員與司儀等在兩旁合適位置站立。

2.3背景板

采用集團(tuán)XX購物樂園標(biāo)準(zhǔn)色為主色調(diào)

內(nèi)容為：

XX購物樂園項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會

2.4主席臺

2.5講臺

2.6X展架

2.7鮮花

2.8麥克

2.9飲品


十二.會議所需物品

·請貼

·集團(tuán)XX購物樂園宣傳折頁

·筆記本電腦2臺

·幻燈片（業(yè)態(tài)描述，集團(tuán)XX購物樂園規(guī)劃及前景展望）

·新聞通稿

·簽到筆與登記薄

·禮品

·廣告手提袋

·條幅（內(nèi)容見十三：會場布置）

·背景材料

·圖片資料

·空飄（內(nèi)容見十三：會場布置）

·背景板（內(nèi)容見十三：會場布置）

·桌牌

·刀旗

·鮮花

·麥克

·飲品

·數(shù)碼相機(jī)2部

·其它

十三.費(fèi)用預(yù)算

案例2:

“暢想XX”系列活動(dòng)

（以下主題活動(dòng)均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項(xiàng)目視不同情況進(jìn)行調(diào)整）

暢想XX系列活動(dòng)之一：

“中心廣場、陽光通道”征名活動(dòng)

一.活動(dòng)目的：

1.為業(yè)前蓄勢營造氣氛，使XX購物樂園重新回到公眾視線，吸引消費(fèi)者的熱切
關(guān)注。同時(shí)向消費(fèi)者傳達(dá)XX購物樂園的獨(dú)特優(yōu)勢：經(jīng)營品類全、一站式購齊、


生態(tài)休閑等，吸引消費(fèi)者對XX購物樂園開業(yè)的期待。

2.與商戶進(jìn)場裝修同步進(jìn)行，進(jìn)行輔助造勢，增強(qiáng)商戶進(jìn)場裝修與后續(xù)經(jīng)營的信
心；同時(shí)促進(jìn)部分商鋪的招租，借機(jī)推出四大承諾，推廣獨(dú)特的服務(wù)理念，樹立
口碑形象。

3.與前期廣告投放做有效銜接，為開業(yè)強(qiáng)勢營銷做鋪墊和過渡。

4.征集適合項(xiàng)目的廣場和通道名稱。

二.活動(dòng)時(shí)間：

200x年x月xx日——x月x日

三.活動(dòng)地點(diǎn)：

XX購物樂園

四.活動(dòng)特點(diǎn)：

1.媒體創(chuàng)新：通過與xx晚報(bào)洽談，創(chuàng)新推廣活動(dòng)的發(fā)布形式，傳遞新生活征名
及項(xiàng)目業(yè)態(tài)信息，有效的報(bào)媒資源整合，預(yù)計(jì)可為公司節(jié)省1/3平面媒體投放費(fèi)
用。

2.為了更好拉動(dòng)市民的參與積極性，在整個(gè)征名活動(dòng)中設(shè)計(jì)了與廣大市民互動(dòng)的
環(huán)節(jié)。這樣可以更好展現(xiàn)XX購物樂園獨(dú)特的商業(yè)環(huán)境，包括商品齊全、誠信經(jīng)
營等核心優(yōu)勢的傳播，達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)知新生活大而全、服務(wù)好的目的。

五.合作媒體：

媒體：《xx晚報(bào)》、《xx城晚報(bào)》等地方主流媒體。

六.文案細(xì)化：

1.征名要求

1.1名稱須符合XX購物樂園自身企業(yè)文化及形象；

1.2名稱能夠突出景觀通道及景觀廣場的特點(diǎn)，且所有名稱風(fēng)格統(tǒng)一，形象化、
系統(tǒng)化地反映出廣場、主通道、輔通道定位，有較強(qiáng)的時(shí)代感和親和力；

1.3要求文字精練，簡明易記，富于美感；

1.4名稱須附帶其表達(dá)意義說明。

注：可提前搜集整理內(nèi)部籌備的部分名稱，備應(yīng)急之需。

2.參與方式

請完整填寫您的姓名、身份證號、電話(手機(jī))號碼、所取案名和寓意說明。選擇
以下任何一種參與方式提交：


2.1傳真至04xx—xxxxxx；

2.2郵寄至xx市xx路xx號xx市xx購物樂園有限公司企劃部，注明參與征名
活動(dòng)等字樣；

2.3詳情請咨詢04xx—xxxxxx或查閱xx網(wǎng)站www.zdxxxxxxx

2.4征名截止日期200x年x月xx日。

3.評選方法

XX購物樂園組織投票和評選 (公司全員參加)，決出優(yōu)勝獎(jiǎng)，并通過公證處隨機(jī)
抽取100名幸運(yùn)獎(jiǎng)。

4.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

獎(jiǎng)金總額共計(jì)：xxx元（萬元征集）

其中：

優(yōu)勝獎(jiǎng)——景觀廣場、通道系列 1名：金額xxx元（含xxx元代金券）

幸運(yùn)獎(jiǎng)100名：價(jià)值xx元的代金券（可于開業(yè)當(dāng)日領(lǐng)取）；并可免費(fèi)參加長春體
驗(yàn)營活動(dòng)（參觀、旅游、購物、娛樂、聚餐、觀看演出等）

參與獎(jiǎng)：所有參與者均可獲得“XX購物樂園”T恤、手袋等紀(jì)念品。（可于開業(yè)
當(dāng)日憑選票副券領(lǐng)取）

注：1、獎(jiǎng)項(xiàng)說明：獲獎(jiǎng)?wù)呔C發(fā)獎(jiǎng)品及證書，個(gè)人所得稅自理；

2、此活動(dòng)最終解釋權(quán)及案名版權(quán)歸XX購物樂園所有；

3、此活動(dòng)由公證處全程公證。

5.選票

景觀廣場名：.

21米主景觀通道：

9米景觀通道1：

9米景觀通道2：

9米景觀通道3：

1、憑此副券，
可在xx購物樂
園開業(yè)當(dāng)日領(lǐng)
取超值紀(jì)念品
一份。

2、此副券復(fù)印
無效。



姓 名



年 齡



職 業(yè)



聯(lián)系方式



身份證號





6.活動(dòng)流程


發(fā)布征名啟事 時(shí)間：200x年x月xx日 媒體：略

收集、整理案名 時(shí)間：200x年x月xx日——x月xx日

方式：對方案編號、統(tǒng)計(jì)、整理，篩選掉無效方案

評選階段 時(shí)間：x月xx日——x月x日

公布獲獎(jiǎng)信息 時(shí)間：200x年x月x日

方式：在相關(guān)媒體上刊登優(yōu)勝獎(jiǎng)及幸運(yùn)獎(jiǎng)名單

頒獎(jiǎng)儀式 時(shí)間：200x年x月xx日

地點(diǎn)：XX購物樂園開業(yè)現(xiàn)場









暢想xx系列活動(dòng)之二：

“暢想xx”征文活動(dòng)

（與“中心廣場、陽光通道”征名活動(dòng)同步開展）

一.活動(dòng)目的

1.補(bǔ)充“暢想xx”征名活動(dòng)做得更加豐滿、生動(dòng)，將“xx”主題概念在業(yè)前持續(xù)
推廣強(qiáng)化，以得到更多市民的認(rèn)知。

2.通過商戶與消費(fèi)者的征文互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)溝通交流，增進(jìn)雙方乃至企業(yè)對消費(fèi)心理
及市民需求的了解。

二.征文要求

1.體裁、字?jǐn)?shù)不限，作品可以是詩歌、散文等多種形式；

2.要求文字優(yōu)美、形象生動(dòng)、內(nèi)容健康，能夠充分體現(xiàn)作者對XX購物樂園項(xiàng)目
功能、文化內(nèi)涵的理解；

3.作者可充分發(fā)揮想象，構(gòu)思理想中對“XX購物樂園”景象、概念功能、商場
特點(diǎn)的期許。

三.參與方式

1.傳真至04xx—xxxxxx；

2.郵寄至xx市xx路xx號xx市xx購物樂園有限公司企劃部，注明參與征文活
動(dòng)等字樣；


3.詳情請咨詢04xx—xxxxxx或查閱XX購物樂園網(wǎng)站www.zdxxxxx

4.征文截止日期200x年x月xx日；

5.參與者需準(zhǔn)確填寫姓名及聯(lián)系方式，便于查證。

四.評選方法

有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)由“XX購物樂園”領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)組織評選，獲獎(jiǎng)作品將在“xx晚
報(bào)”、“xx日報(bào)”、“xx晚報(bào)”發(fā)布。

五.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)金xxx元

二等獎(jiǎng)：5名 獎(jiǎng)金xx元

優(yōu)秀獎(jiǎng)：20名 獎(jiǎng)代金券xx元（開業(yè)當(dāng)日領(lǐng)取）

參與獎(jiǎng)：所有參與者憑身份證均可領(lǐng)取“XX購物樂園”T恤、手袋等紀(jì)念品。

六.活動(dòng)流程

此活動(dòng)與“中心廣場、陽光通道”征名活動(dòng)同步開展：

發(fā)布征文啟事 時(shí)間：200x年x月xx日

收集、整理 時(shí)間：200x年x月xx日——x月xx日

方式：對方案編號、統(tǒng)計(jì)、整理，篩選掉無效方案

公布獲獎(jiǎng)信息 時(shí)間：200x年x月xx日

方式：在報(bào)紙上刊登最終獲獎(jiǎng)名單

頒獎(jiǎng)儀式 時(shí)間：200x年x月xx日

地點(diǎn)：XX購物樂園開業(yè)現(xiàn)場

七.文案細(xì)化

1.平面內(nèi)容

1.1集團(tuán)實(shí)力。

1.2XX購物樂園介紹。

1.3征名相關(guān)事項(xiàng)。

附景觀廣場及通道平面效果圖

征文活動(dòng)具體內(nèi)容：參與辦法、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、截止時(shí)間。

2.軟文

XX購物樂園生態(tài)化業(yè)態(tài)特點(diǎn)，集團(tuán)誠信的企業(yè)宗旨。

倡導(dǎo)新的購物理念，享受美好生活的態(tài)度，一種文化引導(dǎo)消費(fèi)的新模式。


3.投放

投放媒體

投放主題

規(guī)格

版位、時(shí)
段或欄
目

投放時(shí)間

費(fèi)用預(yù)計(jì)

《xx晚報(bào)》
《xx晚報(bào)》

回顧成功 再續(xù)輝煌

整版

彩版

x月x/x
日



《xx晚報(bào)》
《xx晚報(bào)》

暢想xx之行動(dòng)篇1

萬元懸賞 一“名”
驚人

整版

彩版

x月x/x
日



《xx晚報(bào)》
《xx晚報(bào)》

暢想xx之行動(dòng)篇2

說到做到 參與有禮

整版

彩版

x月xx日



《xx晚報(bào)》
《xx晚報(bào)》

暢想xx之行動(dòng)篇3

萬元大獎(jiǎng)花落誰
家？

整版

彩版

x月xx日
/x月x日



《xx晚報(bào)》
《xx晚報(bào)》

暢想xx之行動(dòng)篇4

萬元大獎(jiǎng)浮出水面

整版

彩版

x月x日



合計(jì)













八、整體費(fèi)用列表

項(xiàng)目

金額

報(bào)紙投放



獎(jiǎng)金及紀(jì)念品



其它費(fèi)用













暢想xx系列活動(dòng)之三：

長春商業(yè)體驗(yàn)營

一.活動(dòng)目的

突出集團(tuán)強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，讓消費(fèi)者親身感受長春的實(shí)力、整體商業(yè)環(huán)境，


廣播臺、報(bào)紙的全程跟蹤報(bào)道將“先行賠付、四大承諾”，“購物零風(fēng)險(xiǎn)、負(fù)全責(zé)”
的服務(wù)承諾、誠信的案例跟xx市消費(fèi)者進(jìn)行軟性滲透，宣揚(yáng)商業(yè)運(yùn)營特色的同
時(shí)做好差異化營銷。

二.活動(dòng)時(shí)間

200x年x月xx日 8：30啟動(dòng)發(fā)車儀式 9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)

三.集合地點(diǎn)

xx購物樂園門前

四.活動(dòng)內(nèi)容

1. 8月11日邀請參加xx廣場、通道征名幸運(yùn)獎(jiǎng)的熱心市民參與本活動(dòng)，免費(fèi)乘
坐往返體驗(yàn)驗(yàn)車隊(duì)，到長春大市場、瑞家、新天地進(jìn)行參觀、娛樂、美食、購物
等活動(dòng)。

2.此次活動(dòng)由“xx購物樂園”與“交通音樂臺”聯(lián)合舉辦，征集20輛出租車包
裝之后（新生活旗幟、條幅、車體貼圖等）參與本次體驗(yàn)活動(dòng)（給予車費(fèi)補(bǔ)貼），
通過廣播臺的現(xiàn)場直播互動(dòng)及路途中的插播告知，吸引市民的廣泛關(guān)注，擴(kuò)大活
動(dòng)影響，推廣新生活品牌。

3.本次活動(dòng)還可充分利用吉長兩地的城際互動(dòng)優(yōu)勢，吸引喜愛自駕游的市民參與
（借助交通音樂臺提前告知），增加活動(dòng)的趣味性和新聞點(diǎn)。

4.活動(dòng)可通過短信群發(fā)、“天地”、“企業(yè)OA”等形式對入場商戶及關(guān)注“xx購
物樂園”項(xiàng)目的潛在商戶群、客戶群有效告知，起到廣泛推廣、增強(qiáng)其進(jìn)場經(jīng)營
的信心，并實(shí)現(xiàn)促進(jìn)后續(xù)招商、轉(zhuǎn)租的目的。

5.參與活動(dòng)人員統(tǒng)一服裝，突現(xiàn)“xx購物樂園”品牌形象及服務(wù)理念。

6.媒體記者全程跟蹤報(bào)道。

五.活動(dòng)流程

1. 8：30“長春商業(yè)體驗(yàn)營”在xx購物樂園門前集合，啟動(dòng)發(fā)車儀式（總經(jīng)理
啟動(dòng)發(fā)車），發(fā)放、更換服裝。

2. 9：00準(zhǔn)時(shí)發(fā)車，由公司頭車領(lǐng)隊(duì)，尾車拍攝。

3. 9：00~15：30工作人員組織長春商業(yè)體驗(yàn)營走進(jìn)（大市場、瑞家、新天地），
各市場安排工作人員講解。

4. 16：00在新天地c座擔(dān)保公司門前集合，媒體記者與熱心市民交流感受。

5. 16：30分返回xx。


六.媒體計(jì)劃

投放媒體

投放主題

規(guī)格

版位、時(shí)
段

或欄目

投放時(shí)
間

費(fèi)用預(yù)
計(jì)

《xx晚報(bào)》

商業(yè)體驗(yàn)營之購物篇

-購物在 生活真輕松

整版



x月xx
日



《xx晚報(bào)》

x月xx
日



《xx晚報(bào)》

商業(yè)體驗(yàn)營之承諾篇

-購物零風(fēng)險(xiǎn) 負(fù)全責(zé)

整版



x月xx
日



《xx晚報(bào)》

x月xx
日



交通音樂臺

體驗(yàn)營全程報(bào)道









xx市生活
頻道

誠信宣傳片

2分鐘

房地產(chǎn)時(shí)
空晚20：
30—20：
40

次日新聞
綜合重播
早7：
45—8：00

8.10—
9．10



合計(jì)













七.費(fèi)用預(yù)計(jì)：

項(xiàng)目

金額

專題片制作



報(bào)紙投放



廣播投放



電視投放



出租車






午餐



宣傳品制作



其 它











II蓄水期

一、招商

1.招商隊(duì)伍的建立

1.1招商人員的招募

1.1.1通過人員招聘宣導(dǎo)集團(tuán)、項(xiàng)目。

1.1.2招商人員是營銷方案的具體執(zhí)行者。招商人員的素質(zhì)，將直接影響營銷方
案的實(shí)施效果。

1.1.3最為理想的招商人員應(yīng)該是具有地產(chǎn)開發(fā)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備一定的房地產(chǎn)
專業(yè)知識、行業(yè)知識，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有與商戶溝通、談判的能力、掌
握一定的商戶群體。

1.1.4具備相應(yīng)素質(zhì)的從業(yè)人員較為稀缺，在挑選招商人員的工作上，可以降低
標(biāo)準(zhǔn)，招募時(shí)主要以溝通能力及表達(dá)能力作為標(biāo)準(zhǔn)。

1.2招商人員的培訓(xùn)

1.2.1強(qiáng)化培訓(xùn)集團(tuán)企業(yè)文化。

1.2.2招商人員的培訓(xùn)，主要集中在房地產(chǎn)知識，商業(yè)知識、項(xiàng)目理解、儀表著
裝、溝通技巧、洽談能力、談判能力等方面。

1.2.3結(jié)合項(xiàng)目本身進(jìn)行討論、演練，在培訓(xùn)后進(jìn)行相應(yīng)的考核，使招商人員能
在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握招商工作如何開展。

1.3組織架構(gòu)的建立

1.3.1招商人員到位后，應(yīng)建立起清晰的組織架構(gòu)，明確團(tuán)隊(duì)組成、任務(wù)、分工


及協(xié)作關(guān)系。

1.3.2對招商人員進(jìn)行分組，各小組由具有招商經(jīng)驗(yàn)的人員帶領(lǐng)，洞察招商員的
心態(tài)與舉動(dòng)，以便及時(shí)調(diào)整。

例：XX項(xiàng)目中，招商人員是按照市場的經(jīng)營行業(yè)進(jìn)行分組的，分別由集團(tuán)營銷
部主管帶隊(duì)，讓各小組展開良性競爭（第一名獲得“愛的鼓勵(lì)”，末位唱“心太
軟”），營造積極而又融洽的工作氛圍，同時(shí)，使招商員養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作習(xí)慣，
這對于項(xiàng)目后續(xù)的工作開展及招商隊(duì)伍的管理都甚有裨益。

2.市場調(diào)研(微觀)

2.1根據(jù)不同的行業(yè)劃分，以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料。強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和
數(shù)量的準(zhǔn)確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實(shí)和不可遺漏。

2.2了解銷售準(zhǔn)客戶的心里訴求。

2.3競爭對手研究。通過對競爭對手細(xì)致周密的調(diào)查分析后，針對其經(jīng)營和管理
上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點(diǎn)，并展示市場的優(yōu)勢。例：在XX項(xiàng)目中，
調(diào)查研究市場包括潛在客戶群的數(shù)量、分布、消費(fèi)習(xí)慣、商戶的經(jīng)營費(fèi)用、商戶
的組成特點(diǎn)、行業(yè)大戶的情況等。針對XX行業(yè)原有的商戶進(jìn)行了全面的調(diào)查。
原有的行業(yè)經(jīng)營商戶究竟有多少數(shù)量，其中本地與外地的組成比例如何，每個(gè)商
戶的經(jīng)營情況如何，經(jīng)營成本的構(gòu)成如何，租金、稅收等負(fù)擔(dān)有多大，對原有的
經(jīng)營場所有何想法與不滿，是否有更換經(jīng)營場所的需要，這些信息及數(shù)據(jù)的收集，
將為項(xiàng)目制定相應(yīng)的營銷方案提出供最為直接的支持和參考。

3.拜訪溝通

3.1第一輪溝通:主要目的是了解商戶的最基本信息，建立起商戶資料的基本數(shù)
據(jù)庫。在溝通時(shí)一般是隱型拜訪的，并不暴露自己的真實(shí)身份。因?yàn)檫@樣可以避
免商戶的直接拒絕，順利的能拿到商戶的名片，同時(shí)最重要的是為以后的溝通埋
下鋪墊。

3.2第二輪溝通:公開身份、形象宣導(dǎo)。

3.2.1以傳遞信息為由進(jìn)行公開身份的溝通,詳細(xì)介紹集團(tuán)情況.

3.2.2根據(jù)商戶的類型確定，有計(jì)劃、有順序進(jìn)行第二輪溝通。


3.2.3對商戶一些事實(shí)性資料進(jìn)行了解和確認(rèn)。

3.2.4細(xì)心觀察，初步建立感情基礎(chǔ),為下一論拜訪留下伏筆。

3.3第三輪重點(diǎn)溝通 情感建立

3.3.1溝通主要目的本著“普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)養(yǎng)魚”的原則，加強(qiáng)和商戶之間的情感
交流。情感的維系是增進(jìn)信息了解的暢通渠道。

3.3.2尋找和培養(yǎng)自己的重點(diǎn)商戶，通過和其良好的感情溝通了解市場更加細(xì)致
的信息。

3.3.3建立自身更為專業(yè)的形象，彰顯集團(tuán)品牌和實(shí)力，將項(xiàng)目的長處更加準(zhǔn)確
地傳遞到所有目標(biāo)商戶中去。

XX項(xiàng)目的每次拜訪都要依照公司給出的統(tǒng)一口徑，給出不同的信息來吸引商戶，
一定是一個(gè)聲音，沒有偏差。幾次拜訪口徑：無名片拜訪、集團(tuán)簡介、項(xiàng)目簡介、
出效果圖、送名片、邀請看沙盤、出規(guī)劃圖、集團(tuán)內(nèi)刊、項(xiàng)目內(nèi)刊、邀請參會等
等。同時(shí)將商戶的意見準(zhǔn)確地反饋回來(每天針對每戶寫溝通記錄)，并對這些意
見進(jìn)行詳細(xì)的分析（每天夕會上共同分享、分析），從而對行業(yè)劃分、制定價(jià)格
等工作進(jìn)行不斷的修正，保證開盤的效果。

4.行業(yè)劃分

4.1行業(yè)劃分結(jié)果做為再一次溝通的口徑，繼續(xù)宣導(dǎo)集團(tuán)、項(xiàng)目優(yōu)勢所在。

4.2依據(jù)市場調(diào)研后所取得的數(shù)據(jù)、商戶需求，對市場的區(qū)域進(jìn)行行業(yè)劃分。

4.3.1各行業(yè)位置的分布要考慮單品優(yōu)勢和可延續(xù)性。

例：XX項(xiàng)目中把地板、木門、櫥柜等行業(yè)放在臨街獨(dú)立商鋪的位置，在綜合市
場中，這種布局對于各行業(yè)是獨(dú)一無二的。而陶瓷、櫥柜、木門的位置都可以向
B區(qū)過渡，同時(shí)B區(qū)可經(jīng)營與之相關(guān)連的行業(yè)。

4.3.2各個(gè)行業(yè)的商鋪數(shù)量，應(yīng)以本地從事該行業(yè)的商戶數(shù)量作為依據(jù)。商鋪數(shù)
量過多，將會造成大量的投資者入場，為市場的起動(dòng)及以后的經(jīng)營造成極大壓力；
商鋪數(shù)量過少，則不能形成規(guī)模，不能將原有的經(jīng)營商戶大部分吸納過來。

4.4確定各區(qū)域商鋪數(shù)量，15%—20%的余量作為投資者入場及未進(jìn)駐品牌招商所
需。適度的投資炒作，對于項(xiàng)目整體推廣是十分有必要的。


5.組織商戶

5.1通過當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)、商會、行業(yè)協(xié)會先抓‘塔尖’，與之接觸過程中他們會成
為集團(tuán)、項(xiàng)目的宣傳先譴部隊(duì)。

5.2商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶來自相關(guān)行業(yè)市場。

5.3組織商戶代表及大戶進(jìn)行座談溝通。行業(yè)中具有影響力的商戶代表，能夠帶
動(dòng)其他商戶。

5.4每次溝通都要給出一些其他商戶不知道的利好消息，誠懇聽取商戶意見。

5.5利用商戶代表及大戶的影響力，迅速而有效地在短期間形成良好的勢頭。

6.有效阻擊

6.1優(yōu)勢展現(xiàn)阻擊：在獲知對方銷售前主動(dòng)向商戶事先透露我方的優(yōu)勢信息（比
如價(jià)格區(qū)間、規(guī)劃、政府支持等）對商戶信心進(jìn)行牽引。

6.2劣勢分析阻擊：在獲知對方銷售前廣泛向商戶特別是大戶分析對方的相關(guān)劣
勢導(dǎo)向，散布劣勢口徑（比如政府要拆遷、消防隱患大、價(jià)格操作有虛假成份等），
對商戶信心進(jìn)行干擾。

6.3利益同盟阻擊：聯(lián)合具備相同階段性利益點(diǎn)的對手，形成階段性的利益同盟
關(guān)系，對第三方非同盟競爭對手進(jìn)行聯(lián)合市場打壓。

6.4聲東擊西阻擊：對已有項(xiàng)目計(jì)劃開盤行業(yè)進(jìn)行干擾性招商，同時(shí)對我項(xiàng)目實(shí)
際招商行業(yè)進(jìn)行暗箱拉動(dòng)。即隱瞞了自己的真實(shí)意圖，又干擾了對方的銷售進(jìn)度。

7.相關(guān)文件與表格的制定

7.1在開盤前，應(yīng)對開盤時(shí)所涉及到的文件及表格進(jìn)行確認(rèn)，應(yīng)該付諸印刷的進(jìn)
行印刷，為以后解決糾紛提供有利依據(jù)。

7.2文件主要包括：《認(rèn)購書》、《認(rèn)購須知》、《按揭須知》、《裝修標(biāo)準(zhǔn)》等。

7.3單據(jù)表格主要包括《交款通知單》、《變更單》、《客戶登記表》、《電話登記表》
等。


二、宣傳炒作

1.策劃是魂，招商是體。

策劃是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作思路的加工廠和宣傳基地；招商是商業(yè)地產(chǎn)銷售窗口和信息
反饋中心。

1.1樓書制作 招商說明書一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看；內(nèi)容主題
突出，除進(jìn)駐背景、集團(tuán)簡介外，加強(qiáng)對商戶關(guān)注問題的宣導(dǎo)。例：為什么好、
為什么強(qiáng)、為什么買等。

1.2 DM單的制作 根據(jù)招商人員的反映情況（招商與策劃晚會要一起開），內(nèi)
容時(shí)常更新，根據(jù)不同階段定期推出不同的賣點(diǎn)或解答商戶所關(guān)注問題，同時(shí)分
析整體市場發(fā)展前景，利我同時(shí)阻擊對手。版面可以特殊設(shè)計(jì)。例：XX項(xiàng)目的
DM單可以鋪蓋整張桌子，很多商戶都拿它鋪?zhàn)雷樱r(shí)時(shí)更新，增加了DM單的
暴光率，不會被商戶當(dāng)作簡單的宣傳資料而丟棄。

2.會議營銷

制造各種賣點(diǎn)，進(jìn)行信息發(fā)布，解決商戶普遍關(guān)注的一些問題，提升信心。注意
會議的主題設(shè)計(jì)和組織安排，制造一些商戶感興趣的信息點(diǎn)，來加強(qiáng)對商戶的預(yù)
約和組織。

例:在XX項(xiàng)目招商的蓄勢階段，成功地利用了商戶普遍關(guān)注的汽車站問題，組織
了近兩百名目標(biāo)商戶召開了一次“XX客運(yùn)站簽約入駐儀式”。再把商鋪賣點(diǎn)集中
對他們進(jìn)行了講解和說明。一方面解決了商戶關(guān)心的問題，同時(shí)還再次給商戶增
強(qiáng)了信心。起到了很好的效果。

3.展示營銷

通過參加一些房展會、招商會，以及其它社會活動(dòng)，達(dá)到宣傳、提升知名度、和
社會關(guān)注度的目的。注意整體形象的包裝和定位，以及到訪商戶信息的反饋和跟
進(jìn)。


4.體驗(yàn)式營銷

通過組織部分重點(diǎn)商戶或是媒體記者，到我們已經(jīng)運(yùn)做成功的市場進(jìn)行實(shí)地感
受，從而打消商戶對我們后期市場經(jīng)營的一些顧慮，強(qiáng)化商戶信心,形成良好的
口碑傳播，加速商戶的購買行為。適用于招商畜勢期的后一階段，因?yàn)檫@時(shí)候商
戶的心理變的感性起來，此時(shí)給他們一些必要合適的感受刺激，能夠加速其購買
行為。

5.媒體整合

5.1立體交叉組合 報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中
心等因素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊。

例：XX項(xiàng)目采用了電視欄目冠名標(biāo)版、電視角標(biāo)、電視游動(dòng)字幕、形象廣告、
電視專題片、電視新聞；報(bào)紙軟文、硬廣告、?？?、專題報(bào)道、新聞、DM夾報(bào)、
戶外廣告、公交廣告、郵寄廣告、宣傳單張、手機(jī)短信等多種形式。結(jié)合不同的
目標(biāo)客戶群體，在媒體投放量及形式上采取了不同策略：針對商戶，宣傳時(shí)重點(diǎn)
采取了宣傳單張和商戶閱讀率高的報(bào)紙夾報(bào)，配合一定量的報(bào)紙新聞性?？?br /> 保障信息傳遞量的基礎(chǔ)上，以新聞的形式提高了信息的可信度；針對投資群體，
將宣傳重點(diǎn)放在電視廣告及政府公務(wù)員閱讀率高的機(jī)關(guān)報(bào)上。

5.2長短期效應(yīng)組合：報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長，在推廣前期注
重長期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；
中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的入駐。

5.3公關(guān)活動(dòng)先行，構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動(dòng)。

5.4媒體的跟蹤報(bào)道。廣告是自己說自己好，而新聞是別人說你好；新聞傳播的
是事實(shí)；新聞原則上花錢不多。在活動(dòng)前造大聲勢，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)
中現(xiàn)場報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或
是座談的影響。

6.主流媒體與非主流媒體關(guān)系的平衡。

6.1廣告投放以主流媒體為主，對待非主流媒體，應(yīng)抱著“不樹立任何一個(gè)敵人”


原則，選擇非主流媒體具備的優(yōu)勢，適量選擇廣告投放。

6.2利用個(gè)人感情進(jìn)行引導(dǎo)，降低在非主流媒體上的廣告額度。

6.3以媒體不可能接受的壓價(jià)方式，讓非主流媒體主動(dòng)放棄。

6.4借助媒體上級主管部門（宣傳部）以行政指令的方式壓低價(jià)格及廣告量；

6.5非主流媒體廣告投放前應(yīng)在新聞配合、版面安排等方面爭取更多優(yōu)惠。

三、價(jià)格制定

1.基本價(jià)格制定

應(yīng)考慮多種因素，如開發(fā)成本、利潤空間、競爭對手價(jià)格、消費(fèi)者的承受力、銷
售價(jià)格與租賃價(jià)格的關(guān)系，租金收入（最多不能超過10年收回成本）與按揭供
款對比等因素。

例: 在xx項(xiàng)目中，在經(jīng)過前期與商戶的接觸以及對商戶心理承受的價(jià)格進(jìn)行反
復(fù)試探后，招商人員都對銷售價(jià)格有了一個(gè)初步的設(shè)想。在制定價(jià)格前，招商部
門召開了一個(gè)專題會議，所有的招商人員都書面地寫出心目中的銷售價(jià)格，然后
就該價(jià)格闡述制定該價(jià)格的理由。在這個(gè)專題會議上，由于每個(gè)人考慮的角度和
觀點(diǎn)都不一樣，基本可以客觀地將大部分影響價(jià)格的因素都討論進(jìn)去。然后，根
據(jù)會議所提出的價(jià)格區(qū)間選定一個(gè)理想的價(jià)格作為基準(zhǔn)價(jià)格，那么應(yīng)該能得到一
個(gè)較為理想的價(jià)格模型。在xx項(xiàng)目中，參與招商的人員寫出的基本戶型的價(jià)格
集中于8000-10000元的區(qū)間，經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)慎重的考慮后，最后決定以4000
元作為起價(jià)，大部分商鋪的價(jià)格均集中于 6000元區(qū)間段。這樣的定價(jià)打破大部
分招商人員的心理價(jià)格底線，同樣也意味著打破了大部分商戶的心理底線。后來
的搶購現(xiàn)象也證明了這一定價(jià)的高明之處。

2.價(jià)格系數(shù)定價(jià)策略

對于獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪以及進(jìn)行分割招商的商業(yè)性物業(yè)大多采用的都是價(jià)格系數(shù)定
價(jià)策略，即事先設(shè)定不同系數(shù)，對照每個(gè)系數(shù)分別為商鋪打分，每個(gè)系數(shù)相加總
和即為此商鋪的價(jià)格系數(shù)，基礎(chǔ)均價(jià)與每個(gè)商鋪的價(jià)格系數(shù)相乘即為此套商鋪的
總價(jià),這種方法避免了死角的產(chǎn)生。


價(jià)格系列標(biāo)準(zhǔn)說明：（價(jià)格系數(shù)的個(gè)數(shù)選取應(yīng)項(xiàng)目不同而異）

《地 段 系 數(shù)》—— 是指以每間商鋪離停車場、車站、中心廣場、主干道最近
距離為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)的為最低系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。較好的加0.1；稍好的加0.06；一
般的加0.03；差的為0。

系統(tǒng)差為（0.1——0.06——0.03——0）

《端 位 系 數(shù)》—— 是指以每棟最邊的商鋪為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，中間的為最低標(biāo)
準(zhǔn)。東南的端頭位加0.06；西南的端頭位加0.04；旁邊的加0.02；中間的為0。

系統(tǒng)差為（0.06——0.04——0.02——0）

《朝 向 系 數(shù)》—— 是指以每棟南朝向的商鋪為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，朝西的商鋪為
最低系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。朝南的加0.06；朝東的加0.04；朝北的加0.02；朝西的為0。

系統(tǒng)差為（0.06——0.04——0.02——0）

《面 積 系 數(shù)》—— 是指以商鋪?zhàn)钚∶娣e為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，面積大的為最低系
數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。100㎡（含100㎡）以下的加0.1；101——149㎡的加0.06；150——
200㎡的加0.03；201㎡以上的為0。

系統(tǒng)差為（0.1——0.06——0.03——0）

《死 角 系 數(shù)》—— 是指以項(xiàng)目中預(yù)計(jì)人流最少、車流最少、離各項(xiàng)配套設(shè)施
最遠(yuǎn)為最低系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

系統(tǒng)差為（0——— -0.02—— -0.04）

《其 他 系 數(shù)》—— 是指一些比較特殊的商鋪，二層的加0.05；三層的為0。

系統(tǒng)差為（0.05——0）

《建 議 系 數(shù)》—— 是指以問卷中客戶考慮因數(shù)比例最大為最高系

數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，比例最小的為最低標(biāo)準(zhǔn)。

系統(tǒng)差為（0.06——0.03——0）

3.變動(dòng)定價(jià)策略

對于銷售的不同階段一般采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控，比如開盤后一定時(shí)間內(nèi)減小
折扣。


4.價(jià)格策略

4.1“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市
場，搶占份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。

4.2結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對較差的鋪
位，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。

4.3設(shè)立最低價(jià)“特價(jià)單位”策略,以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起
價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購場面。

III沖刺

1.價(jià)格因素永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。將本案直接包裝成高
檔項(xiàng)目，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。

2.準(zhǔn)備交款通知單，認(rèn)購須知，認(rèn)購簽約流程、按揭須知；

3.法律部準(zhǔn)備預(yù)訂書；

4.準(zhǔn)備交樓標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)充協(xié)議、戶型圖；

5.溝通客戶，及時(shí)向客戶傳遞有利于公司發(fā)展的信息；

6.創(chuàng)建好預(yù)簽約數(shù)據(jù)庫表格、變更一覽表、商戶資格審查表等；制作銷
控表，準(zhǔn)備銷控圖；

7.準(zhǔn)備好開盤所需項(xiàng)目銷售平面圖及各種辦公用品如：插頁文件夾、彩
色水筆、抽桿文件夾、文件柜以及日常辦公文具等。

8.了解房管局等相關(guān)對口主管單位的工作程序,以便解答商戶。

9.明確銷售目標(biāo)，制訂現(xiàn)場銷售計(jì)劃，組建現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)現(xiàn)
場銷售人員。

10.隨時(shí)監(jiān)控招商的過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計(jì)劃開盤期
間。

11.自我激勵(lì),發(fā)揮最大潛力。

例：XX項(xiàng)目為了在沖刺期能夠讓團(tuán)隊(duì)所有成員都能夠目標(biāo)一致，精神專一，氣勢高
昂，專門搞了一次“目標(biāo)設(shè)定和自我激勵(lì)”活動(dòng)。招商部的每一名成員都將自己的
工作目標(biāo)，達(dá)成愿望，努力方向?qū)懴聛?，在全體會議上大聲誦讀后粘貼在職場內(nèi)，


隨后每天在上班前和下班后都要誦讀一便，并簽上自己的名字。通過X天的堅(jiān)持，
招商部每個(gè)員工的自我激勵(lì)達(dá)到了極至，并最終化做工作動(dòng)力，更加精確地將有一
定購買實(shí)力的商戶的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化成購買行動(dòng)，從而為項(xiàng)目開盤的勝利奠定了強(qiáng)有
力的團(tuán)隊(duì)精神支撐。

第六部分、開盤

一、流程設(shè)計(jì) 緊張有序

按梯隊(duì)順序電話通知——確認(rèn)帶款后放號——開票、交款通知單（標(biāo)注有效時(shí)間、
房號、面積、總價(jià)、可享受政策）——核對——初級銷控——交款（定金）——
終極銷控——交齊首付款或全款后簽約（只簽字不能帶走）——簽署相關(guān)管理協(xié)
議

注：所有過程中票據(jù)、身份證一直在跟單員手中，切忌離手，只有在交款后商戶
手里才有交款收據(jù)、通知單。

二、人員安排

1.開單：為客戶開具《交款通知單》

2.確認(rèn)（一級銷控）： 核實(shí)《交款通知單》發(fā)放

3.復(fù)印：為客戶提供復(fù)印身份證及其它證件服務(wù)

4.終端銷控及錄入：終端銷控、審核整理錄入資料

5.跟單：持《交款通知單》配合客戶辦理交款、簽約相關(guān)手續(xù)

6.播音：隨時(shí)告之現(xiàn)場銷售情況

7.傳單：客戶交款后及時(shí)將交款存根交終端銷控，客戶未交款及 時(shí)將
《交款通知單》交一級銷控

8.咨詢處：回答客戶的相關(guān)銷售問題

9.放號：各行業(yè)招商主管 現(xiàn)場組織商戶并向其發(fā)放選鋪號

10.現(xiàn)場秩序：保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序管理

11.簽約律師、財(cái)務(wù)人員: 負(fù)責(zé)收款及合同簽約

12.開盤活動(dòng)人員：（若干）


13.銀行、保安、公安、交警、房管、等相關(guān)部門人員協(xié)調(diào)就位

三、氣氛把握

1.提前動(dòng)員全體員工高度重視、互相配合，同時(shí)讓員工擺正心態(tài)不要過于緊張，
樹立極強(qiáng)的信心，拿出最好的精神狀態(tài)隨時(shí)準(zhǔn)備開盤，但不透露具體開盤時(shí)間；

2.設(shè)總指揮一名，現(xiàn)場總指揮1-3名。掌握總體放號節(jié)奏，營造現(xiàn)場氣氛，處理
突發(fā)事件；

3.好位置一定給大品牌，必須先把品牌大戶收住之后再大面積放號，否則推遲放
號；

4.第一梯隊(duì)交款的同時(shí)通知第二梯隊(duì)，第二梯隊(duì)看到品牌大戶交款，品牌大戶看
到第二梯隊(duì)在搶號，第一梯隊(duì)會給親朋好友、同行打電話渲染現(xiàn)場氣氛，促使更
多商戶到場；

5.開始必須有審核（營業(yè)執(zhí)照、身份證、前期有登記），證件不全者必須找現(xiàn)場
總指揮請示；

6.放號員最多讓商戶有三次選擇，選擇時(shí)間過長可放棄，下一個(gè)馬上來選，逼其
就范；

7.可以以營業(yè)執(zhí)照未帶、身份證未帶、定金不足、前期意向不強(qiáng)等為借口拖延放
號以聚人氣。幾個(gè)小組可交替達(dá)到放號高潮；

8.領(lǐng)號后證件不全或定金不足，現(xiàn)場多次催促，可在規(guī)定時(shí)間后作廢重放；

9.跟單員可以以“XX品牌已經(jīng)訂了X套，再不選就沒了”為口徑一對一催促商
戶選號交錢；

10.所有跟單員聽從放號員指揮，一單跟完馬上返回放號員身邊配合放號員工作。

四、開盤總結(jié)

1.每日對銷售情況進(jìn)行總結(jié)。

2.掌握商戶心態(tài)及銷售熱度以便及時(shí)調(diào)整銷售策略。

3.激發(fā)員工斗志,保持激情。

第七部分、銷售控制


一、銷控的目的

1.為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益提供保障

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不僅僅是要將商鋪銷售出去，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，更重要的是保證商業(yè)
地產(chǎn)項(xiàng)目開業(yè)后可持續(xù)的經(jīng)營管理。為使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在后期的經(jīng)營中取得良好
的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，必須在商鋪銷售時(shí)實(shí)施有效銷控，以此保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)
目符合前期的市場定位、經(jīng)營定位，保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目良好的整體對外形象，保
證經(jīng)營者有序經(jīng)營，保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的各項(xiàng)經(jīng)營管理措施能有效實(shí)施。只有這
樣，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營效益和社會效益才能得到保障。

2.提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體商業(yè)價(jià)值

為進(jìn)一步挖掘商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體商業(yè)價(jià)值，商
業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)商鋪在銷售過程中必須實(shí)施有效的銷控。只有這樣，才能保證商
業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營管理工作能有序地開展，保證商場的規(guī)范管理，樹立商業(yè)地產(chǎn)
項(xiàng)目良好的社會形象，從而保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目和投資者、經(jīng)營者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好
的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)施“四贏”戰(zhàn)略，只有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、投資者、經(jīng)營者、業(yè)戶實(shí)
現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪的商業(yè)價(jià)值才能逐步提升，從
而使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體價(jià)值得到進(jìn)一步提高。

3.創(chuàng)造良好的經(jīng)營管理?xiàng)l件

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于是產(chǎn)權(quán)式商鋪，為保證商鋪在后期的經(jīng)營過程中，符合商業(yè)地
產(chǎn)項(xiàng)目整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種定位等經(jīng)營管理要求，因此，在進(jìn)行商鋪銷售前必須進(jìn)
行有效的控制，為后期的經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營管理的
實(shí)施創(chuàng)造良好的前提條件。


二、銷控原則

1.有利于商鋪銷售的原則

為了盡快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在商鋪銷售過程中，應(yīng)以有利于銷售為出
發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行合理的銷控。因此項(xiàng)目各方必須充分認(rèn)識到銷控措施是為了更好的銷
售，正確理解銷售與銷控的關(guān)系，靈活把握、處理好銷售與銷控的矛盾。

2.符合經(jīng)營定位的原則

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營定位是項(xiàng)目運(yùn)營管理方在所做的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，會同開
發(fā)商進(jìn)行專題討論而得出的，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪的銷控，必須符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目
的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求，以保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體對外形象不受影響和
損害。

3.符合功能布局的原則

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的、詳細(xì)的垂直及平面功能布局，整個(gè)項(xiàng)目的功能分布明
確，充分體現(xiàn)各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證各
業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性。若銷控符合功能布局的要求，則
各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)
營，又嚴(yán)重影響商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體形象。

4.有利于經(jīng)營管理的原則

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目必須實(shí)行的是統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一賣場形象、統(tǒng)一營業(yè)人員管
理、統(tǒng)一物價(jià)質(zhì)量計(jì)量管理、統(tǒng)一營業(yè)時(shí)間、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一營銷宣傳、統(tǒng)
一物業(yè)管理、統(tǒng)一賣場管理、統(tǒng)一服飾形象的“十統(tǒng)一”規(guī)范管理，以“商鋪式
經(jīng)營，商場式管理”的經(jīng)營管理模式，來保證經(jīng)營秩序的良性運(yùn)行，使各業(yè)戶、
經(jīng)營者的利益得到有效保障。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪的銷控，應(yīng)以有利于經(jīng)營管理為
原則，為后期經(jīng)營管理工作提供保障。


三、銷控措施

1.控價(jià)——保證價(jià)格穩(wěn)步爬升

1.1在項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購階段，價(jià)格是最低的。

1.2開盤價(jià)格浮動(dòng)比例在2%,可以有幾次浮動(dòng)以促進(jìn)銷售速度。

1.3通過價(jià)格浮動(dòng)給予先入駐商戶心理平衡,通過他們來傳遞項(xiàng)目的升值空間和
前景。

2.控局——好賴鋪?zhàn)佣寄芸焖儋u出

2.1商業(yè)地產(chǎn)需要的是商業(yè)價(jià)值、商業(yè)氛圍，只有品牌進(jìn)駐了，其它中小戶（品
牌）才有信心進(jìn)駐，好位置一定給有影響力大品牌。

2.2在一個(gè)項(xiàng)目的商鋪當(dāng)中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好
壞之分。對銷售現(xiàn)場人流的控制以及銷控表的人為設(shè)計(jì)，可以人為地制造出"熱
銷"的情形，從而導(dǎo)致商戶產(chǎn)生"買不到"的壓力，最終"誤導(dǎo)"出"搶購"的行為，
一旦這種情況出現(xiàn)，就可以加速銷售，最終不好位置也成了搶手的位置。從而加
速回款的速度，降低資金的使用成本，也為漲價(jià)提供基礎(chǔ)。

3.分樓層銷控

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目各樓層的經(jīng)營定位不同，各樓層的功能分布也不相同，銷售商鋪時(shí)，
必須根據(jù)投資者的意向，針對其投資經(jīng)營的具體情況進(jìn)行銷控，依據(jù)各樓層的定
位和功能布局，將不同意向的投資者按定位和功能布局控制在不同的樓層。

4.按功能區(qū)銷控

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目每個(gè)樓層都有不同的功能區(qū)，通過按樓層功能布局將投資者固定在
該樓層后，再根據(jù)功能區(qū)進(jìn)行銷控，將投資者分別控制在不同的功能區(qū)內(nèi)。


5.按品類銷控

根據(jù)投資者投資意向、經(jīng)營商品的類別進(jìn)行銷控，將各種商品按商品類別控制在
相應(yīng)的功能區(qū)內(nèi)。具體經(jīng)營品類及相應(yīng)的功能區(qū)可參考商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目店鋪銷控
圖。 按銷控圖所列商品品類銷控，將經(jīng)營相同品類商品的投資者控制在同一功
能區(qū)內(nèi)，同時(shí)將購買同一功能區(qū)商鋪的投資者，限定經(jīng)營同樣的商品品類，這樣
既保證了商品布局的協(xié)調(diào)、合理，又能保證各區(qū)域功能明晰。

6.按已售、未售區(qū)域銷控

在各個(gè)功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)銷售進(jìn)度，標(biāo)明出已售商鋪、未售商鋪，分批次進(jìn)行銷售。
待第一批次相鄰的商鋪售完以后，接著推出第二批次相鄰的商鋪，以此類推。這
樣，就能做到銷售出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對獨(dú)立的已售區(qū)域，如果有剩下
未售商鋪，那么剩下的部分未售出的商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對獨(dú)立的未售
區(qū)域，便于后期統(tǒng)一招商、經(jīng)營和管理。

7.按投資者類型銷控

7.1投資自營型。

即投資者購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營。既是投資者，又是經(jīng)營者。針對此類投資
業(yè)戶，在銷售商鋪時(shí)，必須嚴(yán)格按照樓層、功能區(qū)和商品品類進(jìn)行控制。對自營
業(yè)戶商鋪的銷售，必須將其控制在相對應(yīng)的樓層、相對應(yīng)的功能區(qū)、相對應(yīng)的品
類區(qū)域里，并要求投資自營業(yè)戶與項(xiàng)目簽訂《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議》
和《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理公約》等相應(yīng)的規(guī)范制度，以規(guī)范其經(jīng)營行為。

7.2投資自租型。

即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己負(fù)責(zé)將經(jīng)營使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給
他人，投資者自收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商業(yè)地產(chǎn)
項(xiàng)目在商鋪銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格按樓層、功能區(qū)銷控，對該類商鋪經(jīng)營的商品品類
進(jìn)行控制，限定所購商鋪的經(jīng)營范圍和經(jīng)營類別，同時(shí)必須與商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目簽訂
《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議》和《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理公約》相應(yīng)的規(guī)范制
度，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營者的經(jīng)營行為。


7.3投資返租型。

對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，按投資雙方約定的回報(bào)率計(jì)算租金返
還給投資者。針對此類投資業(yè)戶，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷控措施是：第一、必須劃定
專門區(qū)域的商鋪出售給此類投資者，便于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪返租后，能進(jìn)行統(tǒng)一
招商和經(jīng)營管理；第二、與投資業(yè)戶簽定商鋪返租協(xié)議；第三、必須限定該業(yè)戶
所購商鋪所處樓層和功能區(qū)內(nèi)經(jīng)營的商品品類，以備返租期滿業(yè)戶自行經(jīng)營時(shí)的
統(tǒng)一管理。為便于規(guī)劃管理，目前商業(yè)地產(chǎn)投資方一般傾向于此類銷售方式。

7.4投資待定型。

投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，
還是返租給商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目或自己租賃給他人，均不能確定。此類投資者可以在各
樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購買商鋪，但商鋪一經(jīng)選定，就必須按樓層、功能區(qū)銷控措
施限定其商鋪的經(jīng)營范圍，并要求其在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開業(yè)前60天內(nèi)必須確定經(jīng)
營方式和經(jīng)營品類，限定商鋪的開業(yè)時(shí)間。經(jīng)營方式和經(jīng)營品類一經(jīng)確定，商業(yè)
地產(chǎn)項(xiàng)目必須立即要求投資者與商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目簽訂相應(yīng)的有關(guān)協(xié)議和公約。

8.出售與自營控制

8.1增加資金回收速度，最有效的方法是開發(fā)后進(jìn)行銷售，但不要全部都放出來
銷售，留一部分整體的面積進(jìn)行自主經(jīng)營(包括對外租賃)。

8.1.1打消商家對全部售出的商業(yè)物業(yè)的恐懼。

8.1.2引進(jìn)可以帶動(dòng)人氣的主力店（品牌店、知名超市、電器賣場等），提升市
場整體競爭力，增加自有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)價(jià)值，。

8.1.3通過對自有產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營愿景描述帶動(dòng)銷售，避免全部出售產(chǎn)權(quán)若大面積滯
銷產(chǎn)生的負(fù)面影響。

8.2出售與自營面積比例:

出售面積＝出售面積收益/平均出售單價(jià)

出售面積收益＝土地成本＋建安成本＝原始投資



第八部分、商業(yè)地產(chǎn)招商


·商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的完成，是從項(xiàng)目選址、項(xiàng)目市場調(diào)研、項(xiàng)目模式定位、項(xiàng)目規(guī)
劃、項(xiàng)目營銷策劃和營銷推廣、銷售執(zhí)行和招商最終來完成的。下面重點(diǎn)闡述一
下商業(yè)地產(chǎn)的招商（與銷售、規(guī)劃部分重復(fù)的內(nèi)容省略）。

·招商是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要進(jìn)行策劃和統(tǒng)籌。招商工作開展的成功與否，直
接影響到項(xiàng)目的經(jīng)營運(yùn)作和可持續(xù)性穩(wěn)定發(fā)展。商業(yè)項(xiàng)目的招商需要從經(jīng)營者的
角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。項(xiàng)目如果沒
有正確可行的招商手段，不能與相關(guān)的商家（商戶）建立起有效的溝通渠道，就
會導(dǎo)致招商的失利。

·招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡單地以滿租為原則。在項(xiàng)目開始招商前
必須明確招商目標(biāo)，招商業(yè)態(tài)組合，形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行。

一、招商的前提條件

1.市場定位

市場定位需要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，掌握市場的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、發(fā)展規(guī)律，找
準(zhǔn)目標(biāo)群體和競爭者。也就是掌握了市場定位的依據(jù)，市場定位的準(zhǔn)確與否，直
接影響市場今后運(yùn)營的結(jié)果。市場定位包括：戰(zhàn)略定位、業(yè)態(tài)定位、形象定位、
主題定位、經(jīng)營定位、功能定位、客層定位、商圈定位。

1.1戰(zhàn)略定位：打造商業(yè)地產(chǎn)品牌，延伸品牌價(jià)值。我們具有多年的資本運(yùn)作和
投資經(jīng)驗(yàn)，具有做好商業(yè)地產(chǎn)和樹立商業(yè)地產(chǎn)品牌的前提條件。

1.2業(yè)態(tài)定位：建設(shè)具有中國特色的“shoppingmall”概念式的大賣場。通過科
學(xué)組合各種服務(wù)功能，滿足消費(fèi)者各種消費(fèi)需求，發(fā)揮服務(wù)功能全的競爭優(yōu)勢。
隨著激烈的商業(yè)競爭讓“主題特色”成為人們選擇購物場所得重要因素。

1.3形象定位：建立商業(yè)新業(yè)態(tài)，管理新典范。提高人民生活質(zhì)量的新形象，充
分展示管理規(guī)范、商品時(shí)尚、營銷現(xiàn)代、理念超前的一個(gè)現(xiàn)代商業(yè)定位。

1.4主題定位：生態(tài)式生活化購物新體驗(yàn)賣場。

1.5經(jīng)營定位：以中檔為主，高低檔為輔，突出品牌化、時(shí)尚化、個(gè)性化、特色
化。注重經(jīng)營定位的差異性，重視年輕消費(fèi)族群。

1.6功能定位：集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體的一站式購物場所。


1.7目標(biāo)客層定位：中端客層，兼顧高低端客層。

1.8商圈定位：項(xiàng)目所在城市及城鄉(xiāng)結(jié)合部， 滿足未來城市發(fā)展需求而建立一
個(gè)新業(yè)態(tài)的商圈。

·模式定位的準(zhǔn)確，不僅滿足了人們?nèi)找嬖鲩L的消費(fèi)需求，也順應(yīng)了城市經(jīng)濟(jì)發(fā)
展、消費(fèi)市場和消費(fèi)方式變化以及城市新形象、消費(fèi)新理念的要求。

·主題購物中心在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大中城市將會得到較快的發(fā)展，主要原因是經(jīng)
濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長，消費(fèi)從對商品數(shù)量的要求轉(zhuǎn)向
質(zhì)量的要求，從商品品種的要求轉(zhuǎn)向品牌的要求，從實(shí)用的要求轉(zhuǎn)向多功能的要
求，從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套，從購買商品轉(zhuǎn)向要求購物環(huán)境，以及系列服務(wù)等，
這些都確立了商場化市場主題購物中心的市場空間和發(fā)展前景。

2.品牌定位

品牌定位是根據(jù)市場整體業(yè)態(tài)定位進(jìn)行確定。如果項(xiàng)目的整體定位是中檔為主，
高、低檔為輔。那么，該項(xiàng)目各品類的品牌占比是：中檔品牌占70% ，高檔品
牌占10%。低檔商品占20%。這樣就可以訂出各類商品一、二線品牌在項(xiàng)目中的
占比。各品類商品一、二線品牌大致如下：

·日用生活館

2.1服裝

國內(nèi)一線及國際品牌：

2.1.1女裝：哥弟女裝、only女裝、艾格女裝、歌莉婭女裝、太平鳥女裝、蟲蟲
女裝、紅袖女裝、太和女裝、斯?fàn)桘惻b、千白惠女裝、GabrielleChanel夏奈
爾、Christian Dior克里斯丁 迪奧、 Givenchy 紀(jì)梵喜、Yves Saint Laurent
伊夫 圣 洛朗、Valentino瓦倫蒂諾、 Versace范思哲、Giorgio Armani喬治 阿
瑪尼、Lssey Miyake三宅一生、 Kenzo高田賢三、Calvin Klein卡爾文 克萊
恩、DonnaKaran唐娜 卡倫、FLRS法涵詩、迪絲平、斯?fàn)桘惻b、婕儷絲、香奈
兒、波斯登等。

2.1.2男裝：勁霸、七匹狼、利郎、才子、太子龍、柒牌、九牧王、虎都、帝牌、
卡賓、金利來、與狼共舞、卡爾丹頓、阿瑪尼、川久保玲、鱷魚、愛登堡、亞瑟
王、富紳雅戈?duì)?、HugoBoss波士、Calvinklein卡爾文.克萊恩、Gucci古奇歐.


