移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增

移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增
【課程背景】
你還在用：
大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進營業(yè)廳？
靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個新客戶發(fā)展流程？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時，在客戶銷售的實際過程中也發(fā)生很多變化，顧客的信賴感建立模式、客戶心理的要點及要點間的關(guān)系發(fā)生變化、客戶更難跟蹤、銷售誤區(qū)存在沒有解決，而且頻頻出現(xiàn)新的問題，面向這種形勢，作為銷售人員要完成業(yè)績，要適應市場的發(fā)展和客戶銷售行為的改變，針對性的進行銷售，掌握足夠的銷售技巧，建立很強的銷售自信，最終實現(xiàn)業(yè)績的提升。
【授課時長】
3天( 18小時)
【課程收益】
1、了解影響銷售業(yè)績的問題
2、掌握建立客戶信賴感的九個步驟
3、了解客戶心理的要點及要點間的關(guān)系
4、掌握如何有效進行客戶跟蹤
6、熟悉客戶溝通中應避免的錯誤及常見的銷售誤區(qū)
7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關(guān)系
8、分享國內(nèi)優(yōu)秀運營商銷售骨干人員的“銷售跟隨”經(jīng)驗，并結(jié)合自己的情況轉(zhuǎn)化成工作的技能
【授課對象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班、門店貯備人才及培養(yǎng)發(fā)展對象，人力資源培訓經(jīng)理、營運督導、企業(yè)內(nèi)訓師及經(jīng)銷商、老板等渴望提升門店經(jīng)營管理水平的人士。
【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導師點評，實戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導學員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為。
2、呂老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的共鳴，課程中運用大量的教練技術(shù)，能引導學員自我思考，從而達到課程目標。
3、課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導學員自我突破，自我提升。
【課程大綱】
單元一、
目標與計劃1-1目標抑制
1-2高效目標分解實施模型
1-3目標分解管理系統(tǒng)
?目標分解5步驟
?梳理具體考核指標5流程
1-4高效目標管理方法
?生命周期分析法
?時間序列法
?線性回歸法
1-5計劃落實管理系統(tǒng)
?計劃6種類型
?計劃制定5步流程
?計劃落實監(jiān)控5事項
1-6高效計劃落實方法
?滾動計劃法
?PDCA循環(huán)法
?OGSM計劃模型
?關(guān)鍵路線網(wǎng)絡(luò)圖
工具： SMART：工作目標確立的原則 3課時1、設(shè)置首要目標，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標的方法；
3、有效實施目標管理。
單元二、
粉絲經(jīng)濟案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
2-1粉絲管理對零售的意義
?什么是粉絲
?粉絲的作用
2-2粉絲流失的原因分析
?品牌粉絲現(xiàn)狀
?品牌方關(guān)注度
?客戶方的選擇性
2-3粉絲營銷的七大流程
?明確實行粉絲的目標是什么
?粉絲的目標客戶群
?為會員選擇正確的利益
?做好財務(wù)預算
?為會員構(gòu)建一個溝通的平臺
?粉絲的組織與管理
?數(shù)據(jù)庫的建立與管理
2-4粉絲顧客的有效維護步驟
?粉絲大數(shù)據(jù)登記表
?三個短信一個電話
?新工具的使用3課時1、用戶群體是企業(yè)發(fā)展壯大的根本，為企業(yè)引流非常重要；
2、粉絲對于企業(yè)的忠誠度非常高；
3、粉絲的維護需要長期和持之以恒；
4、要與時俱進的和粉絲互動。
單元三、
視覺銷售法3-1店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用
?了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用
?確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
?檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等）
3-2顧客動線對銷售的作用
?什么是顧客動線
?如何了解顧客動線
?如何分析顧客動線
3-3主推陳列
?了解商品銷售情況
?被忽視的平銷商品調(diào)整
3-4觀察競品進行差異化調(diào)整
?風格、色彩的差異吸引
?突出商品的優(yōu)勢
3-5活動期間的陳列調(diào)整
?分析活動內(nèi)容的亮點是什么？
?根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
3-6根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
?提前關(guān)注氣溫變化
?滿足顧客突發(fā)的購物需求3課時1、提升進店率和消費者逗留的時間；
2、通過視覺，促進消費者消費；
3、加深消費者對品牌的印象。
單元四、
用好團隊4-1組建團隊
?群體不等于團隊
?團隊成員的分工
?團隊成員的協(xié)作
?團隊的行為曲線
?團隊4種基本類型
4-2提高績效
?個人績效及提升
?團隊績效及提升
?組織績效及提升
?整體績效循環(huán)模式
4-3打造高績效團隊
?高績效團隊五大表征
?高績效團隊四大類型
?高績效團隊8種角色
?團隊績效提高17大關(guān)鍵點
4-4無縫溝通管理系統(tǒng)
?團隊溝通3層面
?溝通回應4風格
?團隊溝通5有效
?有效傾聽5層次
?積極傾聽7部位
?團隊溝通6步驟
4-5如何運用溝通的三種表達語言
?文字語言
?聲音語言
?肢體語言
4-6適時激勵管理系統(tǒng)
?激勵理論5模型
?激勵管理5原則
?物質(zhì)激勵與精神激勵3課時1.有意愿缺乏能力的政策；
2.沒有能力也沒有意愿的政策；
3.有一定能力但有很強意愿的政策；
4.有能力但意愿懈怠的政策；
5.針對你的團隊的實際，制定員工的使用策略。
1.青年：有意識扶植后備隊；
2. 中年：盡快承擔責任、加強能力的深度，推動老人持續(xù)進步；
3.老人：保持學習和成長熱；
4.結(jié)合工作分配來發(fā)展團隊；
5.針對團隊的實際，制定隊伍發(fā)展規(guī)；
6.針對各個員工制定發(fā)展計劃（行動）。
單元五、
問題分析技巧5-1類別分析法
?進店率
?成交率
?成交客數(shù)
?購買件數(shù)
?平均單價
5-2影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
?客流量
?員工銷售意識與能力
?商品構(gòu)成與適銷性
?店鋪運營與工作分配
?提升重復購買
?提升連帶銷售
5-3店鋪銷售健康指標的構(gòu)成與分析方法
?目標達成率、累計銷售進度
?同比增長率、環(huán)比增長率
?客單價、連帶率
?人效、平效、商品存銷比?會員數(shù)量、會員重復購買率
5-4產(chǎn)品企劃
?市場預測：PEST工具
?產(chǎn)品分析：SCQD工具
?商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
5-5根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存
?總銷售額
?同比
?售罄率
?周轉(zhuǎn)率
?牛鞭效應3課時1、從店鋪整體來分析；
2、從類別進行分析；
3、通過各項分析，找出具體問題，提升銷售業(yè)績和利潤。
單元六、
教練技巧 6-1了解學員
?成人學習的特性 A-I-A-R-P
?成人學員喜歡的課堂氣氛
6-2教練技術(shù)管理系統(tǒng)
?教練下屬3個必需
?日常教練5個重點
?現(xiàn)代教練五大步驟
6-3現(xiàn)代教練輔導方法
?績效水平與培訓需求4維矩陣
?走動式管理MBWA
?系統(tǒng)思考方法
6-4教練輔導的主要技術(shù)
?傾聽
?提問
?好奇心
?處身現(xiàn)在
?教練的自我管理
工具：新人培訓跟進表3課時1、打造團隊，培養(yǎng)人才梯隊；
2、成人學習培訓以落地為主；
3、教練技術(shù)適合人數(shù)較少；
4、教練技術(shù)的方法和步驟。

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