打造金牌店長

                        打造金牌店長特訓(xùn)營

---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級跳

直面挑戰(zhàn)：
你知道優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個(gè)門店更換店長后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的大賣點(diǎn)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

**階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

**單元：“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線策略
二、心理素質(zhì)
1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
三、門店“超級賣手”的五大特質(zhì)是什么？

第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略
一、連環(huán)提問的技巧
二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手的轉(zhuǎn)變
二、以3.0 FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類顧客

第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)
S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

**單元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
3、由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)
①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo)  ③員工滿意目標(biāo)  ④客戶滿意目標(biāo)
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹立店長知名的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
二、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①分派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機(jī)”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂
一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
①“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"
①一個(gè)觀點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo)
四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則
●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店有效營運(yùn)七大＂武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題
4、激勵部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法：
①一個(gè)窗口：
周哈利窗原理
②兩個(gè)公式：
Ａ、業(yè)績=意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三個(gè)關(guān)鍵:  
Ａ、連續(xù)追蹤
Ｂ、強(qiáng)化技能
Ｃ、突出陳列
●案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用

第五單元：樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價(jià)值 
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

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