授課一：理性的談判與感性的談判
第一章、理性談判的戰(zhàn)略 ● 你要簽什么樣的合同？ ● 你想得到什么？ ● 對手想得到什么？ ● 兩方想得到的是否有利益沖突？ ● 如何在合同中安排你想得到的？ ● 如何在合同中預(yù)防戰(zhàn)爭？ 第二章、理性談判的策略 ● 策略的甄別、分析與安排
 

找對方的軟肋

● 談判的優(yōu)勢前提 —— 談判鋪墊 ——〉也適用于合同中






● DD（Due Diligence盡職調(diào)查）的作用
DD就是要把公司翻個底朝天
投資方對企業(yè)一有興趣就立即進(jìn)入DD程序，這個程序是外國投資者的慣例。
十天——DD程序，律師形成一份DD report（盡職調(diào)查報(bào)告）投資方的安排：投資數(shù)額、方式、股權(quán)比例、高管安排、創(chuàng)業(yè)者的價值？

● DD付出的成本——老板想干啥？：
團(tuán)隊(duì)：五位律師 + 會計(jì)師 ：
一天的費(fèi)用：＄8000（工資）+￥4000（酒店）+＄100（餐費(fèi)）+＄1000（通訊交通）約=＄10000
盡職調(diào)查十天的費(fèi)用：＄10000/天×10天=＄100000（十萬美元）




● DD的學(xué)問：
程序：嚴(yán)謹(jǐn) ；理性的嚴(yán)謹(jǐn)；學(xué)術(shù)上的嚴(yán)謹(jǐn)
你無法想象對方的DD獲得、推理出多少信息？
談判的全部細(xì)節(jié)：影響你的一生、公司的一生和投資方的一生。






● 鷹派與鴿派
● 鷹派的談判優(yōu)勢與藝術(shù)
● 鴿派的談判優(yōu)勢與藝術(shù)


第三章、理性談判的運(yùn)用

● 按簽約的難度安排談判
● 尋求最合適的時間
● 巧妙設(shè)計(jì)談判的環(huán)境（色彩、道具、方位、光線的作用）
● 參會者的角色及角色的互補(bǔ)


第四章、感性談判

● 感性談判的概念、功能與人文主義
● 感性談判的策略
● 感性談判的藝術(shù)性
● 感性談判的心理學(xué)準(zhǔn)備


第五章、理性與感性的結(jié)合——創(chuàng)造商機(jī)

● 共同利益的尋求與揭示
● 利益沖突的最佳解決方案及透明度
● 出牌的方法與安排


第六章、高端談判——法庭戰(zhàn)爭

● 談判的對手是多個
● 對手的反應(yīng)
● 法官的效果
● 陪審團(tuán)或觀眾的反應(yīng)
● 媒體的喜厭
● 法庭上的智商與情商
● 律師的聰明考證
● 記憶力的考證
● 觀察與威懾力量
● 經(jīng)典案例的理由

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