《借鏡臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)提升銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)技能》
《借鏡臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)提升銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)技能》詳細(xì)內(nèi)容
《借鏡臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)提升銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)技能》
《借鏡臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)提升銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)技能》
【課程背景】
全球銀行業(yè)目前著力最深的重點(diǎn)業(yè)務(wù)就是財(cái)富管理，在后金融海嘯時(shí)代，高資產(chǎn)客戶理
財(cái)心態(tài)普遍趨于保守，如何運(yùn)用專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)則及資產(chǎn)配置的程序，與客戶做深度的溝
通后，將合適的金融產(chǎn)品配置在客戶的投資組合中，才是提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力并贏得客戶長(zhǎng)
期信賴及高滿意度的最佳財(cái)富管理模式。
本課程介紹臺(tái)灣同業(yè)財(cái)富管理的實(shí)務(wù)，借由案例說(shuō)明及演練使學(xué)員熟練專業(yè)的財(cái)富管理
服務(wù)方法，讓學(xué)員能掌握目前全世界財(cái)富管理同業(yè)的專業(yè)服務(wù)狀況，有效提升個(gè)人的專
業(yè)水平及客戶的滿意度，并能馬上應(yīng)用在工作上，達(dá)到即學(xué)即用的效果。
【課程對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理，理財(cái)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，公司相關(guān)管理人員等
【課程收益】
1、掌握財(cái)富管理的關(guān)鍵要點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
2、掌握財(cái)富管理的實(shí)施路徑與具體操作
3、掌握資產(chǎn)配置的基本原則與實(shí)施要點(diǎn)
4、掌握各類客戶的基本分類、客戶特征與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
6、掌握不同財(cái)富管理需求背景下的客戶資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
7、掌握客戶綜合分析基礎(chǔ)上的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)
8、掌握客戶資產(chǎn)配置方案的調(diào)整與完善技巧
9、掌握各類客戶的資產(chǎn)配置建議書(shū)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
【課程時(shí)數(shù)】
2天
【授課方式】
理論講授、案例研討、學(xué)員討論
【課程大綱】
第一部分：財(cái)富管理到底是什么?
1、一般人的誤解
2、財(cái)富管理的定義
3、財(cái)富管理的對(duì)象
4、財(cái)富管理的收入來(lái)源
5、臺(tái)灣財(cái)富管理的核心經(jīng)營(yíng)模式
6、全球頂尖財(cái)富管理銀行實(shí)務(wù)
第二部分：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的演進(jìn)史
1、混屯萌芽期—服務(wù)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)分行
2、百花齊放期—產(chǎn)品為導(dǎo)向的財(cái)富管理
3、火煉真金期—客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)富管理
4、信心重建期—金融海嘯后進(jìn)化版的財(cái)富管理
5、境外銀行單位(OBU)業(yè)務(wù)松綁后的財(cái)富管理新形勢(shì)
第三部分：認(rèn)識(shí)尊貴的高資產(chǎn)客戶(KYC)--管理財(cái)富前,先了解有錢(qián)人
1、高資產(chǎn)客戶的資產(chǎn)配置
2、高資產(chǎn)客戶選擇財(cái)富管理銀行的因素
3、高資產(chǎn)客戶獲取財(cái)富管理信息的管道
4、高資產(chǎn)客戶需要何種理財(cái)專員
5、高資產(chǎn)客戶需要一站式服務(wù)
6、高資產(chǎn)客戶境外金融服務(wù)需求
7、演練:客戶需求的深度探索
第四部分：成功的財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)之道—案例說(shuō)明:中國(guó)信托銀行
1、三個(gè)最佳堅(jiān)持3 Bests
(1)、 Best people
(2)、 Best product
(3)、 Best solution
2、 客戶關(guān)系管理(CRM)
3、 多重渠道的服務(wù)(Multi- Channel Delivery)
4、 其他成功案例探討交流(國(guó)泰世華銀行、臺(tái)新銀行…)
第五部分：以資產(chǎn)配置為核心的財(cái)富管理模式
1、 何謂資產(chǎn)配置?
