大客戶卓越行銷技巧提升

  培訓講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數據營銷》，《不懂行銷力，如何當領導》當當網，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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大客戶卓越行銷技巧提升詳細內容

大客戶卓越行銷技巧提升

                                       大客戶卓越行銷技巧訓練營

【培訓目的】 21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業(yè)經營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

【課程時長】
兩天：9：00-17；00(12小時)

【課程結構】

一.正確認識大客戶

何為大客戶,

大客戶價值的三個分析：

大客戶的價值

企業(yè)應該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的佳時機

   大客戶對公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；

大客戶需要的組織結構，

銷售=推銷

營銷=行銷

二.大客戶營銷管理戰(zhàn)略制定方法

大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,

確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益;

大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關系；

高效提高客戶滿意度，

解決客戶內部分歧的步驟與方法；

關鍵人的5種類型；

5種買家；經濟買家，  

三．大客戶銷售實務

大客戶銷售準備策略

大客戶采購流程的四個部分；

采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單，

大客戶開發(fā)戰(zhàn)術;

大客戶開發(fā)步驟;

四.大客戶銷售技巧:

大客戶談判技巧:

大客戶經營策略:

大客戶銷售過程的八步驟:

關鍵人的開發(fā)策略

大客戶銷售顧問的七項工作；

大客戶建立良好的人際關系的五個層次：

客戶信任建立的三個方面:

客戶關系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達到項目的成交，

打動客戶的幾大優(yōu)勢：

大客戶銷售的細節(jié)及禮儀

五.大客戶銷售技術交流的關鍵；

挖掘客戶需求，

引導客戶。

加深客戶關系。

為項目成功加一份籌碼。

六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；

投標的決策和技巧：

評標中的注意點；

購買標書的技巧

認清標書中的幾大隱藏風險，

七.大客戶簽訂合同的注意事項：

大客戶簽訂合同的五條注意事項

簽訂捆綁協議的注意點；

如何保障合同的執(zhí)行：

對于違約情況的處理（如進度，質量）

八.如何兌現大客戶的服務承諾.

明確客戶需要服務的原因,

清楚客戶服務的分類，有的放失。

保持誠懇的態(tài)度，

選擇適當的時機解決異議，

大客戶服務的真諦，

如何提高增值服務，

如何擴大市場份額：

九.服務大客戶

 

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