銷售訓(xùn)練 顧問式銷售技巧
銷售訓(xùn)練 顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容
銷售訓(xùn)練 顧問式銷售技巧
**部分 營銷精英的心態(tài)與素質(zhì)
1、快樂銷售:我們選擇銷售的初衷是什么?
2、快樂購買:從客戶的角度看銷售
3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求
4、心態(tài)調(diào)整:樹立陽光心態(tài)
5、我們?yōu)檎l工作?建立正確的工作觀念
6、面對困難的心態(tài)
7、如何面對客戶的拒絕?
8、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
案例:看不見空調(diào)的機房;綠色---是一種責任;
第二部分 顧問式銷售的十個模塊:
一、銷售原理及關(guān)鍵
1、銷售中買和賣的真諦是什么?
2、深入了解人類購買行為的動機是什么?
3、顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么?
二、顧問式銷售工具運用;
?。ㄒ唬〧AB產(chǎn)品介紹法
1、挖掘產(chǎn)品的賣點:基本賣點與附加賣點
2、FAB法則
3、FAB的理論基礎(chǔ)
4、不用FAB介紹產(chǎn)品的缺點
5、FAB產(chǎn)品介紹法
?。ǘ㏒PIN提問法
1、SPIN的心里學(xué)基礎(chǔ)——人類的“痛苦學(xué)說”
2、尋找客戶的傷口——背景問題
3、揭開傷口——難點問題
4、往傷口上撒鹽——暗示問題
5、給傷口抹藥——示意問題
6、SPIN應(yīng)用提示
?。ㄈ┛蛻舢愖h處理
1、產(chǎn)生異議的原因
2、客戶異議的類型
3、處理異議的原則
4、處理異議的方法
?、?、笑而不答法
②、借力推手法
?、?、間接反駁法
?、?、直接反駁法
⑤、五問序列法
?、蕖⒌谌阶C明法
?。ㄋ模〢IDMA銷售法則;
1、 引起注意 Attention 案例:影片視頻案例分享
2、 產(chǎn)生興趣 Interest 案例:影片視頻案例分享
3、 勾起欲望 Desire 案例:影片視頻案例分享
4、 留下記憶(產(chǎn)生聯(lián)想) Memory 案例:影片視頻案例分享
5、 促成行動 Action 案例:影片視頻案例加點評;
三、充分準備是關(guān)鍵
1、專業(yè)知識
2、客戶收集
3、電話開發(fā)客戶
4、預(yù)約、銷售面談
5、網(wǎng)絡(luò)銷售
案例:深圳科士達公司的網(wǎng)上銷售
四、讓你的情緒達到巔峰狀態(tài)-----潛意識的力量
1、進入的步驟和調(diào)整情緒的方法
2、如何輸入潛意識,啟動潛意識的能量
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力
2、熟知商務(wù)禮儀
3、顧問式銷售的專業(yè)用語
4、掌握吸引客戶注意力和方法
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問問題的技巧;了解客戶需求從問句開始;
1、開放式問題——讓客戶開口
2、封閉問題——達成共識是成交的基礎(chǔ)
3、鎖定問題——找對銷售的關(guān)鍵按鈕
2、經(jīng)典預(yù)先框式問句演練 (現(xiàn)場互動游戲演練)
七、提出解決方案,塑造產(chǎn)品的價值
1、掌握溝通尺度
2、了解客戶的需求
3、激發(fā)客戶的購買欲望
4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中)
八、解除客戶的反對意見:(解除顧客的抗拒點)
1、解除顧客說太貴了的問題
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
九、締結(jié)成交:
1、建議成交
2、識別購買信號
3、建議購買或提出解決方案;
4、6大成交法,倍增你的而銷售業(yè)績
十、客戶轉(zhuǎn)介紹及貼心服務(wù)
1、差異化策略,為你帶出一串的客戶;
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則;
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的實戰(zhàn)案例分享;
4、貼心服務(wù),做好客戶關(guān)系維護;
5、資源的整合;
6、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單;
第三部分:頂尖銷售人員必需具備的七大能力
一、鑒別能力
二、交際能力
三、口才能力:建立良好口才訓(xùn)練
四、創(chuàng)新能力:銷售思考力訓(xùn)練
五、應(yīng)變的能力
**招:看似無招,其實有招
第二招:見招拆招,遇招化招
第三招:手中無劍,劍在心中
第四招:無招勝有招?。ǜ呔辰纾?/P>
六、洞察能力:望、聞、問、切
七、突破能力:突破自我設(shè)限,跳出傳統(tǒng)思維怪圈
第四部分:投標前必做四件事
一、在客戶了解你之前了解客戶
1、誰是我們的 “目標人物” ?
2、購買決策人的不同組合
3、冰山原理---為我們帶來的思考
4、如何選擇決策人?
5、誰是我們的“線人”?
6、思考題:現(xiàn)場互動
討論:我們是否需要一個客戶篩選標準?
思考題:為什么需要銷售技巧?
二、深入了解大客戶
1、大客戶的五個特點
2、大客戶銷售流程
3、大客戶銷售模型圖
4、影響客戶做出決策的因素
三、參加投標前必須做的工作;
(一)必做的熱身準備
1、規(guī)范的語言;
2、準備完備的提案
3、明確做提案的目的
4、心里的準備
5、瞄準行銷的目標
6、**SMART系統(tǒng)模塊制定提案
7、市場調(diào)查
8、分析
案例:東京證交所發(fā)生大規(guī)模系統(tǒng)故障,導(dǎo)致停盤
?。ǘ┤绾巫龊锰岚??
1、提案報表
2、提案的構(gòu)成
3、提案的結(jié)構(gòu)
4、潤飾
5、會前的準備工作
6、確定日期、排練、路演
7、現(xiàn)場觀察
8、聆聽與回答問題
9、需要理解的準則
10、抓住時機展現(xiàn)自己
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