銷售渠道管理和整合
**部分 企業(yè)渠道的死穴與危機
1、 制造商渠道黑洞
Ø 渠道正在流失企業(yè)的資源，吞噬企業(yè)的價值
2、 企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的兩大軟肋
Ø 辦事處（直銷）模式與賒銷模式

3、 企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處
Ø 應(yīng)收帳款
Ø 庫存
Ø 信息堵塞
Ø 費用失控
Ø 物流配送服務(wù)

4、 企業(yè)渠道管理的十大問題
Ø 區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問題
Ø 經(jīng)銷商控制問題

Ø 價格混亂問題
Ø 竄貨問題
Ø 銷售隊伍控制問題
Ø 訂單處理與庫存控制問題
Ø 缺貨問題
Ø 應(yīng)收帳款管理
Ø 物流配送問題
Ø 渠道反應(yīng)速度問題
Ø 渠道信息管理問題
Ø 討論交流：你的企業(yè)渠道問題在哪里?

二、渠道變革與發(fā)展趨勢
1、 渠道變革迫在眉睫
Ø 渠道現(xiàn)狀與變革必然
Ø 價值轉(zhuǎn)移背景下的渠道戰(zhàn)略作用提升
Ø 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力
2、 渠道模式演變過程
Ø 渠道演變的五個階段
3、 渠道變革的趨勢分析
Ø 渠道細(xì)分化
Ø 渠道偏平化
Ø 渠道連鎖化
Ø 渠道管理信息化
Ø 討論：我們?nèi)绾螒?yīng)對渠道變革?

4、 廠商關(guān)系的演變和銷售人員的角色轉(zhuǎn)型
1） 廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的演變
Ø 貿(mào)易式階段
Ø 打壓式經(jīng)銷
Ø WAT模式幫助經(jīng)銷商分銷階段
Ø 特許經(jīng)營階段
Ø 討論：中國企業(yè)的分銷模式典型案例

2） 在WAT模式（幫助分銷）階段廠家銷售隊伍和經(jīng)銷商的角色分工
Ø 交易線和支持線的形成
Ø 廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責(zé)劃分
Ø 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型
Ø 討論練習(xí)：如何劃分廠家與經(jīng)銷商的責(zé)任
3） 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn)
Ø 從經(jīng)驗型向?qū)I(yè)型提升
Ø 從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變
Ø 職業(yè)平臺期的突破
Ø 職業(yè)生涯的路徑

Ø 心理疲憊期的突破
Ø 討論：銷售人員如何適應(yīng)新的渠道銷售模式
三、企業(yè)渠道整合與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)技巧
1、 企業(yè)渠道戰(zhàn)略整合解決方案的一個思想與四大精髓
一個基本思想：
Ø 以提高渠道效率及價值和顧客服務(wù)快速反應(yīng)為目標(biāo)
四個主要精髓：
Ø 區(qū)域個性化深度分銷
Ø 制造商與經(jīng)銷商伙伴模式
Ø 現(xiàn)款交易模式
Ø 訂單庫存物流一體化管理
Ø 案例：現(xiàn)款交易的幫助分銷模式如何為企業(yè)解決1


萬應(yīng)收帳款，3

萬虧損。
2、 如何制定制勝的渠道戰(zhàn)略
Ø 渠道細(xì)分戰(zhàn)略
Ø 渠道覆蓋戰(zhàn)略
Ø 建立與競爭對手差異化的渠道策略
Ø 多品牌的渠道戰(zhàn)略
Ø 區(qū)域深耕營銷戰(zhàn)略制定
Ø 具效力的WAT渠道模式設(shè)計
Ø 渠道價值鏈設(shè)計
Ø 渠道目標(biāo)設(shè)計
Ø 案例分析：寶潔公司的渠道變革增加6
%的業(yè)績
3、 如何合理配置經(jīng)銷商與有效管理經(jīng)銷商

Ø 根據(jù)區(qū)域市場合理配置經(jīng)銷商
Ø 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

Ø 經(jīng)銷商的責(zé)任界定
Ø 經(jīng)銷商績效評估
Ø 分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）
Ø 經(jīng)銷商解聘
Ø 經(jīng)銷商忠誠度管理——渠道關(guān)系營銷

