傾力打造基金銷售專家

  培訓(xùn)講師：孫路弘

講師背景：
孫路弘美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（KMG）中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)　　現(xiàn)為美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）資深會(huì)員，美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)。他接受過(guò)西方現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)教育，獲得澳大利亞格力菲斯大學(xué)信息系統(tǒng)碩士學(xué)位?！　∩頌闋I(yíng)銷及銷售行為專家，孫老師 詳細(xì)>>

孫路弘
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傾力打造基金銷售專家詳細(xì)內(nèi)容

傾力打造基金銷售專家
模塊一：基金市場(chǎng)與銷售
一、基金發(fā)展趨勢(shì)與前景長(zhǎng)期看好
目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：
我國(guó)開(kāi)放式基金的迅速發(fā)展與其重要地位與角色
世界基金成長(zhǎng)現(xiàn)狀
美國(guó)共同基金總資產(chǎn)
全球共同基金的成長(zhǎng)
2004年風(fēng)云突變的基金市場(chǎng)
二、銷售對(duì)基金發(fā)展的意義
三、券商與基金的關(guān)系：
國(guó)內(nèi)進(jìn)入基金服務(wù)市場(chǎng)的券商數(shù)量
券商基金服務(wù)市場(chǎng)的三個(gè)現(xiàn)象
基金代銷業(yè)務(wù)對(duì)券商的收益
四、個(gè)人機(jī)遇：
基金銷售者如何應(yīng)對(duì)，超越同行？
全面提升銷售力
壓力>動(dòng)力
結(jié)合個(gè)人銷售檔案制定發(fā)展計(jì)劃

模塊二：基金銷售人員優(yōu)勢(shì)分析
傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)銷售 認(rèn)識(shí)自身銷售實(shí)力 識(shí)別四種客戶類型 針對(duì)性提高特種實(shí)力 銷售溝通制勝 強(qiáng)化基金產(chǎn)品知識(shí)
案例分析
投資者如何看待基金銷售人員？ 銀行柜臺(tái)如何看待基金？ 基金管理者如何看待投資人？ 作為銷售人員，你的體會(huì)是什么？
基金銷售的工作要求
基金的運(yùn)作與產(chǎn)品特征； 針對(duì)性的理財(cái)解決方案專業(yè)服務(wù)能力； 基金行業(yè)專業(yè)銷售技巧； 投資者如何看待基金。 四種不同類型人的特點(diǎn)
四種客戶
R1：特別保守型
R2：保守型
R3：中庸型
R4：經(jīng)濟(jì)型
主要對(duì)策
三個(gè)階段的中心：興趣是關(guān)鍵、內(nèi)容是關(guān)鍵、承諾是關(guān)鍵 三個(gè)階段的臺(tái)詞要點(diǎn)
銷售溝通
理解為主、客戶為主、話題主導(dǎo)、提問(wèn)主導(dǎo)、持續(xù)流暢、讓步平衡
案例分析：對(duì)話分析

模塊三：客戶分析、開(kāi)拓與管理
透徹理解客戶分析原理 完全掌握客戶投資分析要素 掌握客戶投資流程 掌握客戶投資的動(dòng)機(jī) 掌握客戶組織投資決策過(guò)程 掌握直銷的流程
案例分析
客戶為什么要向你采購(gòu)？
根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索
為什么研究客戶的問(wèn)題
為什么要發(fā)掘客戶的問(wèn)題
標(biāo)準(zhǔn)顧問(wèn)銷售的六個(gè)要求
投資者到底存在哪些問(wèn)題？
銷售戰(zhàn)略制訂時(shí)必須考慮的變量
大客戶投資流程：
滿意階段、認(rèn)識(shí)階段、決定階段、制訂標(biāo)準(zhǔn)階段、
評(píng)估階段調(diào)查階段、選擇階段、再評(píng)估階段、滿意階段
客戶手中的方向盤(pán)
銷售的基本流程
尋找潛在客戶、
將潛在客戶分類、
制訂銷售策略、
接觸客戶、
產(chǎn)品展示、
嘗試簽約、
處理異議、
售后服務(wù)
基金營(yíng)銷工作流程表
基金銷售渠道結(jié)構(gòu)圖
客戶轉(zhuǎn)移的原因
客戶選擇偏好
直銷流程：主要?jiǎng)幼髋c主要要求
電話尋找：上門(mén)拜訪：中期溝通：關(guān)系過(guò)渡：后期談判：售后落實(shí)：
電話尋找、確定關(guān)鍵、引發(fā)足夠的興趣、尋找拜訪的機(jī)會(huì)、上門(mén)拜訪
中期溝通
關(guān)系過(guò)渡
后期談判
售后落實(shí)