古孜、Dolce&Gabbana多爾切和加巴那、prada普拉達(dá)、Giorgio Armani、Zegna
杰尼亞、Dunhill登喜路、Polo保羅、Aquascutum雅格獅丹等

2.1.3西裝：新郎西裝、杉杉西裝、羅蒙西裝、雅戈?duì)栁餮b、報(bào)喜鳥西裝、紅領(lǐng)
西裝、紅豆西裝、莊吉西裝、法派西裝、培羅蒙西裝、九牧王西裝、羅蒙西裝、
虎豹西裝、培羅成西裝等。

2.1.4襯衫：海螺、開開、富紳、森達(dá)、琴曼

2.1.5羽絨服：波司登、艾萊依、雅鹿、鴨寶寶、鴨鴨、雪中飛、冰潔、紅豆、
雪倫、雪馳、卡朱米、大羽、康博、飛亞達(dá)、愛博爾、凱慕獅、千仞崗等。

2.1.6運(yùn)動(dòng)休閑：耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬、森馬、李寧、卡丹路、佐丹奴、紅杉
樹休閑、勁霸休閑、帝牌休閑等。

2.1.7童裝：貝蕾爾、叮當(dāng)貓、米奇妙、小數(shù)點(diǎn)、小豬班納、織里、好孩子、一
休、迪斯尼、jojo等。

服裝二線品牌

2.1.8女裝：魅族、桑迪、周仕依林、播牌、歐時(shí)力、歌力思、雪歌、圣瑪田、
傲絲度、佳人苑、玉璞等。

2.1.9男裝：群豪、偉志、仙霞、順美、龍達(dá)飛、云頓、忘不了、東方駱駝、明
樂、旗牌王、、紅仙霞、杉依奴、中脈、紅豆、斯得雅、黎明等。

2.1.10西裝：威蘭西、耶莉婭、恒柏、培羅成、創(chuàng)世、仕奇、美爾雅、巴貝、
金威世家、圣德西、圣凱諾、唯一、亨威、馬仕、陽光、紳浪、浪登、玉人、普
坤、圖形、富潤、華士、凱森蒙、喬頓、斯多納等。

2.1.11襯衫：興峰、霓中依、群豪、圣旗、比琦、紳士、銀湖、魯泰格雷芬、
段記、宜生生等。

2.1.12羽絨服：雪暖、雪韻飄、三思、寒鳥、今越、金絲狐、沙龍圖案、五谷、
顯高、七彩城、都莎、拜麗德、艾萊依、迪歐達(dá)、瑞雪、雁皇、九點(diǎn)鐘、回圓、
馬基奴、寒思、創(chuàng)羽、山丹、皮皮狗等。

2.1.13運(yùn)動(dòng)休閑：人立、雄豹浪、豪健、富可達(dá)、飛亞世、依米奴、以純、愛
登堡、杉伊奴、老人城、陛紳佛丹奴、松鷹、金鳥來、異鄉(xiāng)人、愛爾特、幸運(yùn)風(fēng)、
雙星名人、自由鳥等。

2.1.14童裝：安徒生、麥當(dāng)勞、巴布豆、安奈兒、力果、史奴比、太子、藍(lán)貓、
愛兒健、迷你屋、肯迪兒、跳跳小熊、野豹、嗒滴嗒、維蓓比等。


2.2鞋類

一線品牌

2.2.1皮鞋：虎都、木林森、奧康、金猴、森達(dá)、哈森、蜘蛛王、康奈、東藝、
吉爾達(dá)、富貴鳥、亨達(dá)、百麗、百納、紅蜻蜓、日泰、意爾康、千百度、吉祥鳥
杰豪、德爾惠、金利來、達(dá)芙妮等。

2.2.2運(yùn)動(dòng)鞋：耐克、阿迪達(dá)斯、匡威、銳步、李寧、彪馬、喬丹、匹克、茵寶、
安踏、科比、沃特等。

2.2.3皮包：路易威登、古琦歐.古琦Gucci、圣大保羅Polo、普拉達(dá)Prada、迪
奧Dior、鱷魚、金利來、沙馳、夢特嬌、萬里馬Wanlima、巴寶莉Burberry、
登喜路、路易威登、香奈兒、圣大保羅Polo、艾格es、sample、Patrick Cox
等。

二線品牌

2.2.4皮鞋：兄妹貓、拿得勞、萬里、凱森、大事利、巨一、龍帝歐、喬耐、寶
利特、舒丹妮、香、浙霸、獸王、春達(dá)、頂派、貴派、劍鯊、路標(biāo)、特斯亞、旺
圣、高樂、步賢、策樂、美安泰、巴浪迪、卡萊利爾、紅草帽、紅火鳥、卡美多、
梵詩蒂娜、澳倫、菱光、深港、惠特。

2.2.5運(yùn)動(dòng)鞋：獵鷹、金萊克、多威、哇喔拉拉、貴人鳥、鴻星爾克、金蘋果、
亞禮德、愛樂、霸鳥、快節(jié)奏、喬豐、喬特、明足、沃特、求質(zhì)、乖乖狗、佐田、
正大、得意龍、溫克、鱷萊特、安超

2.3針紡品

2.3.1、羊毛衫、羊絨衫

一線品牌：鄂爾多斯、恒源祥、春竹、鹿王、珍貝、圣雪絨、雪蓮、維信、兔皇、
山丹、皮皮狗、阿爾巴斯、兆君、海爾曼斯、天山、灰鼠

二線品牌：米皇、草原皇、悅?cè)R春、萬姿曼、日神、雪舟、牧津、東達(dá)蒙古王、
松鷹、凱思、鑫達(dá)來、群工、白純帝高

2.3.2、針織內(nèi)衣系列

一線品牌：黛安芬、南極人、曼妮分、婷美、古今、北極絨、三槍、暖倍兒、貓
人國際、桑扶蘭、愛慕、奧麗儂、依之妮、歐迪芬、芬怡、杉地、韓姿娜、嘉莉
詩、纖絲鳥、即發(fā)、奔趣

二線品牌：銅牛、登克爾、英偉、美標(biāo)、帕蘭朵、舒心、安莉芳、伊思貝得、紅


豆、旗槍/韓倍兒、芬狄詩、雪竹、洋蕾、歐耶、意戈、雅戈?duì)?、朗莎、康爾?br /> 牦牛、順時(shí)針、帥馬、巨鷹、好波、芬那絲、宏達(dá)、黛琳娜、金三塔、豪門/皮
爾卡丹、紅妮、即發(fā)、新凱康、雪達(dá)、舒力卡、愛帝、貓人、今尚兒、新一系、
健將/愛莎/杰傲/棉源、海林、富妮來/法莉雅、康妮雅、暖倍兒、南極人、北極
絨、中脈、華燕、皓菲/東泰/星星雨

2.3.3、毛巾裝飾布系列

一線品牌：雙燈、海獅、喜鵲、金號、永亮、SUNVIM孚日、潔麗雅、孚日、亞
光、喜盈門

毛巾二線品牌：金號、DD、YUNTAO、康爾馨、雙燈、喜鵲、海獅、

布藝一線品牌：依芙妮、歐尚·宜家、一品軒、奧坦斯、黛富妮、淳安千島、金
翡翠、雅秀居、金穗、居而樂、歐·美綸、蝶依斕、蝶戀花、吉婭妮、伊莎麗爾、
維賽爾、喜萬年、伊利奧、propaganda、東櫻布藝

布藝二線品牌：凱旋布藝 、美圖窗簾、彩虹簾 、維賽爾紡織、布老虎 、文華
神窗簾、凱撒布藝 玉成窗簾 、皮皮娃布藝、貝貝布藝、雅蘭裝飾、夢娣亞 、
眾望布藝、新東興窗簾、雅致窗簾 、藝簾窗簾 、小軒窗窗飾、華科窗飾、鴻利
達(dá)布藝、創(chuàng)明窗飾、國泰窗簾、雅祥裝飾、法斯辛蒂、冠華窗飾、亞美窗簾、紅
富士布藝、美樂窗簾、蘭欣布藝、顯豪居布藝、藝源布藝、維納紡織、永順窗飾、
孤島玉成窗簾、恒博布藝、天龍窗飾、珠江窗飾、城銘布藝、北方裝飾、大城窗
簾、雙龍海浩窗簾、海秦布飾、伊利奧紡織、針王、華水布藝、漢興宏達(dá)、新元
窗簾、星星布藝、今潮布藝、華龍針織、居佳伴、志豐窗簾、杭天裝飾布藝、東
亞布藝、雅絲、蕓祥裝飾、新匯成布業(yè)、杏慶裝飾、FANS、博旺布藝、生活空間、
舒雅達(dá)、摩力克布業(yè)、永千布業(yè)、憶海布藝、金蟬、麗鑫、永利、愉悅、澳坦斯、
德棉、華欣、小軒窗、眾望、蘭特/阿珂姆



2.3.4、床上用品

一線品牌：富安娜、夢潔、羅萊、雅芳婷、紫羅蘭、天年、佳麗撕、多喜愛、藝
達(dá)、夢蘭

二線品牌：堂皇、黛富妮、恒源祥、維科、博洋、中脈、云龍、飛利弘、北天鵝、
迪歐達(dá)、鴻潤、水星、小綿羊、裕隆、鑫緣/那芙爾、圖案、愛膚爾、維科、藝
達(dá)、華福、華營、大福


2.3.5、涼席

一線品牌：春秋、春龍、兄弟、可利爾、夏良/冰夢、奧琪利/江南、和清、天河、
子谷川、藝佳亞

二線品牌：、星月、樂竹、鑫華亞、良良、華意、老席匠、碧柔木棉王朝、武夷
山、翠竹、青蘋果、富強(qiáng)/富祥/富樂

2.3.6、蚊帳

一線品牌：迷你屋、夏維怡/夏雪兒、夢潔、芙兒憂、嘻唰唰、金富士/紅富士、
雪菲之花、SHUIBAO睡寶、圣玉、小劍

二線品牌：節(jié)節(jié)高、九洲鹿、荷花、柏莎、艾伊、雅蘭、華聯(lián)

2.4、百貨

2.4.1洗滌:

2.4.2化妝品：

2.4.3珠寶：

2.4.4飾品

飾品一線品牌：elpis、IITTALA、luft、ＮＩＣＯ可愛先鋒、百納坊、比比看、
布莉絲、大可以、迪士尼、東櫻家居、紅葉水晶、家好美、金姿寶、京城、靚伊
愛爾、玫瑰、南大門一街、歐瑪奴、詩德藍(lán)、石頭記、水晶坊、WBL

二線品牌：阿比斯、啊呀呀、艾迪爾、艾麗、艾詩、愛可、愛美、愛屋及吾、愛
珠、安之秀、奧斯卡、巴洛克、百意達(dá)、寶迪、寶詩萊、貝爾、比蘭茜、布蘭妮、
成強(qiáng)、川浩、穿刺、大紅花、丹迪雅、丹希、稻草人、荻康、帝諾家園、蝶戀花、
蝶秀、頂俏、豆蔻年華、方華、方圓、飛天、奮起、豐臻工藝品、風(fēng)之語、芙萊
氏、富華、富雅、高麗亞娜、格桑梅朵、哈維斯廷、赫赫、紅葉、戴維絲、紅英
工藝品、紅羽、泓洛紗、鴻業(yè)、琥瑪、惠豐、佳多美、佳豪、姜麗、她的飾界、
今莊、金得利、金德福、金朵拉、金海、金將、金領(lǐng)家紡、金龍、金夢佳人、金
銳、金葉、金藝龍、晶玉純、靚麗、開來展示、凱倫家紡、康乃馨、康偉、可爾、
可心、拉佐街、萊斐爾、蘭妮黛爾、藍(lán)寶灣、藍(lán)貝爾、樂巢、樂樂、立琦、麗超、
麗晶、麗源、利利、琳婕、琳瑯、琳麗、隆盛、羅萊、羅曼蒂、麥菲兒、美典、
美華樂、美佳麗、猛士美居、蒙娜利薩、夢麗、夢琳、夢妮娜、米可兒、珉琳、
名亨、名媛、歐蘭、歐瑞克、歐亭蒙、泡泡、佩妮、佩琪、鵬利、七色花、千千
結(jié)、千俏、千秋、千語、仟羽、情人鳥、慶琳、秋思、瑞酷、瑞鑫、山河工藝、


山水、尚博家居、尚琳、圣陽、時(shí)尚阿好坊、拾元眾愛、世美、飾豐、舒美佳、
雙鑫、雙燕、斯陽珠飾、碎琴、索伊娜、太陽花、天成、天風(fēng)、天使翼、天天秀、
天翔、田園風(fēng)情、王思童、威龍、威妮華、偉瑋、文萱、屋里樂、五洲、西藏情、
纖色、小草、小鳳祥、小狐貍、小木馬、小小公主、心連心、心語、欣榮、新感
覺、新漢成、新雅、星輝、星瑯、星鉆工藝飾品、雄華、秀清、雪狼湖、雅晶、
雅麗、雅麗林、雅威、燕尾蝶、夜來香、一丹、一心、伊佰芬、伊力諾依、伊曼、
伊美兒、伊莎麗爾、伊特、依奈秀、怡辰、億彩、億高、益發(fā)、銀時(shí)代迎燕、瑩
婷、永衡、永鏗、有緣石、宇領(lǐng)、玉爾龍、越光、越新、云凱、致美五金飾品、
眾志、卓龍、卓雅妮、紫蕾、紫雯星、佐爾、Bormioli、AC國際、Cecilia Neal、
e之戀、SIYAO JEWELRY、SSG、Tapas、TEMGO、Timestone、VOOS、WELLCOM、welldone

jewellery、阿曼特、艾萊依、艾夢嬌、艾夢莎、愛斯基諾、愛燭

·家居建材館

2.5家具

2.5.1古典家具：

一線品牌：歐迪堡、羅曼迪卡、華倫迪高、皇家、豪美斯、奧利爾、若伯爾、亞
振、明清風(fēng)韻、華源軒（實(shí)木框架、木皮）、威利達(dá)--雄族、永大--天鵝城堡、
威利達(dá)--雄族、品圣軒、橋新、尊典家具、維克諾麗、羅馬世家、艾芙迪、VOVO、
圣瓦倫丁、艾蕾

二線品牌：勞德波麗、歐洲之光、圣洛克、白玉漢宮、麥格威、查理世家、宏利
-卡丹、西部騎士、明古興、克勞斯蒂、赫爾班納、新白宮、德曼、凱歐麗斯、
大風(fēng)范、歐諾麗絲

2.5.2實(shí)木家具

一線品牌：華日挪威森林、奧倫堡、聯(lián)邦、光明、現(xiàn)代東方、格林尼治、圣木、
大連華豐、雙葉前進(jìn)、格木風(fēng)、森林之源、南洋迪克、騰達(dá)、藤匠世家、赫爾班
納、香港中冠

二線品牌：九龍樟木、華鶴、天圣花、大興安嶺恒友、迪克、三兄弟、沈陽名格、
南洋胡氏、梓喬、恒友、京港、迪克

2.5.3板式家具

一線品牌：紅蘋果、品至.浪琴、和庭軒、興泰整體家具、美國健威(櫻桃木皮）、
傲耐生活館、香港大鵬、美迪（木皮）、傲耐生活館、健威、嘉豪何氏、理想空


間、品致、皇朝、金騎士、富之島、玉庭（淺胡桃）、新南天（丹尼）、興利萬
家---紫羅蘭、歐瑞---甲殼蟲、迪諾亞、富雅--飛比特、仁豪---楓采、黃金世
代、曲美、百強(qiáng)、新維思、橋新、和庭軒、高仕雅、品位、城市之窗、富德寶、
掌上明珠、香港華偉、格怡、臺灣新祥、大千、德意豪

二線品牌：恒輝、高斯特、意風(fēng)、國順、尊典時(shí)代新貴、華師傅、時(shí)尚炫色、麥
高、香港三藝、京港、萬達(dá)、森盛、優(yōu)美家、凱拓、永豪軒、美華、萬達(dá)、柏麗
斯、鼎新、歐洲故事、安比時(shí)尚、寶馬、奔馳、圣豪、九品、飛拉利、宜明凱麗、
瑪莎、圣斯克、家居樂、世紀(jì)博森、歐意寶、雙虎、晨崗、香港三環(huán)、真榮.自
然本色、北京嘉元、阿爾法斯普麗、香港圣羅蘭、韻軒、香港萬豪、杏田、希隆、
臺灣島之寶、美格登、瑪莎、心家園、國安佳美、東方百盛、家博士、香港森得
威

2.5.4兒童臥房

一線品牌：陽光寶貝、七彩人生、家又一寶、深圳遠(yuǎn)洋、新干線、喜夢寶、多喜
愛、我愛我家、芙萊沙、

二線品牌：四季繽紛、童一首歌、九龍樟木、快樂驛站、夢幻年華、我就喜歡、
松堡王國

2.5.5沙發(fā)（皮、布）

一線品牌：別墅之窗、文化神、歐曼、斯蒂羅蘭、Bony、愛登堡、格調(diào)、德爾、
依諾維申、帝皇沙發(fā)、銳馳、伊蘭格斯、尚好、匠明、奧普蘭、佛倫勞斯、奧帝、
格怡、紅點(diǎn)、芝華仕、愛依瑞絲、左右沙發(fā)、顧家工藝、澳美沙發(fā)

二線品牌：舒麗雅、美華、伊萊斯沙發(fā)、里加沙發(fā)、艾麗軒、泰富家具、吉翔鳥、
A-BOSS、麥高、好百年沙發(fā)、半日沙發(fā)、東方紅玫瑰、越美、亞迪、太子沙發(fā)、
南都布藝、麥斯得爾、KBH、鷹星悍將、寶露斯

2.5.6、軟體（床、墊）

床一線品牌：雅露斯、赫爾班納、銦琦誠（索菲）、麗星、斯麗盈洋\圣丹妮、
美神

床二線品牌：舒麗雅、德國朗樂福、萊文帝尼、美斯、伊曼、倍倍加、歐宜、樂
德富萊、伊麗百蘭、佛倫勞斯、澳伊瑪、慕思、圣丹妮、圣柏蘭/耐特列爾

墊一線品牌：眠之寶、穗寶、皮爾.卡丹、美國蕾絲、德國美得麗、意大利MPE

墊二線品牌：美夢思、捷亞、蜂巢


2.6門

2.6.1木門

一線品牌: TATA、安洋、奧博森、北木、德藝、帝閣、東輝、時(shí)尚福人、光明偉
業(yè)、海源、杭木杜鵑、紅鶴、洪濤、華昌、華鶴、霍爾茨、建工木業(yè)、錦洋、卡
爾凱旋、康潔、龍甲、龍怡、美佳、美心、孟氏、夢天、群星門業(yè)、潤成創(chuàng)展、
珊嘉.歐斯特、世紀(jì)陽光、天河、王朝、耀普、一統(tǒng)、中發(fā)、卓爾、眾一木門、
自然主義

二線品牌：3D、阿威羅木門、佰心門業(yè)、好門面、北龍、奔奔、碧達(dá)、博亮、戴
勝、德品、帝王風(fēng)木門、德泰、佛山建明門、福思特、富煌木門、廣州力帆、漢
迪、豪森、福盈門、合室家、鴻信.御木堂、華日、華泰木業(yè)、華夏、樺林木業(yè)、
霍曼、吉強(qiáng)木業(yè)、吉新木業(yè)、嘉麗木門、金迪、金豐木門、金和美、錦疆、景特
麗、開喜、龍樹、曼帝詩、歐奈斯特、千川門業(yè)、三峰、三和、森鷹、時(shí)尚福人、
實(shí)德斯柏麗、雙葉、泰亨木業(yè)、兄弟、永基、裕隆門業(yè)、鈺翎瓏、浙江晨豐、致
盛木門、鑄誠門、卓友、自由空間

2.6.2、推拉門

KD、阿爾法推拉門、博易拉門、德諾克推拉門、卡丁莎推拉門、索菲婭、史丹利、
佳仕龍門業(yè)、勞倫斯、科曼多、名流推拉門、佳潔斯、托福、歐萊雅、帕萊德、
卡迪亞、富雅拉門、嘉品拉門、金鶴推拉門、九龍推拉門、銘澤推拉門、奈美推
拉門、鵬飛推拉門、鑫鶴推拉門、鑫雨推拉門、星派推拉門、大洋彩門業(yè)、佳寶
彩鋁門業(yè)、依美斯門業(yè)、永鑫折疊門、圓圓推拉門、紫微星滑動(dòng)門、優(yōu)派彩鋁、
鑫源彩鋁門、度望宅配、德國富祿、鼎匯門業(yè)、雅百寶、圣寶龍、圣龍門業(yè)、圣
保羅、家園丹帝

2.6.3、防盜門：

盼盼防盜門、王力防盜門、步陽防盜門、美心防盜門、日上防盜門、飛云防盜門、
新多防盜門、星月神防盜門、群升防盜門、鑄誠防盜門

2.7櫥柜

一線品牌：澳柯瑪櫥柜、百V櫥柜、柏麗櫥柜、德寶西克曼、德貝、菲林格爾、
海爾櫥柜、韓麗宅配、金吉利、金品、科寶、廉潔櫥柜、龍森、能基櫥柜、歐派、
森美、尚品宅配、我樂、雅迪爾、月兔、志邦櫥柜

二線品牌：雅嘉、百隆櫥柜、佰銘櫥柜、柏輝櫥柜、倍特櫥柜、大地櫥柜、大信


櫥柜、德貝櫥柜、德鑫櫥柜、德意櫥柜、東方邦太櫥柜、法拉第櫥柜、港寧櫥柜、
翰王、豪森櫥柜、好佳益櫥柜、好太太櫥柜、華帝櫥柜、佳諾櫥柜、佳飾櫥柜、
巨迪櫥柜、康寶櫥柜、老板櫥柜、隆森櫥柜、美佳櫥柜、美時(shí)櫥柜、歐卡羅櫥柜、
歐諾櫥柜、歐藝櫥柜、品尚櫥柜、普納櫥柜、瑞閣櫥柜、珊嘉櫥柜、圣格蘭迪、
世嘉櫥柜、帥康櫥柜、兄弟櫥柜、雪梨櫥柜、一新櫥柜、櫻花櫥柜、御膳堂、韓
國東明、意萊特

2.8櫥衛(wèi)電器

一線品牌：海爾廚衛(wèi)、格蘭仕廚衛(wèi)、萬家樂廚衛(wèi)、華帝廚衛(wèi)、美的廚衛(wèi)、老板廚
衛(wèi)、方太廚衛(wèi)、康寶廚衛(wèi)、歐意廚衛(wèi)、櫻花廚衛(wèi)

二線品牌：萬和廚衛(wèi)、帥康廚衛(wèi)、三星廚衛(wèi)、LG廚衛(wèi)、奧特朗、威王、櫻雪廚
衛(wèi)、年代廚衛(wèi)、佳德廚衛(wèi)、摩恩廚衛(wèi)、步步高廚衛(wèi)、歐普廚衛(wèi)、蘭帝廚衛(wèi)、格力
廚衛(wèi)、歐派廚衛(wèi)、萬家樂廚衛(wèi)、奧克斯廚衛(wèi)、新飛廚衛(wèi)、前鋒廚衛(wèi)、松下廚衛(wèi)、
愛爾廚衛(wèi)、百得廚衛(wèi)、歐普廚衛(wèi)

2.9油漆\涂料

一線品牌：來威漆、宣威漆、ICI、華仕伯漆、速霸多漆、大師漆、PPG涂料、
佐敦涂料、關(guān)西涂料、摩天涂料、杜邦漆、巴斯夫漆、申紐麗漆、漢高漆、華潤
油漆、立邦油漆、多樂士油漆、紫荊花油漆、大寶油漆、嘉寶莉油漆、三棵樹油
漆、燈塔油漆、雅士利、大象油漆、美涂士油漆

二線品牌：彩虹涂料、都芳、愛的、愛地、愛高、愛麗詩、澳貝、澳洲樹熊、澳
洲卓能 、巴德士、霸王花、寶塔、寶塔山、貝利、碧彩、伯爵、博星、彩涂美、
長江、長頸鹿、晨光、大澳、大地、大橋、大象、迪邦、帝樂涂料、多倫斯涂料、
鱷魚、芬琳、格瑞衛(wèi)康、固克、冠王、光輝、哈隆涂料 、海虹、海星、好搭檔、
好日子、好思家、恒森、紅旗、鴻邦、鴻昌、花旗、華隆、華倫、華特爾、環(huán)球、
匯麗、匯龍、吉人、嘉樂士、嘉麗士、杰星、金彩、金飛馬、金蘋果、金日、金
色年華、金瀛、經(jīng)典、菊花、卡丹、康寶、樂化、理想家、立鶴、麗木寶、麗時(shí)、
亮哥、羅曼、麥肯、美標(biāo)、美佳利、南寶、齊魯、屏障、千人掌、千色花、塞納、
三立、三葉、申真、神州、圣工、世紀(jì)明珠、樹熊、特麗達(dá)天女、涂耐可、鴕鳥 、
萬利涂料、吳王、信和、星冠、星恒、星卓 、秀珀、雅圖涂料、陽光潔士、銀
塔、英標(biāo)涂料、英倫、油美世界、玉蓮、中華制漆

2.10地板


一線品牌：圣象、大自然、德爾、安信、菲林格爾萊茵陽光、、升達(dá)、揚(yáng)子、宏
耐、宜華、永吉、吉象、肯帝亞、瑞嘉、金剛鸚鵡、福人、富得利、富林、方圓、
克諾森華、圣保羅

二線品牌：LG、柏頓、柏高、柏麗、柏納、柏圣、拜爾、北美風(fēng)情、比嘉、彩蝶、
長頸鹿、東方玉蘭、臣寧、得高、德派、弗朗遜、富客萊、富林、港星、歌雅、
格爾森、格林思寶、好家居、合麗、紅塔、華麗、匯麗、惠爾、佳佳樂、嘉仕堡、
建玲竹業(yè)、卡爾瑪、凱萊、康美森、老爺車、盧森、綠波爾、綠精靈、洛基、麥
道、美豹、歐邦、歐人、歐運(yùn)、奇美、融匯、森王、山狼、山一、升佳、生活家、
桃花江、天格雙菱、萬森、韋侖、偉事楠竹、沃艾伽、新綠洲、語詩、中本

2.11壁紙

一線品牌：摩曼、柔然、圣象、ＡＳ、朗飾、Ｅiffinger、韓國壁紙、絲夢、ＥＸＲ、
法國ＣＡＳＡＤＥＣＤ、Ｃiao Bella、ＤＡＥＤＯＮＧ韓國壁紙、juny、
ＬＧ、sincol

二線品牌：Ｔassoglas、愛舍、愛迪、大宇、彩韻、達(dá)明、別麗·美特、韓國大
同、嘉文、柔漫絲、宜臻、紫藍(lán)、玉蘭、維圖藍(lán)、維日登、天藝、天麗、文志、
新韓、新鴻、新義彩、鑫高、雅帝、雅居、中鑫、紫藍(lán)草編、藝彩、藝錦堂、永
欣、優(yōu)麗歐、紙基、欣欣、特普麗、泰藝、世博科技、松宇、上海ＡＥＩ羊毛壁
紙、桑巴蒂、三森墻藝、歐雅、歐帝、南京、美姿、美樂美、美萊雅、美國ＹＯＲＫ、
麗彩、樂絲壁、康飾爾

2.12燈飾

一線品牌：飛利浦、歐普、雷士、松下、亞明、TCL、陽光、朗士、紅聯(lián)、三雄·極
光、阿亞卡、通士達(dá)、華藝、正泰、華強(qiáng)、歐司朗、雷蒙

二線品牌：亮迪、ＤＩＮＧＨＡＯ、ＦＩＡＭ、ＦＳＬ、ＪＭＹＤ、LED、ＭＯＯＮ、Ｎ
ＥＯ－ＮＥＯＮ、ＰＨＯＥＢＵＳ、ＳＴＨ、ＷＥＮＴＯＮ、阿比特、
艾萊克、艾斯萊克、艾亞特、愛目、奧格、奧吉瑪、奧科特、澳克士、澳士亮、
澳斯威、百家百特、百利威、百藝晶、半導(dǎo)體、邦士、寶迪、寶光、寶利恒、寶
路達(dá)、保利安、保利捷、保時(shí)利、堡成、本邦、博森、博新、彩虹、昌龍、昌明、
常亞、超普、臣氏、晨光、晨輝、大光、丹利美、德利通、燈煌、迪柯尼、電光
源、東方、東聯(lián)、東瑋、繁昌、梵爾賽、飛創(chuàng)、菲士達(dá)、風(fēng)向標(biāo)、福仕、富爾迪、
富萊旺、港迪、高雅、哥尼斯、格蘭圖、光民、光奇、廣昌、歸海、海德信、海


鷗、漢鼎、豪邁、豪瑩、浩騰、恒耐、恒天、恒翔、恒宇、紅太陽、紅旺、紅壹
佰、宏利豐、鴻華、鴻派、鴻森達(dá)、鴻騰、華燈寶、華登、華輝、華強(qiáng)、華日、
華容、華泰、華廈、華儀、幻彩、黃岐聯(lián)華、匯星照明、惠和、極光、濟(jì)寧、嘉
虹、建科、杰特利、杰友升、潔鑫、捷能、金爾琪、金冠、金麗達(dá)、金瑞達(dá)、金
特萊、金星、晶華、晶卡、晶亮、晶翔、景峰、景雅、九佛、鉅豪、俊朗、卡弗、
卡拉齊、卡耐基、卡特爾、開陽云石、開元、凱斯通、凱旋門、坤龍、萊爾、萊
亭、朗球、朗士、雷尼可、李斯特、立（帶圖案）、麗比特、利晶、兩益、燎原、
六方、盧納、羅浮宮、美嘉、美歐、蒙圣、名藝嘉、名志、明邦、明鋒、尼柯、
歐爾瑪、歐和·秋田、歐利來、歐若達(dá)、歐藝萊、品尚、普光、普宇照明、奇源、
琪朗、日晶、日威、日煒、容大、瑞祥、三帆、三立、三源、山蒲、汕頭光、尚
蒙、勝美、勝藝、盛玉、詩諾爾、施都耐、史福特、世林、帥康、雙士、順隆、
舜邦、碩科、斯澳、斯戈利、四通、松鋒、太古、太平洋、泰昌、特奇美、特斯
卡鈉、通海、圖案、圖形、萬達(dá)豐、萬隆、威耐仕、偉發(fā)、偉豪、煒盛、文聯(lián)、
文行、西光、西環(huán)、夏輝、先驅(qū)、顯達(dá)、現(xiàn)代、湘奇、小氣鬼、小越亮；

·家電

2.13電視

一線品牌：LG、TCL、長虹、創(chuàng)維、東芝、飛利浦、海爾、海信、康佳、日立、
三星、松下、索尼、夏普、廈華、先鋒

二線品牌：創(chuàng)佳、上廣電、樂華、牡丹、三洋、山水SANSUI、數(shù)源、夏新、熊
貓、科諾、西門子、唯視、BenQ、STARVF、JVC、神州

2.14冰箱\冰柜

一線品牌：LG、澳柯瑪、白雪、阪神、長嶺、海爾、華凌、華美、美的、美菱、
容聲、三星、西門子、小天鵝、星星、新飛

二線品牌：TCL、奧克斯、奧萊克、寶石花、冰山冰箱、冰熊、博世、步步高、
東芝、格力、哈斯曼、海信冰箱、好迪、華日、華升、華意、康佳、科龍、利勃
海爾、絡(luò)通、齊洛瓦、日立、榮事達(dá)、榮威、森寶、上菱、盛諾、順袁、松下冰
箱、索伊、萬寶、夏普、香雪海、小鴨、新貝尼、伊萊克斯、中日

2.15洗衣機(jī)

一線品牌：海爾、小天鵝、西門子、松下、三星、LG、三洋、榮事達(dá)、美菱、小
鴨、TCL、惠而浦、博世


二線品牌：春蘭、澳柯瑪、東芝、東菱、飛利浦、富士達(dá)、格力、金羚、金魚、
浪木、納愛絲、寧飛、日立、三菱、上菱、萬寶、威力、長虹、志高、揚(yáng)子、伊
萊克斯、新科

2.16空調(diào)

一線品牌：LG空調(diào)、奧克斯空調(diào)、長虹空調(diào)、春蘭空調(diào)、格力空調(diào)、海爾空調(diào)、
科龍空調(diào)、美的空調(diào)、松下空調(diào)、志高空調(diào)

二線品牌：ＴＣＬ、愛斯特、澳柯瑪、寶迪、本島、長嶺、大金、迪電、迪帕邇、
飛達(dá)仕、飛歌、格蘭仕、海立、海信、華寶、華凌、惠康、吉榮、金萬眾、開利、
康迪、科靈、樂華、麥克維爾、美菱、名億、慶安、日立、三菱、三洋、申菱、
帥康、雙良、雙菱、雙鹿、索伊、泰豪、特靈、天家、西門子、夏普、夏芝、小
天鵝、小鴨、新飛、新科、新菱、新雅、亞泰、揚(yáng)子、伊萊克斯、遠(yuǎn)大、約克、
月兔、早春、兆勝、眾業(yè)

2.17音響

一線品牌：JBL、JVC、SANSUI、愛浪音響八達(dá)、博士音響、湖山音響、惠威、君
牌、麗聲音響CAV、美之聲、歐博奇聲音響、聲雅、獅龍、索尼音響、天龍音響、
天逸、先鋒音響、小旋風(fēng)、新德克、新聲、上廣電、藝術(shù)家、尊寶JAMO

二線品牌：AE、ATC、B&W、CEC、ELAC、HARBETH、KEF、KRELL、MBL、YAMAHA、
安橋、步步高音響、柏林之聲、達(dá)尼DALI、丹拿、貴族、哈曼·卡頓、皇冠、
建伍、金嗓子、勁浪、樂富豪、樂爵士、馬克·列文森、馬蘭士、麥景圖、三角、
天朗、天龍、燕飛利仕、F﹠D、Panasonic、Vtrek、愛國者、德賽、飛達(dá)、金正、
科達(dá)、熊貓

·酒店/餐飲

2.18酒吧娛樂：夜色酒吧、歡東時(shí)光、錢人SOS風(fēng)爆、錢柜KTV、加勒比海、東
方斯卡拉、爆米花KTV、夜來香酒吧、炫這夜酒吧、糖果KTV

2.19酒店經(jīng)營：濟(jì)南食府、哈比比烤肉、韓莊狗肉城、理想漁村、金三湘、金
漢斯、吉航海鮮、大宅門、灶王爺、東方餃子王、老媽菜館、高麗王朝、體驗(yàn)味
道



2.20時(shí)尚酒店：星月時(shí)尚酒店、新睡眠時(shí)尚旅館、約客時(shí)尚旅館

2.21食品：老昌、阿滿、圣手、老韓頭、皓月食品、哈爾濱紅腸、真子、百里


香、標(biāo)記、名冠八珍、大公食品

2.22糕點(diǎn)：米旗、好利來、麥利來、迪莉亞、鼎豐真、好運(yùn)來、真子、北方得
利食品

2.23面點(diǎn)：滿得園、袁家老店、李記山東面食、姑蘇食品、王師傅、中之杰、
宮庭面食、誠信食品

·娛樂

2.24充氣玩具：充氣門、充氣跳跳床、充氣城堡、海爾兄弟彈跳樂園

2.25電動(dòng)玩具：鳳凰搖擺機(jī)、電瓶車、小狗搖擺機(jī)

2.26水族玩具：電瓶船

2.27積木：加靈通塑料積木

2.28組合滑梯：塑料滑梯

2.29碰碰車：淘氣堡

二、招商方案的制定

1.國內(nèi)行業(yè)發(fā)展趨勢分析：了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，是朝陽產(chǎn)業(yè)還是夕陽產(chǎn)業(yè)；

2.項(xiàng)目當(dāng)?shù)匦袠I(yè)發(fā)展趨勢分析：行業(yè)本身在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展前景；

3.各品類布局規(guī)劃：各品類占比，面積占比，品牌占比；

4.品牌意向落位：必須要有一定的品牌商戶儲備數(shù)量，商戶儲備的大致比例為1：
5，什么位置留給品牌大戶，各品牌意向落位；

5.制定招商策略：根據(jù)不同地區(qū)，不同時(shí)間，制定不同的招商策略；

6.制定定金、保證金的收取標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)不同的品類，制定不同的標(biāo)準(zhǔn)；

6.1、日用生活館定金收取標(biāo)準(zhǔn)：

面積＜30㎡的鋪位收取3000元；面積＞30㎡的鋪位收取5000元；

6.2、日用生活館保證金收取標(biāo)準(zhǔn)：

面積＜30㎡的鋪位收取3000元；面積＞30㎡的鋪位收取5000元；

6.3、家居建材館定金收取標(biāo)準(zhǔn)：

面積＜100㎡的鋪位收取5000元；面積＞100㎡的鋪位收取10000元；

6.4、家居建材館保證金收取標(biāo)準(zhǔn)：

面積＜100㎡的鋪位收取5000元；面積＞30㎡的鋪位收取10000元


7.風(fēng)險(xiǎn)控制及解決辦法：預(yù)測可能出現(xiàn)的一切招商風(fēng)險(xiǎn)，并拿出解決方案；例如：
招商的出租率不理想，不能達(dá)到預(yù)期的效果；招商中的商戶質(zhì)量度不高，目標(biāo)商
戶較少；招商中的商戶資質(zhì)審查失誤；招商中的招商條件與市場實(shí)際情況有出入
等；解決的辦法就是

7.1、制定詳細(xì)的招商方案（包括招商政策、招商的宣傳推廣計(jì)劃、招商的工作流
程、招商的控制方案與招商風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施等）。

7.2、在進(jìn)行宣傳推廣時(shí)明確的項(xiàng)目主題，經(jīng)營的方式，明確的市場定位，項(xiàng)目的
競爭優(yōu)勢與發(fā)展前景等重要特點(diǎn)。

7.3、在商戶的審查過程中要做到嚴(yán)密，客觀，慎重的態(tài)度

8.工作排期（甘特圖）：什么時(shí)間完成什么工作；

三、價(jià)格制定

1.基本價(jià)格制定應(yīng)考慮多種因素，如開發(fā)成本、利潤空間、競爭對手價(jià)格、消費(fèi)
者的承受力等；

2.基本價(jià)格的制定應(yīng)考慮鋪位所處項(xiàng)目主輻通道的位置；

3.基本價(jià)格的制定應(yīng)考慮鋪位與項(xiàng)目主門或中心廣場的距離；

4.基本價(jià)格的制定應(yīng)考慮品類對接；

5.基本價(jià)格的制定應(yīng)考慮鋪位門臉處是否有柱點(diǎn)；

四、招商原則

1．進(jìn)入本項(xiàng)目經(jīng)營的產(chǎn)品必須是合格產(chǎn)品；

2．生產(chǎn)廠商直接進(jìn)入本項(xiàng)目經(jīng)營須提供

2.1法人營業(yè)執(zhí)照、

2.2法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、

2.3稅務(wù)登記證

2.4商標(biāo)注冊證明、

2.5產(chǎn)品合格證明（省級以上質(zhì)檢部門出具的質(zhì)量檢測報(bào)告）；

2.6質(zhì)量認(rèn)證體系

2.7綠色環(huán)保證書


3代理商進(jìn)入該項(xiàng)目經(jīng)營的須提供：

3.1產(chǎn)品生產(chǎn)廠家法人營業(yè)執(zhí)照

3.2法人組織機(jī)構(gòu)代碼證

3.3稅務(wù)登記證

3.4代理（或經(jīng)銷）商品授權(quán)書（原件）

3.5商標(biāo)注冊證明

3.6商標(biāo)持有人的授權(quán)書

3.7產(chǎn)品合格證明（省級以上質(zhì)檢部門出具的質(zhì)量檢測報(bào)告）；

3.8質(zhì)量認(rèn)證體系

3.9綠色環(huán)保證書

3.10本人有效身份證復(fù)印件

五、招商

1.招商技巧

1.1要傾聽：先聽取商戶的意見，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先
征詢對方的情況，先不下結(jié)論。采取一問二聽三溝通的方式。

1.2先談共性：首先與商戶交朋友，找出共同興趣。招商不是一個(gè)簡單的簽約過
程、買賣過程、談判過程、條件交換的過程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。

1.3先退后進(jìn)：我們可以先不談或模糊談條件，先講項(xiàng)目愿景，對項(xiàng)目的發(fā)展?jié)?br /> 力進(jìn)行描述，以及經(jīng)營收益和增值收益。最后談我們的招商條件，吸引更多的商
家，擴(kuò)大招商知名度。

1.4老謀深算：我們招商所面對的都是各行業(yè)的精英，表面上既要擺老資格贏得
對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要
尊重和贊賞對方，以贏得對方的好感；

1.5生意經(jīng)：要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，
你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有
利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；


2.招商流程

2.1意向商戶訪談；與意向商戶保持良好的溝通渠道；

2.2重點(diǎn)商戶訪談；在開盤前，就可以分批組織這部分商戶代表及大戶進(jìn)行座談
溝通。利用商戶代表及大戶的影響帶動(dòng)招商勢頭；

2.3重點(diǎn)商戶鋪位落位：根據(jù)與商戶溝通反饋的信息，將重點(diǎn)商戶意向性落位，
在開盤時(shí)順利將其引入；

2.4向重點(diǎn)商戶及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目信息，增加重點(diǎn)商戶的入住信心；

2.5放號時(shí)，前5個(gè)號一定要發(fā)給大戶或重點(diǎn)商戶，確保前5位商戶順利簽約，
利用大戶的影響帶動(dòng)招商的勢頭，。達(dá)到“以商招商”；

六.商裝


1.商裝方案

1.1.商裝的主題定位

任何一個(gè)商場進(jìn)行商裝都要有明確的定位，這個(gè)定位一定既能體現(xiàn)企業(yè)的文化，
又能滿足商戶和消費(fèi)者的要求。符合商場本身的定位。要本著貨源充足，貨品豐滿、
陳列美觀，達(dá)到品牌組合、品類搭接科學(xué)合理、價(jià)格低廉、質(zhì)量保證的原則。

內(nèi)容

第一階段

第二階段

最終階段

商裝思路

整理各大城市家居建材
商裝資料。借鑒成功案
例，結(jié)合自身情況。設(shè)
計(jì)出符合項(xiàng)目的商裝方
案。

結(jié)合項(xiàng)目外部環(huán)境
和自身鋼結(jié)構(gòu)建筑
特點(diǎn)，融合當(dāng)?shù)匚?br /> 化。以有效利用資源
為目標(biāo)，調(diào)整商裝方
案。

打造適合XX城市消費(fèi)群體的
多功能業(yè)態(tài)和差異化商場。

考察重點(diǎn)

考察在國內(nèi)有影響力，
有說服力，與自身發(fā)展
相符的成功項(xiàng)目。學(xué)習(xí)
其成功經(jīng)驗(yàn)。例如：北
京金源MALL等。

確定商裝細(xì)節(jié)。如吊
棚、地面、包柱、材
質(zhì)、色彩等。

出臺商裝考察和商裝設(shè)計(jì)方
案，深層次討論適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)
群體的商裝方案，準(zhǔn)確定位。

方案演變

精品區(qū)域整體吊頂、地
面鋪磚合理，各商場形
成不同的經(jīng)營風(fēng)格，脫
離大市場的業(yè)態(tài)形式，
向摩爾業(yè)態(tài)靠攏。

確定每層裝修風(fēng)格，
需要樓層之間互相
互補(bǔ)。

形成帶有差異化，并且樓層之
間可以互補(bǔ)的商場。

結(jié)論

廣集商裝思路；借鑒成功案例；有效利用資源，結(jié)合自身特點(diǎn)。



1.2.制定商裝方案

1.2.1方案目錄：

. 差異化商裝
. 天棚設(shè)計(jì)方案
. 地面設(shè)計(jì)方案
. 門楣設(shè)計(jì)方案
. 電梯間設(shè)計(jì)方案
. 天井設(shè)計(jì)方案



. 立柱設(shè)計(jì)方案
. 導(dǎo)視設(shè)計(jì)方案
. 休閑區(qū)設(shè)計(jì)方案
. 材料成本測算


1.2.2實(shí)施方案

1.2.2.1差異化商裝

. 文化：通過商裝，體現(xiàn)企業(yè)文化。只有把文化與經(jīng)濟(jì)的不斷融合，企業(yè)才會有
長久的發(fā)展。
. 時(shí)尚：通過商裝，突出現(xiàn)代時(shí)尚。滿足人們對時(shí)尚、品味的消費(fèi)需求。
. 風(fēng)格：商裝的獨(dú)特風(fēng)格，即可找來實(shí)力商家入住，又可吸引大批消費(fèi)者


1.2.2.2天棚設(shè)計(jì)方案

. 公共區(qū)域：（主通道、副通道、大廳、景觀通道）
. 吊頂?shù)臉邮剑?br /> . 隔柵（15*15）
. 條柵（間距15）
. 材質(zhì)：鋁質(zhì)
. 色調(diào)：銀灰色
. 棚頂預(yù)埋件：各商場門廳上方


1.2.2.3主通道天棚設(shè)計(jì)方案

. 材料使用鋁方隔柵；
. 隔柵間隔X米配制X個(gè)隔柵燈和筒燈燈源；（視具體情況擬訂）


1.2.2.4地面設(shè)計(jì)方案

. 公共通道：（主通道、副通道、景觀通道）
. 規(guī)格：根據(jù)實(shí)際情況確定規(guī)格
. 材質(zhì)：拋光磚、仿古磚
. 色調(diào)：根據(jù)實(shí)際情況確定
. 位置：主通道中間位置；主通道與副通道交匯處。
. 功能：美陳和促銷活動(dòng)使用。


1.2.2.5主通道地面設(shè)計(jì)方案

建議使用800×800或者600×600淺色地面磚,或配以深色理石或地面磚,做色
彩調(diào)節(jié)和區(qū)域劃分。


1.2.2.6門楣設(shè)計(jì)方案

. 店面
. 高度:棚高3米
. 材質(zhì)：石膏板、輕鋼龍骨、玻璃、鋁塑板
. 色調(diào)：最好用深色作為商場的底蘊(yùn)色
. 高度：3米下返600
. 寬度：隨品類
. 厚度：突出門楣15公分—20公分


1.2.2.7電梯間設(shè)計(jì)方案

. 體現(xiàn)企業(yè)文化
. 展現(xiàn)商業(yè)風(fēng)采
. 簡潔、明快


1.2.2.8樓梯天井

. 天井：以美觀、大方為原則
. 扶梯：安全、美觀
. 步梯：實(shí)用


1.2.2.9立柱

. 美觀
. 實(shí)用


1.2.2.10導(dǎo)視

. 簡 潔
. 醒 目
. 直 觀
. 特 色


1.2.2.11休閑區(qū)設(shè)計(jì)方案

. “心”意
. 功能性
. 綠色休閑


1.2.2.12材料成本測算

做好材料成本的預(yù)算，以節(jié)約為準(zhǔn)則。

1.3．商裝方案研討


為使商裝方案制定的合理性,要組織相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、各商場經(jīng)理或工程相關(guān)人員進(jìn)行商
裝方案上會的研討，論證商裝方案的定位、技術(shù)性及可操作性是否與整體一致。方案
研討形式：

一次研討 將商裝方案整體思路確定；

二次研討 將商裝方案細(xì)化；

三次研討 將公共部分、功能區(qū)、主副通道樓梯間等方案風(fēng)格；

四次研討 確定方案，細(xì)化到各個(gè)商場、各功能區(qū)、所用材料和大概成本；

2.公共商裝管理(詳見第五部分建筑規(guī)劃)

3.商鋪二次商裝管理：

3.1.整體目的：

維護(hù)有序、整潔的施工環(huán)境，保護(hù)成品安全，監(jiān)控商裝進(jìn)度與質(zhì)量

3.2.整體原則：

3.2.1物業(yè)部負(fù)責(zé)現(xiàn)場人員出入、衛(wèi)生、防盜、防火、成品保護(hù)、現(xiàn)場用水用電安全、
甲供材料的入庫出庫等方面進(jìn)行管理

3.2.2管理部負(fù)責(zé)組織員工成品保護(hù)、衛(wèi)生清理、安全防火、安全用電，督促、檢查各
崗位人員職責(zé)履行及流程執(zhí)行情況

3.3.組織部門：管理部(各經(jīng)營區(qū)負(fù)責(zé)人)、物業(yè)部

3.4.實(shí)施辦法：

3.4.1安全管理：（見物業(yè)部分）

3.4.2成品保護(hù)：

. 物業(yè)保安、電工分別分組，承包分管理區(qū)域成品安全保護(hù)（防破壞、防偷盜）
. 管理人員按所轄區(qū)域分工，對施工情況全程跟進(jìn)
. 成品保護(hù)基本要求
. 不允許在地面釘釘
. 地面（或地?zé)幔╀佈b時(shí)，未過24小時(shí)，不允許隨意行走
. 不允許在鋪設(shè)好的地面上拖拉物品，如放置硬物需加墊層
. 除充氣膠輪車外，其他車輛不允許進(jìn)入現(xiàn)場
. 商裝完工后自行圍擋
. 商鋪吊棚需拉筋時(shí)，應(yīng)吊在承重梁上，不允許吊在各種橋架上
. 公共柱體、墻面不允許私自挖洞、懸掛物品
. 公共設(shè)施不允許私自挪動(dòng)、拆除、破壞
. 所有成品時(shí)刻保持衛(wèi)生清潔



3.5.考核與評比

管理部每日進(jìn)行考核，每周組織各商場經(jīng)理聯(lián)檢查驗(yàn)收評比，對不合格的商場提
出整改意見，驗(yàn)收仍不合格者在當(dāng)月績效考核成績中體現(xiàn)。


施 工 現(xiàn) 場 的 各 項(xiàng) 要 求 考 核 表

商場名稱 ：

檢查

項(xiàng)目

檢查

時(shí)間

商場人員在崗

保潔

人員

在崗

衛(wèi)生狀況
垃圾清理

工棚情況

排水排

污情況

安全

防護(hù)

材料

堆 放

燈具燈線

安全

廢舊

材料

整理



商場氣
氛營造





備注

優(yōu)

良

差

人
員

安

全

衛(wèi)
生
















































































































































































. 管理人員巡檢表單




日 巡 檢 記 錄

年 月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分

商場名稱



巡視人姓名



施工地點(diǎn)數(shù)量



施工人數(shù)



存

在

問

題



處

理

情

況





交班人姓名： 接班人姓名： 交接班時(shí)間：








3.6實(shí)行夜間總值制

. 職責(zé)
. 監(jiān)督、檢查各崗位人員工作情況
. 每晚前后半夜不少于兩次對施工現(xiàn)場進(jìn)行巡檢，確保施工安全
. 總協(xié)調(diào)、解決現(xiàn)場存在問題及各商場產(chǎn)生的需求
. 緊急和突發(fā)事件處理
. 24小時(shí)保持通訊暢通
. 值班記錄詳實(shí)、信息反饋及時(shí)
. 值班前到管理部取值班記錄，次日早8：30送回，同時(shí)向管理部做值班情況
介紹
. 值班人員原則上不允許隨意調(diào)班，如有特殊需求，須先行到管理部備案
. 表單


夜班總值巡檢記錄

年 月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分

值班人姓名



各崗位人員
在崗情況



存

在

問

題



處

理

情

況








3.7垃圾清運(yùn)

（1）商裝垃圾原則上，日產(chǎn)日清

（1）指定垃圾傾倒處，現(xiàn)場公示

（3）規(guī)定各區(qū)域運(yùn)送垃圾行走路線及通道

（4）工程隊(duì)垃圾運(yùn)送不及時(shí)，由公司組織人力清運(yùn)，費(fèi)用從工程款中支付

（5）義務(wù)勞動(dòng)

（6）管理部會同物業(yè)部提前備好清掃用具：塵推（能推鋸沫的，x把/商場）、
笤帚（x把/商場）、小鏟（x支/商場）、鐵鍬（x把/商場）、平板車（x輛/商場）
等

（7）對急于搶進(jìn)度的工程，施工前的衛(wèi)生清理，管理部會同人事部調(diào)配人
員統(tǒng)一清理

（8）開業(yè)前夕，人事部組織人員（或集團(tuán)支援人員）對現(xiàn)場中商戶鋪貨時(shí)
產(chǎn)生，未及時(shí)運(yùn)走垃圾進(jìn)行徹底清理

3.8注意事項(xiàng)：
（1、）如工期緊，交叉作業(yè)現(xiàn)象多時(shí)，各商場要根據(jù)自身需求，協(xié)調(diào)好各施工方
秩序

（2、）施工監(jiān)管過程中，職能部門須提供各項(xiàng)對接工作內(nèi)容與聯(lián)系人方式并
公示

4.具體商裝原則

4.1日用百貨商戶裝修原則及標(biāo)準(zhǔn)

符合業(yè)態(tài)需求，滿足經(jīng)營需要，保證整體裝修風(fēng)格三到五年內(nèi)具備一定的市
場競爭優(yōu)勢。

. 檔口高度3米
. 公共通道無吊頂
. 鋪位內(nèi)吊頂根據(jù)經(jīng)營需求而定以隔柵為主，高度3米
. 保持通道通透無遮擋
. 檔口隔段采用青鋼龍骨加石膏板
. 門楣采用木工板、鋁塑板、玻璃
. 門楣字采用亞克力雪弗板、吸塑板、實(shí)木、白鋼



. 地面使用地磚800*800或600*600。
. 門楣突出部分不允許占用公共通道。
. 不允許私自改動(dòng)消防設(shè)施


4.2家居建材商戶裝修原則及原則

家居建材區(qū)裝修要符合產(chǎn)品的需要，突出產(chǎn)品風(fēng)格及文化等為原則。為消費(fèi)
者提供幽雅、舒適、環(huán)保的購物環(huán)境。以下為裝修要求：

. 店面高度2.6M，門楣上返0.6M寬，公共通道棚高3.2米，店內(nèi)棚高3M-3.2M。
（注：主通道棚高出3.2米，門楣可適棚高適當(dāng)加寬。）
. 所有臨通道側(cè)必須保持通透，不許遮檔。(注:可作櫥窗或商戶樣間展示.)
. 門楣材料需使用細(xì)木工板、鋁塑板、玻璃等。
. 門楣LOGO材料可需選用亞克力、雪弗板、吸塑板、實(shí)木、白鋼等。
. 店內(nèi)裝修需使用細(xì)木工板、密度板、大白板、刨花板、免漆板、膠合板等。、
. 墻面需使用鋁塑板、雙色板、雅克力板、高級免漆板、壁紙等。
. 吊頂為石膏異型+格柵、格柵等。
. 地面需使用地磚、地板等。
. 門楣突出部分不允許占用公共通道。
. 不允許私自改動(dòng)消防設(shè)施


4.3美食娛樂館裝修原則及標(biāo)準(zhǔn)

. 提前預(yù)留出排煙、排水管道
. 與商場整體經(jīng)營定位相結(jié)合
. 與商場整體建筑風(fēng)格相結(jié)合
. 區(qū)域整體的連貫性
. 經(jīng)營品類的特殊性
. 品類行業(yè)發(fā)展及經(jīng)營的實(shí)用性
. 成本投入的把控，高形象、中材質(zhì)，降低成本
. 門楣突出部分不允許占用公共通道。
. 不允許私自改動(dòng)消防設(shè)施


4.4食品商場商裝原則及標(biāo)準(zhǔn)

. 形象突出、鮮明、簡潔、舒適、美觀。



. 風(fēng)格獨(dú)特，設(shè)計(jì)新穎
. 突出主打品類，主體明確，對比鮮明品類形象的區(qū)域連貫性
. 食品商場店面整體高度2.8米，邊店可以考慮3米，門楣下返0.6米寬，柜
臺上返0.8 米，玻璃罩0.3米—0.35米高，公共通道寬度不得低于2.5米
—4米，店內(nèi)棚高與整體高度相吻合。
. 美食廣場整體高度3米，門楣下返0.5米，柜臺上返0.9米，格柵棚與整體
高度結(jié)合。
. 門楣材料需使用細(xì)木工板、鋁塑板、玻璃制板等，可根據(jù)商裝發(fā)展及品類實(shí)
際需求而定。
. 門楣LOGO材料可需選用亞克力、雪弗板、吸塑板、實(shí)木、白鋼圈邊等。
. 店內(nèi)裝修需使用細(xì)木工板、密度板、大白板、刨花板、免漆板、膠合板等。
. 墻面需使用玻璃通透制品，美食除外，邊店可以根據(jù)實(shí)際情況而定，已采取
細(xì)木工板、石膏板、瓷磚墻、水泥大白墻等。
. 吊頂為石膏異型+格柵、格柵，并架設(shè)隔塵網(wǎng)等。
. 地面需使用地磚等。
. 區(qū)域品類色調(diào)以品類為基準(zhǔn)，主要以紅、黃、綠色為準(zhǔn)，品類色調(diào)要統(tǒng)一，
品牌專柜除外。
. 門楣突出部分不允許占用公共通道。
. 不允許私自改動(dòng)消防設(shè)施


4.5娛樂裝修原則

整體商裝原則以時(shí)尚、動(dòng)感、年輕、快樂為主體，按照環(huán)形動(dòng)線同時(shí)劃分三
大區(qū)域，主色調(diào)為適合百姓家庭式消費(fèi)的暖色調(diào)（橙，黃、綠）為主。通道絢麗
多彩（各種動(dòng)畫圖片）銜接個(gè)品項(xiàng)內(nèi)容不同，涂上色調(diào)鮮明的顏色或不同的圖案，
最終強(qiáng)調(diào)整體的同時(shí)還要兼顧個(gè)品項(xiàng)的搭接，突出各品項(xiàng)。

. 娛樂商場整體根據(jù)品類經(jīng)營需求及未來發(fā)展需求，應(yīng)設(shè)在6.2米以上—25
米以內(nèi)，特殊品類還可以加高。
. 經(jīng)營定位確立后確立品項(xiàng)，根據(jù)設(shè)立品項(xiàng)實(shí)現(xiàn)應(yīng)考慮承重問題、用電問題、
設(shè)立區(qū)域問題及電路鋪設(shè)等。
. 整體商裝材質(zhì)主要以涂料、石膏板、玻璃鋼、水泥纏絲、吸朔材質(zhì)，地面以



水泥地面、橡膠地板、防水地面、瓷磚地面、地板地面、水磨石地面為主。
. 門楣LOGO材料可需選用亞克力、噴繪寫真加跑馬燈、LED燈
. 整體吊頂根據(jù)不同品類需求可以采用封閉吊頂、格柵吊頂、異型吊頂?shù)?br /> . 不允許私自改動(dòng)消防設(shè)施


5.商戶裝修指南

各位商戶朋友:您好!

