狼性行銷（商業(yè)銀行版)

狼 性 行 銷（商業(yè)銀行版）

主講人： 金 戈
【課程背景】
這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意。
狼，能夠忠于團隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進攻。狼性的客戶
經(jīng)理從某種意義上說猶如猶太商人，進攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚，
注重實干，永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立銀行形
象，促進銀行產(chǎn)品提升與管理改進。
市場就是核心競爭力，而市場是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭奪過來的，狼性客戶經(jīng)理用
三流的技術(shù)賣出了一流的市場，如果沒有一支狼性的銷售團隊，再一流的技術(shù)和產(chǎn)品都
無法賣出一流的市場。因此，打造狼性的行銷鐵軍，是銀行搏擊商海的重中之重。
行銷中有兩種狼：保持卓越業(yè)績的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績不屈不撓奮斗的人—
—為了吃肉絕對奮斗。
【課程收益】
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進取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識，不斷地向更大
的客戶、更大的業(yè)績進攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進攻，打造進攻型客戶
經(jīng)理。
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思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對方法而又身體力行的
人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。
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技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚
客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何
與客戶探索需求？
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情緒突破——建立客戶經(jīng)理情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進的工作熱情；建立個人
自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動力，克服倦怠與迷茫
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客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點客戶才能持續(xù)創(chuàng)造
更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進攻的準、勇、猛、狠。
【課時】共兩天，每天6小時
【課程形式與特點】
1. 全場參與式互動——“進攻”主題激發(fā)自始至終。
2. 全場激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識。
【主講人簡介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國《造狼運動》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機
構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠
大，一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

第一部分：狼性行銷與進攻型客戶經(jīng)理
? 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖
? 狼性行銷的四大特征
進攻式：主動出擊而不守株待兔（進攻是做好的防御）；向大客戶進攻；無休止地進
攻
狼性進攻的“準”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼沒而又有章可循，野性十足
自強式：時刻練兵；不打無把握之仗
? 進攻型客戶經(jīng)理
進攻是永恒的主題
客戶經(jīng)理90%的失敗都是敗在狼性不足
? 客戶經(jīng)理如何修煉成“狼”
廉恥關(guān)重建：丟了面子（遭受白眼、拒絕甚至是辱罵）不是最大的恥辱，貧窮才是最
大的恥辱
鄙視條件論：真正的狼決不會依賴條件，而是依賴自身積極的進攻策略
重視速度，比對手更快，客戶就是我們的
創(chuàng)造完美，能做到完美，就是強者
永遠在進攻：以小欺大以弱勝強，向更大的競爭對手進攻
一定有辦法：沒有所謂的困境，只是暫時還沒想到辦法
隱忍而成功：外柔內(nèi)剛，夾著尾巴獵食，決不耀武揚威
韌性修煉：堅忍不拔，執(zhí)著到底，決不輕易放棄


第二部分：狼性行銷新思維
? 客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機會
客戶拒絕的原因解析
破譯客戶拒絕，點破拒絕真相
沒有銷售拒絕，只有銷售問題
如何應(yīng)對拒絕和挫折
行銷合力論： 如何提升銷售合力
? 推銷自我新思維
客戶接受你，一帆風(fēng)順
? 庖丁解牛新思維：以無厚入有間
練就無厚，放大有間，行銷無孔不入
傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)
? 狼性進攻新思維
吃肉思維——狼的眼中沒有送上門來的肥肉，只有拼搏得來
決斗思維——即使抓一只兔子，也要用全力；未徹底打敗對手，戰(zhàn)斗就決不停息
貪婪無比、永不知足——天天感到饑餓，把業(yè)績忘掉，永遠壯而不肥，永遠饑腸轆轆
速度思維——速度就是殺傷力，只要比對手快半拍，就可能致對手于死地
資源思維——整合資源，讓一切為我所用
? 狼性行銷十準則

第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動員
? 解析：狼性行銷流程8步走
? 銀行介紹優(yōu)勢化
重點：找出銀行的優(yōu)勢，并能進行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢
客戶為什么會選擇你的銀行？
? 銷售工具說明法
激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準備銷售工具


? 競爭對手調(diào)研
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對手
在對某一項目的角逐中，隨時掌握競爭對手的行銷進程
? 如何深入客戶調(diào)研
讀懂客戶，做到心中有數(shù)

第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線
只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線，獲得客戶認同，才能有展示產(chǎn)品的機會，讓客戶能夠靜下
心來與你溝通，聽你介紹。
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客戶大門的保安拒絕你進入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口
，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？
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客戶經(jīng)理進屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”！客戶對
我們的產(chǎn)品根本沒有細看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？
? 如何通過預(yù)約方式讓客戶愿意與你進行溝通？
如何預(yù)約你的客戶？
如何突破前臺和秘書的阻撓預(yù)約客戶。
? 給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象，在第一時間把自己推銷給客戶。


第五部分：獲取客戶信任 激發(fā)客戶欲望
? 先賺人心，后賺人錢
讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡并不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同
如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
? 關(guān)注客戶，對客戶產(chǎn)生興趣
沒人愿意聽客戶經(jīng)理的故事，而是客戶經(jīng)理要聽客戶的故事
? 自我人格魅力
結(jié)合自身條件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的客戶經(jīng)理
? 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲
望
激發(fā)客戶尚未意識到的問題，讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長
如何用建議書打開客戶的想象
? 針對客戶不同相關(guān)方的不同賣點
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心
。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性，不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅定
? 通過探究明確客戶的異議
? 如何處理假異議
? 如何處理不同的真異議
不急需
對產(chǎn)品抱有不信任感
“我考慮一下”
財力不足，預(yù)算緊張（沒有錢）
? 如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩
? 試成交
在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。
? 強勢引導(dǎo)
不要把成交的主動權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交
? 如何進行有效促成的六種方法探索

第七部分：利潤源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點客戶是客戶經(jīng)理高收入的重要前提
? 銷售業(yè)績很大程度上決定于準客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的客戶經(jīng)理，把所有的希望寄托在一個人身上
? 培養(yǎng)客戶市場，營造營銷磁場，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易
? 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機
識別準客戶，有望客戶的判斷標準
? 準客戶管理
準客戶質(zhì)量分析，準客戶入檔，準客戶再訪
定期的個人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點子
? 老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場熱戀
不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來搞定我們的客戶
利潤最豐厚的生意就是客戶重復(fù)購買以及他們引薦來的生意

第八部分：成為職業(yè)狼性行銷大師
? 銷售人員的職業(yè)化
成長力決定未來
狼性客戶經(jīng)理的時間管理
堅持做銷售記錄
按時記錄你的活動和業(yè)績，比較你的成功與失敗
一旦你開始分析自己的銷售成績，你就能制定每天的目標，改進你的行動
話術(shù)準備
不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時候拿出來就是，而
不是現(xiàn)捉摸該怎么辦。
? 年收入六位數(shù)的行銷策略
? 制定目標，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷
成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。
切實（有形）目標和無形目標
? 自強成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗，積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄，堅忍不拔、執(zhí)著到底
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