OTC代表銷售技巧實戰(zhàn)

  培訓講師：許廣崇

講師背景：
工作經歷：2004年05月-　上海盟友商務咨詢有限公司CEO、高崇企業(yè)策劃有限公司CEO、廣西醫(yī)藥策劃網總裁、廣西安全生產網總裁、廣州博銳管理營商智囊團專欄專家、價值中國網專欄。2004年02月-2004年04月　北生藥業(yè)企劃經理。2003 詳細>>

許廣崇
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OTC代表銷售技巧實戰(zhàn)詳細內容

OTC代表銷售技巧實戰(zhàn)

OTC代表的主要職責
承擔所負責區(qū)域的銷售任務
負責工作區(qū)域內藥店的布貨和保持合理庫存
藥店終端的促銷工作
終端的產品陳列
店內外宣傳包裝
店員教育－－提高首推率
日常拜訪（一對一）
小型推廣會
建立和維護良好的客戶合作關系
以消費者為對象的促銷活動
義診活動
社區(qū)咨詢活動
配合公司組織的大型促銷或公關活動
OTC代表的主要職責
客戶管理
客戶基礎檔案建立
藥店基礎資料
關鍵人物資料
重點管理
市場信息搜集與反饋
所負責產品的銷售信息
競爭產品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息
行動管理
安排合理的拜訪計劃和路線
報告和例會制度
OTC代表的主要工作流程
OTC代表的主要工作流程
明確的拜訪目的
介紹新產品 擴大客戶群
　教育客戶產品知識 增加陳列面
　改善陳列位置 處理異議與疑問
　收集信息情報 收款
客戶拜訪計劃
1.1 拜訪前計劃
　 --確定拜訪藥店
　 --確定拜訪對象
　 --預約拜訪
　 --回顧近期拜訪記錄
　 --他是何類型客戶
　 --有何競爭對手?
1. 拜訪計劃與分析
1.2 準備工作-物料
名片
主推產品資料，搭車產品資料
文獻
產品說明書
記錄本
報表
目標設定原則
SMART
S: Specific 明確的
M:Measurable 衡量的
A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的
Realistic　　實際性
Time bond 時效的
目前OTC代表拜訪的時間分配/月
拜訪線路
根據藥店的分級制定拜訪頻次
拜訪頻次／月=8A＋4B＋1C
確定每周拜訪客戶
制定每天合理拜訪線路
根據地理分布
各級藥店拜訪的合理分配
配合統(tǒng)一的市場活動
特殊情況
分組討論（1）
健康藥店位于A 市B路，年營業(yè)額約1000萬元的單店，屬于A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為50貼，但外用 貼膏類銷售額為5000元／月，今年我們的目標銷量為150貼／月。經銷售代表與主管討論，綜合評估分析認為增加陳列面（現(xiàn)有一個、且位置不理想）在本店是一個非常有效的措施，現(xiàn)計劃再增加兩個陳列面，請以此為例制訂一份拜訪計劃。
OTC代表的主要工作流程
目的性開場白
目的
　 －確定拜訪目標
　 －在拜訪的前部分側重于某一個利益點
　 －以客戶需求為話題導向
目的性開場白
步驟
提出已知的或假設一個客戶需求。
展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求。
探 詢 技 巧
什么是探詢
探詢, 顧名思義就是探查和詢問,也就是向對方提出問題，從客戶方面獲得有關資料、信息。
銷售時經常使用的探詢問句?
開放式問句
封閉式問句
開放式問句的句型
Who 是誰 How many 　多少
What 是什么 How to 怎么做
Where 什么地方
When 什么時候
Why 什么原因
封閉式問句的句型
是不是?
對不對?
好不好?
可不可以?
提供答案以供選擇
使用探詢的主要目的
發(fā)掘出客戶真正的需求
收集訊息
提供訊息
引導對方給予滿足的承諾
主導/控制整個銷售訪問
聆聽
為什么要聆聽
1) 得到信息
2) 發(fā)現(xiàn)客戶的需要
3) 獲得認可　　
4) 采取正確行動
聆聽的正確方式：互動式聆聽
1) 了解話題
2) 信息不明確時加以澄清
3) 關鍵問題需加確認
聆　聽　技　巧
改善聆聽技能的方法
尋找你用得著的東西,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題