歡迎您加盟XX項(xiàng)目，在您裝修前請仔細(xì)閱讀本《商戶裝修指南》。并請遵守
相關(guān)規(guī)定。在您商裝進(jìn)場時(shí)，會由商場管理人員全程引導(dǎo)您辦理相關(guān)手續(xù)。

5.1裝修流程



填寫《進(jìn)場裝
修審批表》

申請裝修驗(yàn)
收

進(jìn)場施工

商場、物業(yè)
部聯(lián)合審批

到財(cái)務(wù)部繳
費(fèi)

到物業(yè)部辦
理施工手續(xù)

驗(yàn)收合格后
開業(yè)

到財(cái)務(wù)辦理
返款手續(xù)











. 商戶進(jìn)場裝修須提交裝修圖紙，并填寫《進(jìn)場裝修審批表》。 裝修圖紙包括
以下內(nèi)容：平面圖、機(jī)電布置圖、效果圖
. 裝修審批合格后，到所管轄的消防部門審批。
. 憑物業(yè)部開具的《繳費(fèi)通知單》，到項(xiàng)目財(cái)務(wù)部繳費(fèi)。 1)
裝修保證金200—500元（按商鋪面積S：S＜20㎡的200元/戶；20㎡≤S＜50㎡
的300元/戶； 50≤S的500元/戶）
. 2)滅火器租用押金，100元/1個(gè)，租金5元/個(gè)（裝修期間內(nèi)）。
. 3)施工人員出入證（工本費(fèi)2元/人、押金10元/人）。




. 持《進(jìn)場裝修審批表》及項(xiàng)目財(cái)務(wù)部繳費(fèi)收據(jù)到物業(yè)部辦理并領(lǐng)取《裝修施
工許可證》、《施工人員出入證》和《商戶裝修指南》。.
. 以上手續(xù)辦完后，憑物業(yè)部核發(fā)的《裝修施工許可證》和《施工人員出入證》，
方可進(jìn)場施工。
. 裝修工程結(jié)束后，商戶應(yīng)提前48小時(shí)向所屬商場提出驗(yàn)收申請，并由所屬
商場組織聯(lián)合驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后由商場、物業(yè)部在《裝修驗(yàn)收單》上簽字，
方可開業(yè)。



. 施工驗(yàn)收合格一個(gè)月后如無安全、質(zhì)量問題，憑繳費(fèi)收據(jù)及所屬商場負(fù)責(zé)人
和物業(yè)部負(fù)責(zé)人簽批的《裝修驗(yàn)收單》到新生活財(cái)務(wù)部辦理各項(xiàng)費(fèi)用返還手
續(xù)。


5.2裝修材料要求

. 業(yè)戶使用的裝修材料必須為防火材料。，如確需零星使用木筋或木板材，要
貼防火板或涂刷防火涂料。如違反以上規(guī)定，經(jīng)物業(yè)部或消防部門查出，由
商戶負(fù)責(zé)全部整改，并承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)損失。
. 干線電線要采用難燃銅芯絕緣電線（導(dǎo)線截面積不小于2.5㎡）內(nèi)外部接線
須套阻燃管保護(hù)。
. 各種用電器具（開關(guān)、插座、燈具等）必須符合相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和3C認(rèn)證。


5.3安全管理要求

. 施工現(xiàn)場任何人員不得吸煙。嚴(yán)禁使用大功率電熱器具（如電飯褒、電
水壺、電爐子等）。
. 商戶動(dòng)火、動(dòng)焊必須提前到物業(yè)部辦理審批手續(xù)方可施工。并在施工現(xiàn)
場配備足夠數(shù)量的滅火設(shè)備。特種作業(yè)工如電工、電焊工等須持證上崗。
. 所有導(dǎo)線都應(yīng)穿管保護(hù)。電線管應(yīng)為金屬管或PVC線槽、線管。
. 導(dǎo)線接頭必須符合電工安裝工藝、采用掛錫處理。所有導(dǎo)線接頭，經(jīng)絕
緣處理后并入接線盒。
. 所有發(fā)熱用電器具安裝應(yīng)采取隔熱、散熱等防火保護(hù)措施。
. 臨時(shí)用電、用水須經(jīng)物業(yè)部審批后方可使用，由物業(yè)專業(yè)人員監(jiān)督接通，
禁止私接。并按使用量收費(fèi)（掛表或估算）。


. 商戶裝修不得私自移動(dòng)、改造、遮擋消火栓、消防噴淋，煙感、手報(bào)、按鈕、
廣播等設(shè)施或占用通道。
. 嚴(yán)禁損壞建筑的原有結(jié)構(gòu)、裝飾、設(shè)備和設(shè)施，不得在地面、支柱、墻上挖
槽、打洞、切割、砍鑿、釘釘或雕刻等有損建筑結(jié)構(gòu)的施工。
. 施工單位須將《裝修施工許可證》懸掛于商鋪明顯處。進(jìn)出施工現(xiàn)場要佩戴
《施工人員出入證》和安全帽。
. 裝修施工人員不得在其工作區(qū)以外的地方逗留；按指定的出入口進(jìn)出；
. 用戶裝修的材料和工具只能置于用戶的商鋪范圍內(nèi)。不得占用通道。
. 進(jìn)入施工現(xiàn)場的材料，各施工單位自行派專人看管，如有丟失，自行負(fù)責(zé)



. 現(xiàn)場禁止使用的易燃易爆的裝飾材料（如信那水）特殊情況經(jīng)物業(yè)部批準(zhǔn)可
少量使用，但不得存放在商場內(nèi)、必須在當(dāng)天下班時(shí)帶離商場。
. 商戶裝修時(shí)須在通風(fēng)口、地?zé)岱炙?、配電箱、地?zé)嶂鞴艿篱y門、卷簾門電
控箱等處預(yù)留800mm×800 mm-活動(dòng)檢修口和/或留檢修空間。
. 所有裝修工程施工要符合相關(guān)專業(yè)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)（包括國家、行業(yè)和地方
的）。


5.4現(xiàn)場衛(wèi)生管理要求

. 現(xiàn)場施工人員須保持現(xiàn)場衛(wèi)生，不得隨地大小便，施工產(chǎn)生的建筑垃圾和生
活垃圾商戶應(yīng)自行清運(yùn)到指定地點(diǎn)。裝修檔口外不允許有任何垃圾，裝修垃
圾一天一清。
. 建筑垃圾及裝修材料均不允許占用檔口周邊通道及公用部位。


5.5施工材料及工具出門要求

商戶施工材料、工具、廢料等要運(yùn)離施工現(xiàn)場，必須要詳細(xì)寫明所要運(yùn)離物
品的名稱、數(shù)量并由施工負(fù)責(zé)人和商場負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，物業(yè)部方可放行。

5.6現(xiàn)場交叉施工及成品保護(hù)要求

現(xiàn)場交叉施工過程中，對施工成品具有保護(hù)義務(wù)，不允許為自己施工方便而損壞
周邊施工成品。

5.7處罰規(guī)定

. 裝修垃圾不及時(shí)清理的或不清理到指定垃圾站的，給予警告，責(zé)令限期整改，
逾期不改的罰款100元。
. 拆除、占用、移動(dòng)、遮擋消防及物業(yè)設(shè)施的罰款200元，并責(zé)令限期整改，
由此造成的損失自行承擔(dān)。損壞的按維修損失進(jìn)行賠償并處以100元罰款。
. 現(xiàn)場吸煙的、使用電熱器具做飯的、私接電源的各罰款200元。
. 隨地大小便罰款50元
. 在夜間裝修不聽從管理隨便亂竄的視情節(jié)給予警告或罰款50元。
. 占道施工給予警告或罰款50元。
. 在地面或墻打洞給予罰款200元，并責(zé)令修復(fù)。
. 違反其它規(guī)定，物業(yè)部視情節(jié)給予相應(yīng)處罰。
. 以上違規(guī)處罰將在裝修押金中扣除


5.8出現(xiàn)下列情況物業(yè)部可責(zé)令停止施工


. 裝修施工前未辦理申報(bào)審批手續(xù)；
. 室內(nèi)裝修材料不符合防火要求，又不進(jìn)行防火處理；
. 動(dòng)火作業(yè)未辦理申報(bào)審批手續(xù)；
. 消防安全措施不落實(shí)導(dǎo)致嚴(yán)重的安全和火險(xiǎn)隱患；
. 有違規(guī)行為且不服從管理的；


感謝您在商裝期間遵守上述規(guī)定，我們將竭誠為您的施工提供方便。












商戶裝修進(jìn)度計(jì)劃表(以吉林新生活項(xiàng)目陶瓷區(qū)為例)



陶瓷商場施工進(jìn)度計(jì)劃表

序
號

商
戶
工
程
名
稱

鋪位
號

商戶

建筑面
積㎡

結(jié)
構(gòu)
形
式

工
作
天
數(shù)

排尺設(shè)計(jì)審核

商



6月

7月





30

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

1

2

3











































1



03-01

王永剛

358.03



45

















































































































2



東-01

邱曉泉

317.94



45

















































































































3



04-05

于世軍

182.25



45

















































































































4



02-05

鞠繡鋒

275.21



40

















































































































5



04-01

趙 明

254.44



40

















































































































6



02-01

郭 達(dá)

247.16



40

















































































































7



03-06

李金國

214.4



40

















































































































8



01-01

沙麗翠

78.47



40

















































































































9



05-03

李宗權(quán)

182.47



35

















































































































10



03-09

周繼忠

169.05



35

















































































































11



01-02

孫寶山

161.72



35

















































































































12



01-07

張 鏑

160.87



35

















































































































13



03-12

趙鵬學(xué)

146.43



35

















































































































14



05-08

劉 勇

117.34



35

















































































































15



03-05

車路文

111.05



35






















































































































6.商戶裝修流程





進(jìn)裝潢材料

申辦用電許可

商潢材
料審核



申辦動(dòng)火許可

物業(yè)部

物業(yè)部

運(yùn)營、管理、物業(yè)



驗(yàn)收

管理

監(jiān)控



合格

商戶商裝方案（第一稿）

領(lǐng)取滅火器

商戶商裝討論會

領(lǐng)取進(jìn)場胸卡

商裝方
案審核



服務(wù)臺

運(yùn)營、管理、物業(yè)

物業(yè)部

下料———木工制作———電工布線———隱蔽工程———油工———軟裝飾———布
燈

商戶簽訂商裝協(xié)議書






















7.商戶商裝座談會

7.1時(shí)間： （入場裝修前一周）

7.2地點(diǎn)：

7.3主持人：

7.4列席人：（全體商戶）

7.5座談會內(nèi)容：

. 向商戶公布開業(yè)時(shí)間。
. 將市場整體商裝思路及效果方案向商戶講解或觀看賣場商裝效果影片及
圖片。要求商戶裝修思路與整體一致。
. 要求商戶重視入場裝修工作，盡快將所租鋪位平面圖、效果圖、電氣圖
等有效安排施工隊(duì)提交并確定。
. 為使商戶順利進(jìn)場，可將裝修入場進(jìn)度計(jì)劃表向商戶公布，讓商戶了解
公司工作安排，消除商戶對市場開業(yè)時(shí)間的疑慮。進(jìn)快完成裝修工作及
商品擺放。
. 將入場裝修流程、商裝手冊相關(guān)規(guī)定及要辦理的相關(guān)手續(xù)向商戶講解。
. 提供裝修公司或是裝修隊(duì)信息。
. 討論：商戶提要求。




8.鋪位裝修協(xié)議書

甲方：XX項(xiàng)目

乙方：自營商戶

丙方：自營轉(zhuǎn)租承租方

為保證甲方商場整體商裝風(fēng)格的協(xié)調(diào)、美觀，滿足室內(nèi)裝修工程的安全、
優(yōu)質(zhì)，營造更好的消費(fèi)環(huán)境，合同各方本著誠實(shí)信用、平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商
并根據(jù)《綜合管理、服務(wù)協(xié)議書》的相關(guān)規(guī)定，就鋪位裝修事宜達(dá)成如下裝修協(xié)
議作為《綜合管理、服務(wù)協(xié)議書》的補(bǔ)充協(xié)議：

一、乙方應(yīng)當(dāng)對甲方 層 商場


號鋪位按照甲方商場整體商裝風(fēng)格進(jìn)行鋪位裝修。

二、乙方應(yīng)在得到甲方進(jìn)場裝修的通知后 日內(nèi)，按《綜合管理、服務(wù)協(xié)
議書》第三條約定一次性向甲方交納管理保證金 元，并提交商裝效
果圖、施工平面圖、電氣布置圖等相關(guān)資料，按《商戶裝修指南》要求辦理進(jìn)場
裝修手續(xù)并開始進(jìn)場裝修。如乙方未在正式進(jìn)場裝修后_____日內(nèi)完成裝修要求
的，甲方有權(quán)按照《商戶裝修指南》的相關(guān)規(guī)定對乙方予以處罰。

三、乙方應(yīng)該遵循 商場對鋪位裝修的要求：

1、乙方經(jīng)營品牌為：__________________________。

2、店面：高度_____米，下返門楣寬_______米；

3、吊頂：采用_____________（石膏異型+格柵、格柵）形式，其中異型部
分不得超過總面積的40%；

4、LOGO：采用__________（吸塑燈箱片、亞克力板等）樣式為主；

5、裝修材料：必須以___________（細(xì)木工板、密度板、大白板、刨花板、
免漆板、膠合板等）為主；

6、面層：采用_____________（鋁塑板、雙色板、雅克力板、高級免漆板）；

7、二次照明燈具：以_____________（節(jié)能燈、環(huán)形燈、彩色燈、射燈、
燈管等）為主；

8、地面：采用_____________（地面磚、復(fù)合地板）；

9、其它：



四、甲方有責(zé)任在裝修期間協(xié)助乙方完成以下幾項(xiàng)工作：

1、甲方負(fù)責(zé)引導(dǎo)乙方辦理裝修手續(xù)及與相關(guān)部門溝通。

2、甲方收到乙方提交的商裝效果圖、施工平面圖、電氣布置圖等相關(guān)資料
后，于______日內(nèi)審核完畢。

3、乙方進(jìn)場裝修須提交裝修圖紙及裝修材料單，由甲方管理人員引領(lǐng)辦理
《進(jìn)場裝修審批表》等相關(guān)手續(xù)。

4、甲方有義務(wù)協(xié)助乙方帶領(lǐng)進(jìn)場施工人員到物業(yè)部登記備案，辦理《施工
人員出入證》。

5、甲方負(fù)責(zé)工期跟進(jìn)及裝修施工質(zhì)量管理。

6、裝修工程結(jié)束后，乙方應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)向甲方提出驗(yàn)收申請，并由甲方負(fù)


責(zé)組織相關(guān)部門聯(lián)合驗(yàn)收。

五、乙方在裝修期間必須遵守《商戶裝修指南》的相關(guān)規(guī)定，并同意接受甲
方檢查及驗(yàn)收，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，甲方有權(quán)要求乙方停工，并限期整改。如乙方違反
裝修管理規(guī)定或不服從檢查人員勸阻，甲方將按《商戶裝修指南》的相關(guān)規(guī)定予
以處罰。

《商戶裝修指南》作為本協(xié)議附件，是本協(xié)議的組成部分，具有同等法律效
力，協(xié)議各方均應(yīng)遵守該《指南》。協(xié)議各方在簽訂本協(xié)議的同時(shí)已經(jīng)閱讀并同
意該《指南》的全部內(nèi)容，并授權(quán)甲方在甲方認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候修改該《指南》，
協(xié)議各方將受新的《指南》約束。

本協(xié)議中所稱的處罰或罰款等，只是協(xié)議各方承擔(dān)違約責(zé)任的一種表述方
式。

六、本協(xié)議是《綜合管理、服務(wù)協(xié)議書》的補(bǔ)充協(xié)議，與《綜合管理、服務(wù)
協(xié)議書》不一致的地方按照本協(xié)議執(zhí)行，本協(xié)議沒有約定的事項(xiàng)按照《綜合管理、
服務(wù)協(xié)議書》的約定執(zhí)行或另行簽訂新的補(bǔ)充協(xié)議予以約定。

七、如乙方將其認(rèn)購的自營鋪位轉(zhuǎn)租給丙方或交由丙方實(shí)際占有使用，則丙
方承擔(dān)本協(xié)議約定的乙方的全部義務(wù)并享有乙方的全部權(quán)利，丙方同意《綜合管
理、服務(wù)協(xié)議書》中關(guān)于裝修的條款同樣對丙方適用并受其約束。丙方違反本協(xié)
議的，乙方有權(quán)直接要求丙方承擔(dān)違約責(zé)任或按照《商戶裝修指南》對丙方進(jìn)行
處罰，也有權(quán)要求乙方承擔(dān)違約責(zé)任或?qū)σ曳竭M(jìn)行處罰，此時(shí)丙方的違約行為視
同乙方的違約行為。

八、本協(xié)議自雙方簽訂之日起，即為生效。

九、本協(xié)議一式 份，甲方 份，乙方 份，丙方 份。
附件：《商戶裝修指南》

甲方：XX項(xiàng)目 乙方： 丙方：

商場負(fù)責(zé)人： 身份證號碼：
身份證號碼：

經(jīng)辦人： 聯(lián)系電話：
聯(lián)系電話：

簽訂日期： 年 月 日






9. 商裝手續(xù)辦理

1 入場裝修申請表

2 申辦動(dòng)火許可證

3申辦用電許可證

10美食娛樂館注意事項(xiàng)：

10.1索要證件必需齊全，并由工程、物業(yè)、管理部、商戶、商場負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)
單位共同審批字樣（可以考慮不能現(xiàn)場辦公單位印制明章授權(quán)辦理）

10.2商場下發(fā)商裝標(biāo)準(zhǔn)與商戶方案的銜接，避免驗(yàn)收出現(xiàn)問題推諉現(xiàn)象

10.3娛樂天地及食品商場特殊品類必須在項(xiàng)目立項(xiàng)階段及施工圖紙擬定階段考
慮全部施工及商裝問題



11.商戶提交商裝方案并審核

為使商戶裝修達(dá)到市場的要求及按規(guī)定時(shí)間施工完畢。需商戶提前提交以下
施工方案圖并通過經(jīng)營部管理部門的審核，審核合格的準(zhǔn)備材料，不合格的限期
修改。并根據(jù)商戶施工方案預(yù)定工期調(diào)整進(jìn)場施工倒排期表，辦理主場裝修手續(xù)。

需提交電氣布線圖及用電量、平面布局圖、效果圖等。

1電氣布線圖及用電量

2平面布局圖

3效果圖

4品類設(shè)備型號及布線圖

5設(shè)備承重及型號

6自裝地面使用材質(zhì)及特殊地面處理方案上報(bào)

7特殊品項(xiàng)商裝協(xié)議簽訂并填寫承諾書

8特殊品項(xiàng)品類經(jīng)營申請單與涉及商裝文件一并上報(bào)

12.商戶商裝期跟綜管理

首先要組建商戶施工跟綜管理小組，組長由經(jīng)營副總或部長負(fù)責(zé)，副組長由
經(jīng)營區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，組員由經(jīng)營區(qū)管理員負(fù)責(zé)，按商戶裝修倒排期表進(jìn)行按排商戶
準(zhǔn)時(shí)按期入場裝修，同時(shí)監(jiān)督商戶按審核完畢的商裝圖紙進(jìn)行施工。如有修改需


上報(bào)進(jìn)行審核。

組員分工要明確，落實(shí)到責(zé)任人。如：由一人負(fù)責(zé)鋪位面積確認(rèn)、入場手續(xù)
辦理、各項(xiàng)費(fèi)用收繳、催促商戶按時(shí)進(jìn)場裝修等工作；另兩人負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場安全、
衛(wèi)生、進(jìn)度等的管理、與各部門及相關(guān)施工單位的協(xié)調(diào)等工作。



組織結(jié)構(gòu)圖
組長

（經(jīng)營副總或部
長）

副組長

（經(jīng)營區(qū)經(jīng)理）

組員

（各經(jīng)營區(qū)管理員）

組員

（各經(jīng)營區(qū)管理員）



組員

（各經(jīng)營區(qū)管理員）





圖例：商戶施工現(xiàn)場管理小組架構(gòu)



13.商裝驗(yàn)收

商戶裝修驗(yàn)收指南

各商場：

為提供方便、快捷、高效的商裝驗(yàn)收服務(wù)，請您在驗(yàn)收前仔細(xì)閱讀本指南，
并按規(guī)定程序辦理。

13.1商戶裝修驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：

. 商裝手續(xù)齊全、完備。
. 消防、物業(yè)設(shè)施、設(shè)備（消火栓、手報(bào)、按鈕、噴淋、各種閥門、地?zé)?br /> 分水器、廣播、功能房門、配電箱、疏散通道、電纜井等）無遮擋、占
用、缺失、損壞、私自更改等。
. 消防、物業(yè)設(shè)施、設(shè)備（消火栓、各種閥門、地?zé)岱炙鳌⒕砗熼T、電
控箱、功能房、電纜井門等）預(yù)留合理檢修口或出入通道。
. 電氣配線載荷符合電氣規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、無祼露，各電器元件（燈具、插座等）
符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，無安全隱患。





. 商裝用料及施工符合防火要求（使用防火材料、防火板涂防火涂料）。
. 商裝施工無損壞原建筑結(jié)構(gòu)、設(shè)備、設(shè)施或影響整體裝飾形象。
. 商裝檔口及臨近通道無建筑垃圾、雜物。




13.2驗(yàn)收小組成員：



姓名

職務(wù)

聯(lián)系電話

姓名

職務(wù)

姓名

聯(lián)系電話

組 長



物業(yè)部

副經(jīng)理





消防科長





副組長



管理部

客服主任





電氣領(lǐng)班





組 員



消防主管





設(shè)備主管









電氣領(lǐng)班















水暖領(lǐng)班















品質(zhì)主管















保潔督導(dǎo)















行政















各經(jīng)營區(qū)
經(jīng)理















13.3驗(yàn)收程序：

13.3.1預(yù)驗(yàn)收：

正式驗(yàn)收前各商場管理人員按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)自行檢查（物業(yè)人員可配合），并統(tǒng)
計(jì)匯總認(rèn)定符合驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的鋪位明細(xì)。

13.3.2正式驗(yàn)收程序：

. 各商場管理人員每日下班前，需將認(rèn)定的具備驗(yàn)收條件的商鋪明細(xì)報(bào)到
物業(yè)部XX處并通知管理部XX，由管理部XX組織、確定次日驗(yàn)收順序、
時(shí)間及參加人員。
. 驗(yàn)收前，各商戶管理人員到物業(yè)部XX處領(lǐng)取《商戶裝修驗(yàn)收單》并詳細(xì)
填寫相關(guān)內(nèi)容（一式兩份），每日15：00前報(bào)到物業(yè)部商裝手續(xù)經(jīng)辦人
XX處，由物業(yè)部商裝手續(xù)經(jīng)辦人審核該商鋪商裝手續(xù)是否完備，確認(rèn)合





格后，在《商戶裝修驗(yàn)收單》右上角簽字確認(rèn)。審核后將《商戶裝修驗(yàn)
收單》轉(zhuǎn)到管理部XX處。
. 次日商場管理人員與驗(yàn)收小組人員持《商戶裝修驗(yàn)收單》共同到達(dá)現(xiàn)場
按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收。電工、水暖、消防人員按職責(zé)分工共同檢查，合格后
共同簽字確認(rèn)。否之，提出整改意見，并確定復(fù)檢日期。
. 驗(yàn)收合格后，由XX負(fù)責(zé)核算水、電等相關(guān)費(fèi)用，并簽字確認(rèn)。
. 相關(guān)部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后（一式兩份），一份由物業(yè)部存檔備案、一份
（原件）由經(jīng)營管理人員持有到財(cái)務(wù)辦理商戶各項(xiàng)費(fèi)用返還手續(xù)。（一個(gè)
月后）




七.布貨陳列

1.管理員培訓(xùn)

1.1 布貨常識培訓(xùn)

1.2 布貨標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

1.3 巡檢指導(dǎo)培訓(xùn)

2.營業(yè)員培訓(xùn)

2.1 價(jià)格簽的填寫及擺放（培訓(xùn)課程表）

2.2 商品陳列標(biāo)準(zhǔn)知識

2.3 消防知識的培訓(xùn)

2.4 配套設(shè)施的擺放

2.5 胸卡的佩戴

2.6 行為規(guī)范培訓(xùn)（ 考核細(xì)則）

2.7 營業(yè)員評比（評比方案）

3.各品類布貨流程

3.1確定開業(yè)的準(zhǔn)確時(shí)間及試營業(yè)時(shí)間；

3.2告知進(jìn)場時(shí)間

3.2告知布貨期限；

3.4根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和品類的屬性確定布貨時(shí)間；

3.5指定布貨運(yùn)貨通道及布貨運(yùn)輸工具要求；

3.6確定白天和夜間的布貨時(shí)間及相關(guān)管理要求。


4.進(jìn)場布貨原則：大戶→小戶；主力品牌店→主力店→品牌店；租賃→自營。

5.布貨的倒排計(jì)劃：距開業(yè)15天根據(jù)各商場具體情況制定各品類排期表。

例：美食娛樂館陳列布貨排期

美食娛樂館陳列布貨倒排表

商場

品類

設(shè)備進(jìn)場（含商裝）

布貨時(shí)斷

責(zé)任人

食品商
場及美
食部分

糕點(diǎn)

開業(yè)前25天

開業(yè)前5天

商場經(jīng)理
及轄區(qū)管
理員

熟食

開業(yè)前25天

面食

開業(yè)前25天

農(nóng)貿(mào)類

開業(yè)前10天

參茸

開業(yè)前10天

開業(yè)前5天

茶葉

開業(yè)前15天

煙酒

開業(yè)前6天

小食品

開業(yè)前4天

干調(diào)糧油

開業(yè)前5天

水產(chǎn)

開業(yè)前10天

開業(yè)當(dāng)天

美食小吃

開業(yè)前25天

開業(yè)前5天

特色零食

開業(yè)前15天

開業(yè)前2天

娛樂天
地

電玩城

開業(yè)前40天

特殊品類根
據(jù)實(shí)際情況

羽毛球場

開業(yè)前30天

豪華轉(zhuǎn)馬

開業(yè)前35天

籃球場

開業(yè)前15天

桌球及乒乓球

開業(yè)前25天

旱冰場

開業(yè)前45天

太空漫步

開業(yè)前30天

歡樂旅行

開業(yè)前30天

電動(dòng)游戲

開業(yè)前10天

兒童項(xiàng)目組裝
類

開業(yè)前40天

承重項(xiàng)目

開業(yè)前45天

綜合商
場

花卉

開業(yè)前15天

開業(yè)前3天

觀賞魚

開業(yè)前15天

開業(yè)前3天

美甲

開業(yè)前20天

開業(yè)前5天

電話卡

開業(yè)前10天

開業(yè)前1天

熨燙

開業(yè)前20天

開業(yè)前1天

水吧

開業(yè)前30天

開業(yè)前1天

美容美發(fā)

開業(yè)前25天

開業(yè)前3天

婚紗影樓

開業(yè)前35天

開業(yè)前5天

零食其它類

開業(yè)前20天

開業(yè)前2天



6.空鋪位合理安置（內(nèi)部商戶為主）：

6.1商場協(xié)調(diào)

6.2相鄰鋪位


6.3內(nèi)部實(shí)力商戶進(jìn)行布貨

6.4商戶自行協(xié)調(diào)布貨

6.5企劃統(tǒng)一商裝美陳

6.6區(qū)域圍擋

6.7做臨時(shí)休閑區(qū)域

6.8內(nèi)部實(shí)力商戶布貨

6.9臨時(shí)品牌特賣場

7.陳列布貨期貨品安全管理

7.1布貨期間商品丟失，設(shè)置整體分區(qū)，進(jìn)行圍擋，執(zhí)行出入場手續(xù)

7.2加大巡視聯(lián)防管理力度

7.3四防安全：禁止動(dòng)火、動(dòng)電、動(dòng)氣、遮擋消防設(shè)施。

8.營業(yè)準(zhǔn)備

8.1 備品發(fā)放：價(jià)格簽、信譽(yù)卡、特價(jià)單、定制單、小水桶、工裝、胸卡、開業(yè)
POP等。

8.2出入證辦理

9.美陳指導(dǎo)

9.1按照品類要求進(jìn)行美陳

9.2美陳監(jiān)督指導(dǎo)

9.3 巡檢跟蹤管理

9.4驗(yàn)收，限期整改

9.5復(fù)檢驗(yàn)收

9.6樹立樣板店

9.7商戶學(xué)習(xí)交流

9.8 驗(yàn)收

10.陳列總則

10.1商品陳列必須美觀、整潔，商品無破損、擺放無空位，不應(yīng)在鋪位明顯處
存放黃色包裝箱（無庫房的鋪位須將紙箱或帶有大包裝的物品放在隱蔽位置，碼
放整齊并遮蓋）；

10.2不應(yīng)私貼亂掛、亂堆亂放，閑置柜臺要及時(shí)清理；

10.3模特、褲架、貨架、商品按商場要求標(biāo)準(zhǔn)擺放、不占道、超高越線、遮擋
或私自挪動(dòng)鋪位牌號、標(biāo)識等；


10.4模特?cái)[放不裸露、無損壞；

10.5降價(jià)、特賣的商品必須到所在商場購買統(tǒng)一的POP，填寫統(tǒng)一規(guī)范，懸掛整
齊、無破損，無私自涂改、張貼現(xiàn)象；

10.6空鋪位未經(jīng)允許不準(zhǔn)私自占用；

10.7同類商品按其款式、色系、類別集中陳列，禁止隨意堆放、無規(guī)則陳列；

10.8各區(qū)域的商品陳列要飽滿適度，避免單調(diào)、呆板的商品擺設(shè)；

10.9商品與標(biāo)簽相符，一貨一簽，對應(yīng)擺放整齊。

10.10個(gè)性化陳列需提報(bào)管理部批準(zhǔn)。

11.陳列標(biāo)準(zhǔn)：

在遵循裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下,由于家居建材類商品的特殊性其商品陳列不能
統(tǒng)一。以下食品、服裝、鞋帽布貨陳列原則均以吉林新生活為范本，不同項(xiàng)目
視不同情況進(jìn)行調(diào)整。

11.1食品商場布貨原則及標(biāo)準(zhǔn)

1）顯而易見的原則（農(nóng)貿(mào)類、熟食、面食等）；

2）伸手可取的原則（水果、蔬菜、肉品等）；

3）滿陳列原則（糧油、小食品）；

4）關(guān)聯(lián)陳列原則；

5）同類商品縱向陳列原則（小食品、干調(diào)、煙酒）；

6）包裝、體積、顏色區(qū)分原則；

7）商品豐滿美觀；

8）周轉(zhuǎn)快的商品陳列在最好的位置——黃金視線內(nèi)，高度一般為90—160厘米
之間；

9）陳列商品不能有跨項(xiàng)品類；

10）上小下大，上組下箱，上輕下重，左小右大，由低到高；

11）能豎不躺，上下對齊，正面朝外勿倒置。

11.2鞋類商品陳列標(biāo)準(zhǔn)

11.1鞋類商品在貨架上陳列應(yīng)依據(jù)商品的類別、款式、品牌、等因素分類陳列。

11.2鞋類商品陳列應(yīng)劃分高、中、低檔，單只陳列。

1）皮鞋、箱包、帽子陳列時(shí)精品區(qū)需預(yù)留商品間距

2）旅游鞋陳列時(shí)按廠家規(guī)定貨架展示（注：間距內(nèi)不可陳列商品）

3）斷碼鞋與每日打折商品專區(qū)陳列，并且表明折后價(jià)位。也可放在不同柜臺的


同一水平貨架上。

4）打折商品與正價(jià)商品的價(jià)簽在顏色上加以區(qū)分。

5）鞋類陳列的樣品必須將鞋帶收到鞋內(nèi)，不可外露。

11.3商品陳列展示面依據(jù)其陳列需求而定，可采取正面、側(cè)面等；旅游鞋側(cè)面
陳列。

11.4每只鞋內(nèi)必須有填塞物，保持外形自然豐滿。

11.5同一款式各種顏色陳列齊全，使用鞋托展示。同一鋪位內(nèi)鞋拖顏色、形狀、
款式統(tǒng)一 (皮鞋類可以靈活擺放)。

1）以標(biāo)準(zhǔn)碼鞋作為展示品，每周更換一次，定期變換陳列效果。

2）旅游鞋可用塑料薄膜塑封，如有破損及時(shí)更換。

3）所有鞋類展示樣品每天營業(yè)前必須清潔一次，確保樣品光清潔。

4）展架1米距離內(nèi)，陳列樣品不少于4種。

11.6鞋類品牌商品陳列時(shí)應(yīng)在鋪位內(nèi)主展示面設(shè)有明顯標(biāo)識或品牌形象。

11.7箱包類的商品展示外型挺闊，軟包可使用填充物。

11.8價(jià)格簽陳列標(biāo)準(zhǔn)：

1）同等價(jià)位商品，兩支單鞋對應(yīng)一個(gè)價(jià)簽，貨簽對位。旅游鞋的價(jià)簽直接粘貼
在鞋拖上，因該區(qū)域都為玻璃展墻，統(tǒng)一位置，不采用價(jià)托。

2）品牌鞋如廠家提供價(jià)格簽，以廠家價(jià)格簽為準(zhǔn)。

11.9削價(jià)或處理商品利用POP或特價(jià)單公示處理價(jià)格及原因：

1）皮鞋、旅游鞋可選用促銷花車，無花車的情況下可用木棧板或特制的平臺墊
底進(jìn)行商品展示。

2）箱包、帽子類商品可選用促銷花車進(jìn)行商品展示。

注意事項(xiàng)：

·陳列商品不能直接接觸地面（除大件箱包及促銷商品外）；

·包裝箱要拆開折疊放置，不準(zhǔn)放在鋪位內(nèi)。

·退換后的商品單獨(dú)歸類封箱放置，及時(shí)撤出賣場。

·庫存商品如放在鋪位內(nèi)必須碼放整齊、統(tǒng)一高度、寬度。

11.2 服裝類商品陳列標(biāo)準(zhǔn)

11.1商品陳列要做到滿、全、新、齊、美，商標(biāo)品牌突出。

11.2主打商品與輔助商品搭配時(shí)主打商品擺在鋪位最搶眼的位置。

11.3模特形象應(yīng)統(tǒng)一，擺放時(shí)保持一定的空間，排列不宜太滿。


11.4店鋪吊掛商品陳列要豐滿，無空位、空檔、空盒，陳列要采取堆碼、羅疊、
造形等多種形式，達(dá)到醒目、整齊、藝術(shù)、美觀大方的效果。

11.5清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈或腰帶應(yīng)全部就位，扣子必須系好，
褲腳收好，搭配整體。非開襟類貨品，掛裝時(shí)衣架須從衣服的下擺放入。

11.6所展示的商品1—2周更換一次，服飾色彩搭配統(tǒng)一，注意季節(jié)性。

11.7可聯(lián)帶式商品陳列，即：商品陳列可根據(jù)商品屬性配以包、皮帶、鞋、配
飾等，但輔助陳列商品數(shù)量不允許超過主力商品數(shù)量。

11.8 2米通道要求模特外放20公分，3米通道外放30公分，4米通道外放40
公分，6米通道外放60公分，9米通道外放70公分，且方向一致。

11.9同款服裝應(yīng)同時(shí)連續(xù)相鄰掛列3-5件，尺碼齊全，尺碼較多的服裝應(yīng)陳列
大眾尺碼。

11.10陳列商品應(yīng)去掉包裝，展示商品自身狀況，單盒式或包裝正面向外，如襯
衫。

11.11編織袋等原包裝商品禁止堆放在店鋪內(nèi)。

11.12店鋪價(jià)牌、POP、信息架、標(biāo)語等必須與店鋪品牌風(fēng)格協(xié)調(diào)一致統(tǒng)一書寫
的POP正規(guī)、藝術(shù)、用字準(zhǔn)確，與展架協(xié)調(diào)一致。殘損過期必須更換，禁止隨意
涂改。

注意事項(xiàng)：

·不允許出現(xiàn)裸模。

·模特?cái)[放要充分利用空間，不妨礙購物視線，不影響通道，要與總體商品布局
相協(xié)調(diào)、相襯托。















第九部分、開業(yè)前期培訓(xùn)計(jì)劃及制度




一.培訓(xùn)目的：

結(jié)合軍訓(xùn)和理論培訓(xùn)，使全體員工增強(qiáng)體質(zhì)，了解企業(yè)及行業(yè)的發(fā)展，掌握
公司的經(jīng)營管理理念、運(yùn)作模式及企業(yè)文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，提高凝聚力和自身
學(xué)習(xí)的能力，樹立良好的服務(wù)觀念，貫徹服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范服務(wù)行為，為公司的經(jīng)
營、管理提供優(yōu)秀的人力資源服務(wù)。

二.培訓(xùn)范圍：

新入職管理人員及基層員工

三.培訓(xùn)時(shí)間：

管理人員：

為保證人員的穩(wěn)定性、加強(qiáng)管理人員對企業(yè)的忠誠度，建議培訓(xùn)時(shí)間保持在
半個(gè)月，最少不低于一周。

營業(yè)員：（統(tǒng)招或代培推薦給各個(gè)廠商）

為讓當(dāng)?shù)貭I業(yè)員更好、更快的了解企業(yè)文化，服從商場的管理，并在大范圍
內(nèi)達(dá)到企業(yè)對外的宣傳目的，建議營業(yè)員培訓(xùn)保持在1-2個(gè)月，最少不低于20
天。

四.培訓(xùn)場地：

理論培訓(xùn)場地：投資項(xiàng)目場地本身

軍訓(xùn)場地：

1.投資項(xiàng)目當(dāng)?shù)剌^利于企業(yè)宣傳的廣場或空地（備注：廣告宣傳效果好，但可能
與投資項(xiàng)目場地距離遠(yuǎn)，造成培訓(xùn)人員開銷大，不宜管理，場地費(fèi)用待定）

2.在項(xiàng)目地塊附近另租學(xué)校場地（便于集中管理，能夠隨時(shí)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度調(diào)整培
訓(xùn)內(nèi)容，但宣傳效果不強(qiáng)）

五.培訓(xùn)師資：

1.公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理


2.公司各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人（人力資源專業(yè)培訓(xùn)師）

3.外聘教師（專業(yè)性強(qiáng)、針對性強(qiáng)例如：商務(wù)英語）

4.教官（關(guān)系單位）

六.培訓(xùn)負(fù)責(zé)人:

人力資源負(fù)責(zé)人、軍訓(xùn)帶隊(duì)人

七.培訓(xùn)形式：

脫產(chǎn)集中培訓(xùn)

八.培訓(xùn)方式：

1.理論培訓(xùn)

2.市場調(diào)研

3.研討

九.培訓(xùn)內(nèi)容：

1.軍訓(xùn)

2.公司及行業(yè)簡介、企業(yè)文化

3.公司規(guī)章制度

4.相關(guān)業(yè)務(wù)流程

5.基本素質(zhì)、職業(yè)道德訓(xùn)練、

6.商品知識、銷售技巧培訓(xùn)

7.消費(fèi)者行為、心理分析

8.文明用語、服務(wù)禁語

9.相關(guān)表單、表格填寫

10.四防安全教育

11.分崗位細(xì)化培訓(xùn)

12.市場調(diào)研及研討


十.培訓(xùn)的考核

人力資源負(fù)責(zé)所有新進(jìn)人員的培訓(xùn)及考核工作，考試不合格者不予錄用，考
核結(jié)果將存入個(gè)人檔案。成績優(yōu)異者或表現(xiàn)突出者可重點(diǎn)關(guān)注作企業(yè)基層管理人
力儲備。

十一、培訓(xùn)制度：

為確保培訓(xùn)質(zhì)量，嚴(yán)肅培訓(xùn)紀(jì)律，達(dá)到培訓(xùn)目的，制定軍事訓(xùn)練、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、
日常管理（封閉全天候培訓(xùn)）等三方面管理制度。

1.軍事訓(xùn)練制度：

1.1軍訓(xùn)期間不得遲到、早退或無故缺席，任何人不允許請假，遲到、早退兩次
或無故缺席一次取消錄取資格。

1.2軍訓(xùn)期間關(guān)閉通訊工具，不允許接打電話、收發(fā)信息。

1.3軍訓(xùn)時(shí)必須尊重、服從軍事班長、教官及管理人員的管理，認(rèn)真領(lǐng)會要領(lǐng)。

1.4軍訓(xùn)期間統(tǒng)一著裝，衣冠整潔、姿態(tài)端正。

1.5隊(duì)列中嚴(yán)肅認(rèn)真，不交頭接耳、嬉笑打鬧、大聲喧嘩，集合、解散要迅速有
序，口號洪亮。

1.6在訓(xùn)練中要努力克服困難，自覺維護(hù)操練秩序，不得與指揮員、教官發(fā)生摩
擦、沖突。如有違紀(jì)取消錄取資格。

1.7隊(duì)列中如有不適應(yīng)及時(shí)報(bào)告，經(jīng)指揮員或教官統(tǒng)一后方可出列，訓(xùn)練時(shí)謝絕
會親待友。

1.8保持軍訓(xùn)場地衛(wèi)生，不允許亂扔紙屑、雜物，愛護(hù)共公設(shè)施。

1.9軍訓(xùn)非休息時(shí)間不得隨意離開或停止訓(xùn)練。

1.10培訓(xùn)期間無工資，培訓(xùn)考核合格并辦理錄用手續(xù)后員工方可正式起薪。

2.業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度

2.1服從公司規(guī)定的統(tǒng)一培訓(xùn)管理時(shí)間及相關(guān)安排。

2.2培訓(xùn)時(shí)必須尊重授課人員及管理人員的管理，聽從指揮，服從領(lǐng)導(dǎo)，謙虛有
禮。

2.3遵守培訓(xùn)作息時(shí)間，不遲到、早退、不得自行中途退場、不得無故請假。


2.4全體學(xué)員均有責(zé)任維護(hù)保持培訓(xùn)環(huán)境衛(wèi)生、養(yǎng)成隨時(shí)隨手清理的習(xí)慣。

2.5愛護(hù)設(shè)備，如有損壞按價(jià)賠償。

2.6上課期間自覺將通訊設(shè)備關(guān)機(jī)或調(diào)至震動(dòng)狀態(tài)，不得接聽電話、收發(fā)信息，
保持安靜的聽課秩序。

2.7自備筆、本，認(rèn)真聽講、及時(shí)做好筆記，有不明之處舉手詢問。

2.8上課期間不得睡覺、大聲喧嘩、吃零食及其他與培訓(xùn)無關(guān)事項(xiàng)。

2.9課間休息不得打鬧、在培訓(xùn)場地要保持禮貌，維持良好的企業(yè)形象。

2.10參訓(xùn)期間如有打架、偷竊等違法行為者，立即清退。情節(jié)嚴(yán)重的交由司法
機(jī)關(guān)處理。

3.日常管理：

3.1起床、洗漱、整理內(nèi)務(wù)

聽到起床鈴聲后，全體人員立即起床、洗漱，按規(guī)定著裝，整理內(nèi)務(wù)。由教官或
帶隊(duì)管理人員共同組織檢查或不定期抽查。

3.2用餐（詳見就餐管理?xiàng)l例）

全體人員整隊(duì)進(jìn)入餐廳，就餐時(shí)保持肅靜，不大聲喧嘩、不浪費(fèi)糧食，用餐結(jié)束
后機(jī)體組隊(duì)帶回。

3.3就寢（詳見寢室管理?xiàng)l例）

就寢前十分鐘應(yīng)做好就寢準(zhǔn)備，聽到熄燈號后立即就寢，保持肅靜，不得搞其他
活動(dòng)。

3.4請、銷假

培訓(xùn)期間無特殊情況不得請假，不得擅自離開培訓(xùn)場地。

請假要本人寫申請，逐級請示，通常中隊(duì)長項(xiàng)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人匯報(bào)說明情況，經(jīng)許可
方可離隊(duì)。本人及時(shí)銷假歸隊(duì)。

3.5封閉式管理時(shí)間應(yīng)合理妥善安排。

十二.培訓(xùn)管理人員各崗位職責(zé)

1.培訓(xùn)基地負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)培訓(xùn)基地的全面管理，包括管理、課程安排、活動(dòng)布置。

2.紀(jì)律負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)培訓(xùn)基地人員紀(jì)律管理和日常行為管理，配合培訓(xùn)活動(dòng)的組
織及開展，對基地負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。


3.安全負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)培訓(xùn)基地的安全管理及安全教育，同時(shí)配合培訓(xùn)相關(guān)活動(dòng)的
組織及開展，對基地負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

4.中隊(duì)領(lǐng)隊(duì)：負(fù)責(zé)本中隊(duì)的人員管理，日常考勤、紀(jì)律管理、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動(dòng)開
展。正確貫徹公司培訓(xùn)各項(xiàng)制度，全力配合培訓(xùn)負(fù)責(zé)人管理工作，協(xié)助教官、培
訓(xùn)導(dǎo)師完成教學(xué)任務(wù)。及時(shí)反饋培訓(xùn)信息并與培訓(xùn)導(dǎo)師溝通。每天培訓(xùn)結(jié)束前進(jìn)
行培訓(xùn)和軍訓(xùn)總結(jié)，指出不足并要求及時(shí)改正，表揚(yáng)出色人員及事跡。負(fù)責(zé)活動(dòng)
的編排、調(diào)動(dòng)人員積極性等。

十三.培訓(xùn)費(fèi)用（代培員工費(fèi)用由各廠商承擔(dān)）

1.軍訓(xùn)場地費(fèi)用（外租或內(nèi)部場地）

2.外聘專業(yè)講師費(fèi)用

3.聘請教官所需費(fèi)用

十四.培訓(xùn)設(shè)施

人力資源部組織相關(guān)人員提前擬定需用設(shè)施計(jì)劃，例如投影儀、手提電腦、黑板、
講臺、課桌、椅等。

十五.培訓(xùn)的組織：

1.人力資源部負(fù)責(zé)培訓(xùn)的計(jì)劃與組織，相關(guān)部門給予協(xié)調(diào)、配合。

2.軍訓(xùn)期間所有新進(jìn)員工（特殊工種，經(jīng)人力資源部門同意可以不參加培訓(xùn)）以
男女比例為基礎(chǔ)編排，以排為單位統(tǒng)一管理。

十六.培訓(xùn)相關(guān)管理?xiàng)l例

1.員工就餐管理?xiàng)l例

1.1就餐前，在最后一刻結(jié)束后，按照中隊(duì)排列，統(tǒng)一站隊(duì)由管理人員帶隊(duì)到食
堂用餐。

1.2就餐途中隊(duì)列整齊，不允許大聲喧嘩、打鬧。不準(zhǔn)破壞沿途各種公共設(shè)施。

1.3餐具按規(guī)定統(tǒng)一擺放到指定位置。


1.4進(jìn)入食堂時(shí)，按中隊(duì)一次進(jìn)入，防止擁擠。排隊(duì)打飯，不起哄、不推擠、不
插隊(duì)。

1.5就餐按指定位置入座，不亂拖桌椅、不拿他人餐具，不隨意坐他人位置。

1.6就餐時(shí)杜絕說話，不吸煙。

1.7在規(guī)定時(shí)間內(nèi)用餐完畢，不得故意拖延。

1.8杜絕浪費(fèi)，將剩飯菜倒入指定垃圾桶內(nèi)，不隨地亂扔或丟棄在飯桌上。

1.9洗涮餐具時(shí)自覺排隊(duì)，不得爭搶，節(jié)約水資源。

1.10就餐后立即離開食堂，禁止在食堂內(nèi)逗留。除就餐時(shí)間外，不得擅自到食
堂。

由于就餐員工很多，在就餐時(shí)難免發(fā)生擁擠、碰撞現(xiàn)象，請大家互相體諒，
自覺遵守以上各項(xiàng)條例，如有違反者，視情節(jié)給予相應(yīng)處罰。

2.參訓(xùn)人員寢室管理?xiàng)l例

2.1組織紀(jì)律

2.1.1員工宿舍有組織培訓(xùn)人員統(tǒng)一調(diào)配，員工不得私自調(diào)換房間。

2.1.2自覺遵守作息時(shí)間，按時(shí)就寢、起床，生病、離開宿舍要提前向中隊(duì)長、
安全負(fù)責(zé)人報(bào)告，并辦理相關(guān)手續(xù)。

2.1.3學(xué)習(xí)時(shí)間不準(zhǔn)停留在宿舍，違規(guī)者是情節(jié)給予處分。

2.1.4課后不得私自離開培訓(xùn)場地，熄燈后做到安靜快，不影響其他人休息。如：
聽音樂、唱歌、洗衣服等。

2.1.5寢室內(nèi)不得吸煙、喝酒、賭博。

2.1.6不準(zhǔn)攜帶或存放易燃易爆物品。

2.1.7寢室間要友好團(tuán)結(jié)，同事間互助友愛，不打架、不罵人。

2.1.8員工培訓(xùn)時(shí)積極配合管理人員開展工作，對不服從管理或頂撞管理人員的
給予相應(yīng)處罰。

2.1.9禁止男生、女生互竄進(jìn)入寢室。

2.2寢室安全和公物

2.2.1上課期間必須鎖好門窗。

2.2.2禁止在寢室內(nèi)點(diǎn)蠟燭、生火或玩易燃易爆物品。

2.2.3禁止在寢室內(nèi)私自安裝電燈、電源、電熱器等。

2.2.4損壞公物按價(jià)賠償。


2.3清潔衛(wèi)生

2.3.1寢室禁止向門外亂扔垃圾，垃圾要及時(shí)清理。

2.3.2物品擺放整齊，床上：被褥、床單、枕頭整齊擺放，床單、枕巾伸展平整。
床上不亂放雜物。

2.3.3床下箱子放在規(guī)定方向，鞋子統(tǒng)一放在一側(cè)。

2.3.4平臺（窗臺、公用桌、衣柜）洗漱品、水杯擺放整齊，餐具食品放在柜內(nèi)。

2.3.5盆子：統(tǒng)一放在床下，里面可放置香皂、洗發(fā)水等。

2.3.6清潔的內(nèi)衣褲不可掛在窗邊，統(tǒng)一放在柜內(nèi)，不得掛在門上。

2.3.7做到三凈：地面、玻璃、墻壁（不可亂涂、亂粘貼畫）。

十七.培訓(xùn)教材：

1.管理員工入職培訓(xùn)教材

各位員工大家好！

歡迎各位加入集團(tuán)的XXX購物公園有限公司，您們的到來為XXX購物公園增
加了新的力量，相信在公司的籌建以及日常營運(yùn)工作中大家會在各自的崗位，做
好本職工作，為公司的長期發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

在大家進(jìn)入工作角色之前，進(jìn)行入職崗前培訓(xùn)，使大家通過培訓(xùn)了解集團(tuán)，
了解XXX購物公園到底在XX市要干什么。通過培訓(xùn)了解和掌握公司的各項(xiàng)規(guī)章、
制度、各部門，各崗位的工作職責(zé)、工作流程以及專業(yè)技能技巧。通過學(xué)習(xí)明確
公司總體發(fā)展目標(biāo)，貫徹并執(zhí)行完成好公司各階段工作目標(biāo)。通過建設(shè)發(fā)展使
XXX購物公園在激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)利于不敗。

相信在座的各位能夠接受并通過培訓(xùn)，清楚各自的工作任務(wù)，以及自我發(fā)展
目標(biāo)----[完成工作任務(wù)、自覺維護(hù)和建設(shè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)發(fā)展自我]。

1.1.項(xiàng)目介紹

XXX購物公園項(xiàng)目是集團(tuán)200X年投資建設(shè)、籌建的適應(yīng)市場需求的大型現(xiàn)
代化主題明確的一站式消費(fèi)場所，是“有中國特色的SHOPPINGMALL”。

項(xiàng)目在位于XXX大街，項(xiàng)目總體建筑XX萬平方米。項(xiàng)目地下一層、地上X
層；設(shè)有購物廣場、餐飲娛樂、星級賓館、商務(wù)寫字間、商品住宅等。

購物公園作為最大、主題鮮明的運(yùn)營項(xiàng)目。其營業(yè)面積XX平方米，形象設(shè)


計(jì)風(fēng)格突顯亮麗溫馨，通透明亮的一樓櫥窗，將明亮的營業(yè)大堂，豪華的商業(yè)形
象裝飾、及營業(yè)狀況盡現(xiàn)世人眼簾。形象時(shí)尚的品牌櫥窗展示，更是吸引消費(fèi)者
的駐足。設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)獨(dú)特的樓體裝飾，林立的品牌形象展示，整體形象燈光的襯托，
將XX大廈塑造成一道美麗的風(fēng)景線。矗立在XX市，成為城市的標(biāo)志性建筑。

XX購物公園地處XX市政治、經(jīng)濟(jì)、文化、商貿(mào)、金融 交通
的中心。在位于xxx，此地段交通便利有xx 條公交線路經(jīng)過、?？?。日流動(dòng)客
流幾萬人次。

廣場內(nèi)配置了X部日XX牌扶梯，全系統(tǒng)XX空調(diào)，形狀各異的新型照明燈飾，
三星級酒店標(biāo)準(zhǔn)的店堂裝修、豪華的地面造型，風(fēng)格各異的品牌形象。整體布局
為消費(fèi)者提供了現(xiàn)代化大都市風(fēng)范的購物場館。

1.2.XX市市場狀況、

XX市是吉林省二級地區(qū)城市

盡管，經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，市場在變化，但是，作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)第一、二產(chǎn)業(yè)與第三
的服務(wù)產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展水平存在著相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｋ?，出現(xiàn)了第三服務(wù)產(chǎn)業(yè)的業(yè)
態(tài)發(fā)展?fàn)顩r相對落后，使中、高消費(fèi)層的消費(fèi)需求得不到滿足，形成了消費(fèi)購買
力的向外流失。這從兩點(diǎn)得以證明，一是、在長春各大商場經(jīng)常有本地區(qū)的消費(fèi)
者在消費(fèi)，而且，消費(fèi)能力、水平相當(dāng)高。二是、在本地市場消費(fèi)者的穿著有很
大一部分品牌服飾，是非本地經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌。這足以說明本地的消費(fèi)能力，
也說明的確存在著購買力的外流。

就XX市場狀況及商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r而言，結(jié)論很肯定的“消費(fèi)超前、百貨商業(yè)
發(fā)展滯后”。特別是業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)，商品品牌結(jié)構(gòu)、檔次、營運(yùn)模式，管理模式，
服務(wù)理念、水準(zhǔn)，都以無法滿足日益發(fā)展的市場的需求，無法滿足消費(fèi)者的日益
增強(qiáng)的追求流行、時(shí)尚的消費(fèi)需求。消費(fèi)者對一站式消費(fèi)場所的需求呼之欲出。

有中國特色的“SHOPPINGMALL”是一個(gè)城市市場繁榮的集中體現(xiàn)，隨著城市
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對物質(zhì)生活的追求，一場服務(wù)業(yè)的變革以成必然。一個(gè)發(fā)展中
的城市必然的要通過各種服務(wù)業(yè)態(tài)的變革、變形以及企業(yè)自身建設(shè)、發(fā)展的需要，
來順應(yīng)市場、順應(yīng)市場的變化，不斷的變化調(diào)整企業(yè)自身，尋求企業(yè)生存發(fā)展的
市場切入點(diǎn)。

1.3.XX購物公園項(xiàng)目建設(shè)、

XX購物廣場項(xiàng)目的立項(xiàng)，是針對XX市場現(xiàn)狀，以及發(fā)展的需求，經(jīng)過詳盡、


多方位、多角度市場調(diào)研，科學(xué)的論證分析，以及企業(yè)自身發(fā)展，確定做商業(yè)項(xiàng)
目投入，籌建成立有中國特色的“SHOPPINGMALL”‘XX購物公園’，同時(shí)依企業(yè)
經(jīng)營、發(fā)展戰(zhàn)略，聘請、培訓(xùn)專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)主理前期籌建、培訓(xùn)以及開業(yè)后的
日常營運(yùn)工作。

1.3.1.XX購物公園要做什么

就XX的市場現(xiàn)狀來看，現(xiàn)有的百貨業(yè)態(tài)是以市場型，以XX、XX等中型傳統(tǒng)
百貨為龍頭，以及幾十家品牌專賣店，中型超市構(gòu)成。從整體業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)上看，經(jīng)
營管理、運(yùn)做模式各不相同，市場分析不足和不夠完善的管理、服務(wù)等，因此形
成一定量的購買力流失。現(xiàn)有的商業(yè)更起不到對市場發(fā)展的推動(dòng)和引領(lǐng)的作用。

XX就是針對市場現(xiàn)有的狀況，并對XX市場今后5——10的發(fā)展需求做了科學(xué)
的預(yù)測，決定市場的切入點(diǎn)就是籌建現(xiàn)代化流行百貨“XX購物公園”。

