《門店銷售管理能力提升訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：郜杰

講師背景：
郜杰（郜鎮(zhèn)坤）中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師時代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師影響力商學(xué)院簽約講師《店長》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實戰(zhàn)實效的肉搏培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的 詳細(xì)>>

郜杰
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《門店銷售管理能力提升訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《門店銷售管理能力提升訓(xùn)練營》

**節(jié)：門店團(tuán)隊積極心態(tài)打造與實戰(zhàn)銷售

前言  

    終端店鋪四項收入

    門店業(yè)績關(guān)鍵因素

1、積極心態(tài)的建立

² 心態(tài)決定行為

² 一視同仁的服務(wù)態(tài)度

² 樂于助人的態(tài)度

² 焦點導(dǎo)引思想

² 大量工作忘記傷口

2、良好的形象禮儀贏在起點

² 個人外在的形象就是公司的形象

² 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客

² 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走

² 掌握接近客戶的時機(jī)

² 店員等待銷售的注意事項

3、門店實戰(zhàn)銷售話術(shù)

² 新顧客五項開場技巧

² 老顧客開場技巧

² 如何處理顧客反對問題語言模板

² 詢問顧客需求的六種方法

² 如何引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品七種方法

² 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）

² 掌握結(jié)束的銷售機(jī)會

² 如何促進(jìn)連帶銷售技巧話術(shù)

² 如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

4、如何做好客戶售后投訴

² 做好顧客投訴七步驟

² 向顧客的道歉好的話術(shù)模板

第二節(jié)：店長綜合能力的提升

一、店長的自我管理

1、店長的八項工作重點

   企業(yè)代理人     情報收集者 

   調(diào)整者         傳達(dá)者 

   指導(dǎo)者         管理者 

   保全者         活動者

2、店長應(yīng)具備的六種能力.

² 優(yōu)良的銷售技能 

² 商品的了解 

² 圓融的處理人際關(guān)系 

² 促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通 

² 領(lǐng)導(dǎo)力 

² 危機(jī)處理能力提升

二、店長的團(tuán)隊打造與管理

1、金牌店長如何管理人

² 門店管理的四種類型

² 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧

² 強(qiáng)化表達(dá)能力五重點

² 收心法則六重點

² 帶動部屬五原則

2、如何做好導(dǎo)購績效考核

² 人效考核

² 如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo)

² 目標(biāo)管理SMART原則

² 善用PDCA管理循環(huán)

3、如何處理導(dǎo)購員日常問題

² 如何處理導(dǎo)購員常見矛盾

² 如何處理導(dǎo)購員的不利言論

² 如何應(yīng)對資深能力強(qiáng)的導(dǎo)購

第三節(jié)：如何做好門店運(yùn)營管理

1、門店的經(jīng)營管理

² 進(jìn)貨的優(yōu)勢

² 對外強(qiáng)勢的經(jīng)營戰(zhàn)略

² 成為區(qū)域中的佳商店 

² 多店化戰(zhàn)略 

² 專門店 

2、對內(nèi)的因應(yīng)對策

² 讓門店成員了解并遵循營業(yè)方針 

² 熟悉對手門市商品及促銷 

² 促銷的制定與應(yīng)對

² 藉由促銷，將重點商品推介給客戶 

² 提高服務(wù)質(zhì)量 

² 貨品的品類管理與ABC分類

² 經(jīng)營品類特殊性分析

3、門店經(jīng)營應(yīng)做哪些計劃與分析

² 營業(yè)額計劃與分析

² 商品計劃與分析 

² 采購計劃與分析 

² 銷售促進(jìn)計劃與分析 

² 人員計劃與分析

² 經(jīng)費(fèi)計劃與分析 

4、做好門店數(shù)據(jù)收集與分析

² 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析

² 客流量統(tǒng)計與分析

² 成交率、成交量、連帶率統(tǒng)計與分析

² 貨品統(tǒng)計與分析

² 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

² 相關(guān)案例數(shù)據(jù)分析

第四節(jié)  如何制定門店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)

1、如何制定衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

² 衛(wèi)生定義

² 認(rèn)識衛(wèi)生工具

² 如何做好相關(guān)清潔

² 如何制作衛(wèi)生工具稽核表

² 如何制作衛(wèi)生工具監(jiān)察表

² 如何制定打分標(biāo)準(zhǔn)

² 日常細(xì)部清潔流程

2、如何制定門店商品監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)

² 確定商品品類、標(biāo)簽、道具等

² 做好商品清潔標(biāo)準(zhǔn)

² 明確陳列位置

² 做好臺賬管理

² 收銀臺物品擺放

3、做后勤監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)

² 消防標(biāo)準(zhǔn)的制定

² 安全標(biāo)準(zhǔn)的制定

² 水電標(biāo)準(zhǔn)的制定

4、市場巡查稽核標(biāo)準(zhǔn)制定

² 宣傳品的制定標(biāo)準(zhǔn)

² 人員的制定標(biāo)準(zhǔn)

² 廣告的監(jiān)播標(biāo)準(zhǔn)

² 相關(guān)表格的提供

5、人員標(biāo)準(zhǔn)制定

² 儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)制定

² 服務(wù)標(biāo)流程準(zhǔn)制定

² 服務(wù)語言標(biāo)準(zhǔn)制定

6、門店運(yùn)營、管理監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)的制定

² 考勤、排班

² 晨會記錄

² 公文管理、執(zhí)行

² 工作日志

² 空調(diào)、燈光等

7、門店人力資源稽核

² 系統(tǒng)手冊

² 操作報表

² 員工資料

8、如何應(yīng)對員工申訴

² 員工申訴

² 管理者申訴

² 管理者與員工相互申訴

² 站在誰的立場

9、如何重點突破

² 宣傳先行，提議重點整治

² 聯(lián)合部門共同出擊

² 提前打好預(yù)防針

² 給予部門自行整治時間

² 獎勵先進(jìn)，嚴(yán)懲落后

總結(jié)：學(xué)員提問、現(xiàn)場互動



 

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