模塊四：銷售模式分解
全新的基金產(chǎn)品介紹法 提高向客戶發(fā)問(wèn)的能力，四種問(wèn)題類型 高級(jí)顧問(wèn)式打動(dòng)大客戶的技巧，點(diǎn)擊問(wèn)題 優(yōu)秀銷售人員的三段進(jìn)階 4C對(duì)銷售人員的啟發(fā) 再次安排銷售溝通
案例學(xué)習(xí)
產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益
區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益
銷售人員必須知道的四類問(wèn)題

背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求－效益問(wèn)題
基金銷售的過(guò)程和階段圖例
4C基金銷售初段的法寶
基金銷售初級(jí)階段有效應(yīng)用4C次序，可以順利成長(zhǎng)，4C分別是：
迷惑(confuse) 清晰（clear） 安撫（comfort） 合同（contract）
學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則

 

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　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動(dòng)的銷售對(duì)話技巧：　　溝通，變被動(dòng)地答為主導(dǎo)地講　　2、有效傳遞汽車技術(shù)知識(shí)的技巧：　　巧妙融入汽車技術(shù)的提問(wèn)模式　　3、有效快速了解潛在客戶動(dòng)機(jī)的訣竅：　　關(guān)注客戶的問(wèn)題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個(gè)模式：　　成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié)　　5、引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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課程大綱：模塊一決定市場(chǎng)的七個(gè)關(guān)鍵原理：市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境案例討論：營(yíng)銷總監(jiān)的困惑討論：30分鐘個(gè)人決策的三個(gè)關(guān)鍵原理有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理七個(gè)原理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的此消彼漲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五力分布相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用明確競(jìng)爭(zhēng)的位置尋求清晰的營(yíng)銷思路近距離認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)過(guò)程中的營(yíng)銷力量模塊二市場(chǎng)營(yíng)銷的11個(gè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)：從概念開(kāi)始落實(shí)行動(dòng)案例分析：討論：30分鐘4P以及應(yīng)

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課程大綱：模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析30分鐘案例研究?jī)煞N類型的談判與之對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備流程談判的佳替代方案的準(zhǔn)備潛在談判空間分析描述兩種有效的談判總結(jié)談判的主要困難整理清晰的談判流程掌握替代方案的制訂透徹了解談判空間的意義和概念模塊二銷售談判技巧：學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法30分鐘了解銷售中的異議有效防范異議判斷談判的時(shí)機(jī)識(shí)別談判的條件有效利用存在

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課程大綱：一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）◆同行之間的競(jìng)爭(zhēng)◆替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)◆與客戶的競(jìng)爭(zhēng)◆與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)◆與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段◆管理競(jìng)爭(zhēng)階段◆人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈

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課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識(shí)別4品牌定位√相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用√明確競(jìng)爭(zhēng)的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知◆模塊二品牌審視市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的視角1產(chǎn)品差異化比較2復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn)3波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限4中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知√掌握不同文明對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)√掌握建立品牌核心的要素√明確產(chǎn)品的核心差異√明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不

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課程大綱：　　模塊一中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)意識(shí)　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場(chǎng)的不同營(yíng)銷方案的區(qū)別和作用　　2、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)渡，產(chǎn)品，營(yíng)銷，管理，人。沒(méi)有技術(shù)如何競(jìng)爭(zhēng)？人才不來(lái)應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的主要策略意圖　　3、有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)會(huì)

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課程大綱：講義注意控制通訊設(shè)備模塊一銷售場(chǎng)合的管理：以物體為主，工具支持討論：30分鐘樣品，展示品產(chǎn)品手冊(cè)，各種招貼業(yè)務(wù)洽談地點(diǎn)的選擇動(dòng)態(tài)客戶評(píng)價(jià)客戶采購(gòu)流程圖大客戶拜訪前提標(biāo)準(zhǔn)展示流程和內(nèi)容客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的規(guī)范洽談地點(diǎn)以及方式客戶價(jià)值權(quán)衡分析客戶采購(gòu)流程匹配大客戶訪問(wèn)準(zhǔn)備模塊二人員管理：以工作流程為主，測(cè)量支持討論：30分鐘確立目標(biāo)的作用接待客戶流程

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課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對(duì)策　　三種類型的大客戶　　與之對(duì)應(yīng)的銷售流程　　與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問(wèn)題　　談判的時(shí)機(jī)控制　　談判的四個(gè)策略與實(shí)施　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析　　組織采購(gòu)的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購(gòu)象限　　采購(gòu)商如何看待供應(yīng)商　　大客戶

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課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購(gòu)決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購(gòu)階段的不同銷售策略工具一：客戶采購(gòu)流程模型不同采購(gòu)階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購(gòu)流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購(gòu)關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：

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一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）同行之間的競(jìng)爭(zhēng)替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段管理競(jìng)爭(zhēng)階段人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈默的三個(gè)結(jié)論）1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的表

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