1.3.2.XX城市怎么做

集團(tuán)籌建的“XX購物公園”介入商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展，針對市場一開始就以高起點(diǎn)
起步，緊跟大都市市場經(jīng)營管理模式及行情，在XX市做大文章。針對企業(yè)要怎
么做，設(shè)定企業(yè)的基本戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略，設(shè)定企業(yè)建設(shè)目標(biāo)，發(fā)展目
標(biāo)，這些目標(biāo)的設(shè)定揭示了企業(yè)發(fā)展的路徑。

企業(yè)的基本理念

企業(yè)基本戰(zhàn)略

企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略

1.3.3.“XX購物公園”如何能做好

“XX購物公園”如何能做好的保證，一是科學(xué)的調(diào)研、分析市場，制定符
合市場需求的商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營策略，發(fā)展策略。以市場需求為目標(biāo)，以滿足市場，
企業(yè)發(fā)展為宗旨，運(yùn)用現(xiàn)代商業(yè)科學(xué)技術(shù)堅(jiān)決的走國際化、現(xiàn)代化的發(fā)展之路。
要完成這一目標(biāo)，建立一支懂市場，掌握現(xiàn)代商業(yè)管理各專業(yè)、各崗位的技能、
特別能戰(zhàn)斗的經(jīng)營管理員工隊(duì)伍。

1.4經(jīng)營方式

百貨公司是一個(gè)城市市場繁榮程度的集中體現(xiàn)，是零售業(yè)經(jīng)營水平的集中體
現(xiàn)，作為一個(gè)大型現(xiàn)代百貨零售企業(yè)應(yīng)不斷地把自己作大作強(qiáng)，就要依目標(biāo)市場
作好以下幾點(diǎn)：

一是要找準(zhǔn)自己的經(jīng)營定位，強(qiáng)化內(nèi)部經(jīng)營管理，提高服務(wù)質(zhì)量，走低成本，


高質(zhì)量的發(fā)展之路。

二是走特色經(jīng)營之路，用特色樹立起本企業(yè)的品牌求，求得生存和發(fā)展。

三是實(shí)施“多業(yè)態(tài)滲透”在“XX購物公園”中引入生產(chǎn)廠家、主力店、專
業(yè)店、專賣店、超級市場等進(jìn)場設(shè)專柜、專場經(jīng)營，以適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)購物的需要。

四是實(shí)施現(xiàn)代化經(jīng)營模式如：進(jìn)銷分離、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)運(yùn)用、辦公自動(dòng)化OA
系統(tǒng)，現(xiàn)代商務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營相結(jié)合。

五是完善多功能經(jīng)營發(fā)展，如：在店中引入餐飲業(yè)、（美食街、特色小吃等）
娛樂業(yè)、（保齡球、小影廳、卡拉OK、電玩等） 文化業(yè)、（圖書館、圖書閱覽室、
網(wǎng)吧等）服務(wù)業(yè)、（美容美發(fā)、照像、服裝改制、維修等）以適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者休
閑型購物的綜合需求。

六是加快建設(shè)、改革的步伐，建立健全現(xiàn)代化企業(yè)管理制度、規(guī)范、流程，
向科學(xué)管理要效益，落到實(shí)處。

1.5運(yùn)行機(jī)制

“XX購物公園”作為新的商業(yè)企業(yè)，作為XX市首家大型現(xiàn)代化休閑購物，
多功能服務(wù)為一體的商業(yè)中心。其經(jīng)營理念體現(xiàn)追求世界、中國先進(jìn)的管理機(jī)制，
營造高品位、高層次的物質(zhì)文化生活。以全新的全程服務(wù)理念，營造企業(yè)形象，
以獨(dú)領(lǐng)市場的經(jīng)營模式，以眾多的適銷品牌組合，引領(lǐng)市場的消費(fèi)時(shí)尚。為廣大
消費(fèi)者帶來大都市的風(fēng)范。以誠信服務(wù)于供應(yīng)商，服務(wù)于消費(fèi)者。以拼搏的氣勢
尋求企業(yè)的發(fā)展。為完成這些目標(biāo)，那么“XX購物公園”就要在運(yùn)行機(jī)制上具
有獨(dú)到之處。

招商工作原則：寬談嚴(yán)進(jìn)

對引進(jìn)的廠商，實(shí)行嚴(yán)格規(guī)范的準(zhǔn)入制度，把 住“病從口入”這一關(guān) 嚴(yán)格
按招商條件所規(guī)定的 需出具各種證件、證明并辦理相應(yīng)的手續(xù)等進(jìn)行審查把關(guān)。

經(jīng)營中對過時(shí)的滯銷品要經(jīng)常淘汰，更新。求新時(shí)時(shí)把握商機(jī)引領(lǐng)消費(fèi)潮流，
滿足不同層次的消費(fèi)需求。

新的進(jìn)銷方式 進(jìn)銷分離一級核算

實(shí)行進(jìn)銷分離以及一級核算，是現(xiàn)代零售業(yè)實(shí)行集中管理的關(guān)鍵問題，也是
提高流通效率，降低流通成本，防止腐敗的有一個(gè)重要措施。為實(shí)行進(jìn)貨和銷售
分離，應(yīng)成立招商部和現(xiàn)場管理部，將品牌的引進(jìn)商品的采購權(quán)力集中在招商部，
而將銷售工作分散在各個(gè)賣場，實(shí)行專業(yè)化管理，兩個(gè)部門各自獨(dú)立彼此制約。


A.招商部

負(fù)責(zé)全場的招商品牌引進(jìn)，并按商品大類設(shè)置崗位。

B.商場按需求設(shè)置各層級管理人員，其職責(zé)是對全場商品銷售實(shí)行現(xiàn)場管理，作
好對消費(fèi)者的服務(wù)。

C.現(xiàn)場管理實(shí)行“走動(dòng)式管理法”

改變傳統(tǒng)的坐辦公室的工作法。從零售企業(yè)直接面向廣大消費(fèi)者服務(wù)這一特點(diǎn)出
發(fā)，在營業(yè)現(xiàn)場實(shí)行“走動(dòng)式管理法”。現(xiàn)場管理人員不設(shè)辦公桌設(shè)立導(dǎo)購服務(wù)
臺，要求現(xiàn)場管理人員不間歇的在樓面觀查。通過不斷的觀察、走動(dòng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷
售和服務(wù)過程中的問題，爭取在現(xiàn)場解決這些問題，有針對性的執(zhí)導(dǎo)員工，防患
于未然，提高工作效率和管理水平。

D.晨會制度：一級對一級負(fù)責(zé)的工作原則，要求工作狀況一級對一級做日總結(jié)，
總結(jié)前一日的經(jīng)營情況和問題，布置當(dāng)天的工作。員工還要背誦企業(yè)精神、理念，
使之深入每個(gè)員工的心。

E.財(cái)務(wù)管理：是企業(yè)的命脈，實(shí)行財(cái)務(wù)一級核算。財(cái)務(wù)統(tǒng)一運(yùn)做，統(tǒng)一合理調(diào)劑，
統(tǒng)一控制成本費(fèi)用，統(tǒng)一管理財(cái)務(wù)人員。統(tǒng)一財(cái)務(wù)制度管理，有利于降低資金費(fèi)
用，加速資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

新的管理方式——制度管理、監(jiān)控有力

按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，制定符合企業(yè)發(fā)展和國際運(yùn)做規(guī)范的管理制度，
全面優(yōu)質(zhì)管理體系。

制定各部門、各職級的崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作制度、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、行為規(guī)
范。用制度的形式確定下來，以此規(guī)范地考核，獎(jiǎng)懲各職能部門和每個(gè)員工的行
為。

制度為企業(yè)的大法，依法制店，這是一套比較全面、完整、科學(xué)的管理制度。
認(rèn)真執(zhí)行各項(xiàng)制度，堅(jiān)持嚴(yán)格考核，量化考核標(biāo)準(zhǔn)，將全員納入月度、季度及年
度考核計(jì)劃，按月按報(bào)告跟蹤檢查落實(shí)情況，有獎(jiǎng)有罰，鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)。

對各個(gè)職能部門在授予相應(yīng)的權(quán)力時(shí)，都實(shí)行各相關(guān)的職能相互制約，包括
總經(jīng)理的職權(quán)也相互制約。

新的用工分配制度——能進(jìn)能出、能升能降

建立現(xiàn)代企業(yè)制度，管理干部與員工都同企業(yè)建立聘用和勞動(dòng)合同制關(guān)系，
實(shí)行培訓(xùn)后公平競爭上崗，真正作到職務(wù)能升能降，員工能進(jìn)能出，收入能升能


降。在分配制度上實(shí)行兩條新的辦法，將干部與員工的分配考核分開。

一是、員工主要是與效益掛鉤，增加分配的透明度。

二是、管理干部做到人人扛指標(biāo)，將工作指標(biāo)與業(yè)績掛鉤。每月評定等級。
A、B、C、D 拉開分配差距。

工資實(shí)行 基本工資 職務(wù)工資（績效工資）兩部分，職務(wù)工資與績效指標(biāo)
掛鉤，上不封頂，下不保底。

這樣的分配制度才能真正作到了員工的工資能升能降，有利于 激勵(lì)員工多
創(chuàng)業(yè)績多做貢獻(xiàn)，使企業(yè)充滿生機(jī)和活力。

現(xiàn)代化的管理手段——電腦管理信息技術(shù)

作為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，規(guī)模之大，經(jīng)營范圍之廣，管理幅度之寬，難度之深。
這些沒有現(xiàn)代的管理手段——電腦系統(tǒng)是不可能管理好的。

電腦系統(tǒng)開發(fā)：經(jīng)營系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人事系統(tǒng)、總經(jīng)理查詢系統(tǒng)、VIP卡
系統(tǒng)等。

現(xiàn)代化的管理手段 ，使全場的貨品進(jìn)、銷、調(diào)、存、運(yùn)，全部實(shí)行電腦控
制和管理。使業(yè)務(wù)洽談、品牌引進(jìn)、進(jìn)貨渠道、商品質(zhì)量、貨品價(jià)格等管理透明。

在財(cái)務(wù)管理上，使全場每一筆財(cái)務(wù)費(fèi)用都顯示在電腦上。供應(yīng)商的合同結(jié)算，
收銀也都實(shí)行電腦運(yùn)營，并建立供應(yīng)商遠(yuǎn)程查詢系統(tǒng)。使供應(yīng)商在遠(yuǎn)方便可監(jiān)控
銷售情況。

電腦還為總經(jīng)理隨時(shí)掌控，資金流向、經(jīng)營狀況、員工狀況、毛利水平、提
成率、供應(yīng)商經(jīng)營狀況、商品品類等動(dòng)態(tài)情況，為及時(shí)做出科學(xué)決策提供了依據(jù)。

1.6.服務(wù)意識

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，服務(wù)工作已成為商業(yè)企業(yè)之間競爭的重要手段。成為衡
量管理水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。

“XX購物公園”的市場的介入，要啟動(dòng)服務(wù)這把“金鑰匙”從被動(dòng)服務(wù)到
星級服務(wù)。

注重要抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，把其作為提升企業(yè)經(jīng)營能力的“金鑰匙”實(shí)現(xiàn)從
一般服務(wù)向星級的轉(zhuǎn)變，從單一服務(wù)向配套服務(wù)的轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)的核心競爭力。

1.6.1營造人性化購物空間

商場內(nèi)開辟顧客休息區(qū)、以及休閑項(xiàng)目，為消費(fèi)者提供寬敞、舒適的購物環(huán)
境。


1.6.2敞開式售貨

敞開式商品陳列，顧客自選這種3形式既吸納了超級市場無人售貨，方便顧
客挑選的優(yōu)點(diǎn)，又保留了百貨公司有人服務(wù)主動(dòng)介紹的長處，兩者的有機(jī)結(jié)合大
大方便了顧客。

1.6.3推行標(biāo)準(zhǔn)化星級服務(wù)

將五星級酒店接待、服務(wù)賓客的方法移植到百貨公司，并強(qiáng)化訓(xùn)練營業(yè)人員，
推行準(zhǔn)軍事化作業(yè)管理，從站立迎賓、導(dǎo)購要規(guī)范化使用文明禮貌服務(wù)用語100
句并推廣柜臺英語，讓顧客有“賓至如歸”的感覺。

1.6.4全方位推行信譽(yù)服務(wù)

嚴(yán)格執(zhí)行“購物無風(fēng)險(xiǎn)，負(fù)全責(zé)”的便民措施，增強(qiáng)顧客的信任感，解除購
物后顧之憂。

要有把“最微不足道的事情作得最完美無瑕”的服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)“服務(wù)無小
事，細(xì)節(jié)即大事”，提倡“顧客至上，誠信無欺”。用一流的服務(wù)態(tài)度、一流的服
務(wù)質(zhì)量、一流的購物環(huán)境，來滿足現(xiàn)代人追求物質(zhì)享受與精神享受的綜合需要。
這是“XX購物公園”立業(yè)之根本。也是“XX購物公園”優(yōu)越其他業(yè)態(tài)的強(qiáng)項(xiàng)。

社會處在轉(zhuǎn)軌市場經(jīng)濟(jì)后的發(fā)展期，“XX購物公園”作為后來者一定要跟上
時(shí)代前進(jìn)的步伐，不斷滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的各類需求，不斷變革內(nèi)部的經(jīng)營方式與
運(yùn)行機(jī)制，善于吸納與借鑒其他業(yè)態(tài)的長處，那么企業(yè)的發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)。

1.7.如何提升競爭力

服務(wù)以人為本

百貨與其他業(yè)態(tài)的區(qū)別或者說優(yōu)勢之一就是服務(wù)。國外成功的百貨公司，無
不是因其在市場細(xì)分的鎖定及商品差別化的選擇，造就企業(yè)的個(gè)性化。并針對相
應(yīng)目標(biāo)對象，采取與之相適應(yīng)的服務(wù)，才得以在群雄紛爭的零售市場占有一席之
地。

通過人與人的交流，為顧客提供全面的服務(wù)來增加商品的附加值，其核心問
題就是“以人為本”讓人更完善。因此百貨公司賣的不僅是商品，更主要的是服
務(wù)。

商品到處有的賣，而能提供滿足人們高層次精神滿足的是百貨公司。

百貨公司根據(jù)市場細(xì)分市場定位，采用個(gè)人定制的原則，商品是特定的“人”


的商品，而不是社會的大眾商品，以特定人需求的滿足為最高目標(biāo)，使商業(yè)活動(dòng)
適應(yīng)人的心理行為與素質(zhì)特征，從而培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，形成固定的消費(fèi)群體。

可以通過建立顧客檔案，記錄其消費(fèi)項(xiàng)目，消費(fèi)偏好，個(gè)人資料，在消費(fèi)到
一定金額時(shí)給予一定的一次性的獎(jiǎng)勵(lì)或更優(yōu)惠的待遇，在他們特定的日子里（生
日、結(jié)婚、生小孩）給他們特別的服務(wù)并贈送禮品。

定期舉行顧客俱樂部活動(dòng)，了解市場需求及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，給他門寄發(fā)最
新的商品信息、優(yōu)惠打折的消息，提供電話購物服務(wù)（主要禮品，因?yàn)樗桶儇浌?br /> 司的商品，會是一種體面和身份的象征）代為包裝上印有商場文字和圖案的包裝
材料，并負(fù)責(zé)送到指定地點(diǎn)。

因此，做法很多，可根據(jù)不同時(shí)期不同主題，不同的方式來制定?？傊?wù)
是一種意識意念，必須通過培養(yǎng)使之成為每個(gè)員工的潛在意識，成為自然而然自
覺行為，所以首先公司要給予重視，把他作為關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事來抓，
這件事不需要花費(fèi)很多資金，需要的是意志、耐心、恒心。因?yàn)槟闶呛鸵环N根深
蒂固的陋習(xí)抗?fàn)帯?br />
1.8商業(yè)的目標(biāo)市場定位

從營銷學(xué)角度來說，任何一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行市場營銷活動(dòng)，首先任務(wù)就是確定
自己的目標(biāo)市場。從營銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)性看，商業(yè)只有對自己的業(yè)態(tài)特性、業(yè)
態(tài)內(nèi)涵有充分的理解，才能正確的確定目標(biāo)市場，相反會導(dǎo)致目標(biāo)市場發(fā)生偏差，
企業(yè)經(jīng)營在第一程序上發(fā)生方向性錯(cuò)誤。

1.8.1零售企業(yè)的目標(biāo)市場定位是業(yè)態(tài)的定位

業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)是指商業(yè)服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪形態(tài)。

業(yè)態(tài)是現(xiàn)代商業(yè)在店鋪上的經(jīng)營形態(tài)與傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)種本質(zhì)的區(qū)別是：

A、業(yè)態(tài)是根據(jù)“如何銷售”這一營銷學(xué)的命題來劃分零售業(yè) 。

B、業(yè)種擇是根據(jù)“銷售什么”這一社會商品供應(yīng)不充分條件下的命題來劃分零
售業(yè)的。

業(yè)態(tài)——是在細(xì)分目標(biāo)市場確定顧客目標(biāo)的基礎(chǔ)上來展開商品經(jīng)營的。

業(yè)種——?jiǎng)t是先確定經(jīng)營什么種類的商品，一般對顧客不做區(qū)分，即面向所有人。

所以從業(yè)態(tài)和業(yè)種的區(qū)別可以知道，以業(yè)態(tài)來設(shè)定零售企業(yè)店，是符合市


場環(huán)境變化實(shí)際的，這正是現(xiàn)代商業(yè)的要求。

業(yè)態(tài)的內(nèi)涵

只有十分準(zhǔn)確地了解業(yè)態(tài)的內(nèi)涵，商場的營銷管理才具有正確的市場目標(biāo)。

目標(biāo)顧客的選擇

選擇什么樣的目標(biāo)顧客，滿足什么樣的需求，是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)首先要解決
的問題，這一選擇就是要確定商場“面向誰”

〃如果滿足消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)完成飲食的需要，可以開 快餐廳

〃如果滿足消費(fèi)者對基本生活的一次性購足的需要，可以開 超級市場

〃如果滿足消費(fèi)者一般穿著的需要，可以開 服裝店、或市場

〃如果滿足消費(fèi)者一定層次穿著和品牌的追求，可以開專賣店、品牌店、現(xiàn)代百
貨 、流行百貨

企業(yè)確定先服務(wù)于誰，滿足什么樣的需求是業(yè)態(tài)的一個(gè)本質(zhì)性特征。

1.8.2適應(yīng)什么樣的消費(fèi)者生活方式體現(xiàn)購買方式的選擇。

消費(fèi)者的需求在不同的社會經(jīng)濟(jì)條件下，具有不同的消費(fèi)生活方式，并通
過一定的購買方式體現(xiàn)出來。

根據(jù)這種生活方式和購買方式來決定開設(shè)什么樣的商店，是業(yè)態(tài)內(nèi)涵的第
二特征。

現(xiàn)代社會生活節(jié)奏加快，夜間生活時(shí)間增加，消費(fèi)者自我保護(hù)意識增強(qiáng)，
喜歡就近就便購買即時(shí)消費(fèi)的商品，可以開便利店，便利店只適應(yīng)這種生活節(jié)奏
和購買方式。

適應(yīng)以生活方式和購買方式為內(nèi)容的消費(fèi)潮流是決定店鋪經(jīng)營形態(tài)更細(xì)
化的特征。

1.8.3商品結(jié)構(gòu)的選擇

在目標(biāo)顧客以經(jīng)確定，并也確定了迎合這些特定目標(biāo)顧客的消費(fèi)潮流后，那
么，以什么樣的商品來服務(wù)和滿足他們的需求就是最核心的問題。

A.如果滿足家庭主婦一日三餐最基本的甚或需求，超市在商品在結(jié)構(gòu)上要突出以
銷售生鮮食品為重點(diǎn)。

B.要滿足年輕人即時(shí)性消費(fèi)的需要，我們開超市或便利店，要以即時(shí)食品為經(jīng)營
的重點(diǎn)，并實(shí)行24小時(shí)營業(yè)。

C.要滿足不同年齡層對時(shí)尚、流行穿著類商品的需求，就要針對不同年齡段，經(jīng)


營品牌服飾類為主。

1.8.4商品組合和銷售方法的選擇

企業(yè)在考慮了顧客需求的基礎(chǔ)上，還要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征，購買心理
及企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成，對商品進(jìn)行組合，并選擇最適合的銷售方法，把商品銷
售出去，創(chuàng)造好的經(jīng)營業(yè)績。同時(shí)在銷售中采用一定的促銷方式配合銷售進(jìn)行。

經(jīng)營應(yīng)注重滿足消費(fèi)者需求，方法上的針對性與技巧性，注重細(xì)節(jié)和技術(shù)
化。

1.8.5現(xiàn)代商業(yè)不斷地追求規(guī)?；托驶?jīng)營的目標(biāo)。

某一種業(yè)態(tài)是否具有旺盛的生命力，不僅取決于它是否顧客的需求，而且，
采用什么樣的方式和管理方法，亦成為十分重要的因素。

1.9.稱職的主管

企業(yè)的各級管理者如何成為一名合格的優(yōu)秀的主管應(yīng)從以下幾個(gè)方面培訓(xùn)、
鍛煉、考核自己。

怎樣才算得上一名稱職的主管呢？

什么是主管?主管是通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人。

為了使他人為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力，作為一名主管要付出更大的智慧和精力，他
要圍繞著“完成任務(wù)，建設(shè)、維護(hù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展自我”這三個(gè)中心而努力。這三項(xiàng)
工作同等重要，缺以一不可。如果只關(guān)心任務(wù)的完成情況，而忽視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和
維護(hù)，以及個(gè)人的發(fā)展，就難以保證任務(wù)始終能得到圓滿完成；如果中心偏向團(tuán)
隊(duì)而忽視任務(wù)和個(gè)人，團(tuán)隊(duì)就沒有發(fā)展的動(dòng)力和基礎(chǔ)；而如果僅僅讓個(gè)人成為成
為你的工作的重心，也無法保證這些人才能夠成為完成公司任務(wù)，自覺的形成合
力。

圍繞這三項(xiàng)工作主管的職能可歸為以下六個(gè)方面：

1.9.1制定計(jì)劃

計(jì)劃即可以是公司的發(fā)展戰(zhàn)略，也可以是短期的具體計(jì)劃，主管通過制定
計(jì)劃指導(dǎo)下級為實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)做出努力。制定計(jì)劃的過程也是全體員工共同參與
的過程，因?yàn)橄录墝χ苯咏佑|的工作更了解，可以為計(jì)劃形成提供許多有益的幫
助，而主管的作用則是掌握方向把握全局。

1.9.2發(fā)起活動(dòng)

進(jìn)行一項(xiàng)新投資，做出一個(gè)信任命，組織一個(gè)新的促銷活動(dòng)，都應(yīng)該由主


管來領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)下級提出一個(gè)建議后，主管必須作出是否采納的決策，這個(gè)決策往
往比建議本身重要，更有影響力，這需要主管具備敏銳的洞察力，果斷的工作作
風(fēng)下，一項(xiàng)好的建議將產(chǎn)生更好的效果。

1.9.3通報(bào)情況

每個(gè)主管都是信息上通下達(dá)的重要環(huán)節(jié)，對上匯報(bào)情況，爭取上級管理層
對自己的理解和支持，大多數(shù)主管都會樂此不疲，但他們對與下級溝通信息卻沒
有足夠的舉趣。

其實(shí)，要想在工作中獲得下級的全力支持主管應(yīng)樂于并善于和下級分享信
息，人為的隔閡即不利上下級間的相互信任又無形中降低了主管的權(quán)威。

1.9.4控制局面

調(diào)動(dòng)人力、物力和財(cái)力是控制的主要內(nèi)容。對各項(xiàng)資源分配做出合理安排
與調(diào)度，可以有效地控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中的速度和進(jìn)度。

1.9.5提供支持

控制和支持是密不可分的兩個(gè)職能。一般主管往往空有支持下級的意識，
卻沒有支持的行動(dòng)，其典型表現(xiàn)為當(dāng)下級碰到問題時(shí)，職責(zé)多、幫助少。另有一
些主管則將事事躬親，視為支持下級的表現(xiàn)，殊不知過多的“督導(dǎo)”干預(yù)將來重
影響下級工作的主觀能動(dòng)性，不但對個(gè)人的發(fā)展不利。還將直接影響標(biāo)的順利實(shí)
現(xiàn)。

1.9.6評估結(jié)果

監(jiān)督、檢查、考核、激勵(lì)都是評評估職責(zé)的具體內(nèi)容。以怎么樣的角度衡量
人的價(jià)值和看待結(jié)果，對主管來說是至關(guān)重要的因此，他對公司下一步的發(fā)展產(chǎn)
生方向作用。

1.10.營運(yùn)的職能與組織人事管理

企業(yè)的一系列作業(yè)活動(dòng)，都必須按公司的統(tǒng)一規(guī)劃和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。營運(yùn)
的作業(yè)管理是以人力資歷源的有效調(diào)配為基礎(chǔ)，以商品銷售為核心，以為顧客提
供服務(wù)為理念。

1.10.1營運(yùn)職能

營運(yùn)是公司政策的執(zhí)行單位，直接向顧客提供商品及服務(wù)的單位。基本職能：
商品銷售、商品管理、績效評估。

商品銷售


商品銷售是向顧客展示供應(yīng)商品并提供服務(wù)的活動(dòng)是營運(yùn)的核心職能。

管理的重點(diǎn)及規(guī)范是：

A.店頭外觀

營運(yùn)必須每日對店頭外觀進(jìn)行檢查并加強(qiáng)維護(hù)與管理。

如：門、櫥窗是否明亮，視野是否良好，

〃廢棄紙箱疊放是否整齊妥當(dāng)；

〃廢棄箱是否干凈衛(wèi)生；

〃門口、通道是否清理暢通；

〃POP海報(bào)張貼高度是否合適、是否過期；

〃店頭海報(bào)招牌是否干凈、牢固、燈光是否明亮；

〃櫥窗招貼是否變色脫落等。

B.賣場內(nèi)環(huán)境

〃通道是否暢通；

〃各專柜是否按規(guī)定配貨架；

〃有無擅自增減貨架道具；

〃各種設(shè)備是否清潔衛(wèi)生，發(fā)生故障的設(shè)備是否及時(shí)進(jìn)行維修；

〃賣場氣氛是否良好，如：空調(diào)，音響；

〃POP海報(bào)內(nèi)容是否實(shí)用；

〃監(jiān)控是否正常。

C.商品陳列及商品管理

〃商品陳列的高度、寬度陳列量、順序及整體排面的效果；

〃陳列的亮點(diǎn)是否突出；

〃商品價(jià)格簽、陳示是明顯；

〃有無存在質(zhì)量問題的商品售賣；

〃商品存在的有關(guān)問題是否及時(shí)處理。

D.服務(wù)狀態(tài)

〃服務(wù)人員的服飾；

〃服務(wù)人員的表情、精神狀態(tài)、情緒；

〃服務(wù)用語、禮貌用語是否規(guī)范；

〃商品知識是否掌握；


〃商品缺貨能否及時(shí)補(bǔ)充；

E.執(zhí)行作業(yè)規(guī)范

〃商品標(biāo)價(jià)作業(yè)規(guī)范；

〃補(bǔ)貨作業(yè)規(guī)范；

〃陳列作業(yè)規(guī)范；

〃銷售作業(yè)規(guī)范；

〃促銷作業(yè)規(guī)范；

〃自用品管理作業(yè)規(guī)范；

〃贈品處理作業(yè)規(guī)范；

〃商品淘汰的、退場的作業(yè)規(guī)范；

〃新商品導(dǎo)入作業(yè)規(guī)范；

〃店員購物作業(yè)規(guī)范；

〃待客服務(wù)用語規(guī)范；

〃各種情況下應(yīng)對用語的標(biāo)準(zhǔn)；

〃收銀作業(yè)規(guī)范；

〃安全衛(wèi)生管理規(guī)范；

〃設(shè)備保養(yǎng)與維護(hù)規(guī)定

經(jīng)營績效評估

經(jīng)營績效評估，包括對影響經(jīng)營業(yè)績的各項(xiàng)因素的觀察、調(diào)查、分析也包括
對各項(xiàng)指標(biāo)完成情況的評估以及改善業(yè)績的對策。

A.影響經(jīng)營績效的因素

公司的服務(wù)狀態(tài)、經(jīng)營理念、進(jìn)銷存運(yùn)做狀況，營運(yùn)組織管理狀態(tài)等。

B.經(jīng)營績效評估及計(jì)算方式

常用指標(biāo)有；銷售額、毛利額、貢獻(xiàn)度、周轉(zhuǎn)率、商品結(jié)構(gòu)、損耗率、費(fèi)用總額、
費(fèi)用構(gòu)成、員工工作狀況、人均勞效、坪效、

人均服務(wù)面積。

C.改善業(yè)績的對策

在經(jīng)營分析及評估的基礎(chǔ)上，營運(yùn)應(yīng)與公司配合，制定改善經(jīng)營業(yè)績的對策。

主要對策有：擴(kuò)大營業(yè)額、降低成本、減少損耗、增加營業(yè)外收入、減少營業(yè)外
支出。


同時(shí)制定:銷售計(jì)劃、人員調(diào)配與組織、顧客管理信息收集與溝通業(yè)務(wù)。

1.10.2商場經(jīng)理的地位、職責(zé)與素質(zhì)要求

就我們商場而言，營運(yùn)細(xì)分為專業(yè)品類商場，由商場經(jīng)理負(fù)責(zé)本商場的經(jīng)營
管理工作。

經(jīng)理的地位

經(jīng)理是在公司營運(yùn)負(fù)總的指揮下完成工作的負(fù)責(zé)人，其角色定位有以下十個(gè)
方面

A.代表者

經(jīng)理是公司細(xì)分部門的代表者，代表公司處理與供應(yīng)商、顧客及社會各部門
的公共關(guān)系，就員工而言是職工利益的代表者，是員工呼聲的代表人。

B.責(zé)任人

不管商場有多少營業(yè)面積，多少商品品種、人員、各類人員工作表現(xiàn)如何，
最終責(zé)任在經(jīng)理，對商場的經(jīng)營業(yè)績及商場形象負(fù)有全責(zé)。

C.執(zhí)行者

經(jīng)理是公司及經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范、經(jīng)營目標(biāo)的執(zhí)行者，必須忠實(shí)的執(zhí)行公
司的一切決策，即使對公司的決策有異議或有自己的看法，也應(yīng)當(dāng)通化正常的渠
道向上一級主管匯報(bào)，而不是在下屬及員工面前，表現(xiàn)出對公司決策的不滿情緒，
或無可奈何的心情。

D.規(guī)劃者

為實(shí)現(xiàn)公司所確立的商場經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)理應(yīng)對經(jīng)營活動(dòng)、管理工作進(jìn)行規(guī)劃。
如：月營業(yè)目標(biāo)、月毛利目標(biāo)、促銷計(jì)劃、具體行動(dòng)計(jì)劃、每周業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

E．指揮者

部門經(jīng)理是各商場的指揮者，必須安排好各級下屬各班次員工的工作，指揮
他們按照公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)和各項(xiàng)計(jì)劃要求來開展作業(yè)活動(dòng)，通過最好的銷售技巧和
服務(wù)，將最好的商品提供給顧客以提升經(jīng)營業(yè)績。

F．鼓動(dòng)者

商場經(jīng)理應(yīng)及時(shí)激勵(lì)員工，保持高昂的工作熱情和良好的工作狀態(tài)，使全體
員工人人都有強(qiáng)烈的使命感、責(zé)任心和進(jìn)取心。

G．協(xié)調(diào)者

經(jīng)理負(fù)有上情下達(dá)、內(nèi)外溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系的責(zé)任，所以應(yīng)具有處理矛盾和問


題，與顧客溝通、與員工溝通、與公司溝通等方面的耐心和技巧。

H.控制者

經(jīng)理必須對日常經(jīng)營管理業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)有力的富有權(quán)威的控制，目的是保證實(shí)
際執(zhí)行工作與公司的要求，商場計(jì)劃控制的重點(diǎn)要素是：人員控制、商品控制、
資金控制、數(shù)據(jù)控制及環(huán)境控制

I.教導(dǎo)者

訓(xùn)練、教導(dǎo)自己的下屬及員工，應(yīng)及時(shí)、獨(dú)立的、處理完成各項(xiàng)事務(wù)工作，
教育下屬樹立責(zé)任感、使命感和進(jìn)取心。以及訓(xùn)練下層的工作、技能，并在現(xiàn)場
及時(shí)予以指正、指導(dǎo)和幫助。員工的素質(zhì)提高了，管理也就得心應(yīng)手了。

J.分析者

經(jīng)理應(yīng)永遠(yuǎn)保持理性，善于觀察和收集資料，并進(jìn)行有效分析以及對可能發(fā)
生的情況的預(yù)見。

經(jīng)理的職責(zé)

經(jīng)理的角色定位決定了經(jīng)理的工作職責(zé)。具體概括如下：

A.了解經(jīng)營方針和目標(biāo)

主要指經(jīng)營理念：如提高服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量

經(jīng)營目標(biāo)：如營業(yè)目標(biāo)、毛利目標(biāo)、 費(fèi)用目標(biāo)、 利益目標(biāo)

B.依據(jù)經(jīng)營方針與目標(biāo)制定計(jì)劃

如：商品促銷、人員訓(xùn)練、等項(xiàng)目的計(jì)劃，以及具體的細(xì)分月計(jì)劃、周計(jì)劃、日
計(jì)劃。

C.要求各部組人員依計(jì)劃做事。計(jì)劃分解到部組，落實(shí)責(zé)任，使每人都知道自己
的任務(wù)、計(jì)劃，知道應(yīng)完成多少，也就是任務(wù)的量化管理。

D.檢查執(zhí)行狀態(tài)及執(zhí)行結(jié)果

如果未能符合規(guī)范要求就應(yīng)分析原因，并教育和訓(xùn)練下屬，限時(shí)改正。檢查
的方式：

〃靠各種報(bào)表

〃靠在商場內(nèi)巡視和觀察。

E．公司與員工之間進(jìn)行溝通，使全體員工明確公司的意圖及各種規(guī)定。

F．對員工的業(yè)績進(jìn)行評估，予以教育與訓(xùn)練，并向上級主管提供晉升建議。

G．負(fù)責(zé)商場人員、商品、設(shè)備、完全、衛(wèi)生等，管理作業(yè)，使業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。


H．迅速處理突發(fā)事件。如：火災(zāi)、停電、盜竊、員工生病、搶劫

I．其他非固定的工作應(yīng)由經(jīng)理自己下判斷或請示上級主管處理。

經(jīng)理的素質(zhì)要求

經(jīng)理是一種特殊型的管理者，他即對商場全面負(fù)責(zé)，又是一個(gè)各方面有決定
權(quán)的決策者，因此，經(jīng)理素質(zhì)應(yīng)有特殊的要求。

A．素質(zhì)的基本概念

狹義地說是指生理與心理范疇內(nèi)，人的先天遺傳的解剖生理特點(diǎn)。

廣義的講包括：素養(yǎng)、性格、品質(zhì)和能力。

〃素養(yǎng)：主要是指人的先天遺傳特征。

〃性格：主要是指后天的社會經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境的影響，而形成的個(gè)性心理。

〃品質(zhì)：主要指政治修養(yǎng)，道德禮儀，以及為人處事的態(tài)度。

〃能力：是指人體的體能、技能和智能。

B．管理者素質(zhì)的一般要求

具體歸結(jié)為四個(gè)方面：

〃完善品格

領(lǐng)導(dǎo)者的品格，主要包括：道德、品行、人格、作風(fēng)、它反映在領(lǐng)導(dǎo)者的一言一
行中。

優(yōu)秀的品德、品格會給領(lǐng)導(dǎo)者帶來巨大的影響力。因?yàn)槠犯袷且粋€(gè)人的本質(zhì)表現(xiàn)，
好的品格能使下層對領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生敬愛感，從而吸人、誘使人模仿，這就是榜樣的
力量“也就是所說的“榜樣的力量是無窮的”道理。

〃提高才能

領(lǐng)導(dǎo)的才干、能力是其影響力的大小的主要因素，才能是通過實(shí)踐來表現(xiàn)的，一
個(gè)有才能的領(lǐng)導(dǎo)者，會給企業(yè)帶來成功，使人對他產(chǎn)生敬佩感。敬佩感是一種心
理磁力，他會吸引人們自覺地去接受影響。

〃擴(kuò)充知識

知識是一個(gè)人最寶貴的財(cái)富，他本身就是一種力量，而且是科學(xué)賦予的力量，知
識與才能是緊密聯(lián)系在一起的，知識是才能的基礎(chǔ)，才能是知識的實(shí)踐表現(xiàn)，知
識水平的高低，主要表現(xiàn)為自身和客觀世界認(rèn)識的程度。知識豐富的領(lǐng)導(dǎo)者，容
易取得下屬的信任，并由次產(chǎn)生信賴感，其影響力必然高。

〃豐富情感


人與人相處在一起，就會產(chǎn)生一定的情感關(guān)系，或者親密或者疏遠(yuǎn)，或者好或者
惡。情感是人的一種心理現(xiàn)象，它是人對客觀事物（包括人）好惡傾向的內(nèi)在反
映。人與人之間建立了良好的情感關(guān)系，便能產(chǎn)生親切感，在有了親切感的人際
關(guān)系中，相互的吸引力就大，彼此的影響力也就大，因此領(lǐng)導(dǎo)者要十分注意與被
領(lǐng)導(dǎo)者之間的情感關(guān)系。

C．經(jīng)理素質(zhì)的特殊要求

大致可歸納成以下六條

〃有良好的身體素質(zhì)。能夠經(jīng)受得住長期疲勞的考驗(yàn)，最好是年輕人，當(dāng)然，這
也并不是說年紀(jì)稍大的人就不能當(dāng)課長，關(guān)鍵是看他能不能吃苦，能不能承受得
了滿負(fù)荷的緊張工作。

〃具有較強(qiáng)的自學(xué)能力。能從實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)自己。

〃具有教導(dǎo)他人的能力。新組建的企業(yè)，專業(yè)人員少，非專業(yè)人員多，無本崗工
作經(jīng)驗(yàn)，課長身為教導(dǎo)者，應(yīng)是下屬的師傅和老師。

〃既有實(shí)干的技能，又有指揮他人達(dá)到即定目標(biāo)的能力。

〃必須具備商場管理的四種基本能力。人事組織能力、溝通的能力、規(guī)劃的能力、
分析的能力 。商場工作時(shí)間長，人員流動(dòng)率高，人事組織是一個(gè)大問題，如何
留住人才，如何合理安排班次，如何降低人事費(fèi)用，等都要考慮。

〃品德誠實(shí)，關(guān)懷員工。誠實(shí)的品德是一切能力的基礎(chǔ)，而關(guān)懷員工是激發(fā)員工
工作熱情，維護(hù)課長權(quán)威的最有效手段。

經(jīng)理的時(shí)間管理與每日工作流程

經(jīng)理的每日工作，必須在有限的時(shí)間內(nèi)把握住重點(diǎn)，就要掌握時(shí)間管理的一
些基本要求，并制定每日工作流程。

A.常見的時(shí)間陷阱

學(xué)習(xí)管理時(shí)間的方法，首先應(yīng)找出由于時(shí)間利用不善，而造成時(shí)間浪費(fèi)的情
況及原因，即：時(shí)間陷阱。

〃會議多，供參考、決策的資料不全，來訪人員多，社會活動(dòng)多，電話多，應(yīng)付
突發(fā)事件多，日常工作占用時(shí)間多，信息不靈，下級人員素質(zhì)不高，這些時(shí)間陷
阱主要是由客觀因素引起的。

〃在同一時(shí)間里想做的事情太多，不切實(shí)際的時(shí)間估計(jì)。不能全神貫注地聽別人
講話，事必躬親，只給下級責(zé)任不給下級權(quán)利，辦事拖延，不好意識拒絕別人的


請求，辦公桌上凌亂不堪，倉促的決策，這些時(shí)間陷阱大多數(shù)是由主觀因素引起
的

〃很多事情由于在上級那卡住 ，上級造成時(shí)間瓶頸，從而造成時(shí)間浪費(fèi)，應(yīng)由
下級做出決定的事卻 推給上級去決策，形成倒授權(quán)的怪現(xiàn)象，不會利用午餐和
午休的時(shí)間。

B.時(shí)間管理的基本原則

為了消除或減少時(shí)間陷阱，首先應(yīng)掌握時(shí)間的基本原則。

〃掌握工作和生活的節(jié)奏

工作和生活的節(jié)奏是指其緊張和松弛更替的變換規(guī)律，快節(jié)奏是現(xiàn)代社會的
一個(gè)基本特征，要快就要抓緊時(shí)間，凡能馬上去做的事，就要立即動(dòng)手去做決不
拖延。

同時(shí)，因?yàn)槿说木湍芰τ邢?，過分緊張、勞累就會失調(diào)，反而效率下降，
正如所說“欲速則不達(dá)”工作節(jié)奏一張一弛。

〃適應(yīng)和調(diào)整自己的生物鐘

人體內(nèi)有一架生物鐘，即生命活動(dòng)的內(nèi)在節(jié)奏性，以適應(yīng)本工作時(shí)間的需要，
配合自己完成工作。

〃時(shí)間的集中與分割

即集中利用有限的時(shí)間，不受干擾的使用，以處理那些重要的需要連續(xù)思考
的問題。

同時(shí)，經(jīng)理有時(shí)候不得不將整段的時(shí)間分割開，用以處理不同的事務(wù)。這是
一種不得已的時(shí)間利用法，這種方法往往在兩種情況下使用。

是必須同時(shí)做兩件或更多不同的工作；

是因?yàn)楣ぷ魈珡?fù)雜，必須分成若干件或若干段來做，這種方法可以稱之為“各
個(gè)擊破法”

同時(shí)，經(jīng)理為了有效地利用好時(shí)間還應(yīng)當(dāng)控制自己的情緒，熱愛自己的工作，
養(yǎng)成良好的習(xí)慣，注重工作效率，培養(yǎng)自己的能力等。

管理員日工作流程（見附件表二十一）

1.10.3.ABC時(shí)間管理法

管理界的許多事情具有“重要的少數(shù)和不重要的多數(shù)的特征，即所謂的
20/80原則。


例如：80%的銷售額來自20%的顧客。

80%的病事假由20%的員工占用

80%的電話來自20%的發(fā)話人

80%的討論出自20%的發(fā)言人

在80/20原理基礎(chǔ)上經(jīng)過實(shí)踐演變出一種劃分事物重要性的辦法，叫做ABC
時(shí)間管理分類法。

首先，分析自己要做的工作，對各項(xiàng)工作提出三個(gè)問題：能否取消這項(xiàng)工作；
能否與其他工作合并；能否用簡單的方法來代替。

經(jīng)過分析把那些必須作的工作分成，A B C 三類

A類，約占全部工作的20——30%具有本質(zhì)上的重要性與時(shí)間上迫切性，完成與
否直接影響全局結(jié)果。

B類，約占全部工作量的30——40%其重要性與迫切性次于A類，對全類沒有嚴(yán)
重的影響。

C類，約占全部工作的40%無關(guān)大局，

將工作做了分類之后用60——80%時(shí)間處理A類工作。

根據(jù)80/20原則，課長應(yīng)該集中大部分時(shí)間和精力，處理那些重要的事情，而其
他瑣碎的事情交給下級去辦 。

當(dāng)管理者有時(shí)間去釣魚時(shí)，說明他把工作做好了，為此經(jīng)理必須學(xué)會授權(quán)。

授權(quán)就是把分內(nèi)的若干工作交給下屬去辦理。

他由：{授予工作、指派工作、承擔(dān)工作}三個(gè)要素構(gòu)成

指派工作時(shí)即：向下級交待工作性質(zhì)和工作范圍，也必須使下級了解你對工作標(biāo)
準(zhǔn)和工作成果的要求。

授予權(quán)利是：為了保證工作的順利完成，授權(quán)的大小可分為六個(gè)層次。

〃研究一下這個(gè)問題，告訴我一切有關(guān)情況由我決定。

〃研究一下這個(gè)問題，給我提供各種可行的辦法，并且建議其中哪個(gè)辦法最理想。

〃研究一下這個(gè)問題，談?wù)勀銣?zhǔn)備怎么做，未經(jīng)我同意之前不要采取行動(dòng)。

〃研究一下這個(gè)問題，談?wù)勀銣?zhǔn)備怎么做 ，除非我不同意，否則你可以按你的
計(jì)劃去做。

〃這個(gè)工作交給你去辦，辦成后告訴我結(jié)果。這個(gè)工作全權(quán)交給你負(fù)責(zé)去辦，不
必找我了。


〃承擔(dān)責(zé)任，就是說，權(quán)力可以授予，但責(zé)任卻無法推卸，當(dāng)下及無法完成或無
法作好指派工作時(shí)，經(jīng)理要承擔(dān)其后果。

1.11.向管理要效益

管理是企業(yè)永恒的主題。

大都市的商戰(zhàn)在經(jīng)歷了“廣告大戰(zhàn)”“公關(guān)大戰(zhàn)”“降價(jià)大戰(zhàn)”等競爭的浮躁
之后，硝煙散去才發(fā)現(xiàn)無序的競爭給企業(yè)帶來的是費(fèi)用的損耗，結(jié)果是多敗俱傷。

因此，要搞好企業(yè)必須十分重視企業(yè)內(nèi)部的改革和管理，要按市場經(jīng)濟(jì)的要
求，以市場為中心，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制實(shí)行科學(xué)決策制度，推行現(xiàn)代科學(xué)管理，全面
提高企業(yè)的活力和競爭力。

作為新企業(yè)的“XX購物公園”，一開局就要有競爭意識，要有競爭的緊迫感，
從現(xiàn)在就要研究競爭策略，自覺的重視商業(yè)的競爭，自覺加強(qiáng)內(nèi)部管理的深層次
競爭，面對外部將給我們的激烈競爭，和內(nèi)部的重重困難的雙重壓力，轉(zhuǎn)變、形
成管理新觀念，切實(shí)落實(shí)管理責(zé)任制，注重學(xué)習(xí)、吸納、引進(jìn)、現(xiàn)代的科學(xué)管理
思想，在管理上注意不斷積累和探索，按照“三抓，三提高”工作方法，使管理
工作有序、有效地開展。

三抓：

A.工作布臵要抓早

B.工作節(jié)奏要抓緊

C.工作質(zhì)量要抓實(shí)

三提高：

A.提高必勝的信心

B.提高團(tuán)隊(duì)意識

C.提高自身及員工素質(zhì)

1.11.1以人為本抓素質(zhì)

樹立人才競爭的新觀念，新機(jī)制，使企業(yè)真正成為各類有用人才顯身手、展
才華的舞臺，采取措施實(shí)行以下行之有效的制度。

A.激發(fā)員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的用工制度。實(shí)行全員勞動(dòng)合同制度，全員能上能下，
全年組織考核，優(yōu)勝劣汰。

B．按崗定薪按勞取酬的分配機(jī)制。實(shí)行崗位技能（績效）工資制度，將勞動(dòng)報(bào)
酬與崗位勞動(dòng)的技能、責(zé)任、強(qiáng)度等條件聯(lián)系起來，易崗易薪，績效工資拉開檔


次、比例形成崗位靠競爭報(bào)酬靠貢獻(xiàn)的分配機(jī)制。

C．調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造力。形成從關(guān)心經(jīng)營，各個(gè)注重任務(wù)，即看到風(fēng)險(xiǎn)，
有看到利益。對各部門、商場實(shí)行責(zé)任目標(biāo)制，使企業(yè)對人的管理，由強(qiáng)制性的
控制管理，走向規(guī)定之下的員工自主管理。

D．典型激勵(lì)促管理。注重用不同主題開展各種服務(wù)競賽，來提高職工的自覺意
識，對在活動(dòng)中涌現(xiàn)出的最佳營業(yè)員工，十佳服務(wù)明星上光榮榜，上報(bào)紙，組織
旅游及其他物質(zhì)表彰、獎(jiǎng)勵(lì)。采取樹立典型、樹榜樣，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)企業(yè)整體
水平提高。一批思想開拓，進(jìn)取意識強(qiáng)的年輕基層管理人員拖穎而出，成為企業(yè)
發(fā)展的中堅(jiān)力量。

1.11.2以身作責(zé)抓領(lǐng)導(dǎo)

注意人格魅力來教育人，影響人、帶動(dòng)人，使“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象”這個(gè)
管理核心問題，再企業(yè)管理人員身上得到體現(xiàn)。

A.注重加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)。班子成員堅(jiān)持學(xué)習(xí)制度，不斷提高班子整體思想政治
素質(zhì)和業(yè)務(wù)文化素質(zhì)，定期雙重民主生活會，開展批評與自我批評，查找不足共
同提高。

B.推行企務(wù)公開制度。定期公布企業(yè)重大事項(xiàng)和廉正建設(shè)情況，接受員工民主監(jiān)
督。重大問題，如：經(jīng)營決策和涉及根本利益的規(guī)定，都要經(jīng)班子集體討論后召
開職代會，通過后付諸實(shí)施，確保決策的科學(xué)性、民主性。加強(qiáng)政治理論，反腐
倡廉，市場經(jīng)濟(jì)理論教育，造就一支政治強(qiáng)，懂經(jīng)營、會管理的干部隊(duì)伍。

2.導(dǎo)購員入職培訓(xùn)教材（統(tǒng)招代培員工基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容）

2.1.班前準(zhǔn)備工作

導(dǎo)購的含意

為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)，幫助顧客做出最佳購物選擇，即商品+
優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

導(dǎo)購與顧客的嶄新關(guān)系

把每一位顧客當(dāng)成你的朋友、親人，你很高興為他們幫忙，站在顧客的角度
根據(jù)顧客的需求，幫其購買所需商品，用自己所掌握的服飾搭配技巧和審美觀點(diǎn)，
給顧客提供有價(jià)值的參考意見，并尊重顧客的人格和選擇，提供溫馨，快捷服務(wù)，
而不是簡單買賣及利益關(guān)系。

班前準(zhǔn)備


導(dǎo)購在更衣室換好工裝，工裝必須經(jīng)過整燙。打工卡，從員工通道進(jìn)入，各
樓層指定位置集合，開始一天工作。

檢查準(zhǔn)備好的商品（以9：00開業(yè)為例）

早08：30分準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入商場，揭開蓋布，認(rèn)真負(fù)責(zé)的準(zhǔn)確盤點(diǎn)，以保證正常運(yùn)營
需要，然后將斷色、斷碼商品及時(shí)出庫，陳列，續(xù)補(bǔ)商品。

檢查商品價(jià)格，做到價(jià)貨相符，一貨一簽。

檢查辦公用品是否齊備如：銷售小票、筆、復(fù)寫紙等。

檢查和清理環(huán)境做好衛(wèi)生工作。

08：45分晨會，各樓層課長或主管將公司的要求、培訓(xùn)內(nèi)容、工作總結(jié)、計(jì)劃
安排等做以講解，每一位員工認(rèn)真做好記錄，傳達(dá)給晚班員工，使早會內(nèi)容人人
皆知。

09：00時(shí)準(zhǔn)時(shí)站在指定迎賓位置，嚴(yán)禁將打掃衛(wèi)生用具放于賣場。歡迎光臨購
物公園的顧客，并主動(dòng)與顧客問候：“早上好，歡迎光臨”并行禮30度。

2.2.商品出樣

2.2.1.商品出樣的目的

商品陳列是一種促銷手段，通過對店內(nèi)環(huán)境及商品有機(jī)合理地布置，使之達(dá)
到統(tǒng)一、有序的效果，顯示商品的特征，從而吸引顧客瀏覽商品，刺激顧客的購
買欲。

品陳列的基本原則

醒目——易于被消費(fèi)者視覺接受

有序——使消費(fèi)者享受良好的購物環(huán)境

便利——便于消費(fèi)者接受和挑選商品

滿足——消費(fèi)者求知、求美、求新等心理要求

2.2.2.商品陳列的形式： 貨架陳列

店堂陳列 貨柜陳列

展示臺陳列

商品陳列

季節(jié)性陳列櫥窗


櫥窗陳列 主題性陳列櫥窗

綜合性陳列櫥窗

A.店堂陳列

店堂陳列的手段

a、正掛：通過正面陳列告知顧客商品的特征優(yōu)點(diǎn)，能吸引顧客的注意力，并引
起興趣

b、側(cè)掛：讓顧客清楚了解商品的種類、顏色、能夠進(jìn)行選擇并產(chǎn)生興趣

c、折疊：利用板示展示臺展示

d、出樣：店堂陳列模特

e、倉儲：貨品充足的感覺，主要用于色彩量販，單價(jià)低的商品

B.櫥窗陳設(shè)

作用：店鋪形象的一面鏡子

陳列要素：a、背景b、模特c、產(chǎn)品d、飾品道具e、燈光

2.2.3.商品陳列的要求

A.陳列步驟：首先將賣場進(jìn)行區(qū)域劃分：主陳列區(qū)、副陳列區(qū)、風(fēng)格展示區(qū)。其
次將貨品歸類：

·正裝、休閑、服飾、針織、大衣、襯衫等

·休閑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、皮鞋、涼鞋等

·彩妝、護(hù)膚類等

B.陳列要求

a.色彩排列：商品陳列要以整體色彩結(jié)合，搭配為原則，色彩排列應(yīng)從左到右，
或從上到下，由淺色到深色，由暖色到冷色，由無袖、半袖，七分袖到長袖，由
無領(lǐng)、低領(lǐng)、半高領(lǐng)到剛領(lǐng)排列。

b.衣掛的選擇：商品衣掛要規(guī)范、統(tǒng)一，按商品類制配置，如：大衣、套裝、男
裝、褲子、襯衣，所有衣掛是不同的，而且要求掛的顏色要統(tǒng)一，最好能要品牌
衣掛，衣掛方向要一致，禁止貨架上用不同衣掛陳列商品。

陳列數(shù)量的確定：不同業(yè)種的商品展示數(shù)量是不一致的，應(yīng)嚴(yán)格按要求陳 列，
疏密一致，而且間距要一致。如：以一米長圓管為標(biāo)準(zhǔn)，

①女裝可掛襯衣30件，套裝15件，褲子30條，一步裙30條，大衣14件，裘


衣10件。

②貨柜掛裝西服為10套，每兩件距離為3寸，紐扣不扣，擺放時(shí)有袖標(biāo)的均朝
向顧客，注意同一類型擺放一起，主款西裝、新款西裝擺放在明顯位置。

③西褲陳列時(shí)，首先將拉鏈、扣子打開，褲子有褲腰對折（褲腳長于褲腰）懸掛
在“L”型褲架上。西褲間距為一寸，顏色由淺到深，面料由薄到厚排列，掛在
西服里的長褲，對折掛在衣掛上，褲腳均朝西服正面。

④毛衫及T恤等疊放出樣時(shí)，厚度均為層板間距的二分之二，并且要用襯紙或紙
板按統(tǒng)一規(guī)格疊放，領(lǐng)口向內(nèi)。

⑤正面陳列好，以道具的要求進(jìn)行出樣，如五個(gè)掛鉤則出五件商品，一個(gè)主柱則
出樣一件商品，以上陳列時(shí)，尺碼均由小到大排列。

2.2.4.商品陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)：

·檢查商品是否按品種分類擺放；

·商品色彩組合是否由淺到深，由暖色到冷色，衣掛是否統(tǒng)一；

·衣掛方向是否一致；

·間距是否相等，數(shù)量是否安排放標(biāo)準(zhǔn)陳列，商品數(shù)量是否適合，服裝從正面看
上去，以不壓袖子為標(biāo)準(zhǔn)；

·手表、化妝品、鞋等以美觀大方、清晰為標(biāo)準(zhǔn)，避免雜而混亂。

2.2.5.品陳列應(yīng)注意的問題：

根據(jù)季節(jié)變化展示服飾

嚴(yán)禁展示庫存為一套的商品

服飾要經(jīng)過熨燙，無皺痕現(xiàn)象

要求一貨一簽，模特展示價(jià)簽應(yīng)放于模特下面

展示商品應(yīng)是銷售正常的商品

新款上市一定要立即出樣

每周一，周五更換模特出樣

以同類商品掛在一起為原則

所陳列服飾應(yīng)有合格證、水洗標(biāo)

陳列商品除特殊商品外，均應(yīng)撤掉包裝袋

新到商品陳列前主貨架上

層板應(yīng)陳列商品（不空）


鞋盒整潔排放，鞋碼向外

鞋底應(yīng)、有條形碼，并將存貨記錄在上面

陳列包的標(biāo)簽應(yīng)放在包里

皮帶、手表、襪子陳列數(shù)目應(yīng)一樣

出樣商品要整潔

賣場所有的模特要統(tǒng)一，并要求模特完好無損、沒有損壞現(xiàn)象，除廠商專有模特
外，禁用帶頭的模特；

模特出樣的高度以女165CM，男175CM；

模特上配置的服裝一定要協(xié)調(diào)，突出流行風(fēng)格，或品牌特點(diǎn)；

商品應(yīng)陳列在最前端；

陳列商品高度應(yīng)為兩層板的二分之一；

陳列商品最高為不超過1.8米（1.8米以上適合放標(biāo)識）；

陳列高度最低應(yīng)為70CM以上；

商品正價(jià)、特價(jià)分開排列，正價(jià)品放在主要形象面，特價(jià)品盡可能按不同折扣陳
列，并有POP價(jià)格牌明顯標(biāo)出增加賣氣；

2.2.6.商品陳列中易出現(xiàn)的問題:

陳列不齊

（年齡段）對象不同的服飾放在一起

折價(jià)商品與正價(jià)商品放在一起

不同風(fēng)格的服裝放在一起

2.2.7.影響商品陳列的四要素:

A.商品的分類：為了便于顧客的挑選和購買，對商品進(jìn)行分類是十分重要的，商
品分類的目的在于確定銷售區(qū)所組織的商品是為了吸引哪類顧客注意。

·按季節(jié)分類：春、夏、秋、冬等進(jìn)行劃分陳列。

·商品使用性分類：可以將商品按顏色、樣式、價(jià)格、材料等劃分。

B.商品陳列的數(shù)量：商品陳列的效果與商品陳列的數(shù)量有著密切的關(guān)系，而且陳
列數(shù)量的多少，會地商品銷售產(chǎn)生很大的影響，在陳列數(shù)量限定范圍內(nèi)，陳列數(shù)
量與銷售數(shù)量成正比，所以要堅(jiān)決淘汰滯銷商品，不斷補(bǔ)充新商品，這樣才能提
高銷售。

C.商品的“表情”：商品由于其包裝和形態(tài)不同，具有鮮明的“表情”，一種商品


將哪一面呈現(xiàn)給顧客，對于突出陳列效果是非常重要的，只是因?yàn)閷徖砩唐返拿?br /> 不同，其銷售效果也不盡相同。因此，在商品陳列中要充分考慮以下幾點(diǎn)：

① 商品的哪一面容易吸引顧客；
② 商品的哪一面能突出商品的主要特征；
③ 商品的拿一方面便于顧客了解商品內(nèi)容；
④ 商品的哪一方面使配色更加美觀；


⑤商品的哪一方面使陳列穩(wěn)固。

D.商品的陳列位置：有效果的商品陳列首先要讓顧客容易看到，一般來講，顧客
最容易看到的范圍是眼睛平行線至胸前的高度，這就決定在貨架商品陳列中，不
同商品所擺放的位置。

讓顧客容易觸摸，在顧客購買行為中，只有能讓顧客親自觸摸的商品才能引起購
買的興趣。根據(jù)對男性及女性的平均身高測算，男性顧客做容易拿取商品的高度
范圍在70—160CM之間，而對于女性顧客來說，60—150CM之間最容易拿取商品，
因此，在貨架陳列中，要認(rèn)真地考慮觸摸商品的范圍程度，合理地安排商品的陳
列位置，主道兩側(cè)的商品陳列為了突出陳列效果，首先要求店內(nèi)通透性要好，使
顧客站在主道上能對店內(nèi)整體商品布局一目了然。因此，面向主道兩側(cè)的商品陳
列應(yīng)采取由低逐漸向高的陳列方式，這樣才能向顧客展示店內(nèi)商品本身的存在，。
主道兩側(cè)禁止過多的排列模特，形成“兵馬俑”式陳列。

2.2.8.層板疊衣物陳列要求

層板架不可被空置

層板架上陳列的衣物厚度為上下層板之間一半的距離

保持尺寸齊全

任何皺了的衣物一定要燙好

拉鏈、口袋、商標(biāo)、圖案等應(yīng)排列成一線

衣物的數(shù)量和顏色要分配均勻

通常層板上所疊的衣物是和同區(qū)掛裝相應(yīng)的衣服

掛的衣物出樣

擺設(shè)架不可以被空置著

任何皺了的衣物一定要燙好

拉鏈一定要上好


上衣的吊牌要放進(jìn)衣服里面

褲子和裙子的吊牌要垂直緊扣在左邊的夾子上

貨品按照尺寸排列，由短到長

貨物按照長短順序排列，由短到長

衣物的數(shù)目和顏色要分配均勻

貨品陳列貨架應(yīng)順同一方向平均排列

掛裝的吊牌不可在肩上或袖子上

2.2.9.其他商品的陳列

對于除服飾以外商品的陳列，主要以直線陳列、曲線陳列、順序陳列、塔形陳列、
小架道具陳列、立體模特陳列等幾種形式為主。而鐘表、眼鏡、小家電、鞋等，
以直線陳列，并配以小架道具襯托，即有序又能突出重點(diǎn)品種，同時(shí)注意商標(biāo)朝
外，標(biāo)價(jià)牌要整齊，字跡清晰、明顯。

2.2.10.模特的出樣

特出樣的目的

是一種品牌風(fēng)格的表現(xiàn)，通過模特出樣，以直觀、形象、生動(dòng)的立體效果吸引消
費(fèi)者的注意力，增加銷售機(jī)會

模特出樣的原則

每周定時(shí)換兩次（周一，周五）

模特出樣以新款為主，并盡量選用醒目的服裝

根據(jù)季節(jié)的變化，選擇出樣的服裝

模特出樣一定要講究配飾搭配、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，如西服出樣時(shí)一定要搭配襯衫、領(lǐng)
帶、腰帶、皮鞋等。女套裝要有絲巾、項(xiàng)鏈、胸針等配飾。

模特出樣所有物品，要對應(yīng)價(jià)格牌

女模特高度為1.65米，男模特高度為1.75米

嚴(yán)禁用殘缺、壞損的模特

專柜內(nèi)模特使用數(shù)量原則上最多不超過四個(gè)，賣場面積較大時(shí)，經(jīng)樓層批準(zhǔn)方可
增加數(shù)量，20平方米以下模特?cái)?shù)量2個(gè)，30平方米以下模特?cái)?shù)量3個(gè)，40平方
米以下模特4個(gè)。

2.3.營業(yè)過程中的工作

導(dǎo)購員在營業(yè)過程中除了接待顧客，做好銷售工作以外，大部分時(shí)間要進(jìn)行


店內(nèi)清潔，整理商品出樣，產(chǎn)品出庫等輔助工作。

2.3.1.檢查商品出樣

商品出樣包括兩個(gè)方面：商品陳列和模特出樣，導(dǎo)購員以顧客或旁觀者的身
份站到通道上，對賣場整體布局進(jìn)行審視，包括：

賣場整體形象是否協(xié)調(diào)

標(biāo)識是否正確清晰

模特?cái)[放位置是否合適

貨架擺放是否整齊、有序

通道是否順暢

商品陳列是否按要求進(jìn)行

模特出樣是否符合要求

如商場或?qū)９裼写黉N活動(dòng)，POP是否內(nèi)容完整、嚴(yán)密

2.3.2.續(xù)補(bǔ)商品

庫存商品的多少直接影響銷售業(yè)績，作為一名合格的導(dǎo)員不僅要將商品出樣
做好，更要清楚每款商品的庫存數(shù)量，帳物相符、色碼相符，以便于更好地服務(wù)
于顧客，比如，某位先生走進(jìn)你的專柜，共所你的介紹使他對某款商品產(chǎn)生了興
趣時(shí)，你就要清楚賣場這一款是否有合適他的尺碼，否則，一旦試穿結(jié)果沒有合
適的尺碼，顧客就會感到失望和對你的不信任，你銷售成功的機(jī)會就很小，所以
在推薦商品時(shí)，根據(jù)顧客的喜好和商品庫存情況有針對地介紹商品，把握銷售機(jī)
會。

日常工作中，導(dǎo)購員時(shí)刻都要檢查出樣商品尺碼是否齊全，如遇斷碼情況，
及時(shí)補(bǔ)充上柜，對需要廠商補(bǔ)貨的品種即使填報(bào)補(bǔ)貨通知單，或利用電話，傳真
等防止及時(shí)催補(bǔ)貨源，以保證正常銷售需要。

2.3.3.清掃衛(wèi)生

購物環(huán)境直接影響顧客視覺感應(yīng)。創(chuàng)造美好購物環(huán)境，會使顧客心情愉悅，
整潔的店堂，干凈的商品是靠我們員工辛勤勞動(dòng)來維護(hù)的，導(dǎo)購員日常衛(wèi)生清理
工作包括以下九個(gè)方面：

A.地面：地面除了開業(yè)前拖洗以外，平時(shí)要保持干凈，無紙屑，雜物等，對于顧
客遺棄的廢物及時(shí)扔進(jìn)垃圾筒內(nèi)。專柜所對應(yīng)的人行步道沙鍋內(nèi)如有顧客遺棄的
廢物時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)及時(shí)清理。


B.貨架：貨架、層板、背板無灰塵、無壞損，無死角，玻璃層板要磨成圓角，支
臂要堅(jiān)實(shí)、牢固。

C.模特：保持整潔無破損，注意底盤的衛(wèi)生。

燈箱：賣場內(nèi)燈箱的衛(wèi)生，公共區(qū)域的燈箱。

D.試衣間：試衣間的墻壁、門窗、掛鉤、拖鞋、試衣凳等清潔衛(wèi)生，嚴(yán)禁堆放雜
物。

E.櫥窗：櫥窗的衛(wèi)生清潔。

F.工作臺：工作臺上是允許擺放計(jì)算器，小票、商品代碼卡，其他物品如帳本，
交接登記本，銷售日報(bào)表等一律放在抽屜里，不得放在臺上。

G.衣掛及商品：對出樣較臟的商品及時(shí)清洗，不允許臟的商品出現(xiàn)在賣場，衣掛
要用干凈的濕布擦洗干凈，破損的及時(shí)換掉。

H.清掃工具存放地點(diǎn)：清掃用的工具如抹布、橡膠手套、拖布、盆、桶、洗衣粉
等一律入到內(nèi)倉，而不擺放在試衣間內(nèi)或賣場的某個(gè)角落。

2.3.4.為顧客服務(wù)的規(guī)范程序

顧客購買心理過程：

顧客在購買中有八個(gè)心理活動(dòng)過程，根據(jù)這八個(gè)階段，反應(yīng)顧客不同的心理，導(dǎo)
購應(yīng)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

顧客心理過程：

注視→興趣→聯(lián)想→欲望→比較→信賴→成交→滿足

↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

導(dǎo)購的工作

等待 初步 商品 揣摩 商品 勸說 開票 交送

時(shí)機(jī) 接觸 提示 需要 說明 推薦 包裝 道別

注視：產(chǎn)生這一心理反映的顧客被陳列商品所吸引，可見商品的陳列是成交關(guān)鍵
的第一步準(zhǔn)備。

興趣：顧客對某一商品產(chǎn)生興趣，開始評價(jià)詢問商品的顏色、光澤、樣式、使用
方法、價(jià)格等。

聯(lián)想：通過商品提示，讓顧客觸摸試用，聯(lián)想自己使用該商品的樣子。

欲望：想高該商品，但又遲遲下不了決心，猶豫的同時(shí)存在著一些顧慮。

比較：同類商品進(jìn)行比較選擇。


信賴：對導(dǎo)購員的實(shí)事求是的商品介紹產(chǎn)生信賴，進(jìn)而相信商品和制造商。

成交：在完成以上6個(gè)階段以后，顧客就會付諸于行動(dòng)，進(jìn)行購買。

滿足：購買商品以后對商品的使用價(jià)值產(chǎn)生滿足感，同時(shí)對導(dǎo)購員的服務(wù)感到滿
意，給顧客留下一個(gè)美好的印象，這也是下一次購買的基礎(chǔ)。

A.等待時(shí)機(jī)

通過商品陳列吸引顧客注意力和視線，緊接下來的工作就是導(dǎo)購員要等待時(shí)
機(jī)，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言、動(dòng)作接近顧客，以服務(wù)來獲取成功交易的最后勝利。

當(dāng)顧客進(jìn)入專柜，導(dǎo)購員應(yīng)不應(yīng)該向顧客打招呼，在什么時(shí)候，用什么方式
打招呼，是緊緊尾隨其后，喋喋不休的介紹商品，還是一言不發(fā)，默默不語，如
何抓住顧客心理，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，接觸顧客，這對導(dǎo)購員來說是比較困難的，
而且也是對導(dǎo)購員推銷能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)，如果初步接觸成功，銷售工作也就成功
一半了。在與顧客打招呼時(shí)，最好站在顧客的正面或側(cè)面，輕輕地面帶微笑的說：
歡迎光臨。注意說話的時(shí)候，一定要站在顧客看到的地方?jīng)Q不能從顧客的背后冒
出一句話來，使顧客嚇了一跳，從而降低他的購買欲望。另外，等顧客已經(jīng)進(jìn)入
賣場很久，對著商品進(jìn)行聯(lián)想時(shí)，千萬不能冒出一句“歡迎光臨”，這容易把顧
客從遐想中驚醒，使顧客感到惱怒，不自然，而要用例如“以您的身材和氣質(zhì)，
穿上會特別有品味”等話幫助顧客豐富自己的聯(lián)想。

在這里，我們要求所有的導(dǎo)購員對于剛剛進(jìn)入專柜的顧客，主動(dòng)問候：“歡
迎光臨”，一則體現(xiàn)了導(dǎo)購員的素質(zhì)，二則體現(xiàn)了對顧客的禮貌、重視，接下來
要分析顧客的不同目的：

a.專程而來的顧客

這里主要指老顧客或已經(jīng)光臨過本專柜的顧客，他們目的明確，知道有某種
商品適合自己，或是想了解該品牌是否有新貨上市，特來購買，在這種情況下，
應(yīng)主動(dòng)迎上去打招呼，并主動(dòng)介紹商品，使顧客意識到導(dǎo)購員認(rèn)識自己心存高興，
把彼此間距離縮小，成為朋友般的關(guān)系。

b.逛逛看看或消磨時(shí)間的顧客

這類顧客隨意走走，遇到合適的就買，不合適就不買。目的性不明確，對于
這類顧客要給予充分自由購買、流覽的時(shí)間，主動(dòng)問候以后，不要立即趨步上前
緊隨其后，介紹商品，這樣會給顧客一種、壓力，覺得不自在，匆匆走開，失掉
了欣賞專柜商品的契機(jī)，這樣也失掉了潛在顧客，導(dǎo)購員應(yīng)留意顧客的購物信號


后進(jìn)一步提供幫助。

B.初步接觸主動(dòng)問候

留意顧客的購物信號，主動(dòng)提出幫助

如何掌握恰當(dāng)時(shí)間，接近顧客，在顧客需要你的時(shí)候，提供最佳服務(wù)，是每
一個(gè)導(dǎo)購員要認(rèn)真掌握的銷售技巧。

通常顧客會通過以下幾種方式表現(xiàn)出來對某一商品的興趣：

a.當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，說明他對商品產(chǎn)生了極大的興趣。

這時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)站在顧客正面或側(cè)面輕輕地說：“我能幫你嗎？”“恩，你真有眼
光，這件衣服是我們專柜賣的最快的一件”，“您皮膚白，身材又好，穿這種顏色、
款式的服裝效果一定會好”，“您氣質(zhì)好，這款服裝肯定會使您更加高雅”?！澳?br /> 有風(fēng)度，這套西服適合您?！钡戎惖恼Z言。

b.等顧客觸摸商品時(shí)，表明顧客對這件商品產(chǎn)生了興趣。

通過一項(xiàng)調(diào)查表明，60％觸摸商品的顧客可能成交，在顧客觸摸商品時(shí)，導(dǎo)
購員應(yīng)對這種商品加以簡單說明，介紹商品的面料、特點(diǎn)、性能等以增加顧客的
聯(lián)想力。激發(fā)顧客的購買欲望，然后再把時(shí)間拖一拖，看一下顧客反應(yīng)，說一些
“歡迎試穿”之類的話語，以免引起顧客誤會。

c.當(dāng)顧客抬起頭時(shí)

當(dāng)顧客注視商品一段時(shí)間后，把頭抬起來時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)立即初步接觸，顧客
注視商品后，突然抬起頭有個(gè)原因：一是想叫導(dǎo)購員過來，做詳細(xì)詢問進(jìn)一步了
解商品，二是不買了想要離去。

針對第一種原因，這時(shí)導(dǎo)購員只要商品知識豐富，了解該商品的使用方法，
穿著特點(diǎn)洗滌方法及優(yōu)點(diǎn)，向顧客詳加介紹，勸說顧客積極試穿，那么這筆交易
就有可能成交。

針對第二種原因，有些導(dǎo)購員就會束手無策，聽之顧客離去。當(dāng)顧客不買決
定離開時(shí)，這種情形仍有補(bǔ)救的機(jī)會，導(dǎo)購員應(yīng)馬上親切地對他說：“您是不是
不喜歡這種顏色（款式）我們還有其他顏色（款式）的，您可以看一下。”然后
主動(dòng)將其他顏色（款式）的商品指示給顧客選購，如“這一款是我們這個(gè)季節(jié)最
暢銷的商品，您不妨試穿一下”這樣，顧客也許會將不滿意的地方說出來，如：
“款式挺好，但價(jià)格貴了一點(diǎn)”、“如果這款有高領(lǐng)（低領(lǐng)）的，就好了”等等，
導(dǎo)購員則可根據(jù)顧客不滿意的地方進(jìn)行有針對地推薦商品或加以解釋說明：“雖


然貴了點(diǎn)，但物有所值，某某產(chǎn)地，面料是某某，這種面料有某某特點(diǎn)，”“您看
這一款是高領(lǐng)（低領(lǐng)），您試穿一下，看一下效果，”由此可見，把握好初步接觸
的時(shí)機(jī)，不僅可以挽留住想離去的顧客，使他購買商品，而且可以傾聽許多顧客
不購買的理由，為自己以后的銷售服務(wù)和廠商積累寶貴的資料。

d.當(dāng)顧客在通道上行走時(shí)，突然停下腳步時(shí)

一定是有某種商品吸引了他的視線，這時(shí)如果導(dǎo)購員不過來招呼他，他一定
會繼續(xù)向前走，所以導(dǎo)購員決不可以放過這個(gè)好機(jī)會，應(yīng)立即向前招呼顧客。

要注意的是，當(dāng)顧客停下腳步時(shí)，導(dǎo)購員一定要注意他們在注視的是哪一種
商品并對商品的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說明。

e.當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)

當(dāng)顧客走入店中，東張西望地好象在找什么的時(shí)候，導(dǎo)購員要趕快過去向他
打招呼，最好是問；“您需要幫助嗎？”，此種情況下的初步接觸，定會讓他們覺
得非常高興，并把他（她）的想法或想要購買的商品說出來，實(shí)現(xiàn)一次成功的交
易機(jī)會。

f.當(dāng)顧客與導(dǎo)購目光相碰時(shí)

導(dǎo)購應(yīng)向顧客點(diǎn)頭，并說：“您需要幫忙嗎？”之類語言，當(dāng)顧客需要時(shí)，
就會主動(dòng)找你的。

g.當(dāng)顧客在一起議論商品時(shí)

幾個(gè)顧客進(jìn)入賣場，就某一商品進(jìn)行議論時(shí)，說明已對商品產(chǎn)生了興趣，這
時(shí)導(dǎo)購應(yīng)及時(shí)走上前，主動(dòng)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)及穿著效果，增強(qiáng)顧客對商品
的了解，豐富顧客的聯(lián)想。

C.商品提示

初步接觸后，接下來要做的事就是“商品提示”，商品提示就是想辦法讓顧
客了解商品，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購物欲望的產(chǎn)生。這一階段導(dǎo)購的目的
就是要把商品簡單而清楚地介紹個(gè)顧客。

商品提示應(yīng)遵循以下五個(gè)原則；

讓顧客了解商品的使用情形

顧客在購買某一商品時(shí)，肯定想知道某一商品在使用時(shí)效果如何，因此，導(dǎo)
購員一定要千方百計(jì)的向顧客介紹這方面情況，具體途徑為；

a.通過商品陳列或模特出樣


比如，給兒童模特穿上合適的風(fēng)雪衣，再配上相應(yīng)的滑雪帽、手套、襪子及紅色
雪地鞋，站在鋪有“白雪”的模特臺上，很容易使人聯(lián)想到可愛的孩子奔跑在白
雪茫茫的世界，純真、活潑的樣子，引發(fā)家長購買的欲望。

b.讓顧客試穿試戴

通過這樣的方式，增加立體效果，對于服裝、鞋帽、首飾、配件等物品，與其用
口頭說明介紹莫不如讓顧客試穿、試戴一下，這樣的效果會好的多。

比如，王小姐陪女友小林去買風(fēng)衣，當(dāng)小林看中一件風(fēng)衣時(shí)，想看一下試穿效果，
便讓王小姐幫忙試穿一下，小王自身?xiàng)l件好，加之這款風(fēng)衣樣式獨(dú)特，結(jié)果穿在
小王身上特別合適，無論是女友還是小王本人，都特別喜歡，結(jié)喉兩人同時(shí)買了
兩件，本來，王小姐是沒有這個(gè)計(jì)劃的，一試之下動(dòng)了心，給專柜同時(shí)開出兩筆
單，收到了一想不到的成績。

c.讓顧客實(shí)際操作

目前，隨著人們生活水平的日益提高，各種家用電器品牌、名目繁多，導(dǎo)購
員在將操作方法說明的詳盡而準(zhǔn)確以后，讓顧客自己實(shí)際操作，在這樣操作過程
中，顧客一方面可以進(jìn)一步了解商品，體會它帶來的方便、快捷、另一方面也容
易產(chǎn)生豐富聯(lián)想。

讓顧客觸摸商品：

據(jù)心理專家分析，親身實(shí)地參加活動(dòng)，能記住90％，而看到的東西只能記住50％，
聽到的僅能記住10％?？梢?，觸覺對顧客的影響最大。因此，導(dǎo)購員不僅要將
商品介紹給顧客，多讓顧客欣賞，更重要的是讓顧客多進(jìn)行試穿、試戴，讓顧客
成為你的活模特，一方面增加顧客的各種感觀，從而刺激顧客購買欲望，另一方
面吸引其他顧客的注意力。

讓顧客了解商品的價(jià)值

作為導(dǎo)購員一定要記住，當(dāng)你觀察顧客時(shí)，顧客也在觀察你，時(shí)刻注意你對
商品的態(tài)度，出色的商品陳列和合理的道具配合，會襯托商品的價(jià)值，如果陳列
的毫無規(guī)律，亂七八糟，毫無美感而言，會使顧客望而止步，認(rèn)為該商品沒有價(jià)
值，從而失去興趣。讓顧客了解商品價(jià)值，除了導(dǎo)購員對商品的態(tài)度上要認(rèn)真外，
還可以通過比照的方式來顯示，如珠寶首飾以一層紅色絲絨做為鋪墊，把鉆石、
項(xiàng)鏈整齊地?cái)[放在燈光下閃閃發(fā)光，襯托了商品的品位和價(jià)值。

多拿商品給顧客看


顧客購買商品時(shí)，都喜歡對多種商品進(jìn)行比較，從而選出自己最喜歡的商品，
所以，當(dāng)顧客要求導(dǎo)購員拿商品給他看時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)拿出顧客想看的商品，介紹
商品的特點(diǎn)以后，再將同一類商品中其他顏色、款式、質(zhì)料、價(jià)格的其他商品拿
給顧客，以供選擇，滿足顧客的欲望。但切記，不要太多，一般不超過三款，否
則會使顧客眼花繚亂，沒了主題，最后走開。

在不了解顧客需要的前提下，商品應(yīng)從低價(jià)位到高價(jià)位的順序拿給顧客，這
樣循序漸進(jìn)的方法，會使顧客逐漸了解深入，同時(shí)，也便于顧客比較。

D.揣摩需要

在商品提示后，就要觀察顧客的表情、動(dòng)作、語言，以此為依據(jù)判斷顧客的
真正需要。如何了解需求有以下幾種方法：

觀察法

a.觀察動(dòng)作是：

顧客匆忙進(jìn)店，急速搜尋某一商品，后是三番五次拿起一件商品打量，都多
次折回觀看，還是漫不經(jīng)心，隨意閑逛，前面一種，說明顧客有目的而來，導(dǎo)購
用立即迎上去，單刀直入地問顧客需要什么商品，此時(shí)語言應(yīng)是：“您需要什么”
“您喜歡嗎”“我能幫忙嗎”。對于后一種情況，則要給顧客充分自由選擇的時(shí)間，
而不要冒昧打擾，給顧客感覺：“她早就監(jiān)視我了”。

b.觀察表情

顧客接過導(dǎo)購遞過來的商品時(shí)，他們是否顯示興趣，面帶微笑，還是表情失
望和沮喪，當(dāng)導(dǎo)購員在向他們介紹商品時(shí)，他們是否認(rèn)真傾聽，還是心不在焉，
如果兩種情況下表現(xiàn)前一種表情，說明對商品基本滿意，反之不滿意。

c.采用觀察法

切記以貌取人。許多導(dǎo)購員犯下這類錯(cuò)誤，他們往往會憑自己所謂的經(jīng)驗(yàn)來
判斷顧客是否有購買能力，這樣，導(dǎo)致服務(wù)過程中對顧客不尊重、不禮貌、最終
失去顧客，導(dǎo)致顧客不滿甚至投訴，人們的價(jià)值觀念不一樣，如衣著簡樸的人可
恩能夠會花大價(jià)錢買家用電器，追求實(shí)用性，而衣著考究的敵人，同樣可能愿意
買打折商品。

d.推薦商品法

根據(jù)自己的觀察和銷售經(jīng)驗(yàn)，有針對性地介紹一至兩種商品，觀察顧客的反
應(yīng)，如對一個(gè)穿職業(yè)裝的女士，最好也推薦同類商品。對老人來講，則推薦價(jià)格


較低，面料質(zhì)地較好，款式穩(wěn)重大方的服裝?？偠灾鶕?jù)顧客的身份、穿
衣風(fēng)格來推薦商品，這樣就會了解顧客的需求。這時(shí)語言應(yīng)為：“您看這款怎么
樣”“您對某某感興趣嗎”，而不是直接問：“你要買什么東西”

e.詢問法

根據(jù)銷售過程中顧客的反映，詢問顧客的想法，如：“你覺得這款風(fēng)衣效果
怎么樣”“這款套裝很適合您的身材或職業(yè)吧”等等，來準(zhǔn)確判斷顧客心理，自
始至終地和顧客保持一種思想感情的交流。

f.傾聽法

導(dǎo)購要善于傾聽顧客的意見，并不時(shí)點(diǎn)頭表示理解、贊同，鼓勵(lì)顧客多發(fā)表
意見，對該種商品的看法，這樣從中捕捉有用的信息，抓住顧客的心理，同時(shí)也
有助于培養(yǎng)良好的親密關(guān)系，誰都希望能和一個(gè)善于傾聽別人意見的人交朋友。
注意：

傾聽過程中一定不要打斷顧客的講話，并對顧客的話做出反應(yīng)，不時(shí)的說：
“恩”“對對”“有道理”

一定要有耐心，做一個(gè)忠實(shí)的聽眾

在交流中，一定要把更多說話的機(jī)會留給顧客

在傾聽過程中，一定要注意力集中，而不要東張西望，漫不經(jīng)心。

在回答顧客提問時(shí)要專心，充滿自信的解答，而不要若有所思，猶猶豫豫，要給
顧客以信任感。

E.商品說明

顧客對商品產(chǎn)生購買欲望后，并不馬上決定購買，還要進(jìn)行“比較檢討”，
直到充分信賴后，才采取購買行動(dòng)，那么，在顧客產(chǎn)生欲望后，導(dǎo)購員就要對商
品做說明工作，以方便顧客的比較檢討。

商品說明就是導(dǎo)購員向顧客介紹商品特點(diǎn)，導(dǎo)購員要為顧客做商品說明，首先懂
得商品知識，關(guān)于商品知識，我們在后面專題進(jìn)行仔細(xì)介紹，這里，我們重點(diǎn)討
論如何為顧客做商品說明。

商品說明是商品知識的一部分，在向顧客介紹商品時(shí)，要根據(jù)顧客要求，有
針對性的介紹，不同的顧客，商品說明的內(nèi)容也不盡相同。因此應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

a.針對顧客的需求來做商品說明

對注重商品外型的顧客，導(dǎo)購員應(yīng)著重針對商品優(yōu)美的造型及款式來說明，


此類型的顧客大多為青年人，對注重商品品質(zhì)的顧客，導(dǎo)購員應(yīng)以質(zhì)料的優(yōu)良為
重點(diǎn)說明，此類顧客大多為中老年人。對注重嫌商品太貴的顧客，導(dǎo)購員可以向
他介紹價(jià)格的合理性，而對注重商品使用性能的顧客，應(yīng)著重署名該商品優(yōu)異的
內(nèi)部機(jī)能。總而言之，導(dǎo)購員應(yīng)在把握顧客需要前提下有針對性，有重點(diǎn)地加以
說明。

善于應(yīng)付兩者并存的顧客的需要

有時(shí)，顧客的需要不僅局限于一個(gè)重點(diǎn)，而會出現(xiàn)兩者并存的情況。例如，
同時(shí)注意商品的價(jià)格與質(zhì)量，即要求商品的價(jià)格適宜，又要求持久耐用，所以，
導(dǎo)購員就商品應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說明，絕不可不知所措，胡言亂語，使顧客無所適從。

交替運(yùn)用“商品提示”和“揣摩需要”

導(dǎo)購員如果想將商品說明做好的話，就必須將“商品提示”和“揣摩需要”
同時(shí)進(jìn)行，以便更準(zhǔn)確的把握顧客對商品要求的重點(diǎn)，再有選擇的為顧客做說明。

通常顧客會有以下動(dòng)作、表情、反映他對商品有興趣，并希望進(jìn)一步了解該
商品。

顧客一邊看一邊點(diǎn)頭時(shí)

顧客對商品摸摸看看，并不斷地發(fā)問，聽到導(dǎo)購的介紹點(diǎn)頭事，表示他對商品很
滿意，此時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)抓住機(jī)會，鼓勵(lì)顧客試穿“您不妨試一下，看一看穿的效果”
等

b.開始注意價(jià)錢時(shí)

顧客在看了商品、摸了商品后，當(dāng)他抬頭問導(dǎo)購“這個(gè)多少錢”或自己翻看
價(jià)格牌時(shí)，說明他對商品基本滿意，剩下的只需考慮價(jià)錢了，通常對價(jià)錢便宜的
商品，導(dǎo)購只需稍加勸說就能成交，如：“我們產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又低，真是物
有所值”。對于價(jià)格較高的商品，導(dǎo)購員就要對商品本身的性能、特點(diǎn)、面料詳
加說明，如對人體有什么益處，新型防水、防寒面料、最新流行款式等等，抓住
與眾不同的特點(diǎn)，大等顧客心理，并強(qiáng)調(diào)廠家不會輕易降價(jià)、保值等，另外強(qiáng)調(diào)
全國統(tǒng)一零售價(jià)，穿這種品牌的服裝是身份的象征等等。

c.詢問購買數(shù)量時(shí)，多買幾件是否能打折

說明顧客對商品本身較滿意，只是對價(jià)格不了解，而我們商場除了集體購買
外，通常情況下，不予以打折，此時(shí)可向顧客說明：對不起，我們是全國同意零
售價(jià)，不能打折銷售的，如果您有VIP卡，可享受九折優(yōu)惠等。


d.關(guān)心售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量問題、退換貨等

此時(shí)說明，顧客以有購買意圖，只是對相關(guān)問題如產(chǎn)品本身是否會退色、縮
水等質(zhì)量問題不放心，一再尋求滿意的答案，此時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)憑借自己掌握商品
知識及經(jīng)驗(yàn)予以恰如其分的解答。注意，一定要求實(shí)事求是，并提示顧客洗滌保
養(yǎng)方法，切記為了促成銷售，夸大其辭，胡亂承諾，引起顧客投訴，如承諾永不
退色終生維修等。

F.勸說

a.要實(shí)事求是的勸說

如服裝穿在顧客身上，確實(shí)合體大方，則要發(fā)自內(nèi)心稱贊“小姐，這款服裝
使你更加美麗，飄逸”，否則，明明不合適顧客的身材、氣質(zhì)，隨便亂說，盲目
夸獎(jiǎng)，一旦顧客發(fā)覺后，便會憤然離去，想到導(dǎo)購員就是為了推銷少年宮派，欺
騙自己，甚至容不上門。

所以對待顧客一定誠實(shí)守信，因?yàn)槟闶窃跒樗?wù)，而不是在向他強(qiáng)行推銷商品。

b.要投其所好的勸說

如果不配合顧客的需要向他游說，不但不能促使他信賴產(chǎn)品，反而會越來越
糟。如，王先生買服裝一向講究商品質(zhì)量，而導(dǎo)購員不了解他的這種需要，反倒
一味地向王先生說；“這款服裝是今年最流行的款式，許多明星都喜歡穿這種服
裝”，這些王先生根本聽不進(jìn)去，不感興趣，只好應(yīng)付道：“好吧！好吧！讓我再
考慮考慮”，結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。

c.向顧客勸說時(shí)，要配合一些動(dòng)作

導(dǎo)購員在向顧客推薦或介紹商品時(shí)，如果只是用嘴說，那么，即使語言再生
動(dòng)，也沒有足夠的感染力，所以，最好是加上一些動(dòng)作，以吸引顧客的注意。

如，當(dāng)顧客買皮箱，卻又擔(dān)心皮箱不結(jié)實(shí)時(shí)，導(dǎo)購員便可以一邊用力拍打皮
箱，邊說：“這種皮箱的質(zhì)量絕對可以保證，我這樣使勁地拍都很結(jié)實(shí)，即使用
力摔在地上，我敢說也會完好無損?！?br />
d.讓商品證實(shí)其本身價(jià)值

即使導(dǎo)購員口頭說明，也只能使顧客大致了解商品的優(yōu)點(diǎn)，但是，讓商品自
身來證明其優(yōu)點(diǎn)，效果會更加明顯。

如介紹榨汁機(jī)時(shí)，可以放一個(gè)色澤鮮艷的水果，迅速榨出果汁，讓顧客一目了然，
說明其使用方法的便捷、實(shí)用，介紹不易出褶的衣服時(shí)，可以用手使勁地揉搓衣


服，然后再松開手讓顧客看衣服有沒有鈹褶，像剛熨過一樣。

e.幫助顧客比較商品

顧客在購買商品時(shí)，喜歡將同類商品放在一起比較，導(dǎo)購員應(yīng)主動(dòng)將此商品
與其他商品進(jìn)行比較，并對顧客著重強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)，切記不能貶低其它商品，
這樣一方面影響商品聲譽(yù)，有損其他品牌，一方面會使顧客產(chǎn)生不信任感覺，所
以在進(jìn)行比較檢討時(shí)，要詳細(xì)地說明你推薦的商品與其它商品的不同之處，用其
特有的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客。

要做到這一點(diǎn)，取得顧客信賴，導(dǎo)購員不僅要熟悉自己店里的每件商品，還
要研究其他專柜的商品，搜集“比較檢討”的資料，以便在接待時(shí)靈活有效的應(yīng)
用。

G.銷售要點(diǎn)

顧客如果購買了某種商品，總是有其最主要的原因，不會無緣無故的購買，
如“這件衣服保暖性好”“這個(gè)電飯煲有時(shí)間預(yù)約功能，在你想要吃飯的時(shí)間自
動(dòng)做好”“這款文胸具有按摩、束身作用”等等。這一特性便是導(dǎo)購員抓住顧客
的心理要求，最能打動(dòng)顧客心態(tài)，促成交易，通常，我們就把這些最能導(dǎo)致顧客
購買的商品性能叫做銷售要點(diǎn)。

銷售要點(diǎn)范圍：商品的設(shè)計(jì)款式、功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素。如，皮箱的
銷售要點(diǎn)有：方便、容量大、設(shè)計(jì)新穎、價(jià)格便宜、耐用等。

銷售要點(diǎn)說明的五個(gè)原則：

·5WIH”原則

5W：Who（什么人）、Where（什么地方）、When（什么時(shí)間）、What（需要什么）、
Why（為什么）

1H：How （如何）

Who：何人使用，銷售的對象是什么人，是學(xué)生，家庭主婦，還是年輕的男性，
即商品的定位。

Where：在何處使用，是辦公室還是家庭，是室內(nèi)還是室外，是在陸地還是在海
上。

When：什么時(shí)間，特別注意季節(jié)性和時(shí)間性，如冬季不能銷售夏季服裝，夏季用
防曬護(hù)膚品而不能使油質(zhì)性化妝品等。

What：需要什么，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，導(dǎo)購員一定要掌握顧客啊需要的是什么，


有了最需要的東西后，他還想要什么，需要的數(shù)量和份量。

Why：為什么要使用，顧客買東西一定都有自己的理由，是為了襯托自己的身份
地位，還是為了節(jié)省時(shí)間，是為了舒適還是為了感情投資。

1H：這件商品的使用方法是大家在同時(shí)間使用呢，還是一個(gè)人一個(gè)人交替使用，
是每天都要上發(fā)條呢，還是全自動(dòng)。

言辭簡短：

做銷售要點(diǎn)說明時(shí)，一定要用簡練的言辭把重點(diǎn)突出。

形象、具體地表現(xiàn)商品：一定要用生動(dòng)、具體的語言表達(dá)銷售重點(diǎn)，如：這鞋子
穿著舒適，像在柔軟的海棉中，而不僅僅是這鞋子穿著舒適，是進(jìn)口皮底的。這
樣的單調(diào)、乏味。

隨時(shí)代變化：

隨著時(shí)代的變化，銷售要點(diǎn)也在變化。以手表為例，在60年代以前，只要
介紹說：“這是上海手表，走時(shí)準(zhǔn)確，一年的誤差少于30秒?！北憧梢源騽?dòng)顧客
的心，而高科技發(fā)展的今天，大家認(rèn)為手表準(zhǔn)確是理所當(dāng)然的，要不然不叫手表
了，顧客對手表的要求不僅要計(jì)時(shí)準(zhǔn)確，還要追求品牌、款式新穎、具有象征意
義、收藏價(jià)值和其他功能等，這就是手表的銷售要點(diǎn)。

投顧客所好

俗話說：“穿衣戴帽，各有所好”。不同的顧客，對商品追求的著重點(diǎn)不一樣，
所以，導(dǎo)購員一定要在掌握了顧客的需求基礎(chǔ)上，做合適的商品重點(diǎn)說明。

H.成交

如果導(dǎo)購員能知道顧客的需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)，那么顧客就會對此
商品和導(dǎo)購員產(chǎn)生很大的信賴心理，從而很快采取購買行動(dòng)。在這一過程中，導(dǎo)
購員應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會，促使顧客采取購買行為，達(dá)成交易。

a.話題集中在某一商品時(shí)

顧客想買某一商品時(shí)，導(dǎo)購員往往會拿出很多同類的商品讓顧客比較?？墒牵?br /> 漸漸地你會發(fā)現(xiàn)顧客放棄了其它的商品，而只對其中的一件詳細(xì)詢問，此時(shí)，你
應(yīng)該注意到顧客對此商品有了濃厚興趣，你如果稍加勸說，就可能達(dá)成交易。

b.不講話而若有所思時(shí)

顧客本來是對商品摸摸看看，并不斷地詢問或發(fā)表自己的意見，但從某個(gè)時(shí)
刻起，他停止了一切言語和動(dòng)作，似乎在想什么東西似的，這充分說明他內(nèi)心在


權(quán)衡買還是不買，這時(shí)營業(yè)員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，用恰當(dāng)?shù)恼Z言激起顧客購買欲望。

c.不斷點(diǎn)頭時(shí)

當(dāng)顧客邊看商品邊微笑點(diǎn)頭時(shí)，就表明他對此商品很滿意，這便是成交的最
佳機(jī)會。

d.開始注意價(jià)錢時(shí)

顧客在看了商品、摸了商品之后，當(dāng)他抬起頭來詢問導(dǎo)購員：“這個(gè)多少
錢？”或看價(jià)簽上的價(jià)格時(shí)，說明他對商品基本感到滿意，剩下的只是考慮價(jià)錢
的問題，這也是一個(gè)想要購買的信號。

e.開始詢問購買數(shù)量時(shí)

如果顧客對商品做了一番查看后，開始向?qū)з弳T詢問：“這瓶洗發(fā)水能用多
長時(shí)間？”

f.關(guān)心售后問題時(shí)

導(dǎo)購員一定要實(shí)事求是回答，并提醒正確的洗滌方法和保養(yǎng)方式。如，皮帶
夾頭是否褪色等。

g.不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題

當(dāng)顧客反反復(fù)復(fù)地問導(dǎo)購員工一個(gè)問題，說明他對這個(gè)商品非常有興趣，只
是稍微有點(diǎn)不放心。例如一個(gè)年輕女孩買牛仔褲，導(dǎo)購員拿了幾件適合她穿的牛
仔褲給她挑，她左挑右選，終于拿出一件非常流行的牛仔褲，問尋購員“洗會不
會掉色？”尋購員回答：“不會?！钡€是不放心，又問了一次：“真的不掉色
嗎？”導(dǎo)購員說：“保證不會?！边^了一會兒，她又追問到：“你不會騙我吧！”此
時(shí)說明她已有購買這條褲子的意向。

如上所述的八個(gè)時(shí)機(jī)中，顧客是已有購買意圖，但還未最后下決心。是否馬
上付諸行動(dòng)，還有賴于導(dǎo)購員的說服和幫助。因此，導(dǎo)購員在這時(shí)應(yīng)采取一些方
法和技巧，以促使顧客盡早成交。

I.促使顧客盡早成交的技巧

第一：請求購買法。

在歸納了商品的特色及顧客能獲得的好處之后，導(dǎo)購員熱情地要求顧客購
買，這是很平常的事，也是促成交易早些結(jié)束的有效方法。

大多數(shù)導(dǎo)購員擔(dān)心請顧客購買商品會遭到拒絕，所以，在本該結(jié)束銷售的時(shí)
候還喋喋不休地向顧客介紹商品，以至錯(cuò)過了顧客發(fā)出的購買信號，最終輕則拖


延了成交時(shí)間，重則使本該成交的機(jī)會失掉。所以，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)大
膽請求顧客購買，顧客有時(shí)也希望導(dǎo)購員這樣做。

導(dǎo)購員要要求顧客購買你的商品時(shí)，不能顯得勉強(qiáng)和不好意思，你的商品對
得起顧客付出的每一分錢，如果不相信這一點(diǎn)，那么你銷售的就是偽劣產(chǎn)品。只
要你能確定提供給顧客的是會使顧客受益的產(chǎn)品，就要信心百倍地、毫不祛懦地
要求顧客下購買的決心。

第二，選擇商品法。

選擇商品法是促進(jìn)成交的最好和最常使用的一種方法。

請顧客做一下選擇，可以用委婉的方式促使顧客早做決定。但是務(wù)必要注意，
選擇是讓顧客購買哪種商品，而不是選擇買不是不買，因此，導(dǎo)購員不能問顧客：
“你要這個(gè)嗎？”而應(yīng)該問：“你要藍(lán)色的還是紅色的，藍(lán)色的顯得很高雅，紅
色的則很鮮艷活潑，您是要哪一種呢？”像這樣略做一點(diǎn)提示，就會幫助顧客很
快地決定購買哪種商品了。

第三、假設(shè)顧客要買法。

在介紹商品過程中，導(dǎo)購員要常問一些小問題，以試探顧客的購買動(dòng)機(jī)，當(dāng)
顧客對商品表示感興趣或同意你的觀點(diǎn)時(shí)，就不應(yīng)當(dāng)問有關(guān)商品本身的問題，而
是問諸如如何交貨、付款保修及保管商品的問題。此時(shí)，你應(yīng)當(dāng)著手寫售貨單，
倘若顧客沒做出購買決定，他將會告訴你，但你這種做法無疑會加快他做出購買
決定的速度。

第四，他短為長法。

顧客在拿不定主意時(shí)，通常會列舉商品的幾個(gè)缺點(diǎn)來表明對商品的擔(dān)心，這
時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)能夠把商品的短處變長處，并做為游說顧客的理由。

例如：

顧客：“這雙鞋子好看是好看，就是好像不結(jié)實(shí)。”

導(dǎo)購員：“現(xiàn)在買鞋不能指望它能穿上三年五載的，只要樣式好、能穿上一
兩年就行了。太結(jié)實(shí)了，您想扔掉還舍不得扔呢！”

第五、揚(yáng)長避短法。

一種商品的長處總是多于短處，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，往往看到的都是商品的
短處。這時(shí)，導(dǎo)購員可以用商品的長處來彌補(bǔ)其短處，從而打消顧客的疑慮。例
如：


顧客：“這條睡褲便宜是便宜，就是做工粗了點(diǎn)?！?br />
導(dǎo)購員：“睡褲都是平時(shí)在家穿的，做工粗點(diǎn)也沒有人在意，可這價(jià)錢再便宜不
過了，而且這料子也相當(dāng)舒服，我看你還是買一條的好！”

有時(shí)，導(dǎo)購員可以把商品的優(yōu)點(diǎn)和短點(diǎn)登記在一張表上，使顧客逐一對照，清清
楚楚，這樣可以很快排除商品短處的不利影響，使顧客堅(jiān)定購買到時(shí)，采用這種
方法可以促進(jìn)顧客盡快采取購買行動(dòng)。例如：
顧客：“我很喜歡這雙涼鞋，可是，我想考慮一下再說?！?br />
導(dǎo)購員：“這種號碼的鞋只有最后一雙了，我看您很喜歡，穿上舒服嗎？”

顧客：“很舒服?！保ㄏ略诳紤]購買）

導(dǎo)購員：“假如您先到別處看看再回來，可能別人就會買走，那時(shí)你就會遺憾了?！?br />
采用這種方法一定要誠實(shí)，如果不是最后一件商品就不要這樣講，要用商品
能滿足他的要求來說服顧客，而不能欺騙顧客。

當(dāng)銷售某種商品有促銷活動(dòng)或季末打折的時(shí)候，也可采取此法。這時(shí)，你可
以說：“今天是半價(jià)的最后一天，如果您今天買，就可以買到原價(jià)的兩個(gè)?！?br />
從顧客來講，他希望能得到有關(guān)這方面的信息，可是導(dǎo)購員一定要實(shí)事求是，
不可以無中生有，否則就會永遠(yuǎn)地失去顧客。

因此，導(dǎo)購員除了要把握好顧客成交的時(shí)機(jī)，采取合適的方法促使顧客早不
決心外，還要注意一些技巧性問題。

J.促使顧客及早成交應(yīng)注意的問題：

不要給顧客看新的商品。在成交的時(shí)候，導(dǎo)購員就不要再讓顧客看其他的同
類商品了。給顧客介紹的商品太多，會使他們更加難以決定，他們甚至懷疑是不
是還有其他的品種沒有讓他看。所以，導(dǎo)購員應(yīng)仔細(xì)選擇幾個(gè)最能滿足顧客需要
的品種，引導(dǎo)顧客把注意力集中在這幾個(gè)品種上。

縮小商品選擇范圍。當(dāng)顧客第一次上門時(shí)，導(dǎo)購員可以拿出一些商品給顧客
看，數(shù)量沒有限制。

但是，接近成交階段，則最好把顧客選擇范圍縮小在兩種以內(nèi)，最多不超三
種。顧客選擇的范圍縮小了，成效的機(jī)會就盡快到來。

顧客在挑選過程中，如果還想看其他的東西，就要把他不喜歡的商品拿走一
兩種，再拿別的給他看。拿走多余的商品時(shí)，導(dǎo)購員的態(tài)度應(yīng)盡量放松，最好是
邊和顧客聊天邊隨手將商品收回去，不能只顧埋頭收東西，而讓顧客產(chǎn)生不耐煩


的感覺。

要確定顧客想的東西。在顧客所喜歡的幾種商品之中，導(dǎo)購員還應(yīng)當(dāng)更深入
確定顧客究竟更喜歡哪一種。

如果導(dǎo)購員能及時(shí)地將顧客喜歡的商品推薦給顧客，則不僅會使成交盡快實(shí)
現(xiàn)，而且還會贏得顧客的尊敬。

確定顧客中意的商品可以參考以下方法：

第一、顧客摸的次數(shù)最多的商品;

第二、顧客長時(shí)間注視的商品;

第三、顧客放在最靠身邊的商品;

第四，成為顧客比較中心的商品。

知道顧客的喜好之后，應(yīng)加上一些通俗易懂的要點(diǎn)進(jìn)行說明。在向顧客推薦
他最喜愛的商品時(shí)，最好再簡單地介紹一些顧客所感興趣的特性，用來加強(qiáng)對顧
客的游說工作。如導(dǎo)購員勸說有方，無疑此時(shí)十有八九的顧客，都會立刻付諸購
買行動(dòng)。

最后要注意的是，要“成交”階段導(dǎo)購員必須要避免催促和強(qiáng)迫顧客，要以
委婉的語言建議顧客購買，而不能使用粗暴、生硬的語言，諸如：

“怎么樣，你到底買還是不買？”“您快點(diǎn)行不行，我可沒時(shí)候老陪著您?！?br />
導(dǎo)購員要經(jīng)常想一想自己當(dāng)顧客時(shí)的心情，記住，你情愿讓導(dǎo)購員采用什
么樣的方式對待你，你就應(yīng)采取什么樣的方式接待顧客。

K.收款、包裝

a.顧客決定購買以后，導(dǎo)購員立刻開出售貨小票，雙手遞給顧客，并主動(dòng)指示收
銀臺位置。在開小票時(shí)，可順帶問一下顧客是交現(xiàn)金還是刷卡，可指示刷卡臺位
置。當(dāng)顧客需要導(dǎo)購代交款時(shí)，導(dǎo)購員在收款時(shí)做到唱收唱付，清楚準(zhǔn)確以免發(fā)
生不愉快，當(dāng)從顧客手中接過款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)說：“您給我的是**元”一定要讓顧客
確定一下，他所付的錢與你收到的錢是否相符。（當(dāng)面看好是否有假幣）

b.當(dāng)找完錢時(shí)，應(yīng)當(dāng)對顧客再確認(rèn)一下：“對不起，讓您久等了，衣服320元，
你給我350元，現(xiàn)在找您30元錢，請數(shù)數(shù)看?！钡阮櫩痛_認(rèn)以后，才可以包裝商
品。如果顧客自己交完款項(xiàng)，回到專柜，導(dǎo)購員應(yīng)及時(shí)收回取貨憑證，“麻煩您，
請把取貨憑證給我”。然后進(jìn)行商品包裝，包裝以前，再把商品讓顧客檢查一下
質(zhì)量、件數(shù)、尺碼、款式等。包裝結(jié)束后，將商品雙手交給客人，并提示顧客保


存好信譽(yù)卡，并提示顧客如何洗滌、保養(yǎng)，把售后服務(wù)做到售中來。此時(shí)，一單
生意做完后，顧客對營業(yè)員信任度已增加，營業(yè)員千萬不能講再見，而要講請隨
便看看其他款，爭取做第二單生意。

c.對需改褲角的顧客，提示商場有這項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，并開好縫紉小票，交給顧客，
指示縫紉處方向。

d.當(dāng)客人沒有再繼續(xù)購買的欲望，并準(zhǔn)備離開專柜時(shí)，應(yīng)提醒顧客帶好隨身物品，
如商場有促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)提示顧客別忘記到五樓客服中心去領(lǐng)取禮品或贈券，并
明確指出客服中心位置。

L.主動(dòng)留下顧客相關(guān)資料

現(xiàn)今社會，商家競爭日益激烈，如何立于不敗之地，就要我們做好服務(wù)的同
時(shí)，將消費(fèi)者細(xì)分，盡可能多的留住老顧客，選出真正的顧客。對于一個(gè)日趨成
熟的買方廣場，留住顧客是相當(dāng)困難的，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度，就要靠我們
平時(shí)的溝通來完成。

導(dǎo)購如何有禮貌地記下顧客電話

a.對于光臨本專柜兩次以上的顧客，或是一次性購物金額較大的顧客，原則上來
講，就可以認(rèn)同為老顧客，應(yīng)禮貌地對顧客講：“小姐（先生），謝謝您購買我們
的商品，如方便的話，請?jiān)谶@留下您的聯(lián)系方式，以便我們專柜到新貨或者有重
大酬賓活動(dòng)及禮品贈送時(shí)及時(shí)通知您?！薄靶〗悖ㄏ壬?，謝謝您購買我們的產(chǎn)品，
請您 詳細(xì)填寫這份顧客資料卡，我們會將您的購物金額進(jìn)行累計(jì)，然后發(fā)放我
們專柜的貴賓卡（或進(jìn)行積分累計(jì)）”

b.貨品斷色斷碼時(shí)

當(dāng)顧客遇到喜歡的商品，可因?yàn)闆]有合適自己的尺碼可自己喜歡的顏色時(shí)，
導(dǎo)購員要抓住時(shí)機(jī)，請顧客稍等，第一時(shí)間內(nèi)與廠商取得聯(lián)系，詢問是否有該商
品，如果有，什么時(shí)間能發(fā)到，弄清楚之后，請顧客留下聯(lián)絡(luò)方式，告訴顧客，
幾天以后到貨時(shí)通知顧客來買。

c.新到貨品時(shí)

應(yīng)當(dāng)掌握每一位老顧客的喜好、需求、尺碼，一旦新貨上柜有適合哪一位顧
客時(shí)，應(yīng)及時(shí)以電話方式告訴顧客：“**小姐（先生），我們品牌新來了**款風(fēng)衣
（套裝），您有時(shí)候的話，請來看看?！边@樣，會給顧客的感覺非常良好，同時(shí)也
給顧客提供了信息。


d.顧客要求保留貨品時(shí)

顧客如遇到自己滿意的商品，而碰巧帶的錢不夠時(shí)、卡刷不了的情況時(shí)，
導(dǎo)購應(yīng)主動(dòng)留下顧客的電話，并請顧客留下押金，約定時(shí)間等待顧客回頭購買，
如一旦超出預(yù)定時(shí)間，應(yīng)打電話提醒顧客并婉轉(zhuǎn)詢問顧客是否還要繼續(xù)保留下
去。

e.商場重大促銷活動(dòng)或?qū)９褡陨淼拇黉N活動(dòng)時(shí)

遇有這樣的活動(dòng)時(shí)，一定要通知你的老顧客，一方面增加專柜的業(yè)績，使促
銷活動(dòng)信息得以宣傳，另一方面會給顧客造成導(dǎo)購很為我著想，有好的事情時(shí)會
想到我的感覺，使關(guān)系更加融洽。

M.前面講過，盡量讓顧客試穿，增強(qiáng)觸覺及主體效果，那么在試穿前后，如何
去做呢，下面具體介紹一下：

試穿前：

除了規(guī)定不可試穿的商品外，其它商品盡量提意顧客試穿

帶領(lǐng)客人到試衣室，將衣服的鈕扣和拉鏈打開，衣架拿起，方便客人試穿，并提
醒客人鎖門

客人進(jìn)入試衣室時(shí)，應(yīng)確定里面沒有前一位客人留下的衣物及試穿的衣服衣架，
或者是丟棄物，讓客人在舒適的環(huán)境下試穿服裝

清楚客人試穿的件數(shù)及尺寸是否正確

果客人正在等候試穿，應(yīng)跟他們打招呼：“對不起，請您等等。”也可以利用這段
時(shí)間再幫他介紹其它商品或聊天，不要讓他有補(bǔ)忽視的感覺。

到特別的衣服，應(yīng)解釋讓客人知道這件衣服的正確穿法。

客試穿的衣服是套頭的，應(yīng)禮貌的提醒顧客：“勿讓衣服弄壞您的口紅。”

試穿時(shí)：

導(dǎo)購員在試衣室外面等候客人，或者替客人搭配其他適合的衣服配飾。

如客人在試衣室太久，可輕輕敲門問：“小姐，可以嗎？”“要不要出來照照鏡子，
我?guī)湍匆幌??！?br />
當(dāng)顧客在試穿衣服時(shí)，可幫助尋找相配的貨品，然后建議顧客同時(shí)試穿。

客人如果試穿出來不滿意時(shí)，應(yīng)先尋問其原因，并做出相應(yīng)的解釋，或者介紹別
的款式給客人試穿，不要等客人自己去看，因?yàn)榭腿藭械迷嚧?，我們因此會?br /> 去一筆生意。


試穿后如何服務(wù)于客人：

客人出來時(shí)，帶客人到鏡子前照，并幫客人整理衣服，如幫客人拉上拉鏈、扣上
扣子、領(lǐng)子翻正、上衣弄挺、墊肩弄正，如褲子太長時(shí)主動(dòng)折短、挽起，腰太肥
時(shí)可在客人后面用手收一下腰，讓客人感覺有整體美，這樣才能更好地激發(fā)客人
的購買欲。

導(dǎo)購員為顧客試穿時(shí)，應(yīng)恰如其分地夸講客人，轉(zhuǎn)移客人批評自己身材的話題，
試穿后，誠心給客人試穿后的意見，如遇客人不滿意，應(yīng)介紹流行的服飾及趨勢，
并拿客人適合穿的款式和面料。

注：試穿是銷售工作中最重要環(huán)節(jié)，要想盡一切辦法讓客人試穿的款式越多、時(shí)
間越長、越好，這樣可以使賣場氣氛活越，更重要的是吸引其它客人進(jìn)入賣場觀
看，從而增加銷售機(jī)會。

2.4商品知識掌握

推銷商品主要介紹貨品本身的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，而這些都是依靠貨品的面
料、顏色、裁剪、價(jià)格等因素，一個(gè)稱職的導(dǎo)購員必須掌握商品的面料、性能、
特點(diǎn)、洗滌及保養(yǎng)知識。

2.4.1.服裝用纖維原料的分類：

制作服裝材料的原料稱為服裝原料。服裝原料的品種很多，（如：纖維、金屬、
橡膠、毛皮、化學(xué)品等），但用量最多的是各種纖維原料。出于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，
各種纖維原料，特別是化學(xué)纖維多種多樣，它們使服裝衣料五彩繽紛。