掌握主動
關注講話者的思想
做有意義的筆記
抵御外來干擾
改善聆聽技能的方法
不要輕易反駁,注意敏感問題
保持開放心態(tài),提問清楚明白
利用提問,適時進行總結,確認聆聽內容的理解.
分析詞句之外的含義
評價,挑剔講話內容而不是講話人的表達方式
經常性操練
改善聆聽技能的方法
眼神(目光)要和客戶保持接觸
保持良好的身體姿勢
進行大量的語言反饋
F-A-B
F: Feature 特征
A: Advantage　　優(yōu)點, 功能
B: Benefit 利益
Feature 特征
特征是指產品/服務本身具有的
例如:
化學成分
外觀,顏色
劑型,包裝
服用法
GMP/世界名廠 制造
送貨進效快
Advantage 優(yōu)點, 功能
由特征發(fā)展而來, 指具有什么功能/功用
Benefit 利益
由特征與功能發(fā)展而來, 針對客戶業(yè)務上需求的利益.
例如
安全性
方便性
經濟性
持久性
有效性
舒適性
FAB　摘要
客戶購買產品/服務, 并不是購買特征或功能, 而是購買符合他的需求的利益
必須首先探詢確認客戶的需求, 再陳述符合需求的利益,而達成締結
處理客戶的反應
接受
客戶認同你提出的利益, 可以滿足他的需求你可以嘗試締結
締結
時機
客戶給予信號可以進行下一步驟時
客戶已接受你所介紹的幾項利益時。
步驟
摘要敘述客戶已接受的重要利益
要求訂單或承諾使用
處理客戶的反應
不關心
處理客戶的反對意見
懷疑
對你的陳述不相信
方法:
表示了解該顧慮
利用有效與確實的資料來證明, 再繼續(xù)展開這項利益
詢問是否接受
處理客戶反應
反對：客戶反對你所說的。
首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之
然后再強調你的產品其它有關的利益，以將這個反對降到低程度
處理客戶的反對摘要
緩沖
表示關切
使用探詢
注意聆聽
準備答復
收集和反饋市場信息
收集信息的原因
日后跟進需要
以便立即采取行動
供存檔
供分析
信息的來源
經理和店員
消費者
競爭者的代表
OTC代表的主要工作流程
總結
拜訪信息分析
拜訪情況如何?順利嗎?
成效如何?是否達成目標?
哪些方面做得好或差?
有否學到新知識?
拜訪中有否創(chuàng)新?
有何需加改善?
交流、評估
確定下次追蹤目標
報告
OTC代表的主要工作流程
如何改進我的工作?
1. 做一個專業(yè)的銷售人員
信息 信息
信使　　　 專業(yè)銷售人員
單純性接收 信息處理加工
無行動／無結果 選擇性接收
產生行動／良好結果
如何改進我的工作?
2. 聰明工作每一天
“聰明的工作” 　　　　 “糊涂的工作”
銷售時間大化 　　　 耍小聰明/曠工
有計劃的工作 無目的的工作
選擇正確的客戶 隨機拜訪（逮誰是誰）
合理的拜訪頻率 關系好多去
正確傳遞產品信息 什么都聊（除了產品）
如何改進我的工作?
3. **學習不斷提高（經驗＋技能） 　
不斷地實踐是提高技能的必由之路
如何改進我的工作?
4. 良好的工作心態(tài)
積極主動的心態(tài)　 消積被動的心態(tài)
-主動尋找業(yè)務機會 -埋怨他人、強調客觀原因
-主動出擊 -推一推，動一動
-喜歡和主動迎接挑戰(zhàn) -壓力重重
-重點突出 -疲于應付
-有預見性 -到處救火
“被渴望成功所支配” “被絕望、沮喪所支配”
如何改進我的工作?
5. 結果導向 程序導向
-達到目的是工作完成的標準 -下班時間到，工作就結束
-注重對工作結果的回顧和分析 -工作淹沒在瑣事細節(jié)之中
-講究工作效率和工作質量 -工作沒有質量，沒有效率概念
-多角度解決問題 -工作方法單一
如何改進我的工作?
6. 人員銷售 廣告促銷
確認并滿足個體需求 對所發(fā)現(xiàn)的需求進行 利益銷售
傳遞個性化信息 通用信息
解決具體問題 不能解決具體問題
加深代表、公司和客戶 提高知曉率
之間的關系
學習的態(tài)度
向學習型的組織轉化
比競爭對手學習的更快
行動的更快
做得更好
保持靈活性，提高應變能力
敞開心扉，共同提高
角色演練
我是誰？
誰是店員？
誰是經理|店長？
講授方式
 課堂講解（POWER課件）
 實際案例剖析
 行業(yè)問題探討
 課堂互動討論
 問題系統(tǒng)論述

 

