《制造業(yè)運營管理的核心管理流程-銷售與運營計劃》

《制造業(yè)運營管理的核心管理流程-銷售與運營計劃》
【課程背景】
二十一世紀的經(jīng)濟是信息化經(jīng)濟，如何理順龐大的供應、制造、銷售、售后服務整個產(chǎn)業(yè)鏈條，保證企業(yè)平滑運轉(zhuǎn)，是每個企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。新經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從過去直接的市場競爭轉(zhuǎn)向客戶的競爭，企業(yè)不能再把利潤最大化當作目標，而應該以客戶滿意的最大化、獲取客戶的忠誠度為主要目標，否則利潤也不可能長久。
本課程是以滿足客戶需求為導向，以客戶訂單信息流為中心，帶動物流、資金流的運轉(zhuǎn)，并由此帶來企業(yè)的業(yè)務流程再造和組織優(yōu)化，使組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、信息化。銷售和營運計劃要圍繞客戶訂單，關(guān)注訂單如何確定銷售計劃、生產(chǎn)計劃、庫存計劃，并有效管理，如何進行合理化資源配置，如何進行制造，如何進行產(chǎn)品配送。
通過此課程學習，我們會以業(yè)界成功最佳實踐和大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓，幫助企業(yè)夯實銷售和營運各個環(huán)節(jié)的管理，縮短訂單履行周期，提高企業(yè)對市場的響應速度和客戶的滿意度，綜合提高企業(yè)的市場競爭能力。
【授課時長】
1天/6小時
【課程收益】
通過本項目的培訓，可以幫助貴公司解決以下問題：
1.使運營人員明確自己崗位要求和必備的工作能力；
2.明確企業(yè)生產(chǎn)計劃與物料運作管理的全過程；
3.了解和掌握生產(chǎn)管理系統(tǒng)原理，以市場需求為導向，制訂合理的銷售預測與銷售、生產(chǎn)計劃，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，更加有效地進行生產(chǎn)組織；
4.優(yōu)化排產(chǎn)體系和流程，改善物流管理與車間現(xiàn)場控制，提高生產(chǎn)系統(tǒng)的快速、柔性和敏捷化響應能力；
5.平衡外部顧客滿意和內(nèi)部成本控制，提高制造資源（人、機、物）利用效率；
6.有效縮短生產(chǎn)周期，提高交期達成率；
7.物料的賬務管理能力，達到物賬一致，庫存管理的目標和庫存量的計算；
8.企業(yè)如何實施物料計劃控制，降低庫存和物流成本；
9.從供應鏈管理目標出發(fā)，掌握建立現(xiàn)代物料管理系統(tǒng)的理論與方法，提高物料、庫存控制人員的管理水平；
10.整體提升現(xiàn)場和PMC管理人員目標管理能力，計劃控制能力和執(zhí)行能力。
四、培訓對象：企業(yè)的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，生產(chǎn)、運營總監(jiān)、生產(chǎn)、技術(shù)、采購、物流、質(zhì)量、設備等部門經(jīng)理、主管、調(diào)度長、車間主任、班組長等所有生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員
【培訓方式】
1、講師激情、精彩演講占40%
2、案例分析（從正面和反面兩方面進行實例分析）占25%
3、互動提問：講師現(xiàn)場提問，學員做答，講師點評占10%
4、作業(yè)練習：現(xiàn)場練習和操作、表演展示占10%
5、分組討論：頭腦風暴：各小組給出答案，講師點評占10%
6、視頻教學：展示課程相關(guān)的視頻欣賞占5%。
【課程特色】
l、可操作性：聚焦于現(xiàn)場的實際操作訓練與實踐能力提升
2、系統(tǒng)提高：鎖定生產(chǎn)計劃和物料管理人員能力點，通過訓練，改變管理行為，提升管理技能
3、寓教于練：制造型企業(yè)實際生產(chǎn)計劃/物料/倉庫/采購案例分析，您的困惑得到解答
【課程大綱】
模塊一、組織創(chuàng)新篇——主動識別客戶需求，適應柔性訂單
（一）課程背景1—競爭內(nèi)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn) 流程不夠合理和操作不夠規(guī)范；
（二）如何解決內(nèi)外環(huán)境對企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)：
1、現(xiàn)代供產(chǎn)銷一體化管理體系構(gòu)建
2、供應鏈的結(jié)構(gòu)模型SCM-PMC
3、銷售運營與現(xiàn)代物流之間的關(guān)系
4、傳統(tǒng)條件下的企業(yè)生產(chǎn)計劃
（1）傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計劃系統(tǒng)模式
（2）傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計劃的局限性
5、SCM環(huán)境下的生產(chǎn)計劃新特點
6、供應鏈下的集成生產(chǎn)計劃與控制模型
（1）SCM中的制造商、供應商、分銷商信息交換
（2）供應鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)管理組織模式
（3）SCM環(huán)境下的生產(chǎn)控制4個新特點
7、銷售與運營職能定位管理
8、銷售、生產(chǎn)、采購等跨部門協(xié)作
(三）客戶需求收集
1、客戶需求收集機制
2、識別有效客戶
3、客戶深入分析——如何進一步聚焦?