纖維的種類很多，可分為天然纖維和化學(xué)纖維兩大類，每類纖維中，還有許多品
種，具體如下：



植物纖維 種子纖維：棉

（天然纖維素纖維） 韌皮纖維：苧麻、亞麻、黃麻、

槿麻

動(dòng)物纖維 動(dòng)物毛：綿羊毛、山羊毛、
山羊絨、駱駝絨、兔毛

天然纖維 （蛋白質(zhì)纖維） 動(dòng)物分泌物：桑蠶絲、柞蠶絲

礦物纖維：石棉等




纖維原料 人造纖維 人造纖維素纖維：粘膠纖維、銅氨纖維、

醋脂纖維

（再生纖維） 人造蛋白纖維：酪素纖維、大豆纖維、

花生纖維

人造無機(jī)纖維：玻璃纖維、金屬纖維

聚脂纖維：滌綸

化學(xué)纖維 聚酰氨纖維：錦綸

聚丙烯氰纖維：氰綸

合成纖維 聚氯乙烯纖維：氯綸

聚丙烯纖維：丙綸

聚氛基甲酸脂纖維：氨綸

其它纖維：芳綸



隨著技術(shù)的進(jìn)步，衣著紡織材料向著天然纖維化，化學(xué)纖維天然化的方向改進(jìn)。

常用纖維的英文：棉：COYYON、亞麻：LINEN、苧麻：RAMLE、真絲：SILK羊毛：
WOOL、駝羊毛：ALPACA、滌綸：POLYESTER、尼龍（棉綸）：NYLON、亞克力（腈
綸）ACRYLIC、人造絲：（VISCOSERAYON）

常用纖維的性能、特點(diǎn)：

A.棉：質(zhì)軟而堅(jiān)韌、光澤不強(qiáng)、吸濕性較好、透氣性良好。耐洗滌、染色性能較
好，抗酸性弱。因此怕酸不怕堿，汗水及果汁會使棉織品變黃。棉纖維觸感良好，
不會導(dǎo)致皮膚過敏，列靜電及起毛球問題。缺點(diǎn)：棉纖維拉伸彈性、挺括性皆差，
導(dǎo)致易起皺棉纖維縮水率較大易變霉、易蟲蛀，收藏前必須保持干燥，但勿用烘
干機(jī)處理。

B.麻：優(yōu)點(diǎn)：一般情況下，亞麻的使用率較高。亞麻的外觀表現(xiàn)是粗粗細(xì)細(xì)而且
相互硬挺。亞麻是纖維中最具韌性，且強(qiáng)度非常糲，比棉纖維強(qiáng)，也比棉有當(dāng)澤，
吸濕快，干燥也快，觸感舒適而比棉織品冷，亞麻無靜電及起毛球的問題。缺點(diǎn)：
亞麻的壓縮彈性及拉伸彈性皆差，比棉織品更易折皺，但易受霉及蛀蟲的侵害，
怕酸不怕堿，洗滌時(shí)適用堿性肥皂或中性洗滌劑。

C.絲：（蠶絲）

真絲：是由天然蠶絲織成纖維之物，穿著舒適飄逸。蠶絲為天然纖維中最細(xì)的纖
維，約1。25丹尼爾，在品質(zhì)表示中之統(tǒng)一名稱為絹，屬高價(jià)位的纖維。


優(yōu)點(diǎn)：蠶絲有非常好的挺力、性柔軟、吸濕性大。（羊毛）蠶絲〉棉纖維）具有
一種特殊的“干滑”的觸感以及柔和的光澤，無靜電和起球問題。

缺點(diǎn)：蠶絲怕堿也怕酸，最好干洗。如果用水洗，則應(yīng)使用中性洗滌劑，蠶絲耐
光性也非常弱，無法抵抗日光曝曬，一般避免漂白，（較柔的方式洗滌）一般陰
干，低溫熨燙。

毛：毛織根據(jù)其加工系統(tǒng)及外觀特征分別有：精紡毛織物、組紡毛織物、長毛絨、
人造毛皮以及駝絨織物等。

優(yōu)點(diǎn)：毛纖維光澤柔合，手感柔軟富有彈性。羊毛具有初期防水性，在吸水后不
會有潮濕的感覺，再配合上良好的彈性所造成的隔絕空氣層，富有保溫性，不易
皺，手感豐滿。羊毛具有自滅性，是一種很安全的纖維。

缺點(diǎn)：羊毛的摩擦力弱，怕蟲蛀也怕霉，太商且干燥的溫度會使羊毛變脆，變?nèi)酢?br /> 因此，毛織品以干洗為最佳清洗方式，如果要水洗，一事實(shí)上要避免使用堿性洗
滌劑，漂白劑。

D.粘膠纖維：

優(yōu)點(diǎn)：粘膠纖維織物的吸濕性能在化纖中最佳。其穿著舒適性與染色性比合
成纖維織物好，物感柔軟，色澤艷麗，優(yōu)于其它化纖織物，普通粘膠織物的懸垂
性好。缺點(diǎn)：剛度、回彈性及抗皺性較差，濕態(tài)強(qiáng)度（力）僅為干態(tài)50%左右，
縮水率較大，約為8%—10%，服裝的保形性與洗滌耐穿性均差。

E.滌綸織物

優(yōu)點(diǎn)：滌綸織物具有較高的強(qiáng)度與彈性恢復(fù)能力。它不僅堅(jiān)牢耐用，而且挺括抗
皺，洗后免熨燙，不怕蟲蛀，不易發(fā)霉，具有易洗快干的優(yōu)點(diǎn)。缺點(diǎn)：滌綸織物
透氣性差，穿著有熱感，易產(chǎn)生靜電而吸塵沾污，抗熔性較差。

F.羊駝毛：（ALPACA）阿爾巴卡

光澤如絲，纖維強(qiáng)度是羊絨的3倍。毛質(zhì)柔軟，大大優(yōu)于羊毛，接近羊絨的觸膚
感。羊駝毛纖維中空，是極好的絕熱體，保暖性是羊絨的1。5倍，羊毛的3—4
倍。羊駝毛最突出的特點(diǎn)之一是不帶靜電，不沾灰塵，是獨(dú)一無二的不染塵纖維：
之二是天然成色，加工成面料，色澤柔和，光彩照人。

G.萊卡：萊卡是美國杜邦公司出品的彈性纖維的注冊商標(biāo)。也是杜邦公司的專有
產(chǎn)品—杜邦獨(dú)創(chuàng)生產(chǎn)的一種人造彈性纖維。

萊卡質(zhì)地柔韌。棉包覆在萊卡外成包苡紗—萊卡棉。萊卡棉的問世克服了全棉易


皺、縮水、彈性差的缺陷。兩者取長補(bǔ)短，透氣易濕、易洗快干、出眾彈性、觸
膚柔細(xì)，具有非凡的延伸和回復(fù)性能增加織物的價(jià)值。服裝會因此更合體，合適
飄逸。

萊卡可延伸到它原長的4—7倍，而在拉力釋放后，又能立刻恢復(fù)到它的原來長
度。萊卡比橡膠彈性更強(qiáng)、更持久，回彈性大2—3倍，重量輕1/3。萊卡耐光
照，耐鹽水，穿著中能持久保持適形風(fēng)格。

H.氨綸：氨綸織物是用近似橡筋狀的高伸縮度（6—8倍）氨綸制成。因此，各
種氨綸織物均具有15—45%的舒適彈性。各種氨綸織物的外觀風(fēng)格、吸濕、透氣
性均接近棉、毛、絲、麻等各種天然纖維同類產(chǎn)品。

I.天絲：（YENCEL）

天絲纖維在歐美有“化纖皂”之稱，譽(yù)為21世紀(jì)的“綠色紡織品”。

具有真纖的手感和吃色亮麗。

具有純棉的透氣性和吸水性。

具有滌綸纖維的相應(yīng)強(qiáng)度和懸垂性。

收縮率只有1%，保型性能極好。

生產(chǎn)過程是物理作用，無污染，廢棄的成品理在泥土里3—6個(gè)月可生化分解。

2.4.2.服裝的洗滌與保養(yǎng)方法：

目前，常用的洗滌方法有兩種：①：水洗： ②：干洗。

水洗：用水作為溶劑進(jìn)行洗滌的方法稱為水洗。水洗不僅能去除水溶性污垢，而
且可以除去油溶性污垢。一般說來，水洗經(jīng)濟(jì)而簡便。水洗的缺點(diǎn)是，從伴隨洗
滌導(dǎo)致?lián)p傷纖維的觀點(diǎn)來看，易使絲綢織物、羊毛制品收縮、變形和變色。

干洗 ：通常，用高級面料做成的高檔服裝，穿著不太臟而無需下水洗滌的服裝，
或無法水洗滌的裝飾都可干洗。干洗沒有水洗具有的缺點(diǎn)，但不能除去水溶性污
垢。

各種服裝材料的洗滌要點(diǎn)：

棉織物：棉織物耐堿性強(qiáng)、不耐酸，抗高溫性好，可用各種洗滌劑洗滌。洗滌前，
可放在水中浸泡幾分鐘，但不宜過久，以免顏色受到破壞。巾身內(nèi)衣不用熱水浸
泡，以免使汗?jié)n中的蛋白質(zhì)凝固而粘附在服裝上，且會出現(xiàn)黃色汗斑。用洗滌劑
洗滌時(shí)，最佳水溫40—50℃。應(yīng)在通風(fēng)陰涼處晾衣服，以免在日光下曝曬，使
有色織物褪色。


麻纖維織物：麻纖維剛硬，抱合力差，洗滌時(shí)要比棉織物輕些，切忌使用硬刷和
用力揉搓，以免布面起毛。洗后不可用力擰絞，有色織物不要用熱水燙泡，不宜
在陽光下曝曬，以免褪色。

絲綢織物：洗前，先在水中浸泡10MIN左右，浸泡時(shí)間不宜過長。忌用堿水洗，
可選用中性洗滌劑。水溫為微溫或室溫，洗滌完畢，輕輕壓擠水份，切忌擰絞。
尖在陰涼通風(fēng)處晾干，不宜在陽光下曝曬，更不宜烘干。

羊毛織物：羊毛不耐堿，故要用中性洗滌劑洗滌。羊毛織物在30℃以上的水溶
液中要收縮變形，故洗滌溫度不宜超過40℃。洗滌時(shí)切忌用搓板搓洗，那使用
洗衣機(jī)洗滌，應(yīng)該輕洗，洗滌時(shí)間不宜過長，以防止縮絨。洗滌后不要擰絞，用
手?jǐn)D壓除去水分，然后瀝干，洗衣機(jī)脫水時(shí)以半分鐘為宜。應(yīng)在陰涼通風(fēng)處晾曬，
不要在強(qiáng)日光下曝曬，以防止織物失去光澤和彈性以及引起強(qiáng)力下降。

粘膠纖維織物：粘膠纖維縮水率大，濕強(qiáng)度低，水洗時(shí)要隨洗隨浸，不可長時(shí)間
浸泡。粘膠纖維織物遇水會發(fā)硬，洗滌時(shí)要輕洗，以免起毛或裂口。用中性洗滌
劑或低堿洗滌劑。洗滌溫度不能超過45℃。洗后，把衣服疊起來，大把地?cái)D掉
水分，切忌擰絞。洗后忌曝曬，應(yīng)在陰涼或通風(fēng)處晾曬。

滌綸織物：先用冷水浸泡15MIN，然后用一般合成洗滌劑洗滌，洗液溫度不宜超
過45℃。領(lǐng)口、袖口較臟處可毛刷洗刷。洗后，可輕擰絞，置陰涼通風(fēng)處晾干，
不可曝曬，不宜烘干，以免因熱生皺。

2.4.3.服裝尺碼的分類：

服裝心碼大致分為美國碼、歐碼、日本碼、中國碼。

美國碼：2#、4#、6#、8#、10#..等碼

日本碼：7#、9#、11#、13#..等碼，日本碼每碼間檔差為5CM。

歐 碼：34#、36#、38#、40#，歐碼比日本碼小3CM。

中國碼：160/80、165/84、165/88..

歐碼在中國碼的換算：

34# 36# 38# 40#

上裝：160/84A 165/88A 170/92A 175/96A

下裝：160/66A 165/70A 170/74A 175/78A

美國碼在中國碼的換算：

6# 8# 10# 12#


155/80A 160/84A 165/88A 170/92A

A.文胸類尺碼：



尺碼 下胸圍 上胸圍 尺碼 下胸圍 上胸圍

70A 70CM 80CM 75A 75 85

32 70B 70 82.5 34 75B 75 87.5

70C 70 85 75C 75 90



尺碼 下胸圍 上胸圍 尺碼 下胸圍 上胸圍

80A 80 90 85A 85 95

36 80B 80 92.5 38 85B 85 97.5

80C 80 95 85C 85 100



B.內(nèi)褲類尺碼：

尺碼 腰圍 臀圍

64 60-70CM 85-93

70 66-76 90-98

76 72-182 95-103

C.罩杯的選擇：

前面講過文胸的尺碼，選買文胸的另一要點(diǎn)就是如何選罩杯。文胸的罩杯一般可
分為4/4、3/4、1/2碗型。園盤形乳房一般選用4/4罩杯，可以罩面廣泛；挺拔
型乳房一般選用3/4型，可形成朦朧效果，下垂盤形乳房一般選用附帶護(hù)翼的
3/4型，兩側(cè)擴(kuò)翼與肩帶相連，透過肩力向上提起，使胸位上升而飽滿。穿溫和
闊領(lǐng)外衣或前胸透明材質(zhì)禮裙時(shí)，宜穿1/2型，體現(xiàn)一種性感美。

2.4.4鞋類面料的性能、特點(diǎn)、保養(yǎng)

皮革面料的種類

牛 皮：制鞋中應(yīng)用最為廣泛的皮料，一般分胎牛皮、小牛皮、皮牛皮。

胎牛皮：出生后壹個(gè)月左右的仔牛皮，皮薄而且平滑細(xì)嫩，另外柔軟的傷痕也少。

小牛皮：出生后六個(gè)月左右的仔牛皮，皮紋細(xì)膩，韌性很好。

成牛皮：厚面結(jié)實(shí)，紋路較粗。


豬 皮：次于牛皮，利用范圍之廣泛，很耐磨現(xiàn)通常制成磨砂或反毛皮料加以應(yīng)
用。

羊 皮：薄軟而且手感非常好、細(xì)膩、比較容易皮面發(fā)硬、有裂紋，不易保養(yǎng)。

袋鼠皮：從澳大利亞進(jìn)口，又輕又軟又結(jié)實(shí)，作為高級皮料很受歡迎。

鱷魚皮：很結(jié)實(shí)，有獨(dú)特高雅的鱗的花紋。

蛇 皮：主要用有美麗斑紋的錦蛀，其主要有眼鏡蛇和小蛇等，皮質(zhì)很結(jié)實(shí)。

晰蜴皮：比鱷魚應(yīng)用廣泛，其種類繁多。

其 他：羚羊皮、駝鳥皮、鯊魚皮等。

人工面料：

一般多為纖維面料，加入尼龍、萊卡有彈性纖維或絲光纖維，很有時(shí)尚感，深受
青年人喜愛，易于清洗。

還有一部人工絨面的面料手感好，有時(shí)代氣息，價(jià)格也非常低。

鞋類的養(yǎng)護(hù)

亮面皮鞋一般每3-5天保養(yǎng)一次，先將鞋用刷子徹底去掉灰塵，將少量中性鞋油
涂上，給予皮革光澤并補(bǔ)充一下營養(yǎng)，鞋膏干后用軟布輕輕磨光。

磨砂面或反毛面：先用毛刷把毛根里的灰塵及污垢刷掉，非常臟的時(shí)候用鋼絲刷
子效果會更好，部分很難清除的污垢用去污劑，當(dāng)鞋處理干凈后，要噴上防水劑，
在鞋面開成一層防水防污的保護(hù)層。對基本技能的熟練將對銷售產(chǎn)生巨大大作
用。

2.5顧客類型

2.5.1.創(chuàng)新型：

性格特點(diǎn)：追求流行、前衛(wèi)、標(biāo)新立異、喜歡新貨、愛面子、希望受到矚目；

年齡段：15-35歲之間，多以年輕人為主

待客方法：

A.介紹新貨及其新異的地方。如：“小姐，這是今年最滸的款式和顏色，不妨試
試看?！薄斑@條裙子剪裁很新式，不會有很多人穿著，你穿著以后肯定很引人注目，
與眾不同?！?br />
B.可適當(dāng)舉些實(shí)例，如時(shí)裝雜志等的插圖、介紹或電影明星是我們的代言人，或
是經(jīng)常穿著我們品牌服裝等。

C.和顧客交換對潮流的看法。


2.5.2.融合型：

性格特點(diǎn)：善于與人溝通，愿意接受他人的觀點(diǎn)，在得到尊重和禮貌的同時(shí)，也
會回饋開朗、隨和的微笑，喜歡與人分享開心的事情，喜歡選禮物給自己關(guān)心的
人。

年齡段：年齡為18-55歲之間

待客方法：

殷勤款待，多了解對方的需求，了解對方的喜好。如：“你的膚色很健康，我們
很多運(yùn)動(dòng)類的服裝，一定很適合你的。”

關(guān)心對方所關(guān)心的人和事，多提供建議和意見，如：“馬太太，上次你給您先生
買的褲子，他喜不喜歡，我們又來了幾款新式的襯衣，可以和它相配，您隨便看
看?！?br />
2.5.3.主導(dǎo)型：

性格特點(diǎn)：有主見和支配欲，固執(zhí)已見，觀點(diǎn)一旦形成，很難改變，要求別人認(rèn)
同自己的觀點(diǎn)，愿意說但不愿意聽。

年齡段：主要以理性男士和女士為主，多在25-50歲之間。

待客方法：

注意在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候才主動(dòng)打招呼，迎合對方的觀點(diǎn)，尊重對方的觀點(diǎn)，尊重對方，
并提供耐心的服務(wù)，不可催促對方做出決定，如：“何小姐，你真有眼光，這個(gè)
款式今年最流行，配上你的膚色，漂亮極了?！?br />
2.5.4.分析型：

性格特點(diǎn)：仔細(xì)、精打細(xì)算、要求實(shí)惠、關(guān)注價(jià)錢、關(guān)注是否有價(jià)值，善于提出
各種問題，要求詳細(xì)了解貨品的特性和用途。

年齡段：多以家庭主婦型和老年人為主。

待客法：

耐心詳細(xì)地解釋貨品的好處，強(qiáng)調(diào)物有所值，盡量提供物美價(jià)廉的貨品。

要有豐富的商品知識，準(zhǔn)確回答對方的各種問題，尤其是內(nèi)在品質(zhì)方面的問題，
自信心強(qiáng)。

2.6推銷技巧

“技巧”說得好像頗費(fèi)心機(jī)了，其實(shí)一個(gè)好的推銷員（導(dǎo)購），一定要真心為顧
客挑選真正適合他們的衣服（或商品），那就萬事OK了。當(dāng)然，首先要讓顧客覺


得你是可以信任的，你是真誠的，你是為他們好的。

2.6.1語言技巧

任何一個(gè)賣場，客觀都有三大空間：商品空間、顧客空間、導(dǎo)購空間。導(dǎo)購的空
間控制區(qū)為直徑1米的圓，因此，導(dǎo)購的站位非常有講究。首先，你得把顧客迎
進(jìn)來，所以導(dǎo)購決不能站在離門口太近的地方，以免堵住了門口，一定要讓他感
覺到你是歡迎他的。“歡迎光臨”或許有些太淡或太假了，你可以說“早上好”
“下午好”“您好”之類比較親切的話，或以微笑示之。當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)說：
“如果喜歡請?jiān)囈幌隆?。答只是看看時(shí)“請慢慢挑選，有合適的可以叫我?guī)兔Α?br /> 等等。

2.6.2.了解顧客購物心理

作為一名出色的導(dǎo)購小姐，最重要的是要了解顧客的身份、年齡、職業(yè)、愛好、
習(xí)慣。那么怎樣才能獲得這些信息呢？首先，就是在銷售過程中，建立完整的顧
客檔案，通過這份檔案，通過這份檔案，牢記客人的姓名、職業(yè)、穿衣習(xí)慣、尺
碼等等，待客人一進(jìn)入賣區(qū)，導(dǎo)購就像見到好朋友一樣，熱情打招呼，使客人有
一種受尊重的感覺，銷售便在輕松的氣氛中進(jìn)行。其次，對一些新顧客，尤其是
一些憑興趣購買商品的顧客，導(dǎo)購要抓住顧客的心理，從感興趣的話題開始，推
銷顧客感興趣的商品。要是顧客對談話不感興趣，導(dǎo)購應(yīng)趕快轉(zhuǎn)換話題，以免浪
費(fèi)時(shí)間和精力。再次，導(dǎo)購員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解客人的性格，
探知顧客愛好。對于注重理性的人，談話內(nèi)容要求條理井然，層次分明，對于注
重情感的人，要講些感性的事實(shí)；注重利益、講究實(shí)惠的顧客，要介紹商品的實(shí)
用性；對于猶豫不決的顧客，要幫助解決其后顧之憂，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。

2.6.3掌握專業(yè)知識

“這個(gè)服裝應(yīng)如何保養(yǎng)呢？”

“隔壁店也有類似的了裝，為什么價(jià)格不同呢？”

像這樣的問題很多的，但是，能回答這類問題的導(dǎo)購員卻不多。那是因?yàn)闆]有掌
握好專業(yè)知識的緣故。

例如：1、價(jià)格的不同2、穿著時(shí)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)3、保養(yǎng)方法4、面料的特征5、流
行趨勢。

特別是：越是單價(jià)高的商品，顧客購買時(shí)越慎重。所以，顧客對導(dǎo)購員的服務(wù)水
平越是嚴(yán)格要求。因此，導(dǎo)購員具備能回答相應(yīng)顧客要求的商品知識是非常重要


的。

若有不清楚的事情，不要信口開河，而是要誠懇地向顧客道歉，并說明查找有關(guān)
資料后再聊系。這種導(dǎo)購員的誠實(shí)態(tài)度，會產(chǎn)生與顧客之間的信賴的交流關(guān)系。

2.6.4.牢記客人的姓名

對一個(gè)經(jīng)常光臨本專柜的顧客，導(dǎo)購員必須牢記客人的姓名，進(jìn)店時(shí)，主動(dòng)問候：
“徐先生，您今天難得有時(shí)間，看一看我們新到的深咖啡色套裝。”會給顧客特
別新近的感覺，即使他不買這套衣服，也可能盛情難卻，買點(diǎn)其它常用小東西，
如襯衣、領(lǐng)帶等。這時(shí)，你更要清楚他所穿的尺碼，進(jìn)一步拉近距離，給他一個(gè)
完美的結(jié)局。

2.6.5.附加銷售

導(dǎo)購員是需要引導(dǎo)顧客消費(fèi)的，在前面的內(nèi)涵當(dāng)中我們清楚講過，作為我們的責(zé)
任，是提供一種合理的得體的服飾搭配，供顧客選擇，如：“這條領(lǐng)帶配上您買
的這套西服高雅極了?！被蛟谠嚧r(shí)，為了突出試穿的效果，導(dǎo)購員也要搭配合
適的配飾，如襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋等，從而達(dá)到又將套裝賣出，又將配飾售出，實(shí)
現(xiàn)附加銷售。

2.6.6.熟悉商品的擺放位置及庫存情況

在第一時(shí)間，迅速快捷的將商品拿給顧客，而不是讓顧客等很長時(shí)間，才遲遲拿
出，怠慢了顧客，同時(shí)顧客會想：“這個(gè)導(dǎo)購不熟悉業(yè)務(wù)或這件衣服看來賣的不
好，已很久沒賣了，要不然導(dǎo)購都不清楚放在哪了”。在介紹商品時(shí)，要清楚庫
存，有沒有顧客能穿著的衣服，如沒有，轉(zhuǎn)移話題，介紹同類的其它服裝，如：
“徐先生，這套灰色西服是剛到的，很適合您的膚色，不妨試一試?！?br />
2.6.7.對于要買鞋的顧客，可根據(jù)客人的手形來判斷腳型，進(jìn)而推薦合適款的鞋。
當(dāng)一個(gè)的手型又寬又厚時(shí)，那么他的腳也會很寬，并且幅面很高，反之亦然。

2.6.8.在有新款到來時(shí)，對于樣品鞋，不防自己先試穿一下，感受一下尺碼的大
小及穿著的感受，對于新款服裝及其它類商品，首先要了解商品的面料、性能、
特點(diǎn)、用途、洗滌方法及保養(yǎng)方式，也就是說你首先要成為他的主人，清楚了解
一切，這樣才能很自信的介紹商品。

2.7服務(wù)禁語

2.7.1.到底要不要，不要就算了

2.7.2.有什么好挑的，別的都這樣


2.7.3.不知道、不行、沒辦法

2.7.4.什么事、你找誰、等一下、鼻音哼等

2.7.5.有傷顧客自尊心的話不講

2.7.6.有損顧客人格的話不講

2.7.7.埋怨顧客的話不講

2.7.8.不耐煩的話不講

2.7.9.無理的話不講

2.7.10.粗俗臟話不講

2.7.11.諷刺挖苦的話不講

2.7.12.低級庸俗的話不講

2.7.13.欺騙哄瞞顧客的話不講



第十部分、試營業(yè)營銷策劃及案例



一、試營業(yè)的起源和重要性

試營業(yè)最早源于店面經(jīng)營者向消費(fèi)者告知該營業(yè)場所剛開張，管理可能不周密、
服務(wù)可能有欠缺、正在完善；同時(shí)也是基于對市場沒有太大把握，先試探一下市
場反饋情況。但是隨著現(xiàn)代營銷的傳播，試營業(yè)也正在逐漸演繹成為一種實(shí)效促
銷策略。從營銷策略上講，采取試營業(yè)策略，是一種相對比較保險(xiǎn)的策略，試營
業(yè)成功，整個(gè)促銷效果將翻倍；試營業(yè)不成功，還有退路和補(bǔ)救機(jī)會。通過試營
業(yè)可以分析出主要受眾群是什么人，所銷售的物品是否適合，營業(yè)時(shí)間的長短是
否合適等等。 由此可見，試營業(yè)對于商業(yè)項(xiàng)目來說是有一定必要性的。

二、試營業(yè)的意義

1.試營業(yè)主要是增強(qiáng)認(rèn)租商家的投資信心，并為在后期全面展開系列商業(yè)的優(yōu)
勢賣點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。推廣主題由品牌形象向具體的賣場特色展開，引發(fā)消費(fèi)者


對賣場的進(jìn)一步主動(dòng)關(guān)注。將主題促銷活動(dòng)信息進(jìn)行持續(xù)發(fā)布，持續(xù)吸引客源上
門，形成試營業(yè)成功的良好氛圍。二是將試營業(yè)成功開門紅的信息，進(jìn)行有力發(fā)
布，吸引各界持續(xù)關(guān)注。

2.如何確保"首戰(zhàn)必勝"是所有新生項(xiàng)目的首要問題，對于商場來說，開業(yè)時(shí)的
興衰決定了商場的命運(yùn)。為了確保"首戰(zhàn)必勝"，就既要有轟動(dòng)的場面，又要有實(shí)
實(shí)在在的營業(yè)額，更重要的是讓消費(fèi)者滿意。
3.解決商場成功開業(yè)問題我們可采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法，即在理念上采
取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：
禮賓舉措、廣場活動(dòng)、新聞造勢；營造商氣就要緊緊圍繞著"銷售額=交易筆數(shù)×
客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會員"、"幸運(yùn)"、"歡樂"等節(jié)日性概念上大做文章；
沉淀商機(jī)可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個(gè)理念性步驟整
合起來策劃，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，商場的開業(yè)就會體現(xiàn)出驚爆度、知名度、
驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷售額。

三、營銷規(guī)劃

在眾多消費(fèi)群體的總體組成部分中總體分析可以分為三個(gè)組成部分，高端消費(fèi)
群、中端消費(fèi)群、低端消費(fèi)群，也就形成了金字塔式消費(fèi)形式，高端占20％中
端占45％低端占35％，從而得出我們需要吸引的是中低端客群，因此怎樣研究
該群體的消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣、就成了事業(yè)之前營銷規(guī)劃的主要課題，營銷無外呼
產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷這四個(gè)基本點(diǎn)。所以在試營業(yè)前期一定要相對準(zhǔn)確的了
解目標(biāo)顧客群體的真實(shí)心理，這就必須通過相關(guān)的方式方法來達(dá)到目的。

1.試營業(yè)消費(fèi)者需求特征及購買力調(diào)查分析

首先我們要了解意向消費(fèi)群體的構(gòu)成（目標(biāo)定位消費(fèi)群體的比例）

1.1目標(biāo)消費(fèi)者的總量（人口總量調(diào)查是要了解一個(gè)市場的全部人口總數(shù)，人口
總量直接影響基本生活必需品的需求規(guī)模，人口總量越大，基本生活必需品的需
求就越大。）

1.2目標(biāo)消費(fèi)者的性別年齡（是分析一個(gè)市場少年兒童群體，青年群體，中年群
體，中老年群體和老年群體的比例以及男女比例。不同年齡、不同性別的消費(fèi)者


群體具有不同的消費(fèi)特點(diǎn)，如少年兒童消費(fèi)者群體雖然沒有收入來源，但在家庭
消費(fèi)中卻具有重要地位等。）

1.3目標(biāo)消費(fèi)者的收入（消費(fèi)者收入水平是決定市場購買力的重要因素之一，首
先我們要了解該市場的人均國民收入水平和政府的分配政策，以分析消費(fèi)者的基
本收入狀況，其次要調(diào)查消費(fèi)者的實(shí)際收入情況。最后要對消費(fèi)者家庭的收入來
源及其變化進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)還要調(diào)查物價(jià)水平的變化及其對消費(fèi)者實(shí)際收入和消
費(fèi)需求的影響。）

2.試營業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為分析（是對消費(fèi)者購買決策過程，購買
結(jié)果進(jìn)行調(diào)查分析，以了解和掌握消費(fèi)者購買行為的一般規(guī)律，幫助企業(yè)把握
市場需求動(dòng)向和制定正確有效的營銷策略。）

我們要對消費(fèi)者購買決策進(jìn)行分析

2.1認(rèn)識需求階段，是消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生的起點(diǎn)。在這一階段，由于受到個(gè)體
內(nèi)外部各種環(huán)境因素的刺激，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與自己的希望之間存在著一定差
距，從而認(rèn)識到對某種事物的需求。需求的產(chǎn)生就是購買行為的開始，認(rèn)識需求
階段企業(yè)要調(diào)查的主要內(nèi)容包括：是那些原因促使消費(fèi)者產(chǎn)生了對需求的認(rèn)識？
例如，消費(fèi)者產(chǎn)生需求是原有物品短缺造成的，還是由于收入變化產(chǎn)生的影響？
是消費(fèi)趨勢或消費(fèi)流行推動(dòng)的結(jié)果，還是新產(chǎn)品的吸引力或企業(yè)促銷宣傳效果激
發(fā)的等等。另外還要分析這些原因是消費(fèi)者內(nèi)在生理機(jī)能的反應(yīng)，還是外部環(huán)境
刺激所造成的結(jié)果？這些需求可能引導(dǎo)消費(fèi)者購買哪一種產(chǎn)品或服務(wù)？以及需
求強(qiáng)度大小和變化情況如何等等。

2.2尋找信息階段，檔消費(fèi)者確定了滿足需求的目標(biāo)后，就開始尋找信息，以便
于減少購買風(fēng)險(xiǎn)和做出正確的購買決策，消費(fèi)者獲取信息的主要渠道有四種，即
商業(yè)信息、口傳信息、大眾信息和經(jīng)濟(jì)來源，其中口傳信息對消費(fèi)者購買行為的
影響較大，在這個(gè)階段，如果某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞到消費(fèi)者，并給
消費(fèi)者留下了良好印象，就可能引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)被動(dòng)購買，反之如果消費(fèi)者不知
道某企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息，則該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)將直接被排除在選擇之
外，因此這個(gè)階段的調(diào)查任務(wù)就是要了解消費(fèi)者獲取信息的渠道有哪些？主要渠
道是什么，最信賴哪種渠道傳播的信息？消費(fèi)者是否知道本企業(yè)的有關(guān)信息？從


哪些渠道獲取到本企業(yè)的信息？以及對本企業(yè)信息的評價(jià)如何等。

2.3評價(jià)分析階段，消費(fèi)者了解到有關(guān)信息后，就要對所掌握的信息進(jìn)行分析比
較，以解決采用什么標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)購買對象，選擇什么品牌等問題，評價(jià)分析是消費(fèi)
者的購前活動(dòng)，是促使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買行為的關(guān)鍵步驟，消費(fèi)者的評價(jià)分析是以
自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)進(jìn)行的，但同事，朋友以及周圍的環(huán)境也是影響消費(fèi)者評
價(jià)分析的重要因素，要了解消費(fèi)者的評價(jià)結(jié)果，就要調(diào)查消費(fèi)者評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評估
模式，分析其心中理想產(chǎn)品的性能指標(biāo)，研究影響消費(fèi)者評價(jià)比較的主要因素有
哪些，以及消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的看法等等，以便于采取有效的營銷策略，
引導(dǎo)消費(fèi)者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。

2.4購買階段，經(jīng)過評價(jià)分析后，消費(fèi)者的購買行為就進(jìn)入了購買階段，一般情
況下，消費(fèi)者的購買有三種類型，即試購，重復(fù)購買，連續(xù)購買，無論哪一種購
買形式，在做出購買決定后，消費(fèi)者并非立刻采取購買行動(dòng)，從決策到真正購買
還有一段距離，這期間，消費(fèi)者還將受到來自各方面因素的影響，使其購買決策
發(fā)生變化，因此這一階段我們的調(diào)查任務(wù)就是要研究影響消費(fèi)者購買決心的因素
有哪些，最重要的因素是什么，影響結(jié)果是促進(jìn)了消費(fèi)者的購買行為，還是動(dòng)搖
了消費(fèi)者的購買決心等等，為企業(yè)采取促進(jìn)消費(fèi)者購買行為發(fā)展的對策提供依
據(jù)。

2.5購買后評價(jià)階段，消費(fèi)者購買結(jié)束后，才開始實(shí)際體驗(yàn)購買的效果，體驗(yàn)的
結(jié)果就形成了消費(fèi)者對該商品的評價(jià)和購買經(jīng)驗(yàn)。如果使用效果好，就會使消費(fèi)
者產(chǎn)生偏愛心理和習(xí)慣購買行為，同時(shí)還會向其他消費(fèi)者宣傳和推薦自己的購買
選擇，反之，如果使用效果與購前期望有差距，消費(fèi)者就會由失望而產(chǎn)生拒絕購
買心理，并竭力勸阻別人購買。由此可見，消費(fèi)者購后評價(jià)對企業(yè)擴(kuò)大影響，鞏
固市場起著重要作用。購后評價(jià)階段主要內(nèi)容就是要了解消費(fèi)者在使用商品時(shí)的
反映，以及采取的相關(guān)行動(dòng)。這個(gè)階段的調(diào)查應(yīng)通過售后服務(wù)網(wǎng)連續(xù)進(jìn)行跟蹤進(jìn)
行，使我們能夠及時(shí)根據(jù)市場反饋調(diào)整營銷策略，提高競爭力。

3.試營業(yè)前目標(biāo)消費(fèi)群體的購買過程類型(消費(fèi)者購買過程按照不同標(biāo)準(zhǔn)
可分為三種)

3.1按購買目的明確程度分類


3.1.1確定型。這類消費(fèi)者在購買前有明確的購買目的，他們對自己要購買的商
品名稱、商標(biāo)、規(guī)格、型號、款式及價(jià)格等都有具體的要求，只要商品符合心愿
就買，他們的購買行為表現(xiàn)出主動(dòng)，快速的特點(diǎn)。

3.1.2半確定型。這類消費(fèi)者沒有明確的購買目標(biāo)，但對要購買商品的具體要求
不明確，因此在購買時(shí)需要進(jìn)行較長時(shí)間的比較和評價(jià)才能做出決策。

3.1.3不確定型。這類消費(fèi)者沒有明確的購買目標(biāo)，他們?nèi)ド虉霾⒎菍３藤徺I商
品，只有在某種商品激發(fā)了其興趣時(shí)才會偶爾購買，其購買行為發(fā)生與否與周圍
環(huán)境的應(yīng)享有關(guān)。

3.2按購買態(tài)度表現(xiàn)分類

3.2.1習(xí)慣型。這類消費(fèi)者的購買行為表現(xiàn)為對某些品牌具有特殊的感情，長期
購買和使用某種品牌商品，以至于形成一種消費(fèi)定勢，在購買時(shí)目的性強(qiáng)，購買
決策果斷。

3.2.2理智型。理智型消費(fèi)者善于觀察、分析和比較，挑選商品的能力較強(qiáng)。購
買態(tài)度理智慎重，自主性強(qiáng)。

3.2.3經(jīng)濟(jì)型。這類消費(fèi)者善于對收支統(tǒng)籌安排，購買活動(dòng)計(jì)劃性強(qiáng)，對價(jià)格非
常敏感，常根據(jù)價(jià)格高低決定購買與否。

3.2.4沖動(dòng)型。有些消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心理反應(yīng)活躍，情緒變化快，購買現(xiàn)場
的環(huán)境和周圍人的意見對其影響較大，常常憑直觀感覺做出購買決策，其購買態(tài)
度表現(xiàn)出明顯的沖動(dòng)性和不穩(wěn)定性。

3.2.5疑慮型。一般性格內(nèi)向，購買經(jīng)驗(yàn)不足的消費(fèi)者在購買活動(dòng)中常常表現(xiàn)出
疑慮型態(tài)度，其特點(diǎn)主要是購買決策優(yōu)柔寡斷，購買過程多疑謹(jǐn)慎和徘徊反復(fù)。

4.試營業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群購買的動(dòng)機(jī)（消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)是影響消費(fèi)者購買行為
的主要因素之一，動(dòng)機(jī)是引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的
內(nèi)在心理動(dòng)力，是行為的直接原因。）

4.1消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的分類

4.1.1生理動(dòng)機(jī)。生理動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者滿足、維持、保護(hù)、延續(xù)和發(fā)展自身生命等
生存需要而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)主要發(fā)生在人們購買日常生活必須品的行
為中，生理動(dòng)機(jī)具有個(gè)體間差異小、明顯、簡單、重復(fù)、較容易實(shí)現(xiàn)等特點(diǎn)。


4.1.2心理動(dòng)機(jī)。是由消費(fèi)者的心理活動(dòng)及精神需要或社會需要引起的，具體又
分為兩種，一是理智動(dòng)機(jī)，這是消費(fèi)者對商品進(jìn)行客觀分析后產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)，
其特點(diǎn)是周密性、客觀性和控制性。人們購買大件耐用消費(fèi)品時(shí)常常表現(xiàn)出這種
動(dòng)機(jī)。二是感情動(dòng)機(jī)，這是由消費(fèi)者的喜怒哀樂情緒心理以及道德感、群體感、
美感等情感心理引發(fā)的購買動(dòng)機(jī)，由情緒心理引發(fā)的購買動(dòng)機(jī)具有沖動(dòng)性，不穩(wěn)
定性和即景性。例如，很多游人在旅游景點(diǎn)購買紀(jì)念品的行為就是愉快情緒產(chǎn)生
的購買沖動(dòng)，而由情感心理產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)則對深刻穩(wěn)定。

4.2消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)形成的分析（一般的調(diào)查方法和技術(shù)無法勝任深入進(jìn)行購買
動(dòng)機(jī)研究任務(wù)，例如用詢問法一般調(diào)查三種內(nèi)容：第一，調(diào)查事實(shí)，如“你現(xiàn)在
用什么品牌的香皂？”第二，調(diào)查意見，如“你認(rèn)為下面三種品牌香皂哪一種質(zhì)
量最好？ ”第三，如“你為什么要買xx牌香皂？”在這三種調(diào)查中，前兩種一
般都獲得真實(shí)答案，而第三種就較難得到實(shí)際資料。這是因?yàn)橛卸喾N因素影響被
調(diào)查者所做出正確回答，為此，在我們在動(dòng)機(jī)調(diào)查中，常常使用心理學(xué)原理，并
設(shè)計(jì)相應(yīng)的調(diào)查方法，以取得期望的效果。）

4.2.1自由聯(lián)想原理：人的觀念是由多種因素相互結(jié)合而成的，隱藏在內(nèi)心的動(dòng)
機(jī)，可以由聯(lián)想的作用發(fā)掘出來，例如，在臨床心理學(xué)治療中，醫(yī)生讓病人閉上
眼睛然后不斷的向病人提問，并鼓勵(lì)病人多講，使其將內(nèi)心的想法毫無保留的講
出來，然后予以診斷，在購買動(dòng)機(jī)的調(diào)查中，也常用這種方式，通過調(diào)查人員的
引導(dǎo)，使被調(diào)查者講出內(nèi)心的真實(shí)想法。

4.2.2非指示原理：這是調(diào)查人員要完全避免對被調(diào)查對象表明有關(guān)調(diào)查問題的
意見和觀點(diǎn)，不對其進(jìn)行任何示意或引導(dǎo)，讓被調(diào)查者安全照顧自己內(nèi)心的想法
做出判斷。

4.2.3行為抽樣原理：這是請被調(diào)查者詳述購買經(jīng)驗(yàn)，如請其回憶購買某種商品
的過程，感受及決策，調(diào)查人員則不時(shí)提問，引導(dǎo)其盡量進(jìn)行詳細(xì)的描述，以便
于從中總結(jié)出消費(fèi)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)。

4.2.4映射原理：人們再看待新開的市場時(shí)總是把自己的感受夾在其中，映射原
理就是利用消費(fèi)者的這一心里來達(dá)到了解消費(fèi)者的真實(shí)購買動(dòng)機(jī)。


5.消費(fèi)者購買行為結(jié)果調(diào)查（購買行為結(jié)果調(diào)查是對消費(fèi)者實(shí)際購買活動(dòng)進(jìn)
行調(diào)查研究，以了解消費(fèi)者的購買活動(dòng)規(guī)律）

5.1購買時(shí)間（這是對消費(fèi)者購買商品的時(shí)間規(guī)律進(jìn)行調(diào)查，具體要了解消費(fèi)者
的購買頻率，購買時(shí)間間隔，具體購買時(shí)間等，為合理組織商品采購、商品上市
和確定營業(yè)時(shí)間提供依據(jù)。

5.2購買地點(diǎn)（主要調(diào)查內(nèi)容是消費(fèi)者常去購物的商業(yè)街區(qū)和商店類型以及選擇
購買地點(diǎn)的主要標(biāo)準(zhǔn)。）

5.3購買方法（購買方法包括購買方式和支付方式，其中購買方式調(diào)查就是要了
解在消費(fèi)者購買活動(dòng)中，現(xiàn)構(gòu)、訂購以及郵購的比例情況，支付方式調(diào)查則是要
了解消費(fèi)者付款時(shí)采用現(xiàn)付，預(yù)付以及分期付款的情況。）

5.4購買數(shù)量（調(diào)查消費(fèi)者的一次購買數(shù)量和購買品種數(shù)。）

因此，試業(yè)促銷活動(dòng)的好與壞直接影響到市場運(yùn)營的效果和后期發(fā)展的著重點(diǎn)。

6.試營業(yè)常見的促銷操作手法：

6.1來就送：（試營業(yè)當(dāng)天，為了吸引更多的消費(fèi)者，在宣傳上造勢只要你來到
這里就會得到相應(yīng)得禮品，意義在于彰顯市場經(jīng)營的信心，同時(shí)宣傳良好的口碑，
再就是充分展示企業(yè)實(shí)力）

6.2買就送：（只要購買到一定數(shù)量的產(chǎn)品就可以獲得相同比例價(jià)值的贈品。買
的多也就增的價(jià)值越高，以此來提高消費(fèi)者消費(fèi)的附加值，進(jìn)行口碑營銷）

6.3刮刮卡：（雷同彩票的現(xiàn)場刮獎(jiǎng)，可以設(shè)立價(jià)值不等的4－5等獎(jiǎng)項(xiàng)，最高
獎(jiǎng)可以是汽車，也可以是價(jià)格不菲的名貴產(chǎn)品具體將向依照自身實(shí)力和投入設(shè)
立。刮刮卡也可以分為兩種，購買產(chǎn)品的或者是持有市場宣傳有效憑證的進(jìn)行現(xiàn)
場刮獎(jiǎng)）

6.4抽獎(jiǎng)：（購買商品，可免費(fèi)贈獎(jiǎng)券，然后投到統(tǒng)一抽獎(jiǎng)處，指定時(shí)間和地點(diǎn)
抽取一二三四等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品一般都很豐厚，吸引消費(fèi)者，增加人氣，更起到宣傳的
作用，因此項(xiàng)活動(dòng)有公證處人員公正，獎(jiǎng)項(xiàng)也確實(shí)存在和發(fā)放，具有一定的影響
力。

6.5特殊節(jié)日禮品：（例如與開業(yè)同一時(shí)間領(lǐng)結(jié)婚證的，那天生日的，都可以有


本人持有效證件免費(fèi)換取相應(yīng)的禮品也可以是代金券，或是帶有市場標(biāo)識的工藝
品為益）

6.6送購物券：（買一定數(shù)量的產(chǎn)品，相應(yīng)贈價(jià)值不等的購物卷，可抵現(xiàn)金用，
但不能兌換成現(xiàn)金或招零。此項(xiàng)活動(dòng)不但能為商家?guī)韺?shí)惠，而且滿足了消費(fèi)者
的心理需求。）

6.7折扣促銷：（促銷作為企業(yè)各種營銷組合策略的重要組成部分，是企業(yè)應(yīng)對
競爭、擴(kuò)大市場、爭奪顧客、樹立形象的基本營銷手段，通常的促銷工具大致分
為對消費(fèi)者、對中間商和對企業(yè)內(nèi)部三大類。對消費(fèi)者的有：消費(fèi)者教育、消費(fèi)
者組織化、發(fā)布會展示會，樣品贈送、郵寄廣告、宣傳冊、贈品廣告、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金。
對中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、廣告技術(shù)
合作、派遣店員、POP廣告等。對企業(yè)內(nèi)部的有：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷人員
銷售競賽、營銷業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)、銷售用具制作、促銷手冊等。）

6.8限時(shí)限量搶購：（規(guī)定固定時(shí)間，固定數(shù)量，商品超低價(jià)格出售）

6.9免費(fèi)專車：（在試營業(yè)當(dāng)天，可在固定的線路和站點(diǎn)，消費(fèi)者免費(fèi)乘坐，不
僅做了宣傳，而且增加了消費(fèi)者認(rèn)知度，也為消費(fèi)者提供了方便。）

6.10免費(fèi)送貨建材保養(yǎng)：（試營業(yè)期間，購買建材方面的商品，可免費(fèi)提供送
貨服務(wù)，并承諾一定期限的免費(fèi)保養(yǎng)和護(hù)理,可以使消費(fèi)者增加信任度，并為其
提供了保障）

6.11..

任何一種促銷最好都能讓消費(fèi)者參與體驗(yàn)?zāi)軌蜻M(jìn)行活動(dòng)互動(dòng)為最佳，因?yàn)樽屜M(fèi)
者親身參與體驗(yàn)可以更加促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)意向。

7.試營業(yè)的廣告宣傳（在市場經(jīng)濟(jì)的今天，廣告發(fā)揮著越來越重要的作用，
人們深深認(rèn)識到廣告投入與銷售收入的正比關(guān)系，紛紛選擇有效的媒體宣傳企
業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。）

7.1廣告的意義：根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場
需求，制定有效的市場推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。要想樹立企業(yè)形象，
促進(jìn)產(chǎn)品銷售，廣告是必不可少的手段。

7.2廣告的實(shí)施方式：


7.2.1電視廣告

7.2.1.1廣告創(chuàng)意：好的廣告片首先要有一個(gè)好的創(chuàng)意策劃！好的創(chuàng)意才能更好
的表達(dá)要傳播的產(chǎn)品內(nèi)涵和讓目標(biāo)消費(fèi)者增強(qiáng)記憶的前提。
7.2.1.2廣告時(shí)間的選擇：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體，選擇針對性的時(shí)間段，不同的時(shí)
間段，觀看電視的群體也不一樣，所得到的效果也不同。

7.2.1.3節(jié)目選擇：電視節(jié)目分為時(shí)事要聞、影視音樂、財(cái)經(jīng)、衛(wèi)生、教育、體
育等。目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡看什么節(jié)目，就應(yīng)該在哪個(gè)節(jié)目里做廣告。

7.2報(bào)紙廣告

報(bào)紙也分很多版面，如新聞、招聘、娛樂、體育等，閱讀的對象也不一樣，結(jié)合
不同的版面和內(nèi)容，針對目標(biāo)消費(fèi)群體，做一些有針對性的廣告，來推廣自己的
產(chǎn)品。

7.3業(yè)內(nèi)雜志廣告

在業(yè)內(nèi)雜志上作宣傳，對產(chǎn)品招商及業(yè)內(nèi)企業(yè)形象起到堅(jiān)強(qiáng)的推動(dòng)作用。

7.4戶外廣告：要有針對性，投放位置在目標(biāo)消費(fèi)群體非常容易看到的位置。

7.5DM廣告：投放量大，一般在人流量多的街道、商場或有針對性的展會和大型
活動(dòng)中投放。

7.6店面廣告：可在櫥窗、外墻和未裝修完的店面做廣告宣傳。

7.7網(wǎng)絡(luò)廣告：

7.7.1網(wǎng)絡(luò)是新興起的一種很好的宣傳載體。互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容豐
富多彩，吸引了很多人加入。針對網(wǎng)站內(nèi)容上的區(qū)別，企業(yè)來選定不同的消費(fèi)群
體進(jìn)行宣傳，可以收到出乎意料的好效果。

7.7.2開展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)：企業(yè)在網(wǎng)站上舉辦一些與目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，在
宣傳的同時(shí)，拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，在品牌與消費(fèi)者之間架起對話與溝通的橋梁。

7.8直郵廣告

直郵廣告常見的形式有：商品目錄、說明書、價(jià)目表明信片、宣傳小冊子、招貼
畫、企業(yè)刊物、樣品、征訂單等。

8.廣告定位的策略

廣告定位策略是指在眾多的產(chǎn)品機(jī)會中，尋找具有競爭力和差別化的產(chǎn)品特點(diǎn)，


配合適宜的廣告?zhèn)鞑ナ侄危巩a(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中占據(jù)理想的位置。 作為界
定目標(biāo)消費(fèi)的重要方式，廣告定位策略把營銷從廣告推銷時(shí)代上升為以產(chǎn)品形象
為中心的廣告時(shí)代。 廣告的定位是依附于企業(yè)或產(chǎn)品的定位而展開的，是企業(yè)
或產(chǎn)品定位傳播表達(dá)的最主要形式。企業(yè)或產(chǎn)品在市場上都在不同的位置扮演著
不同的角色，如領(lǐng)導(dǎo)者、追隨著、進(jìn)攻者等等。廣告是企業(yè)或產(chǎn)品角色表現(xiàn)的最
好形式，所以廣告所反映的市場和產(chǎn)品定位角色的準(zhǔn)確與否，在一定程度上決定
了企業(yè)的成敗。

8.1強(qiáng)勢定位

在市場上以“領(lǐng)導(dǎo)者”的角色出現(xiàn)，采取“高高在上”和“咄咄逼人”的姿態(tài)面
對市場和競爭者，以顯示優(yōu)勢和強(qiáng)勢爭取消費(fèi)者信任，取得實(shí)力的認(rèn)同。此形式
適用于成就大，實(shí)力雄厚的企業(yè)。如施樂的“復(fù)印機(jī)王國”、IBM公司的“無論
一大步，還是一小步，總是帶動(dòng)世界的腳步”等。

8.2跟進(jìn)定位

處于劣勢的二三流產(chǎn)品常采取的一種依附式、防守性策略。通過模仿或跟進(jìn)一流
企業(yè)，達(dá)到以較少的投入獲得較大的傳播效果的定位方法。最有代表性的案例是
美國艾維斯出租汽車公司（AVIS），它在美國只排在第二位，它便將自己甘愿定
位在“我們只排第二位，所以我們更努力”的位置上，避免了與實(shí)力強(qiáng)大的第一
名直接抗衡，以誠懇的態(tài)度贏得了消費(fèi)者的好感；而新飛冰箱利用各種機(jī)會與冰
箱巨頭海爾“貼”殺在一起，使新飛品牌的形象大大提升，跟進(jìn)策略的成果顯而
易見。

8.3避讓定位

處于弱勢的企業(yè)，為避免與強(qiáng)勢企業(yè)正面交鋒，而采取的回避正面焦點(diǎn)、開發(fā)尋
求側(cè)面新領(lǐng)地的迂回式競爭方式，是一種變被動(dòng)為主動(dòng)的定位策略。

8.4逆向定位

以守為攻的定位方式。以反向思維方式找出自己的優(yōu)勢特點(diǎn)，爭取市場主動(dòng)。如
海爾面對洗衣機(jī)產(chǎn)品向高檔化、大而全方向發(fā)展的激烈競爭現(xiàn)狀，以及夏天人們
不愿使用洗衣機(jī)的傳統(tǒng)習(xí)慣，獨(dú)樹一幟 ，開發(fā)出針對夏季可洗單件襯衣的迷你
型“小小神童”洗衣機(jī)，同時(shí)打出廣告語“飛進(jìn)美滿家庭”，傳達(dá)了產(chǎn)品小巧玲
瓏的特點(diǎn)。產(chǎn)品推出后，風(fēng)行全國，成為最暢銷的洗衣機(jī)。

8.5進(jìn)攻性定位


抓住競爭對手的弱勢、缺點(diǎn)進(jìn)行全方位進(jìn)攻，削弱影響力動(dòng)搖其地位，轉(zhuǎn)變消費(fèi)
者看法，爭取市場的主動(dòng)。

9.與競爭對手的廣告分析

9.1企業(yè)和競爭對手以往的廣告活動(dòng)的概況（競爭是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，企業(yè)的各
項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)是否適當(dāng)、有效，直接決定了企業(yè)的競爭優(yōu)勢和她在行業(yè)中的競爭地
位。隨著時(shí)間的推移和競爭者之間永無休止的較量，競爭的優(yōu)勢和地位也會隨之
化。競爭對手的廣告分析通過對競爭對手的日常經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行全面的調(diào)研與分
析，創(chuàng)造更多的價(jià)值，使企業(yè)更具競爭力。）

9.2開展的時(shí)間（對方活動(dòng)開始的時(shí)間，是否與本企業(yè)產(chǎn)生直接沖突，可以根據(jù)
情況做出相應(yīng)的對策）

9.3開展的目的（活動(dòng)以圍繞什么或以什么節(jié)日氣氛來烘托為主題，所要達(dá)到的
某種效果。）

9.4投入的費(fèi)用（活動(dòng)各方面涉及的費(fèi)用，與成果的比例如何？）

9.5主要內(nèi)容（包括促銷活動(dòng)，折扣等各方面的宣傳活動(dòng)。）

四、試營業(yè)突出主題的重要性及方法

1.活動(dòng)宣傳的主題就好像人的眼睛，如何能夠用簡練的語言抓住消費(fèi)者的心理，
使其有意向，主題是否鮮明就起到了畫龍點(diǎn)睛的作用，但是有好多的市場都無法
真正的找到良好的切入點(diǎn)。這也就是人們常說得品牌效應(yīng)。縱觀中國商業(yè)市場持
巨資進(jìn)行品牌宣傳的企業(yè)不在少數(shù)可是也有好多企業(yè)因?yàn)樾麄鼽c(diǎn)抓的不正確最
后把品牌給宣傳黃了，宣傳好的例如：腦白金。大家就連小孩子都能說出特的宣
傳語“今年過節(jié)不收禮 收禮只收腦白金”他沒有突出它的療效反而是以健康禮
品的形式小大家宣傳因此受到了良好的效果。

1.1比如我們的四大承諾，就注重了廣告宣傳、樹立市場形象、誠信經(jīng)營等。老
百姓就怕買到假、不合格的商品，尤其是建材就怕甲醛超標(biāo)，有時(shí)買到產(chǎn)品后不
滿意，可是退換貨是好比登天還難，而且現(xiàn)在消費(fèi)者逐漸的提高了消費(fèi)需求，注
重了服務(wù)，以此我們突出了信譽(yù)、服務(wù)、質(zhì)量等方面，推出了一系列的口號措施，
如：“先行賠付”、“無理由退換貨”、“差價(jià)返還”、“送貨上門”、“配送服務(wù)”、“環(huán)


