廣告銷售事業(yè)從優(yōu)秀到卓越
廣告銷售事業(yè)從優(yōu)秀到卓越詳細(xì)內(nèi)容
廣告銷售事業(yè)從優(yōu)秀到卓越
**講：廣告市場縱覽
1. 營銷管理和廣告
**對經(jīng)典營銷理論的簡略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業(yè)工作的真正事業(yè)：
2. 廣告主市場構(gòu)成和剖析
我們將進入不同產(chǎn)品類目下的廣告主市場，分析不同品類在媒體類別和細(xì)分市場選擇上的基本特征。這個模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶的專業(yè)能力。
3. 練習(xí)：準(zhǔn)確識別有效廣告客戶。（對以上2個模塊學(xué)習(xí)的實戰(zhàn)練習(xí)）
第二講：媒體經(jīng)營市場
1. 中國媒體市場結(jié)構(gòu)（從報刊到新媒體）
從傳統(tǒng)管制的報紙市場，活躍多樣的雜志市場，壟斷割裂的電視市場，潛力煥發(fā)的廣播市場到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場，我們將用專門一個模塊來仔細(xì)描述中國媒體市場的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點。
2. 微觀媒體市場的供求分析
此講將重點講解廣告主購買媒體空間投放廣告的常見動因，對廣告主來說是營銷目標(biāo)的多重反映，而對媒體企業(yè)來說則是提供廣告服務(wù)的市場源泉。在各種因素中，廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是重要的廣告開支動因。
3. 媒體定位及其對銷售管理的制導(dǎo)
此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實施，以及對銷售管理工作的影響。
4. 媒體，代理商和廣告主關(guān)系
特定講述在中國廣告市場中，媒體，代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國媒體市場結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。
第三講：專業(yè)銷售技巧
1. 銷售流程自動化在媒體行業(yè)應(yīng)用
無論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專業(yè)的CRM軟件或體系，銷售流程自動化（SFA）亦可存在于銷售人員的個人日程管理中，問題是在媒體行業(yè)中，銷售流程管理有哪些行業(yè)特點需要媒體銷售人員特別掌握。
2. 銷售橫向分工和縱向分工
橫向銷售分工通常是指對廣告主市場按行業(yè)或地區(qū)進行劃塊，由不同團隊各司其職，而縱向分工則是指按照銷售流程進行不同專業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來？還是只能兩者取一？
3. 媒體銷售中的專業(yè)理性因素
對以上模塊中所提及的專業(yè)要素進行小結(jié)和整理，并為學(xué)員提供一個日常可用的檢查清單（Checklist )
4. 媒體銷售中的情感和心理因素
此講為彈性模塊，根據(jù)前述模塊進度酌情加入。主要目的是提示媒體銷售人員在理性因素之外還存在哪些會影響銷售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。
第四講；媒體銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練：
1. 媒體賣什么？
2. 廣告主需要和擔(dān)心什么？
3. 廣告主經(jīng)常問到的問題
4. 廣告主拒絕理由分析；
5. 媒體整合推廣理念、
6. 媒體銷售的幾種模式；
7. 做大銷售業(yè)績的幾種模式
8. 媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
9. 媒體銷售中需要注意的問題
10. 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；
11. 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；
第五講：客戶為什么選擇與你簽單
客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個高級的媒體銷售人員，高級媒體人員他們的思維和低級銷售人員的區(qū)別，他們每天如何規(guī)劃自己，如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功？。。。。。。。
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