《銷售業(yè)績倍增法寶----狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵》

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《銷售業(yè)績倍增法寶----狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售業(yè)績倍增法寶----狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵》

**部分：如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉


一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

1、建立“懶人”文化

2、找到脫身方法　

3、成為解惑講師　

二、營銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？

1、如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法

2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段

3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、營銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？ 
        1）、銷售教練是什么？
        2）、銷售教練的四大職能 
        3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

  故事：鷹的重生

故事：會走的樹

案例：一個(gè)營銷人員的成功蛻變之路

案例：銷售教練如何當(dāng)？

案例：某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團(tuán)隊(duì)案例解析

四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源

(2) 做一個(gè)懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理 

(3) 博弈技巧——望、聞、問、切

(4) 做一個(gè)會“和事”的銷售經(jīng)理 


第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——業(yè)績提升之源：用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向


一、如何根據(jù)企業(yè)及市場實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？

1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

1、你到底適用哪種薪酬方式

1）、如何避免吃大鍋飯？

2）、如何避免兩極分化？

2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

1）、哪種企業(yè)適合此模式？

2）、“一企兩制”要注意什么？

某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析

三、如何設(shè)計(jì)營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？ 

     1、關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？

     1）、銷售指標(biāo)

     2）、營銷指標(biāo)

     3）、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

1）、通用指標(biāo)有哪些？

2）、如何一人一策制定考核指標(biāo)？

3）、一人一策考核要注意哪些問題？

某知名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對銷售人員進(jìn)行績效管理？

1、弄清為什么？——績效管理的目的

2、如何找準(zhǔn)方向做對事？——績效管理體系設(shè)計(jì)原則

3、如何做？——績效管理執(zhí)行原則

4、怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次

1）、考核的周期怎么樣制定？

2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）、周薪制、周考核要注意些什么？

情景演練：如何就績效考核與下屬進(jìn)行一對一溝通？

五、如何**績效考核，改善銷售人員狀況？

1、如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工？

2、如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？

3、績效溝通要注意哪些問題？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進(jìn)行正反激勵？

案例：如何樹立團(tuán)隊(duì)榜樣，形成人人向上？

六、如何對績效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

    1、如何樹立績效知名性——不折不扣做執(zhí)行

    2、績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、 如何對績效考核進(jìn)行實(shí)施？

    1、誰來執(zhí)行績效考核？

    2、效率制勝——出差之前出結(jié)果

    3、考核提升——與晉升獎懲進(jìn)行掛鉤


故事：兩熊賽蜜的故事

故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析


第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬


一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？

   1、如何從市場表現(xiàn)上洞察？

   2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？

   3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？

二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

   1、基層重物質(zhì)

   2、中層發(fā)展

   3、高層重名望

   4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？

案例：沃爾瑪是如何成功激勵員工的？

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵？

1、激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵 精神激勵

3、創(chuàng)新激勵技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、如何有效提升下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段

1、建立早晚會提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會代訓(xùn)提升下屬技能

4、目標(biāo)動態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵員工的十大法則

故事分享：解放軍的分配激勵制度

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案例分析：華為的創(chuàng)新激勵

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案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵模式創(chuàng)奇跡


第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進(jìn)行授權(quán)？


一、為什么需要授權(quán)？

反思：你真正授權(quán)了嗎？

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事

思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
 三、授權(quán)有什么好處？

核心：借力使力不費(fèi)力
 四、授權(quán)要注意哪些方面？

關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 
 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？

節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
    步驟一：確定任務(wù) 
    步驟二：選擇人員 
    步驟三：明確溝通 
    步驟四：追蹤


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