許廣崇老師的其它課程

課程大綱：講醫(yī)院服務營銷的特點一、服務業(yè)的范圍服務業(yè)又稱第三產業(yè)，它的范圍取決于三大產業(yè)的劃分。產業(yè)：農牧業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)第二產業(yè)：制造業(yè)、建筑業(yè)、采掘業(yè)和礦業(yè)第三產業(yè)：商業(yè)、運輸、交通、郵政電訊、咨詢廣告、金融保險、旅游酒店、體育、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生等。二、服務業(yè)的四個層次層次：流通服務業(yè)：商業(yè)、運輸、電訊、郵政等；第二層次：生產和生活服務業(yè)：金融、保險、房

 講師：許廣崇詳情

課程大綱：　　部分　商務談判一些概述　　一.談判的概念：　　1.定義　　每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進行談判　　2.核心內含　　雙方或多方參加？　　由差異求共識？　　雙贏或多贏的結局？　　3.談判的本質特征　　談判是合作的一個過程？　　二.　

 講師：許廣崇詳情

課程大綱：（1-2天）根據企業(yè)實際確定。單元高效溝通概述1.決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元　高效溝通的基本步驟1.事前準備2.確認需求3.闡述觀點4.處理異議5.達成協(xié)議6.共同實施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議

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課程大綱：　　單元企業(yè)管理的基本認知與理論闡述　　1）企業(yè)核心競爭力與管理；　　2）企業(yè)中層管理者的基本心態(tài)與意識剖析；　　3）企業(yè)中層管理者必備的管理技能詳解?！　」芾斫馄视懻摚褐袑庸芾砀刹吭谄髽I(yè)管理工作實踐中存在著哪些難處和優(yōu)劣勢？　　第二單元企業(yè)中層干部的角色定位與管理職責　　1）企業(yè)中層干部需扮演好的八大角色　　2）企業(yè)中層干部在組織中的功能與定位　

 講師：許廣崇詳情

　　OTC銷售代表全面技能提升　　OTC背景和基礎信息　　OTC代表基本工作技巧　　OTC背景和基礎信息　　藥品分類管理　　OTC藥品特點　　我國OTC基本現(xiàn)狀　　世界及我國OTC市場發(fā)展　　OTC背景和基礎信息　　藥品分類管理　　OTC藥品特點　　我國OTC基本現(xiàn)狀　　世界及我國OTC市場發(fā)展　　藥品分類管理　　處方藥Rx　　非處方藥OTC　　什么是OTC

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　　◆定位策略　　定位是任何一個營銷行為或活動的前提　　不明方向和目標，不知所向何方？　　一個餐館（飯店）要想適應適應顧客的需求　　市場調研，分析競爭對手的一些優(yōu)勢和劣勢　　慎重確定本餐館（飯店）的顧客群是誰，進行目標定位，然后就要瞄準目標市場，同時塑造獨特的品牌形象和風味個性?！　∫约彝ハM為主的餐館（飯店），一般應該以家常菜為主，滿足家庭聚餐的需求趨勢。

 講師：許廣崇詳情

單元高效溝通概述1.決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元高效溝通的基本步驟1.事前準備2.確認需求3.闡述觀點4.處理異議5.達成協(xié)議6.共同實施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議處理5.企業(yè)溝通機制的建立與監(jiān)督案例分享：

 講師：許廣崇詳情

1．終端攔截策略與管理；2．終端業(yè)務員管理；3．終端業(yè)務員禮儀規(guī)范；4．終端促銷推廣技巧

 講師：許廣崇詳情

天班組長管理意識與基礎能力訓練一認識你的企業(yè)及所在部門職責1企業(yè)的名稱、歷史沿革。2企業(yè)的創(chuàng)始人與創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷程。3企業(yè)的文化與目標、愿景。4企業(yè)的組織架構及所在部門的職責。二班組長在組織中的角色扮演1面對上司2面對下屬3我是管理者4我不是管理者三基層班組長常犯的錯誤1非理性。2非感性。3非專業(yè)。4個人所好.5上梁與下梁.四對基層管理者工作的認識1企業(yè)與員工之

 講師：許廣崇詳情

講環(huán)境篇目前國內節(jié)假日約為12天，占全年的三分之一。對于快速消費品行業(yè)尤其是酒類食品飲料類保健品類禮品類而言----真正能創(chuàng)造巨額銷量的就是春節(jié)前后的一個月時間其中作為送禮消費（親朋上下級單位福利）占節(jié)日消費比例的45左右。企業(yè)節(jié)日營銷SWOT分析第二講策略篇節(jié)日營銷活動策劃和制定企業(yè)資源分配，人員配備，宣傳促銷資金分配節(jié)日營銷策劃書撰寫、廣告預算編制與費用

 講師：許廣崇詳情

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