店長管理技能提升2

店長管理技能提升
【課程背景】
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？
為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？
戰(zhàn)略定位和反思：分銷商不是搬運(yùn)工！
如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得最大經(jīng)濟(jì)收益，與分銷商共同成長！
【授課時長】
3天( 18小時)
【課程收益】
1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識渠道
2、掌握渠道設(shè)計的方法與渠道的政策
3、幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理
4、學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
5、通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績
6、通過系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
【授課對象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運(yùn)經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班、分銷商、老板等
【課程特色】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【課程大綱】
單元一、
五大杠桿，讓分銷商動起來1-1 分銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整
1-2 分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
?“教分銷商銷售”的時代到來了！
?如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
?用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
1-3 激勵分銷商的積極性
?明白分銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
?2、分銷商積極性激勵的六個策略
?3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
1-4用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
?有效防止回款風(fēng)險
?分銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
?有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
?勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題?建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
1-5做好分銷商的動態(tài)評估
?不評估就沒有渠道持續(xù)增長
?照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
?實(shí)施分銷商年/季考核與評估管理
?經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
?用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 3課時1、樹立主動出擊的思路 ；
2、明確目標(biāo)，鼓足動力，激發(fā)熱情；
3、有效實(shí)施評估及時修正計劃。
單元二、
有效拜訪和成功激勵2-1拜訪客戶的五個方法
?制定月度拜訪計劃
?確認(rèn)月度拜訪計劃
?拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)
?拜訪總結(jié)
?個別溝通
2-2 分銷商拜訪常見的六種問題
?拜訪目的不明確
?拜訪不受分銷商的歡迎
?拜訪能力參差不齊
?見到分銷商總是那三句套話
?總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商
?拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變
2-3 分銷商拜訪的兩大原則
?規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
?計劃行程，定績效目標(biāo)
2-4 分銷商拜訪的十大步驟
?計劃與準(zhǔn)備
?信息管理
?庫存管理
?訂單管理
?銷售溝通
?走訪市場
?建立網(wǎng)絡(luò)
?培訓(xùn)輔導(dǎo)
?建立關(guān)系
?業(yè)績回顧
2-5 適時激勵管理系統(tǒng)
?激勵理論5模型
?激勵管理5原則
?物質(zhì)激勵與精神激勵
?正向激勵與負(fù)向激勵
?馬斯洛理論
2-6 適時激勵管理方法
?薪酬激勵
?參與管理
?繼任計劃
波特---勞勒綜合激勵模型3課時1、緊密和分銷商聯(lián)系，貼近市場，才能及時應(yīng)對市場變化；
2、知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，做好拜訪前的準(zhǔn)備，提高工作效率；
3、熟悉拜訪步驟，做好時間管理；
4、掌握人性，制定適合的激勵方式，提升工作激情。
單元三、
督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升5-1店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
?了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
?確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
?檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
5-2顧客動線對銷售的作用
?什么是顧客動線
?如何了解顧客動線
?如何分析顧客動線
5-3主推陳列
?了解商品銷售情況
?被忽視的平銷商品調(diào)整
5-4觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
?風(fēng)格、色彩的差異吸引
?突出商品的優(yōu)勢
5-5活動期間的陳列調(diào)整
?分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
?根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
5-6根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
?提前關(guān)注氣溫變化
?滿足顧客突發(fā)的購物需求2課時1、提升進(jìn)店率和消費(fèi)者逗留的時間；
2、通過視覺，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)；
3、加深消費(fèi)者對品牌的印象。
單元四、
督導(dǎo)巡店之團(tuán)隊塑造6-1組建團(tuán)隊
?群體不等于團(tuán)隊
?團(tuán)隊成員的分工
?團(tuán)隊成員的協(xié)作
?團(tuán)隊的行為曲線
?團(tuán)隊4種基本類型
6-2提高績效
?個人績效及提升
?團(tuán)隊績效及提升
?組織績效及提升
?整體績效循環(huán)模式
6-3打造高績效團(tuán)隊
?高績效團(tuán)隊五大表征
?高績效團(tuán)隊四大類型
?高績效團(tuán)隊8種角色
?團(tuán)隊績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
6-4如何建立良好的工作關(guān)系?
?互信的工作關(guān)系是管理的前提
?理解他的需要并且?guī)椭晒?br /> ?運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流2課時1.針對你的團(tuán)隊的實(shí)際，制定員工的使用策略。
2.青年：有意識扶植后備隊；
3. 中年：盡快承擔(dān)責(zé)任、加強(qiáng)能力的深度，推動老人持續(xù)進(jìn)步；
4.老人：保持學(xué)習(xí)和成長熱；
5.針對各個員工制定發(fā)展計劃（行動）。
6.重視建立非正式關(guān)系，掌握成員的思想動態(tài)；
7.在談話中深入了解下屬的思想：管理談心的過程
單元五、
督導(dǎo)巡店之商品管理11-1產(chǎn)品企劃
?市場預(yù)測：PEST工具
?產(chǎn)品分析：SCQD工具
?商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
11-2根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存
?總銷售額
?同比
?售罄率
?周轉(zhuǎn)率
?牛鞭效應(yīng)
11-3促銷---拒絕廉價2課時1、商品管理是企業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)；
2、訂貨---庫存的源泉，訂好貨，就成功了一半；
3、訂貨的關(guān)鍵是行業(yè)經(jīng)驗+數(shù)據(jù)分析；
4、銷售中如何去庫存，是企業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)，要把握住其中的關(guān)鍵點(diǎn)?！?br /> 單元六、
業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析技巧10-1類別分析法
?進(jìn)店率
?成交率
?成交客數(shù)
?購買件數(shù)
?平均單價
10-2影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
?客流量
?員工銷售意識與能力
?商品構(gòu)成與適銷性
?店鋪運(yùn)營與工作分配
?提升重復(fù)購買
?提升連帶銷售
10-3店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
?目標(biāo)達(dá)成率、累計銷售進(jìn)度
?同比增長率、環(huán)比增長率
?客單價、連帶率
?人效、平效、商品存銷比?會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率3課時1、從店鋪整體來分析；
2、從類別進(jìn)行分析；
3、通過各項分析，找出具體問題，提升銷售業(yè)績和利潤。
單元七、
分銷商管理與維護(hù)
7-1 業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位和市場運(yùn)作思考
?業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治
?實(shí)體VS互聯(lián)網(wǎng)
?PEST分析法
?SWAT分析法
7-2 分銷商覆蓋管理流程
?確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
?明確拜訪分工
?進(jìn)行人員配置
?進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
7-3 竄貨管理?什么是竄貨?竄貨的危害
?竄貨產(chǎn)生的原因
?竄貨管理的原則
?竄貨控制流程
7-4 協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運(yùn)營管理
1、渠道市場份額
2如何制訂分銷政策
3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
4、價格和返利政策
5、年終獎勵政策
6、促銷政策
7、客戶服務(wù)政策
8、客戶溝通和培訓(xùn)政策
9、銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
10、確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
11、定額
12、重要的可量化的信息補(bǔ)充
13、產(chǎn)品組合和市場滲透
14、評估年度業(yè)績
15、定額完成率
16、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
17、客戶滿意度
18、市場增長率
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
7-5 如何更好地與分銷商打好交道？
?與潛在分銷商的溝通技巧
①表達(dá)誠意，了解對方
②充分表達(dá)自我
?有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實(shí)行3課時1、了解市場現(xiàn)狀和行業(yè)的發(fā)展；
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的市場管理分析技能提升；
3、區(qū)域日常工作的處理方法；
4、分銷渠道的運(yùn)營管理細(xì)節(jié)。

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