大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
 **部分 大客戶營(yíng)銷策略——六步曲

**步 找準(zhǔn)你的大客戶

一. 如何選擇你的大客戶

1. 哪些是大客戶或潛在大客戶

2. 潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法

3. 鎖定你的大客戶

二. 大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略

1. 如何定位大客戶的角色

2. 價(jià)值不同，營(yíng)銷策略亦不同

3. 他們買什么？關(guān)注什么？

第二步 攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn)

一. 如何構(gòu)建客戶信息渠道

1. 客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容

2. 如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心

3. 客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)

二. 如何挖掘客戶需求

1. 客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

2. 開(kāi)發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問(wèn)題

3. 發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問(wèn)題

三. 確定你的進(jìn)攻方向

1. 如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2. 找準(zhǔn)你的大優(yōu)勢(shì)

四. 客戶的采購(gòu)流程和管理

1. 客戶內(nèi)部的角色和分工

2. 客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程圖

3. 客戶管理的程序

五. 找出你的關(guān)鍵人——投其所好

1. 他們是誰(shuí)？ 他和他們很重要

2.怎么找到關(guān)鍵人？

3.可以合理運(yùn)用的N種人

六. 如何與大客戶進(jìn)行**次親密接觸

1. 如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位

2. 留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人

3. 如何與大客戶開(kāi)始接觸

第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶

一.如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位

1. 如何激勵(lì)你的大客戶

2. 協(xié)調(diào)采購(gòu)小組成員的意見(jiàn)分歧

二.如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有優(yōu)勢(shì)

2. 如何處理大客戶的權(quán)力干擾

3. 對(duì)價(jià)格敏感型客戶降價(jià)的策略

4. 價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通

第四步 防——怎樣打好你后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

一. 如何在信息孤島中求生

1. 信息孤島的定義和判斷標(biāo)準(zhǔn)

2. 如何安全快速走出信息孤島

二. 防止客戶叛離與流失

1. 利用非價(jià)格因素提升客戶忠誠(chéng)度

2. 客戶情，一線牽

3. 差異化營(yíng)銷，怎么做

4. 我們，不可取代

第五步 修身——完美做人做事

一. 完美做事——銷售人員該懂得什么

1. 銷售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)

2. 跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)擴(kuò)充

3. 度的把握與量的積累

二. 完美做人——讓你成為一種藝術(shù)

1. **形象的塑造——做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人

2. 完美的銷售者

第六步 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建

一. 客戶在乎的購(gòu)買成因分析

1. 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？

2. 客戶在乎的是價(jià)值還是什么？

3. 燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置

4. 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷

5. 如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹(shù)”？

二. 一圖定乾坤

1. 客戶本位系統(tǒng)圖

2. 一圖定乾坤

沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！

第二部分 超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控——六步曲

**步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換

一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”

二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”

三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色

四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化

五. 成為一名職業(yè)教練

六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格

第二步 建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則

一. 優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

二. 靈活性的溝通

三. 用激勵(lì)提供能量

四. 培訓(xùn)技能的提升

五. 創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍

六. 提高銷售人員的晉升機(jī)會(huì)

第三步 如何選人和用人

一. 聘用新的銷售人員

二. 組織和計(jì)劃你的聘用策略

三. 有成效的面試

四. 銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行

五. 銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃

六. 績(jī)效與發(fā)展——量化的趨勢(shì)性

七. 末位淘汰的必要性與比率

第四步 銷售信息和文件管理：累積與持續(xù)發(fā)展

一. 信息溝通方式

二. 過(guò)去導(dǎo)向的信息

三. 現(xiàn)在導(dǎo)向的信息

四. 未來(lái)導(dǎo)向的信息

五. 重新界定信息流

六. 有效的文件管理

第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶

一. 增加你的戰(zhàn)略銷售

二. 清楚你公司的市場(chǎng)定位和銷售戰(zhàn)略

三. 讓銷售培訓(xùn)提升績(jī)效，銷售培訓(xùn)策略

四. 讓你的銷售培訓(xùn)有效果，受訓(xùn)總結(jié)和改善行動(dòng)方案

五. 保持知識(shí). 技能和態(tài)度的平衡

六. 給你的銷售人員做教練

七. 如何召開(kāi)腦力激蕩會(huì)議

第六步 駕馭人心的法寶——九型人格

一. 不同性格下屬的心理操縱術(shù)

1. 完美型下屬的表現(xiàn)與管理之道

2. 付出型下屬的表現(xiàn)與管理之道

3. 表現(xiàn)型下屬的表現(xiàn)與管理之道

4. 憂郁型下屬的表現(xiàn)與管理之道

5. 理智型下屬的表現(xiàn)與管理之道

6. 謹(jǐn)慎型下屬的表現(xiàn)與管理之道

7. 活躍型下屬的表現(xiàn)與管理之道

8. 強(qiáng)勢(shì)型下屬的表現(xiàn)與管理之道

9. 隨和型下屬的表現(xiàn)與管理之道

二. 不同性格下屬的激勵(lì)策略

第三部分 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

**單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)

一. 什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷

二. 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

三. 區(qū)域市場(chǎng)的劃分

四. 區(qū)域市場(chǎng)的選擇

五. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧

第二單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

一. 區(qū)域市場(chǎng)外圍環(huán)境

二. 企業(yè)的營(yíng)銷資源

三. 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四. 消費(fèi)者的需求

五. 營(yíng)銷渠道伙伴

第三單元 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

一. 區(qū)域市場(chǎng)定位

二. 區(qū)域市場(chǎng)整體部署方略

三. 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入方式

四. 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入策略

第四單元　區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品與價(jià)格策略

一. 產(chǎn)品整體概念的運(yùn)用

二. 產(chǎn)品生命周期的應(yīng)用

三. 區(qū)域營(yíng)銷品牌制勝

四. 影響產(chǎn)品定價(jià)的因素

五. 產(chǎn)品定價(jià)的方法

六. 產(chǎn)品價(jià)格的策略

第五單元　區(qū)域市場(chǎng)的必備絕殺策略

一. 廣告策略

二. 促銷策略

三. 中間商策略

四. 渠道設(shè)計(jì)與選擇

五. 渠道管理與提升

六. 資金流管理

七. 物流管理

八. 終端制勝

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