保裝修”、“一站式服務(wù)”等。使消費(fèi)者覺得放心，因此品牌宣傳的力量在經(jīng)營的
過程中不斷的體現(xiàn)出來。

2.方法

2.1 與消費(fèi)者之間、政府部門之間架起友誼之橋梁；
2.2為xx購物樂園長期銷售效益奠定扎實(shí)根基；
2.3 從長遠(yuǎn)目標(biāo)考慮，以本次活動(dòng)為基石，在此基礎(chǔ)之上，以長春市場為樣板，
打造一個(gè)樣板市場，達(dá)到以xx為中心，向周邊城市輻射的目的；
2.4 xx購物樂園與時(shí)尚、綠色、環(huán)保、健康的生活緊密聯(lián)系起來；
2.5 為xx購物樂園聚集充足的人氣、商氣、財(cái)氣；
2.6 xx購物樂園為xx市民吃、喝、玩、購的首選商場；
2.7 目標(biāo)消費(fèi)人群對xx購物樂園的商品品質(zhì)和服務(wù)更有信心；
2.8 xx市民認(rèn)識并接受xx購物樂園所倡導(dǎo)的文化；
2.9 促成xx購物樂園的火爆開業(yè)，并帶來xx購物樂園的長期繁榮；強(qiáng)力提升集
團(tuán)的品牌形象，樹立xx購物樂園的地區(qū)行業(yè)領(lǐng)袖地位。

五、試營業(yè)活動(dòng)人員分工

1.全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式等；

2.活動(dòng)期間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
到位；

3.擺放主題海報(bào)，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備；

4.DM或其他宣傳單置于商場內(nèi)供顧客自取；

5.專設(shè)開業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，并有專人負(fù)責(zé)；

6.嚴(yán)格登記兌獎(jiǎng)人身份證、電話等詳細(xì)情況。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存
好原卡，再與庫存獎(jiǎng)品對賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品；

7.專人負(fù)責(zé)物資準(zhǔn)備 ：橫幅、海報(bào)、報(bào)紙、促銷禮品；

8.每天營業(yè)結(jié)束后收好主題海報(bào)及其他形象畫面；

9.注意整理并及時(shí)把持有貴賓卡的消費(fèi)者的資料輸入電腦做備案資料。

10.組織任務(wù)小組，分配人員職責(zé)。權(quán)責(zé)相應(yīng)，每個(gè)人都要非常明白自己的責(zé)任。
分配任務(wù)要以人為單位，有幾個(gè)方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現(xiàn)場工作組，宣


傳媒體組，現(xiàn)場秩序、禮儀接待組、應(yīng)急人員。打印出權(quán)責(zé)清單，讓每個(gè)人看得
明明白白。并且，每天碰頭一次，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，以便處理各種信息。

六、試營業(yè)商品陳列

1.商品陳列是一項(xiàng)重要的宣傳手段，經(jīng)營者通過商品陳列向廣大消費(fèi)者傳播經(jīng)銷
信息，提高消費(fèi)者對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購買
的決定和行動(dòng)。因此，商品陳列的最終目的是希望能使任何一個(gè)逛商場的人都變
成一名真正的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益。

2.商品陳列講究科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合?？茖W(xué)的、匠心獨(dú)具的商品陳列形式，
可以賦予商品鮮活的生命、可以抓住消費(fèi)者的眼睛、捕捉消費(fèi)者的心靈，成為“無
聲的推銷員”，它通過陳列用具、光、色的結(jié)合，并配合各種裝飾品或背景，從
不同角度淋漓盡致的展示商品的個(gè)性特色，來感染并最終征服我們的“上帝”。

3.商品陳列展示的是品牌風(fēng)格、觀念共識、操作實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)積累創(chuàng)新的綜合。
它注重對消費(fèi)行為心理、審美取向、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品開發(fā)層面的探索、洞察以及
融會和突破。但是，商品陳列沒有正確的答案；沒有明確的參照系統(tǒng)，且無絕對
的“對”與“錯(cuò)”的操作管理相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，各店唯有依據(jù)具體環(huán)境和商品的特色等，
以服務(wù)“品牌形象”和銷售為主旨，本著理論結(jié)合實(shí)際的原則進(jìn)行運(yùn)作實(shí)施才能
達(dá)到最佳效果。

4.此外，商場還要綜合運(yùn)用燈光、色彩、氣味、音響等效果，創(chuàng)造銷售氛圍。商
場應(yīng)該重視照明的作用，好的照明可以使商品變得五光十色、光彩奪目，讓店內(nèi)
形成柔和愉快的氣氛，這樣更能引起消費(fèi)者的購買欲望。商場內(nèi)部的色彩搭配是
否得當(dāng)，對消費(fèi)者和售貨員在購買活動(dòng)和銷售活動(dòng)中的情緒調(diào)節(jié)是有很大意義
的。商場可以利用色彩對比來突出主力商品，不同季節(jié)或不同氣候地區(qū)選擇不同
的色彩。



色彩在商場中的運(yùn)用

色彩對人們的心情會產(chǎn)生影響。不同的色彩及其色調(diào)組合會使人們產(chǎn)生不同的心
理感受。
紅色


熱烈，溫暖，強(qiáng)烈的心理刺激 一種吉祥歡樂的氣氛

傳統(tǒng)節(jié)日，慶典布置

紅色過于突出，使人產(chǎn)生緊張的心理感受，避免大面積、單一采用

綠色

充滿活力，生機(jī)勃勃，象征樹木和花草

黃色

柔和明快，充滿希望

食品銷售的主色調(diào)，如面包、糕點(diǎn)等

黃色面積比例過大，給人一種病態(tài)和食品變臟的心理感受，應(yīng)以明黃、淺黃為主，
避免大面積單一使用

紫色

莊嚴(yán)、高貴、典雅，敬畏感

銷售高檔、貴重商品，如珠寶首飾、鐘表玉器等

黑色

一種消極性色彩，沉重、壓抑

七、試營業(yè)政府領(lǐng)導(dǎo)的邀請

1.嘉賓邀請，是儀式活動(dòng)工作中極其重要的一環(huán)，為了使儀式活動(dòng)充分發(fā)揮其
轟動(dòng)及輿論的積極作用，在邀請嘉賓工作上必須精心選擇對象，設(shè)計(jì)精美的請柬，
盡力邀有知名度人士出席，制造新聞效應(yīng)，提前發(fā)出邀請函(重要嘉賓應(yīng)派專人
親自上門邀請)。

2.嘉賓邀請范圍：

2.1市直屬部門、區(qū)委、區(qū)政府、建委、招商局、工商聯(lián)、國土局、國稅局、地
稅局、工商局、規(guī)劃局、房管局、公安局、消防局、文化局、審計(jì)局、執(zhí)法局、
信訪局、人事局、民政局、統(tǒng)計(jì)局、物價(jià)局、計(jì)委、經(jīng)貿(mào)委、相關(guān)銀行、法院、
檢察院、供電公司等。

2.2業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)；

2.3知名人士、記者；

2.4龍頭商戶代表 ；


八、開業(yè)運(yùn)營模擬方案

（以下主題活動(dòng)均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項(xiàng)目視不同情況進(jìn)行調(diào)整）

1.領(lǐng)導(dǎo)小組：

組 長：常務(wù)副總經(jīng)理——xx

組 員：總經(jīng)理助理——xx

客服部——xx

業(yè)務(wù)部——xx

財(cái)務(wù)部——xx

管理部——xx

物業(yè)部——xx

2.涉及部門：各商場

3.前提條件：

3.1網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、收銀設(shè)備、廣播系統(tǒng)監(jiān)控安裝調(diào)試完畢；

3.2營業(yè)員、收銀員、統(tǒng)一收銀商戶編碼生成并分發(fā)完畢；

3.3開店、閉店流程布置完成；

3.4應(yīng)急預(yù)案制定完成；

3.5各大門封閉完成，門牌指示、鋪位號安裝完成。

4模擬要求：

4.1 x月xx日17：00之前，各相關(guān)部門配合模擬營業(yè)時(shí)間安排上報(bào)相關(guān)流程。

其中：物業(yè)部、管理部負(fù)責(zé)制定開場、閉店、應(yīng)急演習(xí)流程；

客服部負(fù)責(zé)配合營業(yè)時(shí)間及事項(xiàng)安排播音內(nèi)容；

由業(yè)務(wù)部牽頭，財(cái)務(wù)部配合完成所有編碼的生成工作，并向商場分發(fā)
完畢。

4.2 x月xx日18：00—19：00，新生活全體員工（包括物業(yè)部）進(jìn)行模擬前培
訓(xùn)。

4.3 x月xx—xx日早會時(shí)間，各商場對營業(yè)員進(jìn)行模擬前培訓(xùn)。

4.4 x月xx日9：00—11：30后勤各部門人員（除管理部）作為顧客至指定商
場購買商品并到款臺交款。

4.5營業(yè)過程中，管理部及各商場管理人員須檢查營業(yè)員、收銀員對商品的了解


情況，對賣場設(shè)施的熟悉程度，是否能有效地解決顧客的問題。

4.6通過模擬，檢驗(yàn)所有的收銀員編碼、商戶編碼是否正確有效，所有編碼必須
在模擬中使用。

4.7通過模擬，所有部門須掌握正式營業(yè)后各自的職責(zé)及流程。

5.時(shí)間安排：

x月xx日

時(shí)間

事項(xiàng)

要求

營
業(yè)
準(zhǔn)
備

8：50——
9：00

管理人員由辦公區(qū)
通道進(jìn)場

1、打卡2、整理儀容儀表3、檢查手臺是否正常

管理人員由xx號門
進(jìn)入商場



9：00——
9：10

管理員早巡視

1、檢查區(qū)域公共設(shè)備是否完好2、檢查區(qū)域是否
有異常

9：10——
9：15

管理員至員工通道
等候營業(yè)員入場

1、組織管理員列隊(duì)2、點(diǎn)名或簽到3、做早會前
準(zhǔn)備

營業(yè)員由（x層xx、
xx號門，x層x號門，x
層裝xx商場正門）進(jìn)場

1、在指定通道依次主動(dòng)出示證件通過

2、整理胸卡準(zhǔn)備開會

9：15—9：
25

商戶早例會

各商場宣貫制度流程、安排重點(diǎn)工作、對特殊事
項(xiàng)提要求

9：25—9：
30

商場早新聞

1、廣播配合引導(dǎo)例會時(shí)間
2、營業(yè)員迅速回歸鋪位，邊簡單清理衛(wèi)生邊收聽早
新聞


9：30

早迎賓

1、播迎賓詞，放迎賓曲
2、保安開門，物業(yè)部門開啟扶梯及照明
3、商場迎賓，營業(yè)員在本鋪位標(biāo)準(zhǔn)姿勢站立迎賓至
第一位顧客到達(dá)本鋪位


營
業(yè)
時(shí)
間

9：30—10：
00

正常營業(yè)

1、營業(yè)員開小票售貨
2、十點(diǎn)整至各層服務(wù)臺整點(diǎn)簽到


活動(dòng)組織

1、配合活動(dòng)人員（保安、職員）到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場
2、模擬記錄及發(fā)放


10：00—
11：00

管理員整點(diǎn)巡視

1、管理員現(xiàn)場巡視，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決并詳細(xì)記錄
2、十一點(diǎn)整至各層服務(wù)臺簽退


營
業(yè)
結(jié)
束

11：02

閉店提示

1、廣播提示全天營業(yè)即將結(jié)束，提醒顧客抓緊
時(shí)間購買并感謝顧客光臨

2、收銀員清點(diǎn)錢款、結(jié)賬等

3、管理人員引導(dǎo)顧客從指定通道退場

11：05

送賓

1、播送賓詞，放送賓曲，各崗位就送賓位
2、督導(dǎo)及管理員檢查營業(yè)員送賓情況
3、保安人員保留員工通道，鎖閉其他大門





11：10—
11：20

清場

1、保安及各商場管理人員共同清場
2、送賓曲結(jié)束后，營業(yè)員關(guān)燈，按指定通道退場
3、管理員與保安員做完交接后退場


對
賬

13：30

收銀員結(jié)帳后到總
收室交款

營業(yè)結(jié)束后由保安按區(qū)域到各收銀臺統(tǒng)一帶領(lǐng)
收銀員到總收室交款

15：00-16：
00

收銀員與商戶對帳

第二日早上，由總收按款臺打印對帳明細(xì)分發(fā)至
各收銀臺，

9：30—10：00營業(yè)員到收銀臺與收銀員對帳

總
結(jié)

13：30—
14：30

總結(jié)當(dāng)天模擬情況

各部門就各自存在的問題匯總并集中

17：00—
18：00

召集各部門、各商場
開會

對于問題環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整







6.后勤人員安排：

商場

后勤部門

商場

后勤部門

服裝

總經(jīng)辦

鞋帽

總經(jīng)辦

家紡

物業(yè)部

百貨

物業(yè)部

兒童

人事部

家具

人事部

陶瓷

客服部

裝飾

客服部

五金

企劃部

家電

企劃部

燈具

物業(yè)部

裝潢

物業(yè)部

食品

財(cái)務(wù)部

綜合

財(cái)務(wù)部



備注：前勤本商場人員同時(shí)作為本商場顧客。



7.分區(qū)演練：

各商場分區(qū)演練，由商場經(jīng)理負(fù)責(zé)每日組織員工及營業(yè)員進(jìn)行。管理部、客服部、
業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)。分區(qū)演練流程



九、具體案例分析：



某百貨商場開業(yè)慶典籌備安排


1、商場開業(yè)慶典活動(dòng)規(guī)模：
參加人數(shù)200—260位左右，現(xiàn)場布置以產(chǎn)生熱烈隆重的慶典儀式氣氛為基準(zhǔn)，
活動(dòng)以產(chǎn)生良好的新聞效應(yīng)，社會效益為目標(biāo)。
2、商場開業(yè)慶典活動(dòng)場所：
xx廣場
3、商場開業(yè)慶典活動(dòng)內(nèi)容：
xx開業(yè)儀式

4、商場開業(yè)慶典舉辦時(shí)間：
x年x月x日。
5、商場開業(yè)慶典交通食宿安排：
主辦單位負(fù)責(zé)安排好嘉賓接送車輛及宴請場所，而承辦單位負(fù)責(zé)禮儀小姐、
軍樂隊(duì)、醒獅隊(duì)、攝影師等的接送工作。
6、商場開業(yè)慶典活動(dòng)物資籌辦：
車輛、請柬、飲水、香檳酒、禮品紀(jì)念品、文具、電源設(shè)備、宣傳品等。
7、商場開業(yè)慶典活動(dòng)的主持人選：
一女一男(說普通話，青春、時(shí)尚、能制造活躍氣氛)
8、商場開業(yè)慶典嘉賓邀請：
嘉賓邀請，是儀式活動(dòng)工作中極其重要的一環(huán)，為了使儀式活動(dòng)充分發(fā)揮其
轟動(dòng)及輿論的積極作用，在邀請嘉賓工作上必須精心選擇對象，設(shè)計(jì)精美的請柬，
盡力邀有知名度人士出席，制造新聞效應(yīng)，提前發(fā)出邀請函(重要嘉賓應(yīng)派專人
親自上門邀請)。
嘉賓邀請范圍：
A、政府領(lǐng)導(dǎo)；上級領(lǐng)導(dǎo)、主管部門負(fù)責(zé)人：
B、辦單位負(fù)責(zé)人：
C、內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)：
D、知名人士、記者：
E、業(yè)主
9、商場開業(yè)慶典廣告宣傳(建議性、僅供參考)：
根據(jù)“xx商場”的營銷戰(zhàn)略及告訴求對象，通過媒體廣告、禮儀活動(dòng)等形
式對市場作全面的立體式的宣傳，把“xx百貨”良好的品牌形象凸現(xiàn)于廣大市


民眼前，創(chuàng)造出良好的宣傳效應(yīng)，為今后發(fā)展，經(jīng)營戰(zhàn)略銷路。
廣告內(nèi)容要求:
開業(yè)告示要寫明事由,即"xx商場"開業(yè)慶典儀式在何時(shí)何地舉行，介紹有關(guān)
xx百貨的建設(shè)規(guī)劃、經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨。
廣告媒體安排
在活動(dòng)前3天即須訂好《＊＊報(bào)》、《＊＊商報(bào)》等的廣告位，并制作好廣
告稿件及廣告計(jì)劃書，預(yù)約電臺、電視臺、報(bào)紙的新聞采編，做好新聞報(bào)道準(zhǔn)備
工作，印制好準(zhǔn)備派發(fā)的禮品袋、宣傳資料。
（1）報(bào)紙廣告：在《＊＊報(bào)》、《＊＊商報(bào)》、提前訂好廣告位，設(shè)計(jì)精
美的展覽宣傳廣告。
（2）印制廣告： 宣傳單頁、禮品袋、..

10、百貨商場開業(yè)慶典工作安排：
（1）前期準(zhǔn)備階段：x年x月x日，xxx廣告禮儀公司將“xx”百貨開業(yè)策
劃草案送公司審閱，就方案做出實(shí)際性的修改。
（2）雙方公司就此次活動(dòng)簽訂《合作意向書》，《合作意向書》應(yīng)對本次
活動(dòng)中雙方的責(zé)任及權(quán)益進(jìn)行說明，同時(shí)應(yīng)說明的有本次活動(dòng)的規(guī)模、舉辦地點(diǎn)
等要素。以便著手安排工作。
（3）雙方公司應(yīng)就此次活動(dòng)成立聯(lián)合工作小組，聯(lián)合工作小組應(yīng)當(dāng)于當(dāng)天
召開第一次聯(lián)席工作會。聯(lián)席會儀應(yīng)對近期工作做出明確安排；下午甲乙雙方召
開第二次聯(lián)席工作會對本次活動(dòng)的規(guī)模、大小、項(xiàng)目設(shè)置做出決定，并做出詳細(xì)
的設(shè)計(jì)方案，簽定正式合同。
（4）x年x月xx日，按照項(xiàng)目實(shí)施方案的要求廣告宣傳工作應(yīng)開始運(yùn)作，
第一批的軟性廣告宣傳應(yīng)見報(bào)。
二、制作、實(shí)施階段工作安排：
1、x 年x月xx日，聯(lián)合工作小組xx百貨有限公司方應(yīng)開始發(fā)送請柬、回執(zhí)，
并在三日內(nèi)完成回執(zhí)的回收工作。
2、x 年x月xx日，各種活動(dòng)用品(印刷品、禮品等)應(yīng)完成制作、采購工作并
入庫指定專人進(jìn)行保管。
3、x 年x月xx日，xx廣告禮儀公司方面應(yīng)完成活動(dòng)所需物品的前期制作工作，
至 此xx廣告禮儀公司與相關(guān)協(xié)作單位的確定工作應(yīng)全部完成。


三、現(xiàn)場布置階段工作安排：
1、x年x月xx日，xx廣告禮儀公司開始現(xiàn)場的布置工作，24日一天應(yīng)完成所
有條幅、彩旗、燈桿旗的安裝工作。(物管公司派兩名工作人員配合，確認(rèn)準(zhǔn)確
位置)
2、x 年x月xx日，開始現(xiàn)場的布置工作，上午：完成主席臺的搭建及背景牌
安裝，下午：3：00完成主會場簽到處、指示牌、嘉賓座椅、音響的擺設(shè)布置， 并
協(xié)同xx百貨企業(yè)集團(tuán)有關(guān)人員檢查己布置完成的物品。晚上6：00時(shí)前完成充
氣龍拱門、高空氣球的布置工作：晚上二12：00前完成花掂、花牌、胸花、胸
牌的制作工作。
3、x 年x月xx日，上午9：00時(shí)前，日月＊＊公司完成花籃、花牌、盆花的
布置，上午10：00完成小氣球的充氣工作。11：00xx廣告禮儀公司應(yīng)同百貨有
限公司對全部環(huán)境布置進(jìn)行全面檢查、驗(yàn)收。至此全部準(zhǔn)備工作完畢。
四、活動(dòng)實(shí)施階段工作安排：
1、x年x月xx日，上午7：00日月星辰公司工作人員和深圳xx百貨有限公司
工作人員到達(dá)現(xiàn)場準(zhǔn)備工作：保安人員正式對現(xiàn)場進(jìn)行安全保衛(wèi)。
2、x年x月xx日，上午8：00禮儀小姐、獅隊(duì)、軍樂隊(duì)準(zhǔn)備完畢。

3、x 年x月xx日，下午8：30主持人、攝影師、音響師、記者準(zhǔn)備完畢。深
圳市
4、x年x月xx日，9：00活動(dòng)正式開始。軍樂隊(duì)奏迎賓曲，禮儀小姐迎賓、為
嘉賓配戴胸花、協(xié)助簽到。
場景布置
（一）彩旗
1、數(shù)量：60面
2、規(guī)格：0．75mXl．5m
3、材料：綢面
4、內(nèi)容："xx百貨隆重開業(yè)”
5、布置：廣場及道路兩邊插置
印制精美的彩旗隨風(fēng)飄動(dòng)，喜氣洋洋地迎接每位來賓，能充分體現(xiàn)主辦單位
的熱情和歡悅景象，彩旗的數(shù)量能體現(xiàn)出整個(gè)慶典場面的浩勢。同時(shí)又是有效的
宣傳品。


（二）橫幅
1、數(shù)量：1條
3、規(guī)格：4．5X10M材料：牛津布
4、內(nèi)容：如圖
5、布置：廣場進(jìn)門的墻壁
（三）賀幅
1、數(shù)量：1條
2、規(guī)格：15X20M材料：牛津布
3、內(nèi)容：如圖
4、布置：廣場墻壁
（四）放飛小氣球
1、數(shù)量：2000個(gè)
2、材料：進(jìn)口PVC
3、布置：主會場上空
剪彩時(shí)放飛，使整個(gè)會場顯得隆重祥和，更能增加開業(yè)慶典儀式現(xiàn)場氣氛。
（五）高空氣球
1、數(shù)量：12個(gè)
2、規(guī)格：氣球直徑3米
3、材料：PVC
4、內(nèi)容：見圖
5、布置：現(xiàn)場及主會場上空
（五）充氣龍拱門
1、數(shù)量：1座
2、規(guī)格：跨度15米／座
3、材料：PVC
4、內(nèi)容：如圖
5、布置：主會場入口處及車道入口
（六）簽到臺、遮陽傘
1、數(shù)量：簽到臺1組、遮陽傘一把
2、規(guī)格：3m X0．65 m X0．75m


3、布置：主會場右邊桌子鋪上紅絨布，寫有“簽到處”，以便貴賓簽到用。
（七）花籃
1、數(shù)量：30個(gè)
2、規(guī)格：五層中式
3、布置：主席臺左右兩側(cè)
帶有真誠祝賀詞的花籃五彩繽紛，璀璨奪目，使慶典活動(dòng)更激動(dòng)人心。
（八）花牌
1、數(shù)量：8塊
2、規(guī)格：11n X 1．8m
3、材料：泡沫、金字
4、內(nèi)容：如圖
5、布置：主會場左右兩側(cè)
熱情洋溢、言簡意賅的辭句讓人一目了然地知道本次慶典活動(dòng)意義所在。
（九）背景脾
1、數(shù)量：一塊
2、規(guī)格：8m X 3m
3、材料：木板、有機(jī)玻璃字
4、內(nèi)容：如圖
5、見圖
（十）路燈旗
1、數(shù)量：16對
2、規(guī)格：0．45x1．5m
3、材料：防雨布絲印
（十一）主席臺
1、數(shù)量：l座
2、規(guī)格：8X4MXO．7M
3、材料：鋼管、木板
（十二）紅色地毯
1、數(shù)量：200平方米
2、布置：主會場空地


突出主會場，增添喜慶氣氛
（十三）其它
1、剪彩球8個(gè)
2、簽到本1本、筆1套
3、綬帶10條
4、椅子200張
5、胸花200個(gè)
6、胸牌200個(gè)
7、綠色植物50盆
8、盆花20盆
氣氛營造
（十四）禮儀小姐
1、數(shù)量：10位
2、位置：主席臺兩側(cè)、簽到處
（十五）軍樂隊(duì)
1、數(shù)量：22位
2、規(guī)格：專業(yè)人員
3、位置：主席臺左側(cè)
（十六）醒獅
1、數(shù)量：2對
2、規(guī)格：南獅
3、位置：主會場中央
醒獅精彩的采青、吐字表演，恭賀xx百貨開業(yè)大吉大利，為典禮活動(dòng) 增添
無比的興致。
（十七）音響
1、數(shù)量：１套
2、說明：專業(yè)
3、位置：主會場
（十八）活動(dòng)建議
1、“現(xiàn)場尋寶大行動(dòng)”(代替派發(fā)禮品的形式)


在商場內(nèi)設(shè)置幾個(gè)活動(dòng)區(qū)域，將活動(dòng)所要用的商品分別擺列，將現(xiàn)場嘉賓分
成幾個(gè)小組，在活動(dòng)開始后，分別進(jìn)入活動(dòng)區(qū)域，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(如5分鐘內(nèi))
找出價(jià)格約為規(guī)定金額(如50元)的商品，然后按照接近值的大小分出一、二、
三、四 等獎(jiǎng)，越接近者的獎(jiǎng)項(xiàng)越高，所選商品作為禮品送給參加活動(dòng)的嘉賓。
2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定：(待商定)
一等獎(jiǎng)：
二等獎(jiǎng)：
三等獎(jiǎng)：
四等獎(jiǎng)：
五、儀式程序
x 年x月xx日上午9：00典禮正式開始(暫定)
8：30 播放迎賓典，軍樂隊(duì)演奏迎賓曲；禮儀小姐迎賓，幫助來賓簽到，為
來賓佩戴胸花、胸牌、并派發(fā)禮品
8：40 來賓入會場就座
8；50 音響播放慶典進(jìn)行曲，一塊很大的紅綢從空中徐徐降下，音樂改為舞
曲，紅綢被揭開，出現(xiàn)舞蹈者表演舞蹈《好日子》，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛，吸引現(xiàn)場
的目光。
9：00：舞蹈結(jié)束，五彩繽紛的彩帶彩紙從空中灑下，主持人上臺宣布
xx貨開業(yè)儀式正式開始，主持人介紹貴賓，宣讀祝賀單位賀電、賀信(鼓樂
齊鳴)。
9：15 主持人：邀請市領(lǐng)導(dǎo)致辭。(掌聲)
9：20 主持人：邀請xx百貨總經(jīng)理講話(掌聲)
9：25 主持人：請來賓欣賞威風(fēng)鑼鼓表演
9：40 主持人：請貴賓代表講話。(掌聲)
9：45 主請人：邀請業(yè)主代表講話。(掌聲)
9：50 主持人：邀請xx百貨總經(jīng)理及貴賓代表為睡獅點(diǎn)睛，舞獅歡舞，請來
賓欣賞舞獅表演。
10：00 主持人：宣布剪彩人員名單，禮儀小姐分別引導(dǎo)主禮嘉賓到主席臺。
10：05 主持人：宣布xx百貨開業(yè)剪彩儀式開始，主禮嘉賓為入伙儀式剪彩，


嘉賓與業(yè)主舉杯齊飲，鼓樂齊鳴，醒獅歡舞，放飛小氣球?qū)⒌涠Y推向高。
10：10 主持人：宣布xx百貨開業(yè)儀式圓滿結(jié)束，進(jìn)寶大行動(dòng)”
六、演出情況安排
演出日期：x 年x月xx日10：10--12．10
根據(jù)本公司對此次演出活動(dòng)的策劃，決定組織5個(gè)各具特色的演出隊(duì)組具體
實(shí)施該次演出活動(dòng)進(jìn)行。使其達(dá)到活躍現(xiàn)場氣氛演出隊(duì)介紹
1、 模特隊(duì)組(該演出隊(duì)組以時(shí)裝表演為中心結(jié)合歌唱表演和游戲活動(dòng)進(jìn)行
表演者：《青青草時(shí)裝表演隊(duì)》
人數(shù)：8—12人
表演內(nèi)容：晚禮服系列，海洋之心系列，風(fēng)中女子系列，熱帶沙漠系列，美麗的
春天系列。
2、樂隊(duì)表演隊(duì)組
表演者：滾風(fēng)樂隊(duì)
人數(shù)：5--8人(電子琴手，吉它手，架子鼓手，主唱)表演內(nèi)容：通俗，民歌，
搖滾。
3、魔術(shù)、雜技組 表演者：張或安技藝演出團(tuán) 人數(shù)：5—7人 表演內(nèi)容：幽
默劇、魔術(shù)、雜技。

4、西洋爵士壞隊(duì)組 表演者：黑火樂隊(duì)
人數(shù)：4—6人(手鼓、薩克斯、貝司、英文歌手)
表演形式：合奏、獨(dú)奏、歌手演唱。
5、舞蹈隊(duì)組
表演者：歡樂谷藝員
人數(shù)：6—10人(舞蹈演員、主持人、歌唱演員)
表演內(nèi)容：現(xiàn)代舞、民族風(fēng)情舞、芭蕾舞。
表演嘉賓介紹
1、 俄羅斯舞蹈團(tuán)(10人)
2、 黑人舞蹈(BIBBY)
3、 拉丁舞表演(深圳國標(biāo)舞協(xié)會會員)
4、 《玫瑰組合》(菲律賓)
5、 《星期天男孩組合》


6、 全國歌手大賽獲得者。
七、后勤保障工作安排
本次活動(dòng)在具體的操作過程中將有大量的后勤保障工作需要得到足夠的重視，
后勤保障工作的好壞將直接影響本次活動(dòng)的成?。?br /> 1、現(xiàn)場衛(wèi)生清理：配備2名清潔工，定時(shí)對活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行清掃確保活動(dòng)現(xiàn)場的
整潔。
2、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)安排：對活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)應(yīng)指定專人專項(xiàng)進(jìn)行管理，確保活動(dòng)得以
順利實(shí)施。
3、活動(dòng)工作報(bào)告：定期舉行聯(lián)席工作會議，通報(bào)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況。
4、活動(dòng)當(dāng)天安全保衛(wèi)及應(yīng)急措施：配備10名保安員對活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行全面的監(jiān)
控。
5、交通秩序：肆名保安負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場入口交通秩序，路邊不得停放任何機(jī)動(dòng)
車輛。車輛的擺放由專人負(fù)責(zé)指定停放。
6、消防：配置滅火器，2名保安員確保進(jìn)入典禮會場范圍內(nèi)的人員禁止攜帶
任何易燃易爆品進(jìn)入現(xiàn)場。

7、醫(yī)療：活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)置一個(gè)醫(yī)療預(yù)防點(diǎn)，配備2名醫(yī)護(hù)人員。
8、電工、音響：主會場配備專業(yè)電工一名，預(yù)備發(fā)電機(jī)一臺，檢測維護(hù)用電，
配備專業(yè)音響師一名，保證典禮正常講話播音。
9、防雨措施：
(1) 準(zhǔn)備禮品雨傘500把，既可作為禮品贈送，又可防雨。

(2) 準(zhǔn)備l座規(guī)格為20X15米的氣棚房，以備急用。

某家居建材商場開業(yè)慶典



主辦單位：xx市人民政府

承辦單位：xx集團(tuán)

協(xié)辦單位：吉林電視臺、長春日報(bào)、城市晚報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、長春晚報(bào)、吉林
電視臺、長春電視臺、新文化報(bào)、長春市人民廣播電臺

媒體支持：《長春日報(bào)》、《新文化報(bào)》、《城市晚報(bào)》、《東亞經(jīng)貿(mào)新聞》、《長春晚
報(bào)》、吉林電視臺、長春電視臺、長春交通廣播電臺。

活動(dòng)時(shí)間：2005年9月X日上午10：18分。


活動(dòng)地點(diǎn)：長春xx中心現(xiàn)場

嘉賓邀請：市直部門、區(qū)委、區(qū)政府六大班子、建委、招商局、工商聯(lián)、國土局、
國稅局、地稅局、工商局、規(guī)劃局、房管局、公安局、消防局、文化
局、審計(jì)局、執(zhí)法局、信訪局、人事局、民政局、統(tǒng)計(jì)局、物價(jià)局、
計(jì)委、經(jīng)貿(mào)委、中國銀行、建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、工商銀行、法院、
檢察院、供電公司等。

儀式流程：

9：40 工作人員進(jìn)入現(xiàn)場

9：45 各表演隊(duì)伍進(jìn)入現(xiàn)場，軍樂隊(duì)奏迎賓曲，舞獅表演，禮儀小姐進(jìn)入指
定位置準(zhǔn)備迎賓。

10：00 請嘉賓前往現(xiàn)場。

10：15 禮儀小姐引領(lǐng)參加慶典領(lǐng)導(dǎo)登上主席臺就座。

10：18 嘉賓主持致開場白

10：25 由長春市人民政府XXX介紹與會嘉賓。

10：30 由xx集團(tuán)XXX致辭。

10：35 由中央XXX致辭。

10：40 由吉林省XXX致辭。

10：45 由長春市XXX致辭。

10：50 由長春市區(qū)委XXX致辭。

11：10 主持人致結(jié)束辭。宣讀領(lǐng)導(dǎo)名單，禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)走下主席臺，

11：15 主持人宣布開始，禮炮鳴放，彩炮升空，金獅歡舞，軍樂隊(duì)奏歡慶
曲，威風(fēng)鑼鼓即興表演。

11：18 儀式結(jié)束，請領(lǐng)導(dǎo)合影。

11：28 記者采訪。

12：00 午宴。

慶典活動(dòng)工作分工：

9月x日

1、落實(shí)邀請嘉賓名單及請柬發(fā)放 （開發(fā)組）

2、新聞通稿撰寫，領(lǐng)導(dǎo)講話稿 （策劃組）

3、舞臺搭建 （策劃組）


4、彩旗制作到位（含印字部分） （策劃組）

5、市區(qū)布幔、跨街條幅布置到位 （公共事務(wù)部）

6、場地準(zhǔn)備、停車場布置（劃位）、電源準(zhǔn)備 （工程組）

9月x日

1、舞臺背景 （策劃組）

2、充氣拱門安放（20座） （策劃組）

3、高空氣球（集團(tuán)、項(xiàng)目形象球24個(gè)） （策劃組）

4、鮮花訂制（含主席臺盆花） （公共事務(wù)部）

5、花牌制作到位 （策劃組）

6、落實(shí)舞樂隊(duì)，舞獅隊(duì)，鑼鼓隊(duì)，禮儀小姐 （策劃組）

7、嘉賓席座椅到位 （公共事務(wù)部）

8、資料：a)活動(dòng)流程100份

b）新聞通稿40份

c）市場報(bào)600份

9、禮品采購，裝袋 （公共事務(wù)部）

9月x日

1、接待現(xiàn)場布置 （公共事務(wù)部）

3、媒體邀請 （策劃組）

4、慶典儀式臨時(shí)批示牌 （策劃組）

5、太陽傘、礦泉水、午宴、 （公共事務(wù)部）

9月x日

1、迎賓員4名、迎賓臺2名、布置簽到本、嘉賓胸花佩帶

（公共事務(wù)部）

2、媒體接待 （策劃組）

3、車輛引領(lǐng) （公共事務(wù)部）

4、禮儀小姐，各表演隊(duì)伍現(xiàn)場協(xié)調(diào) （策劃組）

5、現(xiàn)場保安、公安人員若干名維持秩序 （開發(fā)組）

6、午宴安排 （公共事務(wù)部）

品牌 促銷價(jià)格 促銷時(shí)間


1、開業(yè)當(dāng)天，凡進(jìn)店者均可贈禮品一份。

2、開業(yè)當(dāng)天，凡在xx家居建材商場購物者，均可成為商場會員，一年內(nèi)享

受8折優(yōu)惠的服務(wù)（送一張8折優(yōu)惠購物卡，可轉(zhuǎn)讓給其親朋好友）。

3、活動(dòng)期間，凡一次性購物達(dá)到一定金額，可獲得xx大禮

一次性購物滿*****元者，返現(xiàn)金500元?？色@得xx大禮

一次性購物滿*****元以上者，返現(xiàn)金1000元

一次性購物滿*****元以上者，返現(xiàn)金1000元

4、凡購買家具者，均可享受一年內(nèi)免費(fèi)上門維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)（可與當(dāng)?shù)丶艺?br /> 服務(wù)公司洽談）

限時(shí)折扣促銷：

現(xiàn)代簡約轉(zhuǎn)角沙發(fā) 2880 200x年x月x日止
現(xiàn)代簡約布藝床 3180 200x年x月x日止
時(shí)尚xx沙發(fā) 3880 200x年x月x日止
簡美套床 2990 200x年x月x日止
xx(優(yōu)品)套床 4200 200x年x月x日止
xx垃圾桶 五折 至x月底
xx貝殼型馬桶座 五折 至x月底
xx高腳旋轉(zhuǎn)兩面鏡 五折 至x月底
怡木大*墊 五折 至x月底
xx沙發(fā)三件套 五折 至x月底
xx冰箱蓋布 五折 至x月底

抽獎(jiǎng)活動(dòng)：

一等獎(jiǎng)：xx轎車


二等獎(jiǎng)：xx液晶電視

三等獎(jiǎng)：跑步機(jī)

連續(xù)三天下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開獎(jiǎng)，參與人員，主持人、公證員、保安人員。

免費(fèi)專車

在xx廣場、xx大廈和xx大廈，每十五分鐘有一班免費(fèi)穿梭巴士。

第十一部分、開業(yè)

（以下主題活動(dòng)均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項(xiàng)目視不同情況進(jìn)行調(diào)整）



一.業(yè)前蓄勢：

①在活動(dòng)方面：

在x月中旬進(jìn)行“暢想xx”系列活動(dòng)的接續(xù)開展，將xx購物樂園獨(dú)有的核心優(yōu)
勢：生態(tài)購物、一站購齊、四大承諾、先行賠負(fù)等賣點(diǎn)有步驟分階段的推廣放大，
同時(shí)針對家居建材館季節(jié)性銷售的特點(diǎn)，在x月中旬推出“新家、新居、新xx”
系列營銷活動(dòng)，進(jìn)行免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)、成立家裝課堂、贈送連環(huán)消費(fèi)購物券、購物
免費(fèi)抽液晶等促銷，前期成立樓盤調(diào)研公關(guān)小組，直接深入xx市各新樓盤，網(wǎng)
羅終端消費(fèi)群體，形成與準(zhǔn)消費(fèi)客群的對接，在業(yè)前將家居促銷的基礎(chǔ)做足、做
扎實(shí)，使冷商品的家居建材在開業(yè)期形成一個(gè)集中消費(fèi)的高潮。

②在消費(fèi)客群方面：

針對大學(xué)生消費(fèi)群體系列推廣活動(dòng)，

針對中小學(xué)生消費(fèi)群體

針對老年消費(fèi)群體

針對工薪階層消費(fèi)群體

針對繁華地段

針對距離項(xiàng)目較遠(yuǎn)的xx地段

通過上述營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)xx市百姓對xx購物樂園的廣泛認(rèn)知和開業(yè)期待，為火
爆開業(yè)做良好鋪墊。


二.開業(yè)強(qiáng)勢：

推出“購物零風(fēng)險(xiǎn).付全責(zé)”1000萬先行賠付基金啟動(dòng)的震撼誠信舉措，并利用
媒體的強(qiáng)勢推廣、大力度的讓利促銷和抽獎(jiǎng)、豐富多彩的文化演出、先行賠付承
諾的大力宣貫、針對不同年齡段和不同消費(fèi)層次目標(biāo)群體的差異營銷，拉動(dòng)百姓
對新生活的信任和放心購物，有效聚攏人氣，提升銷售，進(jìn)一步奠定新生活在
xx市的商業(yè)地位。

三.業(yè)后營銷：

主打服務(wù)牌、信譽(yù)牌、誠信牌，通過不滿意就退貨、冒犯就賠償?shù)日\信做法和實(shí)
際案例，進(jìn)行事件營銷，并借助項(xiàng)目獨(dú)特的場地優(yōu)勢，進(jìn)行會展?fàn)I銷、節(jié)日營銷、
娛樂營銷，深入固化新生活的整體促銷風(fēng)格，放大一站購全的商業(yè)優(yōu)勢，并利用
各館及各商場聯(lián)合互動(dòng)，贈券、促銷、送公交車票、娛樂券等促銷，針對大學(xué)生
消費(fèi)群體、大型企事業(yè)單位進(jìn)行公關(guān)合作拉動(dòng)商戶銷售的提升。形成良好口碑，
積累忠實(shí)消費(fèi)群體，達(dá)成人氣和銷售的平穩(wěn)增長。

四.營銷階段劃分：（以新生活購物樂園為例）


目標(biāo)
達(dá)成
手段
工作
2007年下半年?duì)I銷思路
第一階段第二階段第三階段
6.1-8.18.1-9.２9.２-12.30時(shí)間
階段
贏得人心贏得轟動(dòng)
共享新生活了解新生活走進(jìn)新生活
優(yōu)勢推介差異促銷整合營銷
業(yè)前蓄勢開業(yè)強(qiáng)勢業(yè)后營銷
贏得銷售

五.整體活動(dòng)描述：（簡表）

時(shí)
間

200x年 下 半 年 各 階 段 營 銷 活 動(dòng)




7
月

1、景觀廣場及通道征名活動(dòng)開展 2、xx購物樂園商業(yè)體驗(yàn)營活動(dòng)
開展

8
月

借助房交會推出“新家、新居、新xx”、“省錢裝好家”家裝消費(fèi)系列活
動(dòng)

9
月

xx購物樂園盛大開業(yè)周期活動(dòng)

10月

xx購物樂園首屆金秋購物節(jié)盛裝啟幕（家居節(jié)/中秋節(jié)/美食節(jié)/國慶節(jié)等
活動(dòng)促銷）

11月

xx購物樂園首屆文化藝術(shù)節(jié)盛裝起幕（感恩節(jié)/xx城英雄會/服裝展示會/
群眾藝術(shù)節(jié)/各種文藝大獎(jiǎng)賽等活動(dòng)）

12月

xx購物樂園首屆xx購物節(jié)盛裝起幕（圣誕節(jié)/元旦雙節(jié)促銷）



開業(yè)整體方案

一、活動(dòng)綜述：

開業(yè)整體方案由開業(yè)慶典、開業(yè)促銷、開業(yè)活動(dòng)、費(fèi)用預(yù)算，四個(gè)部分組成。通
過大氣新穎的慶典儀式、針對不同年齡段的消費(fèi)人群進(jìn)行分級促銷、設(shè)計(jì)群眾參
與性強(qiáng)的文化活動(dòng)項(xiàng)目，穿插于開業(yè)期，整體活動(dòng)力求簡約、實(shí)用、有效。

二、活動(dòng)目的：

1、廣泛告知、火爆開業(yè)、拉動(dòng)銷售；

2、樹立品牌、提高商業(yè)地位、提升美譽(yù)度；

3、鞏固商戶經(jīng)營信心，為后續(xù)經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。

三、活動(dòng)時(shí)間：

200x年x月xx日—200x年x月xx日（擬定）

時(shí)間說明：

① 競爭對手也會關(guān)注xx購物樂園的舉動(dòng)，xx購物樂園會根據(jù)市場變化，進(jìn)行
營銷策略的及時(shí)調(diào)整，避免競爭對手的跟風(fēng)和促銷力度上的反超升級。
② 開業(yè)時(shí)間暫定為5天，集中促銷資源，將開業(yè)期做足、做熱。


四、活動(dòng)主題：


xx購物樂園盛大開業(yè)

五、活動(dòng)圖解：（以新生活購物樂園為例）


8.01-8.15-8.2３-8.28
新生活購物樂園開業(yè)方案圖解
開業(yè)慶典
促銷活動(dòng)外場造勢
現(xiàn)
場
包
裝
彩
化
開
業(yè)
慶
典
文
藝
演
出
來
就
送
免
費(fèi)
抽
刮
就
中
商
品
連
環(huán)
促
銷
抽
大
獎(jiǎng)
8月28日8月28日-9月2日
營銷活動(dòng)
新
生
活
攝
影
大
展
互動(dòng)
街
路
包
裝
彩
化
媒體推廣
開
業(yè)
推
廣
正
式
啟
動(dòng)
配
合
營
銷
單
點(diǎn)
做
足
開
業(yè)
媒
體
發(fā)
布
會
重
磅
出
擊
制
造
轟
動(dòng)
互動(dòng)
免
費(fèi)
公
交
車
新
生
活
群
眾
大
舞
臺
投
資
客
戶
觀
禮
開
業(yè)
文化活動(dòng)館內(nèi)活動(dòng)
三
大
館
商
品
特
價(jià)
8.01-8.15-8.2３-8.28
新生活購物樂園開業(yè)方案圖解
開業(yè)慶典
促銷活動(dòng)外場造勢
現(xiàn)
場
包
裝
彩
化
開
業(yè)
慶
典
文
藝
演
出
來
就
送
免
費(fèi)
抽
刮
就
中
商
品
連
環(huán)
促
銷
抽
大
獎(jiǎng)
8月28日8月28日-9月2日
營銷活動(dòng)
新
生
活
攝
影
大
展
互動(dòng)
街
路
包
裝
彩
化
媒體推廣
開
業(yè)
推
廣
正
式
啟
動(dòng)
配
合
營
銷
單
點(diǎn)
做
足
開
業(yè)
媒
體
發(fā)
布
會
重
磅
出
擊
制
造
轟
動(dòng)
互動(dòng)
免
費(fèi)
公
交
車
新
生
活
群
眾
大
舞
臺
投
資
客
戶
觀
禮
開
業(yè)
文化活動(dòng)館內(nèi)活動(dòng)
三
大
館
商
品
特
價(jià)

六、項(xiàng)目分解：

1、開業(yè)慶典：

慶典由五個(gè)部分組成，墊場表演——空中表演——慶典儀式——領(lǐng)導(dǎo)講話——剪
彩儀式，整體活動(dòng)節(jié)奏緊湊明快，亮點(diǎn)突出。

2、開業(yè)促銷：

開業(yè)促銷以“普惠”和“重獎(jiǎng)”為主，整體促銷活動(dòng)力求簡潔實(shí)用，在傳播上力
求震撼，訴求10萬人中獎(jiǎng)、100萬人參與、5000萬饋贈的促銷主題，并利用來
就贈、買就送的促銷強(qiáng)勢，將“普惠”落到實(shí)處。

3、開業(yè)演出：

整場演出高雅大氣，以高品位的演出形式和陣容，傳播xx購物樂園的品牌
形象和美育度，廣聚人氣，烘托開業(yè)氣氛。

4、開業(yè)活動(dòng)：

開業(yè)期間進(jìn)行連環(huán)性活動(dòng)的接續(xù)舉行，并通過與媒體及行政部門連辦活動(dòng)的方
式，穿插展賣會、演出秀、特賣秀、互動(dòng)秀等活動(dòng)與促銷有效連接，做到活動(dòng)期
間天天有大獎(jiǎng)，日日有看點(diǎn)，時(shí)時(shí)能省錢的活動(dòng)格局，并將活動(dòng)節(jié)日化、固定化，
形成新生活獨(dú)特的商業(yè)風(fēng)格。

5、開業(yè)推廣：

以xx購物樂園盛大開業(yè)為主訴求，將開業(yè)促銷內(nèi)容、各館特價(jià)商品、先行賠付、
四大承諾穿插其中，靈活的利用各項(xiàng)媒體資源，合理的進(jìn)行投放，通過主打媒體


持續(xù)投放和集中爆發(fā)，終端媒體短線和接力式進(jìn)行，面對終端百姓，達(dá)到眾人皆
知。

6、開業(yè)美陳：

推行大美陳、大視覺、大系列、系統(tǒng)化概念，將商場內(nèi)所有美陳點(diǎn)的視覺形象進(jìn)
行統(tǒng)一化設(shè)計(jì)，并將美陳形象延伸到開業(yè)各項(xiàng)視覺設(shè)計(jì)效果當(dāng)中，并將室內(nèi)美陳
掛件延伸到室外、項(xiàng)目周邊、xx路、xx大街、xx 大路等重點(diǎn)街路進(jìn)行懸掛，達(dá)
到滿城火爆盛景。

7、開業(yè)營銷：

開業(yè)營銷以xx市為主，xx周邊市、縣、鎮(zhèn)為輔，整體營銷半徑設(shè)定為50公里
范圍，針對xx市周邊客群，利用業(yè)前長途客車坐套、車載電視、DM定點(diǎn)投遞，
開業(yè)免費(fèi)接，購物贈車費(fèi)等活動(dòng)，拉動(dòng)周邊消費(fèi)者對新生活的認(rèn)知，從而擴(kuò)大消
費(fèi)半徑，帶動(dòng)賣場的銷售。

開業(yè)慶典篇

一、慶典主題：

xx購物樂園盛大開業(yè)

暨“購物零風(fēng)險(xiǎn).負(fù)全責(zé)”1000萬元先行賠付基金啟動(dòng)儀式

二、慶典時(shí)間：

9月21日上午10：18-11：58（預(yù)計(jì)）

三、慶典地點(diǎn)：

xx購物樂園xx路正門

四、活動(dòng)特色：

序幕：

1、震翅飛翔：在慶典開始，由8架滑翔傘分兩次飛過典禮區(qū)上空，
每支滑翔傘均攜帶有xx購物樂園廣告彩帶，拉開整場慶典序幕。取
意新生活開業(yè)大吉，必將振翅高飛，鳥瞰群雄。

高潮：

2、勢如破竹：剪彩的瞬間，慶典背景版所布置的電子氣球串由上至
下依次爆破，爆至頂端時(shí)現(xiàn)出一副對聯(lián)，氣球串以電控制，取意新生


活在今后的商業(yè)競爭中，步步皆贏，節(jié)節(jié)勝利。

3、一飛沖天：電子氣球串爆破后，安放在慶典現(xiàn)場四角的慶典火箭
同時(shí)升空（火箭可升至50米的高空），同時(shí)噴發(fā)出無數(shù)小降落傘，小
降落傘下面懸掛印有新生活購物樂園盛大開業(yè)字樣的條幅，徐徐降落
地面，取意新生活從開業(yè)的這一刻起，就勢不可擋，一炮而紅，一越
成為江城最耀眼的商業(yè)新星。

升華：

4、七彩祥云：慶典現(xiàn)場擺放彩煙裝置，七色彩煙升空而起，以營造
強(qiáng)大的視覺沖擊力，取意新生活在xx的商業(yè)地位一沖而立，并為xx
市民帶來七彩新生活。

5、明星助陣：使慶典現(xiàn)場星光閃耀，積聚人氣。

五、活動(dòng)流程：

1、流程列表：（簡）

時(shí)間

內(nèi)容

x月xx日 舞臺及背景搭建完畢、現(xiàn)場慶典包裝及項(xiàng)目周圍彩化
完畢

x月xx日 慶典演出當(dāng)日流程

5：30-8：
00

早8點(diǎn)之前，所有音響調(diào)試、現(xiàn)場慶典道具等安放
完畢

7：00-8：
00

威風(fēng)鑼鼓、軍樂隊(duì)、秧歌等表演到位

8：30-9：
00

鋪墊演出開始、主持人介紹當(dāng)天獎(jiǎng)項(xiàng)及項(xiàng)目介紹；
省市領(lǐng)導(dǎo)到賣場參觀；

9：18-9：
25

主持人宣布：開業(yè)慶典開始(禮儀小姐帶領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)場)

9：25-9：
30

邀請省領(lǐng)導(dǎo)講話1人

9：30-9：
35

市領(lǐng)導(dǎo)講話1人

9：35-9：

業(yè)主代表講話




40

9：40-9：
45

總經(jīng)理講話

9：45-9：
50

董事長講話暨誠信宣言

9：
58-10：18

剪彩儀式正式開始

10:18-11：58

大型文藝演出

備注：以上具體內(nèi)容詳見慶典執(zhí)行方案



2、嘉賓邀請：

①省市領(lǐng)導(dǎo)邀請：（待定）

②集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)邀請：

a. xx董事長
b. xx總裁
c. 集團(tuán)各副總裁
d. 各經(jīng)營單位首席經(jīng)營者及領(lǐng)導(dǎo)班子成員等


③邀請媒體

a.電視媒體

xx電視臺《xx新聞聯(lián)播》欄目；xx電視臺都視頻道《xx都市》欄目；
xx電視臺一套（新聞?lì)l道）；xx市電視臺《新聞綜合》、《生活頻道》、
《電影頻道》、《娛樂頻道》新聞錄播

b.廣播媒體

交通文藝臺、都市110電臺30分鐘現(xiàn)場直播、快樂xx、親愛6xx直
播開業(yè)盛況

c.平面媒體

《xx日報(bào)》、《城市晚報(bào)》、《xx新聞》、《xx晚報(bào)》、《xx日報(bào)》、《xx
文化報(bào)》、《xx城日報(bào)》、《xx城晚報(bào)》進(jìn)行新聞采集

d.網(wǎng)絡(luò)媒體

x浪網(wǎng)、xx聯(lián)商網(wǎng)、xx信息港、xx信息港


④相關(guān)人員

主持人2人（一男一女）、音響師、攝像人員（5名）、照相人員（4
名）、禮儀小姐（30名）、工程人員 、慶典公司人員、演出公司人員、
保安人員（內(nèi)保100人）外請100名安保人員、60名警力

六、整體活動(dòng)籌備及執(zhí)行方案（略）

七、活動(dòng)現(xiàn)場劃分：

現(xiàn)場總體分為簽到區(qū)、休息區(qū)（領(lǐng)導(dǎo)、演出）、樂隊(duì)區(qū)、典禮區(qū)、工
作人員區(qū)、禮品發(fā)放區(qū)、媒體攝像區(qū)、應(yīng)急辦公室、現(xiàn)場備用區(qū)、開
業(yè)警戒區(qū)等。

八、籌備組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)：

1、成立開業(yè)整體籌備組：

2、籌備組成員單位：

設(shè)立總指揮、副總指揮、小組成員。

3、籌備組成員單位開業(yè)職責(zé)：

①總指揮：開業(yè)慶典當(dāng)天7：00以前負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查各功能區(qū)負(fù)責(zé)人
的工作狀況；開業(yè)慶典活動(dòng)當(dāng)日7：00以后監(jiān)督和檢查各項(xiàng)流程進(jìn)行
的情況，確保各項(xiàng)流程的嚴(yán)謹(jǐn)順暢進(jìn)行，萬無一失。

②副總指揮：協(xié)助總指揮協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作。

③小組成員：負(fù)責(zé)該功能區(qū)的運(yùn)作以及負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門之間的配合

④活動(dòng)保障

a.安保部門應(yīng)根據(jù)慶典儀式規(guī)模、來賓人數(shù)，制定出切實(shí)可行的安全
保衛(wèi)工作方案。

b.行政部門對車輛、人流、警力的部署情況以文件的形式上報(bào)有關(guān)部
門。

c.安保部門應(yīng)設(shè)置安全隔離帶，把工作人員與圍觀群眾隔離開來，以
方便工作人員工作，圍觀群眾待儀式結(jié)束后方可進(jìn)入現(xiàn)場，同時(shí)保安
人員負(fù)責(zé)貴賓的安全問題。

九、活動(dòng)現(xiàn)場：

①xx購物樂園周圍裝飾：

雙拱、燈籠柱、空飄、花藍(lán)、彩旗等彩化。


②xx路及xx路彩化裝飾：

街路兩邊的燈桿彩旗、跨街巨拱、跨街橫幅。

③主席臺周邊裝飾：周邊放臵巨型跨街雙拱門，主席臺區(qū)域四周
施放燈籠柱、上空升掛新生活空飄球下懸掛條幅，典禮區(qū)域中間搭建
巨型舞臺，舞臺四周擺放花藍(lán)，舞臺兩側(cè)擺放拱門等。

④簽到處：入口處設(shè)簽到桌（簽字筆），用紅色絨布襯托，桌上
擺放臺花，地面上鋪設(shè)紅色地毯貴賓通道。

⑤主席臺裝飾：

a.舞臺200平方米（20米×10米）

b.噴繪背景100平（20米×5米）

c.紅地毯500平

d.音響4套、

e.剪彩用綢花20套

f.放飛氣球10000只

h.立式邁克4支

⑥動(dòng)態(tài)元素布設(shè)：整體布設(shè)效果通過動(dòng)態(tài)元素的有機(jī)配合，以達(dá)
到慶典場面大氣磅礴、聚斂人氣的目的。

a.舞臺以背景噴繪布為主體，醒目，并直達(dá)主題。

b.剪彩用綢花，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)將紅綢花剪斷的瞬間（工作人員遙控火箭
按鈕，火箭生至50米的高空，自動(dòng)遙控爆破，散落小降落傘下面懸
掛印有新生活購物樂園字樣，場面壯觀喜慶，漫天飄舞，意寓著新生
活購物樂園美好的明天。鳴放禮炮、禮花、彩煙，放飛氣球、吉祥鴿
同時(shí)釋放，營造熱烈、喜慶的氛圍）

d.舞獅隊(duì)：南獅（也叫醒獅）。

e.軍樂隊(duì)，在儀式開始前在賣場門前演奏迎接領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，剪彩
儀式中配合主持、領(lǐng)導(dǎo)致辭、剪彩儀式的演奏。

f.攝影、攝像，安排6名有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)攝像師和攝影師，記錄下
整個(gè)活動(dòng)的過程。


開業(yè)演出篇

一、演出主題：

“唱響xxx”大型歌舞表演

二、演出時(shí)間：

200x年x月xx日

8：30—9：00（墊場演出）

10：18－11：58（正式演出）

備注：本時(shí)段演出分為墊場演出和正式演出兩部分，其中墊場演出在慶典儀
式前以舞獅、威風(fēng)鑼鼓、軍樂隊(duì)等表演為主，時(shí)間長度為30分鐘；慶典儀式以
后，正式演出時(shí)間長度為100分鐘，合計(jì)共130分鐘。

