解決方案銷售培訓大綱


|解決方案顧問式大客戶銷售實戰(zhàn) |
|適合對象：面向專業(yè)解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持 |
|人員，服務人員,各級銷售主管,營銷主管,總經(jīng)理等。 |
|培訓方式：理念講解＋案例分享＋實用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組 |
|討論＋全面演練 |
|課程內(nèi)容介紹 |
|第一部分：識別客戶復雜采購步驟（營銷就是抓主導權） |
|潛在需求 |
|發(fā)現(xiàn)需要 |
|確立需求 |
|申請立項 |
|設計指標 |
|預選入圍 |
|評估比較 |
|采購決策 |
|合同履行 |
|使用評估 |
|第二部分：以解決方案為核心的銷售要點 |
|解決方案銷售的特點 |
|制定客戶解決方案的分工與責任 |
|制定解決方案的核心八個部分 |
|解決方案說明會組織控制 |
|第三部分：專業(yè)化解決方案銷售流程步驟（四大階段六要素） |
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|發(fā)現(xiàn)商機階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力) |
|1.?????? 從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機會 |
|2.?????? 證實機會技巧 |
|3.?????? 約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零） |
|二、 挖掘項目信息：把握商機階段任務之一 (競爭致勝基礎保障) |
|1.??? 挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧) |
|2.??? 挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎) |
|3.??? 交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障) |
|4.??? 識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費) |
|5.??? 分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型 |
|6.??? 分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競爭地位(獨家工具競爭地位模型) |
|7.??? 分析判斷客戶資金情況(三個必要問題) |
|8.??? 分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據(jù)) |
|9.??? 分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式) |
|10.分析判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者) |
|11.分析判斷關鍵決策人權限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者) |
|12.分析判斷關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線) |
|13.分析判斷關鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負影響力,零影響力) |
|三、? 商機評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也） |
|1.?????? 是真實機會嗎？ (別掉進銷售陷阱) |
|2.?????? 能參與競爭嗎？（評估自己資源，確定是否參與） |
|3.?????? 有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率） |
|4.?????? 成功有價值嗎？（贏得項目長期與短期效益評估） |
|四、保持參與競爭資格: 把握商機階段任務之三（緊跟項目，保持資格） |
|1.??? 識別客戶采購步驟(客戶采購經(jīng)過什么流程步驟) |
|2.??? 識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商) |
|3.??? 符合參與項目進門前進要求（提供符合項目要求的各種文檔方案） |
|4.??? 得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持） |
|5.??? 制定解決方案的核心八個部分 |
|6.??? 解決方案說明會組織控制 |
|五、?????????? 制定決戰(zhàn)對策階段:（得到關鍵決策者支持） |
|1.??? 策劃致勝策略(達到目標的思路) |
|2.??? 選擇關鍵人(實現(xiàn)戰(zhàn)略目標需要有影響力同盟者支持) |
|3.??? 說服影響關鍵人具體計劃（六大關系） |
|4.??? 擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者) |
|六、?????????? 決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段: （和同盟者控制項目過程） |
|1.??? 共同制定控制項目思路 |
|2.??? 策劃具體控制項目執(zhí)行步驟 |
|3.??? 策劃計劃執(zhí)行中應變策略 |
|4.??? 培養(yǎng)堅韌頑強的心理素質 |
|第四部分：中國特色銷售五大關系基本功 |
|中國人際關系特色（銷售是人與人互動，了解中國人行為特征是基礎） |
|中國特色銷售關系四大策略 |
|建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有） |
|做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深） |
|拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿） |
|用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源） |
|做利益關系基本功: |
|需求與供應是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大） |
|U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型） |
|做親近度關系基本功: |
|親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道) |
|建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終) |
|行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他） |
|識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(獨家實用工具) |
|建立提升親近度九大方法 |
|做信任度關系基本功: |
|信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零) |
|建立保持信任度關系原則(獨特理念) |
|建立個人的信任度三要素 |
|建立企業(yè)信任度策略 |
|做人情關系基本功: |
|人情關系的意義(人情也是利益) |
|人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具） |
|做人情關系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) |
|做博弈關系基本功: |
|博弈關系貫穿銷售全過程 |
|博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能 |
|銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 |
|建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) |
|突破客戶拒絕方法 |
|化解客戶抱怨與異議方方法 |

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