打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

[打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)]——提升銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力的實(shí)效課程
課程背景：
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？
1）為什么銷售人員那么難培養(yǎng)？好不容易能用了又留不??？
2）為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售員企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽？
4) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
5）為什么總是不肯交報(bào)表，總是上有政策、下有對(duì)策？
6）為什么計(jì)劃總是落空，績(jī)效不能如期體現(xiàn)？
7）這些“滑頭”、“刺頭”、“油條”怎么這么難對(duì)付？
8）為什么銷售團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)都不強(qiáng)？我做我事，你逞你強(qiáng)9）搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、回扣時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理
10)發(fā)了錢(qián)怎么還不快樂(lè)？
——讓我們與你們的銷售經(jīng)理一起來(lái)學(xué)習(xí)并打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo)：
了解銷售主管的角色和職責(zé)。
了解銷售成員的不同風(fēng)格和帶領(lǐng)應(yīng)對(duì)
學(xué)習(xí)在銷售人員的不同發(fā)展階段領(lǐng)導(dǎo)的管理重點(diǎn)和要?jiǎng)t，學(xué)習(xí)情境領(lǐng)導(dǎo)
從倒計(jì)時(shí)法分析影響銷售績(jī)效的因素，找出銷售活動(dòng)管理的關(guān)鍵指標(biāo)
學(xué)習(xí)銷售平臺(tái)管理，建立銷售流程管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)
建立自我銷售管控的關(guān)鍵點(diǎn)和報(bào)表管理
激勵(lì)激發(fā)銷售成員的原始動(dòng)力，建設(shè)積極正向的銷售團(tuán)隊(duì)
營(yíng)建快樂(lè)的銷售氛圍，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)！
課程對(duì)象：
銷售經(jīng)理/主管
課程時(shí)間
2天14小時(shí)
課程方式：
封閉訓(xùn)練、小組研討
游戲體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽
案例分析、實(shí)戰(zhàn)答疑
講學(xué)互動(dòng)、心得分享
課程大綱：
第一單元：銷售主管的角色定位 (1 hrs)
引言：“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
案例研討：“急迫的報(bào)告”---[兵王]成為銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
小組討論：銷售經(jīng)理的角色職責(zé)
一周最重要的三件事
分享：銷售管理者管什么――管人理事
管理的基本概念是"通過(guò)部屬達(dá)成目標(biāo),激發(fā)全體團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”
銷售管理者必做的三件事
第二單元：銷售團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留——成為超級(jí)教練 (4 hrs)
案例舉證： “小張的兩段職業(yè)旅程”
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)并留住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應(yīng)對(duì)？
——透過(guò)題目測(cè)試，建立每個(gè)人自己的性格量表。并分析心理學(xué)大師卡爾.榮提出的不同風(fēng)格的特征偏向(分析型/行動(dòng)型/直觀型/人際型)，針對(duì)不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.
案例研討： “忙碌的經(jīng)理”
解析：不同管理風(fēng)格的管理成效。
分享：因應(yīng)部屬不同發(fā)展階段的情境領(lǐng)導(dǎo)
訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，你都做到位了嗎？有什么注意事項(xiàng)？
小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第三單元：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的績(jī)效管理 (2 hrs)
游戲： “極限？”
影響銷售業(yè)績(jī)的因素
界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的行為。
R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績(jī)=活動(dòng)*能力)
銷售活動(dòng)的管理——活動(dòng)方向管理、活動(dòng)數(shù)量（時(shí)間）管理、活動(dòng)品質(zhì)管理
第四單元：銷售流程管理與控制 (3 hrs)
案例研討： “小李能完成銷售業(yè)績(jī)嗎？”
銷售平臺(tái)
銷售平臺(tái)的概念就是分析不同客戶所處的市場(chǎng)狀態(tài)，以便于針對(duì)不同平臺(tái)（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買平臺(tái)）的客戶采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來(lái)都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。
篩選準(zhǔn)則、概率因素、圍墻原則
在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候運(yùn)用篩選準(zhǔn)則——有效的準(zhǔn)客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業(yè)價(jià)值，以免浪費(fèi)寶貴的推銷時(shí)間；跟進(jìn)客戶的時(shí)候則需要衡量概率因素，重點(diǎn)客戶維護(hù)需要運(yùn)用圍墻原則。
銷售計(jì)劃
設(shè)立銷售計(jì)劃模型，將銷售指標(biāo)、銷售活動(dòng)、個(gè)人發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，使銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計(jì)劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績(jī)效！
討論：屬于我們公司的報(bào)表管理
分享：項(xiàng)目管控中的關(guān)鍵點(diǎn)
第五單元：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) (3 hrs)
激勵(lì)的要因——探討人性
非物質(zhì)激勵(lì)法——工作擴(kuò)大化、豐富化；項(xiàng)目責(zé)任制
激勵(lì)十原則
銷售人員個(gè)性化目標(biāo)激勵(lì)——我為什么工作，找到錢(qián)以外的工作動(dòng)力
研討：我的特質(zhì)特長(zhǎng)是什么？跟現(xiàn)在的職位要求差距在哪里？
什么是我下一步的工作目標(biāo)和成長(zhǎng)目標(biāo)？
銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——我為誰(shuí)而工作，個(gè)人品牌的塑造和提升
研討：創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別？積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？
我應(yīng)該為自己的下一步職業(yè)提升積累什么？
找到自己的成功法則
銷售經(jīng)理不同階段的團(tuán)隊(duì)促動(dòng)力！打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——快樂(lè)工作、快樂(lè)提升績(jī)效！
如魚(yú)得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元： Q & A：?jiǎn)栴}交流與探討。
行動(dòng)計(jì)劃

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