二、演出地點(diǎn)：

xx購物樂園xx路正門口

三、演出說明：

1、墊場演出階段吸引過往行人駐足觀看，達(dá)到為xx樂園開業(yè)大典聚攏人氣
的目的。

2、正式演出階段主要以本地超級笑星xxx、國內(nèi)歌壇新星xxx等國內(nèi)知名
演員為主，突出慶典演出的高品位，整體演出節(jié)目高雅，老、中、青受眾均有覆
蓋，具備較強(qiáng)的號召力，將xx購物樂園開業(yè)大典活動(dòng)推向高潮。

四、演出主力陣容：

1、主持人：

2、本地超級笑星——xxx；

3、國內(nèi)歌壇新星——xxx

五、慶典舞臺及音響：

演出公司搭建立體演出專用大型舞臺，帶有升降裝臵，舞臺四側(cè)安臵多個(gè)冷
煙火，煙火隨音樂的起落定時(shí)噴發(fā)，使整場演出達(dá)到震撼和視覺美感，配合演員
調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

1、舞臺規(guī)格：10米（近深）X20米（寬）X1.5米（高度）紅色地毯裝飾的專業(yè)
舞臺。

2、舞臺背版：10米（高）X20米（寬）X2米（厚度）封閉，懸掛噴繪背景。


六、演出節(jié)目單：略

開業(yè)促銷篇

一、促銷時(shí)間：x月xx日—x月x日

二、促銷形式：抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)為主，特價(jià)、打折為輔

三、促銷主訴求：10萬人中獎(jiǎng)！100萬人參與！5000萬饋贈！

四、促銷思路：

1、服務(wù)先行：

以“購物零風(fēng)險(xiǎn).負(fù)全責(zé)”1000萬元先行賠付基金啟動(dòng)儀式拉開服務(wù)先行的序幕，
將“先行賠付”、“四大承諾”等特色服務(wù)在媒體和賣場中廣泛傳播。達(dá)成以服務(wù)
帶銷售、以誠信拉經(jīng)營的目的。

2、分級促銷：

總結(jié)xx市消費(fèi)者購物習(xí)慣和xx購物樂園開業(yè)期間客流成分，將開業(yè)客流大體為
“獎(jiǎng)項(xiàng)人群”、“消費(fèi)人群”、“機(jī)動(dòng)人群”三種，并制定來就送、免費(fèi)抽、刮就中、
抽大獎(jiǎng)、超低價(jià)等具有針對性的促銷手段。

3、內(nèi)場連動(dòng)：

五、具體促銷內(nèi)容：

1、針對獎(jiǎng)項(xiàng)人群的促銷策略如下：

來就送

①活動(dòng)時(shí)間：x月xx日上午8：00開始（開業(yè)當(dāng)天）

②活動(dòng)地點(diǎn)：舞臺兩側(cè)獎(jiǎng)品發(fā)放區(qū)

③活動(dòng)內(nèi)容：開業(yè)當(dāng)天（x月xx日），凡光臨的顧客，到指定獎(jiǎng)品區(qū)均可免費(fèi)領(lǐng)
取精美紀(jì)念品一份，當(dāng)天限量10000份，每人僅限領(lǐng)取一份，送完為止。

③ 獎(jiǎng)品設(shè)置：新生活布兜


（可反復(fù)使用，價(jià)廉實(shí)用，并能起到長期廣告宣傳的效果）

⑤活動(dòng)目的：將本次開業(yè)“普惠”良好的貫徹，來就送達(dá)到聚斂人氣、烘托開業(yè)
氣氛、拉動(dòng)客流帶動(dòng)消費(fèi)的目的。

免費(fèi)抽

①活動(dòng)時(shí)間：x月xx日中午12：00（開業(yè)當(dāng)天）


②活動(dòng)地點(diǎn)：戶外舞臺中央

活動(dòng)內(nèi)容：凡集有xx購物樂園帶有抽獎(jiǎng)券的報(bào)角和DM的消費(fèi)者，均可將獎(jiǎng)券投
入指定抽獎(jiǎng)箱中進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（11：40封箱）

④ 獎(jiǎng)品設(shè)置：


大獎(jiǎng)：QQ轎車2輛

小獎(jiǎng)：自行車100輛（或200元十足抵用代金券）

⑤活動(dòng)目的：能夠集新生活報(bào)角、DM的顧客，均為仔細(xì)閱讀過和對新生活較為
感興趣的消費(fèi)者，他們也是我們的目標(biāo)客群，利用不消費(fèi)也能中大獎(jiǎng)的誘因，更
加吸引和堅(jiān)定他們來到xx購物樂園！并且通過真實(shí)的中獎(jiǎng)程序和過程，達(dá)成口
碑相傳的重要目的，并通過代金券進(jìn)一步拉動(dòng)銷售。

2、針對消費(fèi)人群的促銷策略如下：

幸運(yùn)大獎(jiǎng)循環(huán)中

1） 刮就中


消費(fèi)50元，贈幸運(yùn)刮刮卡

①活動(dòng)時(shí)間x月xx日—x月xx日

②活動(dòng)地點(diǎn)：xx購物樂園中心廣場

③領(lǐng)獎(jiǎng)地點(diǎn)：xx購物樂園正門前舞臺

④活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期間，凡在xx購物樂園日用生活館、美食娛樂館當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)滿50
元即可領(lǐng)取刮刮卡1張；當(dāng)日累計(jì)滿100元即可領(lǐng)取刮刮卡2張；以此類推..
最高限領(lǐng)10張。

凡在家居建材館當(dāng)日消費(fèi)累計(jì)滿200元領(lǐng)取刮刮卡1張，當(dāng)日累計(jì)滿400
元領(lǐng)取刮刮卡2張；以此類推..最高限領(lǐng)10張。

⑥獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：自行車100臺/天*6天（或200元代金券/天100張）

二等獎(jiǎng)：100元代金券200張/天*6天

三等獎(jiǎng)：10元代金券2000張/天*6天

四等獎(jiǎng)：布兜10000張/天*6天

2）抽大獎(jiǎng)

消費(fèi)100元，奇瑞旗云開回家


①活動(dòng)時(shí)間：x月xx日—x月xx日

②抽獎(jiǎng)時(shí)間：x月xx日—x月xx日（每天16：00點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)抽獎(jiǎng)）

③填券地點(diǎn)：xx購物樂園收銀臺

④抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：xx購物樂園正門前舞臺

⑤ 活動(dòng)內(nèi)容：


活動(dòng)期間，凡在日用生活館、美食娛樂館當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)滿100元，即可領(lǐng)取
抽獎(jiǎng)券1張；當(dāng)日累計(jì)滿200元即可領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券2張；以此類推..最高限領(lǐng)
10張。

凡在家居建材館當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)滿400元，即可領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券1張；當(dāng)日累計(jì)滿
800元即可領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券2張；以此類推..最高限領(lǐng)10張。

抽大獎(jiǎng)活動(dòng)采用獎(jiǎng)箱不清空的抽獎(jiǎng)方式、進(jìn)行循環(huán)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場開獎(jiǎng)，本人不
在場視為自動(dòng)棄獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)名單在店內(nèi)、店外明示。

⑦獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：奇瑞旗云1臺/天*3天=3臺

二等獎(jiǎng)：液晶電視10臺/天*3天=30臺

三等獎(jiǎng)：自行車100臺/天*3天=300臺

備注：獎(jiǎng)項(xiàng)個(gè)人所得稅自理

3、針對不同消費(fèi)人群，拉動(dòng)商戶銷售的各館促銷如下：

促銷策略：

三大經(jīng)營館開業(yè)促銷以商戶特價(jià)、打折活動(dòng)為主，特價(jià)商品為大眾明感、
爆光率高、使用頻率大、消費(fèi)者廣泛認(rèn)知的商品，整體商品促銷以高、中、低檔
次劃分，并以2：4：4比例側(cè)重結(jié)構(gòu)進(jìn)行，促銷商品以價(jià)值較低極具吸引力的日
常消費(fèi)品為主。并根據(jù)開業(yè)期過后銷量的實(shí)際狀況，在促銷上注重延續(xù)性，將返
券消費(fèi)期延長至業(yè)后各階段消費(fèi)。

① 商場內(nèi)高檔促銷商品實(shí)現(xiàn)領(lǐng)航促銷活動(dòng)，吸引追求名品效應(yīng)的高端消費(fèi)群體
關(guān)注。
② 商場內(nèi)中檔促銷商品以消費(fèi)者日常購買頻率高，商品價(jià)格透明度高，易于價(jià)
格比較的大眾商品品牌為主；吸引以工薪階層等為主的中檔消費(fèi)群體的購買。
③ 商場內(nèi)低檔促銷商品以商品品牌差異性小，高度類似、可替代性強(qiáng)的低價(jià)商
品為主；以吸引慣于傾向便宜、實(shí)用心理的低端消費(fèi)者人群的購買。



各館各商場促銷：（詳見附件）

① 家居建材館：家居免費(fèi)送貨、全場7折優(yōu)惠；家裝免費(fèi)設(shè)計(jì)；家電超值特
價(jià)；燈具免費(fèi)送光源、免費(fèi)安裝等
② 日用生活館：服裝特賣場、限時(shí)搶購；鞋帽互動(dòng)活動(dòng)、單品低價(jià)；百貨特
賣場、單品低價(jià)；家紡與家居互動(dòng)等
③ 美食娛樂館：食品特價(jià)、娛樂贈券等




營銷活動(dòng)方案

一、活動(dòng)時(shí)間：x月xx日—x月xx日

二、活動(dòng)形式：展賣活動(dòng)為主，互動(dòng)活動(dòng)為附

三、營銷活動(dòng)思路：

開業(yè)期間的整體營銷活動(dòng)力求簡潔、易操作執(zhí)行，所有活動(dòng)都以給消費(fèi)者提
供方便的服務(wù)為第一目的，使顧客滿意形成口碑效應(yīng)。消費(fèi)者到來后，利用促銷
活動(dòng)推進(jìn)銷售，業(yè)后針對工薪群體和學(xué)生群體進(jìn)行重點(diǎn)促銷和活動(dòng)拉動(dòng)。

四、具體活動(dòng)內(nèi)容：

五、效果評估

本著xx購物樂園總結(jié)，集團(tuán)考核的原則：

1、成立開業(yè)活動(dòng)總結(jié)小組（成員為開業(yè)籌備組全體）。

2、總結(jié)小組成員單位：

領(lǐng)導(dǎo)班子成員，前勤各館長及后勤各職能部門經(jīng)理

3、各評估部門職責(zé)：

1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)將以下有關(guān)的促銷數(shù)據(jù)信息反饋。

A、活動(dòng)整體銷售額

B、促銷商品銷售量

C、平均客單價(jià)

D、單日及整體來客數(shù)

E、發(fā)放贈品、禮券數(shù)等

F、其它


2）各館各商場提交開業(yè)促銷活動(dòng)及商戶促銷活動(dòng)報(bào)告。

3）物業(yè)部、管理部、提交開業(yè)活動(dòng)報(bào)告。

4）營銷策劃部撰寫開業(yè)、促銷、活動(dòng)評估總結(jié)報(bào)告。

5）總辦將各部門的數(shù)據(jù)匯總連同各部門遞交的報(bào)告進(jìn)行匯總。

4、總結(jié)報(bào)告上交總經(jīng)理審批，抄送相關(guān)部門，報(bào)送集團(tuán)。

開業(yè)預(yù)案（略）



附件：半年度重點(diǎn)工作跟近表：

時(shí)
間

6月

7月

8月

9月

10
月

11
月

12
月

導(dǎo)
示進(jìn)展

設(shè)計(jì)
定稿

著手
制作

安裝
到位

查缺
補(bǔ)漏







美
陳裝飾

設(shè)計(jì)
定稿

著手
制作

安裝
到位

正常
維護(hù)

更
新設(shè)計(jì)

著
手制作

安裝
完畢

媒
體廣告

設(shè)計(jì)
標(biāo)準(zhǔn)

設(shè)計(jì)
定稿

整體
推出

配合
營銷

配
合營銷

配
合營銷

配合
營銷

商
場廣告

品牌
收集

設(shè)計(jì)
定稿

安裝
到位

查缺
補(bǔ)漏

正
常維護(hù)





DM
設(shè)計(jì)

商品
收集

完畢
定稿

發(fā)放
推出

商品
收集

發(fā)
放推出

商
品收集

發(fā)放
推出

網(wǎng)
站建設(shè)

全新
使用

開業(yè)
告知

開業(yè)
促銷

更新
維護(hù)

更
新維護(hù)

更
新維護(hù)

更新
維護(hù)

媒
介方面

媒介
定位

媒介
運(yùn)用

媒介
投放

階段
連接

集
中推廣

階
段連接

集中
推廣

市
場方面

資料
收集

消費(fèi)
習(xí)性

對手
關(guān)注

對手
關(guān)注

對
手關(guān)注

對
手關(guān)注

對手
關(guān)注

商
戶活動(dòng)

活動(dòng)
收集

活動(dòng)
收集

活動(dòng)
確定

活動(dòng)
實(shí)施

持
續(xù)實(shí)施

持
續(xù)實(shí)施

持續(xù)
實(shí)施

結(jié)
合運(yùn)營

促銷
研討

收集
品牌

促銷
實(shí)施

促銷
研討

促
銷實(shí)施

促
銷研討

促銷
實(shí)施




開
業(yè)慶典

策劃
階段

討論
確定

培訓(xùn)
實(shí)施









開
業(yè)籌備

廠商
確定

籌備
落實(shí)

具體
實(shí)施









開
業(yè)促銷

策劃
階段

研討
確定

組織
實(shí)施









促
銷籌備

策劃
溝通

研討
確定

組織
實(shí)施









業(yè)
后促銷







實(shí)惠
低價(jià)

特
色促銷

差
異促銷

文化
促銷

業(yè)
后美陳







更新
思路

更
新設(shè)計(jì)

著
手設(shè)計(jì)

定稿
懸掛

工
作方向

穩(wěn)定
信心

贏得
人心

引起
轟動(dòng)

平穩(wěn)
人流

推
動(dòng)銷售

平
穩(wěn)人流

推動(dòng)
銷售





第十二部分、財(cái)務(wù)

一、財(cái)務(wù)部門組織架構(gòu)的搭建

1.根據(jù)投資規(guī)模、經(jīng)營方式等，確定擬成立公司的財(cái)務(wù)部門組織架構(gòu)

1.1崗位設(shè)置：財(cái)務(wù)經(jīng)理、會計(jì)（主管、總帳、一般會計(jì)）、出納、收款員、收
銀系統(tǒng)；

1.2崗位職責(zé)：根據(jù)開業(yè)前期工作特點(diǎn)，確定崗位職責(zé)；

1.3考核標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)開業(yè)前期工作重點(diǎn)與特定要求，制訂財(cái)務(wù)人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)；

1.4薪酬標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)集團(tuán)相關(guān)制度流程，確定部門各崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)、異地補(bǔ)助、
福利津貼等。

2.人員選聘

2.1財(cái)務(wù)經(jīng)理：由集團(tuán)外派，按照財(cái)務(wù)經(jīng)理任職資格要求與開業(yè)前期工作需要，
集團(tuán)財(cái)務(wù)體系內(nèi)采取公開競聘、個(gè)人自薦、組織推薦等方式確定財(cái)務(wù)經(jīng)理人選；


2.2會計(jì)人員：由財(cái)務(wù)經(jīng)理、集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部在當(dāng)?shù)卣衅福?br />
2.3出 納：由財(cái)務(wù)經(jīng)理、集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部在當(dāng)?shù)卣衅?，且須有?jīng)濟(jì)擔(dān)保；

2.4其他人員：由財(cái)務(wù)經(jīng)理、集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部在當(dāng)?shù)卣衅浮?br />
3.業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持

3.1集團(tuán)財(cái)務(wù)篩選骨干業(yè)務(wù)人員組成臨時(shí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)小組，確定小組負(fù)責(zé)人，小組
成員包括人員管理、會計(jì)核算、稅務(wù)、資金等崗位人員；

3.2小組負(fù)責(zé)人確定人員分工，制定工作排期、重點(diǎn)工作支援、日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)等
工作計(jì)劃；

4.人員培訓(xùn)與制度流程的建立

4.1在集團(tuán)財(cái)務(wù)統(tǒng)一安排下，對新聘財(cái)務(wù)人員進(jìn)行有計(jì)劃、分步驟參觀學(xué)習(xí)，按
崗位要求進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

4.2在集團(tuán)統(tǒng)一指導(dǎo)下，財(cái)務(wù)經(jīng)理根據(jù)集團(tuán)制度流程、會計(jì)核算手冊，并充分考
慮到開業(yè)前期工作要求，制訂出本公司的財(cái)務(wù)制度與流程，包括核算辦法、資金
管理要求、預(yù)算編制、稅務(wù)籌劃、合同管理等內(nèi)容；如果設(shè)有收銀系統(tǒng)，則制訂
出收銀業(yè)務(wù)制度細(xì)則；

二、公司成立初期相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)的辦理

1.辦理驗(yàn)資手續(xù)

驗(yàn)資是指注冊會計(jì)師依法接受委托，按照實(shí)務(wù)公告第一條的要求，對被審單位注
冊資本的實(shí)收或變更情況進(jìn)行審驗(yàn)，并出具驗(yàn)資報(bào)告。

1.1適用范圍

1.1.1被審驗(yàn)單位向企業(yè)登記機(jī)關(guān)申請?jiān)O(shè)立（開業(yè)）登記；

1.1.2出資者分期繳納注冊資本；

1.1.3企業(yè)新設(shè)合并、分立，或企業(yè)改制時(shí)以部分資產(chǎn)進(jìn)行重組，通過吸收其他
股東的投資或轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)設(shè)立新的企業(yè)，新設(shè)立的企業(yè)向工商行政管理部門申
請?jiān)O(shè)立登記。

1.1.4被審驗(yàn)單位出資者（包括原出資者和新出資者）新股入資本，增加實(shí)收資
本（股本）；

1.1.5被審驗(yàn)單位將資本公積、盈余公積、未分配利潤等轉(zhuǎn)為實(shí)收資本（股本）；


1.1.6出資者將其對被審驗(yàn)單位的債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)；

1.1.7被審驗(yàn)單位因合并增加實(shí)收資本（股本）；

1.1.8被審驗(yàn)單位因吸收合并、派生分立、注銷股份等減少實(shí)收資本（股本）；

1.1.9被審驗(yàn)單位整體改制，包括由非公司制改為公司制企業(yè)、內(nèi)外資企業(yè)互轉(zhuǎn)；

1.2.公司設(shè)立驗(yàn)資程序及所需資料

1.2.1到工商行政管理局登記分局進(jìn)行公司名稱核準(zhǔn)，領(lǐng)取公司名稱核準(zhǔn)通知
書。

1.2.2起草公司章程，并由各股東簽字（章）確認(rèn)。公司章程需明確規(guī)定各股東
的投資金額、所占股權(quán)比例及出資方式（現(xiàn)金或?qū)嵨镔Y產(chǎn)，無形資產(chǎn)）。

1.2.3憑工商管理部門的公司名稱核準(zhǔn)通知書到銀行開設(shè)公司臨時(shí)賬戶。

1.2.4各股東全部以現(xiàn)金出資的，應(yīng)根據(jù)公司名稱核準(zhǔn)通知書及公司章程規(guī)定的
投資比例及投資金額，分別將投資款繳存公司臨時(shí)賬戶，繳存投資款可采用銀行
轉(zhuǎn)賬或直接繳存現(xiàn)金兩種方式。需注意的是，股東在繳存投資款時(shí)，在銀行進(jìn)賬
單或現(xiàn)金繳款單的“款項(xiàng)用途”欄應(yīng)填寫“XX（股東名稱）投資款”。

1.2.5股東如以實(shí)物資產(chǎn)（固定資產(chǎn)、存貨等）或無形資產(chǎn)（專利、專有技術(shù)）
出資，則該部分實(shí)物資產(chǎn)或無形資產(chǎn)需經(jīng)過持有資產(chǎn)評估資格的會計(jì)師事務(wù)所或
資產(chǎn)評估公司評估，并以經(jīng)評估后的評估價(jià)值作為股東的資產(chǎn)投入額。以實(shí)物資
產(chǎn)作價(jià)投入的，所作價(jià)投入的實(shí)物資產(chǎn)不得超過公司申請的注冊資本額的50%；
以無形資產(chǎn)作價(jià)投入的，所作價(jià)投入的無形資產(chǎn)不得超過公司申請的注冊資本額
的20%。

1.2.6與會計(jì)師事務(wù)所簽訂驗(yàn)資業(yè)務(wù)委托書，委托會計(jì)師事務(wù)所驗(yàn)資。

1.3.驗(yàn)資時(shí)需向會計(jì)師事務(wù)所提供以下資料：

1.3.1公司名稱核準(zhǔn)通知書；

1.3.2公司章程；

1.3.3股東身份證明，個(gè)人股東提供身份證，法人（公司）股東提供營業(yè)執(zhí)照；

1.3.4 股東投資款繳存銀行的銀行進(jìn)賬單（支票頭）或現(xiàn)金繳款單；

1.3.5如個(gè)人股東是以個(gè)人存折轉(zhuǎn)賬繳存投資款的，則需提供個(gè)人存折；

1.3.6提供以上資料時(shí)，會計(jì)師事務(wù)所需驗(yàn)原件后留存復(fù)印件。

1.3.7協(xié)助會計(jì)師事務(wù)所到公司開戶銀行詢證股東投資款實(shí)際到賬情況。

1.3.8一個(gè)工作日后到會計(jì)師事務(wù)所領(lǐng)取驗(yàn)資報(bào)告，并到工商行政管理局登記分


局專門登記備案。

2.辦理稅務(wù)登記證

設(shè)立稅務(wù)登記所需提供資料

2.1．工商營業(yè)執(zhí)照或其他核準(zhǔn)執(zhí)業(yè)證件或其他許可證副本原件及復(fù)印件三份

2.2．企業(yè)、單位登記申請表復(fù)印件三份

2.3．驗(yàn)資報(bào)告及復(fù)印件三份

2.4．單位成立的批準(zhǔn)文件或合同或章程或協(xié)議書及復(fù)印件三份

2.5．組織機(jī)構(gòu)代碼證IC卡、組織機(jī)構(gòu)代碼證書及復(fù)印件三份

2.6．法人或負(fù)責(zé)人身份證原件及復(fù)印件三份

2.7．法人近期一寸免冠彩照三張（國稅留存二張、地稅留存一張）

2.8．單位公章和法人名章

2.9．經(jīng)營場所證明原件（房屋產(chǎn)權(quán)證、土地使用證或相關(guān)協(xié)議證明）及復(fù)印件
三份

2.10．稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他證件、材料。

上述資料的復(fù)印件國稅留存二份、地稅留存一份。

3.辦理開戶許可證

辦理開戶許可證需提供如下資料給銀行：

3.1．企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（核對原件）

3.2．開戶申請登記表； （蓋企業(yè)法人公章、財(cái)務(wù)專用章、法定代表名私章）

3.3．填寫銀行開戶印鑒卡；（蓋企業(yè)法人公章、財(cái)務(wù)專用章、法定代表人名章）

3.4．企業(yè)法定代表人的身份證復(fù)印件；（核對原件）

3.5．組織機(jī)構(gòu)代碼證書副本復(fù)印件（核對原件）

3.6．國稅、地稅登記證復(fù)印件（核對原件）

4.辦理貸款卡

4.1.申請《貸款卡》的企業(yè)范圍：

凡需要向市轄區(qū)金融機(jī)構(gòu)申請貸款、銀行承兌匯票、信用證、保函以及提供擔(dān)保、


授信等信貸業(yè)務(wù)的法人企業(yè)、領(lǐng)有《營業(yè)執(zhí)照》的非法人企業(yè)、事業(yè)法人單位和
其他借款人（含自然人），均須向中國人民銀行當(dāng)?shù)厥兄行闹猩暾堫I(lǐng)取《貸款
卡》。

4.2.申請《貸款卡》應(yīng)辦理的手續(xù)及提供的證件：

4.2.1申領(lǐng)的企業(yè)（單位）持《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《營業(yè)執(zhí)照》或《事業(yè)法人
登記證》（其他借款人憑上級批文）到發(fā)卡機(jī)關(guān)指定地點(diǎn)索取空白的《貸款卡申
請書》；

4.2.2依式填寫《貸款卡申請書》，并攜帶以下材料到發(fā)卡機(jī)關(guān)指定地點(diǎn)辦理申
請手續(xù)：

①《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》（非法人企業(yè)提供《營業(yè)執(zhí)照》，事業(yè)單位提供《事業(yè)法
人登記證》）副本原件及復(fù)印件（其他借款人提供上級批文復(fù)印件）；

②《中華人民共和國組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件；

③企業(yè)的《注冊資本驗(yàn)資報(bào)告》復(fù)印件；

④上年末和領(lǐng)卡前一個(gè)月的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表復(fù)印件；

⑤企業(yè)法人代表（負(fù)責(zé)人）身份證復(fù)印件。

自然人申請貸款卡，須攜帶戶口簿、身份證原件和復(fù)印件以及本人私章。

4.2.3經(jīng)審查合格后，由發(fā)卡機(jī)關(guān)在磁卡上輸入貸款卡編碼，發(fā)給《貸款卡》。

4.3辦理貸款卡注意事項(xiàng)及流程

注意事項(xiàng)：

4.3.1貸款卡是中國人民銀行發(fā)給注冊地借款人的磁卡條，是借款人憑以向金融
機(jī)構(gòu)申請辦理信貸業(yè)務(wù)的資格證明。貸款卡記錄了貸款卡編碼及密碼，是商業(yè)銀
行登錄“銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查詢客戶資信信息的憑證，取得貸款卡并不意
味客戶能馬上獲得銀行貸款，關(guān)鍵看企業(yè)的資信狀況是否滿足貸款銀行的要求。

4.3.2辦卡對象：具有主管工商行政管理局核發(fā)營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)（單位）法人及
個(gè)體經(jīng)營者；以個(gè)人名義申請貸款卡不須辦理貸款卡，但個(gè)人為企業(yè)（單位）法
人或個(gè)體經(jīng)營者擔(dān)保貸款的情況除外。

4.3.3貸款卡辦理處于每年3月至6月15日對貸款卡年審，當(dāng)年辦理的貸款卡
不用年審。


企

業(yè)

申

請

所

需

材

料

①《貸款卡申請書》；

②《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》（非法人企業(yè)為《營業(yè)執(zhí) 照》， 事業(yè)單位為《事業(yè)法人
登記證》正復(fù)印件及副本原件（其他借款人為上級批文復(fù)印件 ）；

③《中華人民共和國組織機(jī)構(gòu)代碼證》原件及復(fù)印件；

④企業(yè)的《注冊資產(chǎn)驗(yàn)資報(bào)告》原件和復(fù)印件；領(lǐng)卡前一個(gè)月的資產(chǎn)負(fù)債表和上
年度決算報(bào)表；

⑤法定代表人（或法定代表人授權(quán)的代理人、負(fù)責(zé)人）證及有效證件（身份證）
原件及復(fù)印件；

審
核

①提交資料真實(shí)、完整性；

②證、照、表相符；

③主要財(cái)務(wù)指標(biāo)平衡關(guān)系表

發(fā)
卡

上機(jī)登錄企業(yè)概況后發(fā)卡；

年
審

所

需

材

料

①《貸款卡年審報(bào)告書》；

②經(jīng)工商部門年檢后的《營業(yè)執(zhí)照》原件及復(fù)印件；

③《中華人民共和國組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件；

④上年度會計(jì)決算報(bào)表；

⑤需變更企業(yè)要素的請攜帶變更后的相關(guān)資料原件及復(fù)印件；

⑥法定代表人身份證及法人代表證復(fù)印件。



三、融資

1．融資由集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部集中管理，新設(shè)立的公司按照集團(tuán)統(tǒng)一的融資方案，
協(xié)助辦理當(dāng)?shù)氐娜谫Y手續(xù)。

2．新設(shè)立的公司負(fù)責(zé)提供企業(yè)基本情況介紹、項(xiàng)目介紹，與集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部溝
通制定還款計(jì)劃，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的接待及解釋工作。

3．申請擔(dān)保貸款（還需遵照各商業(yè)銀行自行的管理規(guī)定）一般需提供如下資料：

3.1營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)代碼證或組織機(jī)構(gòu)代碼證、所有賬戶開戶許可證、稅務(wù)登記
證、貸款卡使用證的復(fù)印件。


3.2注冊驗(yàn)資報(bào)告、歷次股權(quán)變更驗(yàn)資報(bào)告和實(shí)物等相關(guān)方式出資的評估報(bào)告復(fù)
印件。

3.3公司章程復(fù)印件。

3.4董事會成員名單及企業(yè)申請擔(dān)保及同意抵押等事項(xiàng)的董事會決議。

3.5法定代表人身份證明書及其身份證復(fù)印件，授權(quán)委托書及經(jīng)辦人身份證復(fù)印
件，主要股東及高層管理者身份證復(fù)印件。

3.6經(jīng)會計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的近兩年及當(dāng)期財(cái)務(wù)報(bào)表，擔(dān)保期預(yù)測財(cái)務(wù)報(bào)表。

3.7涉及本次貸款的租賃合同復(fù)印件。

3.8反擔(dān)保物權(quán)屬證明文件復(fù)印件。

3.9填寫完整的《擔(dān)保申請表》。

3.10《企業(yè)申保聲明書》。

3.11如申保企業(yè)為子公司，需提供控股公司（或母公司）及在母公司所屬相關(guān)
聯(lián)平行子公司的上述資料。

3.12反擔(dān)保企業(yè)提供以上1-6項(xiàng)資料及我公司要求提交的其它資料。

四、項(xiàng)目的稅務(wù)籌劃

1、充分了解當(dāng)?shù)囟悇?wù)政策及相關(guān)稅務(wù)解釋，了解當(dāng)?shù)赝恋厥褂枚惖仁绽U標(biāo)準(zhǔn)；

2、根據(jù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、確定的銷售比例（面積），由稅務(wù)事務(wù)所出具本項(xiàng)
目稅務(wù)籌劃方案。其中包括：土地增值稅的測算、所得稅的測算、涉稅業(yè)務(wù)的核
算方式等。

3、根據(jù)稅務(wù)籌劃方案明確本公司經(jīng)營范圍是否包含房地產(chǎn)開發(fā)及銷售，如包含
需在營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營范圍中予以體現(xiàn)，向稅務(wù)機(jī)關(guān)申領(lǐng)的稅控系統(tǒng)需具備開銷售
不動(dòng)產(chǎn)發(fā)票的功能，并按規(guī)定購買相關(guān)發(fā)票。

五、項(xiàng)目的銷售

1．根據(jù)銷售公司的業(yè)務(wù)流程，財(cái)務(wù)制定相關(guān)收入流程與其業(yè)務(wù)鏈的銜接。

2．與合作銀行聯(lián)系銷售款的收存業(yè)務(wù)。

3．與各商業(yè)銀行接洽商業(yè)地產(chǎn)（住宅）按揭業(yè)務(wù)的辦理。

4．按揭項(xiàng)目準(zhǔn)入需提供資料明細(xì)：


4.1法人營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、法人身份證；

4.2公司章程；

4.3房地產(chǎn)資質(zhì)等級證書；

4.4項(xiàng)目開發(fā)立項(xiàng)文件或有權(quán)批準(zhǔn)部門的批復(fù)文件；

4.5項(xiàng)目土地使用權(quán)出讓合同書及付清地價(jià)款證明（如有補(bǔ)交款情況也須提供相
應(yīng)合同和憑證）；

4.6建設(shè)用地規(guī)劃許可證（含附件）、項(xiàng)目國有土地使用權(quán)證、建筑工程規(guī)劃許
可證（含附件）、施工許可證、商品房預(yù)售許可證（四證齊全，尚未取得預(yù)售證
的，可先行報(bào)批）；

4.7會計(jì)或?qū)徲?jì)事務(wù)所出具的注冊驗(yàn)資證明；

4.8貸款卡及查詢信息；

4.9近兩年的財(cái)務(wù)報(bào)告（原則上要求經(jīng)審計(jì)）及最近一個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)表；

4.10工程總平面圖或樓書；

4.11樓盤實(shí)景圖片。

六、項(xiàng)目建設(shè)過程中的財(cái)務(wù)管理

1．了解工程排期及分項(xiàng)工程概算（房地產(chǎn)公司可提供）

2.工程合同的審核（包括工程前期費(fèi)用相關(guān)合同、工程施工合同、工程材料采購
合同、工程設(shè)備采購、安裝合同等）

審核要點(diǎn)：在《合同印鑒使用審批單》的財(cái)務(wù)欄簽署意見；合同中要求提供
發(fā)票且發(fā)票種類是否正確；合同價(jià)款計(jì)算是否正確；付款進(jìn)度比例的累計(jì)數(shù)是否
超過100%；為保證工程質(zhì)量，施工合同的付款約定按工程驗(yàn)收合格后累計(jì)付款
比例為50%，余款中除質(zhì)保金按合同約定質(zhì)保期付款外，其余款項(xiàng)于驗(yàn)收合格滿
一年后付款。

3．付款進(jìn)度的審核

審核要點(diǎn)：依據(jù)《工程付款會簽單》中房地產(chǎn)公司工程部、監(jiān)理公司、新公
司指定的負(fù)責(zé)人的簽字意見；核對合同中進(jìn)度付款的要求是否被上述各部門確
認(rèn)；核對合同中對發(fā)票提供的要求。

4．根據(jù)取得的優(yōu)惠政策審核并支付相關(guān)配套工程等費(fèi)用


5．外來施工單位涉稅發(fā)票及代扣代繳稅款的管理

5.1外來施工單位代開建安發(fā)票所需資料

施工單位企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本 復(fù)印件 2份

施工單位地稅 稅務(wù)登記證 副本 復(fù)印件 2份

施工單位開戶行許可證 復(fù)印件 1份

施工單位與被施工單位雙方簽訂的施工合同，復(fù)印件 2份

施工單位《建筑安裝資質(zhì)證明》 復(fù)印件 2份

《外出經(jīng)營管理施工證明》 到施工單位所在轄區(qū)地方稅務(wù)局開具，2份，均
蓋有施工單位及地方稅務(wù)局公章（要原件）。

5.2業(yè)務(wù)辦理

以上資料準(zhǔn)備完整后，攜資料到項(xiàng)目屬地稅務(wù)局指定地點(diǎn)辦理代開發(fā)票事宜。

5.3注意事項(xiàng)

開發(fā)票時(shí)，應(yīng)填寫付款單位全稱——我公司（本項(xiàng)目）全稱及納稅人識別號

付款單位名稱：XX市XXX有限公司。

納稅人識別號：123456789123456

開具的發(fā)票聯(lián)正面需蓋有“XX市XX區(qū)地方稅務(wù)局發(fā)票專用章”和“XX市XX區(qū)
地方稅務(wù)局代開發(fā)票專用章”。







附件


…………市場………品類調(diào)研表（表一）

市場概況

名稱



具體地址



所處地段



開業(yè)時(shí)間



經(jīng)營方式



優(yōu)勢品類



招商狀況



經(jīng)營情況



商戶姓名

聯(lián)系方式

鋪位號

商鋪面積

商鋪數(shù)量
（條柜）

資質(zhì)級別

品牌數(shù)量

品牌等級

銷售狀況

備 注

廠家

直銷

東北

區(qū)代

省
代

市
代

分
銷

A

B

C

盈
利

保
本

虧
損





































































































































































































































































































































小結(jié)





調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)間：


行 業(yè)

數(shù) 量

備 注

現(xiàn)代百貨





綜合（含農(nóng)貿(mào)、集貿(mào)）市場





專業(yè)市場





餐 館





賓 館





洗浴中心





百貨超市





連 鎖 店





咖 啡 店





專 業(yè) 店





室內(nèi)公園





滑 雪 場





商務(wù)會館





歌 舞 廳





茶 館





電 影 院





網(wǎng) 吧





健身中心





游 泳 館





書 店





美容美發(fā)





溜 冰 場





體育場館





保齡球館





電 玩 城





棋 藝 館





休閑保健





室內(nèi)高爾夫





洗 車 行





物流倉儲





汽車4S店











































………市商業(yè)業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)（表二）


……市基本狀況數(shù)據(jù)匯總表(表三)

調(diào)查人： 調(diào)查日期：

調(diào)查項(xiàng)目

資料來源

數(shù)量

單位

人口

總?cè)丝?br />




萬人

市區(qū)人口





萬人

郊區(qū)人口





萬人

下轄區(qū)縣





個(gè)

交通

公交線路





條

出租車





輛

私家車





輛

城市房
地產(chǎn)狀況

城市總面積





萬平公里

市區(qū)面積





萬平公里

郊區(qū)面積





萬平公里

商品房在建面積





萬平方米

房價(jià)

住宅





元/平方米

商業(yè)





元/平方米



……城市交通情況對比（表四）





單位

03年

04年

06年

年末公共汽車數(shù)量

輛







公共汽車線路

條







營運(yùn)線路長度

公里










客運(yùn)總?cè)藬?shù)

億人次







年末出租車數(shù)量

輛







鐵路貨運(yùn)量

萬噸







公路貨運(yùn)量

萬噸







民航貨運(yùn)量

萬噸







水路貨運(yùn)量

萬噸







鐵路客運(yùn)量

萬人







公路客運(yùn)量

萬人







民航客運(yùn)量

萬人













……市總體人口構(gòu)成(表五)

地 區(qū)

各種分組的人口構(gòu)成（%，總?cè)丝?100%）

按性別分

按農(nóng)業(yè)非農(nóng)業(yè)分

按年齡分

男

女

農(nóng) 業(yè)

非農(nóng)業(yè)

18歲以下

18-35歲

35-60歲

60歲以上

全 市

















鐵西區(qū)

















鐵東區(qū)




















公主嶺市

















雙遼市

















梨樹縣

















伊通縣






















………市（地區(qū)）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對比表（表六）





單位

2003年

上年±%

2004年

上年±%

2005年

上年±%

備注

市（地區(qū)）生
產(chǎn)總值

萬元















第一產(chǎn)業(yè)

萬元















第二產(chǎn)業(yè)

萬元















第三產(chǎn)業(yè)

萬元















小結(jié)





調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)間：


城市總體環(huán)境一覽表(表七)



市

總?cè)丝?市區(qū)人口

332萬/58萬



2002年

2003年

2004年

2005年

備注

國內(nèi)生產(chǎn)總值(萬元)











社會消費(fèi)品零售總
額(萬元)











人均可支配收入
（元）











全社會固定資產(chǎn)投
資(萬元)











房地產(chǎn)開發(fā)面積（萬
平方米）











住宅銷售均價(jià)（元）


















...市人均收入一覽表（表八）





單位

2003年

上年±%

2004年

上年±%

2005年

上年±%

備注

城鎮(zhèn)居
民人均
收入

元















農(nóng)村居
民人均
收入

元















小結(jié)





調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)間：


.......城市居民消費(fèi)支出表（表九）

內(nèi) 容

04年：人口（）

05年：人口（）

06年：人口（）

備注

金額(元)

占比(%)

金額(元)

占比(%)

金額(元)

占比(%)



家庭設(shè)備















交 通















居 住















服 飾















食 品















醫(yī)療保健















文化娛樂















其 它















對比分析：




……市商場（市場）匯總表（表十）

類別

企業(yè)名稱

經(jīng)營年限

規(guī)模（萬㎡）

經(jīng)營形式

經(jīng)營定位

區(qū)域影響力

改造擴(kuò)建空
間

優(yōu)勢品類

區(qū)域（行業(yè)）
排名

面積

層數(shù)

商場





















商場





















商場





















商場





















商場





















商場





















商場





















商場





















商場





















市場





















市場





















市場


























……市地產(chǎn)開發(fā)對比表（表十一）





03年

04年

05年

備
注

面積(萬㎡)

商業(yè)占比(%)

面積(萬㎡)

商業(yè)占比(%)

面積(萬㎡)

商業(yè)占比(%)



房屋施工面積















本年新開工面積















房屋竣工面積















商品房銷售面積















現(xiàn)房銷售面積















期房銷售面積




















地塊自身情況（表十二）



位 置



面 積



長×寬



交
通

市內(nèi)公交線路



長途公交線路



距商業(yè)中心距離（公里）



地 貌

待拆遷 三通一平 五通一平

土地性質(zhì)

工業(yè)用地 住宅用地 商業(yè)用地

相鄰道路



城市規(guī)劃發(fā)展方向



規(guī)劃條件（當(dāng)?shù)匾?guī)劃局
所要求的該地應(yīng)建的樓
高、密度、綠地面積等）










…………市地方主要媒體調(diào)研（表十三）

媒體名稱

主要功能

發(fā)行量(收視/聽)率

廣告發(fā)布價(jià)格





































































































競爭對手調(diào)研表（表十四）

商場、市場名稱



備注

地點(diǎn)



備注

開發(fā)商





承建商





主營品類





經(jīng)營方式

租賃 買斷 扣點(diǎn)



樓體建筑面積





使用面積








出租率





平均租金





保證金





交款方式





工商費(fèi)





國稅





采暖費(fèi)





地稅





電費(fèi)





物業(yè)管理費(fèi)





廣告費(fèi)





進(jìn)場費(fèi)





出兌費(fèi)





裝修保證金





促銷方式





宣傳形式





經(jīng)營定位





服務(wù)舉措





經(jīng)營歷史





商戶數(shù)量





停車位





市場倉儲狀況





配套設(shè)施

空調(diào) 扶梯 貨梯

酒店 招待所 銀行 郵局 派出所 工商所 庫房 物流配送 飲食 娛樂



調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)間：

…………項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（表十五）



風(fēng)險(xiǎn)

防范

法律風(fēng)險(xiǎn)






政策風(fēng)險(xiǎn)



財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)



經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（客戶、競爭對手、市場本身）













、











200520062005200620052006200520062005200620052006
生產(chǎn)總值(億元)
第一產(chǎn)業(yè)(億元)
第二產(chǎn)業(yè)(億元)
第三產(chǎn)業(yè)(億元)
生產(chǎn)總值年增長速度
全社會固定資產(chǎn)投資(億元)
社會消費(fèi)品零售總額(億元)
城市居民人均可支配收入
(元)房屋施工面積(萬平方米)
房屋竣工面積(萬平方米)
商業(yè)地產(chǎn)均價(jià)(元/平方米)
住宅地產(chǎn)均價(jià)(元/平方米)
全市人口(萬人)
城區(qū)人口(萬人)
全市面積(平方公里)
城區(qū)面積(平方公里)
城市總體環(huán)境及基本狀況表（表十六）
城市名稱城市名稱城市名稱城市名稱城市名稱城市名稱




200520062005200620052006200520062005200620052006
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
消費(fèi)額
占消費(fèi)支出比重
居民消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)情況對比(元)（表十七）
城市名稱城市名稱城市名稱
城市居民人均消費(fèi)支出
城市居民人均消費(fèi)支出年增幅
居住
其它
食品
娛教服務(wù)
城市名稱城市名稱城市名稱
恩格爾系數(shù)
服飾
設(shè)備用品
醫(yī)療保健
交通通訊


土地開發(fā)的工作程序流程表:（表十八）



原土地所有者或使用者

1、征得區(qū)縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府或上級主管部門同意

2、向市儲備中心提出土地一級開發(fā)申請





市國土局

1、受理申請并進(jìn)行土地預(yù)審

2、委托市、區(qū)縣土地儲備機(jī)構(gòu)編制土地一級開
發(fā)實(shí)施方案





市土地儲備開發(fā)聯(lián)席會

就土地、產(chǎn)業(yè)政策、規(guī)劃、資質(zhì)、交通、環(huán)保
等對一級開發(fā)實(shí)施方案提出原則意見





市國土局會同相關(guān)部門

1、確定土地一級開發(fā)主體（委托或招標(biāo)）

2、下達(dá)土地一級開發(fā)批復(fù)

3、簽訂土地一級開發(fā)合同





市規(guī)委

規(guī)劃意
見書

市建委

建設(shè)意
見

市交通
委

交通評
價(jià)意見

市園林
局

古樹處
理意見

市文物
局

文物保
護(hù)意見

市環(huán)保局

環(huán)境評價(jià)
意見

市政專
業(yè)部門

市政接
用意見

市發(fā)改
委

核準(zhǔn)















土地一級

開發(fā)主體辦理征地、拆遷等手續(xù)，組織實(shí)施征地、
拆遷和市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。危改、文保、綠隔等項(xiàng)
目需按規(guī)定承擔(dān)回遷房建設(shè)





市國土局商相關(guān)委辦局

1、審核土地一級開發(fā)成本

2、組織驗(yàn)收土地

3、納入市土地儲備庫（根據(jù)委托合同支付相應(yīng)土地
開發(fā)費(fèi)或管理費(fèi)），或直接入市交易（由受讓方支付
土地開發(fā)建設(shè)補(bǔ)償費(fèi)）








購置土地工作流程：（表十九）

國土部門招、拍、掛公告
信息







一級開發(fā)流程





信
息
入
庫






法院及拍賣行信息







成本核算分析，相關(guān)數(shù)據(jù)分析







政府招商部門







項(xiàng)目看地，市場調(diào)研





中間人介紹



初級洽談





其他



詳細(xì)市場調(diào)查





深入洽談





相關(guān)數(shù)據(jù)整理





數(shù)據(jù)分析，風(fēng)險(xiǎn)分析







開發(fā)可行性方案報(bào)告







提交決策層出具意見







確定成本及收益方案







在當(dāng)?shù)爻闪㈨?xiàng)目公司





通過招牌掛拿地














表二十



申請房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃樣文：

關(guān)于申請 年 建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃的請示

XX市發(fā)展和改革委員會：

我公司根據(jù)X規(guī)用地（2007 ） 號規(guī)劃、X開項(xiàng)審字〔2007〕 號（XX改指正字〔2007〕
號、X國用〔2007〕第 號以及X環(huán)建（表）〔2007〕
號。擬在XX市進(jìn)行房產(chǎn)開發(fā)建設(shè)。
建設(shè)地址：東至 、南至 、西至 、

北至 。工程**棟，總建筑面積 平方米，其中住宅面積 平方米、公建面積
平方米、地下車庫面積 平方米。工程顯見規(guī)劃圖。項(xiàng)目總投資 萬元，其中工程建
設(shè)總投資 萬元，資金自籌解決。工程工期200 至200 年。

200 年計(jì)劃投資 萬元。工程**棟至**棟。建筑面積 平方米其中住宅面積
平方米、公建面積
平方米。工程年內(nèi)（主體完工、基礎(chǔ)完工、主體三層、三通一平）。

請批復(fù)



申報(bào)人： 職務(wù)： 手機(jī)： 辦公電話：

單位地址： 郵編：

XX市 開發(fā)公司

二零零X年 月 日


表二十一

xx購物樂園管理員日工作流程

（以下主題活動(dòng)均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項(xiàng)目視不同情況進(jìn)行調(diào)整）

時(shí)間

事項(xiàng)

要 求

考核標(biāo)準(zhǔn)

營
業(yè)
準(zhǔn)
備

8:00

管理人員由辦公區(qū)通
道進(jìn)入

1、打卡
2、整理儀容儀表
3、檢查手臺是否正常

準(zhǔn)時(shí)打卡，著標(biāo)準(zhǔn)工裝，保持通訊工具
暢通，無關(guān)機(jī)、停機(jī)現(xiàn)象

管理人員進(jìn)入商場

統(tǒng)一由xx1號門進(jìn)入商場

準(zhǔn)時(shí)到崗無遲到現(xiàn)象

8：00—8：10

管理員早巡視

1、檢查區(qū)域公共設(shè)備是否完好
2、檢查區(qū)域是否有異常

1、時(shí)間：8:05各商場由一名管理員到
達(dá)指定候場區(qū)
2、商戶紀(jì)律：在候場區(qū)內(nèi)巡視，有無
私自進(jìn)入賣場、打鬧現(xiàn)象
3、員工紀(jì)律：管理人員無聚堆、閑談
現(xiàn)象
4、站位：面向營業(yè)員，站立在隊(duì)列前
方，橫成線
5、整隊(duì)：廣播提示8：09分整隊(duì)，動(dòng)
作迅速，口號響亮，隊(duì)伍成列。8：10
分由管理員帶隊(duì)進(jìn)入現(xiàn)場

8：10—8：20

管理員迎接營業(yè)員入
場

商場經(jīng)理帶領(lǐng)管理員在各所屬區(qū)域
指定通道上迎接營業(yè)員

1、工裝整齊，面帶微笑
2、向營業(yè)員問候：“早上好”

營業(yè)員入場

1、冬季營業(yè)員入場時(shí)間為7：55分
2、在指定入口入場，主動(dòng)出示證件
3、三層服裝、鞋帽、家紡、百貨商
場由越山路2號門進(jìn)入；綜合、娛樂、
兒童、家具、燈具、五金商場由路5
號門進(jìn)入。二層裝飾材料商場、家電
商場、陶瓷/家裝商場由虹圓街2號
門進(jìn)入；一層裝璜材料商場由正門進(jìn)
入）
4、食品商場由路8號門入場

1、入場紀(jì)律：區(qū)域營業(yè)員持胸卡進(jìn)入
商場，由9米及21米通道進(jìn)入早例會
位置，無在其他通道橫穿現(xiàn)象
2、等待例會紀(jì)律：營業(yè)員在早例會位
置列隊(duì)等候，整理胸卡準(zhǔn)備開會，無亂
串現(xiàn)象
3、特殊門進(jìn)入要求：路8號門開門時(shí)
間為凌晨4：00--8：20，此開門時(shí)間
只允許食品商場商戶及營業(yè)員入內(nèi)，其
他商場商戶、營業(yè)員不準(zhǔn)在此入場

8：20—8：30

商戶早例會

1、宣貫制度流程、安排區(qū)域重點(diǎn)工
作、商戶培訓(xùn)、對特殊事項(xiàng)提要求
2、例會安排；周一廣播大會、周二
清掃衛(wèi)生、周三經(jīng)理例會、周四--
周日管理員例會

1、時(shí)間：8：20分準(zhǔn)時(shí)召開例會
2、參會人數(shù)：所屬區(qū)域商戶戶數(shù)90%
以上
3、紀(jì)律：營業(yè)員無遲到現(xiàn)象、列隊(duì)整
齊、會議期間無私自走動(dòng)、閑談，無不
參加早例會人員閑坐現(xiàn)象
4、例會內(nèi)容：有計(jì)劃，有安排，并在
巡檢記錄本上詳細(xì)記錄
5、保證時(shí)間安排，無提前結(jié)束現(xiàn)象




8：30—8：35

商場早新聞

1、廣播配合引導(dǎo)例會時(shí)間
2、營業(yè)員迅速回歸鋪位，邊簡單清
理衛(wèi)生邊收聽早新聞

營業(yè)員在本鋪位內(nèi)清理衛(wèi)生，無亂走動(dòng)
現(xiàn)象

8:40

早迎賓

1、播迎賓詞，放迎賓曲
2、保安開門，物業(yè)部開啟扶梯及照
明
3、商場迎賓

1、保安按規(guī)定開啟各門，無遲開、漏
開現(xiàn)象
2、營業(yè)員著工裝在本鋪位前，標(biāo)準(zhǔn)姿
勢，站立迎賓至第一位顧客到達(dá)本鋪
位，無閑談現(xiàn)象

營
業(yè)
時(shí)
間

8：40—9：00

正常營業(yè)

1、營業(yè)員開小票售貨
2、九點(diǎn)整各商場至各層服務(wù)臺整點(diǎn)
簽到

1、商場早會：8：45-9：00商場召開
管理人員早例會
2、整點(diǎn)簽到：商場經(jīng)理、管理員以商
場為單位列隊(duì)準(zhǔn)時(shí)至服務(wù)臺前依次簽
到，完畢后列隊(duì)返回，無漏簽
3、簽到紀(jì)律：如有特殊事宜提前說明，
簽到期間禁止說笑、打鬧

9：00—10：00

管理員整點(diǎn)巡視

1、管理員現(xiàn)場巡視，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)
解決并詳細(xì)記錄
2、十點(diǎn)整至各層服務(wù)臺簽退

1、巡場紀(jì)律：巡視期間不得返回辦公
區(qū)，如辦理緊急業(yè)務(wù)，需將直屬領(lǐng)導(dǎo)及
相關(guān)業(yè)務(wù)部門簽字后情況說明報(bào)至管
理部
2、簽到紀(jì)律：商場經(jīng)理、管理員準(zhǔn)時(shí)
整點(diǎn)簽退，無漏簽，如有特殊事宜提前
說明，簽到期間禁止說笑、打鬧

10：00—11：30

管理員辦理日常業(yè)務(wù)

1、每兩個(gè)商場間放一名值班經(jīng)理值
班，處理現(xiàn)場業(yè)務(wù)
2、其余管理員回辦公區(qū)辦理日常業(yè)
務(wù)

值班紀(jì)律：各商場應(yīng)嚴(yán)格按照咨詢值班
臺排班表值班，禁止出現(xiàn)漏崗現(xiàn)象

11：30—13：00

午休

1、管理人員輪流用餐，并留守值班
人員
2、營業(yè)員按規(guī)定時(shí)間用餐

1、值班要求：管理員輪流用餐，現(xiàn)場
及辦公區(qū)各留一名人員值班，其它管理
員在不離開商場范圍內(nèi)用餐，否則填寫
《外出審批單》
2、用餐要求：辦公區(qū)內(nèi)不得食用帶刺
激性氣味食物
3、營業(yè)員用餐要求：營業(yè)員在此期間
輪流換飯，請相鄰人員協(xié)防
3、按規(guī)定時(shí)間值班無漏崗

營
業(yè)
時(shí)
間

13：00—14：00

聯(lián)檢

1、管理員至各層服務(wù)臺整點(diǎn)簽到
2、轄區(qū)管理員聯(lián)檢
3、管理員至各層服務(wù)臺簽退

1、簽到、簽退標(biāo)準(zhǔn)同上
2、聯(lián)檢要求：各區(qū)督導(dǎo)與商場經(jīng)理、
管理員共同聯(lián)檢，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決并
詳細(xì)記錄，無漏記
3、管理部根據(jù)《店面考核細(xì)則》即時(shí)
考核

14：00—15：00

管理員辦理日常業(yè)務(wù)

1、每兩個(gè)商場間留一名值班人員，
處理現(xiàn)場業(yè)務(wù)
2、其余管理員回辦公區(qū)辦理日常業(yè)

值班紀(jì)律：各商場應(yīng)嚴(yán)格按照咨詢值班
臺排班表值班，禁止出現(xiàn)漏崗現(xiàn)象




務(wù)

15：00—16：00

管理員整點(diǎn)巡視

1、管理員現(xiàn)場巡視，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)
解決并詳細(xì)記錄
2、十六點(diǎn)整至各層服務(wù)臺簽退

1、巡視期間不得返回辦公區(qū)，如辦理
緊急業(yè)務(wù)，需將直屬領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)業(yè)務(wù)部
門簽字后情況說明報(bào)至管理部
2、商場經(jīng)理、管理員準(zhǔn)時(shí)整點(diǎn)簽退，
無漏簽
3、至服務(wù)臺前以商場為單位列隊(duì)依次
簽退，完畢后列隊(duì)返回

16：00—16：30

管理員辦理日常業(yè)務(wù)

1、每兩個(gè)商場間留一名值班人員，
處理現(xiàn)場業(yè)務(wù)
2、其余管理員回辦公區(qū)辦理日常業(yè)
務(wù)

各商場應(yīng)嚴(yán)格按照咨詢值班臺排班表
值班，禁止出現(xiàn)漏崗現(xiàn)象

16：30—17：00

管理員巡視

1、管理員檢查營業(yè)員是否有早退
2、營業(yè)員在顧客不多前提下整理商
品，清理鋪位衛(wèi)生

1、所屬區(qū)域無早關(guān)門現(xiàn)象
2、營業(yè)員至衛(wèi)生間指定位置清洗清潔
用品，所經(jīng)地面無滴水漬現(xiàn)象
3、安全桶無臟水，水位標(biāo)準(zhǔn)達(dá)三分之
二以上
4、垃圾由保潔員統(tǒng)一傾倒，無亂倒現(xiàn)
象

營
業(yè)
結(jié)
束

16:45

閉店提示

1、廣播提示全天營業(yè)即將結(jié)束，提
醒顧客抓緊時(shí)間購買并感謝顧客光
臨
2、收銀員清點(diǎn)錢款、結(jié)賬等
3、管理人員引導(dǎo)顧客從指定通道退
場


商場內(nèi)除留文員值班，全體管理人員到
場，準(zhǔn)備清場，

16:58

送賓

1、播送賓詞，放送賓曲，各崗位就
送賓位
2、督導(dǎo)及管理員檢查營業(yè)員送賓情
況
3、保安人員保留員工通道，鎖閉其
他大門

1、營業(yè)員按迎賓標(biāo)準(zhǔn)站位、著工裝送
賓，無漏崗
2、鈴聲響起后，營業(yè)員方可關(guān)閉鋪位，
無提前關(guān)門現(xiàn)象

17：00—17：10

清場

1、各商場全體管理人員清場，保安
人員協(xié)助復(fù)檢
2、送賓曲結(jié)束后，營業(yè)員按指定通
道退場
3、管理員與保安員清場

1、營業(yè)員按指定通道退場，無亂竄現(xiàn)
象
2、經(jīng)營區(qū)有夜間施工，需報(bào)物業(yè)審批，
無漏報(bào)
3、各商場須留值班人員與保安員在清
場記錄上簽字確認(rèn)，做完交接后退場，
無漏簽、無提前簽字現(xiàn)象。