2、 多種資產(chǎn)類別的投資
3、 資產(chǎn)配置的原則及方法
4、 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
5、 資產(chǎn)配置的原則及方法
6、 全新的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)
7、 如何以資產(chǎn)配置模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的步驟
(1)、 確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)
(2)、 界定大類資產(chǎn)的分布比例
(3)、 客觀評(píng)估大類資產(chǎn)的配置趨勢(shì)
(4)、 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配
(5)、 資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作及提交
(6)、 定期追蹤及修正
8、 滿意的客戶才是財(cái)富管理部門(mén)長(zhǎng)期獲利的保證
9、 演練:以資產(chǎn)配置模式進(jìn)行財(cái)富管理
第六部分：財(cái)富管理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理
1、產(chǎn)品面的風(fēng)險(xiǎn)
2、不當(dāng)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)
3、客戶適格性風(fēng)險(xiǎn)
4、系統(tǒng)作業(yè)面風(fēng)險(xiǎn)
5、法律面的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
6、演練:如何防止及處理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
第七部分：財(cái)富管理業(yè)未來(lái)面臨的新挑戰(zhàn)
1、人才的培育升級(jí)
2、產(chǎn)品的多樣變化
3、客戶需求的再細(xì)分
4、系統(tǒng)的升級(jí)精進(jìn)
5、國(guó)際化的開(kāi)拓競(jìng)爭(zhēng)
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證券公司存量客戶盤(pán)活及維護(hù) 09.28
證券公司存量客戶盤(pán)活及維護(hù)第一部分:營(yíng)業(yè)部存量客戶盤(pán)活業(yè)務(wù)模式1.存量客戶是營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)的根本(1).存量客戶分級(jí)服務(wù)管理的重要性(2).存量客戶對(duì)我們服務(wù)滿意度調(diào)查(3).存量客戶目前面臨的問(wèn)題及對(duì)應(yīng)解決方法(4).存量客戶遭受虧損時(shí)的服務(wù)模式(5).存量客戶轉(zhuǎn)介紹客戶(MGM)2.如何喚醒營(yíng)業(yè)部存量客戶(1).休眠戶投資心理及行為分析(2).休眠戶的投資痛
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券商投資顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)及核心技能第一部分:證券營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)和投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)解析1.證券營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力2.專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的定義與內(nèi)容3.投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)定義和業(yè)務(wù)內(nèi)容、模式4.投資顧問(wèn)的工作模式第二部分:發(fā)達(dá)國(guó)家證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式與投顧業(yè)務(wù)1.西方發(fā)達(dá)國(guó)家不同經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式比較分析2.投資顧問(wèn)的工作性質(zhì)與內(nèi)容3.投資顧問(wèn)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的手段與方法4.投資顧問(wèn)的考核與
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新常態(tài)下-從心服務(wù)與從心營(yíng)銷(xiāo)第一部分:從心服務(wù)篇一、開(kāi)啟思維：銀行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)下，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)創(chuàng)新的五種情況1.引入一種新的銀行服務(wù)產(chǎn)品;2.采用一種新的服務(wù)方法;3.開(kāi)辟一個(gè)新的服務(wù)市場(chǎng);4.獲得一種新的客戶源;5.實(shí)現(xiàn)一種新的服務(wù)組織形式。二、服務(wù)品牌大使：無(wú)法復(fù)制的產(chǎn)品–服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特征分析1.服務(wù)的定義與特征2.品牌持有的穩(wěn)定性3.