4、需求收集的準備
5、需求收集的常用方法詳解
1） 問卷調(diào)查法
2）客戶訪談法
3）標桿分析法，“跟隨型”企業(yè)致勝法寶
4）二手資料調(diào)研
5）市場原型法與技術(shù)原型法分析
6）需求收集的典型途徑
6、需求收集的輸出：客戶需求收集模板
7、需求收集小技巧
（四）銷售預測
1、銷售預測的外界影響因素
1）需求的動向
2）經(jīng)濟的變動
3）同業(yè)競爭的動向
4）政府、消費者團體的動向
2、銷售預測的內(nèi)部影響因素
1）營銷活動政策
2）銷售政策
3）業(yè)務員
4）生產(chǎn)狀況
3、銷售預測的方法
（1）主觀的方法——推測法
①根據(jù)經(jīng)營負責人意見的推測法。
②根據(jù)推銷員意見的推測法。
③根據(jù)顧客與客戶意見的推測法。
（2）客觀的方法——根據(jù)過去實績的方法
④時間數(shù)列分析法：目測法、折半平均法、移動平均法、最小平方法
⑤相關(guān)分析法
（五）配送計劃
1、配送的功能要素及一般流程
2、配送合理化的標志和實施措施
3、配送路線與人員區(qū)域劃分
4、地址化管理
5、裝卸動作分析和改善
6、交接、驗貨流程分析和改善
模塊二、運營計劃篇——如何進行產(chǎn)能負荷分析與計劃排定
（一）銷售計劃
1、主動管理訂單，而不是被動響應
2、在計劃的制定階段區(qū)分不同客戶服務水平
3、按照唯一的、可行的發(fā)貨計劃制定
4、按照銷售計劃與生產(chǎn)系統(tǒng)一致的規(guī)則運作
5、根據(jù)需求制定銷售計劃，按照承諾執(zhí)行
6、訂單安排原則
7、訂單的評審和下達
【案例】銷售計劃管理業(yè)務流程介紹
8、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)
9、銷售計劃的狀態(tài)及查詢
10、銷售計劃的排程和重排程（訂單履行計劃表）
11、銷售計劃履行執(zhí)行監(jiān)控與異常調(diào)度
12、銷售計劃變更處理
【案例】訂單計劃管理案例介紹
（二）庫存計劃
1、安全存量、最高存量、最低存量
2、EOQ的計算
3、周轉(zhuǎn)速度與周轉(zhuǎn)率
4、ABC分類法
5、七種情況下存量管制訂購
6、庫存是怎樣產(chǎn)生的
7、案例：六個月降低2000美元
8、JIT和VMI
（三）、解決生產(chǎn)計劃過程異常問題的工具和方法：
1、計劃監(jiān)控管理工具
2、生產(chǎn)數(shù)據(jù)追蹤管理工具
3、月計劃產(chǎn)能分析方法
4、月有效產(chǎn)能分析工具
5、訂單評審管理與實施方法
6、產(chǎn)前訂單評審盤點工具
7、日產(chǎn)能負荷分析與排產(chǎn)方法
8、優(yōu)先生產(chǎn)排單分析工具
（四）應用案例分析：
某公司月度主計劃制定流程
模塊三、運營控制篇——生產(chǎn)進度控制與生產(chǎn)訂單異常的處理
（一）課程背景3——生產(chǎn)進度控制中常見問題
1、客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？
2、客戶的訂單更改太快（或研發(fā)部技術(shù)資料變更快）有交期無明確的產(chǎn)品（技術(shù)、產(chǎn)品未定），怎么辦？
（二）如何解決生產(chǎn)進度中出現(xiàn)的問題
1、生產(chǎn)進度的跟進技巧：事前/事中和事后
2、生產(chǎn)進度異常的原因分析及解決
3、生產(chǎn)進度異常因應對策表
4、生產(chǎn)進度跟進中的溝通技巧
5、進度控制中主導作用—使跟催及時有力
6、現(xiàn)場練習：
交期延誤的改善原則
7、緊急訂單的處理
（1）不可處理緊急訂單
（2）可處理緊急訂單
（三）生產(chǎn)訂單異常處理中的應用案例分析：
1、某公司生產(chǎn)異常會議跟進表和生產(chǎn)協(xié)調(diào)會內(nèi)容匯總
2、案例討論：
（1）多品種小批量訂單的生產(chǎn)計劃如何編制？
（2）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對策？

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