Ø 關(guān)鍵經(jīng)銷商管理
Ø 案例分析：聯(lián)合利華如何選擇經(jīng)銷商與管理經(jīng)銷商
4、 如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
Ø 加大價格折讓之外的服務(wù)價值是解決渠道沖突問題的關(guān)鍵
Ø 價格折扣設(shè)計技巧
Ø 經(jīng)銷商激勵政策制定
Ø 提高服務(wù)價值
Ø 案例分析：華為公司的渠道激勵政策如何有效提高渠道的分銷力

5、 如何有效的管理與控制渠道
Ø 建立關(guān)鍵流程有利于渠道的管理控制
Ø 價格控制
應(yīng)對不同渠道的價格沖突
Ø 竄貨控制
控制竄貨的殺手锏
Ø 存貨控制
目標(biāo)庫存控制技巧

Ø 缺貨管理
1
%的缺貨如何避免
Ø 應(yīng)收帳款控制
管理應(yīng)收帳款的技巧

Ø 銷售隊伍控制
如何使銷售隊伍有更好的表現(xiàn)
Ø 訂單控制
建立合理的訂單處理體系
Ø 信息控制
渠道信息系統(tǒng)建設(shè)
Ø 案例分析：
A 可口可樂的渠道管理系統(tǒng)
B 博士倫公司如何解決了竄貨問題
6、 如何讓經(jīng)銷商有更好的表現(xiàn)

1） 如何提高經(jīng)銷商的積極性
Ø 要幫助而不是打壓
Ø 做經(jīng)銷商的營銷顧問
Ø 幫助經(jīng)銷商增加事業(yè)經(jīng)營野心
Ø 制定個性化經(jīng)銷商激勵政策
Ø 豐富對經(jīng)銷商的激勵手段
Ø 改變價格折讓模式為服務(wù)盈利模式
Ø 把市場目標(biāo)和經(jīng)銷商的收益掛鉤
Ø 強化對經(jīng)銷商的培訓(xùn)
Ø 案例分析：A經(jīng)銷商需要何種激勵?
Ø 幫助經(jīng)銷商提高ROI
Ø 案例分析：如何分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）
2） 讓經(jīng)銷商有更好業(yè)績的杠桿
Ø 讓經(jīng)銷商投入更多資源
Ø 讓經(jīng)銷商加大促銷投入
Ø 讓經(jīng)銷商加強人員投入
Ø 讓經(jīng)銷商增加產(chǎn)品庫存
Ø 讓經(jīng)銷商加快物流配送

Ø 讓經(jīng)銷商加強對終端的推廣
Ø 討論：審視你的經(jīng)銷商業(yè)績增長杠桿在哪里?
3） 使經(jīng)銷商業(yè)績提高的步驟
Ø 分析區(qū)域市場的實際情況，尋找市場增長機會
Ø 制定一個雙方同意的目標(biāo)

Ø 向經(jīng)銷商建議一個可行的行動方案
制定增長策略
制訂營銷計劃
確定分銷計劃
零售覆蓋計劃
制定促銷計劃
制定人力增加計劃
制訂庫存計劃
Ø 讓經(jīng)銷商同意并確定實施時間
Ø 協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難
Ø 定期檢查成果
Ø 給予足夠激勵

4） 使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有更好的表現(xiàn)
Ø 對經(jīng)銷商銷售人員的工作進行審視
Ø 采取相應(yīng)措施來提高銷售人員業(yè)績
制定具體目標(biāo)（定量和定性）
有效激勵和監(jiān)控
對經(jīng)銷商銷售人員訓(xùn)練
5） 使經(jīng)銷商的每一個終端有良好表現(xiàn)
Ø 加強終端促銷宣傳吸引提高人流量
Ø 加強終端陳列改善
Ø 加強終端助銷活動
Ø 改善營業(yè)人員的店面導(dǎo)購技巧
Ø 實戰(zhàn)演練和角色扮演：終端推銷

7、 渠道變革與改善全景案例分享
Ø 某公司渠道變革全景案例分享

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