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銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)技能提升進(jìn)階培訓(xùn)第一部分:未來(lái)理財(cái)經(jīng)理必備的專業(yè)能力與定位1.宏觀到微觀2.對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把脈3.未來(lái)理財(cái)經(jīng)理定位A.客戶戰(zhàn)略高端化B.代客理財(cái)C.個(gè)人投資顧問(wèn)(高凈值客戶)D.綜合家庭理財(cái)顧問(wèn)E.企業(yè)投融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)理財(cái)經(jīng)理必備的幾個(gè)層面能力分析第二部分:理財(cái)經(jīng)理必備的理財(cái)資產(chǎn)配置與溝通1.客戶資產(chǎn)配置：按照經(jīng)濟(jì)周期2.客戶資產(chǎn)配置：按照生命周期
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銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)知識(shí)及核心技能第一部分:銀行營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)和理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)解析1.銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力2.專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的定義與內(nèi)容3.理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)定義和業(yè)務(wù)內(nèi)容、模式4.理財(cái)經(jīng)理的工作模式第二部分:發(fā)達(dá)國(guó)家銀行理財(cái)業(yè)務(wù)模式1.西方發(fā)達(dá)國(guó)家不同理財(cái)業(yè)務(wù)模式比較分析2.理財(cái)經(jīng)理的工作性質(zhì)與內(nèi)容3.理財(cái)經(jīng)理客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的手段與方法4.理財(cái)經(jīng)理的考核與管理5.當(dāng)
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利率市場(chǎng)化下的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型第一部分:利率市場(chǎng)化的實(shí)施演進(jìn)路徑1.利率市場(chǎng)化的重要意義2.利率市場(chǎng)化是邁向金融自由化的起點(diǎn)3.國(guó)外利率市場(chǎng)化經(jīng)驗(yàn)給國(guó)內(nèi)銀行的借鏡4.臺(tái)灣利率市場(chǎng)化及金融自由化演進(jìn)歷程第二部分:利率市場(chǎng)化對(duì)銀行營(yíng)運(yùn)的沖擊及未來(lái)的影響1.銀行收入結(jié)構(gòu)改變及組織再造2.利率風(fēng)險(xiǎn)的管理3.產(chǎn)品創(chuàng)新4.人才培訓(xùn)及再教育5.案例說(shuō)明:英國(guó)HSBC匯豐銀行6
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零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)第一部分:對(duì)零售支行網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)1.零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程2.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代–網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職責(zé)3.零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理第二部分:開(kāi)發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則1.零售業(yè)務(wù)客戶市場(chǎng)細(xì)分2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇3.零售支行的市場(chǎng)定位4.確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理(小組演練)小組戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案第三部分:零售支行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行及有效管理
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券商投顧客戶開(kāi)拓與維護(hù) 09.28
券商投顧客戶開(kāi)拓與維護(hù)第一部分:投顧客戶及業(yè)務(wù)模式剖析1.認(rèn)識(shí)投顧客戶2.投顧客戶群的分類及需求分析3.不同類型投顧客戶的心理研究4.不同類型投顧客戶的營(yíng)銷(xiāo)技巧5.投顧成功的營(yíng)運(yùn)模式第二部分:如何有效開(kāi)拓投顧新客戶1.投顧市場(chǎng)客戶的區(qū)隔細(xì)分(MarketSegmentation)(1)國(guó)內(nèi)投顧客戶的細(xì)分(2)本投顧客戶的細(xì)分(3)未來(lái)新客戶增長(zhǎng)主要來(lái)源及其需
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券商投資顧問(wèn)專業(yè)技能提升進(jìn)階培訓(xùn)第一部分：未來(lái)投顧必備的專業(yè)能力與定位1、宏觀到微觀2、對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把脈3、未來(lái)投顧定位A.客戶戰(zhàn)略高端化B.代客理財(cái)C.個(gè)人投資顧問(wèn)(高凈值客戶)D.綜合家庭理財(cái)顧問(wèn)E.企業(yè)投融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)投顧必備的幾個(gè)層面能力分析第二部分：投顧必備的理財(cái)資產(chǎn)配置與溝通1.客戶資產(chǎn)配置：按照經(jīng)濟(jì)周期2.客戶資產(chǎn)配置：按照生命周期3.客戶體驗(yàn)管理
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