一網(wǎng)打盡，找對人，排除地雷的18招成交技術(shù)

  培訓(xùn)講師：孟昭春

講師背景：
孟昭春簡介一、他是營銷專家：他是營銷專家,人稱孟百萬,曾在兩個月內(nèi)做成七個百萬大單,十二年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單,榮獲中國營銷案例金獎。孟昭春老師以其三十三年心理學(xué)教學(xué)功底和近二十四年企業(yè)管理實踐，特別是近十年為上百家中小 詳細>>

孟昭春
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一網(wǎng)打盡，找對人，排除地雷的18招成交技術(shù)

一網(wǎng)打盡，找對人，排除地雷的18招成交技術(shù)
一、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，確定有關(guān)對象及作用。
1、如何畫出正確的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖
2、四類購買影響者及其作用
3、現(xiàn)場分析案例——企業(yè)組織架構(gòu)圖
二、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1、了解大客戶營銷的特點和規(guī)律，做職業(yè)選手，拴住大客戶
2、運用四維成交法，認清四類購買影響者
（1）在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人
（2）四類購買影響者對決策都有自己的話語權(quán)
（3）成功就在于讓四類購買影響者的態(tài)度趨向一致
（4）運用四維成交法，點線面體策略運作
3、針對客戶方最關(guān)鍵人員，不能面談就筆談，用文字的方式
充分表達我們對產(chǎn)品的信心及帶給客戶的價值。
4、用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙
三、如何將你的產(chǎn)品賣上價，給工具、給邏輯、給流程。
制作好銷售工具（六把快刀），將產(chǎn)品的七個重要價值因素一次性的展示給客戶，在客戶還沒有拒絕的時候就已經(jīng)喜歡了。
六把快刀：兩張卡、宣傳視頻、畫冊和標書、拒絕解答和信函范本、輔導(dǎo)工具、銷售管理軟件
七個產(chǎn)品價值因素：品牌、品質(zhì)、服務(wù)、歷史和文化、技術(shù)及技術(shù)升級、性價比、形象氣質(zhì)和情感
四、一網(wǎng)打盡卡的使用和訓(xùn)練流程
1、請業(yè)務(wù)人員畫出完整的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖，標明關(guān)鍵人物的身份和作用。
2、請業(yè)務(wù)人員做案例陳述，對照組織架構(gòu)圖，遵循一網(wǎng)打盡卡，逐條匯報和分析，管理人員認真做記錄，不要插嘴和打斷。
3、業(yè)務(wù)人員匯報完成后，管理者向其詢問三個問題。
（1）你還有哪些細節(jié)沒說？
（2）對照一網(wǎng)打盡卡，你覺得有哪些疏漏？為什么？
（3）如果項目重來，你下一步打算怎么做？
4、業(yè)務(wù)人員回答完上述問題，管理者要肯定和補充。
5、督導(dǎo)并考核業(yè)務(wù)人員，將客戶的組織架構(gòu)圖等四個要素記
錄到營銷管理軟件中，對優(yōu)秀案例給予獎勵。
五、防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交
1、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3、認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
【結(jié)論】
1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷
2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。
4、世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。
鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到8化：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標準化、可復(fù)制化

 

孟昭春老師的其它課程

總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力一，課程時間：2天二，課程對象：公司董事長、總經(jīng)理、高級管理人員三、課程背景：當今企業(yè)家面對企業(yè)內(nèi)部最大難題是人的問題：如何解決領(lǐng)導(dǎo)班子成員的過三關(guān)難題；在排座次、分金銀、論榮辱問題上，做好角色定位，分別按照乾坤兩卦規(guī)律行事，是龍就飛躍，是馬請安分；防止亢龍有悔、龍戰(zhàn)于野的悲劇發(fā)生，是企業(yè)高層必修之課程，當務(wù)之急。不明《易》者，不得為相，不通《

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大客戶營銷模式建設(shè)【課程時間】2天【課程對象】總裁、企業(yè)高管、銷售經(jīng)理、銷售人員（關(guān)如何把產(chǎn)品賣出去、賣上價、可復(fù)制的人群）【課程介紹】一、四維成交法定義成功的大客戶銷售分為兩類策略：一是正面強攻策略：把關(guān)注點放在決策者和采購者身上。這樣的策略經(jīng)常會出現(xiàn)失靈的時候，成功率很低，常常把大單子做小了，把活單子做死了；二是逾回包抄策略：即四維成交法——當正面強攻失

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戰(zhàn)勝盲點篇　　人類認知心理的三個概念　　圖像矯正原理　　買點、賣點的概念　　以客戶為中心銷售的主要方法和技巧　　銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶　　一網(wǎng)打盡篇　　大客戶銷售的二個關(guān)鍵　　四個購買影響者：教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者、決策者　　雷區(qū)原理　　怎樣找出四個購買影響者？　　對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷　　無敵工具篇　　營銷工具的反思　　大客戶營銷

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（一）成交方法篇（大客戶銷售18招）A、戰(zhàn)勝盲點（心理分析實務(wù)）第一招：把握人性規(guī)律平和面對成交第二招：建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交第三招：打開溝通之窗談判控制成交B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實務(wù)）第四招：把握招標流程逐環(huán)掌控成交第五招：學(xué)會人情練達關(guān)系決定成交第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交第八招：防范銷售雷區(qū)謹慎才能成交第九招：用好

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篇、序言篇—現(xiàn)狀分析1.執(zhí)行四難；2.人性的弱點；3.組織是如何自毀長城的。第二篇、為上篇—善于受權(quán)1.中層如何贏得上級授權(quán)的7個方法；2.有效授權(quán)的輔助工具；3.中層應(yīng)對上司插手的慢四步。第三篇、御下篇—善于授權(quán)1.授權(quán)趨勢；2.猴子管理；3.培訓(xùn)下屬。第四篇、執(zhí)行篇—善于控制1.全過程控制的四個原則；2.有效控制的七大理念；3.控制管理的五大方法；4.無

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承諾制管理   01.01

（一）什么叫承諾制管理？是個人向自已及周遭的人，就達成某個特定的、事先約定的結(jié)果而所做的承諾和應(yīng)盡的義務(wù)，并對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的一系列管理活動。（二）為什么要實施承諾制管理？因為現(xiàn)狀很憂慮：1、承諾制協(xié)定可以彌補“職務(wù)說明”和“目標式管理”中的七大不足；2、人性的弱點必須要轉(zhuǎn)化成執(zhí)行動力；3、必須扭轉(zhuǎn)企業(yè)績效考核的尷尬現(xiàn)狀；4、必須終止自毀長城的組織把戲；5、必

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