談判的策略與技巧

  培訓(xùn)講師：楊明宇

講師背景：
楊明宇資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問可口可樂銷售管理背景清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師職業(yè)履歷AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師，ICF（(國際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練，北京大學(xué)、清華大學(xué)、武 詳細(xì)>>

楊明宇
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談判的策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

談判的策略與技巧

一、 商務(wù)談判的概念、流程與要素

1. 商務(wù)談判的定義

2. 實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件

3. 商務(wù)談判的流程

4. 商務(wù)談判的三個(gè)層次

案例分析：這三次談判各有什么特點(diǎn)？

視頻：加入世界貿(mào)易組織的談判的難點(diǎn)


 


二、 競爭性談判：謀求自身利益大化的搏弈

1. 競爭性談判的特點(diǎn)

談判實(shí)操：掃雪車交易

2. 談判的四個(gè)重要概念

3. 談判前準(zhǔn)備

明確交易給雙方帶來的價(jià)值

預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)

收集外界的相關(guān)信息

確定你的BATNA、保留點(diǎn)

預(yù)估對方的BATNA、保留點(diǎn)

設(shè)定談判的目標(biāo)

對過程進(jìn)行規(guī)劃

為你的主張準(zhǔn)備理由

4. 競爭性談判中的行為

開價(jià)

讓步

鎖定結(jié)果

5. 競爭性談判中的常用策略與應(yīng)對方法

開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位

施壓策略：打擊對方的信心

收尾策略：保證你的利益

談判實(shí)操：銷售談判


 


三、 合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力

1. 合作性談判的特點(diǎn)

2. 談判前的準(zhǔn)備

充分掌握信息

確定目標(biāo)

對談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃

考慮多種方案

練習(xí)：如何對談判項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃

3. 合作性談判的策略

條件分割

提升依賴

強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)

4. 合作性談判中的行為

檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為

增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為

合作性談判中行為的要點(diǎn)

練習(xí)：合理的談判行為

分組談判實(shí)操：供需雙方采購談判


 


四、 創(chuàng)意性談判：滿足雙方需求的突破

1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？

案例分析：沃爾馬與家樂福的談判策略分析

2. 創(chuàng)意性談判策略

明確立場與利益、要求與需求

發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件

3. 創(chuàng)意談判中的行為

贏得信任

探索阻礙的原因

創(chuàng)造性協(xié)商

分組談判實(shí)操：供需采購談判

分組談判實(shí)操：內(nèi)部協(xié)作談判


 


五、 談判中的行為、個(gè)性與情緒影響

1. 測試：個(gè)人談判的特點(diǎn)

2. 個(gè)性對談判的影響

“退讓、競爭、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析

依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點(diǎn)

3. 讓自己保持理智的談判法：原則談判法

將人與事分開

關(guān)注利益而非立場

達(dá)成交易有多項(xiàng)選擇

對結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. **非語言行為識別對方真實(shí)意圖

前后不一致的陳述

眼神

手的位置

身體姿態(tài)

5. 化解對方敵對情緒

在對抗中找機(jī)會(huì)來認(rèn)同他

讓對方體會(huì)到尊重

6. 建立和諧的氛圍的技巧

拉近關(guān)系，緩和氣氛的技巧

尊重對方的地位、能力

練習(xí)：與對手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧


 


 

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從管理到領(lǐng)導(dǎo)管理與領(lǐng)導(dǎo)對領(lǐng)導(dǎo)的誤解領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)指明方向宣揚(yáng)企業(yè)文化鼓舞士氣不斷超越因情而變的領(lǐng)導(dǎo)技巧領(lǐng)導(dǎo)的兩類行為下屬職業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段四類不同的情景選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)力的修煉認(rèn)識自我贏得信任提升能力

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課程大綱部分　基層管理者的角色何謂管理管理者的角色錯(cuò)位管理者的職業(yè)準(zhǔn)則管理者的職能基層管理者的四種類型基層管理者的角色優(yōu)秀基層主管的三大管理領(lǐng)域主管應(yīng)具備的核心技能管理者的四種工具案例：李為民是個(gè)好系長嗎？　　第二部分　目標(biāo)、計(jì)劃與時(shí)間管理PDCA管理流程何謂計(jì)劃什么是計(jì)劃計(jì)劃的特點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃科學(xué)解決問題的邏輯路徑案例：如何

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課程內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)力概論領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)力的威力領(lǐng)導(dǎo)者的管理角色高效領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者的自我塑造教導(dǎo)下屬企業(yè)提高員工素質(zhì)的兩個(gè)途徑管理者即教練因材施教教導(dǎo)要點(diǎn)輔導(dǎo)面談的四步法面談前的準(zhǔn)備確認(rèn)問題與差距尋求解決方案總結(jié)激勵(lì)人心高績效員工的兩個(gè)必備條件激勵(lì)的目的常見的錯(cuò)誤激勵(lì)的方法有效激勵(lì)模式及適用范圍企業(yè)有效激勵(lì)的方法有效授權(quán)授權(quán)的利益可以與不能授權(quán)的事項(xiàng)授權(quán)前的準(